在一些高度市场化的行业，如家电、保健品、日化等。，营销思维方法的引入在产品上市时是很少见到的。高度市场化行业最典型的特征就是客户的要求过于苛刻，各厂商的产品或服务严重同质化。很多4A广告公司的分析方法都非常笼统，甚至缺乏可操作性。在家电圈的时候，经常面临新产品的推广。经过多次实践，我总结出了一套关于如何推广新产品的思考方法，并在文中进行了揭示和公开。希望网上的新老朋友们多多指教，一起探讨。
图表中的第一步代表客户需求；第二步:FAB是在了解客户需求的情况下，分析产品利益点的方法。f是产品特性，A是这个特性产生的优势，B是这个优势给客户带来的利益点。FAB原本是一个营销工具，是产品营销推广思维方法链的第二步。第三步说明，在了解消费者需求的基础上，利用FAB分析工具与竞争对手进行对比，决定采取什么样的诉求策略(“诉求”是广告用语，指与目标消费者的沟通)；从前三步分析，第四步是消费者切入点，即战略的核心思想“何时何地与消费者沟通”；最后，第五部分开发了消费者接触点，即适合目标消费者的传播工具的选择(如广告、公关、商业推广、人员推广)，各种传播工具之间的有机结合策略，以及传播工具所体现的“调性”(“调性”是广告专业术语，指风格、个性、品味等。交流)。
我们以荣盛卡通冰箱为例来说明一下。有了这种思维方式，规划师首先要了解目标客户的需求。例如，荣盛卡通冰箱被定位为儿童市场和一些单身白领和时尚导向的家庭。这类客户的需求主要包括以下几个方面:卡通冰箱有各种神奇的类动物造型，满足喜欢卡通形象的孩子的心理需求，儿童食品要与成人食品分开存放，满足父母对孩子健康的心理需求；卡通冰箱的游戏功能和“电子宠物功能”可以满足孩子玩耍、贪吃、希望快速成长的天性；卡通冰箱的容积段可以满足一些追求时尚的时尚白领未婚人群的心理需求；大学生的市场需求…，为什么策划的思维方向首先要研究目标消费者的需求？因为这是营销领域的“铁律”和公理，如果营销领域的所有法则都不是从目标客户的需求出发，就意味着这样的法则是“闭门造车”。不同的客户有不同的需求。有时候，即使他们买的是同一个产品，也是出于不同的动机。只有在准确把握客户需求的基础上，才能打动客户；在如今的市场环境下，同类产品越来越相似，产品之间的差异非常小。我们必须知道如何让最小的差异发挥最大的作用，同时，我们必须知道哪些差异对客户非常重要。由于客户需求的个性化，有些特征对某些客户有吸引力，但对其他客户没有吸引力；即使你喜欢相同的特征，你的需求也是不同的；如果你知道客户想要什么，你就会知道如何使用你的产品来满足他们的需求。有时我们会发现客户的需求不止一个，但通常一个是第一个，几个是第二个。二次需求是否需要明确，取决于它对客户的重要性。
其次，在第二步中，负责产品营销的人员要根据客户的需求提取产品能够给客户带来的利益，即采用FAB的方式。FAB法，最初是销售人员向客户销售产品的分析方法，通常被用作销售工具。这里我们借用思维方法链中的一个环节进行营销推广。f是产品的特征，A是这个特征产生的优势，B是这个优势给客户带来的利益。顾客购买的不是产品本身，而是产品给顾客带来的好处。比如荣盛卡通冰箱的一个特色F是卡通动物形象，其优势A生动活泼美观，改变了冰箱体积大(100升以上)、颜色形状单一的形象。顾客B点的好处之一是可以满足孩子的童真和想象力。
在高度同质化的产品领域，如家电、日化、保健品等，不同厂家的产品技术含量几乎不可能有本质区别。除了分析客户需求，还要分析竞争对手。这样，与目标消费者的沟通手段、组合策略以及这些沟通手段所体现的调性才能更有针对性。因此，在第三步中，我们还需要知道客户如何看待竞争对手的产品。我们应该用FAB法则从三个方面与竞争对手的产品进行比较:我们的产品比竞争对手的产品好在哪里？我们的产品在竞争对手那里？我们的产品比竞争对手弱在哪里？在第一种情况下，我们必须继续在客户心中建立我们产品的良好形象，要求我们的产品如何优于竞争对手，并展示我们的产品能够提供的附加值。第二种情况，产品与竞争对手的产品基本相同。在这种情况下，我们必须强调我们的产品能够满足需求，然后通过另一种策略告诉客户我们的产品带来的好处比竞争对手的好。第三种情况，我们的产品比竞争对手的产品弱。在这种情况下，我们可以考虑回避现实，承认我们的产品不足，然后将消费者的注意力和吸引力转移到另一个产品兴趣点。
总的来说，思考新产品营销的整个过程主要完成三个任务:“向谁(谁是目标消费者？”他们的需求是什么？)-说什么？(提炼与消费者沟通的好处)-怎么说？(寻找与消费者沟通的方式，开发与消费者沟通的手段)”。通过前三步的分析，我们解决了前两个任务，也就是说谁和说什么。怎么说工作是第四步的任务，也就是找到与消费者沟通的方式和消费者的切入点。所谓消费者切入点，就是决定何时何地与目标消费者沟通。如果荣盛卡通冰箱主要定位为儿童市场，消费者的切入点应该是放学后6: 00到6: 30，六一儿童节等。地点是家电冰箱专柜、儿童商店、少年宫、动物园、麦当劳、肯德基、学校等孩子们乐于出没的地方。
最后一步是第五步，要解决的问题是消费者接触点。所谓消费者接触点，是指与目标消费者沟通的手段，手段之间的有机结合策略以及这些沟通手段在前四个步骤的基础上所体现的“调性”。例如，荣盛儿童冰箱根据对目标市场的调研，可用于儿童杂志广告、报纸儿童栏目、广告电视儿童节目广告；儿童绘画比赛的公共关系；终端卡通人物导购，儿童乐园；儿歌比赛等孩子们喜欢看和听的形式。组合策略可以是根据市场不同的旺季，利用各种传播手段造势，从而形成引入期、高峰期、平台期和尾声；沟通的调性应该是卡通的、天真的、欢快的、不成熟的、富有想象力的。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:shengbinzi@tom.com
在一些高度市场化的行业，如家电、保健品、日化等。，营销思维方法的引入在产品上市时是很少见到的。高度市场化行业最典型的特征就是客户的要求过于苛刻，各厂商的产品或服务严重同质化。很多4A广告公司的分析方法都非常笼统，甚至缺乏可操作性。在家电圈的时候，经常面临新产品的推广。经过多次实践，我总结出了一套关于如何推广新产品的思考方法，并在文中进行了揭示和公开。希望网上的新老朋友们多多指教，一起探讨。
图表中的第一步代表客户需求；第二步:FAB是在了解客户需求的情况下，分析产品利益点的方法。f是产品特性，A是这个特性产生的优势，B是这个优势给客户带来的利益点。FAB原本是一个营销工具，是产品营销推广思维方法链的第二步。第三步说明，在了解消费者需求的基础上，利用FAB分析工具与竞争对手进行对比，决定采取什么样的诉求策略(“诉求”是广告用语，指与目标消费者的沟通)；从前三步分析，第四步是消费者切入点，即战略的核心思想“何时何地与消费者沟通”；最后，第五部分开发了消费者接触点，即适合目标消费者的传播工具的选择(如广告、公关、商业推广、人员推广)，各种传播工具之间的有机结合策略，以及传播工具所体现的“调性”(“调性”是广告专业术语，指风格、个性、品味等。交流)。
我们以荣盛卡通冰箱为例来说明一下。有了这种思维方式，规划师首先要了解目标客户的需求。例如，荣盛卡通冰箱被定位为儿童市场和一些单身白领和时尚导向的家庭。这类客户的需求主要包括以下几个方面:卡通冰箱有各种神奇的类动物造型，满足喜欢卡通形象的孩子的心理需求，儿童食品要与成人食品分开存放，满足父母对孩子健康的心理需求；卡通冰箱的游戏功能和“电子宠物功能”可以满足孩子玩耍、贪吃、希望快速成长的天性；卡通冰箱的容积段可以满足一些追求时尚的时尚白领未婚人群的心理需求；大学生的市场需求…，为什么策划的思维方向首先要研究目标消费者的需求？因为这是营销领域的“铁律”和公理，如果营销领域的所有法则都不是从目标客户的需求出发，就意味着这样的法则是“闭门造车”。不同的客户有不同的需求。有时候，即使他们买的是同一个产品，也是出于不同的动机。只有在准确把握客户需求的基础上，才能打动客户；在如今的市场环境下，同类产品越来越相似，产品之间的差异非常小。我们必须知道如何让最小的差异发挥最大的作用，同时，我们必须知道哪些差异对客户非常重要。由于客户需求的个性化，有些特征对某些客户有吸引力，但对其他客户没有吸引力；即使你喜欢相同的特征，你的需求也是不同的；如果你知道客户想要什么，你就会知道如何使用你的产品来满足他们的需求。有时我们会发现客户的需求不止一个，但通常一个是第一个，几个是第二个。二次需求是否需要明确，取决于它对客户的重要性。
其次，在第二步中，负责产品营销的人员要根据客户的需求提取产品能够给客户带来的利益，即采用FAB的方式。FAB法，最初是销售人员向客户销售产品的分析方法，通常被用作销售工具。这里我们借用思维方法链中的一个环节进行营销推广。f是产品的特征，A是这个特征产生的优势，B是这个优势给客户带来的利益。顾客购买的不是产品本身，而是产品给顾客带来的好处。比如荣盛卡通冰箱的一个特色F是卡通动物形象，其优势A生动活泼美观，改变了冰箱体积大(100升以上)、颜色形状单一的形象。顾客B点的好处之一是可以满足孩子的童真和想象力。
在高度同质化的产品领域，如家电、日化、保健品等，不同厂家的产品技术含量几乎不可能有本质区别。除了分析客户需求，还要分析竞争对手。这样，与目标消费者的沟通手段、组合策略以及这些沟通手段所体现的调性才能更有针对性。因此，在第三步中，我们还需要知道客户如何看待竞争对手的产品。我们应该用FAB法则从三个方面与竞争对手的产品进行比较:我们的产品比竞争对手的产品好在哪里？我们的产品在竞争对手那里？我们的产品比竞争对手弱在哪里？在第一种情况下，我们必须继续在客户心中建立我们产品的良好形象，要求我们的产品如何优于竞争对手，并展示我们的产品能够提供的附加值。第二种情况，产品与竞争对手的产品基本相同。在这种情况下，我们必须强调我们的产品能够满足需求，然后通过另一种策略告诉客户我们的产品带来的好处比竞争对手的好。第三种情况，我们的产品比竞争对手的产品弱。在这种情况下，我们可以考虑回避现实，承认我们的产品不足，然后将消费者的注意力和吸引力转移到另一个产品兴趣点。
总的来说，思考新产品营销的整个过程主要完成三个任务:“向谁(谁是目标消费者？”他们的需求是什么？)-说什么？(提炼与消费者沟通的好处)-怎么说？(寻找与消费者沟通的方式，开发与消费者沟通的手段)”。通过前三步的分析，我们解决了前两个任务，也就是说谁和说什么。怎么说工作是第四步的任务，也就是找到与消费者沟通的方式和消费者的切入点。所谓消费者切入点，就是决定何时何地与目标消费者沟通。如果荣盛卡通冰箱主要定位为儿童市场，消费者的切入点应该是放学后6: 00到6: 30，六一儿童节等。地点是家电冰箱专柜、儿童商店、少年宫、动物园、麦当劳、肯德基、学校等孩子们乐于出没的地方。
最后一步是第五步，要解决的问题是消费者接触点。所谓消费者接触点，是指与目标消费者沟通的手段，手段之间的有机结合策略以及这些沟通手段在前四个步骤的基础上所体现的“调性”。例如，荣盛儿童冰箱根据对目标市场的调研，可用于儿童杂志广告、报纸儿童栏目、广告电视儿童节目广告；儿童绘画比赛的公共关系；终端卡通人物导购，儿童乐园；儿歌比赛等孩子们喜欢看和听的形式。组合策略可以是根据市场不同的旺季，利用各种传播手段造势，从而形成引入期、高峰期、平台期和尾声；沟通的调性应该是卡通的、天真的、欢快的、不成熟的、富有想象力的。
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