淡季的交替就像季节之间的轮换。万物萧条后，是春回，烈日酷暑后，硕果累累。一个企业如果能在万物萧条中提升业绩，让产品在烈日酷暑中脱颖而出，不仅能增加收入，提升知名度，还能为即将到来的旺季打好基础，在未来的竞争中抢占先机。但要提高销售业绩，只有运用科学的营销策略，才能化“退”为“促”，取得好的效果。
了解需求，制定科学营销策略的关键
虽然应用科学的营销策略可以提高企业的销售业绩，但这一切都是建立在了解市场需求的前提下。想要制定出科学的策略，只有先发现消费者对产品的需求，然后抓住需求，再创造和引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。
1.价格
中国不发达的经济决定了大多数消费者对大宗商品价格的敏感度。由于供需不平衡，淡季商品价格较低。与旺季产品价格高企相比，越来越多的消费者喜欢“换季购买”以获取利益。比如今年夏天郑州等地羽绒服的热销就是价格的主导因素。今年夏天“Posten”“Yaya”等著名羽绒服的销量实际上超过了去年冬天，郑州尹姬商贸城一家销售“Posten”的商家取得了日销300多件的好成绩。通过分析原因，冬天300多元的羽绒服，夏天只卖100元，巨大的差价直接导致羽绒服畅销。对于消费者来说，在淡季购买可以获得更多的好处。
2.概念
由于人们的消费观念，淡季有很多产品。比如冰淇淋、糖果、啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需求在一定时期内似乎并不旺盛，导致销售淡季。但消费观念只是消费者心目中的一种看法，随着消费者思维的转变和对产品认识的加强，消费观念也会发生变化。因此，消费的概念具有可变性。如果啤酒在热天卖得好，一转冷就会变成淡季，但有人认为冬天不适合喝啤酒，也有人喜欢在冬天喝啤酒，这也是啤酒在冬天还卖的原因。销售理念指导着大多数人的消费行为，但消费理念的可变性使得不可能指导所有消费者，这构成了淡季消费的一个来源。
3.气候
四季轮换导致气候变化，也导致很多产品的淡季。比如服装行业对气候的反应最强，气温的升降会对服装销售产生直接影响，人们对反季节产品的需求不大。然而，气候不是一成不变的。比如近几年全球气候变暖，冬天气温越来越高。这种情况导致了服装淡季的逐渐转移。三四月份还处于淡季的春装，早已提前进入“旺季”。
4.地理
在干旱的西北卖不出去的雨伞，在阴雨绵绵的长江以南将会大受欢迎。在北方，8月以后杀虫农药就没有市场了，但这种农药在昆明一年四季都会畅销；中国是雪花飘飘的寒冬，而南半球是炎炎夏日的骄阳。不同的地理位置导致消费者的需求不同，这里销售淡季的商品可能在销售旺季到达那里。
5.战略
作为企业，出于战略考虑，可能会选择在淡季购买一些产品，以备不时之需。这样做有三个好处。一是淡季降价时备货，可以节约成本，降低成本，让企业在旺季过后的竞争中拥有成本优势；二是可以保证库存，避免旺季产品卖得好，但厂家拿不到货的不利局面；第三，可以保持与供应商的关系，加强沟通。
6.事件
在销售淡季，一些重要事件可能会导致销售从“疲软”变成“繁荣”。比如6月和7月本来是电视销售淡季，但是2002年世界杯直接带动了电视机的销售，使得6月和7月的电视机销量飙升。这个淡季并不“淡”，销量还在追赶旺季。
7.时间
对于一些中间商来说，时差导致他们在淡季购买一些商品。比如，作为一个外贸商人，在中国采购的货物海运到非洲大约需要3-4个月的时间，这就要求他在皮货生意旺季前3-4个月完成备货，然后再运输到非洲，以便在非洲皮货旺季到来时赶上销量。
8.其他人
除了以上七个原因，还有一些淡季需求。西装每年5月到9月都处于淡季，但在很多正式场合(如大型会议和正式宴会等)。)，与会者仍需穿西装，由此可见会议的正式和重要。这些消费也是销售淡季需求的一部分。
抓住需求，创造销售
在了解了销售淡季的消费者需求后，我们意识到消费者在销售淡季对产品还是有需求的。企业只有找到需求并加以把握，通过科学的营销策略加以引导，进而扩大需求，才能最终实现淡季销售业绩的提升。
1.转变淡季观念，繁荣淡季市场
俗话说，“没有衰退，只有失望。”很多企业的产品在淡季销量暴跌，不是因为他们的产品卖不出去，而是因为他们的淡季思想在作祟。所谓淡季一过，企业就认为目标客户暂时不再需要他们的产品，再怎么努力也卖不出去。因此，促销活动停止，市场开发力度减少，客户拜访没有消失，经营策略僵化。因此，销售业绩直接越来越低，但企业往往将其归因于销售淡季的到来。因此，当下一个淡季到来时，企业没有更加努力，陷入“淡季”。海尔张瑞敏曾说:“没有淡季市场，只有淡季思想”。因此，企业要想在销售淡季提升业绩，首先要转变经营理念，树立“无销售淡季”的意识。我相信只有想法才能带来出路，市场也是如此。
2.客户沟通和风险转移
(1)旺季结束、淡季临近时，企业一定要注意与客户沟通，做好对老客户的前期销售结算和后续销售服务，做好客户返利或奖金的清算工作，避免客户对企业产生疑虑，同时做好后续销售服务。淡季时，客户对商品的需求普遍较小，企业无论大小都要一视同仁，做好发货服务。
(2)通过与小经销商的沟通和各种促销手段吸引他们备货。对于下面的小经销商来说，资金一般是他们发展的最大制约，企业可以和他们沟通，宣传淡季备货的价格优势，通过各种激励措施刺激小经销商备货。
3.加强对销售人员的激励
业务人员是市场上企业的主体。随着淡季的到来，业务量的突然减少往往会使很多销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，缺乏开拓市场的精神。企业要想在淡季提升业绩，就必须加大对业务人员的激励，激发他们的积极性和创造性。在我们举办的河南省营销经理高级培训班上，河南金税印务的赵总曾表示，每年6、7月份，印刷行业业务量逐渐减少，进入“淡季”。面对日益减少的销量，赵总苦思冥想后突然想到了一个妙招。他立即召开销售工作会议，向业务员宣布公司新的销售政策:淡季，即6月至8月，业务员为公司。这极大地调动了业务人员的积极性。在公司全体业务人员的努力下，6、7、8月份公司业务量大增，但当奖金最终发放给业务员时，却是业务员要求企业从利润中提成。
在淡季选择激励业务人员，既能提升销售业绩，又能找到新客户，同时又能稳住业务员的心，可谓“一举两得”。
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4.促销，体现对消费者的关怀(1)通过广告引导需求
消费观念形成的产品旺季，可以通过引导消费者的需求来改变。比如夏天饮料卖得好，冬天进入淡季。根据夏冬两季的销售情况，露露通过广告向消费者传播“夏冰露露”“冬热水露露”，并通过不同的功能需求引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮祛寒”。经过这一系列的广告，改变了人们冬天少喝饮料的习惯，有效地促进了产品的销售。
(2)通过商业推广吸引消费
淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的主要因素。折扣、礼物和产品附加值的增加可以吸引许多对价格敏感的消费者。此外，对于一些选择在淡季备货的经销商来说，价格因素是他们在备货时冒险的主要原因。
5.调整是业绩增长的另一个来源
当区域市场的消费需求达到一定限度而无法增长时，市场范围的扩大无疑可以增加消费者的需求，更有利于企业在淡季进行战略或战术上的调整。
(1)开发新市场
企业可以选择在淡季开拓新市场，这主要是因为大多数有竞争力的品牌在淡季都处于休眠期，削弱了市场管理，大大减少了广告投入。企业选择在这个时候进入，市场上的干扰信息降到最低点，有利于企业抢占渠道，提升品牌形象，而市场的扩大会带动销售业绩的提升。一家生产大众食品的企业，历史上有一个明显的旺季。原因是企业只注重城市区域市场的发展，把批发商的发展作为销售渠道。结果，销量周期性波动，企业连续多年亏损。公司在销售淡季接受外界大脑的建议开发新渠道时，公司销售人员共同大力开发郊区市场，大力开发商铺、机构消费等新渠道，开展开发新市场、新渠道的繁忙工作。最后，公司没有实现销售淡季，销售额持续上升，仅三个月就扭亏为盈
(2)市场重心的转移
产品的旺季在不同的地方可能有不同的时间间隔。当某一产品的市场消费在南方处于淡季时，可能在北方开始进入旺季；国内市场进入消费淡季时，可能正在进入国际市场的消费旺季；当城市市场出现淡季时，农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；当市场和店铺购买进入淡季，在火车站、机场、旅游景点等场合的消费和购买总是旺盛的；当批发商抱怨销售淡季即将到来时，终端消费者开展的大规模直销活动往往能取得意想不到的效果。关键在于企业能否及时把握市场需求，并随着需求的转移而转移市场重心。河南某农药厂家根据南北气候差异造成的不同作物周期进行市场转移。北方进入农药销售淡季时，他将市场重心转移到南方，及时的市场调整让他的销售没有了“淡季”。一家生产高档羊皮床垫的企业，在冬季销售旺季和夏季销售淡季，其产品都在国内市场，但在国际市场，情况正好相反。夏季是发货的旺季，因为外地客商在夏季进货备货。本来企业只在国内市场工作，结果忙了半年，闲了半年，经济效益不理想。企业接受了“淡季不淡”的新营销理念，同时开拓国内国际两个市场，实现全年无淡季销售，销售额翻倍，经济效益翻倍。
6.创新，利润的增长点
(1)销售淡季的另一个原因是产品不能满足当前消费者的需求。这时，增加产品的功能可以满足市场消费者的需求。
例如，夏天太热了，不能穿西装，但人们必须在某些场合穿西装。针对这一需求，好消息鸟的酷炫套装应运而生，满足了既穿西装又不想夏天太热的需求，自然能满足更多消费者；面对冬季啤酒市场的低迷，部分厂商开发了温啤和火锅啤酒，在冬季的冷啤市场创造了新的热点，为企业带来了新的利润增长点。
(2)产品线的拓展也能满足消费者的需求。
以服装为例，夏季西装、羽绒服需求减少，但t恤、衬衫需求大幅增加。如果企业能够拓宽产品线，冬天生产西装，夏天生产t恤，产品将全年在市场上销售。当这类产品进入淡季，那类进入旺季，随时以利润增长点支撑着企业的销售业绩，所以企业自然没有销售的淡季。某白酒企业的管理团队非常重视新产品的开发和产品结构调整策略的制定与实施。近年来，该企业在深入市场调研和市场预测的基础上，开发了面向北方农村市场的中高度白酒、面向南方农村市场的低度白酒、面向中小城市的中档白酒、面向大中城市餐饮的高档低度白酒。同时，他们还开发了低醇黑米酒和适合夏季饮用的系列饮料，使得整个企业常年处于生产销售繁忙状态，淡季销售没有区别。特别是通过实施产品结构调整战略，企业完成了以低档酒为主导产品向以中高档酒为主导产品的战略转变，实现了销量和利润率同步增长的业务发展目标。
7.降低成本=增加收入
淡季销售业绩会下滑是不争的事实。当企业发现经过各种营销手段的努力，业绩的提升并不大时，就要考虑“减费用=增收入”的等式。费用的减少主要来自销售淡季管理费用的减少。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费用组成。由于人们对所谓情感营销的推崇和市场竞争的加剧，高昂的营销费用一直让企业怨声载道。因此，企业应在销售淡季加强营销费用的控制，降低成本。
(1)加强对销售人员的监督；
(2)制定合理的营销费用比例，将营销费用控制在该比例以下；
(3)建立健全营销费用的监督检查机制，如票据报销冲抵与票据凭证背后依据相结合，如营销推广费用报销，需提供第三方监控证明和效果反馈材料；
(4)加强对各种营销活动的检查和控制。
面对季节轮换这样的旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创意营销，才能走出淡季周期，提升销售业绩。
淡季的交替就像季节之间的轮换。万物萧条后，是春回，烈日酷暑后，硕果累累。一个企业如果能在万物萧条中提升业绩，让产品在烈日酷暑中脱颖而出，不仅能增加收入，提升知名度，还能为即将到来的旺季打好基础，在未来的竞争中抢占先机。但要提高销售业绩，只有运用科学的营销策略，才能化“退”为“促”，取得好的效果。
了解需求，制定科学营销策略的关键
虽然应用科学的营销策略可以提高企业的销售业绩，但这一切都是建立在了解市场需求的前提下。想要制定出科学的策略，只有先发现消费者对产品的需求，然后抓住需求，再创造和引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。
1.价格
中国不发达的经济决定了大多数消费者对大宗商品价格的敏感度。由于供需不平衡，淡季商品价格较低。与旺季产品价格高企相比，越来越多的消费者喜欢“换季购买”以获取利益。比如今年夏天郑州等地羽绒服的热销就是价格的主导因素。今年夏天“Posten”“Yaya”等著名羽绒服的销量实际上超过了去年冬天，郑州尹姬商贸城一家销售“Posten”的商家取得了日销300多件的好成绩。通过分析原因，冬天300多元的羽绒服，夏天只卖100元，巨大的差价直接导致羽绒服畅销。对于消费者来说，在淡季购买可以获得更多的好处。
2.概念
由于人们的消费观念，淡季有很多产品。比如冰淇淋、糖果、啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需求在一定时期内似乎并不旺盛，导致销售淡季。但消费观念只是消费者心目中的一种看法，随着消费者思维的转变和对产品认识的加强，消费观念也会发生变化。因此，消费的概念具有可变性。如果啤酒在热天卖得好，一转冷就会变成淡季，但有人认为冬天不适合喝啤酒，也有人喜欢在冬天喝啤酒，这也是啤酒在冬天还卖的原因。销售理念指导着大多数人的消费行为，但消费理念的可变性使得不可能指导所有消费者，这构成了淡季消费的一个来源。
3.气候
四季轮换导致气候变化，也导致很多产品的淡季。比如服装行业对气候的反应最强，气温的升降会对服装销售产生直接影响，人们对反季节产品的需求不大。然而，气候不是一成不变的。比如近几年全球气候变暖，冬天气温越来越高。这种情况导致了服装淡季的逐渐转移。三四月份还处于淡季的春装，早已提前进入“旺季”。
4.地理
在干旱的西北卖不出去的雨伞，在阴雨绵绵的长江以南将会大受欢迎。在北方，8月以后杀虫农药就没有市场了，但这种农药在昆明一年四季都会畅销；中国是雪花飘飘的寒冬，而南半球是炎炎夏日的骄阳。不同的地理位置导致消费者的需求不同，这里销售淡季的商品可能在销售旺季到达那里。
5.战略
作为企业，出于战略考虑，可能会选择在淡季购买一些产品，以备不时之需。这样做有三个好处。一是淡季降价时备货，可以节约成本，降低成本，让企业在旺季过后的竞争中拥有成本优势；二是可以保证库存，避免旺季产品卖得好，但厂家拿不到货的不利局面；第三，可以保持与供应商的关系，加强沟通。
6.事件
在销售淡季，一些重要事件可能会导致销售从“疲软”变成“繁荣”。比如6月和7月本来是电视销售淡季，但是2002年世界杯直接带动了电视机的销售，使得6月和7月的电视机销量飙升。这个淡季并不“淡”，销量还在追赶旺季。
7.时间
对于一些中间商来说，时差导致他们在淡季购买一些商品。比如，作为一个外贸商人，在中国采购的货物海运到非洲大约需要3-4个月的时间，这就要求他在皮货生意旺季前3-4个月完成备货，然后再运输到非洲，以便在非洲皮货旺季到来时赶上销量。
8.其他人
除了以上七个原因，还有一些淡季需求。西装每年5月到9月都处于淡季，但在很多正式场合(如大型会议和正式宴会等)。)，与会者仍需穿西装，由此可见会议的正式和重要。这些消费也是销售淡季需求的一部分。
抓住需求，创造销售
在了解了销售淡季的消费者需求后，我们意识到消费者在销售淡季对产品还是有需求的。企业只有找到需求并加以把握，通过科学的营销策略加以引导，进而扩大需求，才能最终实现淡季销售业绩的提升。
1.转变淡季观念，繁荣淡季市场
俗话说，“没有衰退，只有失望。”很多企业的产品在淡季销量暴跌，不是因为他们的产品卖不出去，而是因为他们的淡季思想在作祟。所谓淡季一过，企业就认为目标客户暂时不再需要他们的产品，再怎么努力也卖不出去。因此，促销活动停止，市场开发力度减少，客户拜访没有消失，经营策略僵化。因此，销售业绩直接越来越低，但企业往往将其归因于销售淡季的到来。因此，当下一个淡季到来时，企业没有更加努力，陷入“淡季”。海尔张瑞敏曾说:“没有淡季市场，只有淡季思想”。因此，企业要想在销售淡季提升业绩，首先要转变经营理念，树立“无销售淡季”的意识。我相信只有想法才能带来出路，市场也是如此。
2.客户沟通和风险转移
(1)旺季结束、淡季临近时，企业一定要注意与客户沟通，做好对老客户的前期销售结算和后续销售服务，做好客户返利或奖金的清算工作，避免客户对企业产生疑虑，同时做好后续销售服务。淡季时，客户对商品的需求普遍较小，企业无论大小都要一视同仁，做好发货服务。
(2)通过与小经销商的沟通和各种促销手段吸引他们备货。对于下面的小经销商来说，资金一般是他们发展的最大制约，企业可以和他们沟通，宣传淡季备货的价格优势，通过各种激励措施刺激小经销商备货。
3.加强对销售人员的激励
业务人员是市场上企业的主体。随着淡季的到来，业务量的突然减少往往会使很多销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，缺乏开拓市场的精神。企业要想在淡季提升业绩，就必须加大对业务人员的激励，激发他们的积极性和创造性。在我们举办的河南省营销经理高级培训班上，河南金税印务的赵总曾表示，每年6、7月份，印刷行业业务量逐渐减少，进入“淡季”。面对日益减少的销量，赵总苦思冥想后突然想到了一个妙招。他立即召开销售工作会议，向业务员宣布公司新的销售政策:淡季，即6月至8月，业务员为公司。这极大地调动了业务人员的积极性。在公司全体业务人员的努力下，6、7、8月份公司业务量大增，但当奖金最终发放给业务员时，却是业务员要求企业从利润中提成。
在淡季选择激励业务人员，既能提升销售业绩，又能找到新客户，同时又能稳住业务员的心，可谓“一举两得”。
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4.促销，体现对消费者的关怀(1)通过广告引导需求
消费观念形成的产品旺季，可以通过引导消费者的需求来改变。比如夏天饮料卖得好，冬天进入淡季。根据夏冬两季的销售情况，露露通过广告向消费者传播“夏冰露露”“冬热水露露”，并通过不同的功能需求引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮祛寒”。经过这一系列的广告，改变了人们冬天少喝饮料的习惯，有效地促进了产品的销售。
淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的主要因素。折扣、礼物和产品附加值的增加可以吸引许多对价格敏感的消费者。此外，对于一些选择在淡季备货的经销商来说，价格因素是他们在备货时冒险的主要原因。
5.调整是业绩增长的另一个来源
当区域市场的消费需求达到一定限度而无法增长时，市场范围的扩大无疑可以增加消费者的需求，更有利于企业在淡季进行战略或战术上的调整。
(1)开发新市场
企业可以选择在淡季开拓新市场，这主要是因为大多数有竞争力的品牌在淡季都处于休眠期，削弱了市场管理，大大减少了广告投入。企业选择在这个时候进入，市场上的干扰信息降到最低点，有利于企业抢占渠道，提升品牌形象，而市场的扩大会带动销售业绩的提升。一家生产大众食品的企业，历史上有一个明显的旺季。原因是企业只注重城市区域市场的发展，把批发商的发展作为销售渠道。结果，销量周期性波动，企业连续多年亏损。公司在销售淡季接受外界大脑的建议开发新渠道时，公司销售人员共同大力开发郊区市场，大力开发商铺、机构消费等新渠道，开展开发新市场、新渠道的繁忙工作。最后，公司没有实现销售淡季，销售额持续上升，仅三个月就扭亏为盈
(2)市场重心的转移
产品的旺季在不同的地方可能有不同的时间间隔。当某一产品的市场消费在南方处于淡季时，可能在北方开始进入旺季；国内市场进入消费淡季时，可能正在进入国际市场的消费旺季；当城市市场出现淡季时，农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；当市场和店铺购买进入淡季，在火车站、机场、旅游景点等场合的消费和购买总是旺盛的；当批发商抱怨销售淡季即将到来时，终端消费者开展的大规模直销活动往往能取得意想不到的效果。关键在于企业能否及时把握市场需求，并随着需求的转移而转移市场重心。河南某农药厂家根据南北气候差异造成的不同作物周期进行市场转移。北方进入农药销售淡季时，他将市场重心转移到南方，及时的市场调整让他的销售没有了“淡季”。一家生产高档羊皮床垫的企业，在冬季销售旺季和夏季销售淡季，其产品都在国内市场，但在国际市场，情况正好相反。夏季是发货的旺季，因为外地客商在夏季进货备货。本来企业只在国内市场工作，结果忙了半年，闲了半年，经济效益不理想。企业接受了“淡季不淡”的新营销理念，同时开拓国内国际两个市场，实现全年无淡季销售，销售额翻倍，经济效益翻倍。
6.创新，利润的增长点
(1)销售淡季的另一个原因是产品不能满足当前消费者的需求。这时，增加产品的功能可以满足市场消费者的需求。
例如，夏天太热了，不能穿西装，但人们必须在某些场合穿西装。针对这一需求，好消息鸟的酷炫套装应运而生，满足了既穿西装又不想夏天太热的需求，自然能满足更多消费者；面对冬季啤酒市场的低迷，部分厂商开发了温啤和火锅啤酒，在冬季的冷啤市场创造了新的热点，为企业带来了新的利润增长点。
(2)产品线的拓展也能满足消费者的需求。
以服装为例，夏季西装、羽绒服需求减少，但t恤、衬衫需求大幅增加。如果企业能够拓宽产品线，冬天生产西装，夏天生产t恤，产品将全年在市场上销售。当这类产品进入淡季，那类进入旺季，随时以利润增长点支撑着企业的销售业绩，所以企业自然没有销售的淡季。某白酒企业的管理团队非常重视新产品的开发和产品结构调整策略的制定与实施。近年来，该企业在深入市场调研和市场预测的基础上，开发了面向北方农村市场的中高度白酒、面向南方农村市场的低度白酒、面向中小城市的中档白酒、面向大中城市餐饮的高档低度白酒。同时，他们还开发了低醇黑米酒和适合夏季饮用的系列饮料，使得整个企业常年处于生产销售繁忙状态，淡季销售没有区别。特别是通过实施产品结构调整战略，企业完成了以低档酒为主导产品向以中高档酒为主导产品的战略转变，实现了销量和利润率同步增长的业务发展目标。
7.降低成本=增加收入
淡季销售业绩会下滑是不争的事实。当企业发现经过各种营销手段的努力，业绩的提升并不大时，就要考虑“减费用=增收入”的等式。费用的减少主要来自销售淡季管理费用的减少。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费用组成。由于人们对所谓情感营销的推崇和市场竞争的加剧，高昂的营销费用一直让企业怨声载道。因此，企业应在销售淡季加强营销费用的控制，降低成本。
(1)加强对销售人员的监督；
(2)制定合理的营销费用比例，将营销费用控制在该比例以下；
(3)建立健全营销费用的监督检查机制，如票据报销冲抵与票据凭证背后依据相结合，如营销推广费用报销，需提供第三方监控证明和效果反馈材料；
(4)加强对各种营销活动的检查和控制。
面对季节轮换这样的旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创意营销，才能走出淡季周期，提升销售业绩。
