经过2003年广告大赛的洗礼，我们将今年定为“葡萄酒行业准入年”。酒业之都将转向更现实的渠道建设，厂商(厂商和品牌买断)在渠道的划分上会更加细腻和细致。与此同时，对渠道的控制和竞争将变得更加激烈。
接入的情况非常火爆，接入管理越来越受到市场的重视。
越来越多的厂商是狼，阵地逐渐失守的渠道成员被追兔子。这是我最近看一篇业内人士写的文章时看到的一个幽默的比喻。
因此，在修订“准入”时，我们聚焦准入管理最受关注的话题，编辑了“狼兔之争系列专题”，深入分析了准入规划、窜货的产生与防范、防止准入过度竞争、准入激励等问题。
同时需要指出的是，这一专题所反映的报道思路将是修订后的“准入”部分的重要报道内容。加强对通路中不良区域和代表性企业的深度报道，从个案中寻找厂商成长的线索，给读者更多的启示，将是我们编辑的职责。
序
10月，深圳的天气一天比一天冷。空空气中弥漫着慵懒的气息，但白酒市场的气氛却越来越紧张。各家厂商都与记者见面，公布了年底旺季的市场计划。有的加强终端渠道布局，试图深化市场；有的收紧经销商的手，试图拓宽市场；其他人紧紧握着价格武器；大家都摩拳擦掌，跃跃欲试，尤其是一些区域分销商。
市场靠“做”。你有你的方式，我有我的方式。可想而知，一个紧逼的冲锋号角吹响，会爆发出怎样的白刃战！
商品渠道是葡萄酒制造商、经销商和分销商最头疼的问题之一。大多数经销商和分销商认为，必须禁止货物流通。但市场对货物窜货并没有一个准确的概念，很多对渠道没有负面影响的经营行为也被称为“货物窜货”，比如渠道内正常的货物转移行为。误解对防止货物窜货非常不利。因此，有必要给货物通道下一个定义。
定义:窜货是指违反行业规则，严重影响市场正常运行秩序的行为，主要是跨区域销售等。
表现形式:表现形式上，销售商品有两种形式:一种是跨区域销售；一是团购、特购业务介入零售市场。
从本质上来说，货物逃逸现象的根源是为了获取更多的利润，这与其他领域存在的各种违法现象的原因是一样的。无论是制造商、经销商还是分销商，业务的核心都是获取利润。厂商为了利润最大化，往往会采取一些不寻常的做法(有些做法甚至违背常识)；当然，渠道成员更喜欢用最少的投入获得最大的利润，抢别人的成绩和地盘也是理所当然的。如果厂家和渠道成员都抱着这种心态，“防控货窜”就只是一句空。
从这个角度来看，要想根除窜货的想象，厂商和渠道成员首先要摒弃对利润的贪婪，否则，各种消除和防止窜货的政策只能是一张纸空。
需要指出的是，这里所说的贪图利润，并不是说不去争取利润，而是说厂商和渠道要明确利润的分配。
商品窜货现象虽然出现在渠道层面，但其根源在于厂商，因为厂商是规则的制定者。从这个角度来看，制造商应该承担起预防和控制货物逃逸的主要工作，渠道只能起到辅助作用。逃货不是一个孤立的现象，而是与厂商的渠道政策、市场政策和奖惩机制密切相关。这些因素必须与货物通道的预防和控制相关联。
本文接下来的部分主要探讨了货物窜货的原因及其对渠道体系的影响，希望通过深入分析，找出防止货物窜货的最佳途径。
窜货的原罪:“阶级”存在
葡萄酒从制造商的仓库交付给分销商，然后由分销商分销给区域分销或分销商。这自然会在访问链中形成不同的类。渠道成员与上游厂商的关系以及他们之间的距离决定了他们在渠道中的价值和地位。
货物逃逸现象的直接原因是“阶级”的存在。这种现象的根源是厂商对渠道成员的区别对待。
一位在某大品牌担任营销总监的朋友说:“渠道里有见不得人的东西，比如卖货，主要是因为渠道类的存在。”虽然“阶级”这个词似乎不太适合葡萄酒行业渠道，但它确实可以描述渠道中不平等的现状。
“一是做配送。作为一级代理商，我们直接供货。也有一些代理商，销量不大，做不了分销。他们从一级代理商那里进货。我们给予这两个代理的访问策略是不同的。”葡萄酒从制造商的仓库交付给分销商，然后由分销商分销给区域分销或分销商。这自然会在访问链中形成不同的类。渠道成员与上游厂商的关系以及他们之间的距离决定了他们在渠道中的价值和地位。
虽然不能说这个链条中存在着一个阶级压迫另一个阶级的现象，但不同层次获得的资源是不同的，这是一个显而易见的事实。当然，每个人都想获得更好的资源，这使得等级交换成为必然。虽然大部分厂商都有相关的政策进行防控，但是这些政策在利益面前不会起到太大的作用。
大多数厂商早就意识到了这个问题，并做出了相应的政策调整。很多厂商早在几年前就开始扁平化通路了(当然，防止货物逃逸只能算是扁平化通路的一个因素)。然而，厂商发现，仅仅从渠道类别的因素来解决窜货问题是很难的，因为这直接涉及到厂商的渠道架构建设和市场拓展策略。
“卖货”的团购和特购
“既然公司成立了团购市场拓展部，肯定会给它任务，而且这个任务会逐年增加，所以老板不会考虑能否完成。与其被开除，不如用其他方式完成任务。”
在中国广阔而复杂的环境中，除了多层接入架构之外，似乎没有更合适的接入模式能够完全覆盖它，并且运行良好。也就是说，准入类必须存在，至少要长期存在，否则厂商无法完成自己的市场拓展计划。
从这个角度来看，完全防止和控制货物逃逸几乎是不可能的。然而，制造商仍然可以通过在层级内保持相对公平的策略来最大限度地减少商品流通行为。也就是说，厂商至少要保证渠道中各层级成员所获得的资源相对均衡，这样渠道成员之间的商品窜货行为就不会产生更多的利润，可以在一定程度上避免渠道之间的纠缠。
目前，绝大多数葡萄酒厂商都在部分地区设立了专门机构，为团购和特购市场(实际上是大宗采购消费者)提供特殊支持，包括价格、服务等方面。在这种背景下，团购和特购市场从厂商那里获得的资源比渠道成员更丰富，这自然导致了另一种形式的商品窜货，即团购和特购业务介入零售市场。
这种形式的“货窜”是无法完全控制的。但有一个现象需要厂商注意，那就是几乎所有能够威胁到渠道的“团购和特购订单”都是厂商和部分渠道成员合谋的产物。
为了保证“团购、特价订单”的策略不影响渠道的正常运营，大部分厂商都制定了相当详细的政策和实施措施。例如，有特殊价格的批量采购订单需要几层审批，以确保葡萄酒不会流通到其他市场。但是“逃货”现象依然存在，也就是说不管这些审核人员知不知道(当然不知道的话可能没人信)，他们都可能是参与者。
和业务员讨论这个问题时，他这样跟我抱怨:“既然公司成立了团购市场拓展部，肯定会给它压力，而且这个任务会逐年增加，所以老板不会考虑能不能完成。与其被开除，不如用其他方式完成任务。”
这显然是厂家的政策问题，只有厂家知道怎么处理。
第1页
不合理的分区也可能是一场噩梦各个地区的经销商不一定按照厂家的划分进行经营活动。事实上，抵制厂商扁平化的运动从未停止。毕竟没有人愿意主动或者被强行限制在一个有限空的房间里发展。
目前，大多数制造商采用区域分销系统。这个系统的一个优点是可以进一步缩短渠道结构，厂商可以直接管理二级经销商。但是这个制度的一个问题是如何合理界定和划分区域(划分领土本身就是一个非常艰苦的斗争，无论如何都会伤害到一些成员)。
国内葡萄酒市场以中心辐射的形式发展，这是不可否认的事实。
过去，经销商一般在相对较大的区域经营。即使到了现在，经过几次拉平，北京的经销商还是可以覆盖河北、天津等地，以前更远。区域分销政策的一个根本核心是限制分销商的业务区域，使其最大限度地开发有限的区域。虽然厂商的想法是正确的，但是由于这个历史原因，各个地区的经销商可能不会按照厂商的划分进行经营活动。事实上，抵制供应商扁平化的运动从未停止。毕竟没有人愿意主动或者被强行限制在一个有限空的房间里发展。
还值得注意的是，很多厂商实行的是总经销制度，但随着市场的发展，渠道机构也调整为区域经销制度。这种做法必然会对准入产生一定的影响，因为无论它做什么，都会触及一些成员的利益。有经销商对厂商的这次渠道政策调整进行了评论:“厂商的这种做法简直就是强盗。在厂商进入市场之初，我们会为他们而战。一旦市场成熟，甚至当市场开始展现规模时，我们必须改变渠道政策，把胜利的果实当成自己的。”经销商(或原总经销)因厂商政策调整而采取报复性“窜货”或其他行为的例子不在少数。
处理区域划分的问题是区域分销架构正常运行的保障，厂商在采取行动之前一定要深思熟虑。厂商不仅要对市场了如指掌，还要对渠道体系中成员的实力有清醒的认识。最重要的是厂商、渠道、渠道成员达成共识，否则区域划分就是噩梦。
渠道激励政策提倡“卖货”
对于渠道会员来说，明确的返利金额并不意味着至少能获得多少利润，而是在一定要完成这个金额的销量的前提下，能与同体系的其他品牌甚至会员竞争多少资源。
厂家对市场没有清晰的认识，制定了一些不可能完成的计划和目标，这也是出现货窜的原因之一。
“销售增长率和市场份额增长率”始终是厂商追求的目标，但这些目标最终必须通过渠道来实现。其实就是这种不太明确的目标，已经习惯了厂商压任务压货。通常渠道都是为了压货而压货，库存能否正常处理也不是很清楚。
为了让渠道“愿意”在压力下接受商品，厂商制定了一系列激励措施，其中最重要的当然是“返利”政策。对于大多数厂商来说，“返利”政策的基本目标是保证渠道的基本利润，保证价格体系的完整性，避免体系内的价格战。然而，随着市场竞争的不断升级，这一基本目标变得非常模糊。
事实上，在目前的市场环境下，很多酒的市场售价已经是经销商(甚至分销商)的进价，甚至更低。说出来可能不合理。事实上，经销商实际上已经将返利作为价格战的武器。虽然所有厂商都不愿意承认这是在剥夺渠道的利润，但确实如此。对于渠道会员来说，明确的返利金额并不意味着至少能获得多少利润，而是在一定要完成这个金额的销量的前提下，能与同体系的其他品牌甚至会员竞争多少资源。
当返利成为最后的救命稻草时，渠道成员自然会采取一切可能的措施来达到目的，根本不会考虑做法是否符合规则。当然，这是一种极端的行为。更多情况下，实际情况是返利给每个渠道成员都造成了很大的压力。这种看似明确，最终结果不确定的返利政策(虽然返利政策相当明确，但渠道成员能否拿到还是相当不确定的)，也会迫使渠道成员尝试一些违规的做法。一位经销商说:“如果尝试成功，我可以获得相对丰厚的利润。如果不成功，制造商不能给予最严厉的惩罚。”
不得不说，虽然返利仍是目前最重要的渠道激励政策之一，但已经越来越不适应当前的市场形态，厂商应考虑制定更具吸引力的策略。
黑箱中的惩罚机制
厂家窜货的处罚条款在一定程度上只能算是装饰，对于那些做出巨大贡献的合作伙伴来说尤其无效。其实厂商很害怕采取“取消资格”这样的措施，因为厂商承担的损失要比渠道成员大得多。
从上面的分析不难看出，厂商的准入政策本身存在很多漏洞，而这些漏洞也不是很容易解决的。从某种程度上来说，接入成员的很多违规窜货都是“合理”的，这必然会让厂商的处罚条款显得很无力。
在各白酒企业的准入政策中，都有处罚非法经营的规定。“取消返利”、“取消资格”、“严惩”、“绝不手软”等字眼比比皆是，但事实上，这真的能达到目的吗？更重要的是，厂商真的能遵循这样的标准吗？
除非出现绝对极端的情况，比如某经销商的窜货行为已经到了不可收拾的地步，可能会瘫痪整个渠道，否则厂家一般不会采用最严厉的处罚措施。
厂家窜货的处罚条款在一定程度上只能算是装饰，对于那些做出巨大贡献的合作伙伴来说尤其无效。
一位专门做市场监管的朋友说:“不管是不是违法，我们的产品总是有卖的。客观来说，这种行为属于‘家庭内部矛盾’，大部分处罚条款只是装装样子。正常情况下，不可能采取最严厉的惩罚。”其实厂商很害怕采取“取消资格”这样的措施，因为厂商承担的损失要比渠道成员大得多。
虽然，在大多数情况下，采取“和为贵”的策略比严厉的惩罚更合适，但必须承认，惩罚是一种非常必要的手段。需要注意的是，厂商在使用惩罚性措施时，应该从维护整个体系的角度出发，而不仅仅是考虑自身利益。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:huyan512@sina.com
经过2003年广告大赛的洗礼，我们将今年定为“葡萄酒行业准入年”。酒业之都将转向更现实的渠道建设，厂商(厂商和品牌买断)在渠道的划分上会更加细腻和细致。与此同时，对渠道的控制和竞争将变得更加激烈。
接入的情况非常火爆，接入管理越来越受到市场的重视。
越来越多的厂商是狼，阵地逐渐失守的渠道成员被追兔子。这是我最近看一篇业内人士写的文章时看到的一个幽默的比喻。
因此，在修订“准入”时，我们聚焦准入管理最受关注的话题，编辑了“狼兔之争系列专题”，深入分析了准入规划、窜货的产生与防范、防止准入过度竞争、准入激励等问题。
同时需要指出的是，这一专题所反映的报道思路将是修订后的“准入”部分的重要报道内容。加强对通路中不良区域和代表性企业的深度报道，从个案中寻找厂商成长的线索，给读者更多的启示，将是我们编辑的职责。
序
10月，深圳的天气一天比一天冷。空空气中弥漫着慵懒的气息，但白酒市场的气氛却越来越紧张。各家厂商都与记者见面，公布了年底旺季的市场计划。有的加强终端渠道布局，试图深化市场；有的收紧经销商的手，试图拓宽市场；其他人紧紧握着价格武器；大家都摩拳擦掌，跃跃欲试，尤其是一些区域分销商。
市场靠“做”。你有你的方式，我有我的方式。可想而知，一个紧逼的冲锋号角吹响，会爆发出怎样的白刃战！
商品渠道是葡萄酒制造商、经销商和分销商最头疼的问题之一。大多数经销商和分销商认为，必须禁止货物流通。但市场对货物窜货并没有一个准确的概念，很多对渠道没有负面影响的经营行为也被称为“货物窜货”，比如渠道内正常的货物转移行为。误解对防止货物窜货非常不利。因此，有必要给货物通道下一个定义。
定义:窜货是指违反行业规则，严重影响市场正常运行秩序的行为，主要是跨区域销售等。
表现形式:表现形式上，销售商品有两种形式:一种是跨区域销售；一是团购、特购业务介入零售市场。
从本质上来说，货物逃逸现象的根源是为了获取更多的利润，这与其他领域存在的各种违法现象的原因是一样的。无论是制造商、经销商还是分销商，业务的核心都是获取利润。厂商为了利润最大化，往往会采取一些不寻常的做法(有些做法甚至违背常识)；当然，渠道成员更喜欢用最少的投入获得最大的利润，抢别人的成绩和地盘也是理所当然的。如果厂家和渠道成员都抱着这种心态，“防控货窜”就只是一句空。
从这个角度来看，要想根除窜货的想象，厂商和渠道成员首先要摒弃对利润的贪婪，否则，各种消除和防止窜货的政策只能是一张纸空。
需要指出的是，这里所说的贪图利润，并不是说不去争取利润，而是说厂商和渠道要明确利润的分配。
商品窜货现象虽然出现在渠道层面，但其根源在于厂商，因为厂商是规则的制定者。从这个角度来看，制造商应该承担起预防和控制货物逃逸的主要工作，渠道只能起到辅助作用。逃货不是一个孤立的现象，而是与厂商的渠道政策、市场政策和奖惩机制密切相关。这些因素必须与货物通道的预防和控制相关联。
本文接下来的部分主要探讨了货物窜货的原因及其对渠道体系的影响，希望通过深入分析，找出防止货物窜货的最佳途径。
窜货的原罪:“阶级”存在
葡萄酒从制造商的仓库交付给分销商，然后由分销商分销给区域分销或分销商。这自然会在访问链中形成不同的类。渠道成员与上游厂商的关系以及他们之间的距离决定了他们在渠道中的价值和地位。
货物逃逸现象的直接原因是“阶级”的存在。这种现象的根源是厂商对渠道成员的区别对待。
一位在某大品牌担任营销总监的朋友说:“渠道里有见不得人的东西，比如卖货，主要是因为渠道类的存在。”虽然“阶级”这个词似乎不太适合葡萄酒行业渠道，但它确实可以描述渠道中不平等的现状。
“一是做配送。作为一级代理商，我们直接供货。也有一些代理商，销量不大，做不了分销。他们从一级代理商那里进货。我们给予这两个代理的访问策略是不同的。”葡萄酒从制造商的仓库交付给分销商，然后由分销商分销给区域分销或分销商。这自然会在访问链中形成不同的类。渠道成员与上游厂商的关系以及他们之间的距离决定了他们在渠道中的价值和地位。
虽然不能说这个链条中存在着一个阶级压迫另一个阶级的现象，但不同层次获得的资源是不同的，这是一个显而易见的事实。当然，每个人都想获得更好的资源，这使得等级交换成为必然。虽然大部分厂商都有相关的政策进行防控，但是这些政策在利益面前不会起到太大的作用。
大多数厂商早就意识到了这个问题，并做出了相应的政策调整。很多厂商早在几年前就开始扁平化通路了(当然，防止货物逃逸只能算是扁平化通路的一个因素)。然而，厂商发现，仅仅从渠道类别的因素来解决窜货问题是很难的，因为这直接涉及到厂商的渠道架构建设和市场拓展策略。
“卖货”的团购和特购
“既然公司成立了团购市场拓展部，肯定会给它任务，而且这个任务会逐年增加，所以老板不会考虑能否完成。与其被开除，不如用其他方式完成任务。”
在中国广阔而复杂的环境中，除了多层接入架构之外，似乎没有更合适的接入模式能够完全覆盖它，并且运行良好。也就是说，准入类必须存在，至少要长期存在，否则厂商无法完成自己的市场拓展计划。
从这个角度来看，完全防止和控制货物逃逸几乎是不可能的。然而，制造商仍然可以通过在层级内保持相对公平的策略来最大限度地减少商品流通行为。也就是说，厂商至少要保证渠道中各层级成员所获得的资源相对均衡，这样渠道成员之间的商品窜货行为就不会产生更多的利润，可以在一定程度上避免渠道之间的纠缠。
目前，绝大多数葡萄酒厂商都在部分地区设立了专门机构，为团购和特购市场(实际上是大宗采购消费者)提供特殊支持，包括价格、服务等方面。在这种背景下，团购和特购市场从厂商那里获得的资源比渠道成员更丰富，这自然导致了另一种形式的商品窜货，即团购和特购业务介入零售市场。
这种形式的“货窜”是无法完全控制的。但有一个现象需要厂商注意，那就是几乎所有能够威胁到渠道的“团购和特购订单”都是厂商和部分渠道成员合谋的产物。
为了保证“团购、特价订单”的策略不影响渠道的正常运营，大部分厂商都制定了相当详细的政策和实施措施。例如，有特殊价格的批量采购订单需要几层审批，以确保葡萄酒不会流通到其他市场。但是“逃货”现象依然存在，也就是说不管这些审核人员知不知道(当然不知道的话可能没人信)，他们都可能是参与者。
和业务员讨论这个问题时，他这样跟我抱怨:“既然公司成立了团购市场拓展部，肯定会给它压力，而且这个任务会逐年增加，所以老板不会考虑能不能完成。与其被开除，不如用其他方式完成任务。”
这显然是厂家的政策问题，只有厂家知道怎么处理。
第1页
不合理的分区也可能是一场噩梦各个地区的经销商不一定按照厂家的划分进行经营活动。事实上，抵制厂商扁平化的运动从未停止。毕竟没有人愿意主动或者被强行限制在一个有限空的房间里发展。
目前，大多数制造商采用区域分销系统。这个系统的一个优点是可以进一步缩短渠道结构，厂商可以直接管理二级经销商。但是这个制度的一个问题是如何合理界定和划分区域(划分领土本身就是一个非常艰苦的斗争，无论如何都会伤害到一些成员)。
国内葡萄酒市场以中心辐射的形式发展，这是不可否认的事实。
过去，经销商一般在相对较大的区域经营。即使到了现在，经过几次拉平，北京的经销商还是可以覆盖河北、天津等地，以前更远。区域分销政策的一个根本核心是限制分销商的业务区域，使其最大限度地开发有限的区域。虽然厂商的想法是正确的，但是由于这个历史原因，各个地区的经销商可能不会按照厂商的划分进行经营活动。事实上，抵制供应商扁平化的运动从未停止。毕竟没有人愿意主动或者被强行限制在一个有限空的房间里发展。
还值得注意的是，很多厂商实行的是总经销制度，但随着市场的发展，渠道机构也调整为区域经销制度。这种做法必然会对准入产生一定的影响，因为无论它做什么，都会触及一些成员的利益。有经销商对厂商的这次渠道政策调整进行了评论:“厂商的这种做法简直就是强盗。在厂商进入市场之初，我们会为他们而战。一旦市场成熟，甚至当市场开始展现规模时，我们必须改变渠道政策，把胜利的果实当成自己的。”经销商(或原总经销)因厂商政策调整而采取报复性“窜货”或其他行为的例子不在少数。
处理区域划分的问题是区域分销架构正常运行的保障，厂商在采取行动之前一定要深思熟虑。厂商不仅要对市场了如指掌，还要对渠道体系中成员的实力有清醒的认识。最重要的是厂商、渠道、渠道成员达成共识，否则区域划分就是噩梦。
渠道激励政策提倡“卖货”
对于渠道会员来说，明确的返利金额并不意味着至少能获得多少利润，而是在一定要完成这个金额的销量的前提下，能与同体系的其他品牌甚至会员竞争多少资源。
厂家对市场没有清晰的认识，制定了一些不可能完成的计划和目标，这也是出现货窜的原因之一。
“销售增长率和市场份额增长率”始终是厂商追求的目标，但这些目标最终必须通过渠道来实现。其实就是这种不太明确的目标，已经习惯了厂商压任务压货。通常渠道都是为了压货而压货，库存能否正常处理也不是很清楚。
为了让渠道“愿意”在压力下接受商品，厂商制定了一系列激励措施，其中最重要的当然是“返利”政策。对于大多数厂商来说，“返利”政策的基本目标是保证渠道的基本利润，保证价格体系的完整性，避免体系内的价格战。然而，随着市场竞争的不断升级，这一基本目标变得非常模糊。
事实上，在目前的市场环境下，很多酒的市场售价已经是经销商(甚至分销商)的进价，甚至更低。说出来可能不合理。事实上，经销商实际上已经将返利作为价格战的武器。虽然所有厂商都不愿意承认这是在剥夺渠道的利润，但确实如此。对于渠道会员来说，明确的返利金额并不意味着至少能获得多少利润，而是在一定要完成这个金额的销量的前提下，能与同体系的其他品牌甚至会员竞争多少资源。
当返利成为最后的救命稻草时，渠道成员自然会采取一切可能的措施来达到目的，根本不会考虑做法是否符合规则。当然，这是一种极端的行为。更多情况下，实际情况是返利给每个渠道成员都造成了很大的压力。这种看似明确，最终结果不确定的返利政策(虽然返利政策相当明确，但渠道成员能否拿到还是相当不确定的)，也会迫使渠道成员尝试一些违规的做法。一位经销商说:“如果尝试成功，我可以获得相对丰厚的利润。如果不成功，制造商不能给予最严厉的惩罚。”
不得不说，虽然返利仍是目前最重要的渠道激励政策之一，但已经越来越不适应当前的市场形态，厂商应考虑制定更具吸引力的策略。
黑箱中的惩罚机制
厂家窜货的处罚条款在一定程度上只能算是装饰，对于那些做出巨大贡献的合作伙伴来说尤其无效。其实厂商很害怕采取“取消资格”这样的措施，因为厂商承担的损失要比渠道成员大得多。
从上面的分析不难看出，厂商的准入政策本身存在很多漏洞，而这些漏洞也不是很容易解决的。从某种程度上来说，接入成员的很多违规窜货都是“合理”的，这必然会让厂商的处罚条款显得很无力。
在各白酒企业的准入政策中，都有处罚非法经营的规定。“取消返利”、“取消资格”、“严惩”、“绝不手软”等字眼比比皆是，但事实上，这真的能达到目的吗？更重要的是，厂商真的能遵循这样的标准吗？
除非出现绝对极端的情况，比如某经销商的窜货行为已经到了不可收拾的地步，可能会瘫痪整个渠道，否则厂家一般不会采用最严厉的处罚措施。
厂家窜货的处罚条款在一定程度上只能算是装饰，对于那些做出巨大贡献的合作伙伴来说尤其无效。
一位专门做市场监管的朋友说:“不管是不是违法，我们的产品总是有卖的。客观来说，这种行为属于‘家庭内部矛盾’，大部分处罚条款只是装装样子。正常情况下，不可能采取最严厉的惩罚。”其实厂商很害怕采取“取消资格”这样的措施，因为厂商承担的损失要比渠道成员大得多。
虽然，在大多数情况下，采取“和为贵”的策略比严厉的惩罚更合适，但必须承认，惩罚是一种非常必要的手段。需要注意的是，厂商在使用惩罚性措施时，应该从维护整个体系的角度出发，而不仅仅是考虑自身利益。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:huyan512@sina.com
