第三终端不再是到处竞争和机会不足的蓝海。随着这几年一批医药企业的介入，过去亏本的乡镇卫生院、社区卫生室、乡村卫生室，被经营方式相似、各厂家名称、业务人员繁多的医药企业所席卷。因此，运营第三终端市场的厂商来来往往，以高昂的成本“支撑”着这些第三终端的主干。曾经被封杀的山村诊所的医生，频繁接待厂家的终端业务人员，以一些虚高的价格购买商品，获取厂家设置的各种礼品和奖励，然后利用差价为患者争取钱财。双方也能得到自己需要的！
但在目前的第三终端市场，医药企业更容易重复几年前的老一套做法:召开订货会。通过县级商业公司、乡镇卫生院等主体，号召有效区域的诊所通过吃、抽、赠等方式实现药品销售。然而，大部分运营过第三终端市场，使用过订单交易形式的企业都知道其中的利弊。开订单会可以快速实现产品的市场覆盖和资金的回笼。但由于很多问题控制不到位，投入产出比严重失衡，不得不面对一个市场养活几十人甚至几百人的营销团队，直接导致这些企业“占尽了幸福，又回到了失望”！如何有效控制交易会全过程，通过组织和观察多个县乡两级交易会，笔者发现了与参与效果密切相关的五个核心点。
一、有效客户
企业在举办第三终端市场推介会时，往往会根据前期邀请的客户或合作单位邀请发送邀请函的客户，自行安排用餐等事项。然而，当他们到达现场时，邀请了50名顾客，但却有80人甚至100人前来。企业面对更多的客户应该感到高兴，这是理所当然的。但是，当我们仔细看的时候，我们发现这些人是那些实际被要求的顾客的七姨八姨的妻子、孩子和亲戚。他们不仅没有订购的可能，甚至可能对乡村医生的订购产生负面影响。怎么办？不要娱乐。我们冒犯了这些乡村医生。他们丢下袖子就走了，什么都没留下。不得不咬紧牙关招待，却大大超出了原本计划的成本标准，大大降低了企业在空之间的利润，最后落到吃力不讨好的地步。
面对这样的问题，让顾客少带家属，改善企业与农村诊所的直接沟通，减少不必要的餐饮费用，是非常重要的。对于这样尖锐的问题，一些厂商通过探索获得了一些切实可行的手段。比如借助乡镇卫生院月度例会或各种突发的政务会议，乡镇卫生院通过行政手段召集辖区医生到医院开会后，立即通过产品介绍、政策沟通、餐会沟通等方式召开产品订购会，取得了良好的效果。因为这种会议以前是行政性的，各个诊所的医生都会来参加会议，他们不可能在这个时候带家人来。所以我们面对的都是有效客户，只需要和他们沟通就能实现交易，不用担心额外的餐饮费用。
二、关键人物
在见面的过程中，由于文化水平和知识的差异，这些乡村医生有很大的盲从和比较心理。利用这种情况，通过前期的沟通，订购会中的几个关键人物，如乡镇卫生院院长、防疫站长、乡村医生中的大人物或有影响力的人，会以更好的政策达成合作意向，这将大大促进其他参与的乡村医生的订购热情。
前几天，笔者刚到一个乡镇亲自组织实施了一次订货会。目前农村的第三终端市场开会很多，所以这些乡村医生往往不会感到意外，坐在那里喊吃饭。最后看了一下订单单，不是说产品贵，就是礼品政策不好，或者手头没钱不能下单。这时，笔者赶紧打电话给县上的业务员，让他为举办订货会的乡镇卫生院刘院长工作。好烟好酒缺一不可。过了一会，刘总裁不仅当着大家的面说:这个公司品种好，价格和政策也很好。大家可以放心下单，没有任何后顾之忧。同时，我还亲自去每张桌子问老张订了多少。老李点了多少？你是一个大家庭，所以你应该得到更多的商品。同时，他还向公司会议人员介绍了在这些乡村医生中很有影响力的赵医生。笔者还安排了两名沟通表达能力较强的业务人员及时对这位赵医生进行了阻截，并通过麦克风及时将赵医生的产品选择和订单信息传递给在场的其他门诊医生。当时调动了大家的积极性，订单量和现场气氛也有了很大的提升。自然，这次会议的效果也得到了保证。
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关于作者：第1页第三，及时交货而第三终端会议营销的一个非常重要的方面:分销，也会直接影响到最终的销售结果。毕竟交易会现场的名单只是有意为之的订单，没有合同和现金交易，会导致很大的不确定性。往往企业把产品送到这些乡村医生的门诊时，会少要货或者提出很多苛刻的条件。
此时，货物和礼物的及时交付至关重要。一定要在三天之内把这些商品和礼品送到这些订购乡村医生的门诊，这样才能保证不会被其他厂家洗脑，订购后不会犹豫导致问题。
另外，这些村医在签单时，要仔细确认自己信息的准确性和完整性。确保顾客不会因为吃东西或给关键人物面子而签署虚假声明，并确保商品和礼物今后不会因交付字迹不清而无法交付。
四.后续服务
第三终端市场的一个显著特点是客户分散，购买少，频次高，东西多。尤其是“少购、高频、多事”三大特点，一直“吸引着医药企业无数英雄”。由于人员限制，农村诊所取送三箱五箱或转运货物时，企业很难及时满足这一要求。
要解决这个问题，企业在开发第三终端市场时，要同时处理好开发和维护。以一个县级市场为例。对于十几个乡镇的规模，除了有计划地保证2-3个月一次的订餐会频次外，还要有专人负责与分布在各乡镇的大小诊所的日常沟通，做好客户的条件维护，做好他们零星采购和未售出品种的调拨。同时，企业的市场部或营销部要做好各地区客户实际情况的记录。商业公司在掌握了这些乡村医生(尤其是大客户)的购买周期和用药习惯后，可以通过与当地县级商业公司合作的形式，将商品配送到这些诊所，既能降低企业的配送成本和工作复杂度，又能满足当地商业公司的利益和需求。
动词 （verb的缩写）过程控制
第三届终端推介会的流程主要包括两大方面:一方面，流程控制可以降低成本，提高下单效果；同时，过程控制也是培训团队、提高团队合作的重要方面。
第三终端市场的推介会需要公司各部门不同员工的配合才能最终完成并取得成效。当然，控制这个过程中的每一个细节自然会成为会议成败的关键。所以从销售部门的销售人员入手，前期一定要扎实做好市场调研和沟通，确定参与者的有效性和信息传递，以及参与的规模和就餐标准。然后，企业市场部员工要积极准备培训资料、宣传资料、礼品设置、现场活动的组织实施等。当你到达订单交易会时，各部门的所有员工都应该掌握现场的记录和沟通。从在指定就餐地点接待这些乡村医生来看，一方面要积极推动各地产品的专业化；同时，还需要根据这些乡村医生的前提研究，推荐产品组合和应对策略。借助现场礼品设置、沟通技巧、压单技巧等综合手段，在有效监控各项费用的前提下，达到最佳的交易效果！
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关于作者：第三终端不再是到处竞争和机会不足的蓝海。随着这几年一批医药企业的介入，过去亏本的乡镇卫生院、社区卫生室、乡村卫生室，被经营方式相似、各厂家名称、业务人员繁多的医药企业所席卷。因此，运营第三终端市场的厂商来来往往，以高昂的成本“支撑”着这些第三终端的主干。曾经被封杀的山村诊所的医生，频繁接待厂家的终端业务人员，以一些虚高的价格购买商品，获取厂家设置的各种礼品和奖励，然后利用差价为患者争取钱财。双方也能得到自己需要的！
但在目前的第三终端市场，医药企业更容易重复几年前的老一套做法:召开订货会。通过县级商业公司、乡镇卫生院等主体，号召有效区域的诊所通过吃、抽、赠等方式实现药品销售。然而，大部分运营过第三终端市场，使用过订单交易形式的企业都知道其中的利弊。开订单会可以快速实现产品的市场覆盖和资金的回笼。但由于很多问题控制不到位，投入产出比严重失衡，不得不面对一个市场养活几十人甚至几百人的营销团队，直接导致这些企业“占尽了幸福，又回到了失望”！如何有效控制交易会全过程，通过组织和观察多个县乡两级交易会，笔者发现了与参与效果密切相关的五个核心点。
一、有效客户
企业在举办第三终端市场推介会时，往往会根据前期邀请的客户或合作单位邀请发送邀请函的客户，自行安排用餐等事项。然而，当他们到达现场时，邀请了50名顾客，但却有80人甚至100人前来。企业面对更多的客户应该感到高兴，这是理所当然的。但是，当我们仔细看的时候，我们发现这些人是那些实际被要求的顾客的七姨八姨的妻子、孩子和亲戚。他们不仅没有订购的可能，甚至可能对乡村医生的订购产生负面影响。怎么办？不要娱乐。我们冒犯了这些乡村医生。他们丢下袖子就走了，什么都没留下。不得不咬紧牙关招待，却大大超出了原本计划的成本标准，大大降低了企业在空之间的利润，最后落到吃力不讨好的地步。
面对这样的问题，让顾客少带家属，改善企业与农村诊所的直接沟通，减少不必要的餐饮费用，是非常重要的。对于这样尖锐的问题，一些厂商通过探索获得了一些切实可行的手段。比如借助乡镇卫生院月度例会或各种突发的政务会议，乡镇卫生院通过行政手段召集辖区医生到医院开会后，立即通过产品介绍、政策沟通、餐会沟通等方式召开产品订购会，取得了良好的效果。因为这种会议以前是行政性的，各个诊所的医生都会来参加会议，他们不可能在这个时候带家人来。所以我们面对的都是有效客户，只需要和他们沟通就能实现交易，不用担心额外的餐饮费用。
二、关键人物
在见面的过程中，由于文化水平和知识的差异，这些乡村医生有很大的盲从和比较心理。利用这种情况，通过前期的沟通，订购会中的几个关键人物，如乡镇卫生院院长、防疫站长、乡村医生中的大人物或有影响力的人，会以更好的政策达成合作意向，这将大大促进其他参与的乡村医生的订购热情。
前几天，笔者刚到一个乡镇亲自组织实施了一次订货会。目前农村的第三终端市场开会很多，所以这些乡村医生往往不会感到意外，坐在那里喊吃饭。最后看了一下订单单，不是说产品贵，就是礼品政策不好，或者手头没钱不能下单。这时，笔者赶紧打电话给县上的业务员，让他为举办订货会的乡镇卫生院刘院长工作。好烟好酒缺一不可。过了一会，刘总裁不仅当着大家的面说:这个公司品种好，价格和政策也很好。大家可以放心下单，没有任何后顾之忧。同时，我还亲自去每张桌子问老张订了多少。老李点了多少？你是一个大家庭，所以你应该得到更多的商品。同时，他还向公司会议人员介绍了在这些乡村医生中很有影响力的赵医生。笔者还安排了两名沟通表达能力较强的业务人员及时对这位赵医生进行了阻截，并通过麦克风及时将赵医生的产品选择和订单信息传递给在场的其他门诊医生。当时调动了大家的积极性，订单量和现场气氛也有了很大的提升。自然，这次会议的效果也得到了保证。
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关于作者：第1页第三，及时交货而第三终端会议营销的一个非常重要的方面:分销，也会直接影响到最终的销售结果。毕竟交易会现场的名单只是有意为之的订单，没有合同和现金交易，会导致很大的不确定性。往往企业把产品送到这些乡村医生的门诊时，会少要货或者提出很多苛刻的条件。
此时，货物和礼物的及时交付至关重要。一定要在三天之内把这些商品和礼品送到这些订购乡村医生的门诊，这样才能保证不会被其他厂家洗脑，订购后不会犹豫导致问题。
另外，这些村医在签单时，要仔细确认自己信息的准确性和完整性。确保顾客不会因为吃东西或给关键人物面子而签署虚假声明，并确保商品和礼物今后不会因交付字迹不清而无法交付。
四.后续服务
第三终端市场的一个显著特点是客户分散，购买少，频次高，东西多。尤其是“少购、高频、多事”三大特点，一直“吸引着医药企业无数英雄”。由于人员限制，农村诊所取送三箱五箱或转运货物时，企业很难及时满足这一要求。
要解决这个问题，企业在开发第三终端市场时，要同时处理好开发和维护。以一个县级市场为例。对于十几个乡镇的规模，除了有计划地保证2-3个月一次的订餐会频次外，还要有专人负责与分布在各乡镇的大小诊所的日常沟通，做好客户的条件维护，做好他们零星采购和未售出品种的调拨。同时，企业的市场部或营销部要做好各地区客户实际情况的记录。商业公司在掌握了这些乡村医生(尤其是大客户)的购买周期和用药习惯后，可以通过与当地县级商业公司合作的形式，将商品配送到这些诊所，既能降低企业的配送成本和工作复杂度，又能满足当地商业公司的利益和需求。
动词 （verb的缩写）过程控制
第三届终端推介会的流程主要包括两大方面:一方面，流程控制可以降低成本，提高下单效果；同时，过程控制也是培训团队、提高团队合作的重要方面。
第三终端市场的推介会需要公司各部门不同员工的配合才能最终完成并取得成效。当然，控制这个过程中的每一个细节自然会成为会议成败的关键。所以从销售部门的销售人员入手，前期一定要扎实做好市场调研和沟通，确定参与者的有效性和信息传递，以及参与的规模和就餐标准。然后，企业市场部员工要积极准备培训资料、宣传资料、礼品设置、现场活动的组织实施等。当你到达订单交易会时，各部门的所有员工都应该掌握现场的记录和沟通。从在指定就餐地点接待这些乡村医生来看，一方面要积极推动各地产品的专业化；同时，还需要根据这些乡村医生的前提研究，推荐产品组合和应对策略。借助现场礼品设置、沟通技巧、压单技巧等综合手段，在有效监控各项费用的前提下，达到最佳的交易效果！
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