故意销售失误也是销售过程中经常使用的一种销售方式。目的当然是让客户接受建议，签署订单，最后达成合作。什么是故意销售失误？其实，有意错卖的主要意义在于换位思考，用客户的心从客户的角度来看待自己的产品或项目，从而发现产品或项目的不足，同时在与客户沟通时，刻意提出这样的话题并做出相应的回答，最终消除客户的心理防线，达成合作的方式和手段。
当然，故意错误的销售方法并不能被所有的销售人员使用，而仅限于优秀的销售人员。目前销售行业的竞争越来越激烈，优秀的卖家层出不穷，这让客户心生警惕，进而让他们产生一种抗体:卖家越成熟老练，越警惕！因此，在很多情况下，经常会出现这样一种奇怪的现象:一个资深的销售人员不能长时间出击，但一招就有成功的绝招。原因不难理解:一个资深销售人员完美的销售演讲和滴水不漏的表现确实让人难以置信，但故意暴露的错误和漏洞却让人觉得诚实可靠。
2004年，笔者的一个朋友买断了内蒙古某地级市某品牌魔法玩具的代理权。神奇玩具厂走的是加盟连锁的销售路线，所以我朋友也开始在城里做广告投资。前几个月的投资工作非常不理想。全市十二个县没有一家加盟商，这让我的朋友很困惑，甚至动摇了他的信心。然而，我的朋友是一个善于总结和反思的人。他仔细回忆了这段时间来洽谈合作的过程，觉得好像找到了原因:过分强调商业的暴利和成功，却刻意回避商业的风险，同时市场分析也不细致。经过反思总结，新一轮招商开始了。结果不到一个月，就有4家加盟商签约合作。其实这里没有什么诀窍。朋友跟我说了这次招商的详细过程后，我觉得主要是他销售方法不对的结果。以下只是县加盟流程商家谢某与朋友们体验其中之美的部分洽谈内容。
在向谢某介绍这个项目时，我的朋友首先谈到了这个项目的风险:谢先生，很高兴您能了解到我们的魔术产品和项目。这个项目目前在国内确实是比较新的，它的产品确实有独特的卖点和吸引人的地方(大人小孩都有)，但是这个项目风险很大，这也是我必须要向大家说明的。谢先生很惊讶:这个运营商怎么能这么大谈自己的项目？说说这个项目的风险，这是合作经营的禁忌！谢老师提问:这个项目有什么风险？我的朋友接着说:首先，这个项目在中国既然是一个非常前卫和新颖的东西，就意味着一定有一个市场接受和认可的过程，这个过程有长有短。老实说，我无法预测，这意味着我们的投资看到回报时有很大的风险；其次，这个项目的产品听起来很吸引人，主要在于魔术表演的引人入胜的过程，也就是说操作人员一定要会表演魔术，至少要表演简单吸引人的经典魔术把戏，这对很多操作人员来说绝对是一个挑战:如果不会表演，产品的销量就会受到影响；最后，这个项目的产品价格比较高，但是成本比较低。尤其是顾客买回来之后，很多消费者喊着上当，这意味着重复消费率低，可能更致命。当然，这主要在于运营商的理念引导和经营策略。朋友一口气做完这一切，最后说:“谢先生，投资肯定是有风险的。这是我第一次做生意。我只是提醒你，不能盲目投资。这是你的血汗钱！谢老师沉默良久说:当初为什么选择这个项目？朋友回答:人有不同的想法。我觉得现在做传统项目风险不小，但回报肯定很小，回报周期也不短，尤其是刚起步的新手面临的竞争非常激烈:强势玩家太多。然而，在新项目中几乎没有竞争对手。比如这个项目在我们市，我是第一人，肯定有巨大的利润和机会。换句话说，我认为风险越大机会越好，项目总部有强大的后续支持:定期的魔术表演等。所以我选择了这个项目。这是我个人的理解。当然，我有很多理由。以后可以慢慢聊。谢先生又陷入了沉默，最后说，我再回去考虑一下。朋友也真诚地说:是啊，好好想想，不要急着投资，希望你能再来。一周后，谢先生成功加入。
第1页
在上面的案例中，一个朋友暴露项目的不足当然是有意的。在很多卖家看来，这无疑是一个很大的错误，但任何事情都必须有两面性:暴露的急促不好，但却充满诚意，同时和你交朋友更有吸引力。最重要的生意首先取决于客户对你的认可，只有认可了你，才最有可能成为客户！更何况，即使你不说这些缺点，客户也未必知道。一旦他知道了他们，尤其是当他意识到你事先毫无征兆地故意避开他们时，潜在客户就永远失去了！因此，有意的错误销售更有用。在多年的销售实践中，笔者对故意错售有着深刻的认识:故意错售的成功率极高。
几年前，我刚进一家医药公司做销售的时候，对药品一窍不通。我之所以能够带领团队取得好的销售业绩，主要是依靠我所说的故意错误的销售方法。比如我在和客户交流的时候，最常说的一句话就是:你比我更擅长药物，因为你和患者打交道的时间比较长，而且你对药物的成分和功效有很深的了解，甚至你还有自己的药方，所以在这方面我是你的学生。所以，对于之前用过的，觉得比较好的产品，这次应该多点，毕竟优惠政策很大。如果你觉得以前没用过，不知道效果，但还是想试试，可以少点，放心我们的商品是可调节可更换的，让你没有后顾之忧。在大多数情况下，客户会支持我的工作。我对我的团队成员说得最多的是:在药品的专业性方面，我们不像我们的客户那么清楚，所以我们必须记住，在他们面前我们是学生，学生应该犯错。如果我们在介绍药物时犯了错误，那是正常的，所以不要回避我们的缺点。而我们的强项在于我们的销售技巧，尤其是观察文字和了解客户心理。因此，我们不仅要暴露我们的缺点，还要充分发挥我们的优势，这样我们才能与客户达成合作。
当然，一定要把握好故意错误销售的尺度和要点:一是故意暴露错误，但一定要无意或突出地表达出来；二是刻意暴露错误一定要从客户的心理出发，找到错误的关键点或客户最关心的关键点；第三，如果你故意暴露错误，你必须在无意中给出一个合理的答案，这将最打动客户。同时，故意错售的禁忌:千万不要以此为欺骗，切记对客户要诚实！广大同仁可以通过这种方式打开客户的心扉，但最终一定要保证我们产品的质量和口碑，否则，销量会死！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13842993551，电子邮件:hjc9918@163.com
故意销售失误也是销售过程中经常使用的一种销售方式。目的当然是让客户接受建议，签署订单，最后达成合作。什么是故意销售失误？其实，有意错卖的主要意义在于换位思考，用客户的心从客户的角度来看待自己的产品或项目，从而发现产品或项目的不足，同时在与客户沟通时，刻意提出这样的话题并做出相应的回答，最终消除客户的心理防线，达成合作的方式和手段。
当然，故意错误的销售方法并不能被所有的销售人员使用，而仅限于优秀的销售人员。目前销售行业的竞争越来越激烈，优秀的卖家层出不穷，这让客户心生警惕，进而让他们产生一种抗体:卖家越成熟老练，越警惕！因此，在很多情况下，经常会出现这样一种奇怪的现象:一个资深的销售人员不能长时间出击，但一招就有成功的绝招。原因不难理解:一个资深销售人员完美的销售演讲和滴水不漏的表现确实让人难以置信，但故意暴露的错误和漏洞却让人觉得诚实可靠。
2004年，笔者的一个朋友买断了内蒙古某地级市某品牌魔法玩具的代理权。神奇玩具厂走的是加盟连锁的销售路线，所以我朋友也开始在城里做广告投资。前几个月的投资工作非常不理想。全市十二个县没有一家加盟商，这让我的朋友很困惑，甚至动摇了他的信心。然而，我的朋友是一个善于总结和反思的人。他仔细回忆了这段时间来洽谈合作的过程，觉得好像找到了原因:过分强调商业的暴利和成功，却刻意回避商业的风险，同时市场分析也不细致。经过反思总结，新一轮招商开始了。结果不到一个月，就有4家加盟商签约合作。其实这里没有什么诀窍。朋友跟我说了这次招商的详细过程后，我觉得主要是他销售方法不对的结果。以下只是县加盟流程商家谢某与朋友们体验其中之美的部分洽谈内容。
在向谢某介绍这个项目时，我的朋友首先谈到了这个项目的风险:谢先生，很高兴您能了解到我们的魔术产品和项目。这个项目目前在国内确实是比较新的，它的产品确实有独特的卖点和吸引人的地方(大人小孩都有)，但是这个项目风险很大，这也是我必须要向大家说明的。谢先生很惊讶:这个运营商怎么能这么大谈自己的项目？说说这个项目的风险，这是合作经营的禁忌！谢老师提问:这个项目有什么风险？我的朋友接着说:首先，这个项目在中国既然是一个非常前卫和新颖的东西，就意味着一定有一个市场接受和认可的过程，这个过程有长有短。老实说，我无法预测，这意味着我们的投资看到回报时有很大的风险；其次，这个项目的产品听起来很吸引人，主要在于魔术表演的引人入胜的过程，也就是说操作人员一定要会表演魔术，至少要表演简单吸引人的经典魔术把戏，这对很多操作人员来说绝对是一个挑战:如果不会表演，产品的销量就会受到影响；最后，这个项目的产品价格比较高，但是成本比较低。尤其是顾客买回来之后，很多消费者喊着上当，这意味着重复消费率低，可能更致命。当然，这主要在于运营商的理念引导和经营策略。朋友一口气做完这一切，最后说:“谢先生，投资肯定是有风险的。这是我第一次做生意。我只是提醒你，不能盲目投资。这是你的血汗钱！谢老师沉默良久说:当初为什么选择这个项目？朋友回答:人有不同的想法。我觉得现在做传统项目风险不小，但回报肯定很小，回报周期也不短，尤其是刚起步的新手面临的竞争非常激烈:强势玩家太多。然而，在新项目中几乎没有竞争对手。比如这个项目在我们市，我是第一人，肯定有巨大的利润和机会。换句话说，我认为风险越大机会越好，项目总部有强大的后续支持:定期的魔术表演等。所以我选择了这个项目。这是我个人的理解。当然，我有很多理由。以后可以慢慢聊。谢先生又陷入了沉默，最后说，我再回去考虑一下。朋友也真诚地说:是啊，好好想想，不要急着投资，希望你能再来。一周后，谢先生成功加入。
第1页
在上面的案例中，一个朋友暴露项目的不足当然是有意的。在很多卖家看来，这无疑是一个很大的错误，但任何事情都必须有两面性:暴露的急促不好，但却充满诚意，同时和你交朋友更有吸引力。最重要的生意首先取决于客户对你的认可，只有认可了你，才最有可能成为客户！更何况，即使你不说这些缺点，客户也未必知道。一旦他知道了他们，尤其是当他意识到你事先毫无征兆地故意避开他们时，潜在客户就永远失去了！因此，有意的错误销售更有用。在多年的销售实践中，笔者对故意错售有着深刻的认识:故意错售的成功率极高。
几年前，我刚进一家医药公司做销售的时候，对药品一窍不通。我之所以能够带领团队取得好的销售业绩，主要是依靠我所说的故意错误的销售方法。比如我在和客户交流的时候，最常说的一句话就是:你比我更擅长药物，因为你和患者打交道的时间比较长，而且你对药物的成分和功效有很深的了解，甚至你还有自己的药方，所以在这方面我是你的学生。所以，对于之前用过的，觉得比较好的产品，这次应该多点，毕竟优惠政策很大。如果你觉得以前没用过，不知道效果，但还是想试试，可以少点，放心我们的商品是可调节可更换的，让你没有后顾之忧。在大多数情况下，客户会支持我的工作。我对我的团队成员说得最多的是:在药品的专业性方面，我们不像我们的客户那么清楚，所以我们必须记住，在他们面前我们是学生，学生应该犯错。如果我们在介绍药物时犯了错误，那是正常的，所以不要回避我们的缺点。而我们的强项在于我们的销售技巧，尤其是观察文字和了解客户心理。因此，我们不仅要暴露我们的缺点，还要充分发挥我们的优势，这样我们才能与客户达成合作。
当然，一定要把握好故意错误销售的尺度和要点:一是故意暴露错误，但一定要无意或突出地表达出来；二是刻意暴露错误一定要从客户的心理出发，找到错误的关键点或客户最关心的关键点；第三，如果你故意暴露错误，你必须在无意中给出一个合理的答案，这将最打动客户。同时，故意错售的禁忌:千万不要以此为欺骗，切记对客户要诚实！广大同仁可以通过这种方式打开客户的心扉，但最终一定要保证我们产品的质量和口碑，否则，销量会死！
