[市场症状]
话说最近真的很惨。两年前我代理了一个白酒品牌JYJ，市场一直不温不火。当我陷入困境时，我没想到工厂内部出现了问题。老板为了逃避债务，放弃了工厂逃跑了。最可恨的是，在厂家出逃之前，他们就出台了购买商品的高额奖励政策，只为了便宜，他们所有的经销商都购买了大量的商品。现在他们想一想，意识到厂家最初的目的是清仓。现在厂商已经把市场甩在了后面，经销商该怎么办？这样，经销商只需要担心大量的库存。他们是如何处理这批货物的？刘老板说，为了做市场，他投入了几百万的巨额资金，交了店费，做了促销，眼看着市场就这样走下去。这些投资被浪费了。他怎么会愿意呢？他想尽快处理掉他的股票。现在，他咬紧牙关，咽下眼泪，继续做营销。尚超的推介还在做，第二批招商还在继续。但是这样可以吗？他到底该怎么办？
[选定案例]
万华输掉了一场表演
以“藏香春”酒为例。当初该品牌的厂家曾宣布停产，但此时河北邢台地区的经销商大胆大量进货，甚至从厂家购买了最后一批货。最终的情况是:藏春酒在其他地区相继消失，但在河北邢台脱颖而出，依然保持着优异的销量。这种情况已经维持了整整一年。
为什么会这样？据当时品牌的操盘手李经理说，如果厂家不生产，生产价格通常会降到最低水平，多是“跳价”，也是一种相对有利可图的。同时，他们还立即联系了周边市场和品牌经销商，了解其他市场的销售情况。当时大多数经销商遇到这种情况，第一反应就是把货处理掉，赶紧处理掉。就这样，李经理低价买了货，甚至比出厂价格还低很多，从而获得了空的高额利润。
其他人都在处理货物。为什么李经理要买很多货？李经理这样分析市场。每个市场都有相当程度的产品消化。以河北邢台白酒市场为例，从一款产品的推出期到衰退期，仅餐饮渠道就需要2万款左右的产品。如果你只买5000件商品，这个市场应该还有15000件的销售潜力。那你就可以大胆的买货了。当时那里的市场情况处于不饱和状态。李经理觉得市场空还有很大发展，就大胆拿货。李经理说，收货需要几个前提条件。一方面要从市场情况来分析。如果识别率高，达到50%，就具有可操作性。另一方面，要观察分析当地市场同档次竞争品牌的成长情况，并基于这些因素客观决定是卖货还是收货。
最终的结果是他们公司客观分析了当时的市场情况，积极调整市场经营策略，化劣势为优势。
谢幕后更精彩
据了解，某市场有这样一个品牌，分为金× ×和银× ×两个品种。上市后经营不利，库存积压严重，近万箱，占成本近30万元。于是厂家决定放弃品牌，开始甩货。没想到，市场居然起死回生了。
怎么了？原来，在销售期间，该品牌的销售经理有了一个绝妙的主意，发起了大规模的促销活动，卖一送一。名字挺好听的，“买金送银”，供货价也从原来的78元提高到每件85元。原来是6瓶，现在只相当于3瓶(也就是3瓶金× ×和3瓶银×),银××的价格还是比那个低。
这样的结果说明了市场的火爆:最后品牌紧急生产了一万件商品，勉强满足了市场需求。现在厂商们重新找回了做市场的信心，正在全速发展。
[客人咨询]
我们如何看待案例中的这类问题？没有厂家的产品还能做吗？也许有些产品已经濒临死亡。如何处理手头的积压？我们应该做些什么来为积压商品创造一个市场？
除了概念理解和创新，我们应该如何操作具体的解决方案？据了解，经销商通常有两种方式:一种是卖货，另一种是收货。是倾倒还是收藏？如何才能摆脱它，减少损失？我怎样才能做得恰到好处？除了倾倒和接收货物，也许我们可以采取其他救援措施，如使用法律武器等。让我们听听各位嘉宾的意见。
远离“半死不活的货”
营销咨询(上海)公司潘
首先需要明确的是，厂家可以跑，经销商不行。绝大多数经销商都是依靠当地的人脉来做生意的，对他们来说，商誉是非常重要的。虽然不好的厂家把这个烂摊子留给了经销商，但是经销商不能再把这个烂摊子转嫁给当地的下游客户，否则，经销商以后在这片土地上永远混不下去。所以只需要尽量减少喝苦酒的痛苦，喝经销商自己酿的苦酒就可以了。
由于上游厂商已经离开，没有后续的产品供销策略支持，经销商留下的商品被认为是“半死不活的商品”。那么如何解决“半死不活货”的问题呢？在具体操作上，必须先调整产品的销售渠道，不能再在超市和直销终端销售。因为这类销售渠道的建设成本通常很高，需要持续的开发投入，但这些“半死不活的货”没有后续支撑，缺少很多本该需要厂家进行配套投入的市场活动。如果要在这些超市和直营终端继续做下去，市场费用将由经销商自己支付，原有的市场开发计划将大幅增加，更不用说市场费用能否落实了。即使能起到一部分效果，没有后续的产品，用钱打造的产品和专用渠道的品牌效应也只能在短时间内发挥作用，其赚取的利润很难保证尚超和直达终端的建设投资成本能否赚回来，一点都不经济。
总之，要解决问题，必须调整销售渠道，退出销售成本较高的尚超和直营终端，转向销售成本较低、价格较低的传统大流通渠道，力争尽快摆脱现金；或将产品直接投放到价格敏感度高的乡镇和农村市场；再者，我们也可以互相联系，想办法把这些“半死不活的商品”作为礼物或者其他厂家的促销品，这样可以达到快速搬货的目的。
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高举法律武器的唐彦久在我看来，问题的根源在于经销商缺乏清晰的战略规划和完整的运营管理体系，类似的东西被厂商“黑”是很正常的。很多经销商缺乏长远眼光，往往只顾眼前利益，在产品搭配和新老产品交替时没有系统考虑，在与厂家签订合同时缺乏安全意识，缺乏系统的调查了解，也没有相应的情报收集和分析。大多数经销商只是依靠自己的主观判断来做事，很多厂家利用经销商的这种心理来设计陷阱，诱使经销商有机可乘。
不同的经销商对这个问题有不同的理解。大多数人可能认为这是一件坏事，并急于摆脱货物。但笔者认为其中蕴藏着巨大的商机，应该反其道而行之，积极争取主动。
因为通常在这样的情况下，有些市场可能处于成长阶段，而如果你放弃了，那无疑是巨大的损失。这个时候，经销商要勇敢地做出重大决策。如果品牌有很大的市场增长潜力，经销商可以想办法把自己的商标转移到自己的名下，让自己成为自己的品牌。方法是:依法起诉厂家违约，如果找不到当事人，也就是厂家，法院可以缺席审判。据了解，商标转让费仅为1000元钱。但麻烦的是，距离听到公告还有半年时间，可能会耽误市场的发展，现在白酒市场越来越乱。可能今天势头好的品牌明天可能就不行了，更别说等半年了。也许那时一切都会改变。基于这两个顾虑，这种方法的操作可能会有很多限制，但作为经销商，就要突破常规的思维方式，只有这样才能在市场竞争中掌握主动权。
经销商没有厂家怎么活？
河北邢台新英贸易公司蒋新伟李蒲军
在我看来，大多数经销商对自己的职能有误解。他们总是认为经销商负责与消费者和终端打交道，而制造商负责产品生产。它们不能混淆和错位。因此，本案中的老板刘在厂家跑路时会不知所措。其实我觉得完全没有必要。作为分销商，在这种情况下，我们不能承受压力。
我们市场运作的根本在于抓住消费者。只要消费者还认可这个品牌，它就有市场。换句话说，消费者的认知是一个品牌生存的根本原因。在现代营销链中，制造商在不同的市场情况下扮演着不同的角色。笔者认为制造商和经销商的优势是不同的。如果单纯靠厂家搞市场，经销商只能是母鸡翅膀下的鸡，永远长不大。我们必须相信，在某些市场，经销商很可能会发挥主导作用。
谈论解决方案。方法一，鉴于这种情况，我们可能会收到货物。就像上述案例中的“万华打败了一场演出”的方法一样；第二，如果我们不想要这个市场，我们怎么撤退？我们还在正常运作，但实力应该会逐渐恢复。在这个过渡期，我们要做好为下一阶段的新产品推出做好铺垫。比如我们可以向尚超提出，我们公司会推出大规模的促销活动，就是把商品当礼物扔，前提是我们公司的新产品是免费上架的，我相信我们会化劣势为优势。
还有一个补充建议。如果我们想做长期产品，我们的经销商下次选择代理产品时，应该增加对企业信誉的调查。只有这样，才能最大限度地规避风险。
如何快速卖货套现？
河北保定宏运达曲艺贸易公司
我们在市场上这么多年了，我们会时不时地操作这种情况。比如有的时候饮料由于日期的原因必须及时处理，进货价20元/箱，倾销价15元/箱。通常，这种质量有保证的产品仍然可以通过熟悉的网络购买和运输。
但大多数时候，我们都在寻找一个专门倾倒货物并清理货物的朋友。一般80~100元/件的产品，售价在20元左右/件，其成交额在27~28元/件，一般都是拿到农村市场消化，相对容易。当然要注意几点。首先，我们应该更加重视产品包装，不要过于忽视它。第二，要和其他地区的经销商朋友沟通，互惠互利。偶尔会接朋友的货，赚点小钱，但记得要有分寸，千万不要断了自己的品牌。
以刘老板为例，我建议他充分利用原有渠道，在组织一次“买一送一”的促销活动。估计货物甩的很快，不会亏本。
另外，我觉得，商品也很讲究。我们公司不打算继续经营某个品牌的多款，于是决定甩开商品，推出一个名为“买一送一”的活动。为了取得更好的效果，我们把倾销的产品改装成了“促销服”，打出了限量销售的旗号，但却大受欢迎。虽然做新包装会增加一点销售成本，但在市场上的销售已经非常成功，没有影响整个市场的销售。此外，需要注意的是，通常情况下，这种促销应该更注重成本控制。我们使用了一种礼品捆绑形式的照片条，成本低，但新颖有效。
[市场症状]
话说最近真的很惨。两年前我代理了一个白酒品牌JYJ，市场一直不温不火。当我陷入困境时，我没想到工厂内部出现了问题。老板为了逃避债务，放弃了工厂逃跑了。最可恨的是，在厂家出逃之前，他们就出台了购买商品的高额奖励政策，只为了便宜，他们所有的经销商都购买了大量的商品。现在他们想一想，意识到厂家最初的目的是清仓。现在厂商已经把市场甩在了后面，经销商该怎么办？这样，经销商只需要担心大量的库存。他们是如何处理这批货物的？刘老板说，为了做市场，他投入了几百万的巨额资金，交了店费，做了促销，眼看着市场就这样走下去。这些投资被浪费了。他怎么会愿意呢？他想尽快处理掉他的股票。现在，他咬紧牙关，咽下眼泪，继续做营销。尚超的推介还在做，第二批招商还在继续。但是这样可以吗？他到底该怎么办？
[选定案例]
万华输掉了一场表演
以“藏香春”酒为例。当初该品牌的厂家曾宣布停产，但此时河北邢台地区的经销商大胆大量进货，甚至从厂家购买了最后一批货。最终的情况是:藏春酒在其他地区相继消失，但在河北邢台脱颖而出，依然保持着优异的销量。这种情况已经维持了整整一年。
为什么会这样？据当时品牌的操盘手李经理说，如果厂家不生产，生产价格通常会降到最低水平，多是“跳价”，也是一种相对有利可图的。同时，他们还立即联系了周边市场和品牌经销商，了解其他市场的销售情况。当时大多数经销商遇到这种情况，第一反应就是把货处理掉，赶紧处理掉。就这样，李经理低价买了货，甚至比出厂价格还低很多，从而获得了空的高额利润。
其他人都在处理货物。为什么李经理要买很多货？李经理这样分析市场。每个市场都有相当程度的产品消化。以河北邢台白酒市场为例，从一款产品的推出期到衰退期，仅餐饮渠道就需要2万款左右的产品。如果你只买5000件商品，这个市场应该还有15000件的销售潜力。那你就可以大胆的买货了。当时那里的市场情况处于不饱和状态。李经理觉得市场空还有很大发展，就大胆拿货。李经理说，收货需要几个前提条件。一方面要从市场情况来分析。如果识别率高，达到50%，就具有可操作性。另一方面，要观察分析当地市场同档次竞争品牌的成长情况，并基于这些因素客观决定是卖货还是收货。
最终的结果是他们公司客观分析了当时的市场情况，积极调整市场经营策略，化劣势为优势。
谢幕后更精彩
据了解，某市场有这样一个品牌，分为金× ×和银× ×两个品种。上市后经营不利，库存积压严重，近万箱，占成本近30万元。于是厂家决定放弃品牌，开始甩货。没想到，市场居然起死回生了。
怎么了？原来，在销售期间，该品牌的销售经理有了一个绝妙的主意，发起了大规模的促销活动，卖一送一。名字挺好听的，“买金送银”，供货价也从原来的78元提高到每件85元。原来是6瓶，现在只相当于3瓶(也就是3瓶金× ×和3瓶银×),银××的价格还是比那个低。
这样的结果说明了市场的火爆:最后品牌紧急生产了一万件商品，勉强满足了市场需求。现在厂商们重新找回了做市场的信心，正在全速发展。
[客人咨询]
我们如何看待案例中的这类问题？没有厂家的产品还能做吗？也许有些产品已经濒临死亡。如何处理手头的积压？我们应该做些什么来为积压商品创造一个市场？
除了概念理解和创新，我们应该如何操作具体的解决方案？据了解，经销商通常有两种方式:一种是卖货，另一种是收货。是倾倒还是收藏？如何才能摆脱它，减少损失？我怎样才能做得恰到好处？除了倾倒和接收货物，也许我们可以采取其他救援措施，如使用法律武器等。让我们听听各位嘉宾的意见。
远离“半死不活的货”
营销咨询(上海)公司潘
首先需要明确的是，厂家可以跑，经销商不行。绝大多数经销商都是依靠当地的人脉来做生意的，对他们来说，商誉是非常重要的。虽然不好的厂家把这个烂摊子留给了经销商，但是经销商不能再把这个烂摊子转嫁给当地的下游客户，否则，经销商以后在这片土地上永远混不下去。所以只需要尽量减少喝苦酒的痛苦，喝经销商自己酿的苦酒就可以了。
由于上游厂商已经离开，没有后续的产品供销策略支持，经销商留下的商品被认为是“半死不活的商品”。那么如何解决“半死不活货”的问题呢？在具体操作上，必须先调整产品的销售渠道，不能再在超市和直销终端销售。因为这类销售渠道的建设成本通常很高，需要持续的开发投入，但这些“半死不活的货”没有后续支撑，缺少很多本该需要厂家进行配套投入的市场活动。如果要在这些超市和直营终端继续做下去，市场费用将由经销商自己支付，原有的市场开发计划将大幅增加，更不用说市场费用能否落实了。即使能起到一部分效果，没有后续的产品，用钱打造的产品和专用渠道的品牌效应也只能在短时间内发挥作用，其赚取的利润很难保证尚超和直达终端的建设投资成本能否赚回来，一点都不经济。
总之，要解决问题，必须调整销售渠道，退出销售成本较高的尚超和直营终端，转向销售成本较低、价格较低的传统大流通渠道，力争尽快摆脱现金；或将产品直接投放到价格敏感度高的乡镇和农村市场；再者，我们也可以互相联系，想办法把这些“半死不活的商品”作为礼物或者其他厂家的促销品，这样可以达到快速搬货的目的。
第1页
高举法律武器的唐彦久在我看来，问题的根源在于经销商缺乏清晰的战略规划和完整的运营管理体系，类似的东西被厂商“黑”是很正常的。很多经销商缺乏长远眼光，往往只顾眼前利益，在产品搭配和新老产品交替时没有系统考虑，在与厂家签订合同时缺乏安全意识，缺乏系统的调查了解，也没有相应的情报收集和分析。大多数经销商只是依靠自己的主观判断来做事，很多厂家利用经销商的这种心理来设计陷阱，诱使经销商有机可乘。
不同的经销商对这个问题有不同的理解。大多数人可能认为这是一件坏事，并急于摆脱货物。但笔者认为其中蕴藏着巨大的商机，应该反其道而行之，积极争取主动。
因为通常在这样的情况下，有些市场可能处于成长阶段，而如果你放弃了，那无疑是巨大的损失。这个时候，经销商要勇敢地做出重大决策。如果品牌有很大的市场增长潜力，经销商可以想办法把自己的商标转移到自己的名下，让自己成为自己的品牌。方法是:依法起诉厂家违约，如果找不到当事人，也就是厂家，法院可以缺席审判。据了解，商标转让费仅为1000元钱。但麻烦的是，距离听到公告还有半年时间，可能会耽误市场的发展，现在白酒市场越来越乱。可能今天势头好的品牌明天可能就不行了，更别说等半年了。也许那时一切都会改变。基于这两个顾虑，这种方法的操作可能会有很多限制，但作为经销商，就要突破常规的思维方式，只有这样才能在市场竞争中掌握主动权。
经销商没有厂家怎么活？
河北邢台新英贸易公司蒋新伟李蒲军
在我看来，大多数经销商对自己的职能有误解。他们总是认为经销商负责与消费者和终端打交道，而制造商负责产品生产。它们不能混淆和错位。因此，本案中的老板刘在厂家跑路时会不知所措。其实我觉得完全没有必要。作为分销商，在这种情况下，我们不能承受压力。
我们市场运作的根本在于抓住消费者。只要消费者还认可这个品牌，它就有市场。换句话说，消费者的认知是一个品牌生存的根本原因。在现代营销链中，制造商在不同的市场情况下扮演着不同的角色。笔者认为制造商和经销商的优势是不同的。如果单纯靠厂家搞市场，经销商只能是母鸡翅膀下的鸡，永远长不大。我们必须相信，在某些市场，经销商很可能会发挥主导作用。
谈论解决方案。方法一，鉴于这种情况，我们可能会收到货物。就像上述案例中的“万华打败了一场演出”的方法一样；第二，如果我们不想要这个市场，我们怎么撤退？我们还在正常运作，但实力应该会逐渐恢复。在这个过渡期，我们要做好为下一阶段的新产品推出做好铺垫。比如我们可以向尚超提出，我们公司会推出大规模的促销活动，就是把商品当礼物扔，前提是我们公司的新产品是免费上架的，我相信我们会化劣势为优势。
还有一个补充建议。如果我们想做长期产品，我们的经销商下次选择代理产品时，应该增加对企业信誉的调查。只有这样，才能最大限度地规避风险。
如何快速卖货套现？
河北保定宏运达曲艺贸易公司
我们在市场上这么多年了，我们会时不时地操作这种情况。比如有的时候饮料由于日期的原因必须及时处理，进货价20元/箱，倾销价15元/箱。通常，这种质量有保证的产品仍然可以通过熟悉的网络购买和运输。
但大多数时候，我们都在寻找一个专门倾倒货物并清理货物的朋友。一般80~100元/件的产品，售价在20元左右/件，其成交额在27~28元/件，一般都是拿到农村市场消化，相对容易。当然要注意几点。首先，我们应该更加重视产品包装，不要过于忽视它。第二，要和其他地区的经销商朋友沟通，互惠互利。偶尔会接朋友的货，赚点小钱，但记得要有分寸，千万不要断了自己的品牌。
以刘老板为例，我建议他充分利用原有渠道，在组织一次“买一送一”的促销活动。估计货物甩的很快，不会亏本。
另外，我觉得，商品也很讲究。我们公司不打算继续经营某个品牌的多款，于是决定甩开商品，推出一个名为“买一送一”的活动。为了取得更好的效果，我们把倾销的产品改装成了“促销服”，打出了限量销售的旗号，但却大受欢迎。虽然做新包装会增加一点销售成本，但在市场上的销售已经非常成功，没有影响整个市场的销售。此外，需要注意的是，通常情况下，这种促销应该更注重成本控制。我们使用了一种礼品捆绑形式的照片条，成本低，但新颖有效。
