随着新时代白酒营销的发展和“终端为王”的理念，白酒经销商被推到了风口浪尖。一方面是入场费高的终端，另一方面是品牌强的厂商。白酒经销商如何在缺口中生存？为现代经销商建立新的盈利模式非常重要。
1.选择产品
如今，白酒品牌可谓多如牛毛。想要找到合适代理商的经销商犹如大海捞针。他们必须睁大眼睛，否则就会被关起来。因为不是每一个产品都能在某一个特定的领域成功运营，也不是靠得到一个好的产品就能做到的，这取决于厂商的销售策略和扶持政策。因此，为了在这个阶段生存，经销商必须从选择产品开始。
2.选择地区
由于酿造技术和历史原因，中国白酒具有很强的地域特色，形成了桂酒、川酒、卢九酒、豫酒、东北酒等地方品类。同样的白酒在全国不同地区也有显著的差异，不同地区的人对一些地区的酒形成了一种思维定势。比如浏阳河在南方等一些地方卖得好，但在陕西市场卖不好；西凤酒是陕西第一品牌，出了陕西就没人认了。安徽葡萄酒普遍被认为质量低，山东葡萄酒被贴上广告酒的标签，山西葡萄酒被假酒困扰，广东葡萄酒可能被认为度数低。贵州酒全国皆知，但在陕西，随着小糊涂仙、赤水河、金斯利一个接一个的倒下，名贵酒在陕西的知名度并不是很好。所以选酒首先要进行地理筛选。
3.选择你的口味
白酒的香型决定了不同的口味。山西人更喜欢清香的味道，而陕西人更喜欢凤凰味。浓香型更适合大多数人的口味。同时，尽管饮酒者不能清楚地分辨葡萄酒的味道，但他们对味道非常敏感。如果在制备过程中味道略有不同，他们可以欣赏，所以制造商应该注意味道的稳定性。所以在选酒的时候，试喝也是很重要的。
4.选择包装
包装是产品的脸面，消费者的第一反应就是包装。好的包装可以说明一切，好的包装就是销售力量。所以白酒的包装更新非常快，即使差不多每年都换一样的白酒，给消费者一种清新的感觉。如果包装跟不上潮流，就会被消费者抛弃，缩短产品的生命周期。酒类产品的包装正在经历一场革命。但是，包装越豪华越好。比如有些不知名的酒在市场上只卖几十块钱，包装却敲掉了名酒几百块钱的包装，给人的感觉就是“肤浅”，不般配。一些酒类包装设计元素不足或一副老面孔给人看，明显降低了产品的品味和偏好。因此，包装的选择不仅要引领潮流，还要适合产品的价格和目标消费者的审美习惯。一般来说，价格相同，包装领先比较好。
5.选择制造商
厂家是经销商的岳父，现在厂家只是哄着女儿出来，忘记了女婿也是儿子。如今白酒厂家和经销商之间的矛盾很多，尤其是合作后期，因为矛盾无法调和，经常不欢而散，所以选择一个好的厂家会避免很多后顾之忧。
选择厂商时，要选择一个视品牌为生命的企业，一个长期的厂商。我们将为品牌的健康成长制定可持续可行的市场计划，带领经销商实现双赢。第二，我们应该选择诚实的制造商。诚信决定了写在纸上的各种扶持政策都会付诸行动，不会因为相互摩擦、市场投入不足而影响产品的销售。第三，要选择有一定规模的厂家。那些小规模或新成立的企业往往属于危险企业，往往在投资完成后或市场不乐观时趁机出售，导致经销商市场空暂停，经销商仓库产品积压。
6.选择品牌
笔者一直认为品牌是白酒的第一要素，品牌的价值决定了市场的承受能力和产品的销量。一般知名品牌拥有的产品，市场销量稳定，销量好，选择这类产品的风险较小。一般知名品牌不会以损害自身品牌为代价做出恶意的市场行为，但要注意:买断品牌要谨慎。
7.选择价格
产品的价格决定了什么样的渠道。经销商要根据自己的资源优势和网络结构来选择产品的价格。如果你对酒店终端的运营有足够的经验，那么就要注意终端上的产品组合。如果酒店终端网络较弱，可以选择接入产品。目前不同渠道有不同的产品运营模式。经销商首先要想到为每一个流通环节留出足够的利润空，考虑每一个环节的涨价规律，开瓶费，礼品费，最终价格在消费者手中，消费者是否能够接受。如果经销商能从当地市场选择一款填补市场空白空的产品，会得到意想不到的效果。
8.选举政策
在招商过程中，招商政策一直是经销商与厂商谈判的重点。经销商总是想要尽可能多的政策，而厂商总是在招商政策上耍花招，这不仅让经销商觉得可以接受，也拖累了经销商。经销商和制造商相互竞争。经销商要明白，政策越多越好。不要让政策掩盖其他缺陷。比如，只要你付5万元，你就会得到一辆面包车。你敢要这样的产品吗？第一批货几百万买，定金几十万，大量广告费和店铺入场费需要经销商提前支付，这样的政策你敢接受吗？所以，首先要看政策是否合理，然后看政策能否兑现。太离谱的事情，总是不“靠谱”。
9.选择分销商
除了自建销售网络之外，目前的分销商通常还会招募分销商并扩大销售区域。如果分销商有效，他们会更加强大；如果它们没有效果，它们将受到两面的影响，并且它们将受够了胶合板。选择分销商的原则是:
1)良好的网络建设和控制；
2)同类品牌不要分销太多；
3)诚信为本，遵守协议；
4)没有卖货等不良习惯；
5)不要接近那些贪政策的人。
10.选择策略
经销商在经营过程中并不总是被动的。如果他们善于发现机会，他们可以为自己争取有利的条件。比如你成为某个品牌的省级经销商，不妨建议厂家和你自己做一个联合招商活动，既能为产品上市创造动力，又能提升厂家的品牌形象，扩大招商范围。更重要的是，制造商将分担一部分广告和活动费用，从而为经销商节省资金。这种双赢的策略一般来说是厂商可以接受的。
比如经销商和经销商之间的合作经常被安排，经常把经销商拖得筋疲力尽。因此，一些产品可以以裸价的形式给经销商，让经销商提高自己的价格来经营，这样经销商就有了积极性，为经销商节省了很多东西。
总之，在市场过程中，如果经销商能够灵活运用一些创新策略，就可以规避一些风险，让市场更加顺畅。
11.塑造现代经销商
经销商在现代白酒营销模式中扮演着重要角色，但其文化水平和管理能力却成为行业无法恭维的主要问题，成为制约行业发展和自身成长的瓶颈。这些在市场中成长起来的勇士，随着队伍的壮大，逐渐成为白酒市场的主力军，但对企业管理却知之甚少，长期存在的制度落后、管理能力低下，成为企业效率低下的主要原因。
塑造现代经销商，必须塑造一支战斗力超强的团队；第二，要有先进的企业管理制度；第三，要有独特的营销策略。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13359270253，电子邮件:research@pub.xaonline.com
随着新时代白酒营销的发展和“终端为王”的理念，白酒经销商被推到了风口浪尖。一方面是入场费高的终端，另一方面是品牌强的厂商。白酒经销商如何在缺口中生存？为现代经销商建立新的盈利模式非常重要。
1.选择产品
如今，白酒品牌可谓多如牛毛。想要找到合适代理商的经销商犹如大海捞针。他们必须睁大眼睛，否则就会被关起来。因为不是每一个产品都能在某一个特定的领域成功运营，也不是靠得到一个好的产品就能做到的，这取决于厂商的销售策略和扶持政策。因此，为了在这个阶段生存，经销商必须从选择产品开始。
2.选择地区
由于酿造技术和历史原因，中国白酒具有很强的地域特色，形成了桂酒、川酒、卢九酒、豫酒、东北酒等地方品类。同样的白酒在全国不同地区也有显著的差异，不同地区的人对一些地区的酒形成了一种思维定势。比如浏阳河在南方等一些地方卖得好，但在陕西市场卖不好；西凤酒是陕西第一品牌，出了陕西就没人认了。安徽葡萄酒普遍被认为质量低，山东葡萄酒被贴上广告酒的标签，山西葡萄酒被假酒困扰，广东葡萄酒可能被认为度数低。贵州酒全国皆知，但在陕西，随着小糊涂仙、赤水河、金斯利一个接一个的倒下，名贵酒在陕西的知名度并不是很好。所以选酒首先要进行地理筛选。
3.选择你的口味
白酒的香型决定了不同的口味。山西人更喜欢清香的味道，而陕西人更喜欢凤凰味。浓香型更适合大多数人的口味。同时，尽管饮酒者不能清楚地分辨葡萄酒的味道，但他们对味道非常敏感。如果在制备过程中味道略有不同，他们可以欣赏，所以制造商应该注意味道的稳定性。所以在选酒的时候，试喝也是很重要的。
4.选择包装
包装是产品的脸面，消费者的第一反应就是包装。好的包装可以说明一切，好的包装就是销售力量。所以白酒的包装更新非常快，即使差不多每年都换一样的白酒，给消费者一种清新的感觉。如果包装跟不上潮流，就会被消费者抛弃，缩短产品的生命周期。酒类产品的包装正在经历一场革命。但是，包装越豪华越好。比如有些不知名的酒在市场上只卖几十块钱，包装却敲掉了名酒几百块钱的包装，给人的感觉就是“肤浅”，不般配。一些酒类包装设计元素不足或一副老面孔给人看，明显降低了产品的品味和偏好。因此，包装的选择不仅要引领潮流，还要适合产品的价格和目标消费者的审美习惯。一般来说，价格相同，包装领先比较好。
5.选择制造商
厂家是经销商的岳父，现在厂家只是哄着女儿出来，忘记了女婿也是儿子。如今白酒厂家和经销商之间的矛盾很多，尤其是合作后期，因为矛盾无法调和，经常不欢而散，所以选择一个好的厂家会避免很多后顾之忧。
选择厂商时，要选择一个视品牌为生命的企业，一个长期的厂商。我们将为品牌的健康成长制定可持续可行的市场计划，带领经销商实现双赢。第二，我们应该选择诚实的制造商。诚信决定了写在纸上的各种扶持政策都会付诸行动，不会因为相互摩擦、市场投入不足而影响产品的销售。第三，要选择有一定规模的厂家。那些小规模或新成立的企业往往属于危险企业，往往在投资完成后或市场不乐观时趁机出售，导致经销商市场空暂停，经销商仓库产品积压。
6.选择品牌
笔者一直认为品牌是白酒的第一要素，品牌的价值决定了市场的承受能力和产品的销量。一般知名品牌拥有的产品，市场销量稳定，销量好，选择这类产品的风险较小。一般知名品牌不会以损害自身品牌为代价做出恶意的市场行为，但要注意:买断品牌要谨慎。
7.选择价格
产品的价格决定了什么样的渠道。经销商要根据自己的资源优势和网络结构来选择产品的价格。如果你对酒店终端的运营有足够的经验，那么就要注意终端上的产品组合。如果酒店终端网络较弱，可以选择接入产品。目前不同渠道有不同的产品运营模式。经销商首先要想到为每一个流通环节留出足够的利润空，考虑每一个环节的涨价规律，开瓶费，礼品费，最终价格在消费者手中，消费者是否能够接受。如果经销商能从当地市场选择一款填补市场空白空的产品，会得到意想不到的效果。
8.选举政策
在招商过程中，招商政策一直是经销商与厂商谈判的重点。经销商总是想要尽可能多的政策，而厂商总是在招商政策上耍花招，这不仅让经销商觉得可以接受，也拖累了经销商。经销商和制造商相互竞争。经销商要明白，政策越多越好。不要让政策掩盖其他缺陷。比如，只要你付5万元，你就会得到一辆面包车。你敢要这样的产品吗？第一批货几百万买，定金几十万，大量广告费和店铺入场费需要经销商提前支付，这样的政策你敢接受吗？所以，首先要看政策是否合理，然后看政策能否兑现。太离谱的事情，总是不“靠谱”。
9.选择分销商
除了自建销售网络之外，目前的分销商通常还会招募分销商并扩大销售区域。如果分销商有效，他们会更加强大；如果它们没有效果，它们将受到两面的影响，并且它们将受够了胶合板。选择分销商的原则是:
1)良好的网络建设和控制；
2)同类品牌不要分销太多；
3)诚信为本，遵守协议；
4)没有卖货等不良习惯；
5)不要接近那些贪政策的人。
10.选择策略
经销商在经营过程中并不总是被动的。如果他们善于发现机会，他们可以为自己争取有利的条件。比如你成为某个品牌的省级经销商，不妨建议厂家和你自己做一个联合招商活动，既能为产品上市创造动力，又能提升厂家的品牌形象，扩大招商范围。更重要的是，制造商将分担一部分广告和活动费用，从而为经销商节省资金。这种双赢的策略一般来说是厂商可以接受的。
比如经销商和经销商之间的合作经常被安排，经常把经销商拖得筋疲力尽。因此，一些产品可以以裸价的形式给经销商，让经销商提高自己的价格来经营，这样经销商就有了积极性，为经销商节省了很多东西。
总之，在市场过程中，如果经销商能够灵活运用一些创新策略，就可以规避一些风险，让市场更加顺畅。
11.塑造现代经销商
经销商在现代白酒营销模式中扮演着重要角色，但其文化水平和管理能力却成为行业无法恭维的主要问题，成为制约行业发展和自身成长的瓶颈。这些在市场中成长起来的勇士，随着队伍的壮大，逐渐成为白酒市场的主力军，但对企业管理却知之甚少，长期存在的制度落后、管理能力低下，成为企业效率低下的主要原因。
塑造现代经销商，必须塑造一支战斗力超强的团队；第二，要有先进的企业管理制度；第三，要有独特的营销策略。
