在企业的销售团队中，经常听到“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一会儿”等抱怨。根本原因是因为不了解客户的真实需求，销售人员在销售过程中盲目向客户介绍或演示产品。结果，他们白费口舌，不仅没有向特定的消费者清楚地解释他们产品的特点，还误导了其他销售人员。
事实上，成功的销售不是如何说服客户，而是如何准确定义客户的需求，然后根据定义的需求选择和解释产品。正常情况下，产品销售的成功率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，根据消费者的需求结合产品款式、颜色和功能的设计，为客户提供最适合的产品。然而，了解客户的需求是一项长期而深入的工作。但是，客户的需求是可以由销售人员一步步挖掘和定义的。那么如何定义客户需求呢？
我们先来看看什么定义了客户需求。
客户的需求往往是多样的，不确定的，需要我们去分析和引导。很少有顾客，尤其是消费品的购买者，对自己想要购买的消费品形成了非常准确的描述。也就是说，当一个顾客站在我们面前时，他对我们的产品有很大的兴趣，但仍然不知道他会买什么回来。在这种情况下，有必要加强与客户的沟通，明确他们的需求。
定义客户需求是指通过买卖双方的长期沟通，逐渐发现客户购买产品的欲望、用途、功能和风格，并准确描述和展示客户模糊认识的过程。
当然，在客户需求的定义上，要注意从不同的角度和侧面进行分析。我们不妨注意以下原则:
1.全面性原则对于任何一个已经被纳入客户范畴的消费者，我们都应该全面定义其几乎所有的需求，充分掌握客户对其生活中各种产品的需求强度和满意度。全面了解的原因是为了让客户的生活需求在你面前得到充分的体现，根据客户的综合需求分析其生活习惯、消费偏好、购买力等相关因素。更重要的是，这种“无所不包”的理解，往往会让客户感到困惑，描绘出销售人员关爱客户的经典形象。
2.突出原则永远不要忘记，卖家的首要任务是为公司销售产品，帮助客户满足他们的需求。因此，需要突出产品与客户需求的结合，明确定义客户需求，必要时形成客户对该产品需求的“唯一名称”。如果你是一个竹制躺椅的销售员，尽你所能让消费者对躺椅有一个独特的认识，定义一个别人都不知道的“提高生活舒适度的需求”。
3.深度原则沟通不能流于表面，否则只能是空的空谈。顾客需求的定义也是如此。客户需求的定义被认为是简单的购买欲望，或者简单的购买过程明显受限。只有深入了解客户生活、工作、沟通的各个环节，才能找到他对同一产品的真实需求。也就是说，要对客户的需求做出明确的定义，前期工作的深度是必不可少的。
4.普遍性原则不是定义特定客户需求的要求，而是要求销售人员与客户沟通，了解所有客户的需求，学会比较分析，不同地准备自己的相关工具和说服方法。
5.暗示原则客户不是我们的下属，所以他们不会接受订单。当然，我们也不能这么做。在定义客户需求的过程中也是如此。客户认可的概念和我们的有一些区别，所以客户需求的定义只能是“我们认为你的需求是…，你同意吗？”
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注重对客户需求的分析，不仅要从其需求的综合层面，更要从产品的特点出发。在定义过程中，做好以下工作:调查-这是产品销售和需求定义的基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，调查工作一般是提前开始，利用各种工具、关系和方法，详细掌握消费者的静态和动态信息。我想强调的是，调查永远不要在正式接触之前就结束，或者说，我们可以在调查达到一定程度时就开始与客户沟通，在双向信息流的同时，不断丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求正在发生变化。调查是每个销售人员必须做的事情。一般来说，他们可以直接了解自己的领域，充分利用公司的数据和文件。目前很多销售人员缺乏了解客户的主动性，反而不会利用现有的客户档案和相关信息，这样会浪费很多资源。在一个成熟的企业，我强调客户档案的使用和更新，以及调查的连续性。
分析——从分析研究中获得的既定数据和信息，是科学界定需求定义的重要环节。其中一个环节就是去伪存真，根据自身条件科学研究消费者需求的变化趋势，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲友关系、职业发展等。把握趋势，沟通时从更高的角度与客户讨论。此时，我们是客户眼中的专家，是让他们发现并满足自身需求的顾问。注意分析客户要求的类型、规格、款式、颜色、数量等具体因素。
沟通——这是定义客户需求的关键。所以一定要重视这个环节，设计好相关的沟通内容、沟通方式以及具体的问题和手段，提前引导客户。其实，在交流的过程中，我们更应该注意的是和什么样的环境交流。如果我们简单地拜访客户，很难发现他们的真实想法。因为客户在被销售人员拜访时高度警惕，时刻提防落入销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以，沟通的关键是环境。环境越非正式，越有利于定义客户的需求。
Test-test是当你对客户需求有了基本的了解，并形成一定规律的词语和结论时的总结。对于销售人员来说，主要的工作就是大胆地说出自己为客户形成的定义，检验自己是否完全掌握了客户的分析和沟通结果。因此，如果你是一个培训课程的销售人员，基于你对客户需求的理解，你应该试探性地总结客户需要什么。真正的销售人员往往给人的印象是这样的:“李先生，你的困难是区域销售市场信息不畅通，工作效率低。你打算在这个月中旬派三个销售经理来我们班吗？”
重复——无论客户是否同意暂定总结，我们都必须重复客户自己的回答。这是为了表示对客户的尊重，也是为了加强对客户需求的印象，并根据最新的印象和持续的沟通来修改他们的定义。再一次，买卖双方会强化一次印象，然后再画更远的距离，再定义一层需求，然后选择一条信息。对于以上诱惑，如果对方否认，你要重复一遍:“你的意思是他们没有时间来了，对吧？”如果对方确定，你也要重复一遍:“你的意思是让李经理、王经理、宋经理15号一起报到，对吗？”
当然-销售人员不能总是跟随客户的想法。所以，当你充分意识到自己已经基本克服了前面环节中的障碍时，请拿出大胆而不容置疑的决心，明确告诉我们的客户“你现在想要的是……”。此时的犹豫和停滞，只能说明你不是专家，白白失去了一个绝佳的销售机会。
显示-清晰的定义需要清晰的理解，尤其是视觉图像的外观。所以，当客户得到自己需求的定义，就是满足自己需求的产品。展示我们的样品是合乎逻辑的步骤。请注意，您向客户展示的只是样品。告诉客户如果满意，我们的定义就是成功的，如果不满意，需要专门为他们定制的产品。很多人认为像培训班这样的产品是不能展示的，但实际上客户最希望看到这样的展示。我的一个同事经常在这个时候给客户发邮件:现在报名人数是21人，你发的三个经理分别安排在1、4、5号桌，方便和相关业务的人联系。课程大纲及注意事项请见附件。请在48小时内对课程内容提出建议，以便我们的讲师进行更正。……"
等待——耐心也很重要。客户做决定需要时间。我们可以刺激和鼓励他们，但要耐心等待客户承认他们的需求。客户的认可是交易条款谈判的开始，是时候讨论产品运输和付款交付的具体问题了。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:0531-5857338，电子邮件:yangwenkai@126.com
在企业的销售团队中，经常听到“我们的客户不需要”、“我们的客户没有钱”、“客户说要等一会儿”等抱怨。根本原因是因为不了解客户的真实需求，销售人员在销售过程中盲目向客户介绍或演示产品。结果，他们白费口舌，不仅没有向特定的消费者清楚地解释他们产品的特点，还误导了其他销售人员。
事实上，成功的销售不是如何说服客户，而是如何准确定义客户的需求，然后根据定义的需求选择和解释产品。正常情况下，产品销售的成功率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，根据消费者的需求结合产品款式、颜色和功能的设计，为客户提供最适合的产品。然而，了解客户的需求是一项长期而深入的工作。但是，客户的需求是可以由销售人员一步步挖掘和定义的。那么如何定义客户需求呢？
我们先来看看什么定义了客户需求。
客户的需求往往是多样的，不确定的，需要我们去分析和引导。很少有顾客，尤其是消费品的购买者，对自己想要购买的消费品形成了非常准确的描述。也就是说，当一个顾客站在我们面前时，他对我们的产品有很大的兴趣，但仍然不知道他会买什么回来。在这种情况下，有必要加强与客户的沟通，明确他们的需求。
定义客户需求是指通过买卖双方的长期沟通，逐渐发现客户购买产品的欲望、用途、功能和风格，并准确描述和展示客户模糊认识的过程。
当然，在客户需求的定义上，要注意从不同的角度和侧面进行分析。我们不妨注意以下原则:
1.全面性原则对于任何一个已经被纳入客户范畴的消费者，我们都应该全面定义其几乎所有的需求，充分掌握客户对其生活中各种产品的需求强度和满意度。全面了解的原因是为了让客户的生活需求在你面前得到充分的体现，根据客户的综合需求分析其生活习惯、消费偏好、购买力等相关因素。更重要的是，这种“无所不包”的理解，往往会让客户感到困惑，描绘出销售人员关爱客户的经典形象。
2.突出原则永远不要忘记，卖家的首要任务是为公司销售产品，帮助客户满足他们的需求。因此，需要突出产品与客户需求的结合，明确定义客户需求，必要时形成客户对该产品需求的“唯一名称”。如果你是一个竹制躺椅的销售员，尽你所能让消费者对躺椅有一个独特的认识，定义一个别人都不知道的“提高生活舒适度的需求”。
3.深度原则沟通不能流于表面，否则只能是空的空谈。顾客需求的定义也是如此。客户需求的定义被认为是简单的购买欲望，或者简单的购买过程明显受限。只有深入了解客户生活、工作、沟通的各个环节，才能找到他对同一产品的真实需求。也就是说，要对客户的需求做出明确的定义，前期工作的深度是必不可少的。
4.普遍性原则不是定义特定客户需求的要求，而是要求销售人员与客户沟通，了解所有客户的需求，学会比较分析，不同地准备自己的相关工具和说服方法。
5.暗示原则客户不是我们的下属，所以他们不会接受订单。当然，我们也不能这么做。在定义客户需求的过程中也是如此。客户认可的概念和我们的有一些区别，所以客户需求的定义只能是“我们认为你的需求是…，你同意吗？”
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注重对客户需求的分析，不仅要从其需求的综合层面，更要从产品的特点出发。在定义过程中，做好以下工作:调查-这是产品销售和需求定义的基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道，调查工作一般是提前开始，利用各种工具、关系和方法，详细掌握消费者的静态和动态信息。我想强调的是，调查永远不要在正式接触之前就结束，或者说，我们可以在调查达到一定程度时就开始与客户沟通，在双向信息流的同时，不断丰富对消费者需求的把握。显然，我们的需求正在发生变化。调查是每个销售人员必须做的事情。一般来说，他们可以直接了解自己的领域，充分利用公司的数据和文件。目前很多销售人员缺乏了解客户的主动性，反而不会利用现有的客户档案和相关信息，这样会浪费很多资源。在一个成熟的企业，我强调客户档案的使用和更新，以及调查的连续性。
分析——从分析研究中获得的既定数据和信息，是科学界定需求定义的重要环节。其中一个环节就是去伪存真，根据自身条件科学研究消费者需求的变化趋势，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲友关系、职业发展等。把握趋势，沟通时从更高的角度与客户讨论。此时，我们是客户眼中的专家，是让他们发现并满足自身需求的顾问。注意分析客户要求的类型、规格、款式、颜色、数量等具体因素。
沟通——这是定义客户需求的关键。所以一定要重视这个环节，设计好相关的沟通内容、沟通方式以及具体的问题和手段，提前引导客户。其实，在交流的过程中，我们更应该注意的是和什么样的环境交流。如果我们简单地拜访客户，很难发现他们的真实想法。因为客户在被销售人员拜访时高度警惕，时刻提防落入销售人员的圈套，所以一般很难敞开心扉。所以，沟通的关键是环境。环境越非正式，越有利于定义客户的需求。
Test-test是当你对客户需求有了基本的了解，并形成一定规律的词语和结论时的总结。对于销售人员来说，主要的工作就是大胆地说出自己为客户形成的定义，检验自己是否完全掌握了客户的分析和沟通结果。因此，如果你是一个培训课程的销售人员，基于你对客户需求的理解，你应该试探性地总结客户需要什么。真正的销售人员往往给人的印象是这样的:“李先生，你的困难是区域销售市场信息不畅通，工作效率低。你打算在这个月中旬派三个销售经理来我们班吗？”
重复——无论客户是否同意暂定总结，我们都必须重复客户自己的回答。这是为了表示对客户的尊重，也是为了加强对客户需求的印象，并根据最新的印象和持续的沟通来修改他们的定义。再一次，买卖双方会强化一次印象，然后再画更远的距离，再定义一层需求，然后选择一条信息。对于以上诱惑，如果对方否认，你要重复一遍:“你的意思是他们没有时间来了，对吧？”如果对方确定，你也要重复一遍:“你的意思是让李经理、王经理、宋经理15号一起报到，对吗？”
当然-销售人员不能总是跟随客户的想法。所以，当你充分意识到自己已经基本克服了前面环节中的障碍时，请拿出大胆而不容置疑的决心，明确告诉我们的客户“你现在想要的是……”。此时的犹豫和停滞，只能说明你不是专家，白白失去了一个绝佳的销售机会。
显示-清晰的定义需要清晰的理解，尤其是视觉图像的外观。所以，当客户得到自己需求的定义，就是满足自己需求的产品。展示我们的样品是合乎逻辑的步骤。请注意，您向客户展示的只是样品。告诉客户如果满意，我们的定义就是成功的，如果不满意，需要专门为他们定制的产品。很多人认为像培训班这样的产品是不能展示的，但实际上客户最希望看到这样的展示。我的一个同事经常在这个时候给客户发邮件:现在报名人数是21人，你发的三个经理分别安排在1、4、5号桌，方便和相关业务的人联系。课程大纲及注意事项请见附件。请在48小时内对课程内容提出建议，以便我们的讲师进行更正。……"
等待——耐心也很重要。客户做决定需要时间。我们可以刺激和鼓励他们，但要耐心等待客户承认他们的需求。客户的认可是交易条款谈判的开始，是时候讨论产品运输和付款交付的具体问题了。
