树叶是黄色的，秋风凉爽。9月，随着秋季的到来，我国北方的啤酒销售也进入了淡季。受气候和消费习惯的影响，消费需求快速下降，销量逐渐下降。
近年来，随着居民收入的不断增加和消费观念的转变，秋冬节日仍有一定的啤酒消费，因此很多啤酒企业并没有在淡季轻易放弃这个相对有限的市场，而是想尽一切办法促进销售，尽可能增加销售收入，从而提高经济效益。然而，大多数啤酒企业的主要思路和做法是加大冬季啤酒的开发和销售，如各种保健啤酒、火锅啤酒、生姜啤酒、红啤酒，甚至一些新的特殊品种如香辣啤酒。但由于目标消费者有限，没有大的消费，很难达到理想的销售收入，效果相对一般。如何在淡季有效增加啤酒销量，是很多啤酒企业老板经常思考的问题，但往往令人费解。在这里，笔者为啤酒企业老板们提供了一个方案，那就是在淡季销售中关注群体消费。所谓群体消费，就是以企事业单位为主体的购买行为。它最大的特点是一次性购买量大，可以明显增加啤酒企业的销量，提高企业的经济效益。
啤酒销售淡季也是集团消费集中的季节，因为秋冬节日是一年中重要节日集中的时间，比如中秋节、国庆节、元旦、春节等。在这些节日期间，是企事业单位给员工发放福利的时候。其实大部分企事业单位后勤部门的负责人经常因为福利要交什么而头疼，他们的想法很难决定，因为可供选择的东西太多了。啤酒作为招待亲朋好友和居家日常消费的必需品之一，也成为节日期间走亲访友的重要礼物，受到大多数人的欢迎，是理想的福利产品。因此，积极刺激和扩大群体消费，开发这个潜力巨大的市场，是啤酒企业做好淡季销售的妙招。
那么如何才能有效刺激群体消费呢？笔者认为，啤酒企业老板在充分了解自己的思想后，应该做好以下几个方面的工作:
1.选择合适的目标市场:理想的消费群体应该是经济效益较好的企业或机构，尤其是本土消费群体，因为他们最熟悉你的啤酒品牌，又因为国外品牌的运输快、成本低、服务好等无可比拟的优势，这是一个不可忽视的巨大潜在市场，对于属于区域品牌的中小型啤酒企业来说更是如此。对于知名度高、影响力广的品牌，如青岛啤酒、燕啤酒、珍珠啤酒等民族啤酒品牌，在关注当地市场的同时，也要关注周边市场的群体消费，这些市场的开发任务主要由当地销售分公司或代理商承担。
2.注意媒体宣传:这个营销计划可以通过当地的报纸、电视台等新闻媒体进行宣传，尤其是当地的日报和晚报，因为这些报纸大多都有订阅，与目标消费者比较接近。宣传内容应突出诱导和激发目标消费者的购买欲望，包括产品品种、功能、档次、价格、优惠条件等。，并且一定要有让目标消费者觉得这是最理想的福利产品的效果。
3.加强促销:在宣传攻势配合的情况下，要主动出击，组织精锐士兵去企事业单位一对一洽谈，用诚意说服目标消费者，这必须为促销人员提供丰厚的回报，提高他们的积极性。此外，促销人员必须有很强的耐心和良好的谈判技巧，并尽最大努力加深与目标消费者采购负责人的理解和沟通。销售人员也可以在以现有销售人员为主体的同时实施全员销售，即动员全体员工参与促销活动。在此期间，利用各种渠道联系目标消费者的公司员工可享受固定奖励，鼓励全体员工本着企业和个人双受益的原则，积极开拓群体消费市场。
4.提供充足的产品保障:很多企业进入淡季后基本处于停产状态，库存很少，品种较旺季单一，非常不利于淡季的群体消费，因此啤酒企业要做好群体消费的产品保障工作。除了产品的质量和数量，品种也要充分满足目标消费者的需求。一般来说，企事业单位发放的福利产品，既注重福利，也注重档次。因此，包装精美、品质上乘的中档盒装啤酒应该是营销的重点。
5.周到服务:啤酒企业要为目标消费者提供快捷周到的销售服务。因为目标消费者在节日期间比较忙，最需要一步到位的服务，所以服务质量直接关系到合作成功的可能性。啤酒企业要以顾客至上的态度，提供上门送餐等热情周到的服务，建立良好的合作关系，让这种群体消费关系得以长久维持。
6.灵活的结算方式:除现金结算外，还应积极采用其他可能的结算方式，如产品交换、抵销账户等。节日期间，啤酒企业也需要发放福利。除了啤酒，他们还可能分销其他商品，这些商品必须从其他企业购买。这就导致了产品交换的可能性。比如某啤酒企业每年春节都会给员工发放食用油、海鲜等福利产品，企业与当地食用油厂、海鲜公司签订协议。啤酒企业用啤酒交换对方的产品，对方将啤酒作为福利产品分发给员工。各方不仅完成福利产品的采购，而且没有现金支出。同时，大部分啤酒企业与其他单位有固定的经济联系，存在债权债务关系，可以尝试以账户冲抵的形式进行集团消费。比如一家啤酒企业拥有几十辆大型运输车辆和汽车组成的庞大车队，每年都要花费巨大的维修费。这家工厂已经和这个城市的一家大型汽车修理厂签订了协议。啤酒企业的所有汽车都固定在修理厂进行修理，修理厂必须随时购买一定数量的啤酒来抵消货款。每年，如果这种抵账方式能应用到啤酒瓶厂、麦芽厂、印刷厂等与啤酒企业有长期业务往来的企业，肯定会得到意想不到的效果。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:yanziman2004@126.com
树叶是黄色的，秋风凉爽。9月，随着秋季的到来，我国北方的啤酒销售也进入了淡季。受气候和消费习惯的影响，消费需求快速下降，销量逐渐下降。
近年来，随着居民收入的不断增加和消费观念的转变，秋冬节日仍有一定的啤酒消费，因此很多啤酒企业并没有在淡季轻易放弃这个相对有限的市场，而是想尽一切办法促进销售，尽可能增加销售收入，从而提高经济效益。然而，大多数啤酒企业的主要思路和做法是加大冬季啤酒的开发和销售，如各种保健啤酒、火锅啤酒、生姜啤酒、红啤酒，甚至一些新的特殊品种如香辣啤酒。但由于目标消费者有限，没有大的消费，很难达到理想的销售收入，效果相对一般。如何在淡季有效增加啤酒销量，是很多啤酒企业老板经常思考的问题，但往往令人费解。在这里，笔者为啤酒企业老板们提供了一个方案，那就是在淡季销售中关注群体消费。所谓群体消费，就是以企事业单位为主体的购买行为。它最大的特点是一次性购买量大，可以明显增加啤酒企业的销量，提高企业的经济效益。
啤酒销售淡季也是集团消费集中的季节，因为秋冬节日是一年中重要节日集中的时间，比如中秋节、国庆节、元旦、春节等。在这些节日期间，是企事业单位给员工发放福利的时候。其实大部分企事业单位后勤部门的负责人经常因为福利要交什么而头疼，他们的想法很难决定，因为可供选择的东西太多了。啤酒作为招待亲朋好友和居家日常消费的必需品之一，也成为节日期间走亲访友的重要礼物，受到大多数人的欢迎，是理想的福利产品。因此，积极刺激和扩大群体消费，开发这个潜力巨大的市场，是啤酒企业做好淡季销售的妙招。
那么如何才能有效刺激群体消费呢？笔者认为，啤酒企业老板在充分了解自己的思想后，应该做好以下几个方面的工作:
1.选择合适的目标市场:理想的消费群体应该是经济效益较好的企业或机构，尤其是本土消费群体，因为他们最熟悉你的啤酒品牌，又因为国外品牌的运输快、成本低、服务好等无可比拟的优势，这是一个不可忽视的巨大潜在市场，对于属于区域品牌的中小型啤酒企业来说更是如此。对于知名度高、影响力广的品牌，如青岛啤酒、燕啤酒、珍珠啤酒等民族啤酒品牌，在关注当地市场的同时，也要关注周边市场的群体消费，这些市场的开发任务主要由当地销售分公司或代理商承担。
2.注意媒体宣传:这个营销计划可以通过当地的报纸、电视台等新闻媒体进行宣传，尤其是当地的日报和晚报，因为这些报纸大多都有订阅，与目标消费者比较接近。宣传内容应突出诱导和激发目标消费者的购买欲望，包括产品品种、功能、档次、价格、优惠条件等。，并且一定要有让目标消费者觉得这是最理想的福利产品的效果。
3.加强促销:在宣传攻势配合的情况下，要主动出击，组织精锐士兵去企事业单位一对一洽谈，用诚意说服目标消费者，这必须为促销人员提供丰厚的回报，提高他们的积极性。此外，促销人员必须有很强的耐心和良好的谈判技巧，并尽最大努力加深与目标消费者采购负责人的理解和沟通。销售人员也可以在以现有销售人员为主体的同时实施全员销售，即动员全体员工参与促销活动。在此期间，利用各种渠道联系目标消费者的公司员工可享受固定奖励，鼓励全体员工本着企业和个人双受益的原则，积极开拓群体消费市场。
4.提供充足的产品保障:很多企业进入淡季后基本处于停产状态，库存很少，品种较旺季单一，非常不利于淡季的群体消费，因此啤酒企业要做好群体消费的产品保障工作。除了产品的质量和数量，品种也要充分满足目标消费者的需求。一般来说，企事业单位发放的福利产品，既注重福利，也注重档次。因此，包装精美、品质上乘的中档盒装啤酒应该是营销的重点。
5.周到服务:啤酒企业要为目标消费者提供快捷周到的销售服务。因为目标消费者在节日期间比较忙，最需要一步到位的服务，所以服务质量直接关系到合作成功的可能性。啤酒企业要以顾客至上的态度，提供上门送餐等热情周到的服务，建立良好的合作关系，让这种群体消费关系得以长久维持。
6.灵活的结算方式:除现金结算外，还应积极采用其他可能的结算方式，如产品交换、抵销账户等。节日期间，啤酒企业也需要发放福利。除了啤酒，他们还可能分销其他商品，这些商品必须从其他企业购买。这就导致了产品交换的可能性。比如某啤酒企业每年春节都会给员工发放食用油、海鲜等福利产品，企业与当地食用油厂、海鲜公司签订协议。啤酒企业用啤酒交换对方的产品，对方将啤酒作为福利产品分发给员工。各方不仅完成福利产品的采购，而且没有现金支出。同时，大部分啤酒企业与其他单位有固定的经济联系，存在债权债务关系，可以尝试以账户冲抵的形式进行集团消费。比如一家啤酒企业拥有几十辆大型运输车辆和汽车组成的庞大车队，每年都要花费巨大的维修费。这家工厂已经和这个城市的一家大型汽车修理厂签订了协议。啤酒企业的所有汽车都固定在修理厂进行修理，修理厂必须随时购买一定数量的啤酒来抵消货款。每年，如果这种抵账方式能应用到啤酒瓶厂、麦芽厂、印刷厂等与啤酒企业有长期业务往来的企业，肯定会得到意想不到的效果。
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