碑文:
很多企业主可能会困惑:我知道每年的广告预算有一半被浪费了，但就是不知道哪一半发挥了作用，哪一半被浪费了。说到底，他们并没有明确自己的目标客户，而是盲目的传播。
有这样一个案例。A奶粉企业的主要产品是婴幼儿奶粉，刚刚进入这个行业。在奶粉行业日益激烈的市场环境下，为了在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位，企业A开始了大规模的广告宣传活动，希望通过大规模的广告轰炸，让人们能够记住公司的产品，并促进自己的产品销售，从而增加品牌的知名度和美誉度。
然而，让A奶粉企业惊讶的是，在花费了大量广告费后，他们发现自己产品的销量并没有得到太大的提升，消费者的认知度也没有提升。
诊断
因此，企业A开始审视自己的企业行为。产品方面，A企业严格按照国际标准生产，质量绝对是同类产品中最好的；价格方面，与同类产品价格相比，企业a的产品在同等质量下具有很大优势；渠道、终端促销和广告一直采用大众媒体传播模式。按照之前的思路，企业A的产品要卖得好是理所当然的事情。然而，为什么市场上的产品一直不温不火？
A公司通过市场调查发现，虽然其产品受到大规模广告的轰炸，但消费者的认知度并不高。通过进一步分析，A公司最终发现，虽然广告从未停止，但并没有得到消费者的认可，因为流行的营销传播策略在向消费者传播信息时被其他“噪音”削弱了。
造成这种情况的原因与社会逐渐信息化有关。现实就是这样的情况，因为媒体的高度发展，人们获取信息的渠道越来越多，各个企业的信息都在削尖脑袋企图占领消费者的心智。如何让自己企业的信息准确有效地传达给目标消费者，在众多的信息中脱颖而出，就必须识别自己的目标受众，进行深度沟通，以适应不断变化的市场环境。
a企业意识到，在一个信息高度发达的社会，想要通过大规模轰炸来换取消费者的青睐，往往是一个白痴般的梦想。因此决定通过不断细分市场，采取高精度的传播策略，改变被动的市场环境。
确定细分市场
随着市场的不断成熟，消费者的购买也越来越理性。如何吸引消费者成为自己的忠实客户，需要细分目标市场，识别自己的细分市场，对细分市场进行潜移默化的教育和沟通。
因此，企业A首先对目标客户进行细分，通过差异化营销找到优先的市场机会。由于婴幼儿奶粉行业的特殊性，虽然目标消费者是婴幼儿，但购买此类奶粉的决定权在于家长，因此必须采取错位营销，产品和企业信息的受众应该是即将分娩的人群。a公司没有盲目下结论，而是做了进一步的分析。
a企业根据各种分类标准将这个群体分为三类，一类是怀孕4个月到8个月的孕妇；一种是宝宝出生一个月到一年的父母；第三类是孩子1到3岁的父母。通过分析这三类人的规模、价值、投资和回报。他们发现后两类目标受众普遍忠诚度较高，普遍习惯使用经常购买的产品，属于习惯性购买行为。一旦建立了对某一产品的忠诚度，就很难改变自己的购买行为。第一批受众将是目标群体，他们还在等着看这些产品。一旦成立，就很难改变。而且行业内很多企业只针对后两类，对第一类的市场教育很少。而要影响他们主要是通过口碑营销等手段。
A企业通过分析自身企业和市场环境的优缺点，决定以4个月到8个月的孕妇作为传播的目标受众。一方面，参与这类市场教育的企业很少，而另外两个市场则被其他产品牢牢占据；另一方面，他们还在等着看奶粉产品，没有转化成本。一个企业如果能通过宣传占领他们的心智，肯定会花更少的钱换取更大的市场份额，起到四两个的作用。
数据库营销
在确定了目标受众后，A公司决定只传播这部分目标受众，在前期市场进行培育，吸引他们到A公司的品牌，最终让他们成为自己的忠实客户，进而发挥口碑效应的作用。
借鉴之前的高空轰炸，A公司决定减少对电视广告的投入，采取建立目标群体数据库并向数据库受众传播的营销方式。A公司选择了B市的市场。
b市人口300万，有几家大型国有医院和几家大型民营医院。因此，通过沟通，A企业决定联合这些大医院共同推出4个月至8个月的孕妇免费门诊。活动期间，这些孕妇填写基本信息后，可享受免费体检和医生免费咨询。当然，这些都是A企业策划的，在活动中，医生肯定不会忘记宣传A企业的产品..此外，在活动过程中，通过分发企业A的产品、宣传册和产品展示，进一步强化了观众对企业A产品的认知..此外，此次活动也提升了公司的良好形象。
企业a的目的还不止于此。通过这次活动，A公司加强了与这些医院的关系，A公司获得了一些过去孕妇的信息。某公司随后收集整理了这些医院和活动中获得的4个月至8个月的孕妇数据，通过对数据库中的数据进行粗化和细化，剔除不具备消费潜力的数据，然后进行针对性的营销和一对一的互动交流。
a企业认为消费者买的不是奶粉，他们买的是对孩子的希望和对企业的信任。一方面，企业A设计了一款新颖创意的DM，发给这些孕妇，上面有提醒她们定期体检的字样。同时，还提供育儿教育服务。一家公司设计了一本育儿教育小册子，发给这些观众，教这些准妈妈如何抚养孩子。与之合作，在市场终端，持续开展产品推广活动。A企业通过CRM、一对一贴心服务、精细化需求划分、了解客户需求，与消费者建立了非常熟悉的关系，他们是自己的潜在客户。
通过不断赋予这些消费群体专业性、愉悦性和互动性，企业A树立了关注儿童健康、提供优质产品的值得信赖的公司形象。因此，企业A在B市场逐渐取得了成功。通过这些消费者的口碑传播，后两类消费者也开始转化为企业a的忠实消费者。
在B市场取得成功后，A公司将自己的模式复制到其他市场，并取得了一个又一个好成绩。通过数据库营销，A企业实力逐渐壮大，成功晋升奶粉行业前三。
碑文:
很多企业主可能会困惑:我知道每年的广告预算有一半被浪费了，但就是不知道哪一半发挥了作用，哪一半被浪费了。说到底，他们并没有明确自己的目标客户，而是盲目的传播。
有这样一个案例。A奶粉企业的主要产品是婴幼儿奶粉，刚刚进入这个行业。在奶粉行业日益激烈的市场环境下，为了在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位，企业A开始了大规模的广告宣传活动，希望通过大规模的广告轰炸，让人们能够记住公司的产品，并促进自己的产品销售，从而增加品牌的知名度和美誉度。
然而，让A奶粉企业惊讶的是，在花费了大量广告费后，他们发现自己产品的销量并没有得到太大的提升，消费者的认知度也没有提升。
因此，企业A开始审视自己的企业行为。产品方面，A企业严格按照国际标准生产，质量绝对是同类产品中最好的；价格方面，与同类产品价格相比，企业a的产品在同等质量下具有很大优势；渠道、终端促销和广告一直采用大众媒体传播模式。按照之前的思路，企业A的产品要卖得好是理所当然的事情。然而，为什么市场上的产品一直不温不火？
A公司通过市场调查发现，虽然其产品受到大规模广告的轰炸，但消费者的认知度并不高。通过进一步分析，A公司最终发现，虽然广告从未停止，但并没有得到消费者的认可，因为流行的营销传播策略在向消费者传播信息时被其他“噪音”削弱了。
造成这种情况的原因与社会逐渐信息化有关。现实就是这样的情况，因为媒体的高度发展，人们获取信息的渠道越来越多，各个企业的信息都在削尖脑袋企图占领消费者的心智。如何让自己企业的信息准确有效地传达给目标消费者，在众多的信息中脱颖而出，就必须识别自己的目标受众，进行深度沟通，以适应不断变化的市场环境。
a企业意识到，在一个信息高度发达的社会，想要通过大规模轰炸来换取消费者的青睐，往往是一个白痴般的梦想。因此决定通过不断细分市场，采取高精度的传播策略，改变被动的市场环境。
确定细分市场
随着市场的不断成熟，消费者的购买也越来越理性。如何吸引消费者成为自己的忠实客户，需要细分目标市场，识别自己的细分市场，对细分市场进行潜移默化的教育和沟通。
因此，企业A首先对目标客户进行细分，通过差异化营销找到优先的市场机会。由于婴幼儿奶粉行业的特殊性，虽然目标消费者是婴幼儿，但购买此类奶粉的决定权在于家长，因此必须采取错位营销，产品和企业信息的受众应该是即将分娩的人群。a公司没有盲目下结论，而是做了进一步的分析。
a企业根据各种分类标准将这个群体分为三类，一类是怀孕4个月到8个月的孕妇；一种是宝宝出生一个月到一年的父母；第三类是孩子1到3岁的父母。通过分析这三类人的规模、价值、投资和回报。他们发现后两类目标受众普遍忠诚度较高，普遍习惯使用经常购买的产品，属于习惯性购买行为。一旦建立了对某一产品的忠诚度，就很难改变自己的购买行为。第一批受众将是目标群体，他们还在等着看这些产品。一旦成立，就很难改变。而且行业内很多企业只针对后两类，对第一类的市场教育很少。而要影响他们主要是通过口碑营销等手段。
A企业通过分析自身企业和市场环境的优缺点，决定以4个月到8个月的孕妇作为传播的目标受众。一方面，参与这类市场教育的企业很少，而另外两个市场则被其他产品牢牢占据；另一方面，他们还在等着看奶粉产品，没有转化成本。一个企业如果能通过宣传占领他们的心智，肯定会花更少的钱换取更大的市场份额，起到四两个的作用。
数据库营销
在确定了目标受众后，A公司决定只传播这部分目标受众，在前期市场进行培育，吸引他们到A公司的品牌，最终让他们成为自己的忠实客户，进而发挥口碑效应的作用。
借鉴之前的高空轰炸，A公司决定减少对电视广告的投入，采取建立目标群体数据库并向数据库受众传播的营销方式。A公司选择了B市的市场。
b市人口300万，有几家大型国有医院和几家大型民营医院。因此，通过沟通，A企业决定联合这些大医院共同推出4个月至8个月的孕妇免费门诊。活动期间，这些孕妇填写基本信息后，可享受免费体检和医生免费咨询。当然，这些都是A企业策划的，在活动中，医生肯定不会忘记宣传A企业的产品..此外，在活动过程中，通过分发企业A的产品、宣传册和产品展示，进一步强化了观众对企业A产品的认知..此外，此次活动也提升了公司的良好形象。
企业a的目的还不止于此。通过这次活动，A公司加强了与这些医院的关系，A公司获得了一些过去孕妇的信息。某公司随后收集整理了这些医院和活动中获得的4个月至8个月的孕妇数据，通过对数据库中的数据进行粗化和细化，剔除不具备消费潜力的数据，然后进行针对性的营销和一对一的互动交流。
a企业认为消费者买的不是奶粉，他们买的是对孩子的希望和对企业的信任。一方面，企业A设计了一款新颖创意的DM，发给这些孕妇，上面有提醒她们定期体检的字样。同时，还提供育儿教育服务。一家公司设计了一本育儿教育小册子，发给这些观众，教这些准妈妈如何抚养孩子。与之合作，在市场终端，持续开展产品推广活动。A企业通过CRM、一对一贴心服务、精细化需求划分、了解客户需求，与消费者建立了非常熟悉的关系，他们是自己的潜在客户。
通过不断赋予这些消费群体专业性、愉悦性和互动性，企业A树立了关注儿童健康、提供优质产品的值得信赖的公司形象。因此，企业A在B市场逐渐取得了成功。通过这些消费者的口碑传播，后两类消费者也开始转化为企业a的忠实消费者。
在B市场取得成功后，A公司将自己的模式复制到其他市场，并取得了一个又一个好成绩。通过数据库营销，A企业实力逐渐壮大，成功晋升奶粉行业前三。
