分销商负责产品和资金在制造商和消费者之间的转移，因此如何有效管理分销商一直是中国营销界和制造商非常关注的话题。
关注经销商的利益
这是有效管理经销商的首要工作。毫无疑问，利益是分销商和制造商之间的唯一纽带。但是有多少企业和营销人员真正关心经销商的利益呢？让我们要求我们的企业每年制定自己的销售目标和利润目标，然后将目标分解给经销商，但是谁帮助他们制定了应该从每年分销的产品中获取的利润目标呢？当然，企业会说经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每个月、每年都在忙于自己的销售任务。每个月底，他们都在努力让经销商多付钱，多压货，绞尽脑汁，生怕完成不了任务拿不到奖金。谁知道又关心经销商这个月能赚多少钱？我们是否考虑过分销商通过分销我们的产品可以获得的利益？
很多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，笔者赞成这种提法。但既然是合作伙伴，双方应该是平等的。然后，企业和营销人员甚至无法知道经销商在分销我们的产品时能获得什么好处和多少利润。怎么能说经销商是我们的合作伙伴呢？我说这个，恐怕有些人会不甘心。会说我们是名牌产品，经销商肯定会通过经销我们的产品获得利益，赚钱。不然经销商怎么跟我们合作？是的，经销商可以通过分销我们的产品获得利益和利润。但是为什么要要求经销商对我们忠诚呢？为什么经销商要经销有竞争力的高利润产品，我们还要干涉？为什么我们要指责我们的客户变得越来越不可管理和不兼容？根本原因只有一个，就是我们忽视了经销商的利益管理。因为追求利润最大化不仅是企业的目标，也是经销商的目标。
如何让分销商从其分销的产品中获得最大利润，也应该是企业研究最重要、最首要的工作。经销商利益最大化既是保证企业与经销商合作的纽带，也是保证经销商忠诚度、加大企业产品推广力度的基础。经销商的管理绝不应止于对经销商的使用和控制。
那么企业和营销人员如何为经销商做好利益管理呢？
1.首先，有必要弄清楚经销商在分销我们的产品时想要获得什么利益和利润。
2.我们有什么措施来确保分销商的利益，这些措施是否有效？
3.在什么情况下会损害经销商的利益？
4.经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。关心经销商的利润和我们的销售。
5.在为经销商设定年度和月度销售目标时，帮助经销商设定年度和月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
6.在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把分销商分销产品的损失视为耻辱。
满足经销商的需求就意味着满足自己
除了经销商的利益，还有各种各样的需求，这是需要企业和营销人员研究和管理的重要任务。可以说，如果一个企业和营销人员能够准确地了解经销商的需求并加以满足，那么经销商的管理就不会出现问题。
那么企业和营销人员应该如何管理分销商的需求呢？
1.与经销商建立顺畅的信息交流和沟通平台，了解经销商的需求。例如，许多企业通过互联网、内部报刊杂志、热线电话和经销商建立了信息交流和沟通平台。
2.对于经销商的需求，企业应当备案，由专门部门和专门人员负责。
3.对于经销商的共同需求，企业应该共同努力去满足。比如:提出“产品老化要更新”的需求；希望公司召开经销商大会；希望在企业报刊杂志上开设经销商专栏；希望接受企业培训...
4.如果经销商的个人需求需要企业满足，企业要尽力满足；如果需要营销人员满足，安排营销人员满足。
5.营销人员也要学会在日常工作中发现经销商的需求，并尽力满足。不要认为有些工作不在你的职责范围内。例如，一些经销商需要营销人员帮助他们制定计划。经销商的孩子不善于学习，希望别人帮助他们解决需求。很多企业的营销人员都是经过培训的，工作之余完全可以满足经销商的这些需求。经销商不仅会非常感谢营销人员，还会全力支持他们的工作。
事实上，企业和营销人员可以通过管理经销商的需求来帮助经销商获得除利润之外的更多附加值。作者将营销定义为通过满足营销对象的需求来满足自身需求的过程。企业和营销人员一定不要认为他们已经加大了满足客户需求的力度。因为我们最终会通过满足经销商的需求来满足自己的需求。除非你满足的需求不是经销商的真实需求或者经销商的心不长。
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培养培训是一项需要高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，很多经销商已经感觉到生意越来越难做了，以前的经验已经不能保证自己能成为市场上成功的将军，所以对学习、调整、创新充满了渴望。但是他们整天忙于业务，没有更多的时间去学习和创新。那么他们自然会想到自己的合作伙伴——自己产品的制造商。事实上，生产企业的总体管理相对规范，制度相对健全。很多企业都有自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何保证自己的经销商能够与自己一起成长，这也是保证企业不断发展进步的重要因素。
那么企业应该如何进行经销商的培训呢？
1.了解经销商在这方面的培训需求。
2.企业的培训部门可以设立经销商培训部门，负责经销商的培训。
3.关于经销商培训的文章可以通过互联网和内部报刊杂志专门发表，供经销商参考。
4.可以召开当地经销商培训会议。
5.所有营销人员都应该成为培训师。在营销人员的培训中，企业的培训部门应该把如何开展培训作为培训营销人员的培训课题。
6.企业需要收集不同行业、不同企业的经销商的成败案例和资料，因为这些绝对是经销商培训的好材料。
不要纵容经销商
我不断听到企业营销人员的抱怨:他们经常给客户面子，有些事情违背了原则，给客户开了绿灯，结果客户不仅不领情，反而越做越糟。其实经过分析，笔者发现这都是营销人员纵容经销商造成的。
经销商和企业之间的合作是基于一定的游戏规则和规则。一旦经销商违反游戏规则，违反制度，就应该立即受到警告和惩罚。然而，一些营销人员假装聋了，因为他们的脸或因为他们离经销商太近。因此，经销商认为违反游戏规则是正常的，甚至认为游戏规则只是骗人的东西，企业的管理根本无法上升到遵守游戏规则的高度。一旦事情变得更糟，失去控制，如果你想控制他，再和他打交道，奇怪的是他不会和你翻脸。
就像一个经销商拖欠货款，他可能第一次不好意思，第二次故意拖延，觉得他第三次拖欠很正常，第四次觉得欠的有点少。这个时候，如果你要求他不要再欠钱，他会听你的吗？
因此，企业和营销人员在对经销商的管理上必须保持一定的距离。游戏规则就是游戏规则，制度就是制度。那些违反游戏规则和违反制度的人应该得到相应的处理，否则，他们将吞下宽恕经销商的苦果。
管理经销商的线下客户
我发现很多企业在管理经销商的过程中，真正能管理经销商线下客户的企业和营销人员很少，很多企业每年都要花费巨大的人力去统计企业的第二批和零售客户，但是水很重，因为最基本的统计数据都是营销人员提供的，很多营销人员为了应对企业突然下达的统计任务，会匆忙准备一份清单交给企业。
事实上，经销商线下客户的管理是一项繁重而熟练的工作，不仅需要企业和营销人员做好经销商线下客户的统计和分析，还需要关注经销商线下客户的增减情况。
对经销商线下客户进行统计分析，不仅有助于企业找出销量增减的原因，还能发现很多问题。而且，企业和营销人员还可以找出经销商销售额增加或减少的原因，找出管理中存在的问题，并据此调整营销策略。而且，管理线下客户也是防止经销商倒戈的最好办法，因为没有一个经销商敢对自己的线下客户了如指掌。
分销商负责产品和资金在制造商和消费者之间的转移，因此如何有效管理分销商一直是中国营销界和制造商非常关注的话题。
关注经销商的利益
这是有效管理经销商的首要工作。毫无疑问，利益是分销商和制造商之间的唯一纽带。但是有多少企业和营销人员真正关心经销商的利益呢？让我们要求我们的企业每年制定自己的销售目标和利润目标，然后将目标分解给经销商，但是谁帮助他们制定了应该从每年分销的产品中获取的利润目标呢？当然，企业会说经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每个月、每年都在忙于自己的销售任务。每个月底，他们都在努力让经销商多付钱，多压货，绞尽脑汁，生怕完成不了任务拿不到奖金。谁知道又关心经销商这个月能赚多少钱？我们是否考虑过分销商通过分销我们的产品可以获得的利益？
很多企业提出经销商是企业的战略合作伙伴，笔者赞成这种提法。但既然是合作伙伴，双方应该是平等的。然后，企业和营销人员甚至无法知道经销商在分销我们的产品时能获得什么好处和多少利润。怎么能说经销商是我们的合作伙伴呢？我说这个，恐怕有些人会不甘心。会说我们是名牌产品，经销商肯定会通过经销我们的产品获得利益，赚钱。不然经销商怎么跟我们合作？是的，经销商可以通过分销我们的产品获得利益和利润。但是为什么要要求经销商对我们忠诚呢？为什么经销商要经销有竞争力的高利润产品，我们还要干涉？为什么我们要指责我们的客户变得越来越不可管理和不兼容？根本原因只有一个，就是我们忽视了经销商的利益管理。因为追求利润最大化不仅是企业的目标，也是经销商的目标。
如何让分销商从其分销的产品中获得最大利润，也应该是企业研究最重要、最首要的工作。经销商利益最大化既是保证企业与经销商合作的纽带，也是保证经销商忠诚度、加大企业产品推广力度的基础。经销商的管理绝不应止于对经销商的使用和控制。
那么企业和营销人员如何为经销商做好利益管理呢？
1.首先，有必要弄清楚经销商在分销我们的产品时想要获得什么利益和利润。
2.我们有什么措施来确保分销商的利益，这些措施是否有效？
3.在什么情况下会损害经销商的利益？
4.经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。关心经销商的利润和我们的销售。
5.在为经销商设定年度和月度销售目标时，帮助经销商设定年度和月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
6.在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把分销商分销产品的损失视为耻辱。
满足经销商的需求就意味着满足自己
除了经销商的利益，还有各种各样的需求，这是需要企业和营销人员研究和管理的重要任务。可以说，如果一个企业和营销人员能够准确地了解经销商的需求并加以满足，那么经销商的管理就不会出现问题。
那么企业和营销人员应该如何管理分销商的需求呢？
1.与经销商建立顺畅的信息交流和沟通平台，了解经销商的需求。例如，许多企业通过互联网、内部报刊杂志、热线电话和经销商建立了信息交流和沟通平台。
2.对于经销商的需求，企业应当备案，由专门部门和专门人员负责。
3.对于经销商的共同需求，企业应该共同努力去满足。比如:提出“产品老化要更新”的需求；希望公司召开经销商大会；希望在企业报刊杂志上开设经销商专栏；希望接受企业培训...
4.如果经销商的个人需求需要企业满足，企业要尽力满足；如果需要营销人员满足，安排营销人员满足。
5.营销人员也要学会在日常工作中发现经销商的需求，并尽力满足。不要认为有些工作不在你的职责范围内。例如，一些经销商需要营销人员帮助他们制定计划。经销商的孩子不善于学习，希望别人帮助他们解决需求。很多企业的营销人员都是经过培训的，工作之余完全可以满足经销商的这些需求。经销商不仅会非常感谢营销人员，还会全力支持他们的工作。
事实上，企业和营销人员可以通过管理经销商的需求来帮助经销商获得除利润之外的更多附加值。作者将营销定义为通过满足营销对象的需求来满足自身需求的过程。企业和营销人员一定不要认为他们已经加大了满足客户需求的力度。因为我们最终会通过满足经销商的需求来满足自己的需求。除非你满足的需求不是经销商的真实需求或者经销商的心不长。
第1页
培养培训是一项需要高度重视的工作。随着市场竞争的加剧，很多经销商已经感觉到生意越来越难做了，以前的经验已经不能保证自己能成为市场上成功的将军，所以对学习、调整、创新充满了渴望。但是他们整天忙于业务，没有更多的时间去学习和创新。那么他们自然会想到自己的合作伙伴——自己产品的制造商。事实上，生产企业的总体管理相对规范，制度相对健全。很多企业都有自己专门的培训部门。企业也必须意识到如何保证自己的经销商能够与自己一起成长，这也是保证企业不断发展进步的重要因素。
那么企业应该如何进行经销商的培训呢？
1.了解经销商在这方面的培训需求。
2.企业的培训部门可以设立经销商培训部门，负责经销商的培训。
3.关于经销商培训的文章可以通过互联网和内部报刊杂志专门发表，供经销商参考。
4.可以召开当地经销商培训会议。
5.所有营销人员都应该成为培训师。在营销人员的培训中，企业的培训部门应该把如何开展培训作为培训营销人员的培训课题。
6.企业需要收集不同行业、不同企业的经销商的成败案例和资料，因为这些绝对是经销商培训的好材料。
不要纵容经销商
我不断听到企业营销人员的抱怨:他们经常给客户面子，有些事情违背了原则，给客户开了绿灯，结果客户不仅不领情，反而越做越糟。其实经过分析，笔者发现这都是营销人员纵容经销商造成的。
经销商和企业之间的合作是基于一定的游戏规则和规则。一旦经销商违反游戏规则，违反制度，就应该立即受到警告和惩罚。然而，一些营销人员假装聋了，因为他们的脸或因为他们离经销商太近。因此，经销商认为违反游戏规则是正常的，甚至认为游戏规则只是骗人的东西，企业的管理根本无法上升到遵守游戏规则的高度。一旦事情变得更糟，失去控制，如果你想控制他，再和他打交道，奇怪的是他不会和你翻脸。
就像一个经销商拖欠货款，他可能第一次不好意思，第二次故意拖延，觉得他第三次拖欠很正常，第四次觉得欠的有点少。这个时候，如果你要求他不要再欠钱，他会听你的吗？
因此，企业和营销人员在对经销商的管理上必须保持一定的距离。游戏规则就是游戏规则，制度就是制度。那些违反游戏规则和违反制度的人应该得到相应的处理，否则，他们将吞下宽恕经销商的苦果。
管理经销商的线下客户
我发现很多企业在管理经销商的过程中，真正能管理经销商线下客户的企业和营销人员很少，很多企业每年都要花费巨大的人力去统计企业的第二批和零售客户，但是水很重，因为最基本的统计数据都是营销人员提供的，很多营销人员为了应对企业突然下达的统计任务，会匆忙准备一份清单交给企业。
事实上，经销商线下客户的管理是一项繁重而熟练的工作，不仅需要企业和营销人员做好经销商线下客户的统计和分析，还需要关注经销商线下客户的增减情况。
对经销商线下客户进行统计分析，不仅有助于企业找出销量增减的原因，还能发现很多问题。而且，企业和营销人员还可以找出经销商销售额增加或减少的原因，找出管理中存在的问题，并据此调整营销策略。而且，管理线下客户也是防止经销商倒戈的最好办法，因为没有一个经销商敢对自己的线下客户了如指掌。
