营销的字面意思就是营造氛围和销售，其中最重要的一个词就是“销售”，而促销无疑是这个词最重要的催化剂。在信息日益发达、同质化日益严重的今天，促销已经成为产品进入市场、挤压竞争对手、扩大市场份额等各种目的最常用的武器。价格战是血腥商战最好的诠释，无论你的促销是主动的还是被迫的。简而言之，越来越多的利益呈现给消费者，反而给厂商带来了更多的无奈，就像明知面前有泥潭，却不得不眼睁睁地看着自己不得不走下去。在促销的混战中，促销的目的、机会和方法成为成败的关键，在医疗保健行业尤为突出。
在常规促销中，促销不卖的现象屡见不鲜，但总结其失败的原因往往被公司的企划部或市场部所忽视。消费者过于理性，竞争过于激烈，促销礼品的选择也不利。然而，不利晋级的真正原因无法逃脱这些:晋级的战术复杂；晋升势不可挡；产品选择错误；晋升时机把握不好。消费者绝不会因为需要的礼物而购买不必要的主产品，礼物的价值总是低于主产品。
推广方法太复杂，应该简化
在促销中，促销的方式比较忌讳和复杂，尤其是玩弄数字的概念，让消费者能够尽快获得实实在在的利益。复杂的计算会让你的部门很麻烦，消费者会等太久。一些公司从事促销活动。因为数字的概念比较复杂，消费者发现自己被骗了，就会停止跟你玩。
笔者多年前去石家庄某著名商场购物，商场推出了“折好优惠券再寄回”的促销活动。一旦收到优惠券，就可以在标有可用优惠券的柜台使用。当时喜欢一条单色围巾，花了168元，发了一张108元的购物凭证，于是兴奋的开票交钱，得到了一条围巾和一张108元的购物凭证。然后，我看到了一件漂亮的长袖毛衣，价格是218元。我以为只要再付110元就可以拥有这件漂亮的毛衣。结果推广人告诉我:如果用购物凭证，一定要按毛衣原价买，368元，也就是说需要再花250元钱，或者用218元现金代替购物凭证。我用购物券购物，但花费比我没有多。这是什么样的提升？这其实是石家庄最好的商场之一生产的。结果和商场工作人员吵了一架，把楼下电器买的围巾和热水器退了。同时也引起了很多其他顾客的共鸣——还不如不用促销购物券呢！作为公司，永远不要试图通过愚弄消费者来赚钱。
不管产品有没有折扣，折扣都要慎重
促销，不是所有产品都适合，尤其是打折促销。当新产品上市时，所有公司都希望他们的新产品出现在市场上。对于那些快速移动的消费品或大宗耐用电器，折扣对品牌支持不会有太大影响，但推广一些特殊产品似乎是谨慎的。2003年，一个朋友开了一家保健品店，开的时候也用了促销的杀手锏，但是采取了打折促销。主要产品为具有免疫调节和抗肿瘤功能的保健食品。印制了5万多份传单，并在各地分发。礼包原价2199元(可以拍3个多月，按照肿瘤市场的定价策略已经很低了)降到了1318元，优惠期只有。结果很明显，一个都没卖出去！过了一段时间，这个产品的效果真的很好。很多顾客逐渐上门，但都提到一个问题:“你们的产品以前只卖1318元，怎么现在2000多元了？”解释结果没有用。消费者抛出杀手锏:“卖不出去，1500元，就算不卖。”老板想:“唉！1500还是赚600块，卖了就卖了。”本来可以卖2199的产品因为促销策略不正确变成了1500元，所以价格不会上涨。所以对于特殊产品，尤其是新产品上市的时候，不要采用打折促销的方式，因为当消费者对你的产品没有价值倾向的时候，你会把2000元到200元的产品打折，消费者是不会买的。只有当消费者倾向于你的产品品牌时，折扣才能起到扩大市场份额的效果。
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促销和产品定位偏差太大，应该相互一致产品定位和推广的目标至关重要，目标定位决定采用的方式，而挤压竞争对手、扩大市场份额是大多数产品推广的直接目标。打折和变相打折购买和赠送活动是主要方式，但促销必须符合自身的市场定位。如果定位不准，就会适得其反。这样的例子比比皆是。皮克斯曾经是商人地位的象征。由于采取了“按品牌销售、旧品打折、中低端市场定位新产品”的策略，市场份额非但没有上升反而下降。
在2000年之前，在中药行业很有名的溶栓胶囊，都是采用黄金定价规则。一盒零售价148元，一个疗程卖5盒。2000年，虽然只占据了很小的市场份额，但销售额却达到了10亿。2001年春节，全国开展“买一送一”活动，组织开展是为了继续追求，扩大市场份额，增加消费群体数量。我以为2001年，我至少卖出了15亿元。结果市场反馈是老客户不买了，很迷茫，新客户没增加多少。因为即使是“买一送一”，价格也相当于每盒70多元，不高不低，毫无竞争力:消费能力低的继续买罗心通、通心络、五福心脑康，以前价格高的忠实客户也觉得吃亏，失去了很多客户。
推广一定要做，但一定不能损害你的产品定位。采用黄金定价方式的产品推广，要时刻努力挖掘客户潜力，提升增值服务或回馈购买过很多产品的老客户。超低价格促销会让你的老客户产生很大的心理反差。同样，原本价格低的产品也不能再低了。如果要打折销售，也会引起很多消费者的怀疑。
2004年，一款通便产品很受欢迎，当时看到肠茶只卖20多元。结果，他们用9元钱做了一个产品，还“买了两送一”。换句话说，就是6块钱一盒，大概可以吃10天左右。本来以为市场肯定是火爆的。一上市就被发现是“哑炮”。6元减肥后，还是没有反弹。谁能相信呢！促销一定有定位和度的问题。如果结束了，会危及产品的定位，肯定会失败。
为了促进销售，首先要了解自己
虽然促销不像以前那样有效，但它仍然是企业必要的营销策略。在促销之前，弄清楚几个问题会大大增加你成功的机会。
首先，明确你的产品或公司属于哪个行业。一般来说，快速消费品和电子或通讯产品更依赖于促销，在促销之前很容易决定是否购买。在一些特殊行业，如医药保健、建材建筑等，与消费者健康、生活相关的产品一定要精心推广，因为健康、生活对消费者来说是最重要、最基本的。
二是要知道你的产品属于市场的哪个阶段，是刚进入市场的新产品，是处于开发期还是平台期。每个阶段都有不同的策略:市场进入阶段吸引注意力，发展阶段抢占市场份额，平台阶段持续盈利，衰退阶段采用破坏性手段刺激市场，既能获得利益，又能挤压竞争对手。
三是搞清楚产品定位，是低价产品还是高端产品，还是有价格定位的产品。无论如何促销，产品的定位一定是不可动摇的。如果定位反了，不如不促销。
总之，晋升的温度和时机是最重要的。只要企业准确定位促销，抓住合适的机会，就能促进销售。
营销的字面意思就是营造氛围和销售，其中最重要的一个词就是“销售”，而促销无疑是这个词最重要的催化剂。在信息日益发达、同质化日益严重的今天，促销已经成为产品进入市场、挤压竞争对手、扩大市场份额等各种目的最常用的武器。价格战是血腥商战最好的诠释，无论你的促销是主动的还是被迫的。简而言之，越来越多的利益呈现给消费者，反而给厂商带来了更多的无奈，就像明知面前有泥潭，却不得不眼睁睁地看着自己不得不走下去。在促销的混战中，促销的目的、机会和方法成为成败的关键，在医疗保健行业尤为突出。
在常规促销中，促销不卖的现象屡见不鲜，但总结其失败的原因往往被公司的企划部或市场部所忽视。消费者过于理性，竞争过于激烈，促销礼品的选择也不利。然而，不利晋级的真正原因无法逃脱这些:晋级的战术复杂；晋升势不可挡；产品选择错误；晋升时机把握不好。消费者绝不会因为需要的礼物而购买不必要的主产品，礼物的价值总是低于主产品。
推广方法太复杂，应该简化
在促销中，促销的方式比较忌讳和复杂，尤其是玩弄数字的概念，让消费者能够尽快获得实实在在的利益。复杂的计算会让你的部门很麻烦，消费者会等太久。一些公司从事促销活动。因为数字的概念比较复杂，消费者发现自己被骗了，就会停止跟你玩。
笔者多年前去石家庄某著名商场购物，商场推出了“折好优惠券再寄回”的促销活动。一旦收到优惠券，就可以在标有可用优惠券的柜台使用。当时喜欢一条单色围巾，花了168元，发了一张108元的购物凭证，于是兴奋的开票交钱，得到了一条围巾和一张108元的购物凭证。然后，我看到了一件漂亮的长袖毛衣，价格是218元。我以为只要再付110元就可以拥有这件漂亮的毛衣。结果推广人告诉我:如果用购物凭证，一定要按毛衣原价买，368元，也就是说需要再花250元钱，或者用218元现金代替购物凭证。我用购物券购物，但花费比我没有多。这是什么样的提升？这其实是石家庄最好的商场之一生产的。结果和商场工作人员吵了一架，把楼下电器买的围巾和热水器退了。同时也引起了很多其他顾客的共鸣——还不如不用促销购物券呢！作为公司，永远不要试图通过愚弄消费者来赚钱。
不管产品有没有折扣，折扣都要慎重
促销，不是所有产品都适合，尤其是打折促销。当新产品上市时，所有公司都希望他们的新产品出现在市场上。对于那些快速移动的消费品或大宗耐用电器，折扣对品牌支持不会有太大影响，但推广一些特殊产品似乎是谨慎的。2003年，一个朋友开了一家保健品店，开的时候也用了促销的杀手锏，但是采取了打折促销。主要产品为具有免疫调节和抗肿瘤功能的保健食品。印制了5万多份传单，并在各地分发。礼包原价2199元(可以拍3个多月，按照肿瘤市场的定价策略已经很低了)降到了1318元，优惠期只有。结果很明显，一个都没卖出去！过了一段时间，这个产品的效果真的很好。很多顾客逐渐上门，但都提到一个问题:“你们的产品以前只卖1318元，怎么现在2000多元了？”解释结果没有用。消费者抛出杀手锏:“卖不出去，1500元，就算不卖。”老板想:“唉！1500还是赚600块，卖了就卖了。”本来可以卖2199的产品因为促销策略不正确变成了1500元，所以价格不会上涨。所以对于特殊产品，尤其是新产品上市的时候，不要采用打折促销的方式，因为当消费者对你的产品没有价值倾向的时候，你会把2000元到200元的产品打折，消费者是不会买的。只有当消费者倾向于你的产品品牌时，折扣才能起到扩大市场份额的效果。
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促销和产品定位偏差太大，应该相互一致产品定位和推广的目标至关重要，目标定位决定采用的方式，而挤压竞争对手、扩大市场份额是大多数产品推广的直接目标。打折和变相打折购买和赠送活动是主要方式，但促销必须符合自身的市场定位。如果定位不准，就会适得其反。这样的例子比比皆是。皮克斯曾经是商人地位的象征。由于采取了“按品牌销售、旧品打折、中低端市场定位新产品”的策略，市场份额非但没有上升反而下降。
在2000年之前，在中药行业很有名的溶栓胶囊，都是采用黄金定价规则。一盒零售价148元，一个疗程卖5盒。2000年，虽然只占据了很小的市场份额，但销售额却达到了10亿。2001年春节，全国开展“买一送一”活动，组织开展是为了继续追求，扩大市场份额，增加消费群体数量。我以为2001年，我至少卖出了15亿元。结果市场反馈是老客户不买了，很迷茫，新客户没增加多少。因为即使是“买一送一”，价格也相当于每盒70多元，不高不低，毫无竞争力:消费能力低的继续买罗心通、通心络、五福心脑康，以前价格高的忠实客户也觉得吃亏，失去了很多客户。
推广一定要做，但一定不能损害你的产品定位。采用黄金定价方式的产品推广，要时刻努力挖掘客户潜力，提升增值服务或回馈购买过很多产品的老客户。超低价格促销会让你的老客户产生很大的心理反差。同样，原本价格低的产品也不能再低了。如果要打折销售，也会引起很多消费者的怀疑。
2004年，一款通便产品很受欢迎，当时看到肠茶只卖20多元。结果，他们用9元钱做了一个产品，还“买了两送一”。换句话说，就是6块钱一盒，大概可以吃10天左右。本来以为市场肯定是火爆的。一上市就被发现是“哑炮”。6元减肥后，还是没有反弹。谁能相信呢！促销一定有定位和度的问题。如果结束了，会危及产品的定位，肯定会失败。
为了促进销售，首先要了解自己
虽然促销不像以前那样有效，但它仍然是企业必要的营销策略。在促销之前，弄清楚几个问题会大大增加你成功的机会。
首先，明确你的产品或公司属于哪个行业。一般来说，快速消费品和电子或通讯产品更依赖于促销，在促销之前很容易决定是否购买。在一些特殊行业，如医药保健、建材建筑等，与消费者健康、生活相关的产品一定要精心推广，因为健康、生活对消费者来说是最重要、最基本的。
二是要知道你的产品属于市场的哪个阶段，是刚进入市场的新产品，是处于开发期还是平台期。每个阶段都有不同的策略:市场进入阶段吸引注意力，发展阶段抢占市场份额，平台阶段持续盈利，衰退阶段采用破坏性手段刺激市场，既能获得利益，又能挤压竞争对手。
三是搞清楚产品定位，是低价产品还是高端产品，还是有价格定位的产品。无论如何促销，产品的定位一定是不可动摇的。如果定位反了，不如不促销。
总之，晋升的温度和时机是最重要的。只要企业准确定位促销，抓住合适的机会，就能促进销售。
