关于3G牌照的争论如火如荼，在这场争吵中我们可以看到各方力量的博弈。对于没有移动通信牌照的中国电信和中国网通来说，3G牌照是中国电信和中国网通与中国联通和中国移动抢占移动通信这块蛋糕的机会，也是他们长远发展的需要。2004年，中国电信总工程师魏乐平对媒体表示，根据中国电信内部数据，2004年第一季度中国电信固定电话业务的话务量和收入均出现负增长，这是中国电信历史上运营商主营业务首次出现负增长。“没有小灵通，中国电信第一季度(2004年)的利润肯定是负数。固网空的发展一直很小，很快就会进入持续下滑的阶段。要解决这个问题，我们必须依靠新的服务，如NGN(下一代网络)和3G。”
在3G牌照的发放上，中国电信和中国网通无疑可以获得3G牌照，成为全业务运营商，但这只是时间问题。中国电信和中国网通虽然可以如愿获得3G牌照，正式进入移动通信市场，但面临严峻的市场考验，必须提前谋划，制定相应对策。在3G市场，由于中国电信和中国网通的业务范围、市场地位、环境相似，我们在这里整体考虑。
首先，3G营销的核心在于吸引消费者的内容
从市场和消费者的角度来看，3G不是一个技术性的东西，最多不过是和2G、2.5G相比，它已经建成了一条可以跑得更快的高速公路。但是，消费者需要的不是高速公路，而是在高速公路上奔跑的内容。
据专家预测，2005年中国语音业务将持续增长，收入将达到5328亿元，比上年增长约9.8%，占电信业务收入的92.3%。其中，固定语音业务收入达到2410亿元，同比增长8%左右；移动语音收入达到2918亿元，同比增长11.5%。预计2005年中国数据通信业务收入将达到430亿元，同比增长约32%，占全国电信业务收入的7.5%。虽然数据和多媒体业务增长迅速，但语音收入在很长一段时间内仍是主流。
中国移动和中国联通近两年致力于培养消费者数据业务的消费习惯，但业务收入的主要构成是基础语音业务和增值业务的亮点，停留在短信上，一些内容定制如天气预报、彩铃、图片下载等。如果我们对比一下日本3G业务的发展，可以给我们信心和力量。但由于中国经济发展水平与日本整体存在一定距离、中国互联网在城市家庭快速发展普及带来的替代效应、中国区域经济发展不平衡等原因，中国在华3G服务长期达不到日本水平。这些都将导致中国电信和中国网通的3G在市场初期很大程度上被用来满足消费者的语音和基础数据业务需求，而视频电话等堪称真正3G业务的流媒体业务短期内不会成为中国电信和中国网通的主营业务收入。即使建设了3G网络，大部分高速公路仍然是语音和基本数据服务的车厢。
从未来3G业务的需求研究来看，可视电话、手机电视等流媒体业务确实是消费者所期待的。如果市场推广得好，在实惠的手机终端、合适的资费政策和SP的努力下，很快就能被市场认可。这些3G业务的发展必须由产业链的成员来协调。中国电信和中国网通必须提前做好消费者业务需求的判断，将消费者需求、技术创新和产业链成员利益进行整合，才能成功推广3G业务。
二要提前做好整体品牌形象的打造
就中国整体市场环境而言，已经进入品牌消费时代，尤其是移动通信市场。对于中国电信和中国网通来说，品牌知名度基本不是问题，但市场需要的是良好的品牌形象和口碑。中国联通在移动通信市场挣扎多年。在消费者眼中，其整体品牌形象与中国移动还有一定差距。整体品牌形象影响的直接后果是，虽然中国联通的C网经过了很多时期的苦心打造和完善，但由于其G网的不良形象，始终难以改变消费者现有的印象，导致消费者的排斥，最终不得不采用价格竞争的手段。与中国移动、中国联通相比，中国电信、中国网通在服务理念的转变与服务措施的落实之间始终存在一定的距离。但是，他们在固话市场的地域垄断，以及所继承的原行政部门的不良色彩，导致消费者心目中缺乏整体亲和力。在部分地区，中国电信和中国网通采用小灵通加入当地移动通信市场的竞争，对降低中国移动和中国联通的移动通信费价格起到了一定的作用，在消费者心目中的亲和力增加。但小灵通的低价和网络覆盖的固有缺陷，将严重拖累中国电信和中国网通正式进入移动通信市场，因为客户心中的期待早已是中国移动和中国联通提供的服务标准。
对于中国电信和中国网通的整体品牌形象建设，我们不能等待3G牌照的发放和实际市场工作的推进。为了应对3G市场的竞争，我们必须提前做好整体安排。中国电信和中国网通可以结合自身整体服务理念的提升和服务工作，依托现有固网、互联网和小灵通业务营销工作，积极与消费者沟通，进一步缩小与其他竞争对手的差距。
第三，有效的市场细分是成功的基础，低端市场必须特别重视
有效的市场细分是中国电信和中国网通开拓市场、针对细分群体开展业务、进行市场推广的基础。目标市场的选择对于中国电信和中国网通投放资源、安排整体市场战略至关重要。
从业务收入来看，我们通常可以将移动通信消费者分为高端和低端市场，但从内部数据划分来看，中国联通的高端实际上与中国移动的中端市场是一致的。从消费者的消费习惯和需求来看，可以分为商务用户、时尚用户、基础语音用户等。从现实商业价值来看，无疑需要抢占高端商业群体；从未来商业价值来看，时尚用户对真正的3G服务有着强烈的需求，这构成了未来的支撑。然而，由于号码等网络转移壁垒的存在以及中国移动和中国联通的高度重视，这个市场已经成为一个非常困难的市场。就是一般的移动通信消费者，由于中国移动和中国联通的价格战等手段激烈的市场竞争，普遍陷入网络转移疲劳。由于口碑传播在新市场的影响，选择中国移动的用户仍然远远大于中国联通。
3G网络的高投入必须有庞大的用户规模支撑。这些原因都使得中国电信和中国网通在进入移动通信市场后，无法固守某一市场。虽然中国移动和中国联通现有的中高层客户从价值的角度对中国电信和中国网通非常重要，但从市场的实际执行能力来看，中国电信和中国网通需要特别关注中低端市场和新市场，做好未来3G用户的培训工作。
第四，务实的市场定位和有针对性的营销服务措施至关重要
中国联通C网的高端定位阻碍了其早期发展。最后，它不得不采用赠送手机的价格竞争方式，这极大地拖累了它的财务。但真正的竞争迫使其低头，实际进入低端市场，与其G网形成直接竞争，走了大弯路。
对于中国电信和中国网通来说，我们从市场细分和目标市场选择方面分析的原因，导致了中国电信和中国网通可能在技术上暂时领先中国移动和中国联通(实际上不可能做到)，但中国电信和中国网通根本无法在移动通信市场定位高端。从现实市场主义的角度来看，中国电信和中国网通在3G市场的成功至关重要。
在3G市场的营销上，还需要进一步创新。比如针对某个群体的商务套餐的自由选择，针对某个群体特殊需求的措施等。，满足不同群体的差异化需求。增值服务在很大程度上依赖于客户体验。2G和3G的区别并不显著，这和从1G过渡到2G是有区别的。当移动通信从模拟走向数字，在通话质量、终端体验和资费方面都有很大的飞跃。但当移动通信从2G走向3G时，这种飞跃并不明显，用户只有意识到3G的优势才能从2G向3G转移，这是移动通信运营商必须面对的难题。如果客户在定制新的服务之前，能够亲身体验到增值服务给他们生活带来的变化，就会更容易做出决策，运营商需要创新地进行体验式营销。在这方面，中国移动在打造动感地带品牌门店方面做了有益的尝试。
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动词 （verb的缩写）商业品牌和商业子品牌的建设至关重要随着中国电信和中国网通进入移动通信市场，现实需求必然全面开花。此时，在建立细分市场的业务子品牌的基础上进行市场的差异化就显得非常重要。就3G业务本身而言，也需要建立一个品牌来区分中国电信和中国网通的其他固网和互联网业务，并将其与中国移动和中国联通的移动通信业务区分开来。日本三大运营商都推出了自己的3G品牌服务。其中，NTT DoCoMo将其3G业务命名为“FOMA”，即移动多媒体接入自由，意思是“在任何时间、任何地点以任何方式与任何人进行通信”，呼应了其2G业务mova。
在中国市场，在最初的整体品牌规划中，中国移动除了现有的全球传播、M-Zone和神州行之外，还有一个业务传播，但在实际的市场竞争中，只剩下三个。由于价格战的影响，中国移动的Global Connect品牌也受到了拖累。在很多地方，由于推出了很多地方资费服务，神州行品牌在消费者心目中已经很迷茫了。M-Zone在品牌形象塑造上取得了巨大的成功，但其在市场上的实际发展效果远低于其在消费者心目中的影响力，尤其是在一些中小城市和农村地区。总的来说，中国移动业务子品牌建设成效显著，值得后来者学习。
中国联通在业务子品牌建设中一直处于跟随角色，这是欠缺的。整体而言，其G网缺乏有效的品牌领导力，C网的引入在消费者心中造成了困惑。就C网而言，新视空的品牌建设相对成功，但业务子品牌建设停留在业务名称的低位阶段。在没有规范的命名规则和不断推出新业务的情况下，造成消费者认知上的混乱和困难，影响其实际推广效果。鉴于其C网在数据服务方面的优势，以及对原有业务子品牌建设的反思，中国联通近期针对中国移动的动感地带推出了“UP New Force”业务子品牌，被视为一种改进。整体来看，中国联通在移动通信市场缺乏市场效应，一定程度上与其业务子品牌建设不足有关。
在品牌建设问题上，一方面，中国电信和中国网通需要补充整体品牌形象的历程；另一方面，他们必须在前期基于有效的市场细分和业务拓展，做好整体业务品牌和业务子品牌的规划，有条不紊地循序渐进，才能在3G市场取得更好的现实市场效果。
第六，差异化竞争难以实现，价格战不可避免
中国移动和中国联通的价格战让电信监管部门非常头疼，但实际上并没有采取有效措施进行干预，只是打击了一些在网关上设置障碍等恶性竞争手段，取得了一定成效。就移动通信市场的竞争而言，先发优势和规模优势非常重要。基于这一优势，我们可以对网络之外的用户制定歧视性的定价政策，我们也可以利用它们来攻击后来的竞争对手。进入移动通信市场后，中国电信和中国网通必须转向中国移动和中国联通进行互联互通方面的合作。价格战的悲剧性后果是，本土公司由于业务发展的压力，采取了一些恶性竞争的手段，虽然在现实的监督下可能会受到严厉的惩罚。事实上，移动通信市场直接价格战的后果对弱势群体是不利的。在去年中国联通地方分公司主动挑起价格战的情况下，中国移动积极跟进，导致中国移动收获价格战的果实，中国移动业绩蒸蒸日上，中国联通业绩惨淡。
基于以上考虑，中国电信和中国网通在进入移动通信市场时，似乎应该采取差异化竞争的策略，但在实践中难度很大。中国电信和中国网通的独特优势在于它们在固网市场的垄断地位。然而，固网与移动通信业务融合的成功先例很少。偶尔，英国的蓝色电话(指的是手持终端，可以随时根据需要接入固定网络或移动网络，只需支付账单)融合了固定网络和移动通信的语音服务，取得了一定的市场效果，但并不理想。主要原因是用户必须在不同的网络中进行。
中国联通原董事长杨宪祖近日表示，要特别考虑防止3G牌照发放形成新的垄断。如果固话运营商同时拥有固话、小灵通、3G移动牌照，混合运营固话和两个移动网业务，将利用其在固话领域的垄断力量，捆绑销售多种业务，以交叉补贴的方式拓展移动业务，最终恢复其在整个业务中的垄断巨头地位，这将葬送中国电信体制改革十多年来初步形成的竞争格局。
另外，中国电信和中国网通在3G网络建设初期会有很多盲点，消费者对网络覆盖的要求已经很高了。基于中国电信和中国网通的独特优势，以及它们在移动通信市场发展的难度，中国电信和中国网通必须采取价格战的方式。这种价格战不一定是移动通信市场的直接价格战(但应该很难避免)，这种交叉补贴的隐性价格战将被中国电信和中国网通采用。比如，在小灵通目前的市场发展中，虽然小灵通相对于移动通信业务有较大的价格优势，但中国电信和中国网通在一定阶段仍然采用这种不太明显的价格战手段。
七、两个网络难以同时运行，必须提前制定过渡计划
中国联通C网高端定位的一个方面是不想自我击败，影响G网的发展和收入。毕竟对于中国联通来说，G网才是其收入的摇钱树。对于中国电信和中国网通来说，这些问题也是存在的。
小灵通业务虽然是移动通信业务的一个非常低端的替代品，看起来应该不会和3G的市场发展产生冲突，但是在价格预期方面，它离消费者越来越近了。在一些价格战非常激烈的地方，移动通信业务的价格已经非常接近小灵通的价格，部分地区小灵通的发展受到了严重的影响。此外，中国电信和中国网通进入移动通信市场后带来的价格战冲击，使得小灵通的出路更加黯淡。所以在实际操作上，中国电信和中国网通很难避免左手打右手，就像中国联通一样。两个网络同时运营，给中国电信和中国网通带来了巨大的资金压力。然而，小灵通用户是中国电信和中国网通千方百计从中国移动和中国联通手中夺得的果实。小灵通用户转型竞争中国移动和中国联通用户相对容易，中国电信和中国网通不能放弃这些用户。
日本DOCOMO已经宣布，由于小灵通运营亏损巨大，将放弃小灵通运营。基于上述判断，中国电信和中国网通在进入移动通信市场的初期，虽然仍依赖小灵通的贡献，但必须及早规划和准备过渡。对于这种转型，中国联通的双膜手机模式值得考虑。
八、手机捆绑销售必不可少，销售渠道建设极其重要
从全球移动通信市场来看，手机捆绑销售对运营商构成了巨大的资金压力，但也是不得不采用的竞争手段。在中国市场，中国联通率先采用了这种方式。在中国联通的咄咄逼人的攻击下，中国移动也采取了捆绑手机的策略，并制定了内部定制手机的战略方案。从消费者的期待来看，消费者已经习惯了这种方式。此外，中国电信和中国网通要想拿下中国移动和中国联通的用户，手机将成为很大的障碍，这使得中国电信和中国网通不得不采取捆绑手机的策略。这种手机运营商直接定制的方式，也有助于增强产业链的信心，从而避免联通C网前期手机终端的缺失，整合其3G业务的发展。
G网手机的销售网络已经成熟，所以中国联通发展G网相对容易，只需要铺设手机卡的销售网络。但对于C网手机来说，经销商的接受和大量的捆绑措施，让其无法依赖现有的社交渠道。中国联通在C网手机销售渠道的发展中，一直徘徊在自建渠道和社会化渠道之间，未能取得良好的效果，影响了其C网的发展。基于社会化渠道忠诚度低，易受竞争对手销售政策影响，考虑到数据业务快速发展下的整体服务提升，确定了中国移动以自有渠道为主，社会化渠道为辅的战略方向。去年大量投资建设自有渠道，为销售渠道建设打下了棋子，进一步扩大了与中国联通的竞争优势。
对于中国电信和中国网通来说，虽然小灵通中的卖家在搭建销售渠道方面积累了一定的经验，但现有的销售渠道无法满足其移动通信业务未来的发展需求。进入移动通信市场后，中国电信和中国网通势必会受到中国移动和中国联通的约束。如何突破牵制，成功实现市场上的现实销售，中国电信和中国网通也必须早做打算，以免在销售渠道上受到任何瓶颈限制。
欢迎和作者讨论你的观点，作者是零点前进策略的资深分析师。电话:13366595919，电子邮件:chenhui-china@163.com
关于3G牌照的争论如火如荼，在这场争吵中我们可以看到各方力量的博弈。对于没有移动通信牌照的中国电信和中国网通来说，3G牌照是中国电信和中国网通与中国联通和中国移动抢占移动通信这块蛋糕的机会，也是他们长远发展的需要。2004年，中国电信总工程师魏乐平对媒体表示，根据中国电信内部数据，2004年第一季度中国电信固定电话业务的话务量和收入均出现负增长，这是中国电信历史上运营商主营业务首次出现负增长。“没有小灵通，中国电信第一季度(2004年)的利润肯定是负数。固网空的发展一直很小，很快就会进入持续下滑的阶段。要解决这个问题，我们必须依靠新的服务，如NGN(下一代网络)和3G。”
在3G牌照的发放上，中国电信和中国网通无疑可以获得3G牌照，成为全业务运营商，但这只是时间问题。中国电信和中国网通虽然可以如愿获得3G牌照，正式进入移动通信市场，但面临严峻的市场考验，必须提前谋划，制定相应对策。在3G市场，由于中国电信和中国网通的业务范围、市场地位、环境相似，我们在这里整体考虑。
首先，3G营销的核心在于吸引消费者的内容
从市场和消费者的角度来看，3G不是一个技术性的东西，最多不过是和2G、2.5G相比，它已经建成了一条可以跑得更快的高速公路。但是，消费者需要的不是高速公路，而是在高速公路上奔跑的内容。
据专家预测，2005年中国语音业务将持续增长，收入将达到5328亿元，比上年增长约9.8%，占电信业务收入的92.3%。其中，固定语音业务收入达到2410亿元，同比增长8%左右；移动语音收入达到2918亿元，同比增长11.5%。预计2005年中国数据通信业务收入将达到430亿元，同比增长约32%，占全国电信业务收入的7.5%。虽然数据和多媒体业务增长迅速，但语音收入在很长一段时间内仍是主流。
中国移动和中国联通近两年致力于培养消费者数据业务的消费习惯，但业务收入的主要构成是基础语音业务和增值业务的亮点，停留在短信上，一些内容定制如天气预报、彩铃、图片下载等。如果我们对比一下日本3G业务的发展，可以给我们信心和力量。但由于中国经济发展水平与日本整体存在一定距离、中国互联网在城市家庭快速发展普及带来的替代效应、中国区域经济发展不平衡等原因，中国在华3G服务长期达不到日本水平。这些都将导致中国电信和中国网通的3G在市场初期很大程度上被用来满足消费者的语音和基础数据业务需求，而视频电话等堪称真正3G业务的流媒体业务短期内不会成为中国电信和中国网通的主营业务收入。即使建设了3G网络，大部分高速公路仍然是语音和基本数据服务的车厢。
从未来3G业务的需求研究来看，可视电话、手机电视等流媒体业务确实是消费者所期待的。如果市场推广得好，在实惠的手机终端、合适的资费政策和SP的努力下，很快就能被市场认可。这些3G业务的发展必须由产业链的成员来协调。中国电信和中国网通必须提前做好消费者业务需求的判断，将消费者需求、技术创新和产业链成员利益进行整合，才能成功推广3G业务。
二要提前做好整体品牌形象的打造
就中国整体市场环境而言，已经进入品牌消费时代，尤其是移动通信市场。对于中国电信和中国网通来说，品牌知名度基本不是问题，但市场需要的是良好的品牌形象和口碑。中国联通在移动通信市场挣扎多年。在消费者眼中，其整体品牌形象与中国移动还有一定差距。整体品牌形象影响的直接后果是，虽然中国联通的C网经过了很多时期的苦心打造和完善，但由于其G网的不良形象，始终难以改变消费者现有的印象，导致消费者的排斥，最终不得不采用价格竞争的手段。与中国移动、中国联通相比，中国电信、中国网通在服务理念的转变与服务措施的落实之间始终存在一定的距离。但是，他们在固话市场的地域垄断，以及所继承的原行政部门的不良色彩，导致消费者心目中缺乏整体亲和力。在部分地区，中国电信和中国网通采用小灵通加入当地移动通信市场的竞争，对降低中国移动和中国联通的移动通信费价格起到了一定的作用，在消费者心目中的亲和力增加。但小灵通的低价和网络覆盖的固有缺陷，将严重拖累中国电信和中国网通正式进入移动通信市场，因为客户心中的期待早已是中国移动和中国联通提供的服务标准。
对于中国电信和中国网通的整体品牌形象建设，我们不能等待3G牌照的发放和实际市场工作的推进。为了应对3G市场的竞争，我们必须提前做好整体安排。中国电信和中国网通可以结合自身整体服务理念的提升和服务工作，依托现有固网、互联网和小灵通业务营销工作，积极与消费者沟通，进一步缩小与其他竞争对手的差距。
第三，有效的市场细分是成功的基础，低端市场必须特别重视
有效的市场细分是中国电信和中国网通开拓市场、针对细分群体开展业务、进行市场推广的基础。目标市场的选择对于中国电信和中国网通投放资源、安排整体市场战略至关重要。
从业务收入来看，我们通常可以将移动通信消费者分为高端和低端市场，但从内部数据划分来看，中国联通的高端实际上与中国移动的中端市场是一致的。从消费者的消费习惯和需求来看，可以分为商务用户、时尚用户、基础语音用户等。从现实商业价值来看，无疑需要抢占高端商业群体；从未来商业价值来看，时尚用户对真正的3G服务有着强烈的需求，这构成了未来的支撑。然而，由于号码等网络转移壁垒的存在以及中国移动和中国联通的高度重视，这个市场已经成为一个非常困难的市场。就是一般的移动通信消费者，由于中国移动和中国联通的价格战等手段激烈的市场竞争，普遍陷入网络转移疲劳。由于口碑传播在新市场的影响，选择中国移动的用户仍然远远大于中国联通。
3G网络的高投入必须有庞大的用户规模支撑。这些原因都使得中国电信和中国网通在进入移动通信市场后，无法固守某一市场。虽然中国移动和中国联通现有的中高层客户从价值的角度对中国电信和中国网通非常重要，但从市场的实际执行能力来看，中国电信和中国网通需要特别关注中低端市场和新市场，做好未来3G用户的培训工作。
第四，务实的市场定位和有针对性的营销服务措施至关重要
中国联通C网的高端定位阻碍了其早期发展。最后，它不得不采用赠送手机的价格竞争方式，这极大地拖累了它的财务。但真正的竞争迫使其低头，实际进入低端市场，与其G网形成直接竞争，走了大弯路。
对于中国电信和中国网通来说，我们从市场细分和目标市场选择方面分析的原因，导致了中国电信和中国网通可能在技术上暂时领先中国移动和中国联通(实际上不可能做到)，但中国电信和中国网通根本无法在移动通信市场定位高端。从现实市场主义的角度来看，中国电信和中国网通在3G市场的成功至关重要。
在3G市场的营销上，还需要进一步创新。比如针对某个群体的商务套餐的自由选择，针对某个群体特殊需求的措施等。，满足不同群体的差异化需求。增值服务在很大程度上依赖于客户体验。2G和3G的区别并不显著，这和从1G过渡到2G是有区别的。当移动通信从模拟走向数字，在通话质量、终端体验和资费方面都有很大的飞跃。但当移动通信从2G走向3G时，这种飞跃并不明显，用户只有意识到3G的优势才能从2G向3G转移，这是移动通信运营商必须面对的难题。如果客户在定制新的服务之前，能够亲身体验到增值服务给他们生活带来的变化，就会更容易做出决策，运营商需要创新地进行体验式营销。在这方面，中国移动在打造动感地带品牌门店方面做了有益的尝试。
第1页
动词 （verb的缩写）商业品牌和商业子品牌的建设至关重要随着中国电信和中国网通进入移动通信市场，现实需求必然全面开花。此时，在建立细分市场的业务子品牌的基础上进行市场的差异化就显得非常重要。就3G业务本身而言，也需要建立一个品牌来区分中国电信和中国网通的其他固网和互联网业务，并将其与中国移动和中国联通的移动通信业务区分开来。日本三大运营商都推出了自己的3G品牌服务。其中，NTT DoCoMo将其3G业务命名为“FOMA”，即移动多媒体接入自由，意思是“在任何时间、任何地点以任何方式与任何人进行通信”，呼应了其2G业务mova。
在中国市场，在最初的整体品牌规划中，中国移动除了现有的全球传播、M-Zone和神州行之外，还有一个业务传播，但在实际的市场竞争中，只剩下三个。由于价格战的影响，中国移动的Global Connect品牌也受到了拖累。在很多地方，由于推出了很多地方资费服务，神州行品牌在消费者心目中已经很迷茫了。M-Zone在品牌形象塑造上取得了巨大的成功，但其在市场上的实际发展效果远低于其在消费者心目中的影响力，尤其是在一些中小城市和农村地区。总的来说，中国移动业务子品牌建设成效显著，值得后来者学习。
中国联通在业务子品牌建设中一直处于跟随角色，这是欠缺的。整体而言，其G网缺乏有效的品牌领导力，C网的引入在消费者心中造成了困惑。就C网而言，新视空的品牌建设相对成功，但业务子品牌建设停留在业务名称的低位阶段。在没有规范的命名规则和不断推出新业务的情况下，造成消费者认知上的混乱和困难，影响其实际推广效果。鉴于其C网在数据服务方面的优势，以及对原有业务子品牌建设的反思，中国联通近期针对中国移动的动感地带推出了“UP New Force”业务子品牌，被视为一种改进。整体来看，中国联通在移动通信市场缺乏市场效应，一定程度上与其业务子品牌建设不足有关。
在品牌建设问题上，一方面，中国电信和中国网通需要补充整体品牌形象的历程；另一方面，他们必须在前期基于有效的市场细分和业务拓展，做好整体业务品牌和业务子品牌的规划，有条不紊地循序渐进，才能在3G市场取得更好的现实市场效果。
第六，差异化竞争难以实现，价格战不可避免
中国移动和中国联通的价格战让电信监管部门非常头疼，但实际上并没有采取有效措施进行干预，只是打击了一些在网关上设置障碍等恶性竞争手段，取得了一定成效。就移动通信市场的竞争而言，先发优势和规模优势非常重要。基于这一优势，我们可以对网络之外的用户制定歧视性的定价政策，我们也可以利用它们来攻击后来的竞争对手。进入移动通信市场后，中国电信和中国网通必须转向中国移动和中国联通进行互联互通方面的合作。价格战的悲剧性后果是，本土公司由于业务发展的压力，采取了一些恶性竞争的手段，虽然在现实的监督下可能会受到严厉的惩罚。事实上，移动通信市场直接价格战的后果对弱势群体是不利的。在去年中国联通地方分公司主动挑起价格战的情况下，中国移动积极跟进，导致中国移动收获价格战的果实，中国移动业绩蒸蒸日上，中国联通业绩惨淡。
基于以上考虑，中国电信和中国网通在进入移动通信市场时，似乎应该采取差异化竞争的策略，但在实践中难度很大。中国电信和中国网通的独特优势在于它们在固网市场的垄断地位。然而，固网与移动通信业务融合的成功先例很少。偶尔，英国的蓝色电话(指的是手持终端，可以随时根据需要接入固定网络或移动网络，只需支付账单)融合了固定网络和移动通信的语音服务，取得了一定的市场效果，但并不理想。主要原因是用户必须在不同的网络中进行。
中国联通原董事长杨宪祖近日表示，要特别考虑防止3G牌照发放形成新的垄断。如果固话运营商同时拥有固话、小灵通、3G移动牌照，混合运营固话和两个移动网业务，将利用其在固话领域的垄断力量，捆绑销售多种业务，以交叉补贴的方式拓展移动业务，最终恢复其在整个业务中的垄断巨头地位，这将葬送中国电信体制改革十多年来初步形成的竞争格局。
另外，中国电信和中国网通在3G网络建设初期会有很多盲点，消费者对网络覆盖的要求已经很高了。基于中国电信和中国网通的独特优势，以及它们在移动通信市场发展的难度，中国电信和中国网通必须采取价格战的方式。这种价格战不一定是移动通信市场的直接价格战(但应该很难避免)，这种交叉补贴的隐性价格战将被中国电信和中国网通采用。比如，在小灵通目前的市场发展中，虽然小灵通相对于移动通信业务有较大的价格优势，但中国电信和中国网通在一定阶段仍然采用这种不太明显的价格战手段。
七、两个网络难以同时运行，必须提前制定过渡计划
中国联通C网高端定位的一个方面是不想自我击败，影响G网的发展和收入。毕竟对于中国联通来说，G网才是其收入的摇钱树。对于中国电信和中国网通来说，这些问题也是存在的。
小灵通业务虽然是移动通信业务的一个非常低端的替代品，看起来应该不会和3G的市场发展产生冲突，但是在价格预期方面，它离消费者越来越近了。在一些价格战非常激烈的地方，移动通信业务的价格已经非常接近小灵通的价格，部分地区小灵通的发展受到了严重的影响。此外，中国电信和中国网通进入移动通信市场后带来的价格战冲击，使得小灵通的出路更加黯淡。所以在实际操作上，中国电信和中国网通很难避免左手打右手，就像中国联通一样。两个网络同时运营，给中国电信和中国网通带来了巨大的资金压力。然而，小灵通用户是中国电信和中国网通千方百计从中国移动和中国联通手中夺得的果实。小灵通用户转型竞争中国移动和中国联通用户相对容易，中国电信和中国网通不能放弃这些用户。
日本DOCOMO已经宣布，由于小灵通运营亏损巨大，将放弃小灵通运营。基于上述判断，中国电信和中国网通在进入移动通信市场的初期，虽然仍依赖小灵通的贡献，但必须及早规划和准备过渡。对于这种转型，中国联通的双膜手机模式值得考虑。
八、手机捆绑销售必不可少，销售渠道建设极其重要
从全球移动通信市场来看，手机捆绑销售对运营商构成了巨大的资金压力，但也是不得不采用的竞争手段。在中国市场，中国联通率先采用了这种方式。在中国联通的咄咄逼人的攻击下，中国移动也采取了捆绑手机的策略，并制定了内部定制手机的战略方案。从消费者的期待来看，消费者已经习惯了这种方式。此外，中国电信和中国网通要想拿下中国移动和中国联通的用户，手机将成为很大的障碍，这使得中国电信和中国网通不得不采取捆绑手机的策略。这种手机运营商直接定制的方式，也有助于增强产业链的信心，从而避免联通C网前期手机终端的缺失，整合其3G业务的发展。
G网手机的销售网络已经成熟，所以中国联通发展G网相对容易，只需要铺设手机卡的销售网络。但对于C网手机来说，经销商的接受和大量的捆绑措施，让其无法依赖现有的社交渠道。中国联通在C网手机销售渠道的发展中，一直徘徊在自建渠道和社会化渠道之间，未能取得良好的效果，影响了其C网的发展。基于社会化渠道忠诚度低，易受竞争对手销售政策影响，考虑到数据业务快速发展下的整体服务提升，确定了中国移动以自有渠道为主，社会化渠道为辅的战略方向。去年大量投资建设自有渠道，为销售渠道建设打下了棋子，进一步扩大了与中国联通的竞争优势。
对于中国电信和中国网通来说，虽然小灵通中的卖家在搭建销售渠道方面积累了一定的经验，但现有的销售渠道无法满足其移动通信业务未来的发展需求。进入移动通信市场后，中国电信和中国网通势必会受到中国移动和中国联通的约束。如何突破牵制，成功实现市场上的现实销售，中国电信和中国网通也必须早做打算，以免在销售渠道上受到任何瓶颈限制。
欢迎和作者讨论你的观点，作者是零点前进策略的资深分析师。电话:13366595919，电子邮件:chenhui-china@163.com
