近年来，“终端为王”、“终端去死，不终端去死”成为白酒行业的代名词。“终端赢家赢天下”已成为企业营销中不争的“哲学训练”。由于缺乏有效的武器，很多经销商要么期待“费用”，要么止步不前，要么在等待中被终端和客户无情抛弃，但真正的交易者对终端的理解是“人人咒骂，人人热爱”。可以说，终端已经濒临崩溃。众所周知，现代终端模式只是白酒发展过程中市场转型的必然结果。我们在奋斗，每一个营销人都在期待白酒营销的新春。阳光总是在风暴之后，风暴什么时候过去，我们的路在哪里？
潮流追风，商人逐利。终端营销成为白酒营销人员最大的痛点。终端营销兴起以来，各白酒厂商纷纷效仿，终端大战愈演愈烈。入场费、推广费、客服费大幅上涨，终端就像一个无底洞侵吞企业利润。比赛结果如何？可以说是几个人高兴，很多人担心，终端的支付回收难。由于无序竞争，诞生了几个新产品空。
近年来，白酒营销经历了广告营销、买断营销和终端营销。整个过程中，不可否认有几家企业从中赚到了一桶金。终端营销是市场发展的必然阶段。原因如下:
(1)白酒产品同质化严重。近年来，由于白酒产品的传统工艺已经深深扎根于消费者的认知中，白酒产品的创新仅在于产品包装的更新，而产品内在品质的创新，如附加的功能性益处和口感等却是稀缺的，导致白酒产品同质化严重。
(2)产品卖点在竞争中没有明显优势。独特卖点实现营销竞争优势的案例很多。我们已经实现了对终端的强大控制。只有促销员、服务员积极推荐卖点，才能真正完成“终端+产品”领先优势的建立。如果我们的产品没有独特的卖点，消费者在消费时就会失去一个重要的理由。
(3)品牌力制约终端产品井喷。从近几年运营终端的酒厂来看，我们可以分析出，对于品牌力较强的产品，比如毛吴健，主要是依靠消费者对自己品牌的高度偏好来实现终端自订，这样就不需要在终端采用各种促销形式。对于企业来说，没有足够的品牌力去拉动消费者。在这样的情况下，只有通过终端控制的竞争模式，才能获得营销推力，最大程度实现对终端的拦截，对竞争产品进行最有效的打击。如果不在这个过程中培养消费者对品牌的忠诚度，或许终端营销的结果会是短暂的。
(4)消费者对大众酒的认知导致产品生命周期缩短，企业后劲不足。现在，在很多市场上，一种酒经过几年的努力已经得到了消费者的认可。但是这款酒在市场上流行了大概一年，高昂的终端成本还没有偿还，企业不得不进入下一轮终端运营。这样一来，企业就无法从市场中获得丰厚的利润，企业的发展壮大就成了一句空。
不管什么时候白酒终端倒闭，毕竟我们生活在现实生活中。抱怨不能给企业带来利润，抱怨也不会降低终端的胃口。每一个白酒营销人都有义务为白酒营销尽快进入健康快速发展轨道而不懈努力，但我们有义务为濒临终端倒闭的企业寻找机会。
市场以十倍的速度发展，昨天的运营模式可能不适应今天的竞争环境。创新、创新、再创新成为当今白酒营销的主题。濒临倒闭的白酒如何生存？
首先，我们首先分析白酒终端的现状。高昂的终端成本在一步步上升，但终端产品的销量却在逐渐下降，自带的现象成为终端产品增长的障碍。从目前的情况来看，我们必须重新思考。当终端严重自带时，我们终端的目的是什么？
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作为一个新产品的开始，做终端无疑是一条捷径。但是终端的目的只是终端酒店那些瓶子的销量吗？那些瓶子的销量能支撑终端产品的热销吗？显然答案是否定的，我们终端的真正目的是培养消费者对产品的忠诚度，更准确的说是培养核心领导和消费者的忠诚度，通过核心消费者的口碑传播，实现品牌知名度、美誉度和忠诚度的持续提升。在终端领域，形成强大的人脉网络。明确我们终端的目的，后终端时代的营销才会有的放矢。(1)无论是自订还是自带，终端新产品试用率最高。因此，在一定程度上，终端对于新产品的推广非常重要。在这个阶段，有必要对核心酒店和特色酒店拥有完全的控制权。选择核心酒店的标准是酒店是否是我们核心消费者的消费场所。
(2)实行一店一策，启动受控终端。因为终端管理存在不同的差异，统一的营销策略并不能完全满足终端的要求，所以我们应该研究每个核心酒店，找到它的切入点，从而实现自己的终端产品在终端畅销的势头。
(3)创新推广形式。我们可以避开核心酒店的高成本，利用酒的馈赠，或者利用核心消费者在B类消费的特点，实现终端的启动。利用大型促销活动提升品牌口碑和忠诚度，利用公关活动增加核心消费者与终端产品的零距离接触。
(4)核心酒店和特色酒店启动后，会向外拓展，逐步涉及其他目标酒店和超市。此时也是利用经销商资源的最佳时机。首先，在分销商之间实现终端产品的口碑传播，在分销渠道中形成良好的产品口碑。利用分销商的资金、网络和社会关系，不断扩大目标消费群体，进而实现终端产品的最大覆盖率。
(5)有效的终端管理。培养核心消费者最直接的人员是促销员和服务员。然而，他们的工作性质决定了他们的广泛管理。如何管理促销员，充分发挥其职能，即口碑传播和销售推广。我们认为，一方面要加强人员培训，增加销售技能，另一方面要建立激励约束机制。只有这样，才能加快核心消费者的培育，提升他们对终端产品的忠诚度。
羊毛来自“狗”，高昂的终端成本只会由消费者买单。如果消费者一夜之间从“噩梦”中醒来，当他们停止为终端付费时，我们应该做哪些准备来面对人们讨厌的终端？我们的路在哪里？
(1)建立强大的品牌。从众多百年品牌的历程中，我们可以找到它们的发展轨迹。无论是广告战还是终端战，所有品牌发展的最终归宿都将是品牌和品质营销。因此，建立长期的品牌发展战略是我们在市场上长期立足的根本。只有提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度，树立良好的品牌形象，才能长久被消费者认可。也许这是治疗晚期近视的唯一方法。
(2)市场经济发展逐步规范化、法制化，这既是中国法治化的必然结果，也是市场经济发展的必然轨迹。现在一些地区已经采取行动来规范市场。相信这个不正当竞争的温床在不久的将来会土崩瓦解。
(3)更可喜的是，一些商家和厂商也在为自己的未来寻找出路。比如在一些地区，终端出现了终端廉价超市，这不仅给了消费者一定的好处，也在一定程度上降低了终端大战的激烈程度。然后，一些厂商也在逐步建立自己的专营店，既能提升品牌形象，又能让消费者获得物美价廉的产品，“羊毛出在狗身上”的悲剧不会重演。白酒的节日消费比例在历史上就有。礼品酒市场也是推出新产品、占领市场的有效措施之一。了解消费者的购买心理，打造节日礼品酒的载体，不仅可以避免高昂的终端成本，还可以在短时间内占领市场，赢得消费者的信任。
如果你不在沉默中爆发，你会在沉默中死去。营销应该是一个快乐的职业，一个标准化的职业。由于终端营销的不合理性，终端营销失衡。但得益于千千万万营销人的共同努力，风雨总会过去，阳光总会到来。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zheng6919691@126.com
近年来，“终端为王”、“终端去死，不终端去死”成为白酒行业的代名词。“终端赢家赢天下”已成为企业营销中不争的“哲学训练”。由于缺乏有效的武器，很多经销商要么期待“费用”，要么止步不前，要么在等待中被终端和客户无情抛弃，但真正的交易者对终端的理解是“人人咒骂，人人热爱”。可以说，终端已经濒临崩溃。众所周知，现代终端模式只是白酒发展过程中市场转型的必然结果。我们在奋斗，每一个营销人都在期待白酒营销的新春。阳光总是在风暴之后，风暴什么时候过去，我们的路在哪里？
潮流追风，商人逐利。终端营销成为白酒营销人员最大的痛点。终端营销兴起以来，各白酒厂商纷纷效仿，终端大战愈演愈烈。入场费、推广费、客服费大幅上涨，终端就像一个无底洞侵吞企业利润。比赛结果如何？可以说是几个人高兴，很多人担心，终端的支付回收难。由于无序竞争，诞生了几个新产品空。
近年来，白酒营销经历了广告营销、买断营销和终端营销。整个过程中，不可否认有几家企业从中赚到了一桶金。终端营销是市场发展的必然阶段。原因如下:
(1)白酒产品同质化严重。近年来，由于白酒产品的传统工艺已经深深扎根于消费者的认知中，白酒产品的创新仅在于产品包装的更新，而产品内在品质的创新，如附加的功能性益处和口感等却是稀缺的，导致白酒产品同质化严重。
(2)产品卖点在竞争中没有明显优势。独特卖点实现营销竞争优势的案例很多。我们已经实现了对终端的强大控制。只有促销员、服务员积极推荐卖点，才能真正完成“终端+产品”领先优势的建立。如果我们的产品没有独特的卖点，消费者在消费时就会失去一个重要的理由。
(3)品牌力制约终端产品井喷。从近几年运营终端的酒厂来看，我们可以分析出，对于品牌力较强的产品，比如毛吴健，主要是依靠消费者对自己品牌的高度偏好来实现终端自订，这样就不需要在终端采用各种促销形式。对于企业来说，没有足够的品牌力去拉动消费者。在这样的情况下，只有通过终端控制的竞争模式，才能获得营销推力，最大程度实现对终端的拦截，对竞争产品进行最有效的打击。如果不在这个过程中培养消费者对品牌的忠诚度，或许终端营销的结果会是短暂的。
(4)消费者对大众酒的认知导致产品生命周期缩短，企业后劲不足。现在，在很多市场上，一种酒经过几年的努力已经得到了消费者的认可。但是这款酒在市场上流行了大概一年，高昂的终端成本还没有偿还，企业不得不进入下一轮终端运营。这样一来，企业就无法从市场中获得丰厚的利润，企业的发展壮大就成了一句空。
不管什么时候白酒终端倒闭，毕竟我们生活在现实生活中。抱怨不能给企业带来利润，抱怨也不会降低终端的胃口。每一个白酒营销人都有义务为白酒营销尽快进入健康快速发展轨道而不懈努力，但我们有义务为濒临终端倒闭的企业寻找机会。
市场以十倍的速度发展，昨天的运营模式可能不适应今天的竞争环境。创新、创新、再创新成为当今白酒营销的主题。濒临倒闭的白酒如何生存？
首先，我们首先分析白酒终端的现状。高昂的终端成本在一步步上升，但终端产品的销量却在逐渐下降，自带的现象成为终端产品增长的障碍。从目前的情况来看，我们必须重新思考。当终端严重自带时，我们终端的目的是什么？
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作为一个新产品的开始，做终端无疑是一条捷径。但是终端的目的只是终端酒店那些瓶子的销量吗？那些瓶子的销量能支撑终端产品的热销吗？显然答案是否定的，我们终端的真正目的是培养消费者对产品的忠诚度，更准确的说是培养核心领导和消费者的忠诚度，通过核心消费者的口碑传播，实现品牌知名度、美誉度和忠诚度的持续提升。在终端领域，形成强大的人脉网络。明确我们终端的目的，后终端时代的营销才会有的放矢。(1)无论是自订还是自带，终端新产品试用率最高。因此，在一定程度上，终端对于新产品的推广非常重要。在这个阶段，有必要对核心酒店和特色酒店拥有完全的控制权。选择核心酒店的标准是酒店是否是我们核心消费者的消费场所。
(2)实行一店一策，启动受控终端。因为终端管理存在不同的差异，统一的营销策略并不能完全满足终端的要求，所以我们应该研究每个核心酒店，找到它的切入点，从而实现自己的终端产品在终端畅销的势头。
(3)创新推广形式。我们可以避开核心酒店的高成本，利用酒的馈赠，或者利用核心消费者在B类消费的特点，实现终端的启动。利用大型促销活动提升品牌口碑和忠诚度，利用公关活动增加核心消费者与终端产品的零距离接触。
(4)核心酒店和特色酒店启动后，会向外拓展，逐步涉及其他目标酒店和超市。此时也是利用经销商资源的最佳时机。首先，在分销商之间实现终端产品的口碑传播，在分销渠道中形成良好的产品口碑。利用分销商的资金、网络和社会关系，不断扩大目标消费群体，进而实现终端产品的最大覆盖率。
(5)有效的终端管理。培养核心消费者最直接的人员是促销员和服务员。然而，他们的工作性质决定了他们的广泛管理。如何管理促销员，充分发挥其职能，即口碑传播和销售推广。我们认为，一方面要加强人员培训，增加销售技能，另一方面要建立激励约束机制。只有这样，才能加快核心消费者的培育，提升他们对终端产品的忠诚度。
羊毛来自“狗”，高昂的终端成本只会由消费者买单。如果消费者一夜之间从“噩梦”中醒来，当他们停止为终端付费时，我们应该做哪些准备来面对人们讨厌的终端？我们的路在哪里？
(1)建立强大的品牌。从众多百年品牌的历程中，我们可以找到它们的发展轨迹。无论是广告战还是终端战，所有品牌发展的最终归宿都将是品牌和品质营销。因此，建立长期的品牌发展战略是我们在市场上长期立足的根本。只有提升品牌的知名度、美誉度和忠诚度，树立良好的品牌形象，才能长久被消费者认可。也许这是治疗晚期近视的唯一方法。
(2)市场经济发展逐步规范化、法制化，这既是中国法治化的必然结果，也是市场经济发展的必然轨迹。现在一些地区已经采取行动来规范市场。相信这个不正当竞争的温床在不久的将来会土崩瓦解。
(3)更可喜的是，一些商家和厂商也在为自己的未来寻找出路。比如在一些地区，终端出现了终端廉价超市，这不仅给了消费者一定的好处，也在一定程度上降低了终端大战的激烈程度。然后，一些厂商也在逐步建立自己的专营店，既能提升品牌形象，又能让消费者获得物美价廉的产品，“羊毛出在狗身上”的悲剧不会重演。白酒的节日消费比例在历史上就有。礼品酒市场也是推出新产品、占领市场的有效措施之一。了解消费者的购买心理，打造节日礼品酒的载体，不仅可以避免高昂的终端成本，还可以在短时间内占领市场，赢得消费者的信任。
如果你不在沉默中爆发，你会在沉默中死去。营销应该是一个快乐的职业，一个标准化的职业。由于终端营销的不合理性，终端营销失衡。但得益于千千万万营销人的共同努力，风雨总会过去，阳光总会到来。
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