序
我提出了组织营销的定义，即建立一个组织，吸引顾客加入，然后进行营销。
五六年前，我觉得组织营销应该是一种很有潜力的营销模式，并在工作中尝试实现这种模式。因为这样做需要一个非常大而细致的过程，别人不愿意朝这个方向去做。尤其是发小报、搞义诊有效的时候，电台一响，黄金就是两千；在话题上，一切都好”，谁都没必要惹这样的麻烦。
最后情况也不再好，大家都到了“谁投大就输大”、“怕麻烦就没钱赚”的地步。如果一个人不去想什么是遥远的，他会发现悲伤近在咫尺。刚开始，怕麻烦的人开始互相学习做会议营销。然而在这个时候，会议营销似乎已经到了山穷水尽的地步，会议最大的困难就是如何找到足够的新客户资源。
也许是组织营销“从天而降”的时候了？
好好想想。4800万党员一年要交多少？按每人每月5元计算，一年就是28.8亿元。你可能会说，这是政府行为，谁能比得上呢？
那你想想，XX宫一年从会员那里赚多少钱？据报道，也是几十亿元。不考虑其反动因素，可以说是一次成功的商业运作。你可能会说，这是一个骗局？然后，在保健品中加入西药，告诉患者是纯天然的。为什么后者很难做到一年几十亿？
做市场调研应该得到什么启发？
商家如何赢得客户？
把顾客当成神？为了客户口袋里的钱，我们值得妥协。所以，客户永远是对的。商家要对顾客微笑，鞠躬，跪着服务，不要对顾客说不。然而，贪婪是人的本能。中国人虽然不信神，但摆出一副和蔼可亲的面孔哄神却是很内行的。上帝吃了太多的笑脸，他失去了对专业讨好的欣赏。最重要的是，由于客观条件在产品质量、价格和服务等方面的限制，客户很难获得很大的满意度。
曾经听过一位经理的豪言壮语:厂商是顾客的上帝。厂商尽力发掘客户需求，创造满足客户需求的新产品，通过各种宣传手段教育客户认识新产品，激发客户不断产生新需求。说厂商是客户的神，并不代表厂商可以对客户指手画脚，因为神对人的态度其实是非常真诚和关怀的，而那些自称为神的仆人的主教，在神和人之间划出了一道鸿沟，让神和人在通过“仆人”交流思想时产生误解。
厂商和客户需要加强沟通，才能真正了解对方的情况。但现实是，厂商对广告过于迷信，总是希望通过广告的狂轰滥炸来说服消费者接受。消费者的反应是睁一只眼闭一只眼，充耳不闻，大大削弱了广告的效果。同时，如果广告不能把握消费者复杂多变的心理状态，那么厂商的巨大努力也将付诸东流。
广告一般有以下缺点:
1、时间的限制。表达不出足够的信息，或者辛辛苦苦做出来的广告，消费者却看不到。
2.广告信息的可信度很低。尤其是经历过很多失望的人。
3.消费者对广告非常抵触。表现在不愿意看广告，广告被翻了；贬低广告等的价值。
4.消费者通常对广告不太在意。对广告的随意态度一般与消费者对这类产品的兴趣、价格、商品技术和复杂程度、购买意向以及对商品的熟悉程度有关。
那么，厂商和消费者如何更有效地沟通呢？
组织营销提供了一种有效的方式。所谓组织营销，就是通过一定的组织，将产品或服务能够满足的目标消费者联系起来，能够为其成员提供一定的利益。因为他们可以获得利益，客户可以在一定程度上按照制造商的意愿行事。管理的本质是信息交流。如果在一个组织中管理消费者，毫无疑问，双方沟通的准确性和效率将大大提高。
目前，许多企业都试图紧紧抓住消费者，他们采用的一些方法可以视为客户管理的新尝试。
1.医疗保健行业的患者康复俱乐部顺应了这一趋势。
近年来，由于保健品行业经营不规范，大量厂家忽视实际效果，夸大宣传，让消费者有机可乘，使得保健品行业的口碑非常不好。后来厂家用前辈们用的法宝都没能得到满意的效果，只好另辟蹊径，康复俱乐部准时出来了。通常的做法是，所有在产品有效范围内的患者都可以加入，无论他们是否购买。协会为患者建立康复档案，定期有公司医生或工作人员回访，参加健康讲座，享受优先购买。
目前大部分公司都有所谓的会员待遇，基本内容也不外乎这些。但由于各个公司的理解和操作水平不同，具体的实施和效果也是千差万别，大多数公司只是画虎成狗，离组织营销太远了。
2.组织营销做得好的人很多。
比如信用卡行业的“产生潜在客户”。
信用卡行业一般以18岁以上的成年人为客户群，而香港迈哈顿公司则别出心裁地将15-18岁的年轻人培养成未来的客户。公司成立的“903ID”俱乐部以15岁以上的年轻人为招募对象。通过为身份证设计符合年轻人梦想和挑战的品牌形象，开展符合年轻人心态的活动，如晚会、音乐会、会见明星、购物折扣等。，既增强了年轻人对公司形象的良好印象，又展现了信用卡套方便支付、娱乐、购物的独特优势，使其成为公司的忠实客户。
如果将上述两个行业的客户管理形式与产品紧密结合，香港壳牌石油公司的做法就超越了其业务——汽油零售。他们成立的“路之友”俱乐部为司机提供24小时紧急支援系统和广泛的免费服务，旨在提升品牌形象和知名度。可以说，俱乐部与产品本身的联系并不是很紧密，但因为客户的困难得到了及时解决，客户的善意和忠诚得到了交换。
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万科俱乐部，深圳市万科房地产有限公司的万科房地产客户俱乐部，开创了房地产行业客户管理的先河。万科俱乐部的招募对象是“万科老客户，或者想成为万科客户的客户，或者不想成为万科客户但想了解万科的消费者”。万科将为会员提供房产信息，参观万科房产，为万科相关事务所提供购房折扣和购物折扣，组织会员开展球友比赛、电影、音乐会等文娱活动。所有这些措施都有一个正式的组织结构，提供目标消费者感兴趣的东西，并吸引客户加入组织。至于组织提供的利益，有的是与产品或服务相关的附加项，有的则是与原产品联系不大但又有共性可探索的新内容，可视为企业的“品牌延伸”。比如万科把万科视为一个复杂的产品，说这个产品体现了万科的实力、管理理念和服务精神。
这些新的尝试可以在许多方面给制造商带来深远的意义:
一是便于密切关注消费者的心理状况，及时获取丰富的消费信息。
一般广告中，广告主很难确切知道广告影响的是什么样的人。通过抽样调查监测广告效果时，总是存在样本不科学、调查不到位等弊端。管理客户时，需要对目标人群进行登记，获取更详细的基础信息；厂商可以进一步细分，充分把握各个细分市场的特点；通过直接交流，我们每次都能了解他们的想法，预测他们的变化趋势。也就是说，它可以使我们的市场情报工作更加彻底。计算机信息管理系统使企业能够轻松管理客户庞大而复杂的数据。
二是便于制定针对性强的营销措施。
因为对市场的深刻把握，合适的药自然取得了非凡的成绩。此外，消费者对这些营销措施的反应可以迅速反馈。
三、组织使人有归属感，并能增强顾客对厂商的忠诚度。
人们渴望成为一个群体的一部分，让生活有意义。虽然很多人已经是各种团体的成员，但是由于经济的限制，很多团体很难组织有意义的活动，而且很多经常有机会参加的活动过于正式，人们也不感兴趣。管理顾客的组织使消费者能够增加他们对科学技术、新产品和新生活方式的知识，并对他们进行娱乐和教育。因为双方沟通满意，客户认同企业的产品和形象，可以让加入组织的潜在购买者(一般来说，人们只愿意对产品表现出兴趣，而不是立即付费)实现购买，已经使用过产品的人更支持。
第四，我们可以吸收客户对公司营销和管理问题的见解。
每个企业在客户服务和管理上都不可避免地存在许多缺陷，有些甚至是致命的问题，但企业本身往往在庐山而视而不见。公司里有很多体贴热情的客户。如果公司能紧密团结他们，赢得他们的青睐，他们会很乐意向企业表达自己真诚的观点。让客户教你怎么卖东西，对每个企业都有好处。
五、便利社会资源合理运行。
管理客户的组织可以将整个形象传播给外界，从而增强沟通效果。同时，良好的信息交流有利于促进社会资源的充分利用，使其运行更加合理。
六、营销成为内部事，客户不再抗拒销售行为。
那么如何进行有效的组织营销呢？
它的核心是从一个问题出发:客户为什么接受你的管理？因此，对于公司来说，什么样的设计会为客户提供，什么样的组织形式能够保证客户的满意并获得这些利益是关键问题。
首先，采用组织营销是受客观条件限制的。比如产品利润率低一般不适合使用，因为管理客户需要成本，低价值产品很可能得不偿失；产品的功能水平相对较低，客户很难对其提供的福利有较高的心理满意度。像收音机，不如发烧音，可以组织爱好者协会；产品技术含量太低，消费者不太关注；理想产品功能集中明确，对消费者心理影响很大。一旦他们的需求得不到满足，就会承受更大的心理压力。例如，康复协会的成员非常关心协会的服务。
这些条件也不是绝对的。关键在于设计向目标客户提供什么样的兴趣点以及如何聚集这些兴趣点，并根据企业产品和服务的特点以及企业想要树立的形象来分析这些活动的成本和效果。在公路之友俱乐部，产品是汽油，价值低。然而，这个组织提供的好处是帮助汽车障碍物。和汽油一样，是司机开车时需要的，而不是司机的其他需求。如果换成娱乐项目，效果会大打折扣。
组织营销做得好，对客户的影响会远远超过其他方式，这就是组织的力量。正如万科公司的王石所说:“如果万科有一定的规模和一定的历史，其影响力将超过大众媒体的效果。它最好的效果就是让万科物业永远不用在媒体上做广告，用广告改变卖房的命运。”
如果没有竞争，自然就没有营销的必要。竞争的本质是争夺客户，这是我们在客运站通常最直观、最强烈的感受。个别客运车主往往抓住一名乘客的胳膊，急着往自己的方向拉，于是他们决心把乘客一分为二。但更多的时候，这种极其原始的竞争方式会引起顾客的愤怒。
而且，现实中，一些可疑的消费者确实很难服务，“最关键的客户往往是最有前途的客户”这个定理对他们来说完全无效。这时，勇敢的商家对他们说:对不起，我们不能为你们服务。组织营销为识别客户提供了更有效的方法。
希望能和大家有越来越深入的交流和探讨。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:gngtao@suhu.com
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我提出了组织营销的定义，即建立一个组织，吸引顾客加入，然后进行营销。
五六年前，我觉得组织营销应该是一种很有潜力的营销模式，并在工作中尝试实现这种模式。因为这样做需要一个非常大而细致的过程，别人不愿意朝这个方向去做。尤其是发小报、搞义诊有效的时候，电台一响，黄金就是两千；在话题上，一切都好”，谁都没必要惹这样的麻烦。
最后情况也不再好，大家都到了“谁投大就输大”、“怕麻烦就没钱赚”的地步。如果一个人不去想什么是遥远的，他会发现悲伤近在咫尺。刚开始，怕麻烦的人开始互相学习做会议营销。然而在这个时候，会议营销似乎已经到了山穷水尽的地步，会议最大的困难就是如何找到足够的新客户资源。
也许是组织营销“从天而降”的时候了？
好好想想。4800万党员一年要交多少？按每人每月5元计算，一年就是28.8亿元。你可能会说，这是政府行为，谁能比得上呢？
那你想想，XX宫一年从会员那里赚多少钱？据报道，也是几十亿元。不考虑其反动因素，可以说是一次成功的商业运作。你可能会说，这是一个骗局？然后，在保健品中加入西药，告诉患者是纯天然的。为什么后者很难做到一年几十亿？
做市场调研应该得到什么启发？
商家如何赢得客户？
把顾客当成神？为了客户口袋里的钱，我们值得妥协。所以，客户永远是对的。商家要对顾客微笑，鞠躬，跪着服务，不要对顾客说不。然而，贪婪是人的本能。中国人虽然不信神，但摆出一副和蔼可亲的面孔哄神却是很内行的。上帝吃了太多的笑脸，他失去了对专业讨好的欣赏。最重要的是，由于客观条件在产品质量、价格和服务等方面的限制，客户很难获得很大的满意度。
曾经听过一位经理的豪言壮语:厂商是顾客的上帝。厂商尽力发掘客户需求，创造满足客户需求的新产品，通过各种宣传手段教育客户认识新产品，激发客户不断产生新需求。说厂商是客户的神，并不代表厂商可以对客户指手画脚，因为神对人的态度其实是非常真诚和关怀的，而那些自称为神的仆人的主教，在神和人之间划出了一道鸿沟，让神和人在通过“仆人”交流思想时产生误解。
厂商和客户需要加强沟通，才能真正了解对方的情况。但现实是，厂商对广告过于迷信，总是希望通过广告的狂轰滥炸来说服消费者接受。消费者的反应是睁一只眼闭一只眼，充耳不闻，大大削弱了广告的效果。同时，如果广告不能把握消费者复杂多变的心理状态，那么厂商的巨大努力也将付诸东流。
广告一般有以下缺点:
1、时间的限制。表达不出足够的信息，或者辛辛苦苦做出来的广告，消费者却看不到。
2.广告信息的可信度很低。尤其是经历过很多失望的人。
3.消费者对广告非常抵触。表现在不愿意看广告，广告被翻了；贬低广告等的价值。
4.消费者通常对广告不太在意。对广告的随意态度一般与消费者对这类产品的兴趣、价格、商品技术和复杂程度、购买意向以及对商品的熟悉程度有关。
那么，厂商和消费者如何更有效地沟通呢？
组织营销提供了一种有效的方式。所谓组织营销，就是通过一定的组织，将产品或服务能够满足的目标消费者联系起来，能够为其成员提供一定的利益。因为他们可以获得利益，客户可以在一定程度上按照制造商的意愿行事。管理的本质是信息交流。如果在一个组织中管理消费者，毫无疑问，双方沟通的准确性和效率将大大提高。
目前，许多企业都试图紧紧抓住消费者，他们采用的一些方法可以视为客户管理的新尝试。
1.医疗保健行业的患者康复俱乐部顺应了这一趋势。
近年来，由于保健品行业经营不规范，大量厂家忽视实际效果，夸大宣传，让消费者有机可乘，使得保健品行业的口碑非常不好。后来厂家用前辈们用的法宝都没能得到满意的效果，只好另辟蹊径，康复俱乐部准时出来了。通常的做法是，所有在产品有效范围内的患者都可以加入，无论他们是否购买。协会为患者建立康复档案，定期有公司医生或工作人员回访，参加健康讲座，享受优先购买。
目前大部分公司都有所谓的会员待遇，基本内容也不外乎这些。但由于各个公司的理解和操作水平不同，具体的实施和效果也是千差万别，大多数公司只是画虎成狗，离组织营销太远了。
2.组织营销做得好的人很多。
比如信用卡行业的“产生潜在客户”。
信用卡行业一般以18岁以上的成年人为客户群，而香港迈哈顿公司则别出心裁地将15-18岁的年轻人培养成未来的客户。公司成立的“903ID”俱乐部以15岁以上的年轻人为招募对象。通过为身份证设计符合年轻人梦想和挑战的品牌形象，开展符合年轻人心态的活动，如晚会、音乐会、会见明星、购物折扣等。，既增强了年轻人对公司形象的良好印象，又展现了信用卡套方便支付、娱乐、购物的独特优势，使其成为公司的忠实客户。
如果将上述两个行业的客户管理形式与产品紧密结合，香港壳牌石油公司的做法就超越了其业务——汽油零售。他们成立的“路之友”俱乐部为司机提供24小时紧急支援系统和广泛的免费服务，旨在提升品牌形象和知名度。可以说，俱乐部与产品本身的联系并不是很紧密，但因为客户的困难得到了及时解决，客户的善意和忠诚得到了交换。
第1页
万科俱乐部，深圳市万科房地产有限公司的万科房地产客户俱乐部，开创了房地产行业客户管理的先河。万科俱乐部的招募对象是“万科老客户，或者想成为万科客户的客户，或者不想成为万科客户但想了解万科的消费者”。万科将为会员提供房产信息，参观万科房产，为万科相关事务所提供购房折扣和购物折扣，组织会员开展球友比赛、电影、音乐会等文娱活动。所有这些措施都有一个正式的组织结构，提供目标消费者感兴趣的东西，并吸引客户加入组织。至于组织提供的利益，有的是与产品或服务相关的附加项，有的则是与原产品联系不大但又有共性可探索的新内容，可视为企业的“品牌延伸”。比如万科把万科视为一个复杂的产品，说这个产品体现了万科的实力、管理理念和服务精神。
这些新的尝试可以在许多方面给制造商带来深远的意义:
一是便于密切关注消费者的心理状况，及时获取丰富的消费信息。
一般广告中，广告主很难确切知道广告影响的是什么样的人。通过抽样调查监测广告效果时，总是存在样本不科学、调查不到位等弊端。管理客户时，需要对目标人群进行登记，获取更详细的基础信息；厂商可以进一步细分，充分把握各个细分市场的特点；通过直接交流，我们每次都能了解他们的想法，预测他们的变化趋势。也就是说，它可以使我们的市场情报工作更加彻底。计算机信息管理系统使企业能够轻松管理客户庞大而复杂的数据。
二是便于制定针对性强的营销措施。
因为对市场的深刻把握，合适的药自然取得了非凡的成绩。此外，消费者对这些营销措施的反应可以迅速反馈。
三、组织使人有归属感，并能增强顾客对厂商的忠诚度。
人们渴望成为一个群体的一部分，让生活有意义。虽然很多人已经是各种团体的成员，但是由于经济的限制，很多团体很难组织有意义的活动，而且很多经常有机会参加的活动过于正式，人们也不感兴趣。管理顾客的组织使消费者能够增加他们对科学技术、新产品和新生活方式的知识，并对他们进行娱乐和教育。因为双方沟通满意，客户认同企业的产品和形象，可以让加入组织的潜在购买者(一般来说，人们只愿意对产品表现出兴趣，而不是立即付费)实现购买，已经使用过产品的人更支持。
第四，我们可以吸收客户对公司营销和管理问题的见解。
每个企业在客户服务和管理上都不可避免地存在许多缺陷，有些甚至是致命的问题，但企业本身往往在庐山而视而不见。公司里有很多体贴热情的客户。如果公司能紧密团结他们，赢得他们的青睐，他们会很乐意向企业表达自己真诚的观点。让客户教你怎么卖东西，对每个企业都有好处。
五、便利社会资源合理运行。
管理客户的组织可以将整个形象传播给外界，从而增强沟通效果。同时，良好的信息交流有利于促进社会资源的充分利用，使其运行更加合理。
六、营销成为内部事，客户不再抗拒销售行为。
那么如何进行有效的组织营销呢？
它的核心是从一个问题出发:客户为什么接受你的管理？因此，对于公司来说，什么样的设计会为客户提供，什么样的组织形式能够保证客户的满意并获得这些利益是关键问题。
首先，采用组织营销是受客观条件限制的。比如产品利润率低一般不适合使用，因为管理客户需要成本，低价值产品很可能得不偿失；产品的功能水平相对较低，客户很难对其提供的福利有较高的心理满意度。像收音机，不如发烧音，可以组织爱好者协会；产品技术含量太低，消费者不太关注；理想产品功能集中明确，对消费者心理影响很大。一旦他们的需求得不到满足，就会承受更大的心理压力。例如，康复协会的成员非常关心协会的服务。
这些条件也不是绝对的。关键在于设计向目标客户提供什么样的兴趣点以及如何聚集这些兴趣点，并根据企业产品和服务的特点以及企业想要树立的形象来分析这些活动的成本和效果。在公路之友俱乐部，产品是汽油，价值低。然而，这个组织提供的好处是帮助汽车障碍物。和汽油一样，是司机开车时需要的，而不是司机的其他需求。如果换成娱乐项目，效果会大打折扣。
组织营销做得好，对客户的影响会远远超过其他方式，这就是组织的力量。正如万科公司的王石所说:“如果万科有一定的规模和一定的历史，其影响力将超过大众媒体的效果。它最好的效果就是让万科物业永远不用在媒体上做广告，用广告改变卖房的命运。”
如果没有竞争，自然就没有营销的必要。竞争的本质是争夺客户，这是我们在客运站通常最直观、最强烈的感受。个别客运车主往往抓住一名乘客的胳膊，急着往自己的方向拉，于是他们决心把乘客一分为二。但更多的时候，这种极其原始的竞争方式会引起顾客的愤怒。
而且，现实中，一些可疑的消费者确实很难服务，“最关键的客户往往是最有前途的客户”这个定理对他们来说完全无效。这时，勇敢的商家对他们说:对不起，我们不能为你们服务。组织营销为识别客户提供了更有效的方法。
希望能和大家有越来越深入的交流和探讨。
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