第一，门不对。VS是正确的法则
顾名思义，就是采用基因匹配的原则，注重产品、顾客、消费场所、购买氛围的和谐融合。比如汽车属于高端耐用消费品，需要采用“前店后厂”的4S销售模式(车辆销售+维修保养+配件供应+信息反馈)，同时也是4S门店。高端车和低端车不一样。进口车和国产车不一样，前者注重建造。而后者只提供简单实用的服务，因为“好马配金鞍”，客户的消费水平也是如此！另外，有个卖酒的朋友曾经问我，酒能不能走亲民路线，去中国的大众市场？餐馆和大排档很吵。适合喝酒吗？大众市场缺乏品酒的氛围，与酒的味道格格不入。我们应该放弃还是争取？我当时的回答是，中国人疯狂消费:时而感性，时而理性；有时是例行公事，有时是放错了地方。中国酒人聚在一起，一晚上能喝十几瓶芝华士和轩尼诗。洋酒依旧如此，酒也是如此！只要他想喝的酒，只要他能喝得起，不管他在哪里怎么喝！不是只有孔乙己一个人穿着长衫站着喝酒吗？按照我朋友的思路，卖酒之前，我们要布置一个色彩斑斓、优雅恬静的酒吧，只针对“上门”产品和“上门”客户！在这方面，新天酒业做了大胆有益的尝试！
看似“真理”的东西，比如“正门”，有时候往往会误入歧途！按照常规思维，城乡结合部不适合汽车经销商开店，因为消费环境与销售的产品不匹配，但事实表明，那些地区的购买力完全不输于大城市。另一方面，你只需要去各个地方的汽车市场逛逛，经常光顾豪华优雅的4S客户，他们的着装与购车环境不太相称，有些不注意空间，很土气。你敢说他不是来买车的吗？在汽车和营销行业，“以貌取人”一直被销售人员牢牢记住为“禁忌”。要清楚，消费者关注的是购买环境所指向的产品和服务，而不是其外观是否与消费环境相匹配！企业想买产品而不是环境！企业不能因为外表和环境不对等，就拒绝一个有购买力的客户！
营销要狡猾，营销要现实！当我们从事营销时，我们总是提前为产品和市场设定一个位置。只要产品和市场定位正确，目标客户群就会如我们预期的那样到达，但有时也会让我们尴尬。我曾经推广过一个国内知名的保健品品牌，80%定位为高端客户，20%定位为其他。但在推广初期，这个品牌的保健品80%的销量来自于我们定位之外的消费者。20%是我们预期的，市场上出现了“磁暴”现象。最后，我们认为“定位”是基本功，“跨位”才是真功夫。定位与交叉定位相互渗透，定位追求营销差异化，交叉定位追求市场最大化。如果一个另类客户送钱上门，你会拒绝吗？配对门通常是对的，但有时候坐对地方就是错的！
二、一加一减VS加法定律
通常很多企业都非常擅长“加法”操作。随着营业时间的推移，产品越来越多，服务越来越丰富。“产品包”出现，“服务包”出来，一个接一个。企业主很快就会成为“承包商”，消费环境每隔一段时间就会发生变化，抢眼的元素会越积越多(电脑城一些IT店常用的伎俩)
中国企业长期以来被这样一种观念误导:提供的产品越多，越有竞争力，设计的服务越多，越能抓住客户的心。所以同品类的产品越来越细分，以洗发水为例。它营养丰富，去屑，锁水，除湿，产品种类繁多。如果继续这样发展下去，洗发水很快就会有家谱，消费者也会在。产品真的需要这么精致吗，品类每天都在不断增加吗？这些衍生出来的产品真的“名副其实”，还是营销理念的差异导致的，“星依旧星，月依旧月”，孙悟空吹嘘的小猴子终究是假的。是不是产品会变成新面貌的新产品，会有新的市场？如果务实的消费者不再跟风，复活一具尸体又有什么意义？如果消费者真的很热，企业如何改变？
而且，很多企业盲目扩大服务链。比如，很多医疗保健品举办各种健康讲座，开展各种“会议营销”，建立各种“健康互助组织”、“俱乐部”等一站式保健服务。比如很多汽车4S店都提出了售前提供五星级购车环境，售中提供顾问式专业服务，售后提供保姆式增值服务。IT经销商纷纷提出“三年保修，终身维护”的长服务。想法是虚拟的，服务是虚拟的，但实际客户需要真正的服务，与其空到空不如付诸实践！只要企业能在每一个服务环节投入足够的精力和服务，为什么要打造一个专为搭售客户而设计的“链套”？除了欺骗一些客户，提倡的狡猾概念对企业也没有好处！再者，设计远离自己产品的服务，如果适合医疗保健企业为客户提供免费的血压测量、脉搏测量等保健服务，那么如果这类企业提供教人如何插花的服务，那就是无所作为。比如，为了缓解客户维修过程中等待带来的焦虑心态，有的汽车经销商购买设备，开网吧让客户泡，有的则干脆免费提供“洗脚”。此外，类似服务的数量正在增加，模式也在不断轮换。如果汽车维修效率提高，持续为客户提供满意的“流程服务”，有必要这么花里胡哨吗？
有鉴于此，企业发展到底该增还是减？答案是肯定的，一加一减，无论是产品开发还是服务设计，总要在“内涵”上做文章，在失去实际意义的时候删掉过去的“服务”，然后设计出极具生命力的服务。“创造-净化-归零”就这样循环往复，没有过多不必要的延伸，绝不允许形象淹没主题。这方面有很多成功的例子。一直致力于高端产品路线的宝马，一度摔了跟头。不甘寂寞，宝马将产品线延伸到中低端领域，在一定时期内收购了英国路虎。但由于两个品牌的高、低形象差距较大，无法融合，最终各品牌各行其是，宝马也为此付出了惨痛的代价！而且，现在超市越开越大，遍地开花，而日夜营业的7-11便利店还在各行其是，生意兴隆稳定！中国很多凉茶摊也在稳步发展。
要废除纯加法的“营销手段”，不要再耍花招、耍花招了！通过“一加一减”，才能真正回到满足消费者需求的前提下！
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第三，付费直通车VS免费乘车前段时间和朋友在一家餐厅吃饭，一家电信运营商的代表踱了进来，告诉我们消费已经达到了送电话卡的标准，只需要填写个人资料就可以开通，才知道是电信运营商和这家餐厅合作的，花了100多元的客户都可以把话费发到60元，但是这家餐厅的服务员没有提前告诉我们。看来双方的合作不够默契啊！
“联合广告、捆绑销售”得到了很多企业的良好使用。联合广告之所以受欢迎，是因为中国有太多成长型企业想“卖房产和家电厨具，开酒店做传播，甚至空卖冷水或冰棍”作为“司机”，品牌认为多带几个“小兄弟”可以收买人心，其次可以凸显品牌的差异性，增强推广的吸引力。所以你愿意，最后有几种情况:第一种，搭顺风车的“小兄弟”不欣赏，反而咬“司机”，说给“司机”做嫁衣；二是“马车夫”认为“小哥”挤走了你的资源，篡夺了主人的角色，让它杀了一个鸡蛋；第三，“司机”和“小哥”反目成仇，互相抱怨，再也没有来来回回！
在生态圈里，寄生家庭屡见不鲜，要么独居，要么一方侵蚀另一方，很少有人共享荣华富贵！回到营销领域，也是如此。联合广告和捆绑销售只是作为最后的手段。有哪些被迫的情况？经营困难的新成立企业、屡试不爽的市场占有率低的产品、营销方式过时没有新手段的企业等。，但如果没有投资观念或不愿意投资的企业采用“这种伎俩”，就可能“翻阴沟里的船”。要知道每个人都想搭顺风车，搭一个也是搭两个或两个以上，就像坐公交车的原则一样。营销也不例外，偶尔搭个一次半就可以了！如果你总是想拿，你会有问题的！
企业只有乘坐付费“直通车”，才能完全自主地开拓市场，及时、快速、系统地传递产品信息，塑造企业形象。
第四，8/2家庭VS传统的2/8法则
想必“20%的顾客创造80%”的2/8帕累托原理大家都很熟悉，但有时候，换个角度看(比如回到以人口取胜的大众消费市场)，只能挂在嘴角，挂在脑中，在生活市场上找不到影子！
以电信为例。无论VIP卡会员增加多少，其电信份额的总占比始终难以超过一半。80%的份额来自80%的普通客户，而不是只占20%的高端客户。那为什么还有很多公司愿意相信2/8原则呢？因为市场是一个宇宙，大客户容易捕捉，小客户无数，市场不易把握，所以“抓大”锁定“20%的客户”，用各种服务“实验”他们，从而推断低端市场的需求，用高端带动低端客户的消费。所以！如果把企业比作牧羊人，把80%的低端客户比作羊群，那么20%的高端客户就是管理羊群的“牧羊犬”。有更多的狗或羊吗？不言而喻！
以前面发送晚餐电话费的例子为证据。60元开始发一个月的话费，看似企业会亏很多钱，但从长远来看，如果事后有成千上万的“贪小便宜食客”使用，这80%的普罗大众平均每月支付的话费将远远超过认真去电信营业厅购买的“大客户”！
此外，媒体管理也是如此。如果刊物定位为20%的专业人士或20%的老板，80%的普通读者被拒绝，那么这类杂志的发行量肯定不会好到哪里去，另一个是致命的。广告收入必然会陷入枯竭状态，因为商家要最大程度地接触和“打击”每一个消费者，否则专业和高水平的媒体企业主都不愿意买单。
另外，我曾经推广过一个进口车的国外品牌，80%定位为知识精英，20%定位为别人。在推广初期，该品牌汽车80%的销量来自我们定位之外的消费者，20%是我们期待的。我觉得定位有偏差，更重要的是2/8原则被颠覆了！再比如，众所周知，80%的普通人支持大超市，而20%的高端客户只给大超市带来20%的市场，因为他们并不经常光顾“大超市”，而是经常去一些与自己地位相匹配的高端场合！可见此时会出现“8就是8”“2就是2”，2/8根本无法扭转错位！
造成这种“反常”现象的原因，主要是消费群体的“布朗运动”。过去，消费群体的阵营相对稳定，消费心理与其身份相匹配。近年来，高端和低端消费群体各自阵营出现分化，购买某些产品时开始出现具有高端消费能力的群体，中低端领域占比增加，而部分购买领域的中低端客户。有“高级化、高端化”消费趋势。近年来，大都市出现了许多经济能力低但消费能力高的“新穷人”。他们有知识，注重生活质量。他们经常通过借钱透支、买房买车来享受名牌。他们推崇零储蓄、极端消费的“现在喝醉，改天再喝开水”的生活理念。面对这种“你有我，分不清对不对。”
当然，营销领域的矛盾规律远不止于此，只要我们细心，就能发现！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13728027338，电子邮件:xbtx007@126.com
第一，门不对。VS是正确的法则
顾名思义，就是采用基因匹配的原则，注重产品、顾客、消费场所、购买氛围的和谐融合。比如汽车属于高端耐用消费品，需要采用“前店后厂”的4S销售模式(车辆销售+维修保养+配件供应+信息反馈)，同时也是4S门店。高端车和低端车不一样。进口车和国产车不一样，前者注重建造。而后者只提供简单实用的服务，因为“好马配金鞍”，客户的消费水平也是如此！另外，有个卖酒的朋友曾经问我，酒能不能走亲民路线，去中国的大众市场？餐馆和大排档很吵。适合喝酒吗？大众市场缺乏品酒的氛围，与酒的味道格格不入。我们应该放弃还是争取？我当时的回答是，中国人疯狂消费:时而感性，时而理性；有时是例行公事，有时是放错了地方。中国酒人聚在一起，一晚上能喝十几瓶芝华士和轩尼诗。洋酒依旧如此，酒也是如此！只要他想喝的酒，只要他能喝得起，不管他在哪里怎么喝！不是只有孔乙己一个人穿着长衫站着喝酒吗？按照我朋友的思路，卖酒之前，我们要布置一个色彩斑斓、优雅恬静的酒吧，只针对“上门”产品和“上门”客户！在这方面，新天酒业做了大胆有益的尝试！
看似“真理”的东西，比如“正门”，有时候往往会误入歧途！按照常规思维，城乡结合部不适合汽车经销商开店，因为消费环境与销售的产品不匹配，但事实表明，那些地区的购买力完全不输于大城市。另一方面，你只需要去各个地方的汽车市场逛逛，经常光顾豪华优雅的4S客户，他们的着装与购车环境不太相称，有些不注意空间，很土气。你敢说他不是来买车的吗？在汽车和营销行业，“以貌取人”一直被销售人员牢牢记住为“禁忌”。要清楚，消费者关注的是购买环境所指向的产品和服务，而不是其外观是否与消费环境相匹配！企业想买产品而不是环境！企业不能因为外表和环境不对等，就拒绝一个有购买力的客户！
营销要狡猾，营销要现实！当我们从事营销时，我们总是提前为产品和市场设定一个位置。只要产品和市场定位正确，目标客户群就会如我们预期的那样到达，但有时也会让我们尴尬。我曾经推广过一个国内知名的保健品品牌，80%定位为高端客户，20%定位为其他。但在推广初期，这个品牌的保健品80%的销量来自于我们定位之外的消费者。20%是我们预期的，市场上出现了“磁暴”现象。最后，我们认为“定位”是基本功，“跨位”才是真功夫。定位与交叉定位相互渗透，定位追求营销差异化，交叉定位追求市场最大化。如果一个另类客户送钱上门，你会拒绝吗？配对门通常是对的，但有时候坐对地方就是错的！
二、一加一减VS加法定律
通常很多企业都非常擅长“加法”操作。随着营业时间的推移，产品越来越多，服务越来越丰富。“产品包”出现，“服务包”出来，一个接一个。企业主很快就会成为“承包商”，消费环境每隔一段时间就会发生变化，抢眼的元素会越积越多(电脑城一些IT店常用的伎俩)
中国企业长期以来被这样一种观念误导:提供的产品越多，越有竞争力，设计的服务越多，越能抓住客户的心。所以同品类的产品越来越细分，以洗发水为例。它营养丰富，去屑，锁水，除湿，产品种类繁多。如果继续这样发展下去，洗发水很快就会有家谱，消费者也会在。产品真的需要这么精致吗，品类每天都在不断增加吗？这些衍生出来的产品真的“名副其实”，还是营销理念的差异导致的，“星依旧星，月依旧月”，孙悟空吹嘘的小猴子终究是假的。是不是产品会变成新面貌的新产品，会有新的市场？如果务实的消费者不再跟风，复活一具尸体又有什么意义？如果消费者真的很热，企业如何改变？
而且，很多企业盲目扩大服务链。比如，很多医疗保健品举办各种健康讲座，开展各种“会议营销”，建立各种“健康互助组织”、“俱乐部”等一站式保健服务。比如很多汽车4S店都提出了售前提供五星级购车环境，售中提供顾问式专业服务，售后提供保姆式增值服务。IT经销商纷纷提出“三年保修，终身维护”的长服务。想法是虚拟的，服务是虚拟的，但实际客户需要真正的服务，与其空到空不如付诸实践！只要企业能在每一个服务环节投入足够的精力和服务，为什么要打造一个专为搭售客户而设计的“链套”？除了欺骗一些客户，提倡的狡猾概念对企业也没有好处！再者，设计远离自己产品的服务，如果适合医疗保健企业为客户提供免费的血压测量、脉搏测量等保健服务，那么如果这类企业提供教人如何插花的服务，那就是无所作为。比如，为了缓解客户维修过程中等待带来的焦虑心态，有的汽车经销商购买设备，开网吧让客户泡，有的则干脆免费提供“洗脚”。此外，类似服务的数量正在增加，模式也在不断轮换。如果汽车维修效率提高，持续为客户提供满意的“流程服务”，有必要这么花里胡哨吗？
有鉴于此，企业发展到底该增还是减？答案是肯定的，一加一减，无论是产品开发还是服务设计，总要在“内涵”上做文章，在失去实际意义的时候删掉过去的“服务”，然后设计出极具生命力的服务。“创造-净化-归零”就这样循环往复，没有过多不必要的延伸，绝不允许形象淹没主题。这方面有很多成功的例子。一直致力于高端产品路线的宝马，一度摔了跟头。不甘寂寞，宝马将产品线延伸到中低端领域，在一定时期内收购了英国路虎。但由于两个品牌的高、低形象差距较大，无法融合，最终各品牌各行其是，宝马也为此付出了惨痛的代价！而且，现在超市越开越大，遍地开花，而日夜营业的7-11便利店还在各行其是，生意兴隆稳定！中国很多凉茶摊也在稳步发展。
要废除纯加法的“营销手段”，不要再耍花招、耍花招了！通过“一加一减”，才能真正回到满足消费者需求的前提下！
第1页
第三，付费直通车VS免费乘车前段时间和朋友在一家餐厅吃饭，一家电信运营商的代表踱了进来，告诉我们消费已经达到了送电话卡的标准，只需要填写个人资料就可以开通，才知道是电信运营商和这家餐厅合作的，花了100多元的客户都可以把话费发到60元，但是这家餐厅的服务员没有提前告诉我们。看来双方的合作不够默契啊！
“联合广告、捆绑销售”得到了很多企业的良好使用。联合广告之所以受欢迎，是因为中国有太多成长型企业想“卖房产和家电厨具，开酒店做传播，甚至空卖冷水或冰棍”作为“司机”，品牌认为多带几个“小兄弟”可以收买人心，其次可以凸显品牌的差异性，增强推广的吸引力。所以你愿意，最后有几种情况:第一种，搭顺风车的“小兄弟”不欣赏，反而咬“司机”，说给“司机”做嫁衣；二是“马车夫”认为“小哥”挤走了你的资源，篡夺了主人的角色，让它杀了一个鸡蛋；第三，“司机”和“小哥”反目成仇，互相抱怨，再也没有来来回回！
在生态圈里，寄生家庭屡见不鲜，要么独居，要么一方侵蚀另一方，很少有人共享荣华富贵！回到营销领域，也是如此。联合广告和捆绑销售只是作为最后的手段。有哪些被迫的情况？经营困难的新成立企业、屡试不爽的市场占有率低的产品、营销方式过时没有新手段的企业等。，但如果没有投资观念或不愿意投资的企业采用“这种伎俩”，就可能“翻阴沟里的船”。要知道每个人都想搭顺风车，搭一个也是搭两个或两个以上，就像坐公交车的原则一样。营销也不例外，偶尔搭个一次半就可以了！如果你总是想拿，你会有问题的！
企业只有乘坐付费“直通车”，才能完全自主地开拓市场，及时、快速、系统地传递产品信息，塑造企业形象。
第四，8/2家庭VS传统的2/8法则
想必“20%的顾客创造80%”的2/8帕累托原理大家都很熟悉，但有时候，换个角度看(比如回到以人口取胜的大众消费市场)，只能挂在嘴角，挂在脑中，在生活市场上找不到影子！
以电信为例。无论VIP卡会员增加多少，其电信份额的总占比始终难以超过一半。80%的份额来自80%的普通客户，而不是只占20%的高端客户。那为什么还有很多公司愿意相信2/8原则呢？因为市场是一个宇宙，大客户容易捕捉，小客户无数，市场不易把握，所以“抓大”锁定“20%的客户”，用各种服务“实验”他们，从而推断低端市场的需求，用高端带动低端客户的消费。所以！如果把企业比作牧羊人，把80%的低端客户比作羊群，那么20%的高端客户就是管理羊群的“牧羊犬”。有更多的狗或羊吗？不言而喻！
以前面发送晚餐电话费的例子为证据。60元开始发一个月的话费，看似企业会亏很多钱，但从长远来看，如果事后有成千上万的“贪小便宜食客”使用，这80%的普罗大众平均每月支付的话费将远远超过认真去电信营业厅购买的“大客户”！
此外，媒体管理也是如此。如果刊物定位为20%的专业人士或20%的老板，80%的普通读者被拒绝，那么这类杂志的发行量肯定不会好到哪里去，另一个是致命的。广告收入必然会陷入枯竭状态，因为商家要最大程度地接触和“打击”每一个消费者，否则专业和高水平的媒体企业主都不愿意买单。
另外，我曾经推广过一个进口车的国外品牌，80%定位为知识精英，20%定位为别人。在推广初期，该品牌汽车80%的销量来自我们定位之外的消费者，20%是我们期待的。我觉得定位有偏差，更重要的是2/8原则被颠覆了！再比如，众所周知，80%的普通人支持大超市，而20%的高端客户只给大超市带来20%的市场，因为他们并不经常光顾“大超市”，而是经常去一些与自己地位相匹配的高端场合！可见此时会出现“8就是8”“2就是2”，2/8根本无法扭转错位！
造成这种“反常”现象的原因，主要是消费群体的“布朗运动”。过去，消费群体的阵营相对稳定，消费心理与其身份相匹配。近年来，高端和低端消费群体各自阵营出现分化，购买某些产品时开始出现具有高端消费能力的群体，中低端领域占比增加，而部分购买领域的中低端客户。有“高级化、高端化”消费趋势。近年来，大都市出现了许多经济能力低但消费能力高的“新穷人”。他们有知识，注重生活质量。他们经常通过借钱透支、买房买车来享受名牌。他们推崇零储蓄、极端消费的“现在喝醉，改天再喝开水”的生活理念。面对这种“你有我，分不清对不对。”
当然，营销领域的矛盾规律远不止于此，只要我们细心，就能发现！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13728027338，电子邮件:xbtx007@126.com
