作为营销渠道中的一个环节，经销商的主要功能是一个“承前启后”的作用，比如将厂家的产品和营销政策传递给下一级网络，将下一级网络的需求和意见传递给厂家。在转移过程中，由于诸多因素的制约，经销商很可能会退化为“仓库”，只起到转移库存的作用，从而被厂商和下一级网络所抱怨和鄙视。但经销商要发挥积极作用并不容易，因为产品是厂家生产的，价格是厂家统一制定的，营销政策是厂家硬性执行的。经销商如何发挥好应有的作用？
4P在营销上的“产品”和“价格”两大要素已经被厂家牢牢控制，经销商能做的就是在“广告”“促销”“公关”上做文章。因此，要扭转被动局面，经销商必须有自己的营销思路和方法，也应该有自己优秀的营销团队，从而形成自己独特的营销“大脑”和“手脚”，实现管理上的突破。
首先，建立自己的营销大脑。
也就是说，经销商要有自己的营销策划团队，可能是经销商自己，也可能是区域内的营销策划专家，也可能是其员工的集体智慧，但无论如何，经销商都不能躺在厂家的营销政策上。
原因之一:厂商的营销政策是针对整个市场的，不可能实现特定市场的差异化。
第二个原因:经销商所在区域的市场情况也大不相同，不可能“以一敌百”征服世界，“以一招定天下”的妄想也会被打败。
第三个原因是“依山吃山”会让经销商在厂商和下一级网络面前失去优势，极有可能成为鸡肋而被抛弃。
经销商要变被动等待厂商的政策和下一级网络的要求，积极制定区域内的营销政策，主动为下一级网络思考，主动为下一级网络解决自己的营销难点和问题，主动向厂商反馈信息，要求执行不同的营销政策。这些任务都需要经销商有自己的营销头脑，这样才能建立战略差异化，为战术差异化打好基础。
第二，塑造自己灵活的营销“手脚”。
不可否认，很多经销商都有强大的营销团队；但不可忽视的是，大多数经销商都缺乏一支优秀稳定的营销团队！
一是营销人员素质普遍较低，不可能全面贯彻正确的营销方针。
其次，营销人员的市场开发或维护方法与原有的销售方法接近，极不适应现代市场的变化和需求。
三是经销商对营销人员的管理也流于形式或缺乏科学手段，多为家族式管理方式。
四是营销人员流动性极大，造成经销商和营销人员的双重守护心理，不利于双方合作发展。
因此，要有自己灵活的“手脚”，一方面经销商要加强营销人员的“营养”，不仅包括营销知识、方法和技巧，还要有基本的文化道德修养；另一方面，要从经济效益、发展空、工作环境等方面营造良好氛围。，吸引和巩固营销人员的凝聚力。
当经销商既有强大的营销头脑，又有灵活的营销手脚时，就应该能够实现经销区域营销的“差异化”，成为该区域真正的营销大师。
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三是实施“差异化营销”。所谓“差异化营销”，简单来说就是想别人没想到或者不敢想的方式，做别人没做的事情，获得别人得不到的收获。但“分化”不是空获得的，也不是不现实的，更不是通过某种非法手段获得的“权力”。
1、“差异化”要因地制宜。
其实有很多新颖的营销方式，并不是完全由空创造出来的，而是从其他市场或行业学习来的。许多经销商也热衷于“考察”兄弟地区或更发达的市场。但是，无论哪种“经验”或“方法”，都要符合自身市场和自身地位的需要。否则很有可能造成水土不服的后果。
所以经销商要“知己知彼”，“知己知彼”，知道自己需要什么，才能合理嫁接或创造新的营销方式和手段。
2.合理利用工厂资源。
厂商不仅提供产品，还有最高限价，有很多人、货、信息可以借用，是分销商实现“差异化营销”最重要的资源支撑点。
当然，一般来说，经销商和厂家合作时，都会谈到这些“支持”或“运营”的条件。但有时候厂商没那么积极，或者有时候也不能那么积极。然后，经销商要综合考虑各方面的情况，才能赢得厂商最大的“支持”。
3.有效运用各种营销手段，实现“差异化营销”。
市场营销中有很多新奇的“名词”，不仅是理论知识，更是可以运用于实践的锋利“武器”。
会议营销——这是保健品、医药、化妆品等行业常见的营销方式，也是一种常见的新方法。比如有各种各样的会议，比如招商会、产品展示会、客户协会会议等。
经销商使用会议营销时，首先要注意选择合适的会议时间和地点，然后确定新颖的主题来吸引目标客户的注意力。在此基础上，通过一定的广告传播手段和营销人员的会前接触，以吸引可控范围内的目标客户。然后在完整的会议营销计划指导下，合理培训安排人员，安排场地，接待客户，召开会议。通过“有预谋”的宣传活动和“积极进取”，可以打动目标客户，从而有效达到经销商的目的。
新闻营销——这是很多企业采用的一种营销方式。通过制造“合理”“新颖”的新闻卖点，吸引各种媒体和公众的关注，进而在企业的有效控制下达到扩大企业知名度、美誉度和市场份额的目的。
许多经销商认为“新闻营销”是制造商的事情，因为它寻求广泛传播。其实经销商在自己的营销领域更容易采用“新闻营销”的方法！与小规模媒体相比，他们更关心身边发生的新闻；然而，小规模的事件可以产生非凡的效果。
所以，经销商要善用“新闻营销”。首先，他们应该创造合理的“新闻”线索来吸引媒体的注意。二是要有一套长期或阶段性的“新闻”运营计划，做到“浪起如浪”。三是要处理好信息传播过程中可能出现的负面影响，及时应对，不要得不偿失。
电话营销——越来越多的企业(包括制造商和分销商)正在采用这种营销方式。它具有成本低、覆盖面广、效果直接的优点。
然而，经销商要想合理利用电话营销，就不能在不知道目标客户在哪里的情况下“撒网”。否则不但不能节约成本，反而浪费资源，造成“入不敷出”的不良后果。
电话营销成功的关键在于两个方面:一是合理定位目标客户，从而采取有效的信息收集手段和合理的营销行为。只有知道客户是谁，才能在电话营销中达到“集中火力攻击”的效果。二是优化电话营销团队，培养他们“战无不胜”的精神和成功率。当然，DM设计、打印、发送、交付、支付方式等其他方面也要考虑在内，才能从各个方面、各个细节共同打造成功的营销行为。
重点客户营销——营销中有一个著名的“2.8定律”，我们可以这样理解:80%的销售额(或利润)来自20%的客户。所以，只要我们有效抓住这20%的客户，就能获得意想不到的收益。
因此，经销商在营销中也要把握这样一条“黄金定律”，通过发掘潜在关键客户，合理培育和扶持，实现价值的共同增长。经销商的重点客户一般可以分为两类，一类是下一级营销网络中的突出网点，另一类是集团销售。特别是对于集团销售来说，如果经销商有相应的社会关系和运营手段，可以给经销商带来普通销售的两倍甚至几倍的利润，省时省力省心。可以说，集团销售是经销商盈利的重要制高点，只有有勇气、有实力的人才能拿到。
再造渠道营销-重新设计和建立营销渠道，以获得更大的控制权和更多的利益。
经销商经常在传统渠道里打打闹闹，各方面受罪，“痛”“乐”，就像蚕蛹一样，被束缚。
什么时候才能“化蛹为蝶”？再造渠道营销可以帮助经销商突破原有的“壁垒”，实现管理上的突破。比如取消中间商，改为直接操作终端；比如分销渠道和直营渠道结婚；比如“以点带面”，采取“游击战”互相突破......
经销商在使用再造渠道营销时，一定要严格调查研究，既要论证新渠道模式的可行性，又要严格防范原有渠道的倒戈，找准切入时机，做到合理过渡，避免“打草惊蛇”。
总之，经销商实施“差异化营销”的方式有很多种，可以通过最有效、最直接、最成功的方法，将它们结合起来，用来达到最有效、最成功的目的，这就是实施“差异化营销”的初衷和根本目的。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13570979189，电子邮件:yixiufeng2001@163.com
作为营销渠道中的一个环节，经销商的主要功能是一个“承前启后”的作用，比如将厂家的产品和营销政策传递给下一级网络，将下一级网络的需求和意见传递给厂家。在转移过程中，由于诸多因素的制约，经销商很可能会退化为“仓库”，只起到转移库存的作用，从而被厂商和下一级网络所抱怨和鄙视。但经销商要发挥积极作用并不容易，因为产品是厂家生产的，价格是厂家统一制定的，营销政策是厂家硬性执行的。经销商如何发挥好应有的作用？
4P在营销上的“产品”和“价格”两大要素已经被厂家牢牢控制，经销商能做的就是在“广告”“促销”“公关”上做文章。因此，要扭转被动局面，经销商必须有自己的营销思路和方法，也应该有自己优秀的营销团队，从而形成自己独特的营销“大脑”和“手脚”，实现管理上的突破。
首先，建立自己的营销大脑。
也就是说，经销商要有自己的营销策划团队，可能是经销商自己，也可能是区域内的营销策划专家，也可能是其员工的集体智慧，但无论如何，经销商都不能躺在厂家的营销政策上。
原因之一:厂商的营销政策是针对整个市场的，不可能实现特定市场的差异化。
第二个原因:经销商所在区域的市场情况也大不相同，不可能“以一敌百”征服世界，“以一招定天下”的妄想也会被打败。
第三个原因是“依山吃山”会让经销商在厂商和下一级网络面前失去优势，极有可能成为鸡肋而被抛弃。
经销商要变被动等待厂商的政策和下一级网络的要求，积极制定区域内的营销政策，主动为下一级网络思考，主动为下一级网络解决自己的营销难点和问题，主动向厂商反馈信息，要求执行不同的营销政策。这些任务都需要经销商有自己的营销头脑，这样才能建立战略差异化，为战术差异化打好基础。
第二，塑造自己灵活的营销“手脚”。
不可否认，很多经销商都有强大的营销团队；但不可忽视的是，大多数经销商都缺乏一支优秀稳定的营销团队！
一是营销人员素质普遍较低，不可能全面贯彻正确的营销方针。
其次，营销人员的市场开发或维护方法与原有的销售方法接近，极不适应现代市场的变化和需求。
三是经销商对营销人员的管理也流于形式或缺乏科学手段，多为家族式管理方式。
四是营销人员流动性极大，造成经销商和营销人员的双重守护心理，不利于双方合作发展。
因此，要有自己灵活的“手脚”，一方面经销商要加强营销人员的“营养”，不仅包括营销知识、方法和技巧，还要有基本的文化道德修养；另一方面，要从经济效益、发展空、工作环境等方面营造良好氛围。，吸引和巩固营销人员的凝聚力。
当经销商既有强大的营销头脑，又有灵活的营销手脚时，就应该能够实现经销区域营销的“差异化”，成为该区域真正的营销大师。
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三是实施“差异化营销”。所谓“差异化营销”，简单来说就是想别人没想到或者不敢想的方式，做别人没做的事情，获得别人得不到的收获。但“分化”不是空获得的，也不是不现实的，更不是通过某种非法手段获得的“权力”。
1、“差异化”要因地制宜。
其实有很多新颖的营销方式，并不是完全由空创造出来的，而是从其他市场或行业学习来的。许多经销商也热衷于“考察”兄弟地区或更发达的市场。但是，无论哪种“经验”或“方法”，都要符合自身市场和自身地位的需要。否则很有可能造成水土不服的后果。
所以经销商要“知己知彼”，“知己知彼”，知道自己需要什么，才能合理嫁接或创造新的营销方式和手段。
2.合理利用工厂资源。
厂商不仅提供产品，还有最高限价，有很多人、货、信息可以借用，是分销商实现“差异化营销”最重要的资源支撑点。
当然，一般来说，经销商和厂家合作时，都会谈到这些“支持”或“运营”的条件。但有时候厂商没那么积极，或者有时候也不能那么积极。然后，经销商要综合考虑各方面的情况，才能赢得厂商最大的“支持”。
3.有效运用各种营销手段，实现“差异化营销”。
市场营销中有很多新奇的“名词”，不仅是理论知识，更是可以运用于实践的锋利“武器”。
会议营销——这是保健品、医药、化妆品等行业常见的营销方式，也是一种常见的新方法。比如有各种各样的会议，比如招商会、产品展示会、客户协会会议等。
经销商使用会议营销时，首先要注意选择合适的会议时间和地点，然后确定新颖的主题来吸引目标客户的注意力。在此基础上，通过一定的广告传播手段和营销人员的会前接触，以吸引可控范围内的目标客户。然后在完整的会议营销计划指导下，合理培训安排人员，安排场地，接待客户，召开会议。通过“有预谋”的宣传活动和“积极进取”，可以打动目标客户，从而有效达到经销商的目的。
新闻营销——这是很多企业采用的一种营销方式。通过制造“合理”“新颖”的新闻卖点，吸引各种媒体和公众的关注，进而在企业的有效控制下达到扩大企业知名度、美誉度和市场份额的目的。
许多经销商认为“新闻营销”是制造商的事情，因为它寻求广泛传播。其实经销商在自己的营销领域更容易采用“新闻营销”的方法！与小规模媒体相比，他们更关心身边发生的新闻；然而，小规模的事件可以产生非凡的效果。
所以，经销商要善用“新闻营销”。首先，他们应该创造合理的“新闻”线索来吸引媒体的注意。二是要有一套长期或阶段性的“新闻”运营计划，做到“浪起如浪”。三是要处理好信息传播过程中可能出现的负面影响，及时应对，不要得不偿失。
电话营销——越来越多的企业(包括制造商和分销商)正在采用这种营销方式。它具有成本低、覆盖面广、效果直接的优点。
然而，经销商要想合理利用电话营销，就不能在不知道目标客户在哪里的情况下“撒网”。否则不但不能节约成本，反而浪费资源，造成“入不敷出”的不良后果。
电话营销成功的关键在于两个方面:一是合理定位目标客户，从而采取有效的信息收集手段和合理的营销行为。只有知道客户是谁，才能在电话营销中达到“集中火力攻击”的效果。二是优化电话营销团队，培养他们“战无不胜”的精神和成功率。当然，DM设计、打印、发送、交付、支付方式等其他方面也要考虑在内，才能从各个方面、各个细节共同打造成功的营销行为。
重点客户营销——营销中有一个著名的“2.8定律”，我们可以这样理解:80%的销售额(或利润)来自20%的客户。所以，只要我们有效抓住这20%的客户，就能获得意想不到的收益。
因此，经销商在营销中也要把握这样一条“黄金定律”，通过发掘潜在关键客户，合理培育和扶持，实现价值的共同增长。经销商的重点客户一般可以分为两类，一类是下一级营销网络中的突出网点，另一类是集团销售。特别是对于集团销售来说，如果经销商有相应的社会关系和运营手段，可以给经销商带来普通销售的两倍甚至几倍的利润，省时省力省心。可以说，集团销售是经销商盈利的重要制高点，只有有勇气、有实力的人才能拿到。
再造渠道营销-重新设计和建立营销渠道，以获得更大的控制权和更多的利益。
经销商经常在传统渠道里打打闹闹，各方面受罪，“痛”“乐”，就像蚕蛹一样，被束缚。
什么时候才能“化蛹为蝶”？再造渠道营销可以帮助经销商突破原有的“壁垒”，实现管理上的突破。比如取消中间商，改为直接操作终端；比如分销渠道和直营渠道结婚；比如“以点带面”，采取“游击战”互相突破......
经销商在使用再造渠道营销时，一定要严格调查研究，既要论证新渠道模式的可行性，又要严格防范原有渠道的倒戈，找准切入时机，做到合理过渡，避免“打草惊蛇”。
总之，经销商实施“差异化营销”的方式有很多种，可以通过最有效、最直接、最成功的方法，将它们结合起来，用来达到最有效、最成功的目的，这就是实施“差异化营销”的初衷和根本目的。
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