变革的逆境
2004年，笔者担任河南省十大企业之一XY方便面企业的营销经理。当时行业处于“动荡期”。由于原材料和运费价格上涨的非典因素，以及行业整合激烈严峻的市场形势，XY方便面行业的市场运行“雪上加霜”。
在这种不利局面下，笔者经过深思熟虑并与公司高层反复论证，决定采取“两手抓、两手硬”的战略战术来度过这家企业的“危机”:即一手抓“战略区域市场”建设，一手发展“样板市场”，样板市场的发展首当其冲。想法出来了，但是如何建立一个模型市场呢？选择哪个市场作为样板市场来实践？又会派谁去运输呢？为此，经过几番权衡，笔者最终决定将这一重任交给经验丰富、能以高超技艺开展工作的经理徐，市场被选为豫东最具潜力的新创B市。
输掉第一场战斗/比赛
徐经理是公司的业务骨干。在XY企业从事营销工作5年，是在企业中磨砺成长起来的营销精英。2003年9月，因工作表现突出，被公司提拔为豫东地区区域经理。因此，徐经理是理想的、最好的经营者，因为他管理着B市场，占据着最好的时间、地点和人员。
然而，两天后，在提交人出差途中，他接到了徐经理的紧急电话。在电话中，徐经理非常遗憾地告诉笔者，他已经和现在的经销商摆了两天货。没想到两天就下了不到100件货，30件包装破损、即将到顶的老产品被退回。目前的情况是经销商很沮丧，不热情，甚至没有
B市已经是三进三出的市场，以前的经销商几乎虐死了它。但B市也是一个新兴的能源城市，人口近150万，有30多个乡镇。当地人消费水平比较高，市场前景非常看好。
面对这种令人沮丧的不利局面，笔者安排司机掉头，立即驱车前往豫东B市。无论如何，市场不应该失去。否则不利于开师，容易挫伤营销人员和经销商的运营激情，也威胁公司战略规划的实现。
访问混乱
到达B市场后，笔者马不停蹄地与徐经理及经销商合作，深入一线乡镇市场，广泛接触各级经销商，了解该产品及竞品的市场表现。经过大量的整理和细致的市场调查，他终于找出了徐经理和经销商“关门”的深层次原因:
一是因为XY方便面的品牌知名度不高，消费者还处于认知阶段，终端拉动较弱。
二是XY品牌方便面成为B市场的“生食”。因为之前没有做过，很多渠道经销商对此印象不好，不愿意购买XY产品。
三、以前收到货的一些乡镇经销商，因为购买了以前经销商的加工产品，价格低，压货多，导致渠道受阻，货流量差。
第四，方便面现在正处于价格的“动荡期”，他们害怕也不愿意购买大量不被称为“福”或“祸”的新产品。
5.目前的经销商仍以经营城区、乡镇批发商等传统渠道为主，在市场运作和精耕细作理念上缺乏创新和思路。
正是以上原因导致XY产品在B市场表现不佳，也暴露出目前传统渠道运营的诸多困惑。因此，寻求渠道的突破是XY产品最重要也是最必要的重中之重。
寻求突破
目前方便面产品仍以传统分销渠道运输为主，表现在运营层面，即各厂家以分销商为“大本营”，以乡镇批发渠道为“大本营”，再由这些批发部门分销给下游分销商，最终到达消费者手中。
这种运作模式的弊端有:一是由于利益分配等原因，只要中间有一个环节断裂，就会导致通道不畅。二是厂商过于依赖传统分销渠道，导致价格竞争激烈甚至开始恶性循环。三是由于销售渠道单一，所有厂商“千军万马过独木桥”。他们降价，互相承诺，使得市场运行空越来越小。第四，由于分销商占据主动地位，新产品的推出往往以“自上而下”的形式出现，容易导致“三角债”等不良现象。
途径中有那么多“慢性病”。如何才能避免上述现象？笔者决定结合市场实际，采取不同的运营模式，即终端直控和短快通道。为什么采用直接控制终端的模式？笔者认为之所以采用直控终端，是因为它具有以下优点:第一，可以利用直控终端从外围包抄竞争产品及其渠道。二是由于购买数量少，终端基本没有信用现象，有利于更好的资金周转，对于利润较低的方便面行业尤为重要。三是厂家直接供货，终端往往在心理上认为价格便宜，质量可靠，更有利于市场运作。第四，有利于增加产品的韧性，方便消费者更直接地购买和了解产品。五、直控终端可以节省大量的渠道推广费用，节省下来的费用可以让市场有更多的操作空和机动空间，也可以更好的回馈终端和消费者。
因此，根据整合营销的策略，笔者制定了具体的策略如下:一是产品策略，针对关胜花园在当地最大的竞品为70g *40单面块单包的特点，实施差异化策略，推出好兄弟108g *20双面块双包的新产品，避免竞品锋芒毕露，吸引消费者关注。二是价格策略，产品出厂价10元/件，更高价格更高促销的策略，终端价格定为12元/件，给消费者高质量高价格的印象，使其愿意为产品付出相应的成本，差价作为促销直接参与市场竞争。三是渠道策略，“扫清路径，偷偷过仓”，绕开农村和城市批发渠道的经销商，直接在农村店、路边店等终端配送商品，方便消费者便捷购买。四是促销策略，以新颖的促销品带动产品销售，通过为产品增加最大附加值，促进厂商与消费者的双向沟通和互动交流。
战略战术制定后，兵贵神速，实施的关键是立即采取实际行动。因此，为了保证效果和执行力，笔者决定在镇上指挥，并配合徐经理和经销商精心策划和组织。经过一系列充分准备，一场针对农村终端市场的会议战正式拉开帷幕。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页决定性终点前三次操作的教训都失败了，这让笔者和徐经理对这次市场操作极为谨慎和小心。为了突出有计划、有系统的操作，本次操作分为四个阶段。这四个阶段首尾相连，这很自然。即使工作没有及时到位，也有利于下一步工作的顺利进行。
第一阶段:跟随地图，努力探索，在危机中看到商机
10月1日-11月1日是终端市场的起步阶段。在此期间，徐经理和经销商们克服了终端路线不熟悉的情况，购买了一张B市行政地图，并根据地图，按照由近及远、一村接一村的推进方式，进行终端配送。
现阶段根据市场实际，针对终端零售客户，推出“热销产品，热销销售——XY品牌有奖方便面隆重举行”，为未来市场运营造势、开好头。主要活动如下:
1.销售奖励:活动时间内一次性或累计购买的所有商品，将获得相应的精美礼品。比如一次购买30件，当场奖励一台豪华饮水机，以逼真的奖品赢得终端的信任，吸引终端的好奇心和从众心理。
2.开箱奖:产品箱内有奖品，如带公司标志的电话本、钥匙扣、笔记本、开瓶器等。，因为“盒子奖”突出、抢眼且相当抢眼，其旨在拉动终端和消费者。
3.年终奖:活动期间购买的所有产品同样享受年终返利政策，返利标准在年终统一公布，意在约束终端零售商聚焦XY产品，从源头拦截竞品。
此次活动的推出，给终端零售商带来了极大的惊喜。由于他们过去从批发渠道接收货物，现在他们已经变得“同等合格”，由制造商直接供应。不仅厂家的宣传车直接配送商品，厂家的营销人员也到场提供良好的服务。此外，产品不仅味道好，而且双包装，适合干吃和煮沸。因此，他们的采购热情极高。受“从众”心理的影响，促销产品“求新、求新、求新”的吸引力，以及天气适宜储存的影响，他们大量采购商品。所以，一辆600块的车在五个农村零售店都要断货。
第一次战斗的成功给徐经理和他的经销商们带来了巨大的勇气和信心。他们群起而战。10月1日至11月1日的一个月时间里，他们走进了200多个自然行政村，500多家路边店，打下了10多万元的销售额，开创了当时B市场销售的先河。
第二阶段:追逐胜利，奖品拉动，在商机中展现惊喜
11月1日-12月1日是终端市场拓展阶段。这一阶段，徐经理和经销商保持冷静，保持低调，悄然展开第二次强大的市场攻势。
1.举办“XY向朋友致谢、赠送礼物”活动。这项活动是承上启下的。规定现阶段销售的所有终端零售商，除第一阶段活动政策外，享受一次性购买50件、抽奖一次的优惠政策。由于100%中奖，效果好，出乎意料。
2.趁着推广姐妹产品的机会，好兄弟，100g *24包全新刮刮乐产品。这款产品盒子大方，设计精美，发货价格11.5元/件。由于B市场没有这样的产品，终端价格定为15元/件，差价为3.5元，其中1.5元定为刮刮奖，0.5元定为累计奖，0.3元定为抽奖，0.2元定为年终奖，1元定为经销商代理利润，其中刮刮奖分为礼品奖、现金奖和积分奖等。
抽奖和刮刮奖新产品的推出，最大限度地刺激了终端零售商。由于奖品包括手机、洗衣机、彩电、榨汁机、自行车以及100元、50元、10元、5元等现金奖品，这些奖品的“闪亮亮相”立刻在终端零售商和消费者中掀起一阵旋风。他们已经传递了口耳相传的信息，并尽了最大努力来实现它们。更重要的是，电话订购的铃声来来去去。此次终端拦截活动的开展引起了城镇经销商的高度关注。他们打电话询问产品价格、促销方式、是否能分销产品等。该活动在空之前取得了成功。截至本次活动结束时间12月1日，经过各方共同努力，销售收入超过20万元，XY产品一路走红。
第三阶段:深耕、精益求精，在惊喜中提升
12月1日-1月1日是市场推广阶段。现阶段，徐经理与经销商合作，为进一步巩固市场，扩大销售，达成以下共识:
1.肯定成绩，找出不足，牢固树立“终端制胜”的经营理念，有意识、有条件地发展渠道经销商，实现以终端拉渠道的战略目标。
2.筑牢市场保护屏障，打造具有防御和进攻意义的“联合营销体”。主要内容如下:对所有销售XY产品的终端零售客户发放红色“销售功勋卡”，规定所有只销售XY产品的客户享受以下特殊政策:a .公司正常销售政策和促销政策。b食用油、小家电、服装等福利产品按季度发放。c、参加公司的协会、培训等。随着这项政策的出台，出现了一大批特卖户，为整体提升销量打下了良好的基础。
3.改善服务，树立形象。运营终端是一项非常繁琐且劳动密集型的营销活动。现阶段，一定要注意市场的维护。为提升公司形象，防止“猴子掰玉米”的操作失误，公司规定当天下午6点前订购的所有商品必须当天发货。不管是刮风下雨还是其他恶劣天气，你都可以随意发送。在推广方面，终端零售商不满意的奖品都可以自己指定，公司会代购，最大化满足。这树立了XY厂商和经销商的口碑和信誉，最大限度地保证了零售终端的切身利益，赢得了他们的充分信任和好评。
4.通路精耕细作，操作细节量化。为确保市场稳定，实现健康运营，公司与经销商合作采取了以下措施:a .门店陈列。实践证明，所有产品销售好的零售终端都把产品放在显眼的地方。因此，为了增加产品的销量，有必要确保它们突出的货架位置和展示。为此，徐经理指导营销人员，说服客户，将XY产品放在消费者经常去的位置，在展示数量、展示项目、展示布置等方面都优于竞争产品，保证了展示效果。b、门店包装。为了提高XY产品的知名度，进一步提升产品形象，徐经理还带领营销人员为终端零售商推出了一系列门店包装活动。一方面，POP海报一有机会就贴。另一方面，XY产品的宣传横幅统一悬挂。在更好的地方，我们还设置灯箱广告等。，旨在达到“XY脸，天天见”的宣传效果。c、客户维护。为与终端零售商建立深厚持久的关系，公司还协助经销商建立完善客户档案管理，并从客户的城镇、地址、姓名、电话、月销量、潜力水平等方面做了具体清单。，并遵循了1: 4: 7的原则，即每周一、周四和周日，定期与客户进行双向沟通和交流，以了解终端零售商的需求和诉求，从简单的贸易营销到D，绘制参观路线图。为了让终端零售商更加信任公司，树立诚信形象。公司还根据行政区划和实际市场情况，帮助经销商以B市场为七天的销售周期，绘制了七张路线图，即一天定一条路线，七天配送一次货，然后开始第二个周期和周期，给终端零售商的印象是可靠守信。
上述措施的实施，增强了终端零售商的信心和热情。因为他们之前从来没有被尊重过，所以在平时的促销中更倾向于XY产品，尤其是“市场联合营销体系”的建立，满足了他们内心的需求。由于终端拦截的强大影响，大量渠道和城市经销商开始大量接管XY产品。所以看一些城镇的街巷，随处可见整齐的堆码和箱式。
第四阶段:用风使力，强化终端，在提升中促进升华
1月1日-2月1日是市场升华的阶段。现阶段，由于一年一度的春节旺季，笔者建议趁春节东风，举办XY产品新年订餐会，将XY产品在B市场的运营全面推向高潮。具体细节将由徐经理和经销商商定，公司可给予必要的市场支持。
1月1日晚，经过紧张的策划和准备，从1月2日起，“奉献在XY，分享礼物与奖项”的获奖订单活动正式举行。这些活动如下:
1.订单奖励:凡在活动期间订购或销售指定数量产品的，均可获得微波炉、消毒柜、洗碗机、摩托车、电脑等奖品。这个奖项力度空前，旨在占领仓库，排挤竞争对手。
2.买赠奖:在规定时间内订购商品的经销商和零售商也享受相应的礼品奖励。这个加成基本上是公司的新产品，不仅增加了市场运作的模糊性，也让新产品更好的通过这种方式切入市场。
3.新产品奖:订购XY三鲜面的客户，除了享受其他优惠政策外，还可以享受独家经销权，但前提是必须达到每月300件的最低销售目标。这样可以调整完善产品结构，增加空的市场利润。
4.特卖奖:凡订单500件或销售额500件，奖励户外灯箱广告3*1.2米或6*1.2米。目的是在卖产品的基础上，做到产品与宣传并重，促进品牌同步推广。
5.友谊奖:凡参与订购的客户均可参加XY厂家组织的友谊活动。期间，除了为客户举办宴会外，还将举办抽奖、纪念品分发、联欢会、厂商面对面交流等活动。
由于方便面点餐活动是B市首创，为了方便顾客，是上门点餐。因此，它的持有使得XY产品的销售如火如荼。此外，春节临近，经销商敢于备货。所以在订餐会盛况之前空:本次活动，最低订单50件，最高订单5000件(根据活动规定奖励一套电脑组合)。
更重要的是，本次订单会的开展，不仅加深了经销商与公司之间的沟通与联系，从而建立了较为深厚稳定的新战略合作伙伴关系，还有效地打击了竞争对手，综合利用了经销商的人、财、物等各种资源，使得XY品牌方便面成为各级经销商街头巷尾的讨论焦点，从而使得其他厂商退无可退，无望进入，只能“望着脸叹气”。
XY产品通过一系列营销策略的整合，不仅突破了渠道上的壁垒，还采取了“绕过农村包围城市”“底层付费”的战略战术，突破了传统渠道上的恶性竞争。以其独特的经营视角和全新的经营理念，不仅快速拓展市场，还提升了品牌形象，实现了销量和品牌的双丰收，从而实现了树立典范
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关于作者：变革的逆境
2004年，笔者担任河南省十大企业之一XY方便面企业的营销经理。当时行业处于“动荡期”。由于原材料和运费价格上涨的非典因素，以及行业整合激烈严峻的市场形势，XY方便面行业的市场运行“雪上加霜”。
在这种不利局面下，笔者经过深思熟虑并与公司高层反复论证，决定采取“两手抓、两手硬”的战略战术来度过这家企业的“危机”:即一手抓“战略区域市场”建设，一手发展“样板市场”，样板市场的发展首当其冲。想法出来了，但是如何建立一个模型市场呢？选择哪个市场作为样板市场来实践？又会派谁去运输呢？为此，经过几番权衡，笔者最终决定将这一重任交给经验丰富、能以高超技艺开展工作的经理徐，市场被选为豫东最具潜力的新创B市。
输掉第一场战斗/比赛
徐经理是公司的业务骨干。在XY企业从事营销工作5年，是在企业中磨砺成长起来的营销精英。2003年9月，因工作表现突出，被公司提拔为豫东地区区域经理。因此，徐经理是理想的、最好的经营者，因为他管理着B市场，占据着最好的时间、地点和人员。
然而，两天后，在提交人出差途中，他接到了徐经理的紧急电话。在电话中，徐经理非常遗憾地告诉笔者，他已经和现在的经销商摆了两天货。没想到两天就下了不到100件货，30件包装破损、即将到顶的老产品被退回。目前的情况是经销商很沮丧，不热情，甚至没有
B市已经是三进三出的市场，以前的经销商几乎虐死了它。但B市也是一个新兴的能源城市，人口近150万，有30多个乡镇。当地人消费水平比较高，市场前景非常看好。
面对这种令人沮丧的不利局面，笔者安排司机掉头，立即驱车前往豫东B市。无论如何，市场不应该失去。否则不利于开师，容易挫伤营销人员和经销商的运营激情，也威胁公司战略规划的实现。
访问混乱
到达B市场后，笔者马不停蹄地与徐经理及经销商合作，深入一线乡镇市场，广泛接触各级经销商，了解该产品及竞品的市场表现。经过大量的整理和细致的市场调查，他终于找出了徐经理和经销商“关门”的深层次原因:
一是因为XY方便面的品牌知名度不高，消费者还处于认知阶段，终端拉动较弱。
二是XY品牌方便面成为B市场的“生食”。因为之前没有做过，很多渠道经销商对此印象不好，不愿意购买XY产品。
三、以前收到货的一些乡镇经销商，因为购买了以前经销商的加工产品，价格低，压货多，导致渠道受阻，货流量差。
第四，方便面现在正处于价格的“动荡期”，他们害怕也不愿意购买大量不被称为“福”或“祸”的新产品。
5.目前的经销商仍以经营城区、乡镇批发商等传统渠道为主，在市场运作和精耕细作理念上缺乏创新和思路。
正是以上原因导致XY产品在B市场表现不佳，也暴露出目前传统渠道运营的诸多困惑。因此，寻求渠道的突破是XY产品最重要也是最必要的重中之重。
寻求突破
目前方便面产品仍以传统分销渠道运输为主，表现在运营层面，即各厂家以分销商为“大本营”，以乡镇批发渠道为“大本营”，再由这些批发部门分销给下游分销商，最终到达消费者手中。
这种运作模式的弊端有:一是由于利益分配等原因，只要中间有一个环节断裂，就会导致通道不畅。二是厂商过于依赖传统分销渠道，导致价格竞争激烈甚至开始恶性循环。三是由于销售渠道单一，所有厂商“千军万马过独木桥”。他们降价，互相承诺，使得市场运行空越来越小。第四，由于分销商占据主动地位，新产品的推出往往以“自上而下”的形式出现，容易导致“三角债”等不良现象。
途径中有那么多“慢性病”。如何才能避免上述现象？笔者决定结合市场实际，采取不同的运营模式，即终端直控和短快通道。为什么采用直接控制终端的模式？笔者认为之所以采用直控终端，是因为它具有以下优点:第一，可以利用直控终端从外围包抄竞争产品及其渠道。二是由于购买数量少，终端基本没有信用现象，有利于更好的资金周转，对于利润较低的方便面行业尤为重要。三是厂家直接供货，终端往往在心理上认为价格便宜，质量可靠，更有利于市场运作。第四，有利于增加产品的韧性，方便消费者更直接地购买和了解产品。五、直控终端可以节省大量的渠道推广费用，节省下来的费用可以让市场有更多的操作空和机动空间，也可以更好的回馈终端和消费者。
因此，根据整合营销的策略，笔者制定了具体的策略如下:一是产品策略，针对关胜花园在当地最大的竞品为70g *40单面块单包的特点，实施差异化策略，推出好兄弟108g *20双面块双包的新产品，避免竞品锋芒毕露，吸引消费者关注。二是价格策略，产品出厂价10元/件，更高价格更高促销的策略，终端价格定为12元/件，给消费者高质量高价格的印象，使其愿意为产品付出相应的成本，差价作为促销直接参与市场竞争。三是渠道策略，“扫清路径，偷偷过仓”，绕开农村和城市批发渠道的经销商，直接在农村店、路边店等终端配送商品，方便消费者便捷购买。四是促销策略，以新颖的促销品带动产品销售，通过为产品增加最大附加值，促进厂商与消费者的双向沟通和互动交流。
战略战术制定后，兵贵神速，实施的关键是立即采取实际行动。因此，为了保证效果和执行力，笔者决定在镇上指挥，并配合徐经理和经销商精心策划和组织。经过一系列充分准备，一场针对农村终端市场的会议战正式拉开帷幕。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页决定性终点前三次操作的教训都失败了，这让笔者和徐经理对这次市场操作极为谨慎和小心。为了突出有计划、有系统的操作，本次操作分为四个阶段。这四个阶段首尾相连，这很自然。即使工作没有及时到位，也有利于下一步工作的顺利进行。
第一阶段:跟随地图，努力探索，在危机中看到商机
10月1日-11月1日是终端市场的起步阶段。在此期间，徐经理和经销商们克服了终端路线不熟悉的情况，购买了一张B市行政地图，并根据地图，按照由近及远、一村接一村的推进方式，进行终端配送。
现阶段根据市场实际，针对终端零售客户，推出“热销产品，热销销售——XY品牌有奖方便面隆重举行”，为未来市场运营造势、开好头。主要活动如下:
1.销售奖励:活动时间内一次性或累计购买的所有商品，将获得相应的精美礼品。比如一次购买30件，当场奖励一台豪华饮水机，以逼真的奖品赢得终端的信任，吸引终端的好奇心和从众心理。
2.开箱奖:产品箱内有奖品，如带公司标志的电话本、钥匙扣、笔记本、开瓶器等。，因为“盒子奖”突出、抢眼且相当抢眼，其旨在拉动终端和消费者。
3.年终奖:活动期间购买的所有产品同样享受年终返利政策，返利标准在年终统一公布，意在约束终端零售商聚焦XY产品，从源头拦截竞品。
此次活动的推出，给终端零售商带来了极大的惊喜。由于他们过去从批发渠道接收货物，现在他们已经变得“同等合格”，由制造商直接供应。不仅厂家的宣传车直接配送商品，厂家的营销人员也到场提供良好的服务。此外，产品不仅味道好，而且双包装，适合干吃和煮沸。因此，他们的采购热情极高。受“从众”心理的影响，促销产品“求新、求新、求新”的吸引力，以及天气适宜储存的影响，他们大量采购商品。所以，一辆600块的车在五个农村零售店都要断货。
第一次战斗的成功给徐经理和他的经销商们带来了巨大的勇气和信心。他们群起而战。10月1日至11月1日的一个月时间里，他们走进了200多个自然行政村，500多家路边店，打下了10多万元的销售额，开创了当时B市场销售的先河。
第二阶段:追逐胜利，奖品拉动，在商机中展现惊喜
11月1日-12月1日是终端市场拓展阶段。这一阶段，徐经理和经销商保持冷静，保持低调，悄然展开第二次强大的市场攻势。
1.举办“XY向朋友致谢、赠送礼物”活动。这项活动是承上启下的。规定现阶段销售的所有终端零售商，除第一阶段活动政策外，享受一次性购买50件、抽奖一次的优惠政策。由于100%中奖，效果好，出乎意料。
2.趁着推广姐妹产品的机会，好兄弟，100g *24包全新刮刮乐产品。这款产品盒子大方，设计精美，发货价格11.5元/件。由于B市场没有这样的产品，终端价格定为15元/件，差价为3.5元，其中1.5元定为刮刮奖，0.5元定为累计奖，0.3元定为抽奖，0.2元定为年终奖，1元定为经销商代理利润，其中刮刮奖分为礼品奖、现金奖和积分奖等。
抽奖和刮刮奖新产品的推出，最大限度地刺激了终端零售商。由于奖品包括手机、洗衣机、彩电、榨汁机、自行车以及100元、50元、10元、5元等现金奖品，这些奖品的“闪亮亮相”立刻在终端零售商和消费者中掀起一阵旋风。他们已经传递了口耳相传的信息，并尽了最大努力来实现它们。更重要的是，电话订购的铃声来来去去。此次终端拦截活动的开展引起了城镇经销商的高度关注。他们打电话询问产品价格、促销方式、是否能分销产品等。该活动在空之前取得了成功。截至本次活动结束时间12月1日，经过各方共同努力，销售收入超过20万元，XY产品一路走红。
第三阶段:深耕、精益求精，在惊喜中提升
12月1日-1月1日是市场推广阶段。现阶段，徐经理与经销商合作，为进一步巩固市场，扩大销售，达成以下共识:
1.肯定成绩，找出不足，牢固树立“终端制胜”的经营理念，有意识、有条件地发展渠道经销商，实现以终端拉渠道的战略目标。
2.筑牢市场保护屏障，打造具有防御和进攻意义的“联合营销体”。主要内容如下:对所有销售XY产品的终端零售客户发放红色“销售功勋卡”，规定所有只销售XY产品的客户享受以下特殊政策:a .公司正常销售政策和促销政策。b食用油、小家电、服装等福利产品按季度发放。c、参加公司的协会、培训等。随着这项政策的出台，出现了一大批特卖户，为整体提升销量打下了良好的基础。
3.改善服务，树立形象。运营终端是一项非常繁琐且劳动密集型的营销活动。现阶段，一定要注意市场的维护。为提升公司形象，防止“猴子掰玉米”的操作失误，公司规定当天下午6点前订购的所有商品必须当天发货。不管是刮风下雨还是其他恶劣天气，你都可以随意发送。在推广方面，终端零售商不满意的奖品都可以自己指定，公司会代购，最大化满足。这树立了XY厂商和经销商的口碑和信誉，最大限度地保证了零售终端的切身利益，赢得了他们的充分信任和好评。
4.通路精耕细作，操作细节量化。为确保市场稳定，实现健康运营，公司与经销商合作采取了以下措施:a .门店陈列。实践证明，所有产品销售好的零售终端都把产品放在显眼的地方。因此，为了增加产品的销量，有必要确保它们突出的货架位置和展示。为此，徐经理指导营销人员，说服客户，将XY产品放在消费者经常去的位置，在展示数量、展示项目、展示布置等方面都优于竞争产品，保证了展示效果。b、门店包装。为了提高XY产品的知名度，进一步提升产品形象，徐经理还带领营销人员为终端零售商推出了一系列门店包装活动。一方面，POP海报一有机会就贴。另一方面，XY产品的宣传横幅统一悬挂。在更好的地方，我们还设置灯箱广告等。，旨在达到“XY脸，天天见”的宣传效果。c、客户维护。为与终端零售商建立深厚持久的关系，公司还协助经销商建立完善客户档案管理，并从客户的城镇、地址、姓名、电话、月销量、潜力水平等方面做了具体清单。，并遵循了1: 4: 7的原则，即每周一、周四和周日，定期与客户进行双向沟通和交流，以了解终端零售商的需求和诉求，从简单的贸易营销到D，绘制参观路线图。为了让终端零售商更加信任公司，树立诚信形象。公司还根据行政区划和实际市场情况，帮助经销商以B市场为七天的销售周期，绘制了七张路线图，即一天定一条路线，七天配送一次货，然后开始第二个周期和周期，给终端零售商的印象是可靠守信。
上述措施的实施，增强了终端零售商的信心和热情。因为他们之前从来没有被尊重过，所以在平时的促销中更倾向于XY产品，尤其是“市场联合营销体系”的建立，满足了他们内心的需求。由于终端拦截的强大影响，大量渠道和城市经销商开始大量接管XY产品。所以看一些城镇的街巷，随处可见整齐的堆码和箱式。
第四阶段:用风使力，强化终端，在提升中促进升华
1月1日-2月1日是市场升华的阶段。现阶段，由于一年一度的春节旺季，笔者建议趁春节东风，举办XY产品新年订餐会，将XY产品在B市场的运营全面推向高潮。具体细节将由徐经理和经销商商定，公司可给予必要的市场支持。
1月1日晚，经过紧张的策划和准备，从1月2日起，“奉献在XY，分享礼物与奖项”的获奖订单活动正式举行。这些活动如下:
1.订单奖励:凡在活动期间订购或销售指定数量产品的，均可获得微波炉、消毒柜、洗碗机、摩托车、电脑等奖品。这个奖项力度空前，旨在占领仓库，排挤竞争对手。
2.买赠奖:在规定时间内订购商品的经销商和零售商也享受相应的礼品奖励。这个加成基本上是公司的新产品，不仅增加了市场运作的模糊性，也让新产品更好的通过这种方式切入市场。
3.新产品奖:订购XY三鲜面的客户，除了享受其他优惠政策外，还可以享受独家经销权，但前提是必须达到每月300件的最低销售目标。这样可以调整完善产品结构，增加空的市场利润。
4.特卖奖:凡订单500件或销售额500件，奖励户外灯箱广告3*1.2米或6*1.2米。目的是在卖产品的基础上，做到产品与宣传并重，促进品牌同步推广。
5.友谊奖:凡参与订购的客户均可参加XY厂家组织的友谊活动。期间，除了为客户举办宴会外，还将举办抽奖、纪念品分发、联欢会、厂商面对面交流等活动。
由于方便面点餐活动是B市首创，为了方便顾客，是上门点餐。因此，它的持有使得XY产品的销售如火如荼。此外，春节临近，经销商敢于备货。所以在订餐会盛况之前空:本次活动，最低订单50件，最高订单5000件(根据活动规定奖励一套电脑组合)。
更重要的是，本次订单会的开展，不仅加深了经销商与公司之间的沟通与联系，从而建立了较为深厚稳定的新战略合作伙伴关系，还有效地打击了竞争对手，综合利用了经销商的人、财、物等各种资源，使得XY品牌方便面成为各级经销商街头巷尾的讨论焦点，从而使得其他厂商退无可退，无望进入，只能“望着脸叹气”。
XY产品通过一系列营销策略的整合，不仅突破了渠道上的壁垒，还采取了“绕过农村包围城市”“底层付费”的战略战术，突破了传统渠道上的恶性竞争。以其独特的经营视角和全新的经营理念，不仅快速拓展市场，还提升了品牌形象，实现了销量和品牌的双丰收，从而实现了树立典范
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