客户数据卡，简称客户卡，是一种记录零售终端进销存情况的工具，广泛应用于快速消费品的现代渠道终端运营中。客户卡的形式多种多样，但上表中的基本要求大多是通用的。大多数跨国企业对客户卡的操作都有严格的要求，客户卡是所有销售数据的来源，也是终端运营管理的灵魂。
这是一张简化的商店顾客信息卡。
大多数客户卡由三部分组成。第一是店铺和业务人员的信息，第二是产品的购买、销售和存储，第三是促销活动。下面我们分三个部分来介绍它的意义和操作技巧。
第一块的信息相对固定，记录了终端的相关信息。当然，销售代表的名字指的是负责经营店铺的人，城市指的是地点。填写店名时，要注意缩写不能填写。比如“昆山店、大润发”不能缩写为“大润发”，因为客户卡的相关信息要汇总到城市、地区、全国的终端客户名单中。“大润发”“欧尚”“家乐福”都是连锁零售企业。当地可能只有一两个，但全国有很多。所以在填写店名时一定要注意这个细节，因为客户卡是“数据的数据”，只有基于完全正确的客户数据卡的全公司销售报表系统才是真实可靠的。
PG是促销小姐的缩写，这是一个常见的术语。在销售代表的开店安排中，需要注意的是，根据PG的班次，安排哪些日子与PG见面，哪些日子不需要。很多时候，PG的管理会集中在推广主管或推广主管，但销售代表有义务协助推广主管一起管理PG。在所有终端投入中，人员晋升成本最高，变动性最大。PG的销售推广能力甚至可以成倍增长，他们能力的提升仅仅来自于销售推广主管的培训管理和销售代表的协同管理。
商店的性质或商店的分类。这可以参考ACNielsen的门店分类:
1)商店
提供手推车和购物篮，自助服务
经营电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和冰箱)和生鲜食品等。
销售面积至少6000平方米
出口处至少有30台收银机
商店是连锁店的一部分
有空调整设施
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧
2)超市
提供手推车和购物篮，自助服务
销售面积至少1000平方米
出口处有一个收银台
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧
3)小型超市
提供手推车和购物篮，自助服务
销售面积不足1000平方米
出口处有一个收银台
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧或货架上
4)便利店
自助服务，可能是购物篮
销售面积小于500平方米
出口处有一个收银台
商店是连锁店的一部分，比如7-11，罗森，OK
有空调整设施
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧或货架上
5)百货公司
商品经营范围广泛，包括服装、玩具、电器(如电视、洗衣机、冰箱)和化妆品等。
不能为顾客提供手推车和购物篮
你可以在大多数货物所在的地区分别付款和结算
当然也有一些公司根据自身条件做了一些调整，这些调整构成了每个公司的特点。然而，根据一家商店的销售额来对其类型或性质进行分类是非常不可取的，因为商店的性质可以间接反映商店的潜力。也是月销售额1万元的店，大多数情况下门店比超市、便利店更有潜力。门店的性质也影响到市场部或渠道市场部的资源投入和比例。事实上，收银台的面积和数量也是考虑一家店铺潜力的重要因素，尤其是有效收银台的数量，这几乎暗示了一家店铺的经营规模。
商店采购和商店主管是商店的两个常见系统:采购和运营。购买决定你输入什么和输入多少，而操作决定你在商店的展示。记录他们的姓名、电话号码和休息日，有助于销售代表合理安排自己的跑步路线，并根据工作目的适当调整参观时间，如分发新产品或洽谈展示位置。
最后当然还有店铺的地址。根据店铺地址设计经营店铺的路线，可以提高销售代表的工作效率，从而减少路上花费的时间。
当然，在第一个块中，您还可以添加一些信息，例如商店的营业时间、供应商的名称等。，可以根据公司的不同需求进行设计。但是，信息越多越好。你需要考虑可用性。如果信息不可用，即使报告填写完整，也是假的。
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关于作者：第1页第二块是店内产品的进销存记录，是顾客卡的核心。产品系列的标注不仅方便销售代表记录，也提醒销售代表产品要按系列展示。大多数快速消费品公司都有不止一个系列的产品，比如火星糖，比如德芙、M&M、士力架、彩虹糖等等。这些系列不能混在一起。在终端上分别展示不同系列的产品，也体现了每个品牌的特点。虽然大部分公司的各个系列(或品牌)的产品都是相邻展示的，但并不是绝对的，尤其是对于一些被骚扰的品牌，需要和那些被骚扰的品牌一起展示，否则反而会害人害己。
产品名称通常印在客户卡上，一般包括公司的全系列产品。全程配送是配送的最高目标。通过记录客户卡，我们可以清楚地看到我们在这家店还缺少哪些SKU，并据此制定配送计划。
包装规格可以帮助门店尽可能地将订单放在地下的箱子里，这样有助于减轻物流压力，避免交付一个小瓶或者一个小包。
在竞争激烈的消费品销售中，商店的价格是一个敏感的话题。尤其是对于一些畅销产品，几乎无一例外地成为了超市价格战的“药品介绍”。及时发现终端价格的变化，不仅有助于公司的管理，也有助于销售代表及时发现和解决问题。另一方面，如果店铺的价格÷供货价格，我们可以计算出店铺的涨价比例。每家店的加价幅度都不一样，这也可以为我们未来的新产品零售价格管理提供合理的报价参考。
生产日期也叫生产批号，记录产品的新鲜度。当然，一家SKU商店可能有不同的批号。根据先进先出的理货原则，旧批号应放在货架的前面，新批号应放在后面。通常我们可以简单的填写最旧批号的产品，根据旧货库存情况决定是否推广临时产品。
陈列面字面意思是有几个陈列，但这并不能完全反映陈列情况，因为不同货架位置的销售效果是不一样的。通常，我们所说的“架子的黄金位置”是指从腰部到表观地平线的位置。为了记录显示位置和显示面的组合，我们用“/”来标记。“3/4”是指从地面算起，货架的第四层有三个展示面。当然你也可以倒着说，只要公司内部大家统一就行。
库存是指货架上现有商品的数量，需要每个SKU记录。根据库存结果，您可以通过检查最后一张客户卡中记录的库存数字和采购数字来计算销售情况。假设上期SKU1的库存数量为10，上期采购数量为24，本期库存数量为13，则:
本访问周期的销售额=以前的库存(10)+以前的采购(24)-当前库存(13) = 21
我们获得的数据显示，在您的访问周期中，销售了21台SK1。按照1.5倍安全库存的原则，你需要的订单是:
访问周期内的销售额(21)×1.5-库存(13) = 18.5
理论上需要订购18.5台SKU1，但是18.5不是SKU1的包装规格，所以这次还是需要订购24台，也就是一个标准箱的SKU1。
这里:
合理采购=(以前库存+以前采购-当前库存)×1.5倍-当前库存
安全库存约为一个参观周期内店铺实际销量的1.5倍。
在上述情况下，我们在“库存”中填写“13”，在“销售”中填写“21”，在“采购”中填写“24”。进销存的一般等式是:采购=销售+库存(这里暂时忽略上期的概念)。记住这个等式，你就能清晰地分析出这家店的销售情况是否运行良好。
“_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _”用于记录销售代表访问商店的时间。这应该与销售代表的工作计划或店铺经营计划相对应，也可以用来检查拜访的频率是否合理。通常，销售情况越好，我们的拜访就越频繁，反之亦然。
第三块是活动。活动的记录通常不需要很详细。一般我们只记录自己或竞争对手采用的展示或推广的方式和时间段。
就展示而言，通常指特殊展示，包括端架或端架展示、柜台展示、特殊架展示、一般堆码展示(一般结合特价活动)、主题堆码展示、收银展示、包裹邮寄展示等。近年来，现代零售渠道的展示模式不断翻新。当新的展示出现时，销售代表应立即记录下来，以便及时评估此类展示的效果。促销的方式更加多样化:特价、邮寄、赠送、免费品尝、以旧换新、促销商品、联合促销等...推广的方式现在已经穷尽，我们也需要评估这些竞争对手的行为，已经确定是跟进还是防守。对于我们自己的促销活动，我们可以根据时间段结合客户信息卡来分析活动的效果，以确定我们是做了一次成功的促销活动还是花了钱。
客户卡的操作会产生一个公司的很多销售和管理报表，最终形成公司的销售运营体系。当然，很多人会鄙视它的“小”，但这些人大多没有真正做过销售，因为一个没有记录客户卡的人很难做终端销售。只有记录客户卡，才能最好的了解终端内产品的销售情况，才能真实的感受到终端内的每一次进步(或退步)。采购很容易谎报数据来欺骗一个人，但他们骗不了认真记录客户卡的销售代表。任何伟大的销售策略和销售体系，都不是来自于一个销售总监的天才灵感，而是来自于这张小小的、看似简单的终端客户信息卡，里面几乎囊括了终端销售的所有奥秘——这就是终端运营的灵魂！
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关于作者：客户数据卡，简称客户卡，是一种记录零售终端进销存情况的工具，广泛应用于快速消费品的现代渠道终端运营中。客户卡的形式多种多样，但上表中的基本要求大多是通用的。大多数跨国企业对客户卡的操作都有严格的要求，客户卡是所有销售数据的来源，也是终端运营管理的灵魂。
这是一张简化的商店顾客信息卡。
大多数客户卡由三部分组成。第一是店铺和业务人员的信息，第二是产品的购买、销售和存储，第三是促销活动。下面我们分三个部分来介绍它的意义和操作技巧。
第一块的信息相对固定，记录了终端的相关信息。当然，销售代表的名字指的是负责经营店铺的人，城市指的是地点。填写店名时，要注意缩写不能填写。比如“昆山店、大润发”不能缩写为“大润发”，因为客户卡的相关信息要汇总到城市、地区、全国的终端客户名单中。“大润发”“欧尚”“家乐福”都是连锁零售企业。当地可能只有一两个，但全国有很多。所以在填写店名时一定要注意这个细节，因为客户卡是“数据的数据”，只有基于完全正确的客户数据卡的全公司销售报表系统才是真实可靠的。
PG是促销小姐的缩写，这是一个常见的术语。在销售代表的开店安排中，需要注意的是，根据PG的班次，安排哪些日子与PG见面，哪些日子不需要。很多时候，PG的管理会集中在推广主管或推广主管，但销售代表有义务协助推广主管一起管理PG。在所有终端投入中，人员晋升成本最高，变动性最大。PG的销售推广能力甚至可以成倍增长，他们能力的提升仅仅来自于销售推广主管的培训管理和销售代表的协同管理。
商店的性质或商店的分类。这可以参考ACNielsen的门店分类:
1)商店
提供手推车和购物篮，自助服务
经营电器(包括电视机)、家用电器(包括洗衣机和冰箱)和生鲜食品等。
销售面积至少6000平方米
出口处至少有30台收银机
商店是连锁店的一部分
有空调整设施
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧
2)超市
提供手推车和购物篮，自助服务
销售面积至少1000平方米
出口处有一个收银台
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧
3)小型超市
提供手推车和购物篮，自助服务
销售面积不足1000平方米
出口处有一个收银台
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧或货架上
4)便利店
自助服务，可能是购物篮
销售面积小于500平方米
出口处有一个收银台
商店是连锁店的一部分，比如7-11，罗森，OK
有空调整设施
商店里有一个冰柜来储存产品
产品或货架上有价格标签
产品放在过道的两侧或货架上
5)百货公司
商品经营范围广泛，包括服装、玩具、电器(如电视、洗衣机、冰箱)和化妆品等。
不能为顾客提供手推车和购物篮
你可以在大多数货物所在的地区分别付款和结算
当然也有一些公司根据自身条件做了一些调整，这些调整构成了每个公司的特点。然而，根据一家商店的销售额来对其类型或性质进行分类是非常不可取的，因为商店的性质可以间接反映商店的潜力。也是月销售额1万元的店，大多数情况下门店比超市、便利店更有潜力。门店的性质也影响到市场部或渠道市场部的资源投入和比例。事实上，收银台的面积和数量也是考虑一家店铺潜力的重要因素，尤其是有效收银台的数量，这几乎暗示了一家店铺的经营规模。
商店采购和商店主管是商店的两个常见系统:采购和运营。购买决定你输入什么和输入多少，而操作决定你在商店的展示。记录他们的姓名、电话号码和休息日，有助于销售代表合理安排自己的跑步路线，并根据工作目的适当调整参观时间，如分发新产品或洽谈展示位置。
最后当然还有店铺的地址。根据店铺地址设计经营店铺的路线，可以提高销售代表的工作效率，从而减少路上花费的时间。
当然，在第一个块中，您还可以添加一些信息，例如商店的营业时间、供应商的名称等。，可以根据公司的不同需求进行设计。但是，信息越多越好。你需要考虑可用性。如果信息不可用，即使报告填写完整，也是假的。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页第二块是店内产品的进销存记录，是顾客卡的核心。产品系列的标注不仅方便销售代表记录，也提醒销售代表产品要按系列展示。大多数快速消费品公司都有不止一个系列的产品，比如火星糖，比如德芙、M&M、士力架、彩虹糖等等。这些系列不能混在一起。在终端上分别展示不同系列的产品，也体现了每个品牌的特点。虽然大部分公司的各个系列(或品牌)的产品都是相邻展示的，但并不是绝对的，尤其是对于一些被骚扰的品牌，需要和那些被骚扰的品牌一起展示，否则反而会害人害己。
产品名称通常印在客户卡上，一般包括公司的全系列产品。全程配送是配送的最高目标。通过记录客户卡，我们可以清楚地看到我们在这家店还缺少哪些SKU，并据此制定配送计划。
包装规格可以帮助门店尽可能地将订单放在地下的箱子里，这样有助于减轻物流压力，避免交付一个小瓶或者一个小包。
在竞争激烈的消费品销售中，商店的价格是一个敏感的话题。尤其是对于一些畅销产品，几乎无一例外地成为了超市价格战的“药品介绍”。及时发现终端价格的变化，不仅有助于公司的管理，也有助于销售代表及时发现和解决问题。另一方面，如果店铺的价格÷供货价格，我们可以计算出店铺的涨价比例。每家店的加价幅度都不一样，这也可以为我们未来的新产品零售价格管理提供合理的报价参考。
生产日期也叫生产批号，记录产品的新鲜度。当然，一家SKU商店可能有不同的批号。根据先进先出的理货原则，旧批号应放在货架的前面，新批号应放在后面。通常我们可以简单的填写最旧批号的产品，根据旧货库存情况决定是否推广临时产品。
陈列面字面意思是有几个陈列，但这并不能完全反映陈列情况，因为不同货架位置的销售效果是不一样的。通常，我们所说的“架子的黄金位置”是指从腰部到表观地平线的位置。为了记录显示位置和显示面的组合，我们用“/”来标记。“3/4”是指从地面算起，货架的第四层有三个展示面。当然你也可以倒着说，只要公司内部大家统一就行。
库存是指货架上现有商品的数量，需要每个SKU记录。根据库存结果，您可以通过检查最后一张客户卡中记录的库存数字和采购数字来计算销售情况。假设上期SKU1的库存数量为10，上期采购数量为24，本期库存数量为13，则:
本访问周期的销售额=以前的库存(10)+以前的采购(24)-当前库存(13) = 21
我们获得的数据显示，在您的访问周期中，销售了21台SK1。按照1.5倍安全库存的原则，你需要的订单是:
访问周期内的销售额(21)×1.5-库存(13) = 18.5
理论上需要订购18.5台SKU1，但是18.5不是SKU1的包装规格，所以这次还是需要订购24台，也就是一个标准箱的SKU1。
这里:
合理采购=(以前库存+以前采购-当前库存)×1.5倍-当前库存
安全库存约为一个参观周期内店铺实际销量的1.5倍。
在上述情况下，我们在“库存”中填写“13”，在“销售”中填写“21”，在“采购”中填写“24”。进销存的一般等式是:采购=销售+库存(这里暂时忽略上期的概念)。记住这个等式，你就能清晰地分析出这家店的销售情况是否运行良好。
“_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _”用于记录销售代表访问商店的时间。这应该与销售代表的工作计划或店铺经营计划相对应，也可以用来检查拜访的频率是否合理。通常，销售情况越好，我们的拜访就越频繁，反之亦然。
第三块是活动。活动的记录通常不需要很详细。一般我们只记录自己或竞争对手采用的展示或推广的方式和时间段。
就展示而言，通常指特殊展示，包括端架或端架展示、柜台展示、特殊架展示、一般堆码展示(一般结合特价活动)、主题堆码展示、收银展示、包裹邮寄展示等。近年来，现代零售渠道的展示模式不断翻新。当新的展示出现时，销售代表应立即记录下来，以便及时评估此类展示的效果。促销的方式更加多样化:特价、邮寄、赠送、免费品尝、以旧换新、促销商品、联合促销等...推广的方式现在已经穷尽，我们也需要评估这些竞争对手的行为，已经确定是跟进还是防守。对于我们自己的促销活动，我们可以根据时间段结合客户信息卡来分析活动的效果，以确定我们是做了一次成功的促销活动还是花了钱。
客户卡的操作会产生一个公司的很多销售和管理报表，最终形成公司的销售运营体系。当然，很多人会鄙视它的“小”，但这些人大多没有真正做过销售，因为一个没有记录客户卡的人很难做终端销售。只有记录客户卡，才能最好的了解终端内产品的销售情况，才能真实的感受到终端内的每一次进步(或退步)。采购很容易谎报数据来欺骗一个人，但他们骗不了认真记录客户卡的销售代表。任何伟大的销售策略和销售体系，都不是来自于一个销售总监的天才灵感，而是来自于这张小小的、看似简单的终端客户信息卡，里面几乎囊括了终端销售的所有奥秘——这就是终端运营的灵魂！
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