一、前言
酒类交易会是全国会展业中比较常见的展会。由于市场广阔，许多区域性城市竞相举办酒类交易会。因此，从某种意义上来说，这个话题已经被过度使用，很难突出新的想法，也很难有效地与持续了几十年的全国糖酒会区分开来。此外，全国糖酒博览会一年举办两次，规模非常大，各地小糖酒博览会更难搞大规模展览。在这样的条件下，作为南京国际会展中心的新人，我和另一位同事组成项目组，共同策划了这次具有地域特色的江苏糖酒博览会——“2005中国江苏酒业副食品博览会”，并与同行分享了一些经验。
二、项目背景
1.项目成立前，我们做了全面的市场调查，调查的对象是厂家和经销商。我们之前展会的基调是做华东区域展会，所以目标市场主要是江苏，辐射浙江、安徽、山东、上海等地。调查渠道主要是通过行业杂志资料、亲自致电客户或亲自走访。
经过两周的调查，我们得出结论，中国有800多家著名酒厂，江苏省有23万酒商。对于厂商来说，一些厂商不愿意参加全国糖酒晚会，因为过于笼统的展会解决不了区域市场问题。即使他们参加全国糖酒晚会，目的也是为了和现有的经销商沟通，所以在一定意义上他们欢迎这个区域性的糖酒晚会；对于经销商来说，参加全国糖酒交易会很容易迷失在产品的浩瀚海洋中，没有机会分辨产品的优劣，造成一定的信息不对称。但参加区域糖酒博览会就不一样了，参展企业少，场景环境清晰，深度交流机会多等等。因此，基于这个调查结果，我们认为有市场，这取决于我们如何规划。
2.在市场调研的过程中，我们得到了一个振奋人心的消息。江苏省政府和江苏省经贸委近年来一直在倡导苏酒振兴。作为我国白酒生产和消费大省，苏酒的竞争力近年来逐年下降，省政府一直在想方设法振兴苏酒。作为一个专业的展会，我们的展会应该会对苏酒起到一定的振兴作用，所以我们找到了省经贸委并立即得到了相关领导的关注和支持，让我们对展会的前景更加看好。
3.在规划的同时，我们也得到了省酒类管理处的大力支持，为我们提供了大量的行业信息，极大地方便了我们的市场调研工作。
第三，早期探索
按照原来的思路，我们打算和国内某知名白酒杂志合作，因为他们的客户资源非常丰富，展会最重要的是参展商的参与。当我们开始讨论合作时，进展非常顺利。我们甚至讨论了建立两个投资中心，一南一北。当所有的基本思路形成后，对方突然说放弃，导致我们之前的很多工作都白费了。
但是别人可以放弃，我们不能，所以我们彻底修改了规划方案，重新考虑了运营模式，但是已经是2005年3月了，距离预定延期只有三个多月，但是组织、展览等重要工作都没有曝光。太迟了吗？经过我们项目组的讨论，我们认为是可以的，这取决于规划是否到位。
所以我们决定全面依靠自己，争取政府相关部门的支持。这个时候，我们的感觉是，永远不要太依赖别人，要给自己留一条后路。这个时候，我们没有退路，但我们要用头皮走下去。
客户资源既然不是现成的，就靠自己去找；如果没有可以借鉴的经验，就要自己去探索，明年不会变成经验。因此，请示上级领导后，项目运行继续进行。
四.基本运营理念和组织结构
经过近一周的努力，展会的组织工作终于成立了，而此时展会的邀请信息早已敲定，所以就在那一刻，我们很快找到了一家印刷公司连夜印刷，可谓是争分夺秒！定稿后两天就印刷出来了，一周后发出了近4000份邀请函。
展会的组织机构是包括省、市政府在内的基本架构，由省经贸委牵头，省酒类管理处、省酒类流通协会和南京国际会展中心为具体主办单位。我们邀请商家与外部展览公司合作组织展览工作，宣传工作全面展开，激活前期收集的客户数据，及时反馈市场信息。此时，距离展览开幕还有不到三个月的时间。
此外，本次展会的口号之一是“振兴苏酒”，受到省经贸委的特别关注，并试图通过本次展会为苏酒的进一步发展做出一些贡献。在此前提下，展会得到了江苏省各地区经贸委的大力支持，宿迁、徐州、淮安等名酒集中区域的经贸委也明确表态将组织代表团参展，确保了展会规模。
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第五，卖点策划每一个有活力的展会都要有差异化的卖点，我们的展会也不例外。我们在卖点策划方面做了很多工作，可以总结如下:
1.采取“以展带展、以展促展”的基本思路。展会的同时，我们还安排了行业高峰论坛，即参展商可以同时与政府官员和市场专家交流，增加了参与的附加值。
为此，我们特别邀请了江苏省副省长、商务部分管展会的领导、中国酒业协会秘书长、白酒专家协会专家、供应链管理专家协会领导等，从政策和市场两个角度进行精彩演讲，讲解行业发展前景；同时，厂商代表就厂商的有效合作进行了发言，气氛非常热烈。对于许多参展商来说，参加这样的会议意义重大。
本次大会是江苏省规模最大的行业峰会，为行业未来发展定下了基调。
2.专门组织经销商参加会议。为分销商设计一封特殊的邀请函，并通过传真、邮件、信函等方式发送。根据酒类经销协会提供的江苏省上千家经销商的信息。对于参展商来说，展会的效果很大程度上取决于参展经销商的数量，所以我们在这方面做了大量的工作。
3.专门成立了“新产品推介会”。组委会充分利用南京国际展览中心的资源优势，提供免费场地服务需要现场推广的厂商，并负责为厂商组织经销商，而我们则做好相关服务。
4.严格控制户外场地广告数量。从参加全国糖酒大会的众多厂商的反应来看，户外广告太多，对展会效果影响很大。很多小企业的广告完全淹没在大厂商的广告海洋里，现场除了广告什么实质性的东西都没有。所以我们宁愿不要这部分利润，也要保证参展商的利益，这样才能让现场活跃而不凌乱，有序而不冷清，这就很好地映衬了展会。
5、杜绝现场销售。但如果进入市场的产品想出去，保安只有持有组委会的出境许可证后才能放行，这样就杜绝了现场销售的混乱局面，因为我们的初衷是厂家的有效沟通，而不是现场销售，所以现场氛围很好，不乱。
6.我们现场设置了专门的媒体接待点和专业观众接待点，收集了900多张专业观众名片。会后，我们整理了名片材料，通过邮件或传真分发给各参展商，方便他们后续联系。
7.展会期间，我们特别邀请媒体对洋河、双沟等江苏几大葡萄酒品牌进行了采访，极大提升了展商形象，助力其进一步发展。
第六，整合宣传策略
宣传是展览的重点。为了提高广告效果，我们详细分析了行业特点，制定了整合宣传策略:
1.糖酒商务网、中国糖酒网、新浪等联合行业门户。com、中国企业网等。，采用广告交流的方式，双方不产生费用，而对方宣传展会，展会宣传网站或免费提供现场标准展位进行交流，在行业内有一定的宣传效果，费用可以说是没有。
2.为了更好的区域宣传，我们选择了宿迁、徐州、南通等地，在开幕前一个月在几家区域报纸上做广告，因为那是展会的高峰期，这两周的广告轰炸效果非常明显。宿迁展团标准展位近40个，徐州食品展团展位近40个。
3.在3月份的成都糖酒大会上，我们专门派了一个人带着我们的特别邀请函来参加大会。重点客户为华东地区展商，现场沟通效果明显。从那以后，许多参展商开始关注我们的展览。
4.由于比赛地点是南京，所以南京当地的宣传是必不可少的。我们制作了一个特别的电视短片，在江苏电视台、南京电视台等频道播出了一个月。效果不错，在南京当地的影响力很好，可以保证现场的人气。
5.为了扩大宣传，我们联系了北京名牌时报，他们同意为我们的展览做几期特刊，叫《糖与酒特刊》。这种宣传去了国内很多地方，特别是北京等地。
6.业内最具影响力的杂志有《糖烟酒周刊》《新食品》《酿造技术》等。我们分别在这些杂志上发布了近15个展会广告，并顺带发布了一些文章和软文广告，效果也比较好，尤其是这些杂志发行量大，目标客户非常专业，是行业内非常有影响力的刊物，从另一个层面保证了展会的权威性。
7.4月份，我们召开了第一场新闻发布会，特别邀请了江苏省委秘书长出席，并邀请了《江南时报》《新华日报》《现代快报》《扬子晚报》《南京日报》《金陵晚报》等南京各大报纸的记者。，然后发出了第一个系列的宣传文稿；开播前半个月，我们在南京几大报纸进行了为期一周的全面宣传，做了很好的预暖，为现场人气的提升奠定了基础。
8.南京国际展览中心有很多户外广告招牌。经过我们的积极努力，我们在国家展览中心获得了一个400多平方米的户外广告牌，用于本次展览的推广。我们还请了专门的设计公司做了一个对外的广告图片，从远处看非常醒目。广告牌面向莘庄立交桥、玄武湖隧道，过往车辆非常密集；就这样，我们的广告站了近两个月，效果非常好。
七.结束语
2005年7月26日下午，展览正式闭幕。根据国家会展中心行政管理部门的满意度调查，本次展会的满意度达到89%，是今年上半年所有展会中最高的。对了，有几家展商因为找了几家大经销商，又急于具体洽谈，所以不得不提前结束展会，这也从另一个角度说明展会相当成功；但由于企业性质和现场情况的差异，有些企业对我们的工作并不满意。然而，这是我们第一次做这样的展览，缺点是不可避免的。希望明年的第二届展会取得更大的成功。
欢迎与作者讨论您的观点，作者是南京国际展览中心项目经理。电话:025-86891032，电子邮件:weihongchi2000@163.com
一、前言
酒类交易会是全国会展业中比较常见的展会。由于市场广阔，许多区域性城市竞相举办酒类交易会。因此，从某种意义上来说，这个话题已经被过度使用，很难突出新的想法，也很难有效地与持续了几十年的全国糖酒会区分开来。此外，全国糖酒博览会一年举办两次，规模非常大，各地小糖酒博览会更难搞大规模展览。在这样的条件下，作为南京国际会展中心的新人，我和另一位同事组成项目组，共同策划了这次具有地域特色的江苏糖酒博览会——“2005中国江苏酒业副食品博览会”，并与同行分享了一些经验。
二、项目背景
1.项目成立前，我们做了全面的市场调查，调查的对象是厂家和经销商。我们之前展会的基调是做华东区域展会，所以目标市场主要是江苏，辐射浙江、安徽、山东、上海等地。调查渠道主要是通过行业杂志资料、亲自致电客户或亲自走访。
经过两周的调查，我们得出结论，中国有800多家著名酒厂，江苏省有23万酒商。对于厂商来说，一些厂商不愿意参加全国糖酒晚会，因为过于笼统的展会解决不了区域市场问题。即使他们参加全国糖酒晚会，目的也是为了和现有的经销商沟通，所以在一定意义上他们欢迎这个区域性的糖酒晚会；对于经销商来说，参加全国糖酒交易会很容易迷失在产品的浩瀚海洋中，没有机会分辨产品的优劣，造成一定的信息不对称。但参加区域糖酒博览会就不一样了，参展企业少，场景环境清晰，深度交流机会多等等。因此，基于这个调查结果，我们认为有市场，这取决于我们如何规划。
2.在市场调研的过程中，我们得到了一个振奋人心的消息。江苏省政府和江苏省经贸委近年来一直在倡导苏酒振兴。作为我国白酒生产和消费大省，苏酒的竞争力近年来逐年下降，省政府一直在想方设法振兴苏酒。作为一个专业的展会，我们的展会应该会对苏酒起到一定的振兴作用，所以我们找到了省经贸委并立即得到了相关领导的关注和支持，让我们对展会的前景更加看好。
3.在规划的同时，我们也得到了省酒类管理处的大力支持，为我们提供了大量的行业信息，极大地方便了我们的市场调研工作。
第三，早期探索
按照原来的思路，我们打算和国内某知名白酒杂志合作，因为他们的客户资源非常丰富，展会最重要的是参展商的参与。当我们开始讨论合作时，进展非常顺利。我们甚至讨论了建立两个投资中心，一南一北。当所有的基本思路形成后，对方突然说放弃，导致我们之前的很多工作都白费了。
但是别人可以放弃，我们不能，所以我们彻底修改了规划方案，重新考虑了运营模式，但是已经是2005年3月了，距离预定延期只有三个多月，但是组织、展览等重要工作都没有曝光。太迟了吗？经过我们项目组的讨论，我们认为是可以的，这取决于规划是否到位。
所以我们决定全面依靠自己，争取政府相关部门的支持。这个时候，我们的感觉是，永远不要太依赖别人，要给自己留一条后路。这个时候，我们没有退路，但我们要用头皮走下去。
客户资源既然不是现成的，就靠自己去找；如果没有可以借鉴的经验，就要自己去探索，明年不会变成经验。因此，请示上级领导后，项目运行继续进行。
四.基本运营理念和组织结构
经过近一周的努力，展会的组织工作终于成立了，而此时展会的邀请信息早已敲定，所以就在那一刻，我们很快找到了一家印刷公司连夜印刷，可谓是争分夺秒！定稿后两天就印刷出来了，一周后发出了近4000份邀请函。
展会的组织机构是包括省、市政府在内的基本架构，由省经贸委牵头，省酒类管理处、省酒类流通协会和南京国际会展中心为具体主办单位。我们邀请商家与外部展览公司合作组织展览工作，宣传工作全面展开，激活前期收集的客户数据，及时反馈市场信息。此时，距离展览开幕还有不到三个月的时间。
此外，本次展会的口号之一是“振兴苏酒”，受到省经贸委的特别关注，并试图通过本次展会为苏酒的进一步发展做出一些贡献。在此前提下，展会得到了江苏省各地区经贸委的大力支持，宿迁、徐州、淮安等名酒集中区域的经贸委也明确表态将组织代表团参展，确保了展会规模。
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第五，卖点策划每一个有活力的展会都要有差异化的卖点，我们的展会也不例外。我们在卖点策划方面做了很多工作，可以总结如下:
1.采取“以展带展、以展促展”的基本思路。展会的同时，我们还安排了行业高峰论坛，即参展商可以同时与政府官员和市场专家交流，增加了参与的附加值。
为此，我们特别邀请了江苏省副省长、商务部分管展会的领导、中国酒业协会秘书长、白酒专家协会专家、供应链管理专家协会领导等，从政策和市场两个角度进行精彩演讲，讲解行业发展前景；同时，厂商代表就厂商的有效合作进行了发言，气氛非常热烈。对于许多参展商来说，参加这样的会议意义重大。
本次大会是江苏省规模最大的行业峰会，为行业未来发展定下了基调。
2.专门组织经销商参加会议。为分销商设计一封特殊的邀请函，并通过传真、邮件、信函等方式发送。根据酒类经销协会提供的江苏省上千家经销商的信息。对于参展商来说，展会的效果很大程度上取决于参展经销商的数量，所以我们在这方面做了大量的工作。
3.专门成立了“新产品推介会”。组委会充分利用南京国际展览中心的资源优势，提供免费场地服务需要现场推广的厂商，并负责为厂商组织经销商，而我们则做好相关服务。
4.严格控制户外场地广告数量。从参加全国糖酒大会的众多厂商的反应来看，户外广告太多，对展会效果影响很大。很多小企业的广告完全淹没在大厂商的广告海洋里，现场除了广告什么实质性的东西都没有。所以我们宁愿不要这部分利润，也要保证参展商的利益，这样才能让现场活跃而不凌乱，有序而不冷清，这就很好地映衬了展会。
5、杜绝现场销售。但如果进入市场的产品想出去，保安只有持有组委会的出境许可证后才能放行，这样就杜绝了现场销售的混乱局面，因为我们的初衷是厂家的有效沟通，而不是现场销售，所以现场氛围很好，不乱。
6.我们现场设置了专门的媒体接待点和专业观众接待点，收集了900多张专业观众名片。会后，我们整理了名片材料，通过邮件或传真分发给各参展商，方便他们后续联系。
7.展会期间，我们特别邀请媒体对洋河、双沟等江苏几大葡萄酒品牌进行了采访，极大提升了展商形象，助力其进一步发展。
第六，整合宣传策略
宣传是展览的重点。为了提高广告效果，我们详细分析了行业特点，制定了整合宣传策略:
1.糖酒商务网、中国糖酒网、新浪等联合行业门户。com、中国企业网等。，采用广告交流的方式，双方不产生费用，而对方宣传展会，展会宣传网站或免费提供现场标准展位进行交流，在行业内有一定的宣传效果，费用可以说是没有。
2.为了更好的区域宣传，我们选择了宿迁、徐州、南通等地，在开幕前一个月在几家区域报纸上做广告，因为那是展会的高峰期，这两周的广告轰炸效果非常明显。宿迁展团标准展位近40个，徐州食品展团展位近40个。
3.在3月份的成都糖酒大会上，我们专门派了一个人带着我们的特别邀请函来参加大会。重点客户为华东地区展商，现场沟通效果明显。从那以后，许多参展商开始关注我们的展览。
4.由于比赛地点是南京，所以南京当地的宣传是必不可少的。我们制作了一个特别的电视短片，在江苏电视台、南京电视台等频道播出了一个月。效果不错，在南京当地的影响力很好，可以保证现场的人气。
5.为了扩大宣传，我们联系了北京名牌时报，他们同意为我们的展览做几期特刊，叫《糖与酒特刊》。这种宣传去了国内很多地方，特别是北京等地。
6.业内最具影响力的杂志有《糖烟酒周刊》《新食品》《酿造技术》等。我们分别在这些杂志上发布了近15个展会广告，并顺带发布了一些文章和软文广告，效果也比较好，尤其是这些杂志发行量大，目标客户非常专业，是行业内非常有影响力的刊物，从另一个层面保证了展会的权威性。
7.4月份，我们召开了第一场新闻发布会，特别邀请了江苏省委秘书长出席，并邀请了《江南时报》《新华日报》《现代快报》《扬子晚报》《南京日报》《金陵晚报》等南京各大报纸的记者。，然后发出了第一个系列的宣传文稿；开播前半个月，我们在南京几大报纸进行了为期一周的全面宣传，做了很好的预暖，为现场人气的提升奠定了基础。
8.南京国际展览中心有很多户外广告招牌。经过我们的积极努力，我们在国家展览中心获得了一个400多平方米的户外广告牌，用于本次展览的推广。我们还请了专门的设计公司做了一个对外的广告图片，从远处看非常醒目。广告牌面向莘庄立交桥、玄武湖隧道，过往车辆非常密集；就这样，我们的广告站了近两个月，效果非常好。
七.结束语
2005年7月26日下午，展览正式闭幕。根据国家会展中心行政管理部门的满意度调查，本次展会的满意度达到89%，是今年上半年所有展会中最高的。对了，有几家展商因为找了几家大经销商，又急于具体洽谈，所以不得不提前结束展会，这也从另一个角度说明展会相当成功；但由于企业性质和现场情况的差异，有些企业对我们的工作并不满意。然而，这是我们第一次做这样的展览，缺点是不可避免的。希望明年的第二届展会取得更大的成功。
欢迎与作者讨论您的观点，作者是南京国际展览中心项目经理。电话:025-86891032，电子邮件:weihonGChi2000@163.com
