如今，后药品招商时代，由于一些企业的诚信、商品质量、各种市场服务等招商过程中出现的问题，让我国的医药公司和总代理感到越来越困难，招商效果也越来越不尽人意。在这种现实环境下，只有杀出重围，另辟蹊径，才能使企业的招商工作取得实质性的成效。那么如何才能突出重围呢？找到本土药企和有实力的医药连锁公司，发展成为区域代理商，是一个很好的途径。让我们与同行者一起探讨如何开展区域招商。
一、为什么选择医药公司或连锁店作为区域代理商:
1.吸引投资的传统方式受到威胁
(1)传统的集中招商，由于部分企业的信用问题，导致客户对企业的信任度下降(如客户未能及时兑现承诺，客户因汇款未能及时收货，或在产品运营的短时间内将营销工作重心转移，忽视现有经销商)；
(2)随着国家管理的日益规范和药品营销环境的快速变化，传统的营销模式受到了严峻的考验，大多数企业的转型可能无法为客户提供良好的配套指导，这让经销商感到非常困难；
2.大多数经销商受到当地环境的影响
在区域运营过程中，产品容易受到当地环境的影响，缩短了产品的生命周期:
(1)、土地与政府的紧张关系导致产品经营受到影响或被迫停止销售；
2.在市场上，短时间内没有达到销售规模，影响了经销商的信心；
(3)宣传销售达到一定规模后，经销商实施“猝死战略”，让产品匆匆而过。
3.当地有实力的制药公司和连锁药店开始涉足药品代理
很多有实力的区域性药企和连锁药店，在利润和自身硬件的驱动下，开始参与到毒贩的行列中来，有着得天独厚的方式，在好的时间、好的地点、好的人来管理药品。
(1)所代表的品牌成为本医药行业或本医药链第一个无成本的品牌(如大参林改良的泰和生干)；
(2)与当地政府机构、药监部门关系良好，会有较大程度的营商环境；
3.作为一个好的销售终端，在终端包装和维护方面运营成本低，能够达到预期效果；
④容易与周围或周围的同行沟通，有利于该区域销售网络的形成。
二、区域市场投资的运作
一、区域招商运作流程
(2)、投资具体操作
1.市场调查
1.市场环境:主要了解人口情况、经济收入、消费观念、保健意识和骨病发病率；
2.外展环境:了解当地药品监管部门的监管力度以及广告、活动推广、货流的宽松度；
3.终端渠道:当地药品终端的分布及领先情况，月度销售动态；
④客户信用:商业客户的经济实力、分销能力、商业信誉、在区域内的影响力、与政府机构和药品监管部门的关系等。
⑤媒体研究:主要研究电视、报纸、广播、报纸和专题。
电视:
了解当地电视价格和最近的电视节目；
当地电视收视率前三的频道；
药品广告自由；
播放本地医疗和药品广告；
竞争电视广告品牌和投放频率；
报纸:
地方主流报纸的发行量、发行周期和版次；
报纸媒体的专栏和相应的星期日；
报纸受众的年龄构成和文化水平，无论是零售还是订阅；
广告的自由度，软硬广告的价格和折扣；
了解报告的价格、到位率和当地可信度。
特刊(通知):
调查当地工商和城市监督员对特殊问题、公告和通知的执行情况；
了解和收集区域竞品专刊的宣传内容；
地方宣传的效果和消费者对特刊的接受程度。
⑥竞争产品的状况:
竞争产品的品牌、与地方政府的合作单位和渠道、产品实力、市场份额、月销量和盈利能力；
竞争产品的媒体选择、广告类别(品牌或专题)、广告内容、广告频率、播出位置和广告效果；
了解竞争产品和骨病诊所的领先品牌或医疗机构。
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2.制定营销计划根据详细的市场调研数据，进行分析评估，以评估结果为参考，制定区域市场的推广计划，以便与商业客户进行选择和谈判。营销计划必须有以下几个方面。
(1)、运行方式
根据区域市场的实际特点，制定合理的市场运营模式，选择窄宽渠道进行市场运营，媒体宣传策略、市场整合策略、推广机会、推广手段和市场管理制度等。；
②媒体计划
根据市场运作模式，制定相应的短期媒体宣传组合和宣传方案:电视+地面还是报纸+地面？电视宣传是专题、品牌还是品牌+专题？报纸媒体印刷投放的周期计划，广告形式是软的、硬的，还是软硬结合的？何时配合地面特刊；
③渠道分布:
在本地区选择经销商后，应通过列出多个候选经销商，并对其经济状况、商业信誉和销售能力进行评估，选择各县市区市场的经销商，为地区经销商选择经销商提供参考；
④推广手段:
产品上市后三个月内，根据市场情况，可以在不同阶段进行不同的促销活动，无论促销是免费试用还是购买礼品；
⑤对抗竞争性产品:主要是对抗竞争性产品和骨病诊所的方法和手段。
3.商业客户的谈判和确定
在对调查数据进行分析评估后，确定候选区域经销商后，需要对代理政策、宣传计划、市场支持进行详细的谈判。如果双方达成共同意向，就可以确定并启动该地区经销商的招聘工作。
在开始与经销商谈判前，公司代表应与区域经销商制定符合当地的分销政策，包括市场运营模式、媒体宣传支持、投放渠道、支付结算方式、利润空房间、管理制度等。
4.经销商的选择和谈判
区域经销商确定后，公司人员将帮助区域经销商在区域内招聘经销商，这是区域招商工作成功的关键:
(1)、根据市场调研的数据，逐一分析指标作为经销商；
(2)公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商沟通各项政策；
3.讨论县(区)媒体宣传计划，进一步了解当地媒体情况；
④正式合同谈妥签订后，及时沟通招商局协会事宜，说明协会会在招商局协会再签一份合同，带动其他地区的候选经销商到场。
5.产品招商会
在选定区域经销商、与所有候选经销商沟通、与部分经销商沟通(至少有一个县区要在本次招商会上正式签订合同)后，才能确定招商会的时间和地点。
①招商局时间:最好放在下午3点到5点之间；
2.招商局所在地:当地具有较高声誉和高水平的商务酒店或酒店及高端会议室；
(3)、招商流程:
会前准备:
电话通知:招商业务负责人将亲自通知会议时间、地点、会议安排等详细情况；
邀请函:招商业务负责人和当地区域经销商负责人将邀请函发给候选经销商总经理；
联系会议酒店:选择在当地有较高口碑和水平的商务酒店或酒店，高档会议室；
准备会议材料:投资意向书、投资政策文件、礼品、参会证明、营销计划、媒体计划等。
特邀嘉宾:药品监督管理局副局长及以上、工商局副局长或商业广播科科长、电视台广告部主任、报社广告部负责人
会议地点:(120分钟)
主持人介绍了活动的主题和嘉宾；
陈李济制药厂副厂长介绍了产品
当地区域经销商分析当地骨病市场空和代理产品的信心；
药监或工商领导讲话(至少一位部门领导讲话)；
产品品牌广告和专题广告欣赏；
基本确定的候选经销商均发表了意见，并表示会后签订合作合同；
休息30分钟后，招商业务人员单独与候选经销商沟通
签约仪式(经销商与区域经销商签订经销代理协议)。
会议后续行动:
监督已签约经销商的汇款和采购；
与参加会议但未签订代理合同的候选经销商再次沟通，了解存在哪些障碍并及时消除，实现代理合作；
对已经进入商品的经销商进行启动指导和终端包装；
6.后续跟进和市场维护
招商工作完成后，根据制定的营销计划，开始维护市场。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhengzw0530@126.com
如今，后药品招商时代，由于一些企业的诚信、商品质量、各种市场服务等招商过程中出现的问题，让我国的医药公司和总代理感到越来越困难，招商效果也越来越不尽人意。在这种现实环境下，只有杀出重围，另辟蹊径，才能使企业的招商工作取得实质性的成效。那么如何才能突出重围呢？找到本土药企和有实力的医药连锁公司，发展成为区域代理商，是一个很好的途径。让我们与同行者一起探讨如何开展区域招商。
一、为什么选择医药公司或连锁店作为区域代理商:
1.吸引投资的传统方式受到威胁
(1)传统的集中招商，由于部分企业的信用问题，导致客户对企业的信任度下降(如客户未能及时兑现承诺，客户因汇款未能及时收货，或在产品运营的短时间内将营销工作重心转移，忽视现有经销商)；
(2)随着国家管理的日益规范和药品营销环境的快速变化，传统的营销模式受到了严峻的考验，大多数企业的转型可能无法为客户提供良好的配套指导，这让经销商感到非常困难；
2.大多数经销商受到当地环境的影响
在区域运营过程中，产品容易受到当地环境的影响，缩短了产品的生命周期:
(1)、土地与政府的紧张关系导致产品经营受到影响或被迫停止销售；
2.在市场上，短时间内没有达到销售规模，影响了经销商的信心；
(3)宣传销售达到一定规模后，经销商实施“猝死战略”，让产品匆匆而过。
3.当地有实力的制药公司和连锁药店开始涉足药品代理
很多有实力的区域性药企和连锁药店，在利润和自身硬件的驱动下，开始参与到毒贩的行列中来，有着得天独厚的方式，在好的时间、好的地点、好的人来管理药品。
(1)所代表的品牌成为本医药行业或本医药链第一个无成本的品牌(如大参林改良的泰和生干)；
(2)与当地政府机构、药监部门关系良好，会有较大程度的营商环境；
3.作为一个好的销售终端，在终端包装和维护方面运营成本低，能够达到预期效果；
④容易与周围或周围的同行沟通，有利于该区域销售网络的形成。
二、区域市场投资的运作
一、区域招商运作流程
(2)、投资具体操作
1.市场调查
1.市场环境:主要了解人口情况、经济收入、消费观念、保健意识和骨病发病率；
2.外展环境:了解当地药品监管部门的监管力度以及广告、活动推广、货流的宽松度；
3.终端渠道:当地药品终端的分布及领先情况，月度销售动态；
④客户信用:商业客户的经济实力、分销能力、商业信誉、在区域内的影响力、与政府机构和药品监管部门的关系等。
⑤媒体研究:主要研究电视、报纸、广播、报纸和专题。
电视:
了解当地电视价格和最近的电视节目；
当地电视收视率前三的频道；
药品广告自由；
播放本地医疗和药品广告；
竞争电视广告品牌和投放频率；
报纸:
地方主流报纸的发行量、发行周期和版次；
报纸媒体的专栏和相应的星期日；
报纸受众的年龄构成和文化水平，无论是零售还是订阅；
广告的自由度，软硬广告的价格和折扣；
了解报告的价格、到位率和当地可信度。
特刊(通知):
调查当地工商和城市监督员对特殊问题、公告和通知的执行情况；
了解和收集区域竞品专刊的宣传内容；
地方宣传的效果和消费者对特刊的接受程度。
⑥竞争产品的状况:
竞争产品的品牌、与地方政府的合作单位和渠道、产品实力、市场份额、月销量和盈利能力；
竞争产品的媒体选择、广告类别(品牌或专题)、广告内容、广告频率、播出位置和广告效果；
了解竞争产品和骨病诊所的领先品牌或医疗机构。
第1页
2.制定营销计划根据详细的市场调研数据，进行分析评估，以评估结果为参考，制定区域市场的推广计划，以便与商业客户进行选择和谈判。营销计划必须有以下几个方面。
(1)、运行方式
根据区域市场的实际特点，制定合理的市场运营模式，选择窄宽渠道进行市场运营，媒体宣传策略、市场整合策略、推广机会、推广手段和市场管理制度等。；
②媒体计划
根据市场运作模式，制定相应的短期媒体宣传组合和宣传方案:电视+地面还是报纸+地面？电视宣传是专题、品牌还是品牌+专题？报纸媒体印刷投放的周期计划，广告形式是软的、硬的，还是软硬结合的？何时配合地面特刊；
③渠道分布:
在本地区选择经销商后，应通过列出多个候选经销商，并对其经济状况、商业信誉和销售能力进行评估，选择各县市区市场的经销商，为地区经销商选择经销商提供参考；
④推广手段:
产品上市后三个月内，根据市场情况，可以在不同阶段进行不同的促销活动，无论促销是免费试用还是购买礼品；
⑤对抗竞争性产品:主要是对抗竞争性产品和骨病诊所的方法和手段。
3.商业客户的谈判和确定
在对调查数据进行分析评估后，确定候选区域经销商后，需要对代理政策、宣传计划、市场支持进行详细的谈判。如果双方达成共同意向，就可以确定并启动该地区经销商的招聘工作。
在开始与经销商谈判前，公司代表应与区域经销商制定符合当地的分销政策，包括市场运营模式、媒体宣传支持、投放渠道、支付结算方式、利润空房间、管理制度等。
4.经销商的选择和谈判
区域经销商确定后，公司人员将帮助区域经销商在区域内招聘经销商，这是区域招商工作成功的关键:
(1)、根据市场调研的数据，逐一分析指标作为经销商；
(2)公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商沟通各项政策；
3.讨论县(区)媒体宣传计划，进一步了解当地媒体情况；
④正式合同谈妥签订后，及时沟通招商局协会事宜，说明协会会在招商局协会再签一份合同，带动其他地区的候选经销商到场。
5.产品招商会
在选定区域经销商、与所有候选经销商沟通、与部分经销商沟通(至少有一个县区要在本次招商会上正式签订合同)后，才能确定招商会的时间和地点。
①招商局时间:最好放在下午3点到5点之间；
2.招商局所在地:当地具有较高声誉和高水平的商务酒店或酒店及高端会议室；
(3)、招商流程:
会前准备:
电话通知:招商业务负责人将亲自通知会议时间、地点、会议安排等详细情况；
邀请函:招商业务负责人和当地区域经销商负责人将邀请函发给候选经销商总经理；
联系会议酒店:选择在当地有较高口碑和水平的商务酒店或酒店，高档会议室；
准备会议材料:投资意向书、投资政策文件、礼品、参会证明、营销计划、媒体计划等。
特邀嘉宾:药品监督管理局副局长及以上、工商局副局长或商业广播科科长、电视台广告部主任、报社广告部负责人
会议地点:(120分钟)
主持人介绍了活动的主题和嘉宾；
陈李济制药厂副厂长介绍了产品
当地区域经销商分析当地骨病市场空和代理产品的信心；
药监或工商领导讲话(至少一位部门领导讲话)；
产品品牌广告和专题广告欣赏；
基本确定的候选经销商均发表了意见，并表示会后签订合作合同；
休息30分钟后，招商业务人员单独与候选经销商沟通
签约仪式(经销商与区域经销商签订经销代理协议)。
会议后续行动:
监督已签约经销商的汇款和采购；
与参加会议但未签订代理合同的候选经销商再次沟通，了解存在哪些障碍并及时消除，实现代理合作；
对已经进入商品的经销商进行启动指导和终端包装；
6.后续跟进和市场维护
招商工作完成后，根据制定的营销计划，开始维护市场。
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