看看国内市场的产品替换规律，你会发现一个非常有趣的现象。每年都有成千上万的新产品上市，商场的柜台上摆着那么多的东西，让人不禁赞叹产品世界的繁荣。但是由于一些不正常的因素，创新的速度越来越快。很多新产品都消失得无影无踪，就像风一样无影无踪。新产品从上市到消亡的周期越来越短。八十年代，平均是八年；九十年代初，平均为五年；九十年代末，平均为两年；现在，一两年就被人们遗忘了，真正成为领先的一两年。他们中的许多人已经达到了短暂的“视死如归”的程度。当然也有死胎，因为还没有进入流通领域销售，所以不纳入本次讨论。
市场上产品周期短的原因很多。主要是:研发落后，技术含量低；价格虚高，市场难以支撑；夸大宣传，导致客户反叛；早熟、市场早衰等等。粗笔画，一般有以下十种。
第一个死亡原因是产品先天不足。问题主要来自开发商和厂商。前者，大多属于急功近利的做法，而后者，大多属于产品短缺。经常看到媒体频繁曝光的产品因质量问题属于前一类。比如严重侵犯苏丹红等有害色素；由于奶粉中蛋白质、脂肪等营养物质含量极低，大头娃娃事件等等。广告放在高处，品牌成长迅速，但内在品质跟不上，比如秦池酒。2。3亿拿下央视冠军后，创造了供不应求的销售繁荣局面。结果，在大门的右边，卡车排着队品酒；在大门的左侧，货车排着队运送生葡萄酒。明眼人一看就知道工厂在玩速度匹配和混搭技巧。虽然勾兑几乎是所有酒厂公开的秘密法宝，但人们难免会好奇这款酒到底有多少独特的科技含量。这是常有的事。当你忽略了别人的感受，别人就会把你拉得眼不见为净，放弃是必然的。秦池的酒一夜之间就热了，就像昙花一现，随之而来的是沉默，这就是最好的例子。
在市场营销领域，如果不遵守游戏的内在规律和规则，过于人为地推动控制，一定会助长年轻人，适得其反，就像给孩子补充营养过多，会导致性早熟一样。正是过度密集的广告和大量人为编制的虚假信息，造成了消费者警惕和排斥的局面。
第二个死因是暴利心态失衡。过去产品用烟严重短缺，造成了空的巨大需求；不成熟的消费观念导致巨大的购买力市场。一些原本原材料非常便宜、制造工艺简单的市售产品，可以比成本高出几倍甚至几百倍的价格出售。这种暴利状态在保健品、药品和高科技IT产品中尤为突出。
长期遭受畸形市场的培育，最终造就了很多经销商扭曲的利润观。然而，目前的情况发生了根本变化。在市场力量的调整和修正下，构成暴利的因素逐渐弱化或消失，平均利润水平下降，价格体系日趋合理。这是很正常的事情。这也是国家经济制度设计的根本目的之一，因此有必要选择和实施市场经济，实现新的社会公平。但是，在一些人眼里，只要利润大幅下降，生意就不如过去，即使利润水平仍然不低于其他行业，他们仍然会感到无限的损失和严重的心理失衡。因为他们的观察判断标准还停留在暴利的心态层面。
过去社会上有句话形容医疗保健品的暴利程度:“三个劫匪追不上一个卖家”。20世纪90年代，保健品几乎等于白粉的利润。我们知道，即使在欧美这样的发达国家，每年的GDP增长率也只有3%左右。中国是世界上国民经济快速增长的国家之一，GDP增长率仅为7-8%。但脑金已经实现了5000%的利润增长率。红桃k和三株都在百分之数百。这违背了经济发展的正常规律。
前消费者缺乏经验，心理素质较低，在购买过程中心情紧迫，一般专注于了解功效，对价格没有过多要求。现在我们逐渐建立了很强的性价比意识，就像在市场买菜一样，我们学会了计算明细账目，问的问题可以像每天花多少钱一样详细。高价路线越来越难走了。
大局变了，利润下来了，但是经销商的暴利心态没有放下。所以经销商觉得产品难卖，叫苦连天。在保持虚高价格的同时，他拒绝放弃。即使国家多次下达停止夸大产品功效、停止处方药广告的命令，但夸大其词依然屡禁不止，全国各地的经销商基本没有停止过牵手就是牵手的思想。在这种心态的控制下，无论运营什么样的产品，几乎没有一款产品没有现实与期待的差距。如果继续秉持这种理念，自然会受挫，希望通过频繁的产品选型和更换来实现暴利。因此，每一个产品在市场上摇摆之后都会消失。产品寿命短并不奇怪。
第三个死因是产品掺假。个体经销商出于对抗和超越同类竞争产品的战略需要，为了赢得消费者的信任而争夺市场资源。通常，就他们经营的产品的质量和功效而言，他们会毫不犹豫地违反规则，强迫他们做出诱人的承诺。相应地，他们往往会忽视科学，甚至将人们的生命安全放在身后，对产品的配方成分进行随意的调整和改变。有的甚至在中药中随意掺入西药和其他成分，以使药物迅速起效，以此与广告中的修辞相衔接，真正展现超强效果。比如在中药保健品中加入安定减肥，在三七中加入激素治疗皮炎。一些治疗皮肤病的药物添加了损害肝脏的成分，导致了人类的生命。一款在中国出口到日本的减肥产品，因添加美国西药被杀，引发国际舆论哗然和诉讼。出口俄罗斯的假酒与工业酒精勾兑，对消费者造成失明、神经萎缩、肝脏损伤。这也无形中为中国产品的持续进入制造了障碍。此类恶性事件频发，怎能不引起消费者的高度警惕和拼死抵抗？
现实是最好的老师；课程是最好的教科书。俗话说，从错误中学习。人们支付学费，付出沉重的代价。他们自然会长大，逐渐变得更聪明。现在如果有人在老百姓面前，他会说他的降糖药一分钟就见效。然后，预见到它一定会失败，一般它不会马上为此付出代价。有经验的人会继续问:有没有添加速效成分？更有甚者，还会威胁派消费者协会检查，让经营者难堪。这很像春晚。虽然每个创作人员的制作水平在不断提高，但观众的审美能力也在迅速提升。现实是强跑，呼唤真水平！今天，它已经不是过去的样子了。中国经济在空之前很繁荣，商品越来越丰富。消费者从后台走向前台，成为买方市场的主角，开始主导市场。此外，中国越来越开放，逐渐融入世界市场。随着来自世界各地的优质商品涌入，消费者的选择比以往更多，眼光也越来越挑剔和苛刻，这也是部分产品输给竞争产品，迅速死于市场的原因之一。
第四个死因，承诺不切实际。以药品业务为例。俗话说，病来如山倒，祛病如帛。一个人的病不是一蹴而就的；从原因上看，不一定是单一的致病因素。疾病的基本规律是，往往从量变积累发展到质变。以脂肪肝为例，回过头来看，大部分患者与频繁的大规模娱乐和饮食不规律密切相关。特别是经常饮酒、过量饮酒甚至酗酒，长期严重损害肝功能。但是商家为了引起消费者的兴趣，不切实际地过分强调产品的超强功能。需要几个月的时间才能好转，六个月到一年的时间才能接近治愈的疾病。夸张的说只用了几天就彻底铲除了，这让百姓胃口大开。一家人卖治疗骨病的药，尖叫着3分钟止痛，7天去除骨刺，1个月根治。显然，这是违背医学常识的。这种夸夸其谈绝不是个别现象，患者服用后会失望。在消费者心目中，承诺与结果不符，期望值与实际疗效反差极大，所以你被称为恶意“欺诈”。人们常说，如果你不公平，你就会唱歌。消费者心烦意乱，得不到安慰。它会演变成到处跑讲故事，传播败坏经销商名声的恶言恶语。而且，我迫不及待地想让邻居知道，负面影响一夜之间到处都是，好的市场一下子被搅起来，变成了散沙。可以说金杯银杯都不如老百姓的口碑。仔细想想，病人的喋喋不休只是为了发泄他的恶气。至于产品本身的积极作用，他们是很清楚的。只是对商家的夸张和未能如期兑现预言的一种反击。最终，这种得罪民愤的产品，很可能会像电脑里的“垃圾邮件”一样，被彻底清除出市场。
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第五，严重的广告欺诈。在产品方面，如果稍加留意，几乎所有的药品、保健品、化妆品在各种媒体上的广告，标题都是特别吸引人、特别刺激的术语——新开发、新上市、新技术、高科技、祖传秘方、御用、洋技术、顶级先进、名人使用、立竿见影等等。最初，它是一种延续了几千年的传统仿制药。在改变了包装和商标，创造了一个错误的概念后，一种新药问世了。给人的印象是技术已经开始秘密研发，产品已经使用并受益，但在国内刚刚大面积实施。正好是买的时候，是第一个吃螃蟹的千里眼，带头。多好啊！在社会资源的利用方面，很多经销商在产品上市前，都会想尽办法组织调动各种积极力量，为产品创造动力。比如知名演员、明星、专家、政要等。应邀请证明产品功效，产品演示会、评比会等向人民大会堂等著名场馆开放，增加其权威性，奠定信任基础。尽量对产品进行忽悠、夸大、炒作，混淆视听。
然而世界上的一切都很微妙，往往表现出造假的规律，但真相也是假的。尤其是当证据模型化、证人多面化、证词口语化、场景化时，这种滥施滥施、近乎掠夺性地攫取和使用社会资源的直接后果将适得其反，效果会下降。普通人不仅不再相信这些别有用心的表演所传达的内涵，还讨厌演员等名人，普遍对他们的外表感到反感和怀疑。这也损害了原本在普通人心目中拥有崇高地位的正式高层机构的形象和公信力。
第六，破坏性发展。做过营销的人都知道，一个产品上市，其生命周期会经历从引进期、成长期、成熟期到衰退期的全过程。近年来，这四个时期几乎消失了。每个人都不愿意遵循市场规则和游戏规则。他们一上来就超级卖货，掠夺性地剥削原市场潜在购买力存量，杀鸡取卵。人造了一个能盈利10年的好市场，半年内就草草开发出来了。在短视的引导下，他们竞相扮演起撇浮油的角色，这对市场极具破坏性。
众所周知，煤炭开采时，需要回填土、打顶、防止塌方、便于开采，最大限度地延长开采时间，尽可能提高资源利用率，避免因方法不当造成浪费和损失。油田开采也是如此。在抽水和注水的同时，节流器还应控制采油速度，保持进出平衡，防止油井因速度过快而坍塌影响连续开采。经济发展也强调宏观调控，预见通货膨胀，收紧货币政策；预见到经济疲软，我们应该投资。最终目的是保持经济运行健康稳定，延缓或避免经济危机，减少对经济的冲击和对社会的影响。
经验表明，一个短暂而突然的产品，在上市之前就会消亡，就像一个人在消亡之前的“闪回”。总是要做最后的挣扎，大部分都是采取集中大幅度降价的恶性方式退出市场。临死前，狠狠咬其他同事一口。一件500元/件的产品一夜之间跌到80元，导致疯狂抢购，直接导致100元/件以上的同类产品无法在市场上销售。它对行业造成了致命伤害，长期无法弥合，降低了行业的整体生存能力。
第七，产销脱节。首先，从大的方面来说，由于经济界还没有普遍形成“产、学、研”“科工贸”一体化的企业格局，一般的生产企业并不具备自主研发能力，新产品大多是从开发商处斥巨资购买，交给总代理时，价格往往过高。开发商和厂商之间这种独立的利益机制，提高了价格与市场对接的门槛。在充满竞争产品的市场环境中，新产品具有相当大的进入阻力。
其次，虽然R&D和生产的联系有问题，但最糟糕的是生产和销售的严重脱节。主要是因为厂家不了解产品的市场运作。在判断你所拥有的每一款产品的市场潜力和前景时，往往会与一线实践经验丰富的经销商的眼光有很大的差异。因此，通常制造商会以较低的价格向经销商提供他不看好的产品。然而，一旦你看到市场上的火，你会立即嫉妒。当时觉得自己亏了钱，想反悔。就想办法拿回来换马给厂家自己操作市场。如果一试之后，你不能把整个市场据为己有，你就会偷偷放水或者逃货。因为制造商一再不遵守合同，他们对经销商失去了信心。令经销商胆战心惊，惶惶不可终日。我怕有一天我会被剥夺分配权，最终会陷入像《红楼梦》里赵姨娘那样的悲惨境地:只能生孩子，不能做妈妈。结果路一尺高，魔一尺高。经销商应对的聪明办法，就是把原本属于“种果树”的长期盈利业务，变成“打野猪”的短期业务。热情的抓住机会，搭把手就是搭把手。我不想再承担任何维护品牌的责任，也对和工厂一起培育市场、共建未来不抱任何希望。在腹背受敌的环境条件下，他们以随时准备撤退的姿态作战，敢于期望他们长期构筑防御工事。
生产和管理是孪生兄弟，唇齿相依。他们应该属于分工明确、合作密切的战略伙伴关系。其实大家都知道，如果互相配合，就会赢；互相拆台，就会失去双方。合作不充分的悲剧频频发生，说明合作者现有的生活理念、价值观、合作意识和制衡力与市场的要求相去甚远。在实践中，许多合作仍然基于合作者的感性认识，以自己的自觉和自律维持着脆弱的合作关系。目前厂商与经销商合作中最大的噪音就是双方经常互相猜疑、防范、防备。在合作走上法律轨道之前，他们就开始互相拆台，在市场上埋下隐患。矛盾爆发的时候，是产品退出市场的时候了。
实践证明，道德标准和市场规则是完全不同的东西。单纯依靠性格作为职业支撑是一种危险的游戏，有很大的人格风险。因此，在实践中，我们找到了一些相对科学合理的改进建议供参考。也就是说，如果品牌可以归经销商所有，产品可以归厂商所有，分开管理，那么建立一个符合双方根本利益、相互依存、有效制约的长期安全合作机制，将是非常有益的。至少在眼里，是比较符合目前实际情况的。
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第八，赌博心态造就市场。在一个不规范的市场中，往往伴随着不规范的商业行为。国内企业普遍财力单薄，基础脆弱。所以，在一些商家眼里，尤其是处于初始积累期的商家眼里，一个产品就像一个赌注。新产品的推出无异于一场赌博的开始。多拿一个或少拿一个:决定输赢、决定输赢、讨论成败的赌徒心理。那么，我们如何才能以和平的态度创造一个可持续的商业环境呢？在这样一股致富热潮的引导下，经销商常用的方法无非有以下两种:第一，不择手段，孤注一掷。他们没有努力为可持续发展奠定基础。相反，他痴迷并采用了希特勒的“闪电战”战略。在向市场发起冲锋之前，我全神贯注于寻找亮点，为市场中嵌入的产品发声。一旦敲定，他们将不遗余力地投资和挖掘空进入市场运作。他们会动用一切工具，调动一切力量，进行强力攻击，人为操纵，一劳永逸地抢夺市场。内蒙古军团尤其擅长这种打法，与其他管理团队相比，往往表现出出色的市场征服能力。
第二，严重依赖广告策划。按照常理，没有长远规划的人，是不会据此制定任何战略规划的。赌博，会特别注意赌博技巧。操盘手，自然成了取胜的法宝。但在当今社会，旧经验迅速贬值，单纯依靠个人拍脑袋、画点子的决策模式迅速成为历史，市场一天比一天艰难。迫于形势，营销策划行业在空之前被旺盛的需求召唤，浮出水面，迅速成为经销商的关键和小船。策划和营销越来越近。大多数营销或产销一体化公司要么在内部设立规划部门，要么与独立的社会规划公司建立密切的关系。可以说，如今的营销策划，尤其是具有影视广告功能的专业策划公司，已经形成了与经销商兵团软硬件结合、紧贴市场、线上运营的“团军”。有时候，作为工作人员，策划机构就像市场上的“黑客”，也在为经销商搞歪门邪道，给老虎添麻烦，火上浇油，有点像狗的军师。这种搭便车进入市场的智力因素，客观上加持了短期市场行为的破坏力，大大缩短了新产品的生存周期。经过精心策划，一个看似强大的产品，往往能以暴风骤雨的势头横扫市场，这是那些没有策划的产品无法比拟的。但这种人为炒作来去匆匆。切入市场后，我们可以快速拉出第一批自然成熟的消费者，然后雨马上就赶上云了，瞬间就消失的没有任何声音。
第九，求急功近利。发达国家的市场经济已经有几百年的历史了。无论研发、制造、营销推广，还是消费者观念、科技素质、安全意识、鉴赏能力等。，它已经表现出一种成熟的相互适应的形式。比如消费者非常关注产品的技术含量、性价比和品牌知名度。相应的，当一个新产品出来的时候，就会谨慎一些。从项目立项、可行性研究、论证到具体准备，将投入大量的人力、物力、财力进行准备。首先，它需要经过几年甚至更长时间的研发，这将花费数千万，有时是数亿。这种巨额投资、长期投资、谨慎的原则，既是长期战略的体现，也是经济实力的体现。
相比之下，我们的企业就不一样了。一个新产品，从创意策划到上市，往往只需要三个月。价格体系、包装策略、销售模式、沟通形式、后续服务等。，基本上都没有仔细推敲过，而且它们都是仓促推出并投入市场运作的。于是，大量隐患留给市场，各种问题一个接一个暴露，烦恼一个接一个涌现，经营者忧心忡忡，消费者满腹怨气。商业环境有时非常尴尬，甚至不可持续。事实证明，经销商眼光越短，心态越浮躁，产品寿命越短，销量下降越快，可能会陷入一段时间的恶性循环。这样的例子太多了。
回过头来看，如果你真的想成功推广一款产品，真的需要下很大的功夫，不可避免的会脱皮。如果基础扎实、牢固、精心培育、精心维护、精心管理，后期会越来越省心。几年后，利润回报会非常丰厚。大家都知道这个简单的道理。问题在于经销商习惯了固定的思维方式，尤其是急功近利的欲望太强。常说“存在即合理”，这个缺点在商业领域很难去除。还有两个关键点。一方面，很多经销商不太重视“游击战”转化为“阵地战”的战略意义，自觉性和紧迫感不够；另一方面，有可能万物发展的一个普遍规律是，不去穷地方，可能达不到“那就坐着看云升腾”的状态。当地有句话说:没看到棺材不要哭。说白了，其实是因为目前流行的“快火快炒”的粗放式管理模式，也能快速盈利，还没有陷入无路可走的绝境。
第十，战略方向不对。主要表现在两个方面:一是产品选择。在计划经济时期，材料短缺，不可能考虑满足人们的需求，只能出售他们拥有的东西。在市场经济时期，尤其是现在，商品极其丰富，无论你想要什么，当任何一种新产品上市时，它的出发点都必须或应该首先关注市场需要什么。市场经济本质上是最大程度满足消费者需求的经济。否则同质化产品太多，会大大限制和削弱新产品的竞争力。然而，经销商的想法恰恰相反。他们基本没有深入研究市场中隐藏的规律，以及选择新产品时的指导和决策依据。很多时候，他们指的是身边热卖的产品和自己多年在市场上成功打拼的亲身经历。看那流行，爱上哪一个。跟风推。与其攻击新城，不如掠夺耕地。例如，如果人们报告说胶囊剂型的疗效优于颗粒剂，那么在大脑上使用胶囊是可能的。只要是处于销售强势的状态，就确定能赚钱，马上决定，硬往里面推。当然，进入成熟的成熟市场比开发不熟悉的市场风险更低，成功概率更高。但是，争取市场的成本，其实不亚于独立发现和开发新市场的成本。
第二，时机。社会在进步，市场在变化，机会是动态的，它们不断地来来去去。能够敏锐地感知市场变化，及时准确地捕捉机会，是运气。如果你错过了一个机会，再次进入市场，你可能会陷入死胡同。下面以“迪斯科-卡拉ok-桑拿”项目的演变为例，分析项目中机会的同步性。
多年来，社会公共价值的取向是共产主义的理想和信念。国家提倡学雷锋，人民提倡无私奉献。20世纪80年代初，为了发展经济、救亡图存的需要，社会发生了全方位的快速变化，以前的价值观受到了空。社会迅速实施了转型，转而主张与率先致富的人才看齐。一时间，人们长期构建的理想信念和价值体系趋于崩溃，失去了相应的精神支撑，出现了之前空的迷茫、彷徨、失落和痛苦。。。。。当时因为娱乐形式过于单一，没有畅通的疏散和宣泄通道，迪厅应运而生！显然，正是当时统一的大众价值观，以及单调的解散形式，造就了迪厅。但在后期，一方面，个体自我意识逐渐觉醒，个性张扬、自我价值实现成为时尚；与这种潜在的思想潮流和观念转变相对应，市场逐渐分化为娱乐性更强、深度满足个性化需求的场所，如歌厅、桑拿等如雨后春笋般涌现，成为生化。原来的消费群体开始向很多类似的机构转移和分流。显然，这是社会进步的方向、趋势和潮流。但是在这个时候，有些人已经投资了几千万来建造豪华的迪斯科舞厅。完全可以想象，在市场的最后一个公交项目上，会投入如此巨大的投资。无论如何，许多新的迪斯科舞厅至少需要10年才能收回成本，更不用说寻求巨额回报了。
又如羊胎素，上市之初在国内很受欢迎，因为商机好。当时一次打针花费上万元。如今，保健品种类繁多，有大量功能相同或相似的产品可供选择。如果选择在这个时候上市，显然已经失去了最好的时机。正是时机的改变，让同类产品有了截然不同的交付效果。
可回收面膜，如果早两年上市，还没有大面积成熟，就像眼霜和保湿霜一样，只能是单一产品。一个产品如果过早地遇到不成熟的市场，必然会遇到“边播边清”的尴尬局面。如果没有足够的经济实力去煽动，没有足够的精力去培育，没有足够的时间去等待，那么过早开始是不合适的。事实上，他们用自己的眼光和耐心赢得了机会。当人们用黄瓜和蛋清在几年内成熟市场时，它一诞生就迅速成为一个侧翼市场。
抓住商业机会需要独特的眼光。如果只注意低着头拉大车，不注意抬头看路，就不能从长计议，顾全大局，往往会导致事倍功半，不划算，还会有人吃亏。比如国家收紧货币政策时，一批企业半途而废；当国家禁止PBC时，一批老牌企业生产的大量感冒药突然出现滞销。最有趣的案例是两次洪水中急救产品的分发。1997年洪水爆发，大量消炎药供不应求。很多经营消炎药的人都发了大财。第二次洪水来临时，政府有了经验，采取了严防死守的策略。灾难发生后，疫情得到很好的控制，没有蔓延。当然，过去药品短缺是不可能的。但很多企业第一次尝到甜头，想照原样复制。不进行市场分析，不委托专业机构进行研究。还在等兔子，日夜在那里盲目全速工作，造成不必要的积压。当一个产品生产出来，就意味着死亡。可惜有的人大吵了一架，有的人崩溃了。
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看看国内市场的产品替换规律，你会发现一个非常有趣的现象。每年都有成千上万的新产品上市，商场的柜台上摆着那么多的东西，让人不禁赞叹产品世界的繁荣。但是由于一些不正常的因素，创新的速度越来越快。很多新产品都消失得无影无踪，就像风一样无影无踪。新产品从上市到消亡的周期越来越短。八十年代，平均是八年；九十年代初，平均为五年；九十年代末，平均为两年；现在，一两年就被人们遗忘了，真正成为领先的一两年。他们中的许多人已经达到了短暂的“视死如归”的程度。当然也有死胎，因为还没有进入流通领域销售，所以不纳入本次讨论。
市场上产品周期短的原因很多。主要是:研发落后，技术含量低；价格虚高，市场难以支撑；夸大宣传，导致客户反叛；早熟、市场早衰等等。粗笔画，一般有以下十种。
第一个死亡原因是产品先天不足。问题主要来自开发商和厂商。前者，大多属于急功近利的做法，而后者，大多属于产品短缺。经常看到媒体频繁曝光的产品因质量问题属于前一类。比如严重侵犯苏丹红等有害色素；由于奶粉中蛋白质、脂肪等营养物质含量极低，大头娃娃事件等等。广告放在高处，品牌成长迅速，但内在品质跟不上，比如秦池酒。2。3亿拿下央视冠军后，创造了供不应求的销售繁荣局面。结果，在大门的右边，卡车排着队品酒；在大门的左侧，货车排着队运送生葡萄酒。明眼人一看就知道工厂在玩速度匹配和混搭技巧。虽然勾兑几乎是所有酒厂公开的秘密法宝，但人们难免会好奇这款酒到底有多少独特的科技含量。这是常有的事。当你忽略了别人的感受，别人就会把你拉得眼不见为净，放弃是必然的。秦池的酒一夜之间就热了，就像昙花一现，随之而来的是沉默，这就是最好的例子。
在市场营销领域，如果不遵守游戏的内在规律和规则，过于人为地推动控制，一定会助长年轻人，适得其反，就像给孩子补充营养过多，会导致性早熟一样。正是过度密集的广告和大量人为编制的虚假信息，造成了消费者警惕和排斥的局面。
第二个死因是暴利心态失衡。过去产品用烟严重短缺，造成了空的巨大需求；不成熟的消费观念导致巨大的购买力市场。一些原本原材料非常便宜、制造工艺简单的市售产品，可以比成本高出几倍甚至几百倍的价格出售。这种暴利状态在保健品、药品和高科技IT产品中尤为突出。
长期遭受畸形市场的培育，最终造就了很多经销商扭曲的利润观。然而，目前的情况发生了根本变化。在市场力量的调整和修正下，构成暴利的因素逐渐弱化或消失，平均利润水平下降，价格体系日趋合理。这是很正常的事情。这也是国家经济制度设计的根本目的之一，因此有必要选择和实施市场经济，实现新的社会公平。但是，在一些人眼里，只要利润大幅下降，生意就不如过去，即使利润水平仍然不低于其他行业，他们仍然会感到无限的损失和严重的心理失衡。因为他们的观察判断标准还停留在暴利的心态层面。
过去社会上有句话形容医疗保健品的暴利程度:“三个劫匪追不上一个卖家”。20世纪90年代，保健品几乎等于白粉的利润。我们知道，即使在欧美这样的发达国家，每年的GDP增长率也只有3%左右。中国是世界上国民经济快速增长的国家之一，GDP增长率仅为7-8%。但脑金已经实现了5000%的利润增长率。红桃k和三株都在百分之数百。这违背了经济发展的正常规律。
前消费者缺乏经验，心理素质较低，在购买过程中心情紧迫，一般专注于了解功效，对价格没有过多要求。现在我们逐渐建立了很强的性价比意识，就像在市场买菜一样，我们学会了计算明细账目，问的问题可以像每天花多少钱一样详细。高价路线越来越难走了。
大局变了，利润下来了，但是经销商的暴利心态没有放下。所以经销商觉得产品难卖，叫苦连天。在保持虚高价格的同时，他拒绝放弃。即使国家多次下达停止夸大产品功效、停止处方药广告的命令，但夸大其词依然屡禁不止，全国各地的经销商基本没有停止过牵手就是牵手的思想。在这种心态的控制下，无论运营什么样的产品，几乎没有一款产品没有现实与期待的差距。如果继续秉持这种理念，自然会受挫，希望通过频繁的产品选型和更换来实现暴利。因此，每一个产品在市场上摇摆之后都会消失。产品寿命短并不奇怪。
第三个死因是产品掺假。个体经销商出于对抗和超越同类竞争产品的战略需要，为了赢得消费者的信任而争夺市场资源。通常，就他们经营的产品的质量和功效而言，他们会毫不犹豫地违反规则，强迫他们做出诱人的承诺。相应地，他们往往会忽视科学，甚至将人们的生命安全放在身后，对产品的配方成分进行随意的调整和改变。有的甚至在中药中随意掺入西药和其他成分，以使药物迅速起效，以此与广告中的修辞相衔接，真正展现超强效果。比如在中药保健品中加入安定减肥，在三七中加入激素治疗皮炎。一些治疗皮肤病的药物添加了损害肝脏的成分，导致了人类的生命。一款在中国出口到日本的减肥产品，因添加美国西药被杀，引发国际舆论哗然和诉讼。出口俄罗斯的假酒与工业酒精勾兑，对消费者造成失明、神经萎缩、肝脏损伤。这也无形中为中国产品的持续进入制造了障碍。此类恶性事件频发，怎能不引起消费者的高度警惕和拼死抵抗？
现实是最好的老师；课程是最好的教科书。俗话说，从错误中学习。人们支付学费，付出沉重的代价。他们自然会长大，逐渐变得更聪明。现在如果有人在老百姓面前，他会说他的降糖药一分钟就见效。然后，预见到它一定会失败，一般它不会马上为此付出代价。有经验的人会继续问:有没有添加速效成分？更有甚者，还会威胁派消费者协会检查，让经营者难堪。这很像春晚。虽然每个创作人员的制作水平在不断提高，但观众的审美能力也在迅速提升。现实是强跑，呼唤真水平！今天，它已经不是过去的样子了。中国经济在空之前很繁荣，商品越来越丰富。消费者从后台走向前台，成为买方市场的主角，开始主导市场。此外，中国越来越开放，逐渐融入世界市场。随着来自世界各地的优质商品涌入，消费者的选择比以往更多，眼光也越来越挑剔和苛刻，这也是部分产品输给竞争产品，迅速死于市场的原因之一。
第四个死因，承诺不切实际。以药品业务为例。俗话说，病来如山倒，祛病如帛。一个人的病不是一蹴而就的；从原因上看，不一定是单一的致病因素。疾病的基本规律是，往往从量变积累发展到质变。以脂肪肝为例，回过头来看，大部分患者与频繁的大规模娱乐和饮食不规律密切相关。特别是经常饮酒、过量饮酒甚至酗酒，长期严重损害肝功能。但是商家为了引起消费者的兴趣，不切实际地过分强调产品的超强功能。需要几个月的时间才能好转，六个月到一年的时间才能接近治愈的疾病。夸张的说只用了几天就彻底铲除了，这让百姓胃口大开。一家人卖治疗骨病的药，尖叫着3分钟止痛，7天去除骨刺，1个月根治。显然，这是违背医学常识的。这种夸夸其谈绝不是个别现象，患者服用后会失望。在消费者心目中，承诺与结果不符，期望值与实际疗效反差极大，所以你被称为恶意“欺诈”。人们常说，如果你不公平，你就会唱歌。消费者心烦意乱，得不到安慰。它会演变成到处跑讲故事，传播败坏经销商名声的恶言恶语。而且，我迫不及待地想让邻居知道，负面影响一夜之间到处都是，好的市场一下子被搅起来，变成了散沙。可以说金杯银杯都不如老百姓的口碑。仔细想想，病人的喋喋不休只是为了发泄他的恶气。至于产品本身的积极作用，他们是很清楚的。只是对商家的夸张和未能如期兑现预言的一种反击。最终，这种得罪民愤的产品，很可能会像电脑里的“垃圾邮件”一样，被彻底清除出市场。
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第五，严重的广告欺诈。在产品方面，如果稍加留意，几乎所有的药品、保健品、化妆品在各种媒体上的广告，标题都是特别吸引人、特别刺激的术语——新开发、新上市、新技术、高科技、祖传秘方、御用、洋技术、顶级先进、名人使用、立竿见影等等。最初，它是一种延续了几千年的传统仿制药。在改变了包装和商标，创造了一个错误的概念后，一种新药问世了。给人的印象是技术已经开始秘密研发，产品已经使用并受益，但在国内刚刚大面积实施。正好是买的时候，是第一个吃螃蟹的千里眼，带头。多好啊！在社会资源的利用方面，很多经销商在产品上市前，都会想尽办法组织调动各种积极力量，为产品创造动力。比如知名演员、明星、专家、政要等。应邀请证明产品功效，产品演示会、评比会等向人民大会堂等著名场馆开放，增加其权威性，奠定信任基础。尽量对产品进行忽悠、夸大、炒作，混淆视听。
然而世界上的一切都很微妙，往往表现出造假的规律，但真相也是假的。尤其是当证据模型化、证人多面化、证词口语化、场景化时，这种滥施滥施、近乎掠夺性地攫取和使用社会资源的直接后果将适得其反，效果会下降。普通人不仅不再相信这些别有用心的表演所传达的内涵，还讨厌演员等名人，普遍对他们的外表感到反感和怀疑。这也损害了原本在普通人心目中拥有崇高地位的正式高层机构的形象和公信力。
第六，破坏性发展。做过营销的人都知道，一个产品上市，其生命周期会经历从引进期、成长期、成熟期到衰退期的全过程。近年来，这四个时期几乎消失了。每个人都不愿意遵循市场规则和游戏规则。他们一上来就超级卖货，掠夺性地剥削原市场潜在购买力存量，杀鸡取卵。人造了一个能盈利10年的好市场，半年内就草草开发出来了。在短视的引导下，他们竞相扮演起撇浮油的角色，这对市场极具破坏性。
众所周知，煤炭开采时，需要回填土、打顶、防止塌方、便于开采，最大限度地延长开采时间，尽可能提高资源利用率，避免因方法不当造成浪费和损失。油田开采也是如此。在抽水和注水的同时，节流器还应控制采油速度，保持进出平衡，防止油井因速度过快而坍塌影响连续开采。经济发展也强调宏观调控，预见通货膨胀，收紧货币政策；预见到经济疲软，我们应该投资。最终目的是保持经济运行健康稳定，延缓或避免经济危机，减少对经济的冲击和对社会的影响。
经验表明，一个短暂而突然的产品，在上市之前就会消亡，就像一个人在消亡之前的“闪回”。总是要做最后的挣扎，大部分都是采取集中大幅度降价的恶性方式退出市场。临死前，狠狠咬其他同事一口。一件500元/件的产品一夜之间跌到80元，导致疯狂抢购，直接导致100元/件以上的同类产品无法在市场上销售。它对行业造成了致命伤害，长期无法弥合，降低了行业的整体生存能力。
第七，产销脱节。首先，从大的方面来说，由于经济界还没有普遍形成“产、学、研”“科工贸”一体化的企业格局，一般的生产企业并不具备自主研发能力，新产品大多是从开发商处斥巨资购买，交给总代理时，价格往往过高。开发商和厂商之间这种独立的利益机制，提高了价格与市场对接的门槛。在充满竞争产品的市场环境中，新产品具有相当大的进入阻力。
其次，虽然R&D和生产的联系有问题，但最糟糕的是生产和销售的严重脱节。主要是因为厂家不了解产品的市场运作。在判断你所拥有的每一款产品的市场潜力和前景时，往往会与一线实践经验丰富的经销商的眼光有很大的差异。因此，通常制造商会以较低的价格向经销商提供他不看好的产品。然而，一旦你看到市场上的火，你会立即嫉妒。当时觉得自己亏了钱，想反悔。就想办法拿回来换马给厂家自己操作市场。如果一试之后，你不能把整个市场据为己有，你就会偷偷放水或者逃货。因为制造商一再不遵守合同，他们对经销商失去了信心。令经销商胆战心惊，惶惶不可终日。我怕有一天我会被剥夺分配权，最终会陷入像《红楼梦》里赵姨娘那样的悲惨境地:只能生孩子，不能做妈妈。结果路一尺高，魔一尺高。经销商应对的聪明办法，就是把原本属于“种果树”的长期盈利业务，变成“打野猪”的短期业务。热情的抓住机会，搭把手就是搭把手。我不想再承担任何维护品牌的责任，也对和工厂一起培育市场、共建未来不抱任何希望。在腹背受敌的环境条件下，他们以随时准备撤退的姿态作战，敢于期望他们长期构筑防御工事。
生产和管理是孪生兄弟，唇齿相依。他们应该属于分工明确、合作密切的战略伙伴关系。其实大家都知道，如果互相配合，就会赢；互相拆台，就会失去双方。合作不充分的悲剧频频发生，说明合作者现有的生活理念、价值观、合作意识和制衡力与市场的要求相去甚远。在实践中，许多合作仍然基于合作者的感性认识，以自己的自觉和自律维持着脆弱的合作关系。目前厂商与经销商合作中最大的噪音就是双方经常互相猜疑、防范、防备。在合作走上法律轨道之前，他们就开始互相拆台，在市场上埋下隐患。矛盾爆发的时候，是产品退出市场的时候了。
实践证明，道德标准和市场规则是完全不同的东西。单纯依靠性格作为职业支撑是一种危险的游戏，有很大的人格风险。因此，在实践中，我们找到了一些相对科学合理的改进建议供参考。也就是说，如果品牌可以归经销商所有，产品可以归厂商所有，分开管理，那么建立一个符合双方根本利益、相互依存、有效制约的长期安全合作机制，将是非常有益的。至少在眼里，是比较符合目前实际情况的。
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第八，赌博心态造就市场。在一个不规范的市场中，往往伴随着不规范的商业行为。国内企业普遍财力单薄，基础脆弱。所以，在一些商家眼里，尤其是处于初始积累期的商家眼里，一个产品就像一个赌注。新产品的推出无异于一场赌博的开始。多拿一个或少拿一个:决定输赢、决定输赢、讨论成败的赌徒心理。那么，我们如何才能以和平的态度创造一个可持续的商业环境呢？在这样一股致富热潮的引导下，经销商常用的方法无非有以下两种:第一，不择手段，孤注一掷。他们没有努力为可持续发展奠定基础。相反，他痴迷并采用了希特勒的“闪电战”战略。在向市场发起冲锋之前，我全神贯注于寻找亮点，为市场中嵌入的产品发声。一旦敲定，他们将不遗余力地投资和挖掘空进入市场运作。他们会动用一切工具，调动一切力量，进行强力攻击，人为操纵，一劳永逸地抢夺市场。内蒙古军团尤其擅长这种打法，与其他管理团队相比，往往表现出出色的市场征服能力。
第二，严重依赖广告策划。按照常理，没有长远规划的人，是不会据此制定任何战略规划的。赌博，会特别注意赌博技巧。操盘手，自然成了取胜的法宝。但在当今社会，旧经验迅速贬值，单纯依靠个人拍脑袋、画点子的决策模式迅速成为历史，市场一天比一天艰难。迫于形势，营销策划行业在空之前被旺盛的需求召唤，浮出水面，迅速成为经销商的关键和小船。策划和营销越来越近。大多数营销或产销一体化公司要么在内部设立规划部门，要么与独立的社会规划公司建立密切的关系。可以说，如今的营销策划，尤其是具有影视广告功能的专业策划公司，已经形成了与经销商兵团软硬件结合、紧贴市场、线上运营的“团军”。有时候，作为工作人员，策划机构就像市场上的“黑客”，也在为经销商搞歪门邪道，给老虎添麻烦，火上浇油，有点像狗的军师。这种搭便车进入市场的智力因素，客观上加持了短期市场行为的破坏力，大大缩短了新产品的生存周期。经过精心策划，一个看似强大的产品，往往能以暴风骤雨的势头横扫市场，这是那些没有策划的产品无法比拟的。但这种人为炒作来去匆匆。切入市场后，我们可以快速拉出第一批自然成熟的消费者，然后雨马上就赶上云了，瞬间就消失的没有任何声音。
第九，求急功近利。发达国家的市场经济已经有几百年的历史了。无论研发、制造、营销推广，还是消费者观念、科技素质、安全意识、鉴赏能力等。，它已经表现出一种成熟的相互适应的形式。比如消费者非常关注产品的技术含量、性价比和品牌知名度。相应的，当一个新产品出来的时候，就会谨慎一些。从项目立项、可行性研究、论证到具体准备，将投入大量的人力、物力、财力进行准备。首先，它需要经过几年甚至更长时间的研发，这将花费数千万，有时是数亿。这种巨额投资、长期投资、谨慎的原则，既是长期战略的体现，也是经济实力的体现。
相比之下，我们的企业就不一样了。一个新产品，从创意策划到上市，往往只需要三个月。价格体系、包装策略、销售模式、沟通形式、后续服务等。，基本上都没有仔细推敲过，而且它们都是仓促推出并投入市场运作的。于是，大量隐患留给市场，各种问题一个接一个暴露，烦恼一个接一个涌现，经营者忧心忡忡，消费者满腹怨气。商业环境有时非常尴尬，甚至不可持续。事实证明，经销商眼光越短，心态越浮躁，产品寿命越短，销量下降越快，可能会陷入一段时间的恶性循环。这样的例子太多了。
回过头来看，如果你真的想成功推广一款产品，真的需要下很大的功夫，不可避免的会脱皮。如果基础扎实、牢固、精心培育、精心维护、精心管理，后期会越来越省心。几年后，利润回报会非常丰厚。大家都知道这个简单的道理。问题在于经销商习惯了固定的思维方式，尤其是急功近利的欲望太强。常说“存在即合理”，这个缺点在商业领域很难去除。还有两个关键点。一方面，很多经销商不太重视“游击战”转化为“阵地战”的战略意义，自觉性和紧迫感不够；另一方面，有可能万物发展的一个普遍规律是，不去穷地方，可能达不到“那就坐着看云升腾”的状态。当地有句话说:没看到棺材不要哭。说白了，其实是因为目前流行的“快火快炒”的粗放式管理模式，也能快速盈利，还没有陷入无路可走的绝境。
第十，战略方向不对。主要表现在两个方面:一是产品选择。在计划经济时期，材料短缺，不可能考虑满足人们的需求，只能出售他们拥有的东西。在市场经济时期，尤其是现在，商品极其丰富，无论你想要什么，当任何一种新产品上市时，它的出发点都必须或应该首先关注市场需要什么。市场经济本质上是最大程度满足消费者需求的经济。否则同质化产品太多，会大大限制和削弱新产品的竞争力。然而，经销商的想法恰恰相反。他们基本没有深入研究市场中隐藏的规律，以及选择新产品时的指导和决策依据。很多时候，他们指的是身边热卖的产品和自己多年在市场上成功打拼的亲身经历。看那流行，爱上哪一个。跟风推。与其攻击新城，不如掠夺耕地。例如，如果人们报告说胶囊剂型的疗效优于颗粒剂，那么在大脑上使用胶囊是可能的。只要是处于销售强势的状态，就确定能赚钱，马上决定，硬往里面推。当然，进入成熟的成熟市场比开发不熟悉的市场风险更低，成功概率更高。但是，争取市场的成本，其实不亚于独立发现和开发新市场的成本。
第二，时机。社会在进步，市场在变化，机会是动态的，它们不断地来来去去。能够敏锐地感知市场变化，及时准确地捕捉机会，是运气。如果你错过了一个机会，再次进入市场，你可能会陷入死胡同。下面以“迪斯科-卡拉ok-桑拿”项目的演变为例，分析项目中机会的同步性。
多年来，社会公共价值的取向是共产主义的理想和信念。国家提倡学雷锋，人民提倡无私奉献。20世纪80年代初，为了发展经济、救亡图存的需要，社会发生了全方位的快速变化，以前的价值观受到了空。社会迅速实施了转型，转而主张与率先致富的人才看齐。一时间，人们长期构建的理想信念和价值体系趋于崩溃，失去了相应的精神支撑，出现了之前空的迷茫、彷徨、失落和痛苦。。。。。当时因为娱乐形式过于单一，没有畅通的疏散和宣泄通道，迪厅应运而生！显然，正是当时统一的大众价值观，以及单调的解散形式，造就了迪厅。但在后期，一方面，个体自我意识逐渐觉醒，个性张扬、自我价值实现成为时尚；与这种潜在的思想潮流和观念转变相对应，市场逐渐分化为娱乐性更强、深度满足个性化需求的场所，如歌厅、桑拿等如雨后春笋般涌现，成为生化。原来的消费群体开始向很多类似的机构转移和分流。显然，这是社会进步的方向、趋势和潮流。但是在这个时候，有些人已经投资了几千万来建造豪华的迪斯科舞厅。完全可以想象，在市场的最后一个公交项目上，会投入如此巨大的投资。无论如何，许多新的迪斯科舞厅至少需要10年才能收回成本，更不用说寻求巨额回报了。
又如羊胎素，上市之初在国内很受欢迎，因为商机好。当时一次打针花费上万元。如今，保健品种类繁多，有大量功能相同或相似的产品可供选择。如果选择在这个时候上市，显然已经失去了最好的时机。正是时机的改变，让同类产品有了截然不同的交付效果。
可回收面膜，如果早两年上市，还没有大面积成熟，就像眼霜和保湿霜一样，只能是单一产品。一个产品如果过早地遇到不成熟的市场，必然会遇到“边播边清”的尴尬局面。如果没有足够的经济实力去煽动，没有足够的精力去培育，没有足够的时间去等待，那么过早开始是不合适的。事实上，他们用自己的眼光和耐心赢得了机会。当人们用黄瓜和蛋清在几年内成熟市场时，它一诞生就迅速成为一个侧翼市场。
抓住商业机会需要独特的眼光。如果只注意低着头拉大车，不注意抬头看路，就不能从长计议，顾全大局，往往会导致事倍功半，不划算，还会有人吃亏。比如国家收紧货币政策时，一批企业半途而废；当国家禁止PBC时，一批老牌企业生产的大量感冒药突然出现滞销。最有趣的案例是两次洪水中急救产品的分发。1997年洪水爆发，大量消炎药供不应求。很多经营消炎药的人都发了大财。第二次洪水来临时，政府有了经验，采取了严防死守的策略。灾难发生后，疫情得到很好的控制，没有蔓延。当然，过去药品短缺是不可能的。但很多企业第一次尝到甜头，想照原样复制。不进行市场分析，不委托专业机构进行研究。还在等兔子，日夜在那里盲目全速工作，造成不必要的积压。当一个产品生产出来，就意味着死亡。可惜有的人大吵了一架，有的人崩溃了。
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