习惯了港式美食和浅水湾海景的奔驰中国总裁韩丽达，需要快速适应北京的新生活。
总部位于香港的梅赛德斯-奔驰中国有限公司尽管落后于竞争对手奥迪和宝马，但在完成一些最终程序后，将正式宣布总部迁至北京。核心部门的大部分员工从年初开始就出现在北京的新办公室，7月1日是北京奔驰大部分员工正式报到的时间。
随着总部“搬来北京”倒计时，奔驰终于名正言顺地开始在大陆渠道运营。南兴、北兴、东兴三大区域经销商的批发和售后功能将陆续并入奔驰中国，其延续近20年的中国总代理体系也将告一段落，从多代理分销模式，到直接批货到二级零售商，这将是奔驰进入中国以来最大的渠道改革。
抛开产业政策的动机不谈，奔驰中国必须在国内奔驰年底下线前完成渠道改革，三大代理商运营多年的销售网络该如何接管，将成为与中国合作伙伴谈判的主题，最终将决定代理商与奔驰中国之间的利益分配。
目前奔驰中国大部分人已经陆续到位，包括市场部、销售部、网络开发部等核心部门，都已经向北京汇报。继这些核心部门迁至北京后，这是奔驰进入中国以来最大的渠道改革。
不属于奔驰的三颗星
20多年前，马来西亚华商刘玉波经营当地木材出口业务，向德国奔驰订购了数百辆大型特种拖车，用于森林采伐和拖运。此后，他与奔驰打过交道。
改革开放后，刘玉波嗅到了内地汽车市场的商机。在德国人还搞不清这个市场方向的时候，他率先利用自己作为奔驰亚洲大客户的地位，拿下了奔驰汽车在大陆的独家代理权。他先是在新加坡成立了一家专门从事奔驰销售的公司，然后搬到中国香港成立了一家总部类似的“李星星”，由此衍生出了位于天津港保税区的“北极星”和位于上海外高桥的“东星”。此外，韩国有一个“韩星”，负责韩国市场，中国台湾省有一个“台湾之星”，负责台湾省市场。
总部位于香港的梅赛德斯-奔驰中国有限公司与“人福星”联合成立了“南兴”，人福星是其在港澳地区40多年的总代理，管辖香港和华南市场。
至此，中国大陆“三星”已对奔驰在内地的进口车业务形成垄断，其核心业务包括从报关进口整车及零配件，批发给二级经销商，实际负责二级经销商的认定和售后网络的拓展。
截至今年3月，奔驰与中国各大资本交织的中国渠道已逐渐“衍生”，包括内地53家特许服务中心和销售展厅，以及香港8家、澳门2家服务网点。
在代理商的帮助下，网络发展迅速，但这种渠道模式有明显的弊端。
业内资深人士钟石曾指出，奔驰汽车及配件在内地的垄断，必然会让“三星”没有后顾之忧，海外商人和本地商人的心态也会有所不同，因为他们的根不在内地，有一个共同的心态，就是获利了结就走人。
他认为，“三星”的管理层几乎都是香港、台湾省和马来西亚家族圈子里的华人，高级技师都是菲律宾人，所以他们与大陆的融合性较差，更不用说与用户的良好沟通了。
一位CSM全球汽车分析师认为，渠道不在自己手里，销售和售后服务质量难以保证；就利润而言，卖进口车，尤其是豪华进口车的利润其实很高。交易者平白无故赚大钱是不合理的。奔驰不需要走中间那条。
奔驰显然意识到了其在内地渠道的一些系统性缺陷。
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关于作者：第1页渠道改革自去年以来，高标准的梅赛德斯-奔驰4S店相继开业，让上海的梅赛德斯-奔驰买家惊叹不已。这些从郊区蔓延到上海市中心超豪华路，投资4000万元的豪华展销店，都是华东总代理东兴投资设立的。
批发商转型为零售商？这显然是一个信号。
东兴一位内部人士近日向记者透露:“目前可以确定的是，批发和售后两大功能将被奔驰中国收回。”
此人告诉记者，东星以前直接从外高桥保税区接车，是因为奔驰总部跟他们签了合同，但他们的车以后必须从奔驰中国接。其他原本从三大总代理进车的经销商也会从奔驰中国进货。
两大核心业务的流失，意味着曾经扮演二级卖家上游角色的总代理只有一条出路——凭借多年积蓄的力量，成为“大分销商”。按照一家4S店的建设周期为3个季度的估算，奔驰给了为之奋斗多年的总代理足够的时间转型。目前，上海已建成和在建的4S店有4家。
事实上，东星作为区域总代理，已经在上海和华东地区的多家奔驰经销商的4S门店持有股份。
“年内，东星的多项功能将与奔驰上海办事处合并。年底前，会有消息。未来奔驰中国的部分员工会和我们一些人合并，他们会在三星所在的区域设立办事处。”该人士告诉记者，“但目前情况比较复杂，具体方案还没有确定。”
事实上，梅赛德斯-奔驰中国在上海的前员工最近已经从戴克中国的上海办公室搬出，调到位于闵行区沪青平公路989号的东星办公室。
北兴目前在奔驰中国总部所在的亮马河大厦工作，而广州办事处的成立时间将晚于上海，可能在明年年初，但渠道功能的合并将提前。
BAIC的海峡幻想
“随着国产奔驰年底前上市，厂商在价格上有话语权非常重要。目前的渠道模式很可能会引起制造商和分销商之间的分歧，导致各地产品价格混乱。”一位汽车分析师表示，“没有一家制造商愿意让它掌握在经销商手中。”
从政策角度来看，最大的动力来自于最近颁布的新汽车产业政策和《汽车品牌销售管理办法》，其中规定从2005年开始，一个品牌的进口汽车在中国必须只有一个总代理，这显然与奔驰目前的销售模式相矛盾。
既然内地进口汽车市场的游戏规则发生了变化，而这个方向又与跨国公司试图干预和控制内地渠道不谋而合，奔驰似乎没有理由不打着这个旗号去做它梦寐以求的事情。这未必是其愿意在各种汽车合资政策限制下与BAIC建立合资企业的初衷之一。
按照戴克集团的计划，奔驰c级和E级车型将首先在中国进行国产化。销售渠道方面，北汽集团曾多次报道国产奔驰将建立新的销售渠道，与目前进口奔驰的销售网络并行。显然，在技术和零部件采购不可能有多大话语权的前提下，已经经历了与现代合资教训的中方，是不愿意轻易放开国产奔驰渠道的。
出国前定居是必要的。奔驰中国显然期望在国产奔驰年底下线前完成渠道整合，这肯定是与中国谈判的重要砝码。而这促使奔驰更快下单，将生米煮成熟饭。
随着国内汽车市场出现进口车和国产车一体化的趋势，在进口车渠道上处于领先地位的奔驰中国有足够的理由打消中国合作伙伴“单干”的想法。
CSM的汽车分析师认为，国内奔驰的销售渠道可能会在内地采用宝马的车型，通过重新授权，那些原本做进口车的，将同时销售一个团队、两个品牌的汽车。当然，新增的经销商授权更为重要和复杂。毕竟奔驰面对的BAIC比华晨面对宝马更难对付。
对于国产奔驰是否会进入原装进口车的销售渠道，东兴表示，前期“BAIC已经成立了自己的销售公司，但前期基本都会在进口车的网络中销售，最终进口车比国产车强多少很难说，反之亦然。这取决于他们各自的销售情况，最终决定谁有发言权。”
但毕竟车在人手上，代表世界顶尖技术的国产奔驰，几年后显然会以进口零部件组装为主要生产方式。这样一来，进口车和国产车的数量比例实际上控制在奔驰手里，所以渠道里的水流量将由奔驰决定。哪条河更漂亮？
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总部位于香港的梅赛德斯-奔驰中国有限公司尽管落后于竞争对手奥迪和宝马，但在完成一些最终程序后，将正式宣布总部迁至北京。核心部门的大部分员工从年初开始就出现在北京的新办公室，7月1日是北京奔驰大部分员工正式报到的时间。
随着总部“搬来北京”倒计时，奔驰终于名正言顺地开始在大陆渠道运营。南兴、北兴、东兴三大区域经销商的批发和售后功能将陆续并入奔驰中国，其延续近20年的中国总代理体系也将告一段落，从多代理分销模式，到直接批货到二级零售商，这将是奔驰进入中国以来最大的渠道改革。
抛开产业政策的动机不谈，奔驰中国必须在国内奔驰年底下线前完成渠道改革，三大代理商运营多年的销售网络该如何接管，将成为与中国合作伙伴谈判的主题，最终将决定代理商与奔驰中国之间的利益分配。
目前奔驰中国大部分人已经陆续到位，包括市场部、销售部、网络开发部等核心部门，都已经向北京汇报。继这些核心部门迁至北京后，这是奔驰进入中国以来最大的渠道改革。
不属于奔驰的三颗星
20多年前，马来西亚华商刘玉波经营当地木材出口业务，向德国奔驰订购了数百辆大型特种拖车，用于森林采伐和拖运。此后，他与奔驰打过交道。
改革开放后，刘玉波嗅到了内地汽车市场的商机。在德国人还搞不清这个市场方向的时候，他率先利用自己作为奔驰亚洲大客户的地位，拿下了奔驰汽车在大陆的独家代理权。他先是在新加坡成立了一家专门从事奔驰销售的公司，然后搬到中国香港成立了一家总部类似的“李星星”，由此衍生出了位于天津港保税区的“北极星”和位于上海外高桥的“东星”。此外，韩国有一个“韩星”，负责韩国市场，中国台湾省有一个“台湾之星”，负责台湾省市场。
总部位于香港的梅赛德斯-奔驰中国有限公司与“人福星”联合成立了“南兴”，人福星是其在港澳地区40多年的总代理，管辖香港和华南市场。
至此，中国大陆“三星”已对奔驰在内地的进口车业务形成垄断，其核心业务包括从报关进口整车及零配件，批发给二级经销商，实际负责二级经销商的认定和售后网络的拓展。
截至今年3月，奔驰与中国各大资本交织的中国渠道已逐渐“衍生”，包括内地53家特许服务中心和销售展厅，以及香港8家、澳门2家服务网点。
在代理商的帮助下，网络发展迅速，但这种渠道模式有明显的弊端。
业内资深人士钟石曾指出，奔驰汽车及配件在内地的垄断，必然会让“三星”没有后顾之忧，海外商人和本地商人的心态也会有所不同，因为他们的根不在内地，有一个共同的心态，就是获利了结就走人。
他认为，“三星”的管理层几乎都是香港、台湾省和马来西亚家族圈子里的华人，高级技师都是菲律宾人，所以他们与大陆的融合性较差，更不用说与用户的良好沟通了。
一位CSM全球汽车分析师认为，渠道不在自己手里，销售和售后服务质量难以保证；就利润而言，卖进口车，尤其是豪华进口车的利润其实很高。交易者平白无故赚大钱是不合理的。奔驰不需要走中间那条。
奔驰显然意识到了其在内地渠道的一些系统性缺陷。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页渠道改革自去年以来，高标准的梅赛德斯-奔驰4S店相继开业，让上海的梅赛德斯-奔驰买家惊叹不已。这些从郊区蔓延到上海市中心超豪华路，投资4000万元的豪华展销店，都是华东总代理东兴投资设立的。
批发商转型为零售商？这显然是一个信号。
东兴一位内部人士近日向记者透露:“目前可以确定的是，批发和售后两大功能将被奔驰中国收回。”
此人告诉记者，东星以前直接从外高桥保税区接车，是因为奔驰总部跟他们签了合同，但他们的车以后必须从奔驰中国接。其他原本从三大总代理进车的经销商也会从奔驰中国进货。
两大核心业务的流失，意味着曾经扮演二级卖家上游角色的总代理只有一条出路——凭借多年积蓄的力量，成为“大分销商”。按照一家4S店的建设周期为3个季度的估算，奔驰给了为之奋斗多年的总代理足够的时间转型。目前，上海已建成和在建的4S店有4家。
事实上，东星作为区域总代理，已经在上海和华东地区的多家奔驰经销商的4S门店持有股份。
“年内，东星的多项功能将与奔驰上海办事处合并。年底前，会有消息。未来奔驰中国的部分员工会和我们一些人合并，他们会在三星所在的区域设立办事处。”该人士告诉记者，“但目前情况比较复杂，具体方案还没有确定。”
事实上，梅赛德斯-奔驰中国在上海的前员工最近已经从戴克中国的上海办公室搬出，调到位于闵行区沪青平公路989号的东星办公室。
北兴目前在奔驰中国总部所在的亮马河大厦工作，而广州办事处的成立时间将晚于上海，可能在明年年初，但渠道功能的合并将提前。
BAIC的海峡幻想
“随着国产奔驰年底前上市，厂商在价格上有话语权非常重要。目前的渠道模式很可能会引起制造商和分销商之间的分歧，导致各地产品价格混乱。”一位汽车分析师表示，“没有一家制造商愿意让它掌握在经销商手中。”
从政策角度来看，最大的动力来自于最近颁布的新汽车产业政策和《汽车品牌销售管理办法》，其中规定从2005年开始，一个品牌的进口汽车在中国必须只有一个总代理，这显然与奔驰目前的销售模式相矛盾。
既然内地进口汽车市场的游戏规则发生了变化，而这个方向又与跨国公司试图干预和控制内地渠道不谋而合，奔驰似乎没有理由不打着这个旗号去做它梦寐以求的事情。这未必是其愿意在各种汽车合资政策限制下与BAIC建立合资企业的初衷之一。
按照戴克集团的计划，奔驰c级和E级车型将首先在中国进行国产化。销售渠道方面，北汽集团曾多次报道国产奔驰将建立新的销售渠道，与目前进口奔驰的销售网络并行。显然，在技术和零部件采购不可能有多大话语权的前提下，已经经历了与现代合资教训的中方，是不愿意轻易放开国产奔驰渠道的。
出国前定居是必要的。奔驰中国显然期望在国产奔驰年底下线前完成渠道整合，这肯定是与中国谈判的重要砝码。而这促使奔驰更快下单，将生米煮成熟饭。
随着国内汽车市场出现进口车和国产车一体化的趋势，在进口车渠道上处于领先地位的奔驰中国有足够的理由打消中国合作伙伴“单干”的想法。
CSM的汽车分析师认为，国内奔驰的销售渠道可能会在内地采用宝马的车型，通过重新授权，那些原本做进口车的，将同时销售一个团队、两个品牌的汽车。当然，新增的经销商授权更为重要和复杂。毕竟奔驰面对的BAIC比华晨面对宝马更难对付。
对于国产奔驰是否会进入原装进口车的销售渠道，东兴表示，前期“BAIC已经成立了自己的销售公司，但前期基本都会在进口车的网络中销售，最终进口车比国产车强多少很难说，反之亦然。这取决于他们各自的销售情况，最终决定谁有发言权。”
但毕竟车在人手上，代表世界顶尖技术的国产奔驰，几年后显然会以进口零部件组装为主要生产方式。这样一来，进口车和国产车的数量比例实际上控制在奔驰手里，所以渠道里的水流量将由奔驰决定。哪条河更漂亮？
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