其实找出关键的营销细节并不难。难点在于组织积极探索关键营销细节的心态。管理学大师德鲁克认为，管理是科学的，需要对管理中的每一个细节都保持旺盛的学习和研究心态，进而将科学的细节固化在组织流程体系上。但是什么是“科学的详细结果”，什么样的“详细结果”才是“科学的”？
麦当劳曾经饶有兴趣地做了一个有趣的实验。
它选择了两个位于同一条街、市场环境相似的分店，一个作为实验组，另一个作为自然组。在实验组的样品店里，它让店员主动给顾客推荐一句话。“你好，我们现在正在做活动。现在新推出的汉堡鸡腿套餐只要14.5元。你想要一个吗？”“你好，一元钱可以把果汁换成可乐。你想试试吗？”.....，相应地，与此同时，自然组中的店员依然照常保持着自然的销售。
一段时间后，麦当劳惊讶地发现，实验组的销售额超过自然组47%。麦当劳一时惊喜，选择了两家店进行实验。实验得到的数据仍然与这个结果一致:主动向客户推荐一句话的效果几乎比自然销售多一半！而这一半的销量，只是提升了一个小细节。
所以麦当劳把这个细节写进了总公司的分公司操作手册，每个在汉堡大学学习的老板，一个月内都会被灌输很多类似的细节。然而，麦当劳并没有把它当成一个细节，而是把它当成一种管理，甚至是一种企业文化。麦当劳有句名言:管理没有细节。它认为细节是一个科学的、标准化的、制度化的、经得起考验的过程。
通过有意识的实验，麦当劳仔细验证了一个有效刺激销售增长的细节，这显然是一个关键细节。不是每个细节都值得我们努力去验证，除了关键的细节。
任何影响目标客户的营销细节都不尽相同。其中有些是必须的，客户必须考虑，公司必须做。如果公司不这样做，客户会认为公司没用，但公司是高成本做的，客户只会认为理所当然，但不会认为公司优秀甚至优秀。因为这些细节都是必要的细节，已经成为整个行业客户眼中的常识，是公司在行业中生存的基本功，公司必须不折不扣的掌握。
但是，掌握必要的细节，只能让公司只是通过考试。公司要想向卓越进步，必须掌握关键细节，才能赢得客户的心。用关键细节打动客户往往事半功倍。
比如海尔，在家电行业一开始不重视服务的时候，就打着“真诚到永远”的口号，把服务放在第一位。工作人员进屋的第一件事就是给他们安装自己的鞋套，他们绝对不会喝顾客的一杯茶。这些关键细节让海尔一时赢得客户的青睐。其他制造商呢？海尔只完成了一些基本的、必要的细节，比如送货上门、礼貌进入、熟练安装等。海尔不仅做到了这些，还更加细致地研究了服务，发现了一些让客户印象深刻的关键细节。
第1页
关键细节总是符合目标客户的期望。目标客户的期望值提高了。如果关键的细节超出了客户的预期，那也一定要涨。因此，一个公司的关键细节总是会发生变化。我们继续以海尔为例。自从海尔开了先河，家电行业开始一个个向海尔学习。海尔自带鞋套，他们也自带鞋套。海尔没喝茶，他们也没喝茶。这些关键细节很容易模仿。一旦关键细节因竞争模仿而成为一个行业的常识，就不再是关键细节，被降级为必要细节。显然，在这样的情况下，海尔必须重新寻找新的关键细节。
海尔就如何发现关键细节进行了详细的讨论，大家一致决定进行客户满意度问卷调查。顾客满意度模型和量表的研究成果已经非常成熟。海尔围绕客户满意度各方面的评价，建立了从1到5的简单五维度量表。
根据调查，在一个选项中，客户期望送货上门和安装的速度尽可能快，而在另一个选项中，客户大多对行业使用的48小时周期表示“一般”，很少选择“满意”和“非常满意”。结合海尔实际的组织响应效率和速度，海尔认为这可能是一个关键的细节发现点。只要海尔能比其他厂商做得更快，海尔就能在服务竞争中再次取胜。
事后，海尔的大胆猜测得到了证实。在生产和售后服务方面进行了一系列流程改进后，海尔将交付和安装周期设定在24小时以内，响应速度提高到原来的一半，而其他服务的所有必要细节都没有减少。海尔通过对关键营销细节的挖掘，再次超越竞争对手，俘获客户的心。
活动效果评价结果证明，海尔在“相对满意”和“非常满意”选项中的占比有明显提升，在与几个同等知名的竞争品牌的平行评选中，海尔的首次指定率远高于其他品牌。一系列数据表明，海尔成功地重新发现了关键的营销细节。
一切都可以通过一套完整的市场和管理研究方法获得，定性和定量研究将成为问题研究的主体。海尔采用定量问卷调查的方法，探索客户满意度的关键细节。不是每一种研究都会用到问卷调查，但问卷调查确实是探索关键营销细节的核心方式。某个营销环节前、中、后的全过程调查评估是发现关键细节的主要路径。
比如，广告发布前的效果测试是一个不可忽视的管理过程，但这样的过程却被很多企业以“麻烦”和“省事”为由搪塞。不然怎么会有果汁品牌广告的公开笑话？
果汁品牌以“100%纯鲜橙”为核心诉求点，在30秒广告中充分诠释了其“100%纯鲜榨”和“健康活力”，但在最后几秒，一个标准版，广告中的主角——年轻女孩的“漂亮”大脸出现在整个屏幕上:一眼就能看出被抹黑了，哪里是什么“11”很快，广告播出后不久就被厂家换掉，品牌因为忽略了一个管理流程，白白丢了脸
与前期调查相匹配的还有过程中调查和事后调查。其实整个调查过程并不复杂，采用的调查分析方法也很简单。但很多公司的管理者习惯了粗放式的管理方式，不习惯这些规章制度的精细化操作，往往导致“一鼠屎坏一锅粥”。
事前调查可以防患于未然，事中调查可以进行纠正，事后调查可以评估得失，为以后类似活动提供参考。这些调查中每一个令目标受众反感的问题都应该引起管理者的高度警惕，因为它很可能是一个关键的细节。磨刀不误砍柴是一件有利可图的事情。虽然表现在小细节上，但不能因为小就等同于琐碎。
其实找出关键的营销细节并不难。难点在于组织积极探索关键营销细节的心态。管理学大师德鲁克认为，管理是科学的，需要对管理中的每一个细节都保持旺盛的学习和研究心态，进而将科学的细节固化在组织流程体系上。但是什么是“科学的详细结果”，什么样的“详细结果”才是“科学的”？
麦当劳曾经饶有兴趣地做了一个有趣的实验。
它选择了两个位于同一条街、市场环境相似的分店，一个作为实验组，另一个作为自然组。在实验组的样品店里，它让店员主动给顾客推荐一句话。“你好，我们现在正在做活动。现在新推出的汉堡鸡腿套餐只要14.5元。你想要一个吗？”“你好，一元钱可以把果汁换成可乐。你想试试吗？”.....，相应地，与此同时，自然组中的店员依然照常保持着自然的销售。
一段时间后，麦当劳惊讶地发现，实验组的销售额超过自然组47%。麦当劳一时惊喜，选择了两家店进行实验。实验得到的数据仍然与这个结果一致:主动向客户推荐一句话的效果几乎比自然销售多一半！而这一半的销量，只是提升了一个小细节。
所以麦当劳把这个细节写进了总公司的分公司操作手册，每个在汉堡大学学习的老板，一个月内都会被灌输很多类似的细节。然而，麦当劳并没有把它当成一个细节，而是把它当成一种管理，甚至是一种企业文化。麦当劳有句名言:管理没有细节。它认为细节是一个科学的、标准化的、制度化的、经得起考验的过程。
通过有意识的实验，麦当劳仔细验证了一个有效刺激销售增长的细节，这显然是一个关键细节。不是每个细节都值得我们努力去验证，除了关键的细节。
任何影响目标客户的营销细节都不尽相同。其中有些是必须的，客户必须考虑，公司必须做。如果公司不这样做，客户会认为公司没用，但公司是高成本做的，客户只会认为理所当然，但不会认为公司优秀甚至优秀。因为这些细节都是必要的细节，已经成为整个行业客户眼中的常识，是公司在行业中生存的基本功，公司必须不折不扣的掌握。
但是，掌握必要的细节，只能让公司只是通过考试。公司要想向卓越进步，必须掌握关键细节，才能赢得客户的心。用关键细节打动客户往往事半功倍。
比如海尔，在家电行业一开始不重视服务的时候，就打着“真诚到永远”的口号，把服务放在第一位。工作人员进屋的第一件事就是给他们安装自己的鞋套，他们绝对不会喝顾客的一杯茶。这些关键细节让海尔一时赢得客户的青睐。其他制造商呢？海尔只完成了一些基本的、必要的细节，比如送货上门、礼貌进入、熟练安装等。海尔不仅做到了这些，还更加细致地研究了服务，发现了一些让客户印象深刻的关键细节。
第1页
关键细节总是符合目标客户的期望。目标客户的期望值提高了。如果关键的细节超出了客户的预期，那也一定要涨。因此，一个公司的关键细节总是会发生变化。我们继续以海尔为例。自从海尔开了先河，家电行业开始一个个向海尔学习。海尔自带鞋套，他们也自带鞋套。海尔没喝茶，他们也没喝茶。这些关键细节很容易模仿。一旦关键细节因竞争模仿而成为一个行业的常识，就不再是关键细节，被降级为必要细节。显然，在这样的情况下，海尔必须重新寻找新的关键细节。
海尔就如何发现关键细节进行了详细的讨论，大家一致决定进行客户满意度问卷调查。顾客满意度模型和量表的研究成果已经非常成熟。海尔围绕客户满意度各方面的评价，建立了从1到5的简单五维度量表。
根据调查，在一个选项中，客户期望送货上门和安装的速度尽可能快，而在另一个选项中，客户大多对行业使用的48小时周期表示“一般”，很少选择“满意”和“非常满意”。结合海尔实际的组织响应效率和速度，海尔认为这可能是一个关键的细节发现点。只要海尔能比其他厂商做得更快，海尔就能在服务竞争中再次取胜。
事后，海尔的大胆猜测得到了证实。在生产和售后服务方面进行了一系列流程改进后，海尔将交付和安装周期设定在24小时以内，响应速度提高到原来的一半，而其他服务的所有必要细节都没有减少。海尔通过对关键营销细节的挖掘，再次超越竞争对手，俘获客户的心。
活动效果评价结果证明，海尔在“相对满意”和“非常满意”选项中的占比有明显提升，在与几个同等知名的竞争品牌的平行评选中，海尔的首次指定率远高于其他品牌。一系列数据表明，海尔成功地重新发现了关键的营销细节。
一切都可以通过一套完整的市场和管理研究方法获得，定性和定量研究将成为问题研究的主体。海尔采用定量问卷调查的方法，探索客户满意度的关键细节。不是每一种研究都会用到问卷调查，但问卷调查确实是探索关键营销细节的核心方式。某个营销环节前、中、后的全过程调查评估是发现关键细节的主要路径。
比如，广告发布前的效果测试是一个不可忽视的管理过程，但这样的过程却被很多企业以“麻烦”和“省事”为由搪塞。不然怎么会有果汁品牌广告的公开笑话？
果汁品牌以“100%纯鲜橙”为核心诉求点，在30秒广告中充分诠释了其“100%纯鲜榨”和“健康活力”，但在最后几秒，一个标准版，广告中的主角——年轻女孩的“漂亮”大脸出现在整个屏幕上:一眼就能看出被抹黑了，哪里是什么“11”很快，广告播出后不久就被厂家换掉，品牌因为忽略了一个管理流程，白白丢了脸
与前期调查相匹配的还有过程中调查和事后调查。其实整个调查过程并不复杂，采用的调查分析方法也很简单。但很多公司的管理者习惯了粗放式的管理方式，不习惯这些规章制度的精细化操作，往往导致“一鼠屎坏一锅粥”。
事前调查可以防患于未然，事中调查可以进行纠正，事后调查可以评估得失，为以后类似活动提供参考。这些调查中每一个令目标受众反感的问题都应该引起管理者的高度警惕，因为它很可能是一个关键的细节。磨刀不误砍柴是一件有利可图的事情。虽然表现在小细节上，但不能因为小就等同于琐碎。
