最近，我的两个曾经是区域经理的下属，还有一个做衣服的朋友，都开始为品牌“托管”。
小W负责S品牌在北京市场的开发和销售管理，托管佣金为销售额的10%；
小Z负责M品牌郑州市场，托管佣金为销售回款的16%。小Z不仅负责市场开发和销售管理，还将其16%的回报用于支付导购工资；
小Y不同于小W、小z的自然人行为，他成立了“托管公司”，负责J品牌在东北市场的开发和销售管理。托管佣金为销售回款的20%，包括导购工资、店铺维护费用等销售环节发生的所有费用。
应该说，经销商转型托管是一种新的渠道创新方式。
一、托管的概念
托管自21世纪初开始流行，已成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。所谓“托管”，是指服装品牌将其部分管理权委托给特定个人或机构进行管理的管理形式。这个特定的个人和机构就是受托人，其管理对象就是受托人。
托管分为整体托管和销售托管，其中整体托管是指托管人全面接管品牌的整体事务，而销售托管是指托管人只管理销售环节。本文中的托管概念是指销售托管。
二、托管的意义
托管机构必须具备人员、渠道、资金和管理相对完备的优势；被管理单位人员、渠道、管理严重不足，无法满足市场需求。通过建立托管与托管的关系，可以实现强强联合、资源共享、优势互补、共同发展的目标。托管具有以下含义:
1、专业化分工，渠道外包。经过多年的发展，服装业已经高度专业化。有“虚拟营销”的，比如耐克、米邦威，只做品牌运营和生产外包；有专门做品牌代工的代工工厂；渠道大、终端赢、托管的经销商就是其中之一。像雅戈尔这样走价值链全流程的企业越来越少。品牌把销售和渠道上的杂事委托给别人，可以专注于解决附加值更高的问题，比如品牌运营、商品设计等。托管人一般都是地方精英，托管人把渠道本地化。
2.控制费用和固定费用。很多采用直营分支机构模式的品牌都会遇到成本预算的反复突破。杉杉不得不挥刀改革直销渠道，在全国范围内成立了30家销售公司，与杉杉脱钩。如果采用托管方式，佣金是固定的比例，这样流通中的费用是固定的，费用是看得见的，预算不会突破。
3.激励制度。直属分行的管理存在一个很大的问题，就是激励机制的制定和履行比较困难。采用托管方式，销售环节的激励是有形的，有白纸黑字的约定。
4.直接管理的难点之一是办公室经理的管理。如果管道松动，公司不会做；经理不会这么做的。托管让销售经理成为“准老板”！，从搬运工到交易员。提高积极性、精力和自觉性。作为一家公司，管理是简化的。小W和小Z虽然还属于公司，但是职权明确，收入明确，有归属感。
第三，托管与特许和代理的区别
本质上，三者都是渠道中间商；但是有很大的不同:
1、隶属关系不同。
托管从属关系可能是复杂的。小Y和J品牌没有隶属关系，相互独立。小W和小Z分别是S和M品牌的员工。作为加盟商和代理商，是独立于品牌公司的法人，一般没有隶属关系。
2.商品的所有权是不同的。
受托人和代理人接受委托负责销售，商品产权属于品牌公司；特许人支付货款后，商品的物权属于自己。
3.不同的利润分享方式。
托管人一般收取销售额10-20%的佣金；加盟商和代理商一般以3-5%的折扣从品牌公司获得商品，并以统一的价格出售。利润取决于商品的产销比和费用比，没有固定收入。
四、保管应注意的问题
1.目前品牌要求被托管的品牌往往是“自我难保”，试图要求托管的心态；但托管人往往抱着当老板赚大钱的心态去信任，而忽略了自身的条件和艰辛。所以，无论是受托人还是受托人，在婚前都要做好充分的准备，做好双向调查；
2.法律纠纷。因为托管是一种新的访问形式。没有固定的模式，不像特许经营和代理那样经过长期实践检验，双方的合作形式、责任和权利以及法律文本都相对成熟。但是，很多信托往往是“君子协定”，没有法律文本，文本存在很多漏洞。小Y、小W、小Z中只有小Y和J品牌签了协议。
3.合理分配利润点。
分红点的多少与托管人的责任和权利密切相关。点数太少，对受托人没有启发，而点数太多，对受托品牌的利润影响很大。
4.良好的合作，诚信是基础。只有坦诚相待，真诚合作，受托人和被管理品牌才能实现双赢。我们不能强调谁控制谁。托管人做大了不可能反向控制品牌，渠道问题解决后品牌翅膀硬了也不可能把托管人踢走。
最近，我的两个曾经是区域经理的下属，还有一个做衣服的朋友，都开始为品牌“托管”。
小W负责S品牌在北京市场的开发和销售管理，托管佣金为销售额的10%；
小Z负责M品牌郑州市场，托管佣金为销售回款的16%。小Z不仅负责市场开发和销售管理，还将其16%的回报用于支付导购工资；
小Y不同于小W、小z的自然人行为，他成立了“托管公司”，负责J品牌在东北市场的开发和销售管理。托管佣金为销售回款的20%，包括导购工资、店铺维护费用等销售环节发生的所有费用。
应该说，经销商转型托管是一种新的渠道创新方式。
一、托管的概念
托管自21世纪初开始流行，已成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。所谓“托管”，是指服装品牌将其部分管理权委托给特定个人或机构进行管理的管理形式。这个特定的个人和机构就是受托人，其管理对象就是受托人。
托管分为整体托管和销售托管，其中整体托管是指托管人全面接管品牌的整体事务，而销售托管是指托管人只管理销售环节。本文中的托管概念是指销售托管。
二、托管的意义
托管机构必须具备人员、渠道、资金和管理相对完备的优势；被管理单位人员、渠道、管理严重不足，无法满足市场需求。通过建立托管与托管的关系，可以实现强强联合、资源共享、优势互补、共同发展的目标。托管具有以下含义:
1、专业化分工，渠道外包。经过多年的发展，服装业已经高度专业化。有“虚拟营销”的，比如耐克、米邦威，只做品牌运营和生产外包；有专门做品牌代工的代工工厂；渠道大、终端赢、托管的经销商就是其中之一。像雅戈尔这样走价值链全流程的企业越来越少。品牌把销售和渠道上的杂事委托给别人，可以专注于解决附加值更高的问题，比如品牌运营、商品设计等。托管人一般都是地方精英，托管人把渠道本地化。
2.控制费用和固定费用。很多采用直营分支机构模式的品牌都会遇到成本预算的反复突破。杉杉不得不挥刀改革直销渠道，在全国范围内成立了30家销售公司，与杉杉脱钩。如果采用托管方式，佣金是固定的比例，这样流通中的费用是固定的，费用是看得见的，预算不会突破。
3.激励制度。直属分行的管理存在一个很大的问题，就是激励机制的制定和履行比较困难。采用托管方式，销售环节的激励是有形的，有白纸黑字的约定。
4.直接管理的难点之一是办公室经理的管理。如果管道松动，公司不会做；经理不会这么做的。托管让销售经理成为“准老板”！，从搬运工到交易员。提高积极性、精力和自觉性。作为一家公司，管理是简化的。小W和小Z虽然还属于公司，但是职权明确，收入明确，有归属感。
第三，托管与特许和代理的区别
本质上，三者都是渠道中间商；但是有很大的不同:
1、隶属关系不同。
托管从属关系可能是复杂的。小Y和J品牌没有隶属关系，相互独立。小W和小Z分别是S和M品牌的员工。作为加盟商和代理商，是独立于品牌公司的法人，一般没有隶属关系。
2.商品的所有权是不同的。
受托人和代理人接受委托负责销售，商品产权属于品牌公司；特许人支付货款后，商品的物权属于自己。
3.不同的利润分享方式。
托管人一般收取销售额10-20%的佣金；加盟商和代理商一般以3-5%的折扣从品牌公司获得商品，并以统一的价格出售。利润取决于商品的产销比和费用比，没有固定收入。
四、保管应注意的问题
1.目前品牌要求被托管的品牌往往是“自我难保”，试图要求托管的心态；但托管人往往抱着当老板赚大钱的心态去信任，而忽略了自身的条件和艰辛。所以，无论是受托人还是受托人，在婚前都要做好充分的准备，做好双向调查；
2.法律纠纷。因为托管是一种新的访问形式。没有固定的模式，不像特许经营和代理那样经过长期实践检验，双方的合作形式、责任和权利以及法律文本都相对成熟。但是，很多信托往往是“君子协定”，没有法律文本，文本存在很多漏洞。小Y、小W、小Z中只有小Y和J品牌签了协议。
3.合理分配利润点。
分红点的多少与托管人的责任和权利密切相关。点数太少，对受托人没有启发，而点数太多，对受托品牌的利润影响很大。
4.良好的合作，诚信是基础。只有坦诚相待，真诚合作，受托人和被管理品牌才能实现双赢。我们不能强调谁控制谁。托管人做大了不可能反向控制品牌，渠道问题解决后品牌翅膀硬了也不可能把托管人踢走。
