为利润而战
作者的语言:基于业务的业务关系比基于朋友关系的业务关系安全得多-
甲方以业务员的身份来到B市场，无论从消费水平还是市场基础来看，B市场都是公司的资本市场。但在过去的一年里，销量不增反降，竞争产品在终端市场的市场份额也相当高。B区经销商李老大长期在当地销售，在公司产品销售前期贡献很大，在当地有很大的影响力。过去一年左右，市场换了七八家企业，但业绩并不理想。肖佳了解到，由于经销商固执，他仍然在批发市场销售，拒绝在终端送货，尤其是新产品很少推广。以前业务员怕经销商恐吓，采取哥们关系，和经销商吃喝玩乐，想方设法给经销商减少任务，拿到返利。也有不听话的，经销商会用卑鄙的手段强迫业务员按照他的意思去做。然而，肖佳从数据中了解到，经销商并没有获得多少利益，目前的利润还不到最初市场开发的20%。肖佳知道，经销商在市场上做得不好并从市场中获得利益，而是通过建立关系从公司中获得利益。但这样的好处终究是少之又少，而且会随着公司制度的完善而逐渐消失。如果能想办法让经销商转变观念，加强新产品的分销，控制市场终端，好处会很大，但也很难。随波逐流，还是迎难而上？小佳很困惑。
小佳把这个困惑告诉了公司经理，经理告诉他与其让经销商看不起自己，嘲笑自己的懦弱，不如奋起直追，直面困难。只要经销商盈利，他们最终会认可你，信任你。
于是肖佳开始收集各种信息，了解市场和经销商。但是如何才能调动经销商的积极性，加强终端配送呢？关键是让经销商意识到配送商品带来的利润。在肖佳的强烈要求下，经销商李老大同意一次进货。因此，小佳很好地匹配了产品组，亲自在市场上配送货物。由于经销商很少经销商品，也很少长期推广新产品，所以他们这次带来的商品都是1 空出售。面对事实，经销商改变了对肖佳的认识，开始接受肖佳的一些意见，并开始销售少量新产品。但是经销商李老大还是不愿意配送，因为成本太高。
肖佳知道，如果终端分销不加强，销量仍然难以增加，市场终端难以控制。如何刺激经销商，加强终端配送？小佳认为与其苦口婆心地劝，不如让事实说话。肖佳毅然决然又发展了一家经销商，这不仅加强了新产品的推广力度，也刺激了经销商李老大。
通过终端调查，找到了一个终端销售很强的客户，赵经理。虽然他不是很强，但他很容易与肖佳沟通，愿意销售公司的产品。经销商李老大得知这个消息，开始销毁。打电话给公司经理，诬告肖佳，打电话给肖佳，并威胁；我还打电话给赵经理，威胁他。当时，小佳左右为难。但在多方协调下，经销商赵经理开始销售产品。经过努力，公司推出的几款新产品已经成功推广。看到这种情况，经销商李老大也开始销售新产品，加强终端配送。年底虽然多设了一个经销商，但经销商李老大的销量大幅增长，利润是以前的几倍。经销商李老大也由衷地佩服肖佳。
笔者认为客户关系一直以来都受到各个公司的尊重。但是在具体的实施过程中，销售人员有不同的理解和不同的具体操作。笔者认为客户关系也是一种利益关系。从公司的角度来说，建立客户关系就是业务员如何协调公司和经销商之间的利益关系。但无论是什么样的关系，业务员抛弃利益，谈关系，都会让客户关系变味，甚至业务员自己最终也要为了经销商的利益而抛弃公司的利益，形成私人关系。作为区域市场的管理者，我们在工作中要有一个态度，那就是为利益而战，无论是为经销商，还是为公司，还是为我们自己。作为商业的一方，操纵市场势力应该认真考虑！
第二，一切从我开始
作者的话:不要怪别人家的狗进来。
作为B市场的业务人员，与B市场的经销商赵经理关系很好，对市场的运作也有类似的看法。肖佳的企业是名牌企业，产品在当地销路很好，所以低价卖货比较严重。尤其是一个大卖家，李经理，比赵经理有更大的实力和市场，控制着B市场的大卖家。但是他对终端的关注很少，很多知名品牌厂商都不愿意和他合作，但是李经理却无奈卖货。当经理受不了的时候，就会把李经理经销的一些产品倒掉，低价冲货，扰乱他的市场。
公司一般都是从货源入手，对于这种赶货的，但是不可能阻断货源，因为公司的产品很受欢迎，到处都有货源。公司在这方面做了很大努力，但收效甚微。小佳来到B市场后，仔细分析了市场情况。分析赵经理和李经理的市场情况。
赵经理和李经理
经销产品比较单一，主要以我们的产品为主，虽然品种很多，对我们的产品有一定的依赖性
车辆人员，4箱，8名员工，8箱，15名员工
商业模式主要依靠货物的配送，终端管控主要以发货为主，对批发商的管控比较好
经营理念以服务赢得客户，以低价控制客户
经销品种上，高端产品卖得更好，低端产品卖得更好
通过对两个客户的分析，肖佳发现两个客户在很多方面是互补的:两个客户在销售渠道和品种上是互补的。赵经理主要经销高端产品，销售渠道为终端。李经理主要经销低端产品，销售渠道为批发。但也有冲突:因为李经理的经营理念是低价控制客户，很容易冲击赵经理的市场。
通过分析，肖佳觉得如果能把市场内部的客户资源控制住，在赶货的管理上就能取得不错的效果。如何将李经理设置为经销商，取决于如何说服赵经理。设置李经理没有大的反对意见。从利益的角度告诉赵经理，不要有任何心理顾虑。他分别分析了业务模式、销售渠道和分销品种，并告诉赵经理，它们之间有很多互补性。同时，李经理设立了经销商，便于公司管理。赵灿经理经销的产品价格也会提高，利润也会增加。经沟通，赵经理最终同意李经理担任经销商。之后两家公司共同维护市场，销量提升，市场秩序维护良好！
笔者认为，长期以来，当涉及到市场抢货时，业务人员会把正在逃货的客户当成老虎，不愿意消灭他们。在公司总结会上，将业绩不佳归咎于赶货的影响，要求公司杜绝逃货源头。但是作为一线人员，有没有认真分析过自己负责的市场？当你抱怨外部影响时，你是否考虑到市场存在的问题，并采取良好的措施来解决这些问题？“我的地方，我说了算”，所以我不把栅栏绑好，不要怪别人家的狗进来！
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第三，做一名优秀的动物训练师作者语言:要想和野兽共存，首先要做驯兽师。
肖佳负责B市场的销售工作。虽然经销商经理赵身价百万，但他还是穿着拖鞋开着奔驰。整个销售工作非常混乱。现在有20多名员工，仓库管理也很混乱。经常有货物丢失，出库产品登记混乱。赵经理很苦恼。他不仅跟小佳说过一次不想再做了。赵经理不服从公司发布的所有通知政策，对的态度也很蛮横。
肖佳觉得遇到这样的商人是不吉利的。不知道和赵经理谈了多少，但每月的任务还是很少。小佳感到无奈，告诉了公司经理。公司经理对肖佳说，要想和野兽共存，首先要做一名动物驯兽师。小嘉觉得和赵经理对质肯定不行，赵经理有无赖。
肖佳开始思考如何成为一名动物训练师。
在我看来，肖佳遇到的这种情况，随着今天市场的不断发展，可以说是每一个公司、每一个商家都面临的迫切情况。作为一个商人，不仅仅是压力，更多的是帮助。然后驯服你的经销商，你需要鞭子和食物。
不用说，随着任务压力越来越大，无论是公司还是业务人员都加强了对经销商的管理。
所以如何给你的经销商更多更好的食物就成了现阶段经销商管理的重点。随着实力的不断增强，经销商对业务人员简单粗暴的管理越来越不满。实力较强的经销商会直接反对，实力较小的经销商也会被动抵制。面对这种情况，区域市场的业务人员需要从简单的粗放式管理转变为服务型管理。
经销商的管理不能只停留在管上，更要理性。所谓理由，就是告诉经销商一些想法，帮助经销商管理市场，管理内部员工。
肖佳知道自己的责任后，从以下几个方面着手:
1。帮助赵经理进行计算机化管理，改善内部管理。通过电脑化管理，赵经理销售的上百种产品的管理得到了提升，日常销售情况一目了然。赵经理突然觉得压力小了很多。
2。帮助赵经理培训销售人员，尤其是经销商。小贾通过培训大大提高了赵经理配送人员的配送技能。此外，还对其他员工进行了培训，增强他们的服务意识和礼仪培训，提高了赵经理的员工素质。
3。加强市场渠道细分，根据不同渠道情况加强市场管理。细分区域市场，安排赵经理的员工负责各个渠道，并制定相应的考核任务。大大提高了员工的积极性，销售业绩一路攀升。
通过一系列措施，赵经理轻松出色地完成了销售任务，提高了利润，更重要的是改善了内部管理。他摆脱了长期以来夫妻店的管理模式，工作轻松多了。赵经理开始接受小佳的观点，开始愿意和小佳聊天。抓住机会，将自己的经营理念传播给了赵经理，并获得了赵经理的认可，达成了共识。现在赵经理再也不会“穿着拖鞋开奔驰”了。而且肖佳在经销商中的威望也提高了，对经销商的管理也更强了。
笔者认为，在市场环境不断变化的今天，区域市场业务人员的工作角色需要转变，同时工作重心也要转变。对于经销商的管理来说，单纯依靠广泛的威胁、鞭笞和简单的压货要求已经过时。如何更好地管理经销商，需要业务人员加强对经销商需求的满足、市场运作水平的提升和自身精神需求的提升。作为一个企业，当你的经销商难以管理时，你是否更考虑经销商的需求？
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:sea-328@163.com
为利润而战
作者的语言:基于业务的业务关系比基于朋友关系的业务关系安全得多-
甲方以业务员的身份来到B市场，无论从消费水平还是市场基础来看，B市场都是公司的资本市场。但在过去的一年里，销量不增反降，竞争产品在终端市场的市场份额也相当高。B区经销商李老大长期在当地销售，在公司产品销售前期贡献很大，在当地有很大的影响力。过去一年左右，市场换了七八家企业，但业绩并不理想。肖佳了解到，由于经销商固执，他仍然在批发市场销售，拒绝在终端送货，尤其是新产品很少推广。以前业务员怕经销商恐吓，采取哥们关系，和经销商吃喝玩乐，想方设法给经销商减少任务，拿到返利。也有不听话的，经销商会用卑鄙的手段强迫业务员按照他的意思去做。然而，肖佳从数据中了解到，经销商并没有获得多少利益，目前的利润还不到最初市场开发的20%。肖佳知道，经销商在市场上做得不好并从市场中获得利益，而是通过建立关系从公司中获得利益。但这样的好处终究是少之又少，而且会随着公司制度的完善而逐渐消失。如果能想办法让经销商转变观念，加强新产品的分销，控制市场终端，好处会很大，但也很难。随波逐流，还是迎难而上？小佳很困惑。
小佳把这个困惑告诉了公司经理，经理告诉他与其让经销商看不起自己，嘲笑自己的懦弱，不如奋起直追，直面困难。只要经销商盈利，他们最终会认可你，信任你。
于是肖佳开始收集各种信息，了解市场和经销商。但是如何才能调动经销商的积极性，加强终端配送呢？关键是让经销商意识到配送商品带来的利润。在肖佳的强烈要求下，经销商李老大同意一次进货。因此，小佳很好地匹配了产品组，亲自在市场上配送货物。由于经销商很少经销商品，也很少长期推广新产品，所以他们这次带来的商品都是1 空出售。面对事实，经销商改变了对肖佳的认识，开始接受肖佳的一些意见，并开始销售少量新产品。但是经销商李老大还是不愿意配送，因为成本太高。
肖佳知道，如果终端分销不加强，销量仍然难以增加，市场终端难以控制。如何刺激经销商，加强终端配送？小佳认为与其苦口婆心地劝，不如让事实说话。肖佳毅然决然又发展了一家经销商，这不仅加强了新产品的推广力度，也刺激了经销商李老大。
通过终端调查，找到了一个终端销售很强的客户，赵经理。虽然他不是很强，但他很容易与肖佳沟通，愿意销售公司的产品。经销商李老大得知这个消息，开始销毁。打电话给公司经理，诬告肖佳，打电话给肖佳，并威胁；我还打电话给赵经理，威胁他。当时，小佳左右为难。但在多方协调下，经销商赵经理开始销售产品。经过努力，公司推出的几款新产品已经成功推广。看到这种情况，经销商李老大也开始销售新产品，加强终端配送。年底虽然多设了一个经销商，但经销商李老大的销量大幅增长，利润是以前的几倍。经销商李老大也由衷地佩服肖佳。
笔者认为客户关系一直以来都受到各个公司的尊重。但是在具体的实施过程中，销售人员有不同的理解和不同的具体操作。笔者认为客户关系也是一种利益关系。从公司的角度来说，建立客户关系就是业务员如何协调公司和经销商之间的利益关系。但无论是什么样的关系，业务员抛弃利益，谈关系，都会让客户关系变味，甚至业务员自己最终也要为了经销商的利益而抛弃公司的利益，形成私人关系。作为区域市场的管理者，我们在工作中要有一个态度，那就是为利益而战，无论是为经销商，还是为公司，还是为我们自己。作为商业的一方，操纵市场势力应该认真考虑！
第二，一切从我开始
作者的话:不要怪别人家的狗进来。
作为B市场的业务人员，与B市场的经销商赵经理关系很好，对市场的运作也有类似的看法。肖佳的企业是名牌企业，产品在当地销路很好，所以低价卖货比较严重。尤其是一个大卖家，李经理，比赵经理有更大的实力和市场，控制着B市场的大卖家。但是他对终端的关注很少，很多知名品牌厂商都不愿意和他合作，但是李经理却无奈卖货。当经理受不了的时候，就会把李经理经销的一些产品倒掉，低价冲货，扰乱他的市场。
公司一般都是从货源入手，对于这种赶货的，但是不可能阻断货源，因为公司的产品很受欢迎，到处都有货源。公司在这方面做了很大努力，但收效甚微。小佳来到B市场后，仔细分析了市场情况。分析赵经理和李经理的市场情况。
赵经理和李经理
经销产品比较单一，主要以我们的产品为主，虽然品种很多，对我们的产品有一定的依赖性
车辆人员，4箱，8名员工，8箱，15名员工
商业模式主要依靠货物的配送，终端管控主要以发货为主，对批发商的管控比较好
经营理念以服务赢得客户，以低价控制客户
经销品种上，高端产品卖得更好，低端产品卖得更好
通过对两个客户的分析，肖佳发现两个客户在很多方面是互补的:两个客户在销售渠道和品种上是互补的。赵经理主要经销高端产品，销售渠道为终端。李经理主要经销低端产品，销售渠道为批发。但也有冲突:因为李经理的经营理念是低价控制客户，很容易冲击赵经理的市场。
通过分析，肖佳觉得如果能把市场内部的客户资源控制住，在赶货的管理上就能取得不错的效果。如何将李经理设置为经销商，取决于如何说服赵经理。设置李经理没有大的反对意见。从利益的角度告诉赵经理，不要有任何心理顾虑。他分别分析了业务模式、销售渠道和分销品种，并告诉赵经理，它们之间有很多互补性。同时，李经理设立了经销商，便于公司管理。赵灿经理经销的产品价格也会提高，利润也会增加。经沟通，赵经理最终同意李经理担任经销商。之后两家公司共同维护市场，销量提升，市场秩序维护良好！
笔者认为，长期以来，当涉及到市场抢货时，业务人员会把正在逃货的客户当成老虎，不愿意消灭他们。在公司总结会上，将业绩不佳归咎于赶货的影响，要求公司杜绝逃货源头。但是作为一线人员，有没有认真分析过自己负责的市场？当你抱怨外部影响时，你是否考虑到市场存在的问题，并采取良好的措施来解决这些问题？“我的地方，我说了算”，所以我不把栅栏绑好，不要怪别人家的狗进来！
第1页
第三，做一名优秀的动物训练师作者语言:要想和野兽共存，首先要做驯兽师。
肖佳负责B市场的销售工作。虽然经销商经理赵身价百万，但他还是穿着拖鞋开着奔驰。整个销售工作非常混乱。现在有20多名员工，仓库管理也很混乱。经常有货物丢失，出库产品登记混乱。赵经理很苦恼。他不仅跟小佳说过一次不想再做了。赵经理不服从公司发布的所有通知政策，对的态度也很蛮横。
肖佳觉得遇到这样的商人是不吉利的。不知道和赵经理谈了多少，但每月的任务还是很少。小佳感到无奈，告诉了公司经理。公司经理对肖佳说，要想和野兽共存，首先要做一名动物驯兽师。小嘉觉得和赵经理对质肯定不行，赵经理有无赖。
肖佳开始思考如何成为一名动物训练师。
在我看来，肖佳遇到的这种情况，随着今天市场的不断发展，可以说是每一个公司、每一个商家都面临的迫切情况。作为一个商人，不仅仅是压力，更多的是帮助。然后驯服你的经销商，你需要鞭子和食物。
不用说，随着任务压力越来越大，无论是公司还是业务人员都加强了对经销商的管理。
所以如何给你的经销商更多更好的食物就成了现阶段经销商管理的重点。随着实力的不断增强，经销商对业务人员简单粗暴的管理越来越不满。实力较强的经销商会直接反对，实力较小的经销商也会被动抵制。面对这种情况，区域市场的业务人员需要从简单的粗放式管理转变为服务型管理。
经销商的管理不能只停留在管上，更要理性。所谓理由，就是告诉经销商一些想法，帮助经销商管理市场，管理内部员工。
肖佳知道自己的责任后，从以下几个方面着手:
1。帮助赵经理进行计算机化管理，改善内部管理。通过电脑化管理，赵经理销售的上百种产品的管理得到了提升，日常销售情况一目了然。赵经理突然觉得压力小了很多。
2。帮助赵经理培训销售人员，尤其是经销商。小贾通过培训大大提高了赵经理配送人员的配送技能。此外，还对其他员工进行了培训，增强他们的服务意识和礼仪培训，提高了赵经理的员工素质。
3。加强市场渠道细分，根据不同渠道情况加强市场管理。细分区域市场，安排赵经理的员工负责各个渠道，并制定相应的考核任务。大大提高了员工的积极性，销售业绩一路攀升。
通过一系列措施，赵经理轻松出色地完成了销售任务，提高了利润，更重要的是改善了内部管理。他摆脱了长期以来夫妻店的管理模式，工作轻松多了。赵经理开始接受小佳的观点，开始愿意和小佳聊天。抓住机会，将自己的经营理念传播给了赵经理，并获得了赵经理的认可，达成了共识。现在赵经理再也不会“穿着拖鞋开奔驰”了。而且肖佳在经销商中的威望也提高了，对经销商的管理也更强了。
笔者认为，在市场环境不断变化的今天，区域市场业务人员的工作角色需要转变，同时工作重心也要转变。对于经销商的管理来说，单纯依靠广泛的威胁、鞭笞和简单的压货要求已经过时。如何更好地管理经销商，需要业务人员加强对经销商需求的满足、市场运作水平的提升和自身精神需求的提升。作为一个企业，当你的经销商难以管理时，你是否更考虑经销商的需求？
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