为什么产品卖不出去？销售员和终端店员总是抱怨:没有广告怎么卖？在他们眼里，就像饮料公司一样，要在电视、报纸、公交车身、公交候车亭等广告上大量投入，让他们每天上下班的路上都能看到，面对客户才会有信心。但问题是，像保健品、滋补品和有机食品这样的小众产品和差异化较低的快速消费品一样吗？
新产品的试销
小产品只属于少数人。普及小众产品是对蚊子的一次大轰炸。如果是自己创业而不是花别人的钱去实现自己的浪漫想法，没有人会花高额的大规模广告费用去寻找有限的目标客户。除非在那个行业，潜在买家最大的障碍就是担心买这个产品的时候会送人或者自己用，别人不知道它的价值，不然很难引起别人的注意。为了消除这个障碍，企业必须拨出一部分预算为大众做广告，让世界知道购买或使用这种产品的人是非凡的。
但即便如此，如果没有更多的资金支持，它也非常注重超越有限目标受众的大众传播。就像奔驰、宝马一样，他们也在重要节点投放一些大众媒体广告或赞助电视节目，但与他们在目标市场的广告、公关、推广、体验活动相比，这些只是预算的零头。对于非目标市场的普及，小众产品的营销总监更愿意依靠口碑的积累进行滚动传播。
以快消品可口可乐为例，其市场运营更注重执行，追求“时时可见、随时可用”的密集沟通和密集终端配送。然后用一系列的管理形式引导终端人员进行傻瓜化的操作，不需要过多考虑目标客户是谁，在哪里。然而，小众产品不能这样运作，他们需要知道目标客户是谁，在哪里。少数民族产品，包括奢侈品、有机食品、保健滋补品等。，都有一个共同的担心，那就是如何找人购买自己的产品，特别是要抓住少数有较强接受能力、愿意尝试，并且对别人有示范作用的意见领袖来启动市场。
为了找到这些人，吸引第一批客户尝试消费，小众产品的营销总监应该以尽可能少的成本大胆尝试和犯错，积累经验，然后走向正确。在新产品上市计划中，各营销总监将为目标客户设计市场进入渠道和终端，并制定沟通和激励计划，以刺激渠道网络的扩张和分销以及终端销售。
然而，任何方案在被市场检验之前都是理论性的。要真正摸清目标客户，知道他们的购买目的和动机，知道他们的购买障碍，最直接的方式就是把产品推到终端，然后包括营销总监在内的新品上市组所有成员进入终端销售点，在柜台卖货。用不了多久他们就会知道相关问题的答案。事实上，这种方法比问卷调查和焦点小组访谈更有效。
一线终端
但是在实践中，营销总监会遇到一些观念上的对抗，有的甚至来自老板。在中国，企业越小，做事越没耐心。新产品一上市，就会面向全国订购。他们怎么能耐心等待试销成功再大规模推向市场，更何况营销总监和部门经理天天蹲在终端卖货？
业务越做越大，管理人员和终端柜台的距离越来越远，这是大企业的常态病。小众产品的营销总监要时刻保持警惕，小众产品的运营一定要在第一线。与从渠道到终端运营已经标准化的大众产品不同，客户的需求是稳定的，他们可以坐在办公室里对报表下订单。运营小众产品，营销总监天天坐在办公室指指点点国家，无异于自找死路。
愿意支付更高价格购买小众产品的顾客，购买目的和动机有明显的个性化趋势。这也是一份礼物。商务礼品和家庭礼品选择不同的产品。商务礼品更注重面子，家庭礼品更注重性价比。也是商务礼物，商务礼物和感恩节礼物选择的产品会不一样。因此，小众产品的销售需要大量的沟通，产品组合需要根据不同客户的需求进行定制。所以小众产品必须遵循的第一个原则就是要有丰富的产品线和适合每个定位的价格体系空。
永远不要以为小众产品可以靠一个单一的产品称霸世界。营销总监要细分品类，从规格、包装、产地甚至工艺上区分产品，以满足各个细分市场的需求，组合相应的产品包装。然而，如果没有在终端销售商品的个人经验，就不可能开发出具有销售潜力的产品包。
第1页
获得信任具有个性化需求的细分客户分散在小众产品营销的各个环节。从客户群体的吸引力、成交率的提升、客户订单的增加、老客户客户订单的增加来看，每个环节都有需要区别对待的客户群体，每个渠道、网络、区域都有不同甚至完全冲突的客户群体结构和需求。在这样复杂有趣的市场中，营销总监要有足够的耐心，多花点时间站在柜台前，与目标客户沟通，了解并打消他们的购买障碍，获得信任。
信任需要小众产品的营销总监下大功夫。长期失去公信力的媒体广告的强力灌输，会被敏感的受众屏蔽。事实证明，这不是小众产品在目标受众面前展示自己的好方法。营销总监应该学会与利基客户群体沟通。他们相信自己亲眼看到、听到和感受到的人和事，而不是说教。
因此，营销总监要走进目标受众的生活，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们在不知不觉中进入故事；把他们聚集在一起，让他们通过体验式的产品品鉴来看一看、尝一尝、试一试，然后让专家和明星来评判推荐。聚焦小众群体的体验式活动和媒体炒作是小众产品营销的主流运营方式。
小众产品并不刻意追求大众市场的普及。如果口碑随着时间从小客户群传播到大众，就像香奈儿、劳力士等让普通人看不起的奢侈品一样，那是最好的。消费小众产品的人是足够权威的消费意见领袖，他们的行为会引发效仿，可以减少小众产品传播过程中的障碍，比如获得信任。消费者意见领袖是“口碑病毒”的携带者，随时会影响他人。
意见领袖
世界上那些著名的奢侈品牌都是一样的。让他们出名的不是产品，而是一小部分使用他们产品的人。营销总监真正要考虑的，是如何用产品打动一小部分人，让他们下定决心买自己的东西。
正如传统营销理论所说，营销总监必须提炼出产品的强大卖点，并使之成为目标客户的购买点。这又回到了所有交易的原点。如果你想让别人买自己的产品，你必须确保他们买得起，并给他一个足够强大的理由去买。找到买得起自己产品的人并不太难，但也是燕窝。让他们买燕之屋的燕窝，而不是吉品堂的燕窝。你给出的理由必须足够清晰有力。
让我们抛开那些因为信息不对称而容易购买的客户。假设客户有足够的信息和足够的时间进行充分的比较，小众产品应该给客户什么样的理由去购买？如今很多小众产品，尤其是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等珍贵补品，都在抢着独特的产地、稀缺的产量、自然的养殖，所以极其珍贵。
但是观众开始厌倦美学。当第一家企业跳出来说从产地到餐桌都是原生态的时候，他们会相信，愿意为此付出更高的代价。然而，当市场上第二、第三甚至几十家企业要求自己的产品是原创时，观众就会开始怀疑。如果此时企业还在附和人群，如果要求它有多珍贵、稀缺、原创，它实际上会陷入沼泽。
走出沼泽有两种方法。一种方式是通过行业权威或专家证明只有自己才是原生态，从而制定行业标准，清理虚假，通过法律手段建立信任。这是一个很棒的把戏，但是你要有足够深厚的政治资源，而且操作起来费时费力，这是普通企业很难做到的。另一种方式是以市场为导向的经营方式，企业针对薄弱的细分市场进行攻击。
市场细分
比如海参，企业跟着獐子岛钻原产地、原生态、自然、有机的概念，问政府，找协会，请专家。他们总是纠结于海参的生理利益，却不挖掘海参与市场细分的心理利益。如果换个角度看市场细分客户群体的需求，找一个生存位置空，可能会有另一个世界。
海参市场可以分为四个客户群体:商务礼品、家庭礼品、家庭保健和个人保健。卫生三基注重性价比，对价格敏感。送礼群体讲究面子。如果产品线丰富，可以满足各级客户的送礼需求。海参品牌虽然有几百个，但并没有对这两个群体进行激烈的抢夺，细分定位空还是很多的。
目前市场上缺少一个专门做海参礼品的品牌，其包装、产品质量、性价比都比较接近目标市场。针对不同类型的商务礼品和不同类型的家庭礼品(如节日、探望患者等。)，“情感”是核心需求，然后对配套产品和传播体系进行调整，这样才能开拓新的市场。目前獐子岛的海参虽然在送礼市场上名气很大，但包装不精美，价格高，而其他海参品牌在送礼养生市场上无所不用其极，结果什么都没做，传播缺乏方向感。
小众产品的营销总监一定要记住，要用产品所传达的个性、文化、生活方式和良好的品牌联想来留住客户，这样才愿意传递口碑。只能通过会员积分、折扣、购买礼品等方式。，小众产品注定要在市场上走得很远。
为什么产品卖不出去？销售员和终端店员总是抱怨:没有广告怎么卖？在他们眼里，就像饮料公司一样，要在电视、报纸、公交车身、公交候车亭等广告上大量投入，让他们每天上下班的路上都能看到，面对客户才会有信心。但问题是，像保健品、滋补品和有机食品这样的小众产品和差异化较低的快速消费品一样吗？
新产品的试销
小产品只属于少数人。普及小众产品是对蚊子的一次大轰炸。如果是自己创业而不是花别人的钱去实现自己的浪漫想法，没有人会花高额的大规模广告费用去寻找有限的目标客户。除非在那个行业，潜在买家最大的障碍就是担心买这个产品的时候会送人或者自己用，别人不知道它的价值，不然很难引起别人的注意。为了消除这个障碍，企业必须拨出一部分预算为大众做广告，让世界知道购买或使用这种产品的人是非凡的。
但即便如此，如果没有更多的资金支持，它也非常注重超越有限目标受众的大众传播。就像奔驰、宝马一样，他们也在重要节点投放一些大众媒体广告或赞助电视节目，但与他们在目标市场的广告、公关、推广、体验活动相比，这些只是预算的零头。对于非目标市场的普及，小众产品的营销总监更愿意依靠口碑的积累进行滚动传播。
以快消品可口可乐为例，其市场运营更注重执行，追求“时时可见、随时可用”的密集沟通和密集终端配送。然后用一系列的管理形式引导终端人员进行傻瓜化的操作，不需要过多考虑目标客户是谁，在哪里。然而，小众产品不能这样运作，他们需要知道目标客户是谁，在哪里。少数民族产品，包括奢侈品、有机食品、保健滋补品等。，都有一个共同的担心，那就是如何找人购买自己的产品，特别是要抓住少数有较强接受能力、愿意尝试，并且对别人有示范作用的意见领袖来启动市场。
为了找到这些人，吸引第一批客户尝试消费，小众产品的营销总监应该以尽可能少的成本大胆尝试和犯错，积累经验，然后走向正确。在新产品上市计划中，各营销总监将为目标客户设计市场进入渠道和终端，并制定沟通和激励计划，以刺激渠道网络的扩张和分销以及终端销售。
然而，任何方案在被市场检验之前都是理论性的。要真正摸清目标客户，知道他们的购买目的和动机，知道他们的购买障碍，最直接的方式就是把产品推到终端，然后包括营销总监在内的新品上市组所有成员进入终端销售点，在柜台卖货。用不了多久他们就会知道相关问题的答案。事实上，这种方法比问卷调查和焦点小组访谈更有效。
一线终端
但是在实践中，营销总监会遇到一些观念上的对抗，有的甚至来自老板。在中国，企业越小，做事越没耐心。新产品一上市，就会面向全国订购。他们怎么能耐心等待试销成功再大规模推向市场，更何况营销总监和部门经理天天蹲在终端卖货？
业务越做越大，管理人员和终端柜台的距离越来越远，这是大企业的常态病。小众产品的营销总监要时刻保持警惕，小众产品的运营一定要在第一线。与从渠道到终端运营已经标准化的大众产品不同，客户的需求是稳定的，他们可以坐在办公室里对报表下订单。运营小众产品，营销总监天天坐在办公室指指点点国家，无异于自找死路。
愿意支付更高价格购买小众产品的顾客，购买目的和动机有明显的个性化趋势。这也是一份礼物。商务礼品和家庭礼品选择不同的产品。商务礼品更注重面子，家庭礼品更注重性价比。也是商务礼物，商务礼物和感恩节礼物选择的产品会不一样。因此，小众产品的销售需要大量的沟通，产品组合需要根据不同客户的需求进行定制。所以小众产品必须遵循的第一个原则就是要有丰富的产品线和适合每个定位的价格体系空。
永远不要以为小众产品可以靠一个单一的产品称霸世界。营销总监要细分品类，从规格、包装、产地甚至工艺上区分产品，以满足各个细分市场的需求，组合相应的产品包装。然而，如果没有在终端销售商品的个人经验，就不可能开发出具有销售潜力的产品包。
第1页
获得信任具有个性化需求的细分客户分散在小众产品营销的各个环节。从客户群体的吸引力、成交率的提升、客户订单的增加、老客户客户订单的增加来看，每个环节都有需要区别对待的客户群体，每个渠道、网络、区域都有不同甚至完全冲突的客户群体结构和需求。在这样复杂有趣的市场中，营销总监要有足够的耐心，多花点时间站在柜台前，与目标客户沟通，了解并打消他们的购买障碍，获得信任。
信任需要小众产品的营销总监下大功夫。长期失去公信力的媒体广告的强力灌输，会被敏感的受众屏蔽。事实证明，这不是小众产品在目标受众面前展示自己的好方法。营销总监应该学会与利基客户群体沟通。他们相信自己亲眼看到、听到和感受到的人和事，而不是说教。
因此，营销总监要走进目标受众的生活，在他们喜欢的小众媒体上投放软文，让他们在不知不觉中进入故事；把他们聚集在一起，让他们通过体验式的产品品鉴来看一看、尝一尝、试一试，然后让专家和明星来评判推荐。聚焦小众群体的体验式活动和媒体炒作是小众产品营销的主流运营方式。
小众产品并不刻意追求大众市场的普及。如果口碑随着时间从小客户群传播到大众，就像香奈儿、劳力士等让普通人看不起的奢侈品一样，那是最好的。消费小众产品的人是足够权威的消费意见领袖，他们的行为会引发效仿，可以减少小众产品传播过程中的障碍，比如获得信任。消费者意见领袖是“口碑病毒”的携带者，随时会影响他人。
意见领袖
世界上那些著名的奢侈品牌都是一样的。让他们出名的不是产品，而是一小部分使用他们产品的人。营销总监真正要考虑的，是如何用产品打动一小部分人，让他们下定决心买自己的东西。
正如传统营销理论所说，营销总监必须提炼出产品的强大卖点，并使之成为目标客户的购买点。这又回到了所有交易的原点。如果你想让别人买自己的产品，你必须确保他们买得起，并给他一个足够强大的理由去买。找到买得起自己产品的人并不太难，但也是燕窝。让他们买燕之屋的燕窝，而不是吉品堂的燕窝。你给出的理由必须足够清晰有力。
让我们抛开那些因为信息不对称而容易购买的客户。假设客户有足够的信息和足够的时间进行充分的比较，小众产品应该给客户什么样的理由去购买？如今很多小众产品，尤其是燕窝、人参、海参、鲍鱼、海胆等珍贵补品，都在抢着独特的产地、稀缺的产量、自然的养殖，所以极其珍贵。
但是观众开始厌倦美学。当第一家企业跳出来说从产地到餐桌都是原生态的时候，他们会相信，愿意为此付出更高的代价。然而，当市场上第二、第三甚至几十家企业要求自己的产品是原创时，观众就会开始怀疑。如果此时企业还在附和人群，如果要求它有多珍贵、稀缺、原创，它实际上会陷入沼泽。
走出沼泽有两种方法。一种方式是通过行业权威或专家证明只有自己才是原生态，从而制定行业标准，清理虚假，通过法律手段建立信任。这是一个很棒的把戏，但是你要有足够深厚的政治资源，而且操作起来费时费力，这是普通企业很难做到的。另一种方式是以市场为导向的经营方式，企业针对薄弱的细分市场进行攻击。
市场细分
比如海参，企业跟着獐子岛钻原产地、原生态、自然、有机的概念，问政府，找协会，请专家。他们总是纠结于海参的生理利益，却不挖掘海参与市场细分的心理利益。如果换个角度看市场细分客户群体的需求，找一个生存位置空，可能会有另一个世界。
海参市场可以分为四个客户群体:商务礼品、家庭礼品、家庭保健和个人保健。卫生三基注重性价比，对价格敏感。送礼群体讲究面子。如果产品线丰富，可以满足各级客户的送礼需求。海参品牌虽然有几百个，但并没有对这两个群体进行激烈的抢夺，细分定位空还是很多的。
目前市场上缺少一个专门做海参礼品的品牌，其包装、产品质量、性价比都比较接近目标市场。针对不同类型的商务礼品和不同类型的家庭礼品(如节日、探望患者等。)，“情感”是核心需求，然后对配套产品和传播体系进行调整，这样才能开拓新的市场。目前獐子岛的海参虽然在送礼市场上名气很大，但包装不精美，价格高，而其他海参品牌在送礼养生市场上无所不用其极，结果什么都没做，传播缺乏方向感。
小众产品的营销总监一定要记住，要用产品所传达的个性、文化、生活方式和良好的品牌联想来留住客户，这样才愿意传递口碑。只能通过会员积分、折扣、购买礼品等方式。，小众产品注定要在市场上走得很远。
