培训是快速提升企业整体素质的有效途径之一，但很多企业的内部培训形同虚设。
培训的重要核心是受训者的心理接受。如何突破，就是改变形式，注重实效。
实际工作与课堂训练的有效结合，可以很好地解决训练效果的问题。
培训对象:有一定销售经验的新业务员；
培训内容:新市场开发；
培训规划:作者；
培训时间:1个月；
培训设计:指导+实操培训。将传统课堂训练与工作实践相结合；
培训要点:
一、市场的定义。有一种教条主义的味道，但是作者并不是简单的把定义告诉学员，而是让业务员经过一个月的实践把定义告诉作者，引导业务员思考问题。在实际培训中，培训师经常会当场告诉学员问题的答案。无论用什么形式，都不会让学员有很多思考过程，所以不会仔细思考如何操作和总结过程；
第二，市场调研。
1.由于学员基本都是有一定经验的销售人员，所以笔者在课堂上并没有过多谈论如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基础工具的准备:(以一个在现代渠道有销路的产品为例)(1)终端(包括超市、百货、社区店、连锁店等)的数量和分布特点。)，尤其是了解小区未来的布局规划和终端的运营状况；(2)竞争产品的调查。了解包装的规格、数量、质量形象、受欢迎程度、是否受欢迎、推广方式，哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争对手，从而相对集中资源，不关注与公司产品完全不竞争的产品；(3)渠道调查。主要是指竞争对手已经进入的渠道的分布特征、经营状况、集中度和分布情况，从而找出竞争对手的渠道分布弱点，找到自己的机会；(4)价格调查。主要是要摸清市场消费者的价格敏感度，分析价格，从而发掘公司产品价格定位的独特性，寻找市场进入机会；(5)促销调查。研究项目的针对性安排，主要是竞争对手在市场上习惯的做法，哪些比较成功，为什么成功，以及当时环境和推广产品的特点等。、分析发现公司产品进入市场后的推广机会，以及如何实现利润最大化和制定推广策略等。，并找到自己的市场机会；(6)市场维护、调查和管理。重点调查对手的显示器维护状况和维护人员状况:显示器位置、尺寸、集中或分散显示、产品标签配色、注意与环境一致性、与品牌匹配、经常保持产品清洁等。以及维修人员是否勤快等。；
2.如何制定市场进入计划？这项培训将在一个月后进行。一个月后，业务员在实践中应用了最后一次培训，得到了以下答案:(1)新市场的定义很明确。虽然每个业务员的回答都不一样，但基本符合市场情况，都做了非常实际的分析和总结，基本达到了最初的目的。比如某省业务员的定义是:公司的产品不涉及市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心里有非常明确的判断；B省业务员的定义是公司的部分产品还没有上市销售，因为公司已经进入了这个市场，但是部分产品还没有进入，业务员心中已经对自己的目标市场做出了基本的判断。在第二次培训中，作者结合实际解释了新市场的所有定义，这使受训者更容易理解。顺利进入下一次训练练习。
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(2)、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不同，但学员的兴趣被充分调动起来，真正意识到自己是理论与实践的充分结合，进而得出自己的目标市场研究结论。在实践中可以印证学员心中的一些疑问，增强培训效果。受训者不认为培训是任务，而是自己指导解决问题。当然，笔者作为培训师，已经提前制定了为期一个月的培训指导计划，随时指导学员进行实际工作。(3)如何制定市场进入计划的培训。如果按照传统的培训方式，培训师会把大概的要点告诉学员，学员只需要一步一步的填写，大大降低了学员的参与度和成功欲望。效果只有学员自己知道，市场方案的真实性和可行性只有实践后才能知道。我上课培训的时候没有告诉学员怎么做计划，只讲了一个案例，让业务员完成市场调研后完成区域市场切入计划，然后单独总结，集中培训。这既是训练，也是指导。因为是培训生花大力气做的方案总结，在培训班上，大家踊跃发言，最后作者总结:
A.市场进入策略:例如，市场a..因为A市场是一个全新的市场，公司根本没有基础。业务员本人提出先选择渠道和宣传方式，其他业务员也提出了自己的意见。作者建议业务员考虑采用慢渗透的整体策略，说明什么是慢渗透进入市场，大家马上就明白了；
B.市场进入计划。首先，区域销售人员根据自己的调研提出自己的方案。然后我们讨论它。最后，笔者总结分析:市场铺路方案是局部的还是全面的？你是暂时放弃还是有选择地进入大而贵的超市？告诉学员在局部铺开市场时，特定区域的市场必须达到一定的饱和度，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，也要考虑经销商的库存消化情况等等；选择促销计划。其实促销是厂商向消费者传递信息的快速渠道，引导销售人员学会考虑成本效益比最大化，所以要选择多元化、集约化、高频化；指导业务员自己算推广结论:同等投入下，无论是统一推广还是分散推广都更好，效果更长远；在特定的市场中，同样的方法、规格、价格、时间的促销，让业务员分析是否能起到联动效果。从而大大提高推广效果和效率；
c、估算市场投资成本。由于前面问题的解决，只要培训师稍微指导一下，学员就会计算这个成本；
D.预算效果评估。这个基本上要在课堂上解决，所有的数据都要销售人员自己列出来，指导他们如何计算预测。比如在一个还没有进入的新市场，没有历史数据。我们可以计算市场的总容量，分析竞争对手投入产出的历史粗略数据，利用零散市场数据的加权平均得到粗略的预测数据。
由于现代市场竞争日益激烈，作者所在的调味品行业竞争更加残酷。销售人员很少有大量的时间或主动性去思考现代销售管理方法，而一般的培训让他们觉得是一种负担，所以培训效果可想而知。因此，如何提高他们的参与精神是培训效果最重要的参考标志。销售人员的心理是不一样的，但有一点基本是一样的，那就是希望有所成就。笔者的培训就是抓住销售人员的这种心理，让他们主动参与，并立即应用到工作实践中，帮助他们解决实际困难。自然，他们会努力思考，接受，并主动提出改进方法。这种训练是训练者和受训者的双赢游戏。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhangdongfang@xinhuanet.com
培训是快速提升企业整体素质的有效途径之一，但很多企业的内部培训形同虚设。
培训的重要核心是受训者的心理接受。如何突破，就是改变形式，注重实效。
实际工作与课堂训练的有效结合，可以很好地解决训练效果的问题。
培训内容:新市场开发；
培训规划:作者；
培训时间:1个月；
培训设计:指导+实操培训。将传统课堂训练与工作实践相结合；
培训要点:
一、市场的定义。有一种教条主义的味道，但是作者并不是简单的把定义告诉学员，而是让业务员经过一个月的实践把定义告诉作者，引导业务员思考问题。在实际培训中，培训师经常会当场告诉学员问题的答案。无论用什么形式，都不会让学员有很多思考过程，所以不会仔细思考如何操作和总结过程；
第二，市场调研。
1.由于学员基本都是有一定经验的销售人员，所以笔者在课堂上并没有过多谈论如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基础工具的准备:(以一个在现代渠道有销路的产品为例)(1)终端(包括超市、百货、社区店、连锁店等)的数量和分布特点。)，尤其是了解小区未来的布局规划和终端的运营状况；(2)竞争产品的调查。了解包装的规格、数量、质量形象、受欢迎程度、是否受欢迎、推广方式，哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争对手，从而相对集中资源，不关注与公司产品完全不竞争的产品；(3)渠道调查。主要是指竞争对手已经进入的渠道的分布特征、经营状况、集中度和分布情况，从而找出竞争对手的渠道分布弱点，找到自己的机会；(4)价格调查。主要是要摸清市场消费者的价格敏感度，分析价格，从而发掘公司产品价格定位的独特性，寻找市场进入机会；(5)促销调查。研究项目的针对性安排，主要是竞争对手在市场上习惯的做法，哪些比较成功，为什么成功，以及当时环境和推广产品的特点等。、分析发现公司产品进入市场后的推广机会，以及如何实现利润最大化和制定推广策略等。，并找到自己的市场机会；(6)市场维护、调查和管理。重点调查对手的显示器维护状况和维护人员状况:显示器位置、尺寸、集中或分散显示、产品标签配色、注意与环境一致性、与品牌匹配、经常保持产品清洁等。以及维修人员是否勤快等。；
2.如何制定市场进入计划？这项培训将在一个月后进行。一个月后，业务员在实践中应用了最后一次培训，得到了以下答案:(1)新市场的定义很明确。虽然每个业务员的回答都不一样，但基本符合市场情况，都做了非常实际的分析和总结，基本达到了最初的目的。比如某省业务员的定义是:公司的产品不涉及市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心里有非常明确的判断；B省业务员的定义是公司的部分产品还没有上市销售，因为公司已经进入了这个市场，但是部分产品还没有进入，业务员心中已经对自己的目标市场做出了基本的判断。在第二次培训中，作者结合实际解释了新市场的所有定义，这使受训者更容易理解。顺利进入下一次训练练习。
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(2)、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不同，但学员的兴趣被充分调动起来，真正意识到自己是理论与实践的充分结合，进而得出自己的目标市场研究结论。在实践中可以印证学员心中的一些疑问，增强培训效果。受训者不认为培训是任务，而是自己指导解决问题。当然，笔者作为培训师，已经提前制定了为期一个月的培训指导计划，随时指导学员进行实际工作。(3)如何制定市场进入计划的培训。如果按照传统的培训方式，培训师会把大概的要点告诉学员，学员只需要一步一步的填写，大大降低了学员的参与度和成功欲望。效果只有学员自己知道，市场方案的真实性和可行性只有实践后才能知道。我上课培训的时候没有告诉学员怎么做计划，只讲了一个案例，让业务员完成市场调研后完成区域市场切入计划，然后单独总结，集中培训。这既是训练，也是指导。因为是培训生花大力气做的方案总结，在培训班上，大家踊跃发言，最后作者总结:
A.市场进入策略:例如，市场a..因为A市场是一个全新的市场，公司根本没有基础。业务员本人提出先选择渠道和宣传方式，其他业务员也提出了自己的意见。作者建议业务员考虑采用慢渗透的整体策略，说明什么是慢渗透进入市场，大家马上就明白了；
B.市场进入计划。首先，区域销售人员根据自己的调研提出自己的方案。然后我们讨论它。最后，笔者总结分析:市场铺路方案是局部的还是全面的？你是暂时放弃还是有选择地进入大而贵的超市？告诉学员在局部铺开市场时，特定区域的市场必须达到一定的饱和度，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，也要考虑经销商的库存消化情况等等；选择促销计划。其实促销是厂商向消费者传递信息的快速渠道，引导销售人员学会考虑成本效益比最大化，所以要选择多元化、集约化、高频化；指导业务员自己算推广结论:同等投入下，无论是统一推广还是分散推广都更好，效果更长远；在特定的市场中，同样的方法、规格、价格、时间的促销，让业务员分析是否能起到联动效果。从而大大提高推广效果和效率；
c、估算市场投资成本。由于前面问题的解决，只要培训师稍微指导一下，学员就会计算这个成本；
D.预算效果评估。这个基本上要在课堂上解决，所有的数据都要销售人员自己列出来，指导他们如何计算预测。比如在一个还没有进入的新市场，没有历史数据。我们可以计算市场的总容量，分析竞争对手投入产出的历史粗略数据，利用零散市场数据的加权平均得到粗略的预测数据。
由于现代市场竞争日益激烈，作者所在的调味品行业竞争更加残酷。销售人员很少有大量的时间或主动性去思考现代销售管理方法，而一般的培训让他们觉得是一种负担，所以培训效果可想而知。因此，如何提高他们的参与精神是培训效果最重要的参考标志。销售人员的心理是不一样的，但有一点基本是一样的，那就是希望有所成就。笔者的培训就是抓住销售人员的这种心理，让他们主动参与，并立即应用到工作实践中，帮助他们解决实际困难。自然，他们会努力思考，接受，并主动提出改进方法。这种训练是训练者和受训者的双赢游戏。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhangdongfang@xinhuanet.com
