在消费者行为和心理以及相应的营销策略这一课题上，还有很多值得我们研究和探讨的方向。这里仅列举沃尔玛上海首店开业事件及其引发的现象，从流通企业的经营行为和消费者的消费行为两个方面进行简单分析，试图揭示流通企业经营过程中营销策略与消费者行为的关系。[/i]
7月28日，全球零售连锁销售巨头沃尔玛上海1号店和中国48号店在上海开业迎客。开业当天，近12万人参观了传说中的沃尔玛。在网上搜索“沃尔玛上海开业”，可以找到68200个相关网页和图片。开业一周后，沃尔玛收到了很多投诉，包括商品短缺、价格、公共交通和安全等。，而5公里的“死圈效应”已经开始脱颖而出。在这种情况下，我们可以对沃尔玛的经营策略和上海消费者的消费心理和行为进行一些分析。
20世纪90年代初，约翰·沃尔顿访问上海谈判。世界首富是经济舱，住普通标准间，两张单人床，吃工作套餐。当时上海的主要领导大为感动，力劝具体参与谈判的下属官员:这样谦逊节俭的企业家可以开绿灯了。然而不起眼的沃尔玛却固执己见，因为“工会”谈判失败，导致家乐福抓住机会进入上海。信息的传播和巨大的品牌效应让上海人一直期待沃尔玛——上海是中国最好的城市，那么没有沃尔玛怎么可能呢？任何对现有大卖场的批评都被拿来和传说中的沃尔玛相提并论，而沃尔玛的成功开业终于给了上海消费者一个对比这个综合体的机会。
然而，商业企业任何行为的最终目的都是为了盈利。企业不是上帝，“天天平价”不等于所有商品，“顾客永远是对的”不是企业，也不是志愿者。上海消费者的期望越大，现实中的差距就越大。
沃尔玛商业行为1:
变相入场费，对应消费者心理行为的商业心理和行为。
像沃尔玛这样的大卖场，在进入上海的时候，本来应该是主要供应商竞争的销售渠道，但是有些企业放弃了。比如上海一家生产微波炉用一次性用品和塑料餐具的公司，曾多次与沃尔玛总部洽谈业务，但最终决定不进入沃尔玛大卖场。原因是虽然沃尔玛表面上说不收入场费，但还是要求企业在每家门店开业时免费送一批货。其实一开始沃尔玛会允许公司所有产品进店，但一两个月后，70%的产品会被拒收，但之前供应的商品都是免费的，这些免费商品的总价比入场费还贵。这种行为在沃尔玛被称为“一阶免费”。沃尔玛认为，“首单免费”主要是因为大卖场希望降低成本，让一些商品的开盘价更便宜，吸引消费者。毕竟，当一些新产品推出时，低价是最好的促销方式。但是，这个比例并不大。“例如，如果糖果供应商收到100盒的订单，它将免费提供一盒”。
“入场费”这个敏感的说法，在被国内供应商和媒体十字军东征后，让我们意识到它已经是中国特色消费分销渠道的产物，这让销售渠道在基本销售利润之外获得了新的利润点。商业企业与消费者行为和心理相对应的行为和心理是“熙熙攘攘，有利可图”。既然中国已经承认或者默许了这种现象的存在，沃尔玛当然不会放弃这样的好处。如果出现问题，不仅仅是针对沃尔玛，而是针对行业潜规则，在政府干预之前，这些潜规则是“合理”的。和消费者的心理和行为一样，商业企业也有从众心理。只是换了个名字。
第1页
消费者消费行为1:受消费习惯和消费环境的制约。
从沃尔玛的停车场可以看出，以“日常平价”著称的沃尔玛超市吸引了大量私家车主，能容纳200个车位的停车场基本保持了80%以上的“上座率”。值得注意的是，这些开车去购物的顾客，并不会把车内的货物成堆，大部分手里只拎着一两个包。
显然，这与美国沃尔玛的情况大不相同。在美国，私家车主更喜欢在周末去超市买很多日用品，然后放在冰箱里放一周。
这是因为两地消费者的消费习惯不同，一些客观条件也不同。比如美国家庭厨房和冰箱的空房间比较大，一次可以用来购物一周。在上海，大多数消费者家里都没有大容量冰箱。我国冰箱的容积集中在300升以下，而国外则在400升以上。国内400升以上冰箱的生产还处于起步阶段，美国通用电气生产的一台大容量冰箱价格达到1.8万元。而且国内消费者普遍喜欢新鲜的食物，如果放在冰箱里一周，大部分消费者都会觉得不够新鲜。因此，我们很难在国内购物场所找到美国满满一后备箱的购物行为，这种行为受到环境的制约，也受到消费习惯的影响。
同时我们可以看到，国内的大卖场基本上都提供免费的班车接送前来购物的消费者，而国外并没有这样的先例。一方面，私家车在中国不受欢迎；另一方面，国内交通环境相当恶劣；而另一方面，国内消费者将在大卖场购物视为一种消遣。忙碌一天后，全家人步行或坐车去大卖场。夏热冬冷时，空色调的大卖场为消费者提供了一个凉爽或保暖的好去处。
沃尔玛商业行为2:
每天都很便宜，世界上没有免费的午餐
沃尔玛的经营理念是“天天平价”，但经过消费者对比，并非所有商品价格都低于竞争对手。比如披萨，沃尔玛的价格是8.90元，莲花的同一个披萨只要7.80元。因此，我们需要正确理解宇称的概念。平价不是最低价，而是相对价格，比杂货店、便利店、商场便宜，有利于批量购买。对于企业来说，平价是一个口号，由于价格因素吸引了很多消费者。
在营销策略上，我们有一个对应的策略叫做低价吸引策略。沃尔玛对一些消费者日常接触最多、对价格变化最敏感的商品实行低价，并通过宣传，让消费者认为这里的商品都很便宜，从而增加了顾客的购买批次和数量，对价格敏感度未知、消费者不经常购买的商品实行溢价，以获得正常的商业利润，从而维持企业的日常经营和股东的利益，通过规模经济实现规模效应。于是，平价观念深入人心，企业形象也大大传播。
但是，当消费者对某件事有了自我理解，如果消费者的理解和他实际接触的东西不一样，当差别在可控范围内时，消费者就会接受；如果差异超出可接受的范围，消费者就会改变态度，进行传播。沃尔玛开业第一天，客流量就达到了12万人次，其中有大量的人想感受世界第一连锁店，很多人都超过了“5公里”的影响范围。经过几天的噪音，客流恢复到目前日均流量6万左右，保持正常水平。可见消费者对“新事物”有着极大的好奇心，沃尔玛利用消费者的好奇心宣传自己的品牌和形象，在开业当天就引起了轰动。
消费者消费行为2:
好奇，品牌的吸引力
消费者有强烈的好奇心。当12万人涌入沃尔玛在上海的第一家大卖场时，意味着他们与这个曾多次荣登《财富》500强榜首的家族或企业有着密切的联系。在上海，由于信息的广泛传播和与国际社会的融合，上海的普通人对这些信息了如指掌。这样的机会，这样值得纪念的日子在他们眼里，都不能减少他们的参与。
不仅在上海，而且在mainland China的绝大多数消费者中，这也是一件很有诱惑力的事情。消费者对这样的企业和品牌也充满了崇敬和向往。然而，企业可以利用这一信息平台、自身的企业形象和品牌形象，以及实际操作，成功吸引消费者的注意力，从而产生购买欲望和购买决策。相比于2.5元一瓶的可乐，家旁边的便利店，在沃尔玛2.1元、中国大陆甚至上海销售的消费者不习惯批量购买，所以可能会买除此之外的其他东西。他们睡觉的时候，要承担4元左右的交通费用隐性或半隐性成本，平均分摊。每一种商品都比在门前的便利店或附近的商店购买要贵，但消费者在决策时很少计算自己的隐性成本。
当然，这只能是外在表现。当消费者在购物过程中获得一定的精神满足时，这种隐性投资就产生了他的价值，这种价值在附近的便利店或大卖场是无法获得的。这就解释了为什么沃尔玛开业当天有12万人挤到店里，而且很多人一大早就坐公交车或者两三趟火车来到这里。
品牌吸引力和购物体验是不可低估的内外因素。
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在消费者行为和心理以及相应的营销策略这一课题上，还有很多值得我们研究和探讨的方向。这里仅列举沃尔玛上海首店开业事件及其引发的现象，从流通企业的经营行为和消费者的消费行为两个方面进行简单分析，试图揭示流通企业经营过程中营销策略与消费者行为的关系。[/i]
7月28日，全球零售连锁销售巨头沃尔玛上海1号店和中国48号店在上海开业迎客。开业当天，近12万人参观了传说中的沃尔玛。在网上搜索“沃尔玛上海开业”，可以找到68200个相关网页和图片。开业一周后，沃尔玛收到了很多投诉，包括商品短缺、价格、公共交通和安全等。，而5公里的“死圈效应”已经开始脱颖而出。在这种情况下，我们可以对沃尔玛的经营策略和上海消费者的消费心理和行为进行一些分析。
20世纪90年代初，约翰·沃尔顿访问上海谈判。世界首富是经济舱，住普通标准间，两张单人床，吃工作套餐。当时上海的主要领导大为感动，力劝具体参与谈判的下属官员:这样谦逊节俭的企业家可以开绿灯了。然而不起眼的沃尔玛却固执己见，因为“工会”谈判失败，导致家乐福抓住机会进入上海。信息的传播和巨大的品牌效应让上海人一直期待沃尔玛——上海是中国最好的城市，那么没有沃尔玛怎么可能呢？任何对现有大卖场的批评都被拿来和传说中的沃尔玛相提并论，而沃尔玛的成功开业终于给了上海消费者一个对比这个综合体的机会。
然而，商业企业任何行为的最终目的都是为了盈利。企业不是上帝，“天天平价”不等于所有商品，“顾客永远是对的”不是企业，也不是志愿者。上海消费者的期望越大，现实中的差距就越大。
沃尔玛商业行为1:
变相入场费，对应消费者心理行为的商业心理和行为。
像沃尔玛这样的大卖场，在进入上海的时候，本来应该是主要供应商竞争的销售渠道，但是有些企业放弃了。比如上海一家生产微波炉用一次性用品和塑料餐具的公司，曾多次与沃尔玛总部洽谈业务，但最终决定不进入沃尔玛大卖场。原因是虽然沃尔玛表面上说不收入场费，但还是要求企业在每家门店开业时免费送一批货。其实一开始沃尔玛会允许公司所有产品进店，但一两个月后，70%的产品会被拒收，但之前供应的商品都是免费的，这些免费商品的总价比入场费还贵。这种行为在沃尔玛被称为“一阶免费”。沃尔玛认为，“首单免费”主要是因为大卖场希望降低成本，让一些商品的开盘价更便宜，吸引消费者。毕竟，当一些新产品推出时，低价是最好的促销方式。但是，这个比例并不大。“例如，如果糖果供应商收到100盒的订单，它将免费提供一盒”。
“入场费”这个敏感的说法，在被国内供应商和媒体十字军东征后，让我们意识到它已经是中国特色消费分销渠道的产物，这让销售渠道在基本销售利润之外获得了新的利润点。商业企业与消费者行为和心理相对应的行为和心理是“熙熙攘攘，有利可图”。既然中国已经承认或者默许了这种现象的存在，沃尔玛当然不会放弃这样的好处。如果出现问题，不仅仅是针对沃尔玛，而是针对行业潜规则，在政府干预之前，这些潜规则是“合理”的。和消费者的心理和行为一样，商业企业也有从众心理。只是换了个名字。
第1页
消费者消费行为1:受消费习惯和消费环境的制约。
从沃尔玛的停车场可以看出，以“日常平价”著称的沃尔玛超市吸引了大量私家车主，能容纳200个车位的停车场基本保持了80%以上的“上座率”。值得注意的是，这些开车去购物的顾客，并不会把车内的货物成堆，大部分手里只拎着一两个包。
显然，这与美国沃尔玛的情况大不相同。在美国，私家车主更喜欢在周末去超市买很多日用品，然后放在冰箱里放一周。
这是因为两地消费者的消费习惯不同，一些客观条件也不同。比如美国家庭厨房和冰箱的空房间比较大，一次可以用来购物一周。在上海，大多数消费者家里都没有大容量冰箱。我国冰箱的容积集中在300升以下，而国外则在400升以上。国内400升以上冰箱的生产还处于起步阶段，美国通用电气生产的一台大容量冰箱价格达到1.8万元。而且国内消费者普遍喜欢新鲜的食物，如果放在冰箱里一周，大部分消费者都会觉得不够新鲜。因此，我们很难在国内购物场所找到美国满满一后备箱的购物行为，这种行为受到环境的制约，也受到消费习惯的影响。
同时我们可以看到，国内的大卖场基本上都提供免费的班车接送前来购物的消费者，而国外并没有这样的先例。一方面，私家车在中国不受欢迎；另一方面，国内交通环境相当恶劣；而另一方面，国内消费者将在大卖场购物视为一种消遣。忙碌一天后，全家人步行或坐车去大卖场。夏热冬冷时，空色调的大卖场为消费者提供了一个凉爽或保暖的好去处。
沃尔玛商业行为2:
每天都很便宜，世界上没有免费的午餐
沃尔玛的经营理念是“天天平价”，但经过消费者对比，并非所有商品价格都低于竞争对手。比如披萨，沃尔玛的价格是8.90元，莲花的同一个披萨只要7.80元。因此，我们需要正确理解宇称的概念。平价不是最低价，而是相对价格，比杂货店、便利店、商场便宜，有利于批量购买。对于企业来说，平价是一个口号，由于价格因素吸引了很多消费者。
在营销策略上，我们有一个对应的策略叫做低价吸引策略。沃尔玛对一些消费者日常接触最多、对价格变化最敏感的商品实行低价，并通过宣传，让消费者认为这里的商品都很便宜，从而增加了顾客的购买批次和数量，对价格敏感度未知、消费者不经常购买的商品实行溢价，以获得正常的商业利润，从而维持企业的日常经营和股东的利益，通过规模经济实现规模效应。于是，平价观念深入人心，企业形象也大大传播。
但是，当消费者对某件事有了自我理解，如果消费者的理解和他实际接触的东西不一样，当差别在可控范围内时，消费者就会接受；如果差异超出可接受的范围，消费者就会改变态度，进行传播。沃尔玛开业第一天，客流量就达到了12万人次，其中有大量的人想感受世界第一连锁店，很多人都超过了“5公里”的影响范围。经过几天的噪音，客流恢复到目前日均流量6万左右，保持正常水平。可见消费者对“新事物”有着极大的好奇心，沃尔玛利用消费者的好奇心宣传自己的品牌和形象，在开业当天就引起了轰动。
消费者消费行为2:
好奇，品牌的吸引力
消费者有强烈的好奇心。当12万人涌入沃尔玛在上海的第一家大卖场时，意味着他们与这个曾多次荣登《财富》500强榜首的家族或企业有着密切的联系。在上海，由于信息的广泛传播和与国际社会的融合，上海的普通人对这些信息了如指掌。这样的机会，这样值得纪念的日子在他们眼里，都不能减少他们的参与。
不仅在上海，而且在mAInland China的绝大多数消费者中，这也是一件很有诱惑力的事情。消费者对这样的企业和品牌也充满了崇敬和向往。然而，企业可以利用这一信息平台、自身的企业形象和品牌形象，以及实际操作，成功吸引消费者的注意力，从而产生购买欲望和购买决策。相比于2.5元一瓶的可乐，家旁边的便利店，在沃尔玛2.1元、中国大陆甚至上海销售的消费者不习惯批量购买，所以可能会买除此之外的其他东西。他们睡觉的时候，要承担4元左右的交通费用隐性或半隐性成本，平均分摊。每一种商品都比在门前的便利店或附近的商店购买要贵，但消费者在决策时很少计算自己的隐性成本。
当然，这只能是外在表现。当消费者在购物过程中获得一定的精神满足时，这种隐性投资就产生了他的价值，这种价值在附近的便利店或大卖场是无法获得的。这就解释了为什么沃尔玛开业当天有12万人挤到店里，而且很多人一大早就坐公交车或者两三趟火车来到这里。
品牌吸引力和购物体验是不可低估的内外因素。
