z公司背景:
公司是四川一家中型调味品生产企业。其主要产品为鸡精、香油、火锅底料等川味调味品。拥有约20名销售人员，年销售额约1000万。其主要市场在四川和西北地区。经销商网络极其不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。
为了建立良好的经销商网络，在竞争日益激烈的调味品市场站稳脚跟，实现更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固现有经销商的选择，持续拓展新市场，坚持厂商合作政策，从而深入细致地开展经销推广工作。
一、经销商的选择
根据产品的市场销售情况，分销商分为试用分销商和战略合作分销商两种类型。允许一个经销商经销公司的多个品种。
(一)选择经销商的原则
1.有5年以上调味品经营经验，有一定的网络资源，能够覆盖销售合同确定的市场区域；
2.有足够的资金运营公司产品，并具备一定的分销能力；
3.客户负责人专业意识强，务实诚信，经营合法，信誉良好；4.完全认同公司的产品和营销模式；
5.有一定的经营思路和风险意识，能积极推广公司产品，对厂家依赖性小。
(2)经销商数量
根据市场情况，如果每个品种能形成独家总配，就按总配模式运作；如果无法形成总分布，则在一二线城市选择1-2家经销商。
所有选定的战略合作分销商必须在试销期后与企业签订销售合同。
二、经销商政策
(一)支付结算方式
实行批量结算+月结+限额控制和交割相结合。发送这批货物时，必须结算最后一批货款；
1.该批货物价值必须在限额内，超过限额的货物货款应提前支付；
2.每月25日，经销商将盘点公司商品。如果库存货物的价值低于限额，差额应在月底前支付给公司。否则不会发货。
如果不能以上述方式实施，则不能选择其作为经销商或终止经销协议。
(2)返利和促销
企业对经销商实行月底现金返利政策(部分经销商实行每批现金返利)。对于已经达到销售合同规定的销售额的经销商，在结算货款和销售额时，将根据不同的品种给予每月现金返利。
为了更广泛、更灵活地宣传公司产品，公司根据不同品种、不同金额、不同方式进行促销(回扣、促销比例省略)。
(三)欠款金额交付限额
每次欠款余额在四川不超过1万元，在四川以外不超过2万元；战略合作伙伴经销商的交付金额限额根据前三个月的销售情况，在签订销售合同时根据销售情况确定。
三.经销商的建立和识别
对于符合经销商选择原则，按照经销商政策进行合作的客户，填写《Z公司经销商申请表》(略)，经营销总部确认后，可在试销期间作为经销商发放适销产品。
试销期内合作良好，试销期后签订《销售合同》，成为战略合作伙伴经销商。可以授权独家分发。
经销商评估的基本付款方式是，每个季度月平均付款在四川不低于1.5万元，在四川以外不低于3万元。如果低于此任务，则考虑是否配合。该条件根据不同的市场情况在《销售合同》中签订。
四.经销商管理
(1)货物管理
1.送容易推广的品种，尽量少送，勤送；
2.先进先出，防止过期变质；
3.产品陈列、堆放整齐醒目，干净卫生，防止包装被挤压损坏；
4.根据市场销售情况，制定各产品规格的安全库存，协助客户及时采购货物，防止货物积压；
5.客户每次进货入库，维修人员协助客户清货、理货、翻货；
6.每月25日核对库存，签字传真回总部；
7.公司保证产品质量符合国家或企业标准。有质量问题的产品要退货，没有质量问题的产品，如果已经和战略合作伙伴的经销商签订了销售合同，就不要退货。
(二)分销渠道管理
1.营销人员协助经销商做好配送工作，经销商积极配合各项工作，每月月底提供本月相关产品的配送情况和库存数量。
2.营销人员应当建立健全客户配送网点记录，并按照二级经销商、超市、餐厅、杂货店、农贸市场等专用渠道进行记录。
3.分析客户商品的品种流向，确定营销推广方案。
4.及时纠正经销商的窜货行为，公司有权根据此项取缔经销商资格。
(3)促销管理
公司给予经销商的各种营销推广和宣传支持均以公司正式文件和通知或营销总部总经理签署的批准文本为依据。没有上述书面程序，只有某营销人承诺的价格、折扣、发票、广告、推广费用等支持项目属于其个人行为，不被企业认可。
(四)客户关系管理
1.经销商会议按地区每季度召开一次，沟通市场销售情况，年底召开全国经销商答谢会。
2.对于主要经销商的生日，营销人员将代表公司赠送生日礼物。
3.经销商到达公司所在地时，无论是否与公司业务有关，营销人员必须提前一天向公司市场部汇报，公司将安排接待工作。
在加强配送和终端工作的同时，根据市场情况对上述措施进行了微调。经过半年的工作，在糖酒会的帮助下，取消了Z公司10多个不良老客户，新增8家战略合作经销商。市场欠款总额降至40多万元，市场销售回款较同期增长200%，取得了较好的效果。
z公司背景:
公司是四川一家中型调味品生产企业。其主要产品为鸡精、香油、火锅底料等川味调味品。拥有约20名销售人员，年销售额约1000万。其主要市场在四川和西北地区。经销商网络极其不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。
为了建立良好的经销商网络，在竞争日益激烈的调味品市场站稳脚跟，实现更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固现有经销商的选择，持续拓展新市场，坚持厂商合作政策，从而深入细致地开展经销推广工作。
一、经销商的选择
根据产品的市场销售情况，分销商分为试用分销商和战略合作分销商两种类型。允许一个经销商经销公司的多个品种。
(一)选择经销商的原则
1.有5年以上调味品经营经验，有一定的网络资源，能够覆盖销售合同确定的市场区域；
2.有足够的资金运营公司产品，并具备一定的分销能力；
3.客户负责人专业意识强，务实诚信，经营合法，信誉良好；4.完全认同公司的产品和营销模式；
5.有一定的经营思路和风险意识，能积极推广公司产品，对厂家依赖性小。
(2)经销商数量
根据市场情况，如果每个品种能形成独家总配，就按总配模式运作；如果无法形成总分布，则在一二线城市选择1-2家经销商。
所有选定的战略合作分销商必须在试销期后与企业签订销售合同。
二、经销商政策
(一)支付结算方式
实行批量结算+月结+限额控制和交割相结合。发送这批货物时，必须结算最后一批货款；
1.该批货物价值必须在限额内，超过限额的货物货款应提前支付；
2.每月25日，经销商将盘点公司商品。如果库存货物的价值低于限额，差额应在月底前支付给公司。否则不会发货。
如果不能以上述方式实施，则不能选择其作为经销商或终止经销协议。
(2)返利和促销
企业对经销商实行月底现金返利政策(部分经销商实行每批现金返利)。对于已经达到销售合同规定的销售额的经销商，在结算货款和销售额时，将根据不同的品种给予每月现金返利。
为了更广泛、更灵活地宣传公司产品，公司根据不同品种、不同金额、不同方式进行促销(回扣、促销比例省略)。
(三)欠款金额交付限额
每次欠款余额在四川不超过1万元，在四川以外不超过2万元；战略合作伙伴经销商的交付金额限额根据前三个月的销售情况，在签订销售合同时根据销售情况确定。
三.经销商的建立和识别
对于符合经销商选择原则，按照经销商政策进行合作的客户，填写《Z公司经销商申请表》(略)，经营销总部确认后，可在试销期间作为经销商发放适销产品。
试销期内合作良好，试销期后签订《销售合同》，成为战略合作伙伴经销商。可以授权独家分发。
经销商评估的基本付款方式是，每个季度月平均付款在四川不低于1.5万元，在四川以外不低于3万元。如果低于此任务，则考虑是否配合。该条件根据不同的市场情况在《销售合同》中签订。
四.经销商管理
(1)货物管理
1.送容易推广的品种，尽量少送，勤送；
2.先进先出，防止过期变质；
3.产品陈列、堆放整齐醒目，干净卫生，防止包装被挤压损坏；
4.根据市场销售情况，制定各产品规格的安全库存，协助客户及时采购货物，防止货物积压；
5.客户每次进货入库，维修人员协助客户清货、理货、翻货；
6.每月25日核对库存，签字传真回总部；
7.公司保证产品质量符合国家或企业标准。有质量问题的产品要退货，没有质量问题的产品，如果已经和战略合作伙伴的经销商签订了销售合同，就不要退货。
(二)分销渠道管理
1.营销人员协助经销商做好配送工作，经销商积极配合各项工作，每月月底提供本月相关产品的配送情况和库存数量。
2.营销人员应当建立健全客户配送网点记录，并按照二级经销商、超市、餐厅、杂货店、农贸市场等专用渠道进行记录。
3.分析客户商品的品种流向，确定营销推广方案。
4.及时纠正经销商的窜货行为，公司有权根据此项取缔经销商资格。
(3)促销管理
公司给予经销商的各种营销推广和宣传支持均以公司正式文件和通知或营销总部总经理签署的批准文本为依据。没有上述书面程序，只有某营销人承诺的价格、折扣、发票、广告、推广费用等支持项目属于其个人行为，不被企业认可。
(四)客户关系管理
1.经销商会议按地区每季度召开一次，沟通市场销售情况，年底召开全国经销商答谢会。
2.对于主要经销商的生日，营销人员将代表公司赠送生日礼物。
3.经销商到达公司所在地时，无论是否与公司业务有关，营销人员必须提前一天向公司市场部汇报，公司将安排接待工作。
在加强配送和终端工作的同时，根据市场情况对上述措施进行了微调。经过半年的工作，在糖酒会的帮助下，取消了Z公司10多个不良老客户，新增8家战略合作经销商。市场欠款总额降至40多万元，市场销售回款较同期增长200%，取得了较好的效果。
