在营销谈判过程中，有经验的谈判者会知道他们为什么使用策略。你对谁使用策略？用什么策略？什么时候使用策略？什么时候没有策略？如何运用策略？到什么程度？如何在谈判中实施具体的技巧等。毕竟谈判是一种特殊的营销活动，是一种综合的较量，是智力和心理的较量，不能用冷静、直截了当的方式解决问题。诚然，战略的最高境界不是用战略，所谓无手段取胜。很多时候在谈判中，聪明又愚蠢的人会赢，而聪明又强硬的人往往会栽跟头。作为人类的社会活动，是需要进化的，谈判也不例外。还需要在实践中总结策略和技巧，并将其提升为理论。
纵观国内外的谈判实践，充满了智慧和思考，可以概括为九战四十五策和谈判过程中最重要的六大技巧。
一、意识形态智慧的力量:九战四十五策
心灵的第一场战斗
在中国传统的军事智慧中，有云:用兵之道，攻心攻城；心为上而战，兵为下而战。我们追求的是“凡事不战而屈人之兵”，“凡事不战而屈人之兵”。心连心战的本质是从对手的心理和情绪出发，软化对抗，增强亲和力，从而化解分歧，达成目标。进攻和心理战的常用战术有:满足、初会、宴会、同情、给予选择权等。
1.满意
莎士比亚说:“当人们满意时，他们会付出很高的代价”。心理学研究也证明，如果你成为对手关心或爱好的伙伴或支持者，那么你们的感情会很容易沟通，你会有信任和善意，从而愿意合作。追求同一性和相似性是伟大的人性。
在谈判中，满足感也可以称之为喜欢，刻意迎合对方的喜好，让他们在心理或情感上得到满足，然后在对方接受和认可的基础上达成自己的谈判目标。具体做法包括礼貌、理解和耐心，以及谈论友谊。
2.遇见头
很多谈判者都知道，无论什么样的谈判，正式谈判都是必要的，但往往还是通过私下接触了解真相，达成共识更好。面对面的会议是一种经常使用的私人接触。具体方式包括个人交流、观光、娱乐和宴请等。正面执行的关键是外松内紧，防止自我暴露。
3.鸿门宴
中国人早上见面问什么？“你吃过了吗？”真的很常见；最常用或最习惯的表达亲密和友谊并希望进一步交流的手段是什么？“请你吃饭！”因此，宴请也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，但现在的鸿门宴是一种友谊的方式。
4.同情
同情弱者是人性的弱点，也是人性的光辉。同情是假装可怜。谈判虽然是一种博弈，是力量之间的较量，但却能激起对方本能的同情，动摇对方的立场，冻结对方的智力，降低对方的智商。具体常用的是拉怜悯，说怜悯。比如在目前的会议营销领域，营销人员为了实现销售目标，在与老年人的营销谈判中假装可怜，博取老年人的同情，达到自己的目的，这已经成为一种屡试不爽的方法。
5.给予选择的权利
可以理解为一种斩换法。如果方案是自己一方可以接受的，实质上差别不大，就大方地扔给对方，让对方选择实际符合自己想法的做法。当谈判陷入僵局时，这种方法有效。
第二次世界大战蘑菇大战
谈判中最大的禁忌是什么？有经验的谈判者会知道他们渴望成功！
国外最先进的谈判经验告诉谈判者，谈判策略的本质在于刻意拖延，最大限度的自我克制。可见蘑菇大战在谈判中的重要性。
蘑菇大战的本质在于用耐心、坚韧和耐心作为武器，在僵持的过程中拖垮对方的谈判意志，让对手坐立不安，从而达到预期的目的。核心是让“大觉，物是人非”的思想互相折磨！
蘑菇战的策略可以分为疲劳战、打菩萨、挡剑牌、磨时间、轮战。
1、疲劳战
累了，辛苦了，累了。课表密而长，内容多而杂，是劳动；无聊的陈述，刻意的调侃，都是费力的。不言而喻，一方清醒，一方疲惫，谁赢谁输。
2.扮演菩萨
一个菩萨站在原地，坐在严重的危险中，可敬而强大，高深莫测，微笑，不进不退，坚定不移。在谈判中，如果你立场坚定，无意改变，你就不会领先。
3.盾
争辩扯淡众所周知，盾法就是善于、敢于、善于抬杠扯淡。虚拟的当事人，被推上推下，变得无形。
4.研磨时间
“时间就是金钱，利益就是生命”一直是商务人士的金科玉律。放在这里，不过是善意折磨人的手段。善意、重复、慢节奏、低效率都在等待一方的让步。沉默是金。
5.车轮战争
一方不断人事变动，参与者的级别和权限分层次升级，分层次报批，等待决战时机；对方挣扎着应付，什么也说不出来，直到承受不住精神压力，投降了。
第三次战争的阴影战争
谈判双方的主要内容是获取对方的信息并做出决策。影子战争是真假信息交换的信息陷阱战。常用的方法有:稻草人，空城计，欲擒故纵，声东击西，木马计。
1.稻草人
认为创造一个逻辑上的虚假存在，说服对方，诱导对方基于虚假存在做出判断和决定。常用的方法，比如故意透露一些信息，让对方感觉像是在和对方谈判等。关键是不要虚荣:表情不空洞，言语不空洞，前后一致。
2.空城市计
强硬的态度，自信的姿态，用无以补之，或者用不完全性来完全补之，形成一方的强势，迫使另一方调整自己的态度和条件。
3.想欲擒故纵
下定决心要赢，攻守兼备，用假象和迷惑来捕捉。
态度:不冷不热，不太勤奋，不急于求成，不勉强。
进步:放轻松，适当放松，把握节奏。
4.转移注意力
东方是可以灵活让与的内容；西，是一个决心要赢的问题。要点:声东击西准时。
5、木马计
也就是复出。主要是假装关注和感兴趣对方的论点、立场和条件，甚至假装认真思考，麻痹对方，从而找出对方的底牌，进而攻击对方。关键是假装失败获得的信息要稳定，要成型。
第1页
第四场战役，暴风雨风暴战的本质是先死后活。绝不屈服，强硬高压，迫使对方屈服，不惧僵局。
典型策略:针锋相对，装疯卖傻，最后通牒，最大预算，生存。
1、针锋相对
针锋相对应该是强硬且相对准确的。用的时候要忌火，不要生气，不要走火，把实话说透，不要拼嗓子，耍脾气；第二，避免无理取闹。
2.打扮成疯子
也叫虎啸计。谈判中，他根据对手的言语或情节，故意表现出急、怒、狂、暴的态度，以此来震慑对手，动摇其谈判决心，迫使让步。典型的疯狂是:拍桌子、扔笔记本、撕纸条、喊(破)嗓子、扔袖子等。使用时注意一点:坚持理性，不要感情用事；第二，注意撤退。这个计划是一种自我暴露，必须有防御和撤退。
3.最后通牒
实施条件:一方处于非常有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都用上了，无法改变对方的立场；让步到了极限，再让步就会带来巨大的损失。
要点:态度强硬，语言清晰，明确正反关系。真心铺底，不露任何蛛丝马迹。摊牌的地位越高，真实性越强。
方式:最终出价；截止日期。
本质:提出最终的决定条件或期限，强迫对方回复。
余量:通常与新指令法、升级法、重新招标法结合使用。
4.最高预算
本质:设定最大预算或最大授权，迫使对方让步。
要点:量要细看，留有余地。让对方接受，一定要伴随一些技巧，比如营造友好和谐的氛围，温暖的语言，表现出窘迫和迷茫的局面等。
注意:突出保密重点，不能泄露秘密；选择最佳时机，谨防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某个条件，进退自如。
5.不要生孩子
这是通常的口头禅。用绝对的语言肯定或否定，让双方都陷入绝望的境地，找到新的方式互相妥协。
具体做法:找独特点；第二，补绝对字；三选法。
避免:永远不要停止说话；使用没有绝对词语的绝对方法；没有绝对方法的力量。
第五次战役，侵占战争
谈判中，分解目标，小有收获，步步紧逼，耐心等待，一步步达成目标。
基本策略:挤牙膏，小气鬼，链马，减兵增灶，循序渐进。
1.挤牙膏
本质:通过不断施压，交易条件会一点点改善。
要点:努力挤压人物，把握挤压的对象、原因、时间、频率。
注:一是理由要充分、客观；第二，敢于压榨，善于压榨。
2、小气鬼
本质:谈判的大大小小的利益不要轻易放过，尤其是我们放弃的条件，更要大做文章，免得别人不知道。
核心:如何盈利。首先，我们必须选择我们想要的利润；第二，当你放弃的时候，你不得不争论和争辩。斗争纠缠，使对方心烦意乱，精神大打折扣；吵是炒作，薄利说是大利，易利说是铤而走险，给对方成就感。
3.连环马
本质:双方互相让步，保证交换条件。
要点:善于配马；柔性链。
禁忌:一是不合理，即忽视马的价值或价值的战略权重；二忌无账，即及时入帐，及时兑换。
4.减少部队，增加炉灶
在谈判中，“火炉”是名称和理由；“兵”就是付出和代价。在实践中，卖方制造各种借口提高售价，而买方则仔细研究降低买入价的原因。
5.逐步地
本质:采取坚决推进或顽强防御每一次进退的方法。
练习:首先列出每一步的条件，确定每一步的幅度。应该有定量分配的空间。对于要追求的条件，要有充足的借口和理由，注意表达技巧。
第六场战役将被攻克
“先射马，先捉贼”。战斗的本质是震慑住校长负责人和校长。常见策略:挑战、纵容、感受、告知和引导。
1.挑战方法
重点:让对方领导激动，失去理智。
要领:“兴奋点”是对方关注的自我表现方面，如能力、地位、声誉等。表达方式因人而异。一般来说，态度要真诚，语气要友好。最好站在对方的立场思考，甚至表现出无法理解对方处境的感情。
禁忌:最忌讳的就是人身攻击。
2、糟蹋法律
是糖衣炮弹。一般有:戴高帽、个人活动、送礼。
3.感受法律
本质:用正面形象引起对方的正面反应。
本质在于呼唤良知，追求正义。
关键:动动对手，真心去。
定位:向对手学习，提升对手的地位，尊重对手的天赋，学习对手的技能。
态度:真诚。
风格:勤奋。
4.告诉法律
核心:让对方老板关注并产生不满，从而施加压力，动摇他的意志。
5.引导方法
核心:是一个微妙的过程，通过信息传递在不经意间引导和影响对方的决策。包括设定目标、编辑信息和使用信息。
第七次战争，运动战
意思:它可以是有形的运动，也可以是无形的运动。有一种模式，比如物质和地点的运动；看不见的是精神和态度的变化。常用策略:逛逛、一二线、红白脸、打散零件、搬迁效果。
1.店铺周围
也就是引入竞争。这是买家的经典策略。常用:平行谈判法、原则谈判法、重点优先。
2.第一行和第二行
也就是谈判中的预备队法。
3.红白脸
本质:通过态度的转变来干涉对方的谈判意愿。
4.把整体分成几部分
本质:把谈判中不能作为一个整体讨论的条件分成几个部分，作为不同的内容，把每一个分解，最终达到总体目标。
5.异位效应
本质:通过有意改变谈判地点来改变对方的谈判态度。
第2页
第八次外围战争在谈判中后期，采取一系列准备和清理措施，消除影响双方谈判决心的因素，确保整体效果。
常用策略:打假头、对抗战术、中间人、拖延战术、过筛子。
1.击中虚拟头部
精华:挤水。攻击最不合理的条件或价格部分，即水分最多的最虚条件。
要领:找虚拟头像时要准确；二是编辑的理由要稳定；第三，要用力打脑袋。
2.反向流量计
也就是分离器。在谈判中，本质是争取或联合对方谈判成员为我所用，或以挑衅、拉打等手段使对方不同意。主要环节包括设定目标、选择对象、疏远手段。
3.媒介的
本质是从外部寻求有影响力的力量，缓和各方关系和立场，在谈判陷入僵局时寻求共识。
中间人的选择是关键。
4.让士兵们慢下来
本质上是为了争取时间和机会，对对方的说辞和条件的回复被拖延，使其处于进退两难和等待的状态。目的是避免过早做出决定，为自己一方制造战斗机，因为对方急于求成而故意拖延，拒绝对方的要求，或者改变自己的承诺等。
具体做法:利用授权限制、假装请示、表达上级反对、撤销校长任命、逃避紧急请假、借用翻译掩护、建议临时休会等。
5.筛子
本质是故意反复清理检查对方的各种状况，趁机插入自己的位置，或者进行分类攻击。
工艺:清洗、包装、过滤。
第九次战争的决定性战役
谈判进入最后的对抗。如何以最低的成本取得最好的效果，尽快签订合同，需要决战。
常用策略:润滑油、妥协、三明治、钓鱼、谈判、升级。
1.涂抹润滑油
本质是吃小亏，占大便宜。在谈判中，那些有价值但分量不大且可以让步的数字或书面条件，可以视为润滑油。
要领:一是提前准备；第二，油脂涂抹不要太快或太早。一般来说，时间是谈判已经结束但仍有分歧的时候，或者是双方都看到曙光但都想取得进展的时候，或者是双方都准备好最后一战的时候。“油”的选择应根据双方关心的情况作为首选。
2.妥协与和解
本质:在谈判后期，我们可以缩小差距，互相接近，解决谈判中的最终分歧。
要素:妥协条件；妥协的方式；妥协时机。
3、三明治
俗称一揽子交易，好坏搭配，本质是在突破僵局或结束谈判时，将不同条件的好与坏结合在一起，让对方既能接受好，又能接受坏。
关键在于搭配，搭配前要定性。要突出优点和缺点，突出对方的优点。
4.钓鱼计
俗称诱饵策略，抛砖引玉。本质上，在谈判中，故意给对方一定的优势，以激起他的欲望，使他不得不与自己谈判到底。要素与释放举报人、释放时间、释放手段有关。
5.谈判升级
本质是谈判双方无法解决一些分歧，或者为了获得更大的利益，请双方高层领导介入，促成或结束谈判。关键是要求领导在合适的时间，用合适的方式出来，下属要全面汇报，目标要分级，让领导尽快进入谈判角色。
二、战略实施:美在于选择和运用
选择有时比政策本身更重要。策略的选择和运用有原则可循，讲究针对性、高效性和规范性。
1、根据对方的实力和地位制定策略
(1)根据谈判倡议
蘑菇战可以玩菩萨磨时间，运动战可以逛商店，暗影战可以玩欲擒故纵，风暴战可以玩最后通牒。
(2)根据谈判的被动地位
可以在进攻战中使用同情心，在蘑菇战中使用疲劳战、盾轮战，在暗影战中使用木马战术，在风暴战中使用假装疯狂，最大预算等等。
(3)在谈判平等时提出
最好用进攻战，比如会议团长；决战中的润滑油、妥协与和解。
2.根据对方的性格特点制定策略
(1)情绪型
适合在进攻战中使用满足感和同情心，在捕捉战中使用宠物和感觉的方法，在外围战中使用中间人。
(2)固执型
进攻上宜选择较为灵活的战术，蘑菇和暗影战，辅以边打边逃的战术。
(3)虚荣型
选择逃跑之战为宜，心连心战中的满足，鸿门宴，影子战中的木马战术，决战中的润滑油。
(4)急躁和直率
以扮演菩萨、盾牌、小气鬼、打散零件、欲擒故纵的角色为宜。
(5)温柔优雅
建议采用赠送选择权的方法，红白脸，稻草人，感觉等。
3.根据对方风格的特点制定策略]
(1)强硬
宜采用磨时间、逛逛、红白脸、拖延战术、搬迁效果、钓鱼战术等。
(2)不合作
攻取的灵活策略与进攻的刚性策略相结合是可取的。
(3)共谋型
宜用车轮战、侵夺战、外围战、装疯卖傻、告将军、稻草人、战马、鸿门宴。
(4)合作型
建议使用攻击、逃跑、润滑、分解零件和妥协。
4.根据谈判阶段制定策略
(1)初始阶段
最常用的有暗影战争中的稻草人，空城市计划，欲擒故纵，心战中的满足，风暴战中的针锋相对，捕捉战中的感觉和引导方法等。
(2)中期
这个阶段是谈判最激烈的阶段，也是使用策略最多的阶段。几乎所有的策略都可以在这个时候练习。
(3)后期
这是整个谈判最关键的阶段。鉴于现阶段大部分重大事项都已敲定并正式写入合同，现阶段主要采取进攻决战的策略。如果谈判很可能破裂，交易确定获胜，补救策略主要包括挑战法和指责法。如果谈判处于不战不和的旷日持久的局面，就要用风暴战或运动战的策略来推进谈判。比如最后通牒、生存、化整为零、搬迁效果等。
总之，谈判策略没有固定模式，更多时候是综合操作。所谓:经营之美在于专一。(未完待续)
在营销谈判过程中，有经验的谈判者会知道他们为什么使用策略。你对谁使用策略？用什么策略？什么时候使用策略？什么时候没有策略？如何运用策略？到什么程度？如何在谈判中实施具体的技巧等。毕竟谈判是一种特殊的营销活动，是一种综合的较量，是智力和心理的较量，不能用冷静、直截了当的方式解决问题。诚然，战略的最高境界不是用战略，所谓无手段取胜。很多时候在谈判中，聪明又愚蠢的人会赢，而聪明又强硬的人往往会栽跟头。作为人类的社会活动，是需要进化的，谈判也不例外。还需要在实践中总结策略和技巧，并将其提升为理论。
纵观国内外的谈判实践，充满了智慧和思考，可以概括为九战四十五策和谈判过程中最重要的六大技巧。
一、意识形态智慧的力量:九战四十五策
心灵的第一场战斗
在中国传统的军事智慧中，有云:用兵之道，攻心攻城；心为上而战，兵为下而战。我们追求的是“凡事不战而屈人之兵”，“凡事不战而屈人之兵”。心连心战的本质是从对手的心理和情绪出发，软化对抗，增强亲和力，从而化解分歧，达成目标。进攻和心理战的常用战术有:满足、初会、宴会、同情、给予选择权等。
1.满意
莎士比亚说:“当人们满意时，他们会付出很高的代价”。心理学研究也证明，如果你成为对手关心或爱好的伙伴或支持者，那么你们的感情会很容易沟通，你会有信任和善意，从而愿意合作。追求同一性和相似性是伟大的人性。
在谈判中，满足感也可以称之为喜欢，刻意迎合对方的喜好，让他们在心理或情感上得到满足，然后在对方接受和认可的基础上达成自己的谈判目标。具体做法包括礼貌、理解和耐心，以及谈论友谊。
2.遇见头
很多谈判者都知道，无论什么样的谈判，正式谈判都是必要的，但往往还是通过私下接触了解真相，达成共识更好。面对面的会议是一种经常使用的私人接触。具体方式包括个人交流、观光、娱乐和宴请等。正面执行的关键是外松内紧，防止自我暴露。
3.鸿门宴
中国人早上见面问什么？“你吃过了吗？”真的很常见；最常用或最习惯的表达亲密和友谊并希望进一步交流的手段是什么？“请你吃饭！”因此，宴请也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，但现在的鸿门宴是一种友谊的方式。
4.同情
同情弱者是人性的弱点，也是人性的光辉。同情是假装可怜。谈判虽然是一种博弈，是力量之间的较量，但却能激起对方本能的同情，动摇对方的立场，冻结对方的智力，降低对方的智商。具体常用的是拉怜悯，说怜悯。比如在目前的会议营销领域，营销人员为了实现销售目标，在与老年人的营销谈判中假装可怜，博取老年人的同情，达到自己的目的，这已经成为一种屡试不爽的方法。
5.给予选择的权利
可以理解为一种斩换法。如果方案是自己一方可以接受的，实质上差别不大，就大方地扔给对方，让对方选择实际符合自己想法的做法。当谈判陷入僵局时，这种方法有效。
第二次世界大战蘑菇大战
谈判中最大的禁忌是什么？有经验的谈判者会知道他们渴望成功！
国外最先进的谈判经验告诉谈判者，谈判策略的本质在于刻意拖延，最大限度的自我克制。可见蘑菇大战在谈判中的重要性。
蘑菇大战的本质在于用耐心、坚韧和耐心作为武器，在僵持的过程中拖垮对方的谈判意志，让对手坐立不安，从而达到预期的目的。核心是让“大觉，物是人非”的思想互相折磨！
蘑菇战的策略可以分为疲劳战、打菩萨、挡剑牌、磨时间、轮战。
1、疲劳战
累了，辛苦了，累了。课表密而长，内容多而杂，是劳动；无聊的陈述，刻意的调侃，都是费力的。不言而喻，一方清醒，一方疲惫，谁赢谁输。
2.扮演菩萨
一个菩萨站在原地，坐在严重的危险中，可敬而强大，高深莫测，微笑，不进不退，坚定不移。在谈判中，如果你立场坚定，无意改变，你就不会领先。
3.盾
争辩扯淡众所周知，盾法就是善于、敢于、善于抬杠扯淡。虚拟的当事人，被推上推下，变得无形。
4.研磨时间
“时间就是金钱，利益就是生命”一直是商务人士的金科玉律。放在这里，不过是善意折磨人的手段。善意、重复、慢节奏、低效率都在等待一方的让步。沉默是金。
5.车轮战争
一方不断人事变动，参与者的级别和权限分层次升级，分层次报批，等待决战时机；对方挣扎着应付，什么也说不出来，直到承受不住精神压力，投降了。
第三次战争的阴影战争
谈判双方的主要内容是获取对方的信息并做出决策。影子战争是真假信息交换的信息陷阱战。常用的方法有:稻草人，空城计，欲擒故纵，声东击西，木马计。
1.稻草人
认为创造一个逻辑上的虚假存在，说服对方，诱导对方基于虚假存在做出判断和决定。常用的方法，比如故意透露一些信息，让对方感觉像是在和对方谈判等。关键是不要虚荣:表情不空洞，言语不空洞，前后一致。
2.空城市计
强硬的态度，自信的姿态，用无以补之，或者用不完全性来完全补之，形成一方的强势，迫使另一方调整自己的态度和条件。
3.想欲擒故纵
下定决心要赢，攻守兼备，用假象和迷惑来捕捉。
态度:不冷不热，不太勤奋，不急于求成，不勉强。
进步:放轻松，适当放松，把握节奏。
4.转移注意力
东方是可以灵活让与的内容；西，是一个决心要赢的问题。要点:声东击西准时。
5、木马计
也就是复出。主要是假装关注和感兴趣对方的论点、立场和条件，甚至假装认真思考，麻痹对方，从而找出对方的底牌，进而攻击对方。关键是假装失败获得的信息要稳定，要成型。
第1页
第四场战役，暴风雨风暴战的本质是先死后活。绝不屈服，强硬高压，迫使对方屈服，不惧僵局。
典型策略:针锋相对，装疯卖傻，最后通牒，最大预算，生存。
1、针锋相对
针锋相对应该是强硬且相对准确的。用的时候要忌火，不要生气，不要走火，把实话说透，不要拼嗓子，耍脾气；第二，避免无理取闹。
2.打扮成疯子
也叫虎啸计。谈判中，他根据对手的言语或情节，故意表现出急、怒、狂、暴的态度，以此来震慑对手，动摇其谈判决心，迫使让步。典型的疯狂是:拍桌子、扔笔记本、撕纸条、喊(破)嗓子、扔袖子等。使用时注意一点:坚持理性，不要感情用事；第二，注意撤退。这个计划是一种自我暴露，必须有防御和撤退。
3.最后通牒
实施条件:一方处于非常有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都用上了，无法改变对方的立场；让步到了极限，再让步就会带来巨大的损失。
要点:态度强硬，语言清晰，明确正反关系。真心铺底，不露任何蛛丝马迹。摊牌的地位越高，真实性越强。
方式:最终出价；截止日期。
本质:提出最终的决定条件或期限，强迫对方回复。
余量:通常与新指令法、升级法、重新招标法结合使用。
4.最高预算
本质:设定最大预算或最大授权，迫使对方让步。
要点:量要细看，留有余地。让对方接受，一定要伴随一些技巧，比如营造友好和谐的氛围，温暖的语言，表现出窘迫和迷茫的局面等。
注意:突出保密重点，不能泄露秘密；选择最佳时机，谨防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某个条件，进退自如。
5.不要生孩子
这是通常的口头禅。用绝对的语言肯定或否定，让双方都陷入绝望的境地，找到新的方式互相妥协。
具体做法:找独特点；第二，补绝对字；三选法。
避免:永远不要停止说话；使用没有绝对词语的绝对方法；没有绝对方法的力量。
第五次战役，侵占战争
谈判中，分解目标，小有收获，步步紧逼，耐心等待，一步步达成目标。
基本策略:挤牙膏，小气鬼，链马，减兵增灶，循序渐进。
1.挤牙膏
本质:通过不断施压，交易条件会一点点改善。
要点:努力挤压人物，把握挤压的对象、原因、时间、频率。
注:一是理由要充分、客观；第二，敢于压榨，善于压榨。
2、小气鬼
本质:谈判的大大小小的利益不要轻易放过，尤其是我们放弃的条件，更要大做文章，免得别人不知道。
核心:如何盈利。首先，我们必须选择我们想要的利润；第二，当你放弃的时候，你不得不争论和争辩。斗争纠缠，使对方心烦意乱，精神大打折扣；吵是炒作，薄利说是大利，易利说是铤而走险，给对方成就感。
3.连环马
本质:双方互相让步，保证交换条件。
要点:善于配马；柔性链。
禁忌:一是不合理，即忽视马的价值或价值的战略权重；二忌无账，即及时入帐，及时兑换。
4.减少部队，增加炉灶
在谈判中，“火炉”是名称和理由；“兵”就是付出和代价。在实践中，卖方制造各种借口提高售价，而买方则仔细研究降低买入价的原因。
5.逐步地
本质:采取坚决推进或顽强防御每一次进退的方法。
练习:首先列出每一步的条件，确定每一步的幅度。应该有定量分配的空间。对于要追求的条件，要有充足的借口和理由，注意表达技巧。
第六场战役将被攻克
“先射马，先捉贼”。战斗的本质是震慑住校长负责人和校长。常见策略:挑战、纵容、感受、告知和引导。
1.挑战方法
重点:让对方领导激动，失去理智。
要领:“兴奋点”是对方关注的自我表现方面，如能力、地位、声誉等。表达方式因人而异。一般来说，态度要真诚，语气要友好。最好站在对方的立场思考，甚至表现出无法理解对方处境的感情。
禁忌:最忌讳的就是人身攻击。
2、糟蹋法律
是糖衣炮弹。一般有:戴高帽、个人活动、送礼。
3.感受法律
本质:用正面形象引起对方的正面反应。
本质在于呼唤良知，追求正义。
关键:动动对手，真心去。
定位:向对手学习，提升对手的地位，尊重对手的天赋，学习对手的技能。
态度:真诚。
风格:勤奋。
4.告诉法律
核心:让对方老板关注并产生不满，从而施加压力，动摇他的意志。
5.引导方法
核心:是一个微妙的过程，通过信息传递在不经意间引导和影响对方的决策。包括设定目标、编辑信息和使用信息。
第七次战争，运动战
意思:它可以是有形的运动，也可以是无形的运动。有一种模式，比如物质和地点的运动；看不见的是精神和态度的变化。常用策略:逛逛、一二线、红白脸、打散零件、搬迁效果。
1.店铺周围
也就是引入竞争。这是买家的经典策略。常用:平行谈判法、原则谈判法、重点优先。
2.第一行和第二行
也就是谈判中的预备队法。
3.红白脸
本质:通过态度的转变来干涉对方的谈判意愿。
4.把整体分成几部分
本质:把谈判中不能作为一个整体讨论的条件分成几个部分，作为不同的内容，把每一个分解，最终达到总体目标。
5.异位效应
本质:通过有意改变谈判地点来改变对方的谈判态度。
第2页
第八次外围战争在谈判中后期，采取一系列准备和清理措施，消除影响双方谈判决心的因素，确保整体效果。
常用策略:打假头、对抗战术、中间人、拖延战术、过筛子。
1.击中虚拟头部
精华:挤水。攻击最不合理的条件或价格部分，即水分最多的最虚条件。
要领:找虚拟头像时要准确；二是编辑的理由要稳定；第三，要用力打脑袋。
2.反向流量计
也就是分离器。在谈判中，本质是争取或联合对方谈判成员为我所用，或以挑衅、拉打等手段使对方不同意。主要环节包括设定目标、选择对象、疏远手段。
3.媒介的
本质是从外部寻求有影响力的力量，缓和各方关系和立场，在谈判陷入僵局时寻求共识。
中间人的选择是关键。
4.让士兵们慢下来
本质上是为了争取时间和机会，对对方的说辞和条件的回复被拖延，使其处于进退两难和等待的状态。目的是避免过早做出决定，为自己一方制造战斗机，因为对方急于求成而故意拖延，拒绝对方的要求，或者改变自己的承诺等。
具体做法:利用授权限制、假装请示、表达上级反对、撤销校长任命、逃避紧急请假、借用翻译掩护、建议临时休会等。
5.筛子
本质是故意反复清理检查对方的各种状况，趁机插入自己的位置，或者进行分类攻击。
工艺:清洗、包装、过滤。
第九次战争的决定性战役
谈判进入最后的对抗。如何以最低的成本取得最好的效果，尽快签订合同，需要决战。
常用策略:润滑油、妥协、三明治、钓鱼、谈判、升级。
1.涂抹润滑油
本质是吃小亏，占大便宜。在谈判中，那些有价值但分量不大且可以让步的数字或书面条件，可以视为润滑油。
要领:一是提前准备；第二，油脂涂抹不要太快或太早。一般来说，时间是谈判已经结束但仍有分歧的时候，或者是双方都看到曙光但都想取得进展的时候，或者是双方都准备好最后一战的时候。“油”的选择应根据双方关心的情况作为首选。
2.妥协与和解
本质:在谈判后期，我们可以缩小差距，互相接近，解决谈判中的最终分歧。
要素:妥协条件；妥协的方式；妥协时机。
3、三明治
俗称一揽子交易，好坏搭配，本质是在突破僵局或结束谈判时，将不同条件的好与坏结合在一起，让对方既能接受好，又能接受坏。
关键在于搭配，搭配前要定性。要突出优点和缺点，突出对方的优点。
4.钓鱼计
俗称诱饵策略，抛砖引玉。本质上，在谈判中，故意给对方一定的优势，以激起他的欲望，使他不得不与自己谈判到底。要素与释放举报人、释放时间、释放手段有关。
5.谈判升级
本质是谈判双方无法解决一些分歧，或者为了获得更大的利益，请双方高层领导介入，促成或结束谈判。关键是要求领导在合适的时间，用合适的方式出来，下属要全面汇报，目标要分级，让领导尽快进入谈判角色。
二、战略实施:美在于选择和运用
选择有时比政策本身更重要。策略的选择和运用有原则可循，讲究针对性、高效性和规范性。
1、根据对方的实力和地位制定策略
(1)根据谈判倡议
蘑菇战可以玩菩萨磨时间，运动战可以逛商店，暗影战可以玩欲擒故纵，风暴战可以玩最后通牒。
(2)根据谈判的被动地位
可以在进攻战中使用同情心，在蘑菇战中使用疲劳战、盾轮战，在暗影战中使用木马战术，在风暴战中使用假装疯狂，最大预算等等。
(3)在谈判平等时提出
最好用进攻战，比如会议团长；决战中的润滑油、妥协与和解。
2.根据对方的性格特点制定策略
(1)情绪型
适合在进攻战中使用满足感和同情心，在捕捉战中使用宠物和感觉的方法，在外围战中使用中间人。
(2)固执型
进攻上宜选择较为灵活的战术，蘑菇和暗影战，辅以边打边逃的战术。
(3)虚荣型
选择逃跑之战为宜，心连心战中的满足，鸿门宴，影子战中的木马战术，决战中的润滑油。
(4)急躁和直率
以扮演菩萨、盾牌、小气鬼、打散零件、欲擒故纵的角色为宜。
(5)温柔优雅
建议采用赠送选择权的方法，红白脸，稻草人，感觉等。
3.根据对方风格的特点制定策略]
(1)强硬
宜采用磨时间、逛逛、红白脸、拖延战术、搬迁效果、钓鱼战术等。
(2)不合作
攻取的灵活策略与进攻的刚性策略相结合是可取的。
(3)共谋型
宜用车轮战、侵夺战、外围战、装疯卖傻、告将军、稻草人、战马、鸿门宴。
(4)合作型
建议使用攻击、逃跑、润滑、分解零件和妥协。
4.根据谈判阶段制定策略
(1)初始阶段
最常用的有暗影战争中的稻草人，空城市计划，欲擒故纵，心战中的满足，风暴战中的针锋相对，捕捉战中的感觉和引导方法等。
(2)中期
这个阶段是谈判最激烈的阶段，也是使用策略最多的阶段。几乎所有的策略都可以在这个时候练习。
(3)后期
这是整个谈判最关键的阶段。鉴于现阶段大部分重大事项都已敲定并正式写入合同，现阶段主要采取进攻决战的策略。如果谈判很可能破裂，交易确定获胜，补救策略主要包括挑战法和指责法。如果谈判处于不战不和的旷日持久的局面，就要用风暴战或运动战的策略来推进谈判。比如最后通牒、生存、化整为零、搬迁效果等。
总之，谈判策略没有固定模式，更多时候是综合操作。所谓:经营之美在于专一。(未完待续)
