在最后一节中，我们了解了经销商的常见含义以及如何处理合作中的障碍。主要知识点如下:
1.信用销售盛行的行业如何实现现金销售？
2.以“产品太贵”和“利润低”为例，讲述企业人员对于如何与经销商打交道的常见疑惑
3.再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判靠的不是口才，而是准备！
本节将学习如何拜访老经销商并与之沟通
实际行动培训:如何拜访老经销商(上)
第一:大多数商人在无意识状态下拜访经销商
商务人士在会见新经销商时有很多话要说(产品、政策、价格、促销等)。)，但是如果你去拜访一个老经销商呢？他比你更了解公司的政策。当你遇到老经销商时，你说了什么？
业务人员每天出差拜访经销商，除了坐长途汽车，每天有效工作时间只有3-4小时。如果你问他:这三四个小时你到底应该做什么？
答案往往是什么都不说，甚至看起来一片空白，更多的是在培训资料中给出很多“想法”！
每个人都知道真相，但如果想法不能转化为行动，那就没用了& # 190；市场是由人创造的，而不是靠说话。
在实际工作中，我们看到最常见的就是业务人员添加经销商，只讲第三句话——
第一句:“最近卖得怎么样”，
第二句:“什么时候付款”；
第三句:“这次我们一百箱送五箱。你想要多少箱？”
三句话之后，业务人员开始和经销商们瞎说——
唉，我听说禽流感又来捣乱了
世贸中心被炸了
本拉登似乎被抓住了...
不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道下一步该怎么做。许多推销员日复一日疯狂地拜访经销商。他们觉得三句话之后，他们的工作就结束了。剩下的就是和经销商八卦，建立客户的感情。关系好，销量就好。
好的，拜访老经销商的细分是什么？
二:拜访老经销商行动分解
原则:定期联系，定期走访
世界上最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到自己口袋里。如果只是在完成不了销售任务的时候去找经销商，见面可以说“老三句话”。时间长了，经销商看到你会害怕——他知道你来的时候，他会让他买货，付钱。在下次会议之前你还没有发言。他可能先说了一句:“不好意思，今天没钱，也没买！”
种下好的事业，得到好的结果。如果你以做生意的心态和经销商打交道，作为交换，经销商必须和你脱离关系，猫抓老鼠。
正确的方法是与经销商建立合作业务关系。
怎么办？
实施的行动是:定期接触和定期访问
你要让经销商觉得，不管刮风下雨，每个月10号和25号你都会来一次。你不是来逼他买东西的，而是来定期拜访的。每次你来这里，你都关心
经销商的库存需要补货吗，会缺货还是积压？需要帮忙改吗？
经销商是否已从离线客户处收回付款？需要帮他建立账户管理系统吗？
市场价格是否混乱，如何帮助经销商稳定价格？
竞争产品在当地进行哪些促销？如何反击，帮助经销商扩大销量？
………
定期联系，定期拜访，这样一个非常简单的动作养成习惯，你和经销商就会从业务关系变成盟友，成为真正的商业伙伴！
拜访经销商的具体行动
访问经销商行动1。初步了解市场和整个经销商的“黑料”
场景一:业务员下了大巴，马上去找经销商。这一次，他的经理和他一起去了。
业务总监:你好，张老板。最近生意怎么样？我和我们的领导来看你。
经销商:哎呀！领导来了，过来坐。能不能把希望交给领导，我一直想来工厂找你？
业务经理:我有什么问题吗？我今天没来吗？
经销商:(捂脸是投诉)
哦，生意难做！某某竞品现在搞促销，你们厂支持不够...
看看竞争产品B，工厂投了多少广告，利润高...
你的工厂怎么了？市场管理这么乱，外地货又冲过来了。现在市场已经卖了38元一盒，38元5块我都卖不出去...！
我在你们工厂工作了很长时间。我已经对这个品牌有感觉了。我不用赚钱，但我不能赔钱...
………
业务总监:(我心想:“这死老张在领导面前说这话，妈的！”)老张，你放心，这不是领导在这里，只是为了解决问题。
业务经理:(我心想:看来这个经销商不好对付。这家伙，李主任，够蠢的。庄家抱怨了很多，他把球推给我，说我是来解决问题的。哼，我不想做！)。张老板，你说的问题我都知道。我马上回去学习。哼，哼，哈，呃，哦，哦...再见，我得走了！
场景分析:
大部分在经销商遇到厂家(尤其是领导)的人，都会满脸劈头盖脸的抱怨。其实这些抱怨大多不是真诚的，而是像孩子哭闹一样，目的是抱怨，吸引厂家的关注，给予更多的支持。他们会在A厂面前说:“你觉得B厂怎么样”，然后在B厂业务人员面前说:“看看A厂。”
但是，如果业务人员不提前看市场，只会听到经销商的投诉
场景二:业务人员在拜访经销商之前已经逛过市场，掌握了经销商的失职。
经销商:○□ $ ……(投诉很多)※
业务总监:是的，张先生，我承认市场竞争激烈，我们厂支持经销商还是有做不到的地方。你说得对，但我想告诉你，我们可以一起建立一个市场。
在我来这里之前，我已经看过市场了。东一路几家零售店反映，多次打电话找你要货。你不想送他们是谁的责任，因为人们想要的更少？一开始，我们同意确保零售店的配送。
洪城超市的采购反应上周因为你们没有及时发货，苹果汁缺货，我们减少了三排面。这怎么解释？
此外，好又多支付了终端机架的费用，您负责交付和维护。结果今天去看了。如何解释端框使得竞争产品占一半？
我责无旁贷地指责其他地区抢货过度，但你要不要想想你的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半顾客缺货，市场空大到不被冲就怪了。作为当地经销商，你能不劳而获地开拓自己的市场吗？能不能更敏感一点，抓住谁在冲货的证据？能不能主动找出是哪些批发商带头砸价，之后我们一起修理他？“冲货的人可耻，冲货的人无能。”你有什么理由吗？
………
经销商:(大汗:哎哟！这家伙什么都知道！太好了，太好了！)对，你说的对，我肯定会改的，别介意，我是北方人，直男！
场景分析:
在经销商所在城市下车后，花几分钟时间逛逛市场，和一些关系不错的批发商、零售商聊聊，看看这段时间竞争产品都在做什么促销。市场上发生了什么？最近没人砸价吗？最重要的是找出经销商犯的错误——“整体黑料”(如经销商发货不及时、让批发价下跌、扣压促销品等)。).别忘了你和经销商的关系。你拜访的是商业伙伴，而不是兄弟。每次遇到经销商，都是一种业务接触和洽谈。谈判从来不是靠口才，而是靠准备！
因此，一旦经销商再次投诉，业务人员可以给出合理的答复。几轮过后，经销商再也不敢在你面前抱怨无味，也不敢在市场服务上过于“放肆”。也许他有点“讨厌”你，但他绝对会暗暗佩服你的专业技能，绝对不敢看不起你！
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页拜访经销商。行动2。上传并发布。为供应商尽自己的一份力量！初次逛完市场，商务人员该看房了！
见面时，我们必须寒暄几句。那么你要做的就是上传，帮助经销商在自己的权限内解决问题！
所谓上传:传达公司最新政策
所谓发布:问问经销商最近有没有什么意见和建议
所谓帮助经销商解决权限内的问题，就是你做好产品供应商代表的职责，做好售后服务。
供应商的常规售后服务职责:及时处理客户投诉，及时对账，按协议清算返利和奖励，调换产品和损坏产品。
业务人员在解决这些问题时应注意两点
1、不要做出超越自己权限的承诺，凡事都有答案。
有时候为了让经销商进货，业务人员漫天承诺(比如帮你换即时货，帮你退破损货，还有下次给你带多少促销品等等。).最终，如果承诺无法兑现，经销商就会变成一个“痴情女人”，销售员就会变成一个“心碎者”——经销商会等你兑现承诺，然后被欺骗，再也不信任你。
如果这不在你的权限内呢？说实话，报公司批准。
如果公司不批准呢？很多业务员会觉得很尴尬，所以今天就推明天和明天以及后天。其实这种行为是经销商最反感的。正确的做法是尽快给经销商一个明确的答复，即使公司不认可，也只是尽可能向经销商解释清楚。装聋作哑，推来推去，期望经销商“知难而退”。经销商的感觉是你根本不在乎他的要求。(如果经销商的要求明显是恶意的，同时欠公司一笔款，那就另当别论了)
2.关注分销商的短期利益。
推销员帮助经销商在烈日下宣传市场和张贴海报。很多营销工作往往得不到经销商的赞赏——他会认为你在为制造商工作，但他不认为你在为他做市场。但是如果他的一个盒子损坏了，你可以尽快更换。也许他会很感激你，因为这是他眼前的利益。这种现象是不合理的，但它是合理的，因为它存在。针对经销商的短视心理，销售人员应尽自己的职责，帮助经销商认识到涉及经销商切身利益的问题，如受损交易所、即时货物处置、返利兑现等。也许因为这么一件小事，经销商对你感激不尽。
大部分销售人员都能做到以上两个动作，但这绝不是全部。到目前为止，所做的工作只能说是SERVCE，真正的SALES工作还没有开始。
接下来应该怎么做？让我们首先回顾一下工厂管理经销商的最高标准和最终目标:
通过行业的专业技能，协调两个根本利益不同的个人的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作中...
问题是销售员既不是经销商的妻子，也不是经销商的经理。为什么可以“引导经销商的人、车、货、钱多投入厂家的市场工作”？
靠什么，靠利益诱惑？不，你的销售员对产品利润没有太大的发言权。
管理层？不，你无权控制经销商。
凭什么？你依赖顾客吗？
很多业务员经常把友情和客户感情混为一谈，对厂商和客户的关系有片面的理解。此外，领导还认真教导“客户要第一个做销售”，“先做事”。销售员不敢在经销商面前站直说话，于是在经销商店里勤快起来——帮经销商搬货、开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、拦截促销品。
业务员的礼貌会让经销商感觉良好，但绝对不会尊重。如果你太生气了，你会觉得自己很贱！
业务员出卖“党”的利益，与经销商共赢(经销商获得利益，商务人士获得业绩)。经销商可能和你关系很好。请大家吃喝，互相称兄道弟，但他们骨子里永远不会尊重你。他会帮你压货，但前提是你给他更多的提升，让他获得利益。在小问题上，他可能认为你帮了他，纵容了你。一旦关系到既得利益，你又不能给他好处，你们的友谊就会消失，然后就是“一次又一次”。
友谊对生意有帮助，但效果有限。真正有意义的是，客户是专业客户！
专业客户是基于尊重。如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润。你要让经销商觉得你认真、负责、踏实、敬业，你在生意场上比他更优秀、更专业，你可以教他很多做生意的方法，你可以帮他管理市场，创造销售和利润。只有这样你才能真正有客户，在经销商面前有“面子”，用自己的威望去影响经销商。
具体应该怎么做？
拜访经销商行动三。存货管理
上传发货后，钻到仓库检查库存，做开票报告。
库存管理是经销商管理的素养动作，业务员在清点经销商仓库前没有资格向经销商索要订单。
库存管理的基本动作包括
1.盘点，缺货产品和现货产品号预警，先进先出(过期的产品放在仓库前先买，避免现货产品)
2.1.5倍安全库存管理
描述:
上次拜访时的库存+上次经销商购买-本次拜访时的经销商库存是多少？
等于本周期经销商的实际销量
如果经销商想在下一个周期保留货物(业务员定期上门)，经销商的最低库存不应低于上一个周期的销售量。出于安全考虑，把这个销量放大1.5倍，也就是周期销量*1.5倍。
这是一个相对安全的库存数量。安全库存数量减去现有库存数量，就可以得到这次经销商需要采购多少。
例:上一次有经销商来访，库存100箱，上周采购50箱，本周库存120箱。
推销员每周拜访经销商一次
然后:周期销量=(上存+上存-本地存)=30箱
安全库存=定期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱
当前采购数量=安全库存-当前库存=-75箱
因此，经销商这次不需要购买商品
注:所谓周期销量=上存+上存不是绝对的。排除上周促销、天气变化、淡季变化等因素，周期销量为“正常情况下一个周期内可能的销量”，或“经验值”。
所谓1.5倍的安全库存系数并不是绝对的。保质期越长，因子越大，制造商的交货周期越长。
好的业务人员的命令必须制定出来，而不是出来。运用库存管理，可以让你对经销商的实际销量/现货/缺货情况了如指掌，帮助经销商降低缺货/现货风险，让你的建议订单合理。职业形象也由此可见一斑。
问题是，经销商往往不相信这一点。你给他读的时候，他根本认不出来。这个时候你做什么？详情在下期。
下一期通知:
老经销商拜访的最后5步
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关于作者：在最后一节中，我们了解了经销商的常见含义以及如何处理合作中的障碍。主要知识点如下:
1.信用销售盛行的行业如何实现现金销售？
2.以“产品太贵”和“利润低”为例，讲述企业人员对于如何与经销商打交道的常见疑惑
3.再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判靠的不是口才，而是准备！
本节将学习如何拜访老经销商并与之沟通
实际行动培训:如何拜访老经销商(上)
第一:大多数商人在无意识状态下拜访经销商
商务人士在会见新经销商时有很多话要说(产品、政策、价格、促销等)。)，但是如果你去拜访一个老经销商呢？他比你更了解公司的政策。当你遇到老经销商时，你说了什么？
业务人员每天出差拜访经销商，除了坐长途汽车，每天有效工作时间只有3-4小时。如果你问他:这三四个小时你到底应该做什么？
答案往往是什么都不说，甚至看起来一片空白，更多的是在培训资料中给出很多“想法”！
每个人都知道真相，但如果想法不能转化为行动，那就没用了& # 190；市场是由人创造的，而不是靠说话。
在实际工作中，我们看到最常见的就是业务人员添加经销商，只讲第三句话——
第一句:“最近卖得怎么样”，
第二句:“什么时候付款”；
第三句:“这次我们一百箱送五箱。你想要多少箱？”
三句话之后，业务人员开始和经销商们瞎说——
唉，我听说禽流感又来捣乱了
世贸中心被炸了
本拉登似乎被抓住了...
不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道下一步该怎么做。许多推销员日复一日疯狂地拜访经销商。他们觉得三句话之后，他们的工作就结束了。剩下的就是和经销商八卦，建立客户的感情。关系好，销量就好。
好的，拜访老经销商的细分是什么？
二:拜访老经销商行动分解
原则:定期联系，定期走访
世界上最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到自己口袋里。如果只是在完成不了销售任务的时候去找经销商，见面可以说“老三句话”。时间长了，经销商看到你会害怕——他知道你来的时候，他会让他买货，付钱。在下次会议之前你还没有发言。他可能先说了一句:“不好意思，今天没钱，也没买！”
种下好的事业，得到好的结果。如果你以做生意的心态和经销商打交道，作为交换，经销商必须和你脱离关系，猫抓老鼠。
正确的方法是与经销商建立合作业务关系。
怎么办？
实施的行动是:定期接触和定期访问
你要让经销商觉得，不管刮风下雨，每个月10号和25号你都会来一次。你不是来逼他买东西的，而是来定期拜访的。每次你来这里，你都关心
经销商的库存需要补货吗，会缺货还是积压？需要帮忙改吗？
经销商是否已从离线客户处收回付款？需要帮他建立账户管理系统吗？
市场价格是否混乱，如何帮助经销商稳定价格？
竞争产品在当地进行哪些促销？如何反击，帮助经销商扩大销量？
………
定期联系，定期拜访，这样一个非常简单的动作养成习惯，你和经销商就会从业务关系变成盟友，成为真正的商业伙伴！
拜访经销商的具体行动
访问经销商行动1。初步了解市场和整个经销商的“黑料”
场景一:业务员下了大巴，马上去找经销商。这一次，他的经理和他一起去了。
业务总监:你好，张老板。最近生意怎么样？我和我们的领导来看你。
经销商:哎呀！领导来了，过来坐。能不能把希望交给领导，我一直想来工厂找你？
业务经理:我有什么问题吗？我今天没来吗？
经销商:(捂脸是投诉)
哦，生意难做！某某竞品现在搞促销，你们厂支持不够...
看看竞争产品B，工厂投了多少广告，利润高...
你的工厂怎么了？市场管理这么乱，外地货又冲过来了。现在市场已经卖了38元一盒，38元5块我都卖不出去...！
我在你们工厂工作了很长时间。我已经对这个品牌有感觉了。我不用赚钱，但我不能赔钱...
………
业务总监:(我心想:“这死老张在领导面前说这话，妈的！”)老张，你放心，这不是领导在这里，只是为了解决问题。
业务经理:(我心想:看来这个经销商不好对付。这家伙，李主任，够蠢的。庄家抱怨了很多，他把球推给我，说我是来解决问题的。哼，我不想做！)。张老板，你说的问题我都知道。我马上回去学习。哼，哼，哈，呃，哦，哦...再见，我得走了！
场景分析:
大部分在经销商遇到厂家(尤其是领导)的人，都会满脸劈头盖脸的抱怨。其实这些抱怨大多不是真诚的，而是像孩子哭闹一样，目的是抱怨，吸引厂家的关注，给予更多的支持。他们会在A厂面前说:“你觉得B厂怎么样”，然后在B厂业务人员面前说:“看看A厂。”
但是，如果业务人员不提前看市场，只会听到经销商的投诉
场景二:业务人员在拜访经销商之前已经逛过市场，掌握了经销商的失职。
经销商:○□ $ ……(投诉很多)※
业务总监:是的，张先生，我承认市场竞争激烈，我们厂支持经销商还是有做不到的地方。你说得对，但我想告诉你，我们可以一起建立一个市场。
在我来这里之前，我已经看过市场了。东一路几家零售店反映，多次打电话找你要货。你不想送他们是谁的责任，因为人们想要的更少？一开始，我们同意确保零售店的配送。
洪城超市的采购反应上周因为你们没有及时发货，苹果汁缺货，我们减少了三排面。这怎么解释？
此外，好又多支付了终端机架的费用，您负责交付和维护。结果今天去看了。如何解释端框使得竞争产品占一半？
我责无旁贷地指责其他地区抢货过度，但你要不要想想你的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半顾客缺货，市场空大到不被冲就怪了。作为当地经销商，你能不劳而获地开拓自己的市场吗？能不能更敏感一点，抓住谁在冲货的证据？能不能主动找出是哪些批发商带头砸价，之后我们一起修理他？“冲货的人可耻，冲货的人无能。”你有什么理由吗？
………
经销商:(大汗:哎哟！这家伙什么都知道！太好了，太好了！)对，你说的对，我肯定会改的，别介意，我是北方人，直男！
场景分析:
在经销商所在城市下车后，花几分钟时间逛逛市场，和一些关系不错的批发商、零售商聊聊，看看这段时间竞争产品都在做什么促销。市场上发生了什么？最近没人砸价吗？最重要的是找出经销商犯的错误——“整体黑料”(如经销商发货不及时、让批发价下跌、扣压促销品等)。).别忘了你和经销商的关系。你拜访的是商业伙伴，而不是兄弟。每次遇到经销商，都是一种业务接触和洽谈。谈判从来不是靠口才，而是靠准备！
因此，一旦经销商再次投诉，业务人员可以给出合理的答复。几轮过后，经销商再也不敢在你面前抱怨无味，也不敢在市场服务上过于“放肆”。也许他有点“讨厌”你，但他绝对会暗暗佩服你的专业技能，绝对不敢看不起你！
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页拜访经销商。行动2。上传并发布。为供应商尽自己的一份力量！初次逛完市场，商务人员该看房了！
见面时，我们必须寒暄几句。那么你要做的就是上传，帮助经销商在自己的权限内解决问题！
所谓上传:传达公司最新政策
所谓发布:问问经销商最近有没有什么意见和建议
所谓帮助经销商解决权限内的问题，就是你做好产品供应商代表的职责，做好售后服务。
供应商的常规售后服务职责:及时处理客户投诉，及时对账，按协议清算返利和奖励，调换产品和损坏产品。
业务人员在解决这些问题时应注意两点
1、不要做出超越自己权限的承诺，凡事都有答案。
有时候为了让经销商进货，业务人员漫天承诺(比如帮你换即时货，帮你退破损货，还有下次给你带多少促销品等等。).最终，如果承诺无法兑现，经销商就会变成一个“痴情女人”，销售员就会变成一个“心碎者”——经销商会等你兑现承诺，然后被欺骗，再也不信任你。
如果这不在你的权限内呢？说实话，报公司批准。
如果公司不批准呢？很多业务员会觉得很尴尬，所以今天就推明天和明天以及后天。其实这种行为是经销商最反感的。正确的做法是尽快给经销商一个明确的答复，即使公司不认可，也只是尽可能向经销商解释清楚。装聋作哑，推来推去，期望经销商“知难而退”。经销商的感觉是你根本不在乎他的要求。(如果经销商的要求明显是恶意的，同时欠公司一笔款，那就另当别论了)
2.关注分销商的短期利益。
推销员帮助经销商在烈日下宣传市场和张贴海报。很多营销工作往往得不到经销商的赞赏——他会认为你在为制造商工作，但他不认为你在为他做市场。但是如果他的一个盒子损坏了，你可以尽快更换。也许他会很感激你，因为这是他眼前的利益。这种现象是不合理的，但它是合理的，因为它存在。针对经销商的短视心理，销售人员应尽自己的职责，帮助经销商认识到涉及经销商切身利益的问题，如受损交易所、即时货物处置、返利兑现等。也许因为这么一件小事，经销商对你感激不尽。
大部分销售人员都能做到以上两个动作，但这绝不是全部。到目前为止，所做的工作只能说是SERVCE，真正的SALES工作还没有开始。
接下来应该怎么做？让我们首先回顾一下工厂管理经销商的最高标准和最终目标:
通过行业的专业技能，协调两个根本利益不同的个人的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作中...
问题是销售员既不是经销商的妻子，也不是经销商的经理。为什么可以“引导经销商的人、车、货、钱多投入厂家的市场工作”？
靠什么，靠利益诱惑？不，你的销售员对产品利润没有太大的发言权。
管理层？不，你无权控制经销商。
凭什么？你依赖顾客吗？
很多业务员经常把友情和客户感情混为一谈，对厂商和客户的关系有片面的理解。此外，领导还认真教导“客户要第一个做销售”，“先做事”。销售员不敢在经销商面前站直说话，于是在经销商店里勤快起来——帮经销商搬货、开车、点烟倒水、跑前跑后，甚至帮经销商冲货、拦截促销品。
业务员的礼貌会让经销商感觉良好，但绝对不会尊重。如果你太生气了，你会觉得自己很贱！
业务员出卖“党”的利益，与经销商共赢(经销商获得利益，商务人士获得业绩)。经销商可能和你关系很好。请大家吃喝，互相称兄道弟，但他们骨子里永远不会尊重你。他会帮你压货，但前提是你给他更多的提升，让他获得利益。在小问题上，他可能认为你帮了他，纵容了你。一旦关系到既得利益，你又不能给他好处，你们的友谊就会消失，然后就是“一次又一次”。
友谊对生意有帮助，但效果有限。真正有意义的是，客户是专业客户！
专业客户是基于尊重。如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润。你要让经销商觉得你认真、负责、踏实、敬业，你在生意场上比他更优秀、更专业，你可以教他很多做生意的方法，你可以帮他管理市场，创造销售和利润。只有这样你才能真正有客户，在经销商面前有“面子”，用自己的威望去影响经销商。
具体应该怎么做？
拜访经销商行动三。存货管理
上传发货后，钻到仓库检查库存，做开票报告。
库存管理是经销商管理的素养动作，业务员在清点经销商仓库前没有资格向经销商索要订单。
库存管理的基本动作包括
1.盘点，缺货产品和现货产品号预警，先进先出(过期的产品放在仓库前先买，避免现货产品)
2.1.5倍安全库存管理
描述:
上次拜访时的库存+上次经销商购买-本次拜访时的经销商库存是多少？
等于本周期经销商的实际销量
如果经销商想在下一个周期保留货物(业务员定期上门)，经销商的最低库存不应低于上一个周期的销售量。出于安全考虑，把这个销量放大1.5倍，也就是周期销量*1.5倍。
这是一个相对安全的库存数量。安全库存数量减去现有库存数量，就可以得到这次经销商需要采购多少。
例:上一次有经销商来访，库存100箱，上周采购50箱，本周库存120箱。
推销员每周拜访经销商一次
然后:周期销量=(上存+上存-本地存)=30箱
安全库存=定期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱
当前采购数量=安全库存-当前库存=-75箱
因此，经销商这次不需要购买商品
注:所谓周期销量=上存+上存不是绝对的。排除上周促销、天气变化、淡季变化等因素，周期销量为“正常情况下一个周期内可能的销量”，或“经验值”。
所谓1.5倍的安全库存系数并不是绝对的。保质期越长，因子越大，制造商的交货周期越长。
好的业务人员的命令必须制定出来，而不是出来。运用库存管理，可以让你对经销商的实际销量/现货/缺货情况了如指掌，帮助经销商降低缺货/现货风险，让你的建议订单合理。职业形象也由此可见一斑。
问题是，经销商往往不相信这一点。你给他读的时候，他根本认不出来。这个时候你做什么？详情在下期。
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