对于一个常规企业，尤其是中小企业来说，真的很难把中国作为一个整体市场来思考和协调，因为中国真的太大了。比如一个在东北市场发展的企业，想要进入华南市场和西南市场，如果仅仅依靠自身的营销资源，想要快速实现市场发展目标，可能会有很大的市场风险。不仅如此，仅靠自己的力量冲进四川市场也是危险的。有兴趣的话，我们一起走进四川市场，看看四川市场的市场情况，看看那里的消费者和我们的产品属性、品牌属性有多少差距，探讨如何进入和管理这个市场。
一、四川市场宏观环境分析
1.人口与环境
四川原本是一个人口超过1亿的大省。重庆直辖后，2000年底重庆总人口达到8602万，占全国的6.79%，在全国31个省市区中排名第三。在西部12个省市区中排名第一。
根据2000年11月1日0时的普查数据，四川有2409.2万户，家庭人口7876.1万人，占总人口的95.7%；平均家庭规模为3.33。其中，城镇常住人口2198万人，占总人口的26.7%；农村人口6037万，占总人口的73.3%。
根据人口普查数据，全省流动人口1400万人，流动率17.0%。平均每100人中就有17人在省外工作、经商、访友、旅游，省外流动人口超过600万。其中，有400多万人在省外工作和经商。
2.政治和经济环境
四川位于中国西部，物产丰富，自然环境宜人。“天府之国”是对四川长久以来的赞誉。独特的自然条件使西部地区的经济环境在发展中获得优势。经过20多年的不断努力，四川的经济发展也取得了举世瞩目的成就。2003年底，四川GDP产值突破5000亿元，达到5456.3亿元；2004年国内生产总值将超过6000亿元，预计将达到6500亿元。
2003年，四川职工平均工资12300元，农民人均纯收入2230元。2003年四川城镇居民人均消费支出为5759元，恩格尔系数为38.9%。农民人均生活支出1747元，恩格尔系数为53.8%。
3.文化和技术环境
四川历史文化悠久，古代有三星堆，汉代有司马相如，四川有李白“诗仙”“苏三”之乡。以茶馆为文化符号的休闲文化吸引了全世界的目光。“成都——一座来了却不想走的城市”准确概括了四川的休闲文明。在教育方面，四川有几十所大大小小的大学，各种科研院所聚集在成都。就教育水平而言，2003年该省每万人中有59名大学生和中学生。
四川也是西方商业文明的中心。成都市场作为西部商业市场的主要制高点之一，不仅引领着西南市场，也对西部地区产生了巨大的影响。在众多知名品牌征服中国西部的营销动作中，进攻的第一个突破点就是成都。
4.自然生态环境
四川地处盆地，李白的《难于上青天》曾给无数历史人物和世人留下了难忘的印象。然而，今天的四川通过航海空、公路、铁路和内河航运实现了与外界的快速联系。成渝、成雅、成绵、成南等4条以成都为中心的高速公路，为快速通达各市州提供了便捷的交通。
从自然生态文化环境来看，2003年四川省森林面积1172.35万公顷，森林覆盖率达到39.7%。现有自然保护区120个，面积696万公顷。九寨沟、黄龙、峨眉山、都江堰等世界自然和文化遗产闻名于世。
5.营销中介环境
以成都为中心的金融、电信、交通、咨询广告、信息媒体等营销中介服务机构，可以为八方来客提供全方位的服务。尤其是报刊的普及，不仅赢得了民众的关注、支持和互动，在国内同行业中也享有很高的地位。
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二、四川市场消费者行为和消费偏好分析1.四川市场的消费者偏好
说起四川人的爱好，一般都能联想到火锅。四川消费者有两大喜好:好吃和好玩。先说好吃。川菜是中国四大菜系之一。我们熟悉麻婆豆腐和川菜。至于四川火锅，它是众所周知的。川菜的特色不仅仅是辣，独特的个性是加了很多辣椒之后的“辣效果”。“色、香、味”在川菜中体现得淋漓尽致。外省的很多人喜欢川菜和火锅，但是受不了辣椒的“麻味”。一旦你认识到辣椒的“麻味”带来的快感，你就永远不会忘记美味的川菜。
另外，好玩。四川人以好玩闻名全国，被提升到“休闲文化”的高度。象征性的行为是人们为了一切去茶馆。茶馆是成年人的主要招数:谈生意、谈事情、上网、打麻将、斗地主等等。不仅如此，婚礼、生日聚会、一般朋友聚会都喜欢泡在茶馆里。四川人，尤其是成都人，一般不会带朋友回家。除了茶馆，郊区还有度假般的“农家乐”，也是人们周末聚集的地方。当然，年轻人和成年人也有一些不同，酒吧已经成为年轻人的主要休闲方式。
四川人好吃，带动川菜作为餐饮业的全面发展；四川人爱玩，带动了休闲娱乐场所的发展，甚至带动了休闲食品和休闲产品的发展。因此，要想开拓四川市场，就必须认真对待这两个消费偏好。在这两种主要消费偏好的背景下，消费行为有许多特征。
2.四川市场消费者行为特征
独特的辣菜文化造就了四川消费者的一些个性化消费行为。四川消费者消费行为的传播路径一般从成都开始，然后向四周传播。因此，观察四川消费者的行为特征，主要是观察成都消费者的行为特征。
特点一:关注媒体信息，充分交流信息
四川人喜欢看报。不管是公务员、普通人，甚至是登三轮车的师傅，都有长期读报的习惯。报纸的人均阅读率是中国最高的。华西都市报、成都商报、成都晚报、成都日报成为四川人阅读的主流报纸。人们关注媒体信息，认同媒体传递的正面和负面信息，相互传递媒体信息。所以品牌产品企业一定要注意，严重的负面信息不要轻易出现在四川几大主流媒体上。同时，为了提高四川省和成都市各大电视台的“收视率”，各种新闻战对四川消费者的影响很大。消费者不仅愿意关注，而且经常参与其中。许多消费者清楚地记得各种新闻热线的电话号码。
特点二:自我意识强，喜欢“零干扰”的购物方式
四川消费者有很强的自主意识。他们在消费购物行为上强调自我，非常愿意做出自我决定，喜欢去大型超市和连锁店购物，如家乐福、好又多、北京华联、摩尔百盛、红旗连锁、互惠连锁、人人音乐等。当然他们也喜欢去大型商场，比如仁和春天百货、人民百货(原人民百货)、太平洋百货、王府井百货、百货店等等。一般来说，消费者不喜欢服务员逛街时的“打扰”和“热情服务”。因此，在一些大型超市，即使消费者去“找”服务员，消费者也不会有“抱怨”的心理。正因为如此，一些超市要求服务员微笑着与消费者保持一定距离。如果没有消费者的需求，服务员就无法主动与消费者交谈。
特点三:对价格敏感，愿意“入手”促销品
四川消费者对价格敏感，喜欢“砍价”，获得“成功”的快感，对从事促销活动的产品更感兴趣。大多数消费者会被“促销价格”所打动，吸引“买4送1”的捆绑促销，也对一些商场的“优惠券返利”或“返现促销”感兴趣。正是四川消费者对价格的敏感，催生了互惠、红旗等大型连锁集团，为家乐福的“天天低价”提供了无尽的消费者。在成都，开车打车去大型超市购物是很常见的。
特点4:对方便食品和休闲食品都感兴趣
四川发达的餐饮业为更多人提供了不做饭的理由，也为方便食品和休闲食品的发展提供了沃土。“懒得做饭”往往成为一个人在家和年轻人购买和消费方便食品和休闲食品的完全理由。康师傅、统一等方便面在四川市场拥有庞大的消费群体；各种饼干、膨化食品、小食品也可以在四川市场找到自己的目标市场。
特征五:从众心理的购物决策仍占很大比重
四川人爱凑热闹，购物消费往往喜欢凑热闹。商品卖家尚超的敦实促销有时能吸引集中注意力，而从众心理导致此时消费者自我判断能力下降，冲动购买行为成为突破购买计划的根本原因。因此，也有人利用这种心理来制造“人气”进行推广。比如安排一些“消费者”在人群中“发表意见”，诱导消费者产生从众的心理动机，从而达到促进销售的目的。
特点六:开放的消费心理，喜欢时尚的消费风格
四川消费者在消费行为上没有“盆地意识”，普遍表现出开放的消费心理。他们认同媒体的引导，喜欢时尚的消费模式，没有排外情结，甚至有一些“洋崇拜”心理，接受外国商品或消费模式的程度更高。所以不用担心四川市场的消费者会抵制国外品牌和产品。
特征七:和免费消费一样，品牌忠诚的持续时间相对较短
四川消费者喜欢多元化的选择习惯，长期品牌忠诚的演员很少。他们愿意接受新的产品和品牌，这使得消费者在基于品牌忠诚度的同时可以自由选择其他品牌的产品。这种消费习惯为新品牌、新产品进入四川市场提供了相对较低的进入成本。
特点八:消费者喜欢口碑传播，并通过口碑传播获得自我满足
四川消费者喜欢分享自己的消费感受，尤其是在他们认为自己获得了消费的“好处”之后。为了表现这种成就感，他们经常不厌其烦地在朋友面前“宣传”，甚至带你去买。但是，我们也要认识到，这种行为并不能完全代表他们对品牌的“忠诚”。一旦他们的热情结束，寻找新品牌的自由消费行为开始出现。
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三是四川市场层次的划分和区域市场的控制策略1、市场层次的划分
四川市场是一个比较大的区域市场。为了便于控制，四川市场可以分为三个层次:核心市场——成都市场；辅助市场-地级市；贸易市场-其他市场。
2.成都市场——核心市场的控制策略
成都作为四川省会城市，2001年总人口1019.9万人，其中城镇居民354.8万人。目前，成都总人口已接近1100万人。成都不仅是四川市场最大的中心消费城市，而且在引导消费方向上具有引领和示范作用。了解成都消费者的消费模式往往成为消费者参与周边二手市场新产品消费的重要原因之一。因此，占领成都市场是任何一家日用品企业进入四川市场首先要解决的问题。
在成都市场的控制策略中，要从管理职能上考虑两个问题:一是从控制和管理四川整个市场的角度设计控制策略；二是从发展成都市场、把成都市场发展成为龙头市场的角度设计控制策略。因此，成都市场必须具备两大功能:供销服务功能、销售示范功能和领导功能。
(1)建立由制造商直接控制的供应和配送服务中心
供销服务中心相当于四川市场的中央控制中心，其主要任务如下:
a、入库产品，规范各市场产品供应；
b、规范各市场中间商管理，帮助中间商按照公司要求开展市场拓展业务。
处理售后服务的所有问题；
d、领导各个市场的推广工作。
(2)开发成都市场的渠道策略
成都市场渠道提供商的选择，日用品企业可以选择大型连锁型商业零售企业作为成都市场的渠道提供商。互惠连锁和红旗连锁是成都市场理想的渠道和零售商。当然，这两个渠道的选择成本可能高于其他一般渠道。
第二个方案是根据企业的渠道政策，选择行业性、专业性强，与成都尚超体系关系好的中间商。超市购物已经成为成都人购买生活用品的主要方式。家乐福、好又多、人人乐、武侯商场、互惠连锁、红旗连锁等。都是成都人购买日用品的主要场所。
第三种方案是企业成立自己的直销机构，围绕超市体系提供服务。一般国外日用品企业不需要太多终端网点。关键问题是如何在营销资源有限的前提下，利用超市的人流，利用取消中间商节省下来的利益，实施终端促销，实现销售变现。
3.辅助市场——地级市的控制策略
按照“公路运输、就近便利管理”两个原则，将四川除甘孜、阿坝外的市州划分为7个区域市场。每个区域的具体划分可以根据表中的分配来安排。该表还记录了各二级市场的总人口和城市人口，可作为目标市场选择的参考。
辖区市场人口分区管理(2001年，万人)
城市人口
1区眉山-乐山-雅安眉山市乐山市雅安市837.7 153.6
2区西昌-攀枝花市西昌市攀枝花市509.8 104.2
3区资阳-内江-自贡资阳、内江市、自贡市1223.3 204.1
4区宜宾-宜宾市、泸州市974.3 155.2
5区遂宁-南充-广安遂宁市、南充市和广安市1523.1 240.5
6区巴中-达州巴中市达州市973 144.7
7区德阳-绵阳-广元德阳市绵阳市广元市1202.6 235.4
另一种划分方法是将上述七个区域划分为川东地区(5+6)、川东南地区(3+4)、川北地区(7)和川西南地区(1+2)。
将四川二级市场划分为七个区的目的是为了使不同区的业务经理的管理目标更加清晰，这并不意味着每个区只选择一个中间商。在二级市场的中间商选择上，最好根据不同城市的行政区划进行选择，缩小其在当地的经营范围，有利于中间商的销售业务向基层端延伸。即使是能力强的中间商，也要把自己的市场范围控制在两个行政区划之内。
4.交易市场——甘孜和阿坝市场的控制策略
甘孜和阿坝两个总人口172.9万人的地区，一般不需要投入更多的精力去开发，把这两个市场当作贸易市场来对待。所谓交易市场，就是顺其自然，不刻意花精力去发展的市场。
四、四川市场品牌信息媒体的选择
在消费行为方面，我们分析了四川消费者对媒体信息的态度，在很大程度上了解了四川消费者对媒体信息的认知现状。因此，依靠媒体传播品牌信息是可能的，也是必要的。为了在四川市场传播日用品企业的品牌信息，需要选择合适的媒体，这样才能发挥重要作用。
1.四大报刊
四川市场的四大主流报纸分别是《花溪杜诗报》、《成都商报》、《成都晚报》和《成都日报》。其中《花溪杜诗报》和《成都商报》影响最大，是发行量最大的两家报纸。成都人一般阅读顺序是成都商报、花溪杜诗报、成都晚报、成都日报。二级市场消费者阅读顺序为华西报、成都商报。成都晚报、成都日报不在二级市场销售。
四大主流报刊的消费者之间存在一些差异。如果品牌传播的目标是四川省的整个市场，那么华西杜诗报应该是报纸媒体选择的首选。如果品牌传播的目标是聚焦成都市场，辅之以二级市场，那么成都商报是首选。如果从经济的角度来看，目标消费者是成都市场的公务员和中年人，那么可以选择成都晚报和成都日报。
2.电视媒体
四川市场的电视媒体可以分为三个层次:四川省级电视媒体、成都市级电视媒体和二级市场电视媒体。
占领成都市场，电视媒体可以分为有线电视和无线电视。成都市场的有线电视媒体分为省级有线电视和成都有线电视，市场覆盖面基本一致。成都的无线电视主要指15频道和33频道，覆盖成都行政区域及周边约3000万人口。
要征服二级市场，要想体现品牌价值，可以选择四川卫视。如果关注品牌传播的实际收益，应该以二级市场的电视媒体为主要选择对象。
3.地面媒体
在四川市场，地面媒体对消费者的影响力正在下降。四川市场的地面媒体没有什么独特之处。要征服二级市场，可以选择高速公路两侧的路牌。
4.终端通信
四川市场消费者认可终端品牌传播，而非不喜欢终端传播行为。因此，终端品牌信息传播和店内人员推广品牌传播是品牌传播方案中关注的重点。
POP、宣传手册、销售指南、销售推广人员现场SHOW等都是品牌终端传播和销售推广的重要方式。
四川市场是一个具有独特个性的区域市场。消费者独特的偏好和行为为我们进入四川市场提供了相对明确的目标。总结全文内容，可以将四川市场的营销策略表述为:“在市场布局上，以成都为控制中心，由点及面逐步渗透到二级市场；在终端选择上，以连锁超市为基础，选择其他客流量相对较大的网点；在媒介传播的选择上，四大主流报刊传播第一，终端推广第二，电视传播第三；在价格决策方面，值得关注的是促销力的来源。”
对于一个常规企业，尤其是中小企业来说，真的很难把中国作为一个整体市场来思考和协调，因为中国真的太大了。比如一个在东北市场发展的企业，想要进入华南市场和西南市场，如果仅仅依靠自身的营销资源，想要快速实现市场发展目标，可能会有很大的市场风险。不仅如此，仅靠自己的力量冲进四川市场也是危险的。有兴趣的话，我们一起走进四川市场，看看四川市场的市场情况，看看那里的消费者和我们的产品属性、品牌属性有多少差距，探讨如何进入和管理这个市场。
一、四川市场宏观环境分析
1.人口与环境
四川原本是一个人口超过1亿的大省。重庆直辖后，2000年底重庆总人口达到8602万，占全国的6.79%，在全国31个省市区中排名第三。在西部12个省市区中排名第一。
根据2000年11月1日0时的普查数据，四川有2409.2万户，家庭人口7876.1万人，占总人口的95.7%；平均家庭规模为3.33。其中，城镇常住人口2198万人，占总人口的26.7%；农村人口6037万，占总人口的73.3%。
根据人口普查数据，全省流动人口1400万人，流动率17.0%。平均每100人中就有17人在省外工作、经商、访友、旅游，省外流动人口超过600万。其中，有400多万人在省外工作和经商。
2.政治和经济环境
四川位于中国西部，物产丰富，自然环境宜人。“天府之国”是对四川长久以来的赞誉。独特的自然条件使西部地区的经济环境在发展中获得优势。经过20多年的不断努力，四川的经济发展也取得了举世瞩目的成就。2003年底，四川GDP产值突破5000亿元，达到5456.3亿元；2004年国内生产总值将超过6000亿元，预计将达到6500亿元。
2003年，四川职工平均工资12300元，农民人均纯收入2230元。2003年四川城镇居民人均消费支出为5759元，恩格尔系数为38.9%。农民人均生活支出1747元，恩格尔系数为53.8%。
3.文化和技术环境
四川历史文化悠久，古代有三星堆，汉代有司马相如，四川有李白“诗仙”“苏三”之乡。以茶馆为文化符号的休闲文化吸引了全世界的目光。“成都——一座来了却不想走的城市”准确概括了四川的休闲文明。在教育方面，四川有几十所大大小小的大学，各种科研院所聚集在成都。就教育水平而言，2003年该省每万人中有59名大学生和中学生。
四川也是西方商业文明的中心。成都市场作为西部商业市场的主要制高点之一，不仅引领着西南市场，也对西部地区产生了巨大的影响。在众多知名品牌征服中国西部的营销动作中，进攻的第一个突破点就是成都。
4.自然生态环境
四川地处盆地，李白的《难于上青天》曾给无数历史人物和世人留下了难忘的印象。然而，今天的四川通过航海空、公路、铁路和内河航运实现了与外界的快速联系。成渝、成雅、成绵、成南等4条以成都为中心的高速公路，为快速通达各市州提供了便捷的交通。
从自然生态文化环境来看，2003年四川省森林面积1172.35万公顷，森林覆盖率达到39.7%。现有自然保护区120个，面积696万公顷。九寨沟、黄龙、峨眉山、都江堰等世界自然和文化遗产闻名于世。
5.营销中介环境
以成都为中心的金融、电信、交通、咨询广告、信息媒体等营销中介服务机构，可以为八方来客提供全方位的服务。尤其是报刊的普及，不仅赢得了民众的关注、支持和互动，在国内同行业中也享有很高的地位。
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二、四川市场消费者行为和消费偏好分析1.四川市场的消费者偏好
说起四川人的爱好，一般都能联想到火锅。四川消费者有两大喜好:好吃和好玩。先说好吃。川菜是中国四大菜系之一。我们熟悉麻婆豆腐和川菜。至于四川火锅，它是众所周知的。川菜的特色不仅仅是辣，独特的个性是加了很多辣椒之后的“辣效果”。“色、香、味”在川菜中体现得淋漓尽致。外省的很多人喜欢川菜和火锅，但是受不了辣椒的“麻味”。一旦你认识到辣椒的“麻味”带来的快感，你就永远不会忘记美味的川菜。
另外，好玩。四川人以好玩闻名全国，被提升到“休闲文化”的高度。象征性的行为是人们为了一切去茶馆。茶馆是成年人的主要招数:谈生意、谈事情、上网、打麻将、斗地主等等。不仅如此，婚礼、生日聚会、一般朋友聚会都喜欢泡在茶馆里。四川人，尤其是成都人，一般不会带朋友回家。除了茶馆，郊区还有度假般的“农家乐”，也是人们周末聚集的地方。当然，年轻人和成年人也有一些不同，酒吧已经成为年轻人的主要休闲方式。
四川人好吃，带动川菜作为餐饮业的全面发展；四川人爱玩，带动了休闲娱乐场所的发展，甚至带动了休闲食品和休闲产品的发展。因此，要想开拓四川市场，就必须认真对待这两个消费偏好。在这两种主要消费偏好的背景下，消费行为有许多特征。
2.四川市场消费者行为特征
独特的辣菜文化造就了四川消费者的一些个性化消费行为。四川消费者消费行为的传播路径一般从成都开始，然后向四周传播。因此，观察四川消费者的行为特征，主要是观察成都消费者的行为特征。
特点一:关注媒体信息，充分交流信息
四川人喜欢看报。不管是公务员、普通人，甚至是登三轮车的师傅，都有长期读报的习惯。报纸的人均阅读率是中国最高的。华西都市报、成都商报、成都晚报、成都日报成为四川人阅读的主流报纸。人们关注媒体信息，认同媒体传递的正面和负面信息，相互传递媒体信息。所以品牌产品企业一定要注意，严重的负面信息不要轻易出现在四川几大主流媒体上。同时，为了提高四川省和成都市各大电视台的“收视率”，各种新闻战对四川消费者的影响很大。消费者不仅愿意关注，而且经常参与其中。许多消费者清楚地记得各种新闻热线的电话号码。
特点二:自我意识强，喜欢“零干扰”的购物方式
四川消费者有很强的自主意识。他们在消费购物行为上强调自我，非常愿意做出自我决定，喜欢去大型超市和连锁店购物，如家乐福、好又多、北京华联、摩尔百盛、红旗连锁、互惠连锁、人人音乐等。当然他们也喜欢去大型商场，比如仁和春天百货、人民百货(原人民百货)、太平洋百货、王府井百货、百货店等等。一般来说，消费者不喜欢服务员逛街时的“打扰”和“热情服务”。因此，在一些大型超市，即使消费者去“找”服务员，消费者也不会有“抱怨”的心理。正因为如此，一些超市要求服务员微笑着与消费者保持一定距离。如果没有消费者的需求，服务员就无法主动与消费者交谈。
特点三:对价格敏感，愿意“入手”促销品
四川消费者对价格敏感，喜欢“砍价”，获得“成功”的快感，对从事促销活动的产品更感兴趣。大多数消费者会被“促销价格”所打动，吸引“买4送1”的捆绑促销，也对一些商场的“优惠券返利”或“返现促销”感兴趣。正是四川消费者对价格的敏感，催生了互惠、红旗等大型连锁集团，为家乐福的“天天低价”提供了无尽的消费者。在成都，开车打车去大型超市购物是很常见的。
特点4:对方便食品和休闲食品都感兴趣
四川发达的餐饮业为更多人提供了不做饭的理由，也为方便食品和休闲食品的发展提供了沃土。“懒得做饭”往往成为一个人在家和年轻人购买和消费方便食品和休闲食品的完全理由。康师傅、统一等方便面在四川市场拥有庞大的消费群体；各种饼干、膨化食品、小食品也可以在四川市场找到自己的目标市场。
特征五:从众心理的购物决策仍占很大比重
四川人爱凑热闹，购物消费往往喜欢凑热闹。商品卖家尚超的敦实促销有时能吸引集中注意力，而从众心理导致此时消费者自我判断能力下降，冲动购买行为成为突破购买计划的根本原因。因此，也有人利用这种心理来制造“人气”进行推广。比如安排一些“消费者”在人群中“发表意见”，诱导消费者产生从众的心理动机，从而达到促进销售的目的。
特点六:开放的消费心理，喜欢时尚的消费风格
四川消费者在消费行为上没有“盆地意识”，普遍表现出开放的消费心理。他们认同媒体的引导，喜欢时尚的消费模式，没有排外情结，甚至有一些“洋崇拜”心理，接受外国商品或消费模式的程度更高。所以不用担心四川市场的消费者会抵制国外品牌和产品。
特征七:和免费消费一样，品牌忠诚的持续时间相对较短
四川消费者喜欢多元化的选择习惯，长期品牌忠诚的演员很少。他们愿意接受新的产品和品牌，这使得消费者在基于品牌忠诚度的同时可以自由选择其他品牌的产品。这种消费习惯为新品牌、新产品进入四川市场提供了相对较低的进入成本。
特点八:消费者喜欢口碑传播，并通过口碑传播获得自我满足
四川消费者喜欢分享自己的消费感受，尤其是在他们认为自己获得了消费的“好处”之后。为了表现这种成就感，他们经常不厌其烦地在朋友面前“宣传”，甚至带你去买。但是，我们也要认识到，这种行为并不能完全代表他们对品牌的“忠诚”。一旦他们的热情结束，寻找新品牌的自由消费行为开始出现。
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三是四川市场层次的划分和区域市场的控制策略1、市场层次的划分
四川市场是一个比较大的区域市场。为了便于控制，四川市场可以分为三个层次:核心市场——成都市场；辅助市场-地级市；贸易市场-其他市场。
2.成都市场——核心市场的控制策略
成都作为四川省会城市，2001年总人口1019.9万人，其中城镇居民354.8万人。目前，成都总人口已接近1100万人。成都不仅是四川市场最大的中心消费城市，而且在引导消费方向上具有引领和示范作用。了解成都消费者的消费模式往往成为消费者参与周边二手市场新产品消费的重要原因之一。因此，占领成都市场是任何一家日用品企业进入四川市场首先要解决的问题。
在成都市场的控制策略中，要从管理职能上考虑两个问题:一是从控制和管理四川整个市场的角度设计控制策略；二是从发展成都市场、把成都市场发展成为龙头市场的角度设计控制策略。因此，成都市场必须具备两大功能:供销服务功能、销售示范功能和领导功能。
(1)建立由制造商直接控制的供应和配送服务中心
供销服务中心相当于四川市场的中央控制中心，其主要任务如下:
a、入库产品，规范各市场产品供应；
b、规范各市场中间商管理，帮助中间商按照公司要求开展市场拓展业务。
处理售后服务的所有问题；
d、领导各个市场的推广工作。
(2)开发成都市场的渠道策略
成都市场渠道提供商的选择，日用品企业可以选择大型连锁型商业零售企业作为成都市场的渠道提供商。互惠连锁和红旗连锁是成都市场理想的渠道和零售商。当然，这两个渠道的选择成本可能高于其他一般渠道。
第二个方案是根据企业的渠道政策，选择行业性、专业性强，与成都尚超体系关系好的中间商。超市购物已经成为成都人购买生活用品的主要方式。家乐福、好又多、人人乐、武侯商场、互惠连锁、红旗连锁等。都是成都人购买日用品的主要场所。
第三种方案是企业成立自己的直销机构，围绕超市体系提供服务。一般国外日用品企业不需要太多终端网点。关键问题是如何在营销资源有限的前提下，利用超市的人流，利用取消中间商节省下来的利益，实施终端促销，实现销售变现。
3.辅助市场——地级市的控制策略
按照“公路运输、就近便利管理”两个原则，将四川除甘孜、阿坝外的市州划分为7个区域市场。每个区域的具体划分可以根据表中的分配来安排。该表还记录了各二级市场的总人口和城市人口，可作为目标市场选择的参考。
辖区市场人口分区管理(2001年，万人)
城市人口
1区眉山-乐山-雅安眉山市乐山市雅安市837.7 153.6
2区西昌-攀枝花市西昌市攀枝花市509.8 104.2
3区资阳-内江-自贡资阳、内江市、自贡市1223.3 204.1
4区宜宾-宜宾市、泸州市974.3 155.2
5区遂宁-南充-广安遂宁市、南充市和广安市1523.1 240.5
6区巴中-达州巴中市达州市973 144.7
7区德阳-绵阳-广元德阳市绵阳市广元市1202.6 235.4
另一种划分方法是将上述七个区域划分为川东地区(5+6)、川东南地区(3+4)、川北地区(7)和川西南地区(1+2)。
将四川二级市场划分为七个区的目的是为了使不同区的业务经理的管理目标更加清晰，这并不意味着每个区只选择一个中间商。在二级市场的中间商选择上，最好根据不同城市的行政区划进行选择，缩小其在当地的经营范围，有利于中间商的销售业务向基层端延伸。即使是能力强的中间商，也要把自己的市场范围控制在两个行政区划之内。
4.交易市场——甘孜和阿坝市场的控制策略
甘孜和阿坝两个总人口172.9万人的地区，一般不需要投入更多的精力去开发，把这两个市场当作贸易市场来对待。所谓交易市场，就是顺其自然，不刻意花精力去发展的市场。
四、四川市场品牌信息媒体的选择
在消费行为方面，我们分析了四川消费者对媒体信息的态度，在很大程度上了解了四川消费者对媒体信息的认知现状。因此，依靠媒体传播品牌信息是可能的，也是必要的。为了在四川市场传播日用品企业的品牌信息，需要选择合适的媒体，这样才能发挥重要作用。
1.四大报刊
四川市场的四大主流报纸分别是《花溪杜诗报》、《成都商报》、《成都晚报》和《成都日报》。其中《花溪杜诗报》和《成都商报》影响最大，是发行量最大的两家报纸。成都人一般阅读顺序是成都商报、花溪杜诗报、成都晚报、成都日报。二级市场消费者阅读顺序为华西报、成都商报。成都晚报、成都日报不在二级市场销售。
四大主流报刊的消费者之间存在一些差异。如果品牌传播的目标是四川省的整个市场，那么华西杜诗报应该是报纸媒体选择的首选。如果品牌传播的目标是聚焦成都市场，辅之以二级市场，那么成都商报是首选。如果从经济的角度来看，目标消费者是成都市场的公务员和中年人，那么可以选择成都晚报和成都日报。
2.电视媒体
四川市场的电视媒体可以分为三个层次:四川省级电视媒体、成都市级电视媒体和二级市场电视媒体。
占领成都市场，电视媒体可以分为有线电视和无线电视。成都市场的有线电视媒体分为省级有线电视和成都有线电视，市场覆盖面基本一致。成都的无线电视主要指15频道和33频道，覆盖成都行政区域及周边约3000万人口。
要征服二级市场，要想体现品牌价值，可以选择四川卫视。如果关注品牌传播的实际收益，应该以二级市场的电视媒体为主要选择对象。
3.地面媒体
在四川市场，地面媒体对消费者的影响力正在下降。四川市场的地面媒体没有什么独特之处。要征服二级市场，可以选择高速公路两侧的路牌。
4.终端通信
四川市场消费者认可终端品牌传播，而非不喜欢终端传播行为。因此，终端品牌信息传播和店内人员推广品牌传播是品牌传播方案中关注的重点。
POP、宣传手册、销售指南、销售推广人员现场SHOW等都是品牌终端传播和销售推广的重要方式。
四川市场是一个具有独特个性的区域市场。消费者独特的偏好和行为为我们进入四川市场提供了相对明确的目标。总结全文内容，可以将四川市场的营销策略表述为:“在市场布局上，以成都为控制中心，由点及面逐步渗透到二级市场；在终端选择上，以连锁超市为基础，选择其他客流量相对较大的网点；在媒介传播的选择上，四大主流报刊传播第一，终端推广第二，电视传播第三；在价格决策方面，值得关注的是促销力的来源。”
