亚当和夏娃偷了智慧的果实，传给了后代，但也成为了灾难的根源。一些民营企业因为非法手段迅速完成了原始积累，却无法抹去历史的痕迹。俗话说，成功也是原罪，痛苦也是原罪。太阳能行业也不例外，它是带着原罪来到这个世界的。想想十几年前，太阳能热水器还默默无闻的时候，卖一个就谢天谢地了。太阳能已经在一个平台上销售，太阳能企业一点点成长起来，太阳能市场慢慢扩大。然而，早期太阳能生态带来的弊端正反过来侵蚀着这一朝阳产业。一方面太阳能行业蓬勃发展，另一方面零售安装等问题带来的后果对企业的负担越来越重，成为困扰行业二次腾飞的瓶颈。
1.对太阳能热水器产业原始增长的思考。
在这里谈太阳能热水器行业的原始反映，并不否认这个行业的蓬勃发展。这个美丽的产业成功腾飞有一个大前提，它在中国的环保节能中发挥了不可替代的作用，凭借自主知识产权、品牌和巨大的产销量，成为世界重要的工业重镇。但正是因为对爱的渴望，我们才会深思。一个行业最初的成长不可避免地是不成熟的，初期会有很多无法识别的不完美。在这里，我们分析它，是为了在“肯定-否定-再否定”中升华，在特定阶段开展产业自救，开启产业发展的新里程碑。
1.“三烂太阳能”令人震惊:烂架子、烂水箱、烂水管被称为“三烂太阳能”。在许多建筑物的屋顶上，我们可以看到太阳能支架俯卧着，有些不能使用，有些生锈了，分不清什么时候会倒塌。有的是真空，有的氧化变白，有的在界面流动。我们经常听到各种各样的事故，因为太阳能热水器漏水，淹没了我们自己家或邻居的地面，房子变成了一座有水的金山。它们中的一些因为太阳能漏水而形成冰块，在春天融化，损坏了楼下的汽车或行人。上千家小企业、上千家手工作坊是“三烂太阳能”的源头。
2.“随风倒太阳能”吹下楼:太阳能热水器和建筑的结合比较僵硬。缺少管道预留和应力分析。缺乏有效固定，草草拉几根钢丝就处理了。有时会刮起大风，造成很大的安全隐患。安装时，不管地板材料如何，蹲在屋顶上，久而久之屋顶就会漏水。屋顶上的太阳能长短不一，为了占好位置互相干扰，凹凸不平影响美观。
3.售后没有“问题太阳能”的痕迹:一些太阳能厂商在冬天春出秋来。立面在春天开放，冬天关闭。太阳能在夏天和秋天仍然可以使用，但是有很多问题。今天没水，明天会漏水，三天两头都需要维修。冬天，它结冰了，不能使用。请再次拨打/“问题太阳能三无产品”在太阳能街上层出不穷。一年一个地方，一年一个品牌，一年一个团队，让你几乎防不胜防。
4.“手工太阳能”技术落后:太阳能热水器企业有上万家，其中加入品牌发展协会的有1000多家，在工商局注册的有4000家左右，剩下的5000家都是敲敲敲的手工作坊。即使在4000家注册企业中，也有一半以上是“八人小厂”和手工厂。手工作坊产品占据80%以上的市场份额，包括前店后厂、夫妻店、父子厂。水箱、搁板、水管一组装好，就是太阳能，太阳能一和水管连接上，安装就完成了。使用时用手拉上拉下，忽冷忽热，忽大忽小。去水的时候，等不满，等人，忘。手动太阳能，范围广，量大，缺乏科技因素，智能无法提及。既影响使用，又影响普及。
5.“太阳能扒手”的恶性竞争:太阳能热水器行业的竞争不仅在于相互诋毁，更在于产品安装在室外，为一些无序竞争提供了条件。有些人晚上去屋顶搞破坏，破坏了竞争对手的太阳能，改变了消费者的购买选择。一些人只是窃取竞争对手的太阳能，这让消费者不敢购买其他品牌。其他人则为顾客绞尽脑汁，尤其是在新建社区的现场商店。
6.“太阳能盲”不能选:太阳能是新兴产业，消费者对太阳能了解不多。有些常识不知道，有些概念就靠太阳能直销商说了算。所以基本上很多太阳能热水器的买家都是“太阳能盲”。信息不对称，社会上大规模的科普需要深入进行，所以选择品牌是不可能的，很容易被为了利润而被驱逐的厂商误导欺骗。
7.“问题太阳能”在电、燃气热水器竞争中处于弱势:虽然太阳能相比燃气热水器、电热水器具有安全、节能的优势，但在很多人心目中，太阳能是低档产品的代名词，烦恼依然不少。购买安装、使用、售后服务、邻里关系、物业管理麻烦。因此，许多人购买电热水器和燃气热水器是因为他们的习惯或为了省事。太阳能和这两种热水器之间的竞争仍然缺乏真正的杀手。
8.“太阳能品牌洼地”:缺乏分离和形象提升困境:很多太阳能企业都犯过“太阳能品牌洼地”，想做品牌不知道从何下手。品牌很难区分，因为任何企业都在做专卖店、服务和宣传。成千上万的企业被扭打、被扼杀，每一个企业都被困在一片汪洋大海中，企业个性难以脱颖而出，品牌形象难以提升陷入困境。
9.城建部门“被太阳能迷惑”，又爱又恨:城建部门为了太阳能热水器说爱你不容易。本来太阳能是一种环保节能的产品，但是安装和产品不统一，使得屋顶五颜六色，散落一地，极大地影响了建筑和城市的形象。如果不使用太阳能，政府就会被贴上不爱节能环保的标签，会受到新闻媒体的批评。辽宁丹东就是这种情况，最终取消了禁令。一个限制，就会被限制死，一个放，就会被乱死。“太阳能拼图”让城建部门又爱又恨。
10.节能产品的“大浪费”:太阳能产业有上万个，所以产业分散性很强。原材料的采购方式有成千上万种，同样的配件采购成千上万次。作为一个广泛的行业，它在人力、财力和物力方面造成了巨大的浪费。这种浪费最终转嫁到消费者身上，对消费者来说是一种高成本，也是对国家资源利用最大化的失败，与节约型社会背道而驰。
11.“太阳能西瓜”生长缓慢:大家都要在工业时间进行科普宣传，客观地培育工业西瓜。当行业更大，竞争更激烈的时候，大家都很着急。没有公共利益的产业传播，他们都专注于突出自己的产品、品牌和企业。除了无序竞争，从2001年开始，太阳能行业已经失去了过去的增长势头。工业营业额增长乏力，在120亿元左右开始沉寂。
12.人员水平限制:除少数国有科研院所转制，科技人员下海创业外，绝大多数太阳能企业都是民营企业。创业者的来源多种多样，起点一般都很低。经销商没有受过高等教育，也不富裕。员工的素质不仅影响到产业运营，也影响到产业形象。有人说这是从农业到工业的直接途径。小产业新产业，现代家电人才不愿意让步，资本大的商家不愿意经营。行业初期，人员的知识水平和素质较低，行业稍有发展就成了局限。
第1页
第二，雨知时节，春知时:行业自救的重中之重。
尽管有这样的缺点，但我们仍然不能否认，这是一个质地优良、前途光明的行业，有一批主流企业进入现代化运营。但毕竟行业已经到了发展节点，行业自救势在必行。
1.品牌强国突围的客观规律:从家电行业的发展历史来看，品牌分化始于第十年，大约五年后，前十大品牌才能入驻。然后太阳能热水器行业现在进入第二个十年，类比一下，五年后十大太阳能品牌也可以拿。前十名分割了太阳能世界，其余的很少存活。可见，这一刻是品牌力量突破的开始。品牌差异化的客观规律要求行业大变革。
2.工业销售第二次飞跃的拐点:从1亿元到100亿元，太阳能产业走过了10年的征程。这十年是为行业打基础的十年。那么，在第二个十年，太阳能热水器行业的营业额预计将从100亿元飞升到500多亿元，这将是行业腾飞的十年。然而，自2001年以来，工业销售额一直徘徊在120亿元左右。如果你不在沉默中爆发，你会在沉默中死去。在工业销售第二次飞跃的拐点，行业积累了一定的变革潜力。
3.颁布《中国可再生能源法》:2005年2月，全国人大审议通过《中国可再生能源法》。之后，政府组织社会各界积极编制实施细则，将于2006年1月正式颁布实施。从《中国可再生能源促进法》到《中国可再生能源法》，两个字差异的修正显示了法律的严肃性；从立法到审议通过的两年时间和高票数凸显了该法的紧迫性。太阳能作为新能源的代表，占据着重要的篇章。有了春风定律，太阳能热水器行业必然会有一个大的飞跃。
4.行业自身实力和素质的积累:经过十年的积累和沉淀，太阳能行业受到了市场和市场经济的洗礼，员工的实力、技术水平和素质都有了很大的提升。十年的艰苦奋斗，客观上为第二次飞跃准备了人员、物质、经验条件，已经具备了再有突破的可能。
5.对能源替代的要求:燃煤锅炉的逐步替代是能源短缺的必然要求，这为太阳能热水系统开辟了巨大的市场。据悉，地方政府已制定计划，在多少年内取消多少吨燃煤锅炉。城市的停电和燃料短缺也使得大规模使用太阳能成为可能。
6.对建筑节能的要求:我国经济发展对能耗提出了更高的要求，而建筑是能耗的大消费者，占总能耗的30%以上，因此政府相关部门提出了50%至65%的建筑能耗指标。太阳能利用是建筑节能的重要措施。尽快实现建筑节能和太阳能与建筑的更好结合，是产业进步的重要课题。
7.科学发展观与节能社会的助力:科学发达的社会是集约型社会，面对这样一个离散性强、原材料和资源浪费严重的行业，国家相关部门会采取一些必要的措施。节能社会的发展为人们使用太阳能创造了良好的舆论环境，尤其是医院、学校、宾馆等集体单位使用太阳能热水系统。
总之，太阳能的大规模利用势不可挡。如果你踏上这列火车，你就能登上天空之巅。如果你不考虑变化，坚持旧规则，错过了这趟列车，你可能会被行业第二次腾飞的浪潮所淘汰。不管你主观上是否意识到或认同，太阳能行业大变革的时代已经到来。
第2页
三、集体工程:太阳能产业自救的必由之路。
那么如何适应当前形势和产业发展，实现企业的突破呢？我们认为有必要整合分布，在集体工程上有所突破。转变营销策略，逐步建立以项目销售为主的销售模式和企业运营模式。这里的集体工程是指全天候、智能化、热水共享系统。首先水量大，不是100升，至少几千升，一年365天可以全天供水；而且，它是智能化的，有一系列的技术升级，让人们使用起来更方便快捷。还有就是集体用户共享热水，不仅为长相漂亮的用户统一购买安装，而且整个单元是一个大系统。集体工程不仅仅是销售和安装形式的改变，更是一系列产业的升级和企业操作系统的升级。正是因为整个体系的升级，集体工程才能承担起产业救赎的历史责任。
1.R&D与设计升级:无论是串并联还是联箱，都要与建筑完美结合。这就要求我们R&D的人员在设计产品时，要考虑到建筑预留、与建筑的和谐、产品本身的美观、建筑压力、总用水量等问题。R&D的设计不再只是停留在工作室，而是深入到现场去了解建筑和用水情况。R&D设计的升级是直接到达R&D目的地:真正以客户为中心。
2.产品升级:产品的质量、性能、外观必须与智能化、与建筑一体化、集约化相匹配。产品升级是实现单一产品或部件的标准化、系统化、模块化。
3.营销水平升级:集体工程的客户不是个人消费者，而是单位，消费需求不一样；集体工程不是专营店的口头交易，但多数情况下需要提前获取信息、招标投标、采取有效的公关措施；项目不是等客户上门或者在社区做推广活动，而是打造整合营销的业务团队。营销水平的提升是从门店销售到企业运营的升级。
4.品牌形象升级:壮观的安装或联合管道式使太阳能从不同品牌部队的流浪士兵变成了衣着整齐统一的正规军。劣质品牌没有信用，价格较低的单位负责人不愿意承担太阳能不好用的风险，被认为是关系业务。所以，工程成了品牌和杂牌的分水岭。
5.实用功能升级:可实现24小时热水供应，也可刷卡取水，实现供水自动运行。真正享受星级酒店的服务，物业和小区的档次或者房产的价格也会提高。
6.城市形象升级:屋顶镶嵌一排排整齐的太阳能热水器，比屋顶上撒满沙子的大拼盘漂亮多了。有利于改善城市面貌和形象，政府部门可以大张旗鼓地推广太阳能。
7.提升营销人员素质:运营模式的转变带动员工的学习和进取。学习谈判、签订合同、设计和安装。有了这种学习能力，水平和产业进步都在上升。没有这种学习能力，就会被淘汰，行业内优化后的员工整体素质普遍提高。
8.售后服务升级:项目售后服务服务全社区，几十人或几百人，对服务效率和质量要求更高。热水工程的智能控制系统对售后人员，甚至工程师的技术水平要求更高。因此，服务将进入专业化和高质量的阶段。
9.用电、燃气热水器升级竞争:太阳能热水器找准自己的位置，与电、燃气热水器区分开来，是太阳能热水器强大的法宝。在工程层面，太阳能营销将大大超越传统能源产品，进入非竞争性领域。
10.品牌传播与公关升级:既然工程营销的客户是单位，就要求企业改变公关对象。与建设委员会、房地产公司、银行医院等重要客户建立良好的关系。，并开展品牌影响力。这样，品牌传播需要巨大的努力和深厚的思想力量，从广告传播到文化影响。
11.总市场量升级:随着太阳能建筑一体化技术的成熟，以及太阳能企业和房地产企业的共同努力，可以预见太阳能项目将形成趋势，乐观估计会出现一个不可接受的场景，那就是所有新建建筑都会有太阳能项目。这样，整个太阳能市场将呈几何级数增长。这是我们所期待的。
12.产业形象升级:当太阳能与建筑完美结合成固定形态，当太阳能项目成为供暖、天然气、电缆、宽带等一样的物业供给，当使用太阳能热水像酒店使用热水一样方便，太阳能在大众心目中的形象将是美好的。
第四，超越潜能的企业变革:品牌竞争与产业救赎的文化突破。
在这里，我们提议超越潜能的改变。为什么不随潮流而变？这是由太阳能热水器行业的发展阶段决定的。在太阳能企业的春秋混战中，十大品牌将在一万家企业中胜出。没有绝对的实力和划分，只有顺势而为，不领先形势，是不可能笑到最后的。而工程，将是大决战前的一场预备战。如果能成为品牌，就进入工程销售领域。否则就会被淘汰。因此，企业应该变得超越潜能。如果他们现在没有实力和影响力做工程，就必须在工程争夺战打响之前加入工程竞争的行列，拿到品牌成长的第一张门票。现在有实力有影响力做工程的应该在工程上往前赶，建立工程竞争力，因为最终只有工程为王，品牌才能为王。客观来说，经过这场项目之战，90%的企业都会沾沾自喜。五年之内，劣质品牌企业的市场份额将从75%以上下降到30%以下，十年之内，将被动退市或干脆消亡。
营销策略重心的转移，目前并不是完全切断零售渠道。从现在70%零售建设、30%零售建设的格局，到现在70%零售建设、30%零售建设的格局，也是一个增长和下降的过程。然而，不能因为这是一个权衡过程就忽视这一变化。工程本身不是企业发展和产业升级的必由之路，但工程是企业整体变革的重要载体和工具。这种从零售到工程的转变，不仅仅是营销模式的改变，而是企业从R&D到制造、从营销到售后的整体运营模式的改变，是企业流程和制度的改变，更重要的是企业成长理念的改变。这种变化的核心是“和谐”，实现企业与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐，关注客户利益，造福大众。只有整个企业从文化理念上认识到项目的战略意义，我们的企业和行业才能真正摆脱过去成长的自卑，从火中重生，实现行业的自我救赎，成长为品牌行业。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:sun71323@hotmail.com
亚当和夏娃偷了智慧的果实，传给了后代，但也成为了灾难的根源。一些民营企业因为非法手段迅速完成了原始积累，却无法抹去历史的痕迹。俗话说，成功也是原罪，痛苦也是原罪。太阳能行业也不例外，它是带着原罪来到这个世界的。想想十几年前，太阳能热水器还默默无闻的时候，卖一个就谢天谢地了。太阳能已经在一个平台上销售，太阳能企业一点点成长起来，太阳能市场慢慢扩大。然而，早期太阳能生态带来的弊端正反过来侵蚀着这一朝阳产业。一方面太阳能行业蓬勃发展，另一方面零售安装等问题带来的后果对企业的负担越来越重，成为困扰行业二次腾飞的瓶颈。
1.对太阳能热水器产业原始增长的思考。
在这里谈太阳能热水器行业的原始反映，并不否认这个行业的蓬勃发展。这个美丽的产业成功腾飞有一个大前提，它在中国的环保节能中发挥了不可替代的作用，凭借自主知识产权、品牌和巨大的产销量，成为世界重要的工业重镇。但正是因为对爱的渴望，我们才会深思。一个行业最初的成长不可避免地是不成熟的，初期会有很多无法识别的不完美。在这里，我们分析它，是为了在“肯定-否定-再否定”中升华，在特定阶段开展产业自救，开启产业发展的新里程碑。
1.“三烂太阳能”令人震惊:烂架子、烂水箱、烂水管被称为“三烂太阳能”。在许多建筑物的屋顶上，我们可以看到太阳能支架俯卧着，有些不能使用，有些生锈了，分不清什么时候会倒塌。有的是真空，有的氧化变白，有的在界面流动。我们经常听到各种各样的事故，因为太阳能热水器漏水，淹没了我们自己家或邻居的地面，房子变成了一座有水的金山。它们中的一些因为太阳能漏水而形成冰块，在春天融化，损坏了楼下的汽车或行人。上千家小企业、上千家手工作坊是“三烂太阳能”的源头。
2.“随风倒太阳能”吹下楼:太阳能热水器和建筑的结合比较僵硬。缺少管道预留和应力分析。缺乏有效固定，草草拉几根钢丝就处理了。有时会刮起大风，造成很大的安全隐患。安装时，不管地板材料如何，蹲在屋顶上，久而久之屋顶就会漏水。屋顶上的太阳能长短不一，为了占好位置互相干扰，凹凸不平影响美观。
3.售后没有“问题太阳能”的痕迹:一些太阳能厂商在冬天春出秋来。立面在春天开放，冬天关闭。太阳能在夏天和秋天仍然可以使用，但是有很多问题。今天没水，明天会漏水，三天两头都需要维修。冬天，它结冰了，不能使用。请再次拨打/“问题太阳能三无产品”在太阳能街上层出不穷。一年一个地方，一年一个品牌，一年一个团队，让你几乎防不胜防。
4.“手工太阳能”技术落后:太阳能热水器企业有上万家，其中加入品牌发展协会的有1000多家，在工商局注册的有4000家左右，剩下的5000家都是敲敲敲的手工作坊。即使在4000家注册企业中，也有一半以上是“八人小厂”和手工厂。手工作坊产品占据80%以上的市场份额，包括前店后厂、夫妻店、父子厂。水箱、搁板、水管一组装好，就是太阳能，太阳能一和水管连接上，安装就完成了。使用时用手拉上拉下，忽冷忽热，忽大忽小。去水的时候，等不满，等人，忘。手动太阳能，范围广，量大，缺乏科技因素，智能无法提及。既影响使用，又影响普及。
5.“太阳能扒手”的恶性竞争:太阳能热水器行业的竞争不仅在于相互诋毁，更在于产品安装在室外，为一些无序竞争提供了条件。有些人晚上去屋顶搞破坏，破坏了竞争对手的太阳能，改变了消费者的购买选择。一些人只是窃取竞争对手的太阳能，这让消费者不敢购买其他品牌。其他人则为顾客绞尽脑汁，尤其是在新建社区的现场商店。
6.“太阳能盲”不能选:太阳能是新兴产业，消费者对太阳能了解不多。有些常识不知道，有些概念就靠太阳能直销商说了算。所以基本上很多太阳能热水器的买家都是“太阳能盲”。信息不对称，社会上大规模的科普需要深入进行，所以选择品牌是不可能的，很容易被为了利润而被驱逐的厂商误导欺骗。
7.“问题太阳能”在电、燃气热水器竞争中处于弱势:虽然太阳能相比燃气热水器、电热水器具有安全、节能的优势，但在很多人心目中，太阳能是低档产品的代名词，烦恼依然不少。购买安装、使用、售后服务、邻里关系、物业管理麻烦。因此，许多人购买电热水器和燃气热水器是因为他们的习惯或为了省事。太阳能和这两种热水器之间的竞争仍然缺乏真正的杀手。
8.“太阳能品牌洼地”:缺乏分离和形象提升困境:很多太阳能企业都犯过“太阳能品牌洼地”，想做品牌不知道从何下手。品牌很难区分，因为任何企业都在做专卖店、服务和宣传。成千上万的企业被扭打、被扼杀，每一个企业都被困在一片汪洋大海中，企业个性难以脱颖而出，品牌形象难以提升陷入困境。
9.城建部门“被太阳能迷惑”，又爱又恨:城建部门为了太阳能热水器说爱你不容易。本来太阳能是一种环保节能的产品，但是安装和产品不统一，使得屋顶五颜六色，散落一地，极大地影响了建筑和城市的形象。如果不使用太阳能，政府就会被贴上不爱节能环保的标签，会受到新闻媒体的批评。辽宁丹东就是这种情况，最终取消了禁令。一个限制，就会被限制死，一个放，就会被乱死。“太阳能拼图”让城建部门又爱又恨。
10.节能产品的“大浪费”:太阳能产业有上万个，所以产业分散性很强。原材料的采购方式有成千上万种，同样的配件采购成千上万次。作为一个广泛的行业，它在人力、财力和物力方面造成了巨大的浪费。这种浪费最终转嫁到消费者身上，对消费者来说是一种高成本，也是对国家资源利用最大化的失败，与节约型社会背道而驰。
11.“太阳能西瓜”生长缓慢:大家都要在工业时间进行科普宣传，客观地培育工业西瓜。当行业更大，竞争更激烈的时候，大家都很着急。没有公共利益的产业传播，他们都专注于突出自己的产品、品牌和企业。除了无序竞争，从2001年开始，太阳能行业已经失去了过去的增长势头。工业营业额增长乏力，在120亿元左右开始沉寂。
12.人员水平限制:除少数国有科研院所转制，科技人员下海创业外，绝大多数太阳能企业都是民营企业。创业者的来源多种多样，起点一般都很低。经销商没有受过高等教育，也不富裕。员工的素质不仅影响到产业运营，也影响到产业形象。有人说这是从农业到工业的直接途径。小产业新产业，现代家电人才不愿意让步，资本大的商家不愿意经营。行业初期，人员的知识水平和素质较低，行业稍有发展就成了局限。
第1页
第二，雨知时节，春知时:行业自救的重中之重。
尽管有这样的缺点，但我们仍然不能否认，这是一个质地优良、前途光明的行业，有一批主流企业进入现代化运营。但毕竟行业已经到了发展节点，行业自救势在必行。
1.品牌强国突围的客观规律:从家电行业的发展历史来看，品牌分化始于第十年，大约五年后，前十大品牌才能入驻。然后太阳能热水器行业现在进入第二个十年，类比一下，五年后十大太阳能品牌也可以拿。前十名分割了太阳能世界，其余的很少存活。可见，这一刻是品牌力量突破的开始。品牌差异化的客观规律要求行业大变革。
2.工业销售第二次飞跃的拐点:从1亿元到100亿元，太阳能产业走过了10年的征程。这十年是为行业打基础的十年。那么，在第二个十年，太阳能热水器行业的营业额预计将从100亿元飞升到500多亿元，这将是行业腾飞的十年。然而，自2001年以来，工业销售额一直徘徊在120亿元左右。如果你不在沉默中爆发，你会在沉默中死去。在工业销售第二次飞跃的拐点，行业积累了一定的变革潜力。
3.颁布《中国可再生能源法》:2005年2月，全国人大审议通过《中国可再生能源法》。之后，政府组织社会各界积极编制实施细则，将于2006年1月正式颁布实施。从《中国可再生能源促进法》到《中国可再生能源法》，两个字差异的修正显示了法律的严肃性；从立法到审议通过的两年时间和高票数凸显了该法的紧迫性。太阳能作为新能源的代表，占据着重要的篇章。有了春风定律，太阳能热水器行业必然会有一个大的飞跃。
4.行业自身实力和素质的积累:经过十年的积累和沉淀，太阳能行业受到了市场和市场经济的洗礼，员工的实力、技术水平和素质都有了很大的提升。十年的艰苦奋斗，客观上为第二次飞跃准备了人员、物质、经验条件，已经具备了再有突破的可能。
5.对能源替代的要求:燃煤锅炉的逐步替代是能源短缺的必然要求，这为太阳能热水系统开辟了巨大的市场。据悉，地方政府已制定计划，在多少年内取消多少吨燃煤锅炉。城市的停电和燃料短缺也使得大规模使用太阳能成为可能。
6.对建筑节能的要求:我国经济发展对能耗提出了更高的要求，而建筑是能耗的大消费者，占总能耗的30%以上，因此政府相关部门提出了50%至65%的建筑能耗指标。太阳能利用是建筑节能的重要措施。尽快实现建筑节能和太阳能与建筑的更好结合，是产业进步的重要课题。
7.科学发展观与节能社会的助力:科学发达的社会是集约型社会，面对这样一个离散性强、原材料和资源浪费严重的行业，国家相关部门会采取一些必要的措施。节能社会的发展为人们使用太阳能创造了良好的舆论环境，尤其是医院、学校、宾馆等集体单位使用太阳能热水系统。
总之，太阳能的大规模利用势不可挡。如果你踏上这列火车，你就能登上天空之巅。如果你不考虑变化，坚持旧规则，错过了这趟列车，你可能会被行业第二次腾飞的浪潮所淘汰。不管你主观上是否意识到或认同，太阳能行业大变革的时代已经到来。
第2页
三、集体工程:太阳能产业自救的必由之路。
那么如何适应当前形势和产业发展，实现企业的突破呢？我们认为有必要整合分布，在集体工程上有所突破。转变营销策略，逐步建立以项目销售为主的销售模式和企业运营模式。这里的集体工程是指全天候、智能化、热水共享系统。首先水量大，不是100升，至少几千升，一年365天可以全天供水；而且，它是智能化的，有一系列的技术升级，让人们使用起来更方便快捷。还有就是集体用户共享热水，不仅为长相漂亮的用户统一购买安装，而且整个单元是一个大系统。集体工程不仅仅是销售和安装形式的改变，更是一系列产业的升级和企业操作系统的升级。正是因为整个体系的升级，集体工程才能承担起产业救赎的历史责任。
1.R&D与设计升级:无论是串并联还是联箱，都要与建筑完美结合。这就要求我们R&D的人员在设计产品时，要考虑到建筑预留、与建筑的和谐、产品本身的美观、建筑压力、总用水量等问题。R&D的设计不再只是停留在工作室，而是深入到现场去了解建筑和用水情况。R&D设计的升级是直接到达R&D目的地:真正以客户为中心。
2.产品升级:产品的质量、性能、外观必须与智能化、与建筑一体化、集约化相匹配。产品升级是实现单一产品或部件的标准化、系统化、模块化。
3.营销水平升级:集体工程的客户不是个人消费者，而是单位，消费需求不一样；集体工程不是专营店的口头交易，但多数情况下需要提前获取信息、招标投标、采取有效的公关措施；项目不是等客户上门或者在社区做推广活动，而是打造整合营销的业务团队。营销水平的提升是从门店销售到企业运营的升级。
4.品牌形象升级:壮观的安装或联合管道式使太阳能从不同品牌部队的流浪士兵变成了衣着整齐统一的正规军。劣质品牌没有信用，价格较低的单位负责人不愿意承担太阳能不好用的风险，被认为是关系业务。所以，工程成了品牌和杂牌的分水岭。
5.实用功能升级:可实现24小时热水供应，也可刷卡取水，实现供水自动运行。真正享受星级酒店的服务，物业和小区的档次或者房产的价格也会提高。
6.城市形象升级:屋顶镶嵌一排排整齐的太阳能热水器，比屋顶上撒满沙子的大拼盘漂亮多了。有利于改善城市面貌和形象，政府部门可以大张旗鼓地推广太阳能。
7.提升营销人员素质:运营模式的转变带动员工的学习和进取。学习谈判、签订合同、设计和安装。有了这种学习能力，水平和产业进步都在上升。没有这种学习能力，就会被淘汰，行业内优化后的员工整体素质普遍提高。
8.售后服务升级:项目售后服务服务全社区，几十人或几百人，对服务效率和质量要求更高。热水工程的智能控制系统对售后人员，甚至工程师的技术水平要求更高。因此，服务将进入专业化和高质量的阶段。
9.用电、燃气热水器升级竞争:太阳能热水器找准自己的位置，与电、燃气热水器区分开来，是太阳能热水器强大的法宝。在工程层面，太阳能营销将大大超越传统能源产品，进入非竞争性领域。
10.品牌传播与公关升级:既然工程营销的客户是单位，就要求企业改变公关对象。与建设委员会、房地产公司、银行医院等重要客户建立良好的关系。，并开展品牌影响力。这样，品牌传播需要巨大的努力和深厚的思想力量，从广告传播到文化影响。
11.总市场量升级:随着太阳能建筑一体化技术的成熟，以及太阳能企业和房地产企业的共同努力，可以预见太阳能项目将形成趋势，乐观估计会出现一个不可接受的场景，那就是所有新建建筑都会有太阳能项目。这样，整个太阳能市场将呈几何级数增长。这是我们所期待的。
12.产业形象升级:当太阳能与建筑完美结合成固定形态，当太阳能项目成为供暖、天然气、电缆、宽带等一样的物业供给，当使用太阳能热水像酒店使用热水一样方便，太阳能在大众心目中的形象将是美好的。
第四，超越潜能的企业变革:品牌竞争与产业救赎的文化突破。
在这里，我们提议超越潜能的改变。为什么不随潮流而变？这是由太阳能热水器行业的发展阶段决定的。在太阳能企业的春秋混战中，十大品牌将在一万家企业中胜出。没有绝对的实力和划分，只有顺势而为，不领先形势，是不可能笑到最后的。而工程，将是大决战前的一场预备战。如果能成为品牌，就进入工程销售领域。否则就会被淘汰。因此，企业应该变得超越潜能。如果他们现在没有实力和影响力做工程，就必须在工程争夺战打响之前加入工程竞争的行列，拿到品牌成长的第一张门票。现在有实力有影响力做工程的应该在工程上往前赶，建立工程竞争力，因为最终只有工程为王，品牌才能为王。客观来说，经过这场项目之战，90%的企业都会沾沾自喜。五年之内，劣质品牌企业的市场份额将从75%以上下降到30%以下，十年之内，将被动退市或干脆消亡。
营销策略重心的转移，目前并不是完全切断零售渠道。从现在70%零售建设、30%零售建设的格局，到现在70%零售建设、30%零售建设的格局，也是一个增长和下降的过程。然而，不能因为这是一个权衡过程就忽视这一变化。工程本身不是企业发展和产业升级的必由之路，但工程是企业整体变革的重要载体和工具。这种从零售到工程的转变，不仅仅是营销模式的改变，而是企业从R&D到制造、从营销到售后的整体运营模式的改变，是企业流程和制度的改变，更重要的是企业成长理念的改变。这种变化的核心是“和谐”，实现企业与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐，关注客户利益，造福大众。只有整个企业从文化理念上认识到项目的战略意义，我们的企业和行业才能真正摆脱过去成长的自卑，从火中重生，实现行业的自我救赎，成长为品牌行业。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:sun71323@hotmAIl.com
