一个企业的健康发展离不开成功市场的持续盈利，从而支撑企业开拓新的战略市场，以战养战，形成企业营销战略的良性循环。关于开拓新市场的战略战术和总结经验的相关文章已经汗流浃背，但如何赢得发达市场的成功似乎已经被人们遗忘了。事实上，在见证了众多明星企业由盛转衰的过程后，我们觉得管理企业才是企业最重要的。虽然两者的策略和风格可能不同，但做得好和做得不好的结果对企业来说是不同的，也是相互关联的。做得好的企业会发展，做得不好的企业会衰落或衰落。
对于旧市场来说，如何操作的知识甚至比新市场的知识还要多。企业生存和发展需要持续的利润，在不浪费资源的情况下满足企业的实际情况。因此，整合和统筹利用旧市场的战略管理、促销管理、成本管理、人员管理、渠道管理等各种资源，对企业来说是非常迫切和重要的。
那么如何让发达市场在激烈的市场竞争中健康发展呢？企业如何整合这些资源？我想根据我多年的营销经验，和业内的同事讨论一下这个问题。
1.企业要高度重视，避免雄仔断玉米悲剧的再次发生。
很多企业总是犯大跃进的战略错误，把所有的资源都投入到开拓新市场上，即使愿意广泛利用资源，收获较少，也没有把包括人力物力在内的资源给予已经形成的成熟市场支持，导致新市场不断发展，旧市场不断衰落。最终，没有后续资源和利润的支撑，企业将失去核心竞争力。在这一点上，中型消费品企业和医药企业更加明显，所以我们可以看到，许多外观壮观、市场巨大的企业似乎在一夜之间倒闭了，这真是一个悲惨的结局。
2.企业要有合理的市场支持和预算，不能做饮鸩止渴的壮士。
面对成熟的市场，企业高层最大的感受可能就是该放松一下了。付了这么多，是时候收点回头钱了。下一步是拿下某个新市场。这样一来，旧市场的投资就大大减少了，最初的市场也确实回报了不少可观的利润。但面对市场竞争对手的激烈竞争，在价格、促销、新产品推广等方面采取回避和保守的做法，无疑会逐渐耗尽当年在运营市场积累的产品实力和客户忠诚度。企业面临份额和销量下滑的最大可能是偶尔推出一两次大规模促销反击，挽回市场，往往难以扭转颓势。生存的结果就是把成熟市场变成低收益市场甚至高水平市场，有来自高层的无奈和叹息。
笔者曾为某饮料企业做过咨询服务，遇到的问题也差不多。这家企业在东北三省市场占有率很大，绝对是本土强势品牌。区域市场每年可以贡献大量利润，市场投入占销售额的比例不到5%。但在2000年，公司大规模开拓全国市场，一线从内蒙古、新疆延伸到福建、广西。为了保证公司有一定的利润，新市场能够有充足的推广资源，公司在东北地区成熟市场削减压缩了大量的维护推广费用，效果确实令人佩服。不仅新开发的市场作用不大，销量很小，能形成的市场也很少；更让人无法接受的是，经过一年对旧市场的低水平维护和新产品的推广，面对竞争产品咄咄逼人的竞争态势，它又不甘心又无力满足，推广战不愿打，展会竞争不和它竞争，价格战肯定遥遥无期。新产品利用渠道和人力铺就市场。真是“敌累敌退，敌退我追”的投降主义策略。因此，有许多衰落的市场，这将耗费人力和金钱。这是老市场投资和预算战略失误的典型案例，值得我们深思。
3.长期项目要坚持不懈地做，因为最终企业之间还是有品牌竞争的。企业的营销人员是一个流动的团队，所以营销部门应该发挥自己的作用
应有的作用，要对形象策划、品牌展示、广告宣传等有合理长远的规划和实施。，一个地区企业的销售可以持续、逐步进行。人们感兴趣的是品牌价值，无论是广告带来的价值，还是产品力带来的价值。对于成熟来说，很容易忽视老产品的宣传推广，以及品牌形象的拓展和宣传。不作为其实是一种短视的杀鸡取卵的做法。
4.做好市场的跟进和推广，充分渗透创新理念。
对于老市场，我们总是习惯于原来的思维，包括价格、渠道、模式等。，这往往没有勇气改变。但随着市场随着环境的变化，一些相关因素也要与时俱进，否则就会拖后腿，甚至陷入危机。例如:渠道管理，包括现有渠道的详细开发和详细维护，以及新渠道的开发和维护管理；无论是通过总代理、终端分销还是运营平台，营销模式与时俱进，适应市场的客观需求。哪种运营模式对企业来说非常重要，这决定了销量和利润，甚至决定了市场的成败。
5.做好价格管理。
对于老市场来说，一旦你在市场上占据了主导地位，你就会不断受到竞争对手的攻击。价格攻击是常见的做法，价格战对企业来说是一把双刃剑。因此，面对价格战，企业的主管领导要有清醒的认识，既不能盲目跟进，也不能掉以轻心，要制定符合企业实际情况的营销策略。与此同时，市场的稳步发展也会诱发一些营销商和代理商为了自身利益而跨区域揽货，导致价格体系出现动荡甚至混乱。因此，价格管理要从企业管理的各个层面来把握，才能取得好的效果。
6.对促销进行全面管理。
在营销的4p中，企业使用最多的是推广，终端拦截中90%的活动都与推广有关。对于老市场来说，小众市场的诱惑会让很多企业为了占据更大的市场份额，分一杯羹，纷纷攻击优势企业。在进攻手段中，推广是最常用的武器。这就要求市场领导者保持清醒的头脑，既要满足又要落入陷阱，把握好度非常重要。一旦我们硬拼反击，如果企业没有利润，就会打乱整个公司的营销部署，后继乏力。在市场运作中，要充分利用产品结构，爱护战略利润产品，在战术产品上走在前列，打开弥合差距的道路。这样，技能才能保证企业的利润，保证对竞争产品的有效压制和反击。
7.管理和规范市场秩序。
企业要看清本质，坚决打击市场上的串货行为。无论是企业营销人员的参与还是经销商的独立行为，都要根据事件的严重程度给予严厉的处罚。只有市场秩序稳定，价格才能稳定，营销人员才能安心工作，认清按劳取酬制度，市场才能有健康的营销环境，企业才能尽可能长久地延续发达市场的成功。同时，通过市场的推动和产品结构的更新，使产品生命周期在企业内循环，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，一个企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，保持老市场的成功和份额，就必须坚持战斗和工作，每一个环节都要做好，每一个细节都要做好。每一个系统都是独立的，都有一个完整的战略体系，必须整合，相辅相成，相互配合。否则，任何一个环节的错误和偏见都有可能导致企业被仇恨打败，企业也会被打败。
一个企业的健康发展离不开成功市场的持续盈利，从而支撑企业开拓新的战略市场，以战养战，形成企业营销战略的良性循环。关于开拓新市场的战略战术和总结经验的相关文章已经汗流浃背，但如何赢得发达市场的成功似乎已经被人们遗忘了。事实上，在见证了众多明星企业由盛转衰的过程后，我们觉得管理企业才是企业最重要的。虽然两者的策略和风格可能不同，但做得好和做得不好的结果对企业来说是不同的，也是相互关联的。做得好的企业会发展，做得不好的企业会衰落或衰落。
对于旧市场来说，如何操作的知识甚至比新市场的知识还要多。企业生存和发展需要持续的利润，在不浪费资源的情况下满足企业的实际情况。因此，整合和统筹利用旧市场的战略管理、促销管理、成本管理、人员管理、渠道管理等各种资源，对企业来说是非常迫切和重要的。
那么如何让发达市场在激烈的市场竞争中健康发展呢？企业如何整合这些资源？我想根据我多年的营销经验，和业内的同事讨论一下这个问题。
1.企业要高度重视，避免雄仔断玉米悲剧的再次发生。
很多企业总是犯大跃进的战略错误，把所有的资源都投入到开拓新市场上，即使愿意广泛利用资源，收获较少，也没有把包括人力物力在内的资源给予已经形成的成熟市场支持，导致新市场不断发展，旧市场不断衰落。最终，没有后续资源和利润的支撑，企业将失去核心竞争力。在这一点上，中型消费品企业和医药企业更加明显，所以我们可以看到，许多外观壮观、市场巨大的企业似乎在一夜之间倒闭了，这真是一个悲惨的结局。
2.企业要有合理的市场支持和预算，不能做饮鸩止渴的壮士。
面对成熟的市场，企业高层最大的感受可能就是该放松一下了。付了这么多，是时候收点回头钱了。下一步是拿下某个新市场。这样一来，旧市场的投资就大大减少了，最初的市场也确实回报了不少可观的利润。但面对市场竞争对手的激烈竞争，在价格、促销、新产品推广等方面采取回避和保守的做法，无疑会逐渐耗尽当年在运营市场积累的产品实力和客户忠诚度。企业面临份额和销量下滑的最大可能是偶尔推出一两次大规模促销反击，挽回市场，往往难以扭转颓势。生存的结果就是把成熟市场变成低收益市场甚至高水平市场，有来自高层的无奈和叹息。
笔者曾为某饮料企业做过咨询服务，遇到的问题也差不多。这家企业在东北三省市场占有率很大，绝对是本土强势品牌。区域市场每年可以贡献大量利润，市场投入占销售额的比例不到5%。但在2000年，公司大规模开拓全国市场，一线从内蒙古、新疆延伸到福建、广西。为了保证公司有一定的利润，新市场能够有充足的推广资源，公司在东北地区成熟市场削减压缩了大量的维护推广费用，效果确实令人佩服。不仅新开发的市场作用不大，销量很小，能形成的市场也很少；更让人无法接受的是，经过一年对旧市场的低水平维护和新产品的推广，面对竞争产品咄咄逼人的竞争态势，它又不甘心又无力满足，推广战不愿打，展会竞争不和它竞争，价格战肯定遥遥无期。新产品利用渠道和人力铺就市场。真是“敌累敌退，敌退我追”的投降主义策略。因此，有许多衰落的市场，这将耗费人力和金钱。这是老市场投资和预算战略失误的典型案例，值得我们深思。
3.长期项目要坚持不懈地做，因为最终企业之间还是有品牌竞争的。企业的营销人员是一个流动的团队，所以营销部门应该发挥自己的作用
应有的作用，要对形象策划、品牌展示、广告宣传等有合理长远的规划和实施。，一个地区企业的销售可以持续、逐步进行。人们感兴趣的是品牌价值，无论是广告带来的价值，还是产品力带来的价值。对于成熟来说，很容易忽视老产品的宣传推广，以及品牌形象的拓展和宣传。不作为其实是一种短视的杀鸡取卵的做法。
4.做好市场的跟进和推广，充分渗透创新理念。
对于老市场，我们总是习惯于原来的思维，包括价格、渠道、模式等。，这往往没有勇气改变。但随着市场随着环境的变化，一些相关因素也要与时俱进，否则就会拖后腿，甚至陷入危机。例如:渠道管理，包括现有渠道的详细开发和详细维护，以及新渠道的开发和维护管理；无论是通过总代理、终端分销还是运营平台，营销模式与时俱进，适应市场的客观需求。哪种运营模式对企业来说非常重要，这决定了销量和利润，甚至决定了市场的成败。
5.做好价格管理。
对于老市场来说，一旦你在市场上占据了主导地位，你就会不断受到竞争对手的攻击。价格攻击是常见的做法，价格战对企业来说是一把双刃剑。因此，面对价格战，企业的主管领导要有清醒的认识，既不能盲目跟进，也不能掉以轻心，要制定符合企业实际情况的营销策略。与此同时，市场的稳步发展也会诱发一些营销商和代理商为了自身利益而跨区域揽货，导致价格体系出现动荡甚至混乱。因此，价格管理要从企业管理的各个层面来把握，才能取得好的效果。
6.对促销进行全面管理。
在营销的4p中，企业使用最多的是推广，终端拦截中90%的活动都与推广有关。对于老市场来说，小众市场的诱惑会让很多企业为了占据更大的市场份额，分一杯羹，纷纷攻击优势企业。在进攻手段中，推广是最常用的武器。这就要求市场领导者保持清醒的头脑，既要满足又要落入陷阱，把握好度非常重要。一旦我们硬拼反击，如果企业没有利润，就会打乱整个公司的营销部署，后继乏力。在市场运作中，要充分利用产品结构，爱护战略利润产品，在战术产品上走在前列，打开弥合差距的道路。这样，技能才能保证企业的利润，保证对竞争产品的有效压制和反击。
7.管理和规范市场秩序。
企业要看清本质，坚决打击市场上的串货行为。无论是企业营销人员的参与还是经销商的独立行为，都要根据事件的严重程度给予严厉的处罚。只有市场秩序稳定，价格才能稳定，营销人员才能安心工作，认清按劳取酬制度，市场才能有健康的营销环境，企业才能尽可能长久地延续发达市场的成功。同时，通过市场的推动和产品结构的更新，使产品生命周期在企业内循环，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，一个企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，保持老市场的成功和份额，就必须坚持战斗和工作，每一个环节都要做好，每一个细节都要做好。每一个系统都是独立的，都有一个完整的战略体系，必须整合，相辅相成，相互配合。否则，任何一个环节的错误和偏见都有可能导致企业被仇恨打败，企业也会被打败。
