淡季营销往往被经销商遗忘。加强厂商之间的关系，提高淡季市场的免疫力，成为众多企业共同关注的话题。
在销售淡季，厂家之间的关系非常微妙，经常出现几个现象:经销商声讨厂家拆桥杀兔烹狗。企业指责经销商忘了自己的利益，不考虑旧情。矛盾激化的结果只能是“各走各的关闸之路”。那么，作为企业的营销人员，现在最重要的是:如何为爱情增添一些浪漫，推动“谈婚论嫁”，实现厂家的真正联姻。
说到厂商之间的关系，很多人马上想到做客人，搞关系，争取服务。事实上，传统思维导致很多企业陷入了误区。刚接触啤酒行业的时候，我天真地以为只要我们的产品质量好，只要我们的服务水平高，只要我和客户的关系好，只要我们的营销沟通及时，那么我们和经销商之间就会有真正的“联姻”，销量自然会大大增加。有点浪漫。作为企业，不要指望经销商认知度高。商人获利。即使有真正的厂商“联姻”，那也是奇怪的同床异梦。
“找准穴位就是扎针”，那么实现厂商之间真正联姻的关键点是什么呢？两个字“利”。那么如何帮助经销商实现长期利益最大化呢？作者根据第一手资料谈了一些想法:
第一，转变经营理念。经销商空目前的利润越来越小，这是不争的事实。营销人员的任务是如何在淡季改变客户的思维，获得更大的利润。传统的老经销商习惯于做流通，但一时半会儿又转不到终端和城市市场，不知道如何经营我们的中高档酒。在金星啤酒二次创业、营销转型的当下，传统经销商面临着这样一个问题:井冈山的骡子到了北京会做什么？要么我们改变思路，要么只有两种情况:利润越来越小，要么我们被淘汰。
淡季，业务员的具体做法是:利益驱动(中高档酒和终端厂商可以适当投资)，关系驱动，生命价值方面被客户触动。利用合同户约定的销量约束客户，设立专项销售奖，鼓励专项销售、多元销售，形成竞争、学习、赶超、帮扶、超越的热潮，增强荣誉感。用事实说话，让他们意识到做麦啤和中高档酒可以实现利润最大化，积极转变经营思路。
第二，建立合理的利润体系。目前经销商的利润空逐渐萎缩，主要是两个原因造成的:一是市场竞争加剧，二是原有产品在渠道中流通时间过长，很多产品已经进入成熟阶段。此时价格透明，利润空明显减少。此时，重置渠道利润空成为淡季营销的重中之重。设置利润合理利润空有两种方式:一是通过11度新产品，重构终端价格体系，推出终端价格2.5元/瓶的酒。当终端比原套餐更赚钱的时候，减少对终端的投入就相当于变相增加了客户的利润。二是通过推广中档酒，尤其是3元产品的黄金系列，增加利润空的另一种方式。这在城市市场最为明显。尤其是在郑州，今年淡季加强厂商关系的关键是推出2.5-3元的产品，构建合理的利润渠道。
三是开拓新渠道。其实在淡季，啤酒企业开拓新渠道比开发新产品更有意义。作为业务人员，我们通常将新渠道称为未被客户占用的渠道成员。市场是鸡，销量是蛋。如果不在淡季开发新的渠道，反而失去了原来的第二批或者终端，旺季的临时抱佛脚就结束了。但由于淡季营销成本的限制和其他业务的影响，经销商普遍不重视淡季市场的维护和发展。业务人员要从机会营销的角度做好新渠道的开发。
第四，传经送宝。
1.为客户做计划。打动经销商最好的办法就是想办法赚钱，不求回报。在这一点上，我们的营销人员应该有伟大的营销精神，不要把他们的思想局限在我们的啤酒业务上。淡季可以帮助客户策划白酒上市，帮助他们把白酒作为终端，尽量让经销商多赚钱，从而达到啤酒“借船出海”的目的。当然，帮助经销商在淡季找到盈利的方法是业务人员的职责。关于这一点，可以拓宽思路，加强厂商之间的关系，比如帮助客户规划淡季产品线，调整季节性产品的促销等。，设身处地为顾客着想。
2.经销商培训。大多数企业对如何培养经销商感到困惑。虽然很多啤酒公司每年花很多钱请专家给他们讲课，但从反映来看效果并不明显。根据金星的现状，我们的销售人员可以进行各种各样的培训方法，比如邀请我们的经销商参观各地的分支机构，邀请我们优秀的经销商讲课，讲述自己的成功故事等。对于我们自己的分销商来说，在战争中集思广益，学习战争是一个很好的训练方法。今年下半年走访南阳分公司后，叶县客户深受触动，对终端营销有了新的见解，对加强厂商关系起到了意想不到的作用。
3.建立终端信息文件。在整个快消品行业中，现在啤酒的终端竞争最激烈，而营销转型中的经销商还在无意识中。由于金星品牌的优势，经销商仍然可以在传统渠道中生存。他们缺乏终端竞争意识，直接导致“终端恐惧症”。比如他们不敢投资终端形象电，“跑店”让他们“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，终端门店管理粗放。有的在终端店连电话都没有，完全靠我们直销员送货。一旦原有员工流失，很多终端客户也会流失。
因此，在淡季营销中，帮助客户建立终端档案，不仅可以规范客户的终端运营流程，降低终端风险，还可以提高客户的直接利润，增加客户的忠诚度，加强厂商之间的关系。
金星的经销商在河南市场质量相对较高，已经成为很多厂商淡季的目标。对于淡季市场的发展，我们的原则是结识新朋友，不忘老朋友。加强厂商关系，携手进步。
淡季营销是科学也是艺术，很大程度上在于“营”而不是“销”。淡季的时候，我们的基础工作，也就是所谓的“营”做得扎实，而旺季的时候，“销”自然也就随之而来。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:dyz2005163@163.com
淡季营销往往被经销商遗忘。加强厂商之间的关系，提高淡季市场的免疫力，成为众多企业共同关注的话题。
在销售淡季，厂家之间的关系非常微妙，经常出现几个现象:经销商声讨厂家拆桥杀兔烹狗。企业指责经销商忘了自己的利益，不考虑旧情。矛盾激化的结果只能是“各走各的关闸之路”。那么，作为企业的营销人员，现在最重要的是:如何为爱情增添一些浪漫，推动“谈婚论嫁”，实现厂家的真正联姻。
说到厂商之间的关系，很多人马上想到做客人，搞关系，争取服务。事实上，传统思维导致很多企业陷入了误区。刚接触啤酒行业的时候，我天真地以为只要我们的产品质量好，只要我们的服务水平高，只要我和客户的关系好，只要我们的营销沟通及时，那么我们和经销商之间就会有真正的“联姻”，销量自然会大大增加。有点浪漫。作为企业，不要指望经销商认知度高。商人获利。即使有真正的厂商“联姻”，那也是奇怪的同床异梦。
“找准穴位就是扎针”，那么实现厂商之间真正联姻的关键点是什么呢？两个字“利”。那么如何帮助经销商实现长期利益最大化呢？作者根据第一手资料谈了一些想法:
第一，转变经营理念。经销商空目前的利润越来越小，这是不争的事实。营销人员的任务是如何在淡季改变客户的思维，获得更大的利润。传统的老经销商习惯于做流通，但一时半会儿又转不到终端和城市市场，不知道如何经营我们的中高档酒。在金星啤酒二次创业、营销转型的当下，传统经销商面临着这样一个问题:井冈山的骡子到了北京会做什么？要么我们改变思路，要么只有两种情况:利润越来越小，要么我们被淘汰。
淡季，业务员的具体做法是:利益驱动(中高档酒和终端厂商可以适当投资)，关系驱动，生命价值方面被客户触动。利用合同户约定的销量约束客户，设立专项销售奖，鼓励专项销售、多元销售，形成竞争、学习、赶超、帮扶、超越的热潮，增强荣誉感。用事实说话，让他们意识到做麦啤和中高档酒可以实现利润最大化，积极转变经营思路。
第二，建立合理的利润体系。目前经销商的利润空逐渐萎缩，主要是两个原因造成的:一是市场竞争加剧，二是原有产品在渠道中流通时间过长，很多产品已经进入成熟阶段。此时价格透明，利润空明显减少。此时，重置渠道利润空成为淡季营销的重中之重。设置利润合理利润空有两种方式:一是通过11度新产品，重构终端价格体系，推出终端价格2.5元/瓶的酒。当终端比原套餐更赚钱的时候，减少对终端的投入就相当于变相增加了客户的利润。二是通过推广中档酒，尤其是3元产品的黄金系列，增加利润空的另一种方式。这在城市市场最为明显。尤其是在郑州，今年淡季加强厂商关系的关键是推出2.5-3元的产品，构建合理的利润渠道。
三是开拓新渠道。其实在淡季，啤酒企业开拓新渠道比开发新产品更有意义。作为业务人员，我们通常将新渠道称为未被客户占用的渠道成员。市场是鸡，销量是蛋。如果不在淡季开发新的渠道，反而失去了原来的第二批或者终端，旺季的临时抱佛脚就结束了。但由于淡季营销成本的限制和其他业务的影响，经销商普遍不重视淡季市场的维护和发展。业务人员要从机会营销的角度做好新渠道的开发。
第四，传经送宝。
1.为客户做计划。打动经销商最好的办法就是想办法赚钱，不求回报。在这一点上，我们的营销人员应该有伟大的营销精神，不要把他们的思想局限在我们的啤酒业务上。淡季可以帮助客户策划白酒上市，帮助他们把白酒作为终端，尽量让经销商多赚钱，从而达到啤酒“借船出海”的目的。当然，帮助经销商在淡季找到盈利的方法是业务人员的职责。关于这一点，可以拓宽思路，加强厂商之间的关系，比如帮助客户规划淡季产品线，调整季节性产品的促销等。，设身处地为顾客着想。
2.经销商培训。大多数企业对如何培养经销商感到困惑。虽然很多啤酒公司每年花很多钱请专家给他们讲课，但从反映来看效果并不明显。根据金星的现状，我们的销售人员可以进行各种各样的培训方法，比如邀请我们的经销商参观各地的分支机构，邀请我们优秀的经销商讲课，讲述自己的成功故事等。对于我们自己的分销商来说，在战争中集思广益，学习战争是一个很好的训练方法。今年下半年走访南阳分公司后，叶县客户深受触动，对终端营销有了新的见解，对加强厂商关系起到了意想不到的作用。
3.建立终端信息文件。在整个快消品行业中，现在啤酒的终端竞争最激烈，而营销转型中的经销商还在无意识中。由于金星品牌的优势，经销商仍然可以在传统渠道中生存。他们缺乏终端竞争意识，直接导致“终端恐惧症”。比如他们不敢投资终端形象电，“跑店”让他们“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，终端门店管理粗放。有的在终端店连电话都没有，完全靠我们直销员送货。一旦原有员工流失，很多终端客户也会流失。
因此，在淡季营销中，帮助客户建立终端档案，不仅可以规范客户的终端运营流程，降低终端风险，还可以提高客户的直接利润，增加客户的忠诚度，加强厂商之间的关系。
金星的经销商在河南市场质量相对较高，已经成为很多厂商淡季的目标。对于淡季市场的发展，我们的原则是结识新朋友，不忘老朋友。加强厂商关系，携手进步。
淡季营销是科学也是艺术，很大程度上在于“营”而不是“销”。淡季的时候，我们的基础工作，也就是所谓的“营”做得扎实，而旺季的时候，“销”自然也就随之而来。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:dyz2005163@163.com
