“千军易得，一将难求”。随着市场的快速发展和竞争的日益加剧，厂商之间的博弈日益成为厂商之间综合竞争力的竞争，其中一线区域经理逐渐扮演着更加重要的角色。
问题是:目前，大量的区域管理者不能很好地发挥自己的作用，履行自己的责任和义务。
那么，一个区域经理应该具备哪些基本(和必要)素质呢？在我看来，区域经理必须具备以下七个素质。
首先，有思想，头脑总是清醒的
首先，区域经理必须考虑周到。业内权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总经理郭德玄先生曾指出，做市场的人一定要有自己的思维；我们靠头脑(智力)赢得市场！
为什么这么说？我们先来看看今天的市场和过去市场最大的不同:以前是“卖方市场”，整个商业格局是上游厂商主导厂商的博弈，区域经理的工作就是“卖”；现在是“买方市场”，商业模式是强势渠道提供商主导的厂商博弈，区域经理的工作变成了“做市”。
这种格局的变化，决定了区域经理必须改变自己的思维观念，区域经理必须是一个有思想有想法、与时俱进的“时髦”人。一位在家电市场被称为“救火英雄”十多年的营销精英，不久前被迫离开销售战线。原因是他那套“哥们儿忠诚”“到处卖货”的老“战术”失败了。他不是“救火”，而是被人放火！
其次，区域经理一定要时刻保持清醒的头脑，因为市场瞬息万变，区域经理根本不能懈怠。区域管理者要有分解问题、具体化、分解问题的能力，要有全局观，要有超越问题看问题的能力。
在营销工作中，我们每个人都会遇到一些问题，而且大部分时间都比较集中。有些区域经理知道如何解决单个问题，但当问题集中时，他们很困惑，所以他们整天都很忙，但最终，没有什么是忙的。这不是一个好的区域经理应该具备的水平。
优秀的区域经理可以在行动上忙碌，但必须在心理上自由，这样才能有精力去思考一些问题，找出问题，找出问题的根源，找出解决问题的关键和策略。区域经理必须学会全面看待问题的能力。
同时区域经理始终保持清醒的头脑，有助于区域经理更好地管理人和总监，真正覆盖区域内营销工作的方方面面。
第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受、分解和释放压力。销售人员是一群孤独的孤家寡人，他们远离家人，每天接受着商家、客户、上级领导等“客户”的压力。很多营销人员脸上很难露出笑容，这是长期压力的结果，也是他们缺乏自我释放压力的表现。试想:有的区域经理凌晨两三点睡不着，白天还要努力工作，精神状态极差。这样的区域经理能带领团队创造好成绩吗？答案不言而喻。
所以，区域经理一定要有释放压力的能力！
[]第二，雄心勃勃，永远保持激情和活力[/b]
“人生最大的乐趣在于自我实现”，一个人没有追求的人生是没有意义的。在一线市场打拼的区域经理也需要有自己的野心。一旦他没有野心和竞争心态，区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战当成人生乐趣，最终只会厌倦竞争，被市场淘汰。
一个没有野心的区域经理就像一只在空的雁。他虽然有广阔的天空供自己飞翔，却没有失落，没有方向感，只觉得世界无边无际，出路被封。
光有野心是不够的。我们的区域经理必须保持热情。“态度决定一切”，激情是一种态度，是营销人员最宝贵、最重要的态度。在激烈的市场竞争中，我们的营销人员要想生存，就必须以100%的热情和激情面对每一个挑战，迎接每一场竞争！没有激情，区域经理就无法保住自己的位置。
需要指出的是，区域经理一定要量力而行，设定目标，不要太超前，当然也不要落后，把握好尺度，对区域经理后期成长非常有利。
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第三，优秀的组织协调能力营销是最训练人的艺术，因为我们在做营销的时候，不仅要掌握营销知识，还要掌握财务知识、人力资源管理知识和企业管理知识...这些知识大大提高了我们营销人员的综合素质。
一个优秀的区域经理也是一个优秀的管理者，他必须具备优秀的组织协调能力。区域经理必须学会从各个方面整合资源，在一定的时间、空和材料、人员条件下，充分组合并有效协调，使其发挥最大效能。区域管理者要尽量取消形容词，杜绝说“不可能”，从各方面整合利用资源，在现有条件下获取最大利益，这是对区域管理者的极大要求。
其次，区域经理必须具备很强的人际沟通能力。人际交往能力已经成为当今社会的一项基本能力，对于销售人员来说更为重要。一些区域经理错误地认为沟通是与客户(经销商)和上级沟通，但实际上，这远远不够。区域经理也要多注意与下属员工、终端消费者、当地媒体、政府部门、广告公司的沟通。“没有最好，只有更好。”区域经理应该抓住每一个交流的机会，尽可能多地整合资源以备将来使用。
第三，区域经理必须具备果断决策的能力。区域经理是当地营销工作的第一责任人，必须具备快速决策的能力，勇于决策，勇于承担责任。笔者接触过很多玩忽职守的区域经理，他们退学的原因就是平时疏于管理，忽略了小事。最后，大事、小事、难事、急事、慢事都混在一起，都做不到。一旦导火索被触发，所有的隐患都暴露出来，他们只能接受“退学”的惩罚。
四是合理分工，明确责任。每个区域经理或多或少都会有自己的团队。如何更有效地发挥这个团队的作用，在于区域经理对下属员工的合理分工和管理能力。其中，有一点是我们区域经理应该注意的，那就是:
发布的指令和文件可由下属员工执行。一味地给下属分配超出自己能力范围的工作，或者自己不擅长甚至不熟悉的工作，只会导致执行力下降，降低下属的积极性，进而影响整个团队的执行力和战斗力。
第四，安心，独特的人格魅力
区域经理必须有冷静的头脑，善于用冷静的头脑和方法来处理一些激烈的问题。
如今，市场已经形成了一种强大的渠道提供商主导制造商之间关系的商业模式。说白了，“现在的商家是爷爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理需要控制自己的情绪，平和的心态极其重要。很多情况下，一些年轻有活力的区域经理无法很好地控制自己的情绪，原本可以解决的小事往往会无限扩大。这是一种不成熟的心态，区域经理必须高度重视。
同时，区域经理还必须树立自己独特的人格魅力，具有大气、霸气、智慧、豁达、大度和魄力。市场不相信眼泪，下属崇尚“武力”，意味着区域管理者独特的人格魅力。
一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对团队和下属的影响。从某种意义上说，领导者的性格决定了其下属团队的个性，团队的个性也决定了团队的整体战斗力。“狮子领群羊，整体战斗力强于羊领群狮”，这是真理。
在某个时候，区域经理必须大胆尝试，用一些极端的方法解决一些问题。这是一次“冒险”。不过，俗话说“一边冒险一边求财”，做市场的区域经理当然需要一些冒险精神。比如黑白赢家通吃的庄家总是违约的时候，你用常规的方法很难解决，甚至是无能为力。此时，我们的区域经理需要刻意寻找一些替代方法来解决这个问题。
这是一种大多数区域经理不必用替代方式解决一些棘手问题的思维。然而，它现在摆在我们每个地区经理的面前，因为市场是如此复杂。
五、务实，能算账，有独立操作能力
每个区域经理都是其管辖区域内的“私人老板”。因此，他们必须务实，务实，能够以身作则，带头，有很强的执行力。
这些还不够。作为“私人老板”，区域经理还必须具备独立运营的能力。有朋友建议，区域经理一定要有“修鞋、铺路、长跑、锻炼”的能力。区域经理不仅要跑，还要学会自己铺路，没有路的时候自己做鞋。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，尽量创造条件继续前进。因为大部分时间在营销工作中，区域经理做事没有“万事俱备，只欠东风”，所以区域经理必须有主观能动性，能够积极“创造”一些条件。
如何做到这一步？
首先，我们的区域管理者必须在思想上高度重视“管理能力”。
其次，我可以有条不紊地处理各种事情，不会对事情感到厌倦，不会积累琐碎的事情。
三是学会结算，主要是推售高端新产品和高附加值的盈利产品，避免进入价格战的泥潭。
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第四，加强执行力，把想法变成行动，最终通过行动实现价值。第六，学会学习，坚持学习
这里所说的“学”，并不是指学习大学课本中提到的“知识”，普通人可以学，而只是一个程序问题；这里所说的“学”，是指学习“课外知识”，是普通人学不到的。真正决定成败和距离的是知识。它包括自我和他人，以及社会上各种成功和失败的经验、教训、见解和感受。选角需要时间和理解。
如今，知识经济猖獗，新事物层出不穷。优秀的区域管理者一定要喜欢学习，学会学习，这样才能跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人，总会努力不断提升自己。一个想要提升自己的人，总是会抓住每一个学习的机会。愿意学习的人，最后总会学得好，学了之后会轻松很多。会学习的人，处处会学到东西，源于对环境的陌生和陌生，故意为自己制造这种陌生感。我有过两次这样的经历。那时候我清楚的意识到自己每天都在进步，每天都有新的收获，这是收获人生经验的阶段！
学习是一个持续的过程。因此，区域经理也必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是把营销工作当成一种身体上的折磨和精神上的扭曲，而优秀的营销人员却经历了常人无法经历的身心考验。他们不把营销工作看成麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调整自己的心态，在清醒平和的心态下愉快地做这些事情，因为他们知道自己在超越别人和自己。这是一个让人想来就兴奋的人生历程。
很多区域经理在心理上不自觉地抗拒新事物，固执地看自己，忽视新事物对未来工作和生活的影响，只能被市场淘汰。相应的，笔者也接触过不少“老销售”。他们能把过去的经验和学到的新东西结合起来，对事物的判断相当准确。这是实战中的理论补充，他一次次进入良性循环。他比有经验的人更有知识和经验。我想问:如果他不升职，谁会升职？
七、生活方式和用人方式
一个优秀的区域经理是一个“聪明人”。他谦虚但不谦逊，自信但不傲慢。他对强势顾客谦逊，对弱势群体彬彬有礼，待人接物也很优秀。
区域经理必须有足够的自信，这是营销人员不可或缺的；但是，过度自信往往会带来自负，给对方(包括我们的合作伙伴和终端消费者)一种傲慢的感觉，愿意和傲慢的人进行深入交流的人并不多。因此，区域经理也必须保持谦虚的态度。当然，如果他谦虚，也不利于学习和进步。谦卑常常蒙蔽了他的头脑，使人无法发挥应有的学习和工作能力。
需要提醒的是:谦虚要有张相伴，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚胜刚”、“外柔内刚”、“刚柔并济”，这是一门技能。
区域经理需要掌握用人方式。如今市场的竞争是综合实力的竞争，是团队之间的竞争。一个区域经理好不好，取决于他带领的团队在市场竞争中是否有强大的战斗力，这也决定了区域经理必须掌握用人之道。
“人”永远是生产关系一切要素的核心要素。国家提出“教育为本”，应该教育谁？是一个人。很多公司也提出了“以人为本”，这不仅体现了对人的尊重，更重要的是人能创造效益。一些区域经理错误地将“以人为本”解读为单纯的作秀，却忘记了如果没有人，或者不尊重“人”，没有充分发挥“人”的作用，那么区域经理就无法获得销售和创造效益，最终的结果只能是区域经理成为“一军”，被公司提前退休。
为此，一些聪明的地区经理会尊重下属，投入相当多的感情去“取悦”员工，包括在员工生日时送他们一些贺卡。
然而，这些还不够。区域经理最需要做的是“用人之道”:
发现并挖掘下属员工的长处；
尊重员工的个性，给员工充分发挥自身优势的机会，尽量做到人尽其才；
勇于承担责任，让员工免除后顾之忧；
在绩效考核和薪酬发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证员工的相对公平，建立一支战斗力强、凝聚力强的团队；
……
当然，作为一名优秀的区域经理，还应该具备一些其他的素质，比如身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时事等。由于这里篇幅有限，我就不一一列举了。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:liuxiongxiao@126.com
“千军易得，一将难求”。随着市场的快速发展和竞争的日益加剧，厂商之间的博弈日益成为厂商之间综合竞争力的竞争，其中一线区域经理逐渐扮演着更加重要的角色。
问题是:目前，大量的区域管理者不能很好地发挥自己的作用，履行自己的责任和义务。
那么，一个区域经理应该具备哪些基本(和必要)素质呢？在我看来，区域经理必须具备以下七个素质。
首先，有思想，头脑总是清醒的
首先，区域经理必须考虑周到。业内权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总经理郭德玄先生曾指出，做市场的人一定要有自己的思维；我们靠头脑(智力)赢得市场！
为什么这么说？我们先来看看今天的市场和过去市场最大的不同:以前是“卖方市场”，整个商业格局是上游厂商主导厂商的博弈，区域经理的工作就是“卖”；现在是“买方市场”，商业模式是强势渠道提供商主导的厂商博弈，区域经理的工作变成了“做市”。
这种格局的变化，决定了区域经理必须改变自己的思维观念，区域经理必须是一个有思想有想法、与时俱进的“时髦”人。一位在家电市场被称为“救火英雄”十多年的营销精英，不久前被迫离开销售战线。原因是他那套“哥们儿忠诚”“到处卖货”的老“战术”失败了。他不是“救火”，而是被人放火！
其次，区域经理一定要时刻保持清醒的头脑，因为市场瞬息万变，区域经理根本不能懈怠。区域管理者要有分解问题、具体化、分解问题的能力，要有全局观，要有超越问题看问题的能力。
在营销工作中，我们每个人都会遇到一些问题，而且大部分时间都比较集中。有些区域经理知道如何解决单个问题，但当问题集中时，他们很困惑，所以他们整天都很忙，但最终，没有什么是忙的。这不是一个好的区域经理应该具备的水平。
优秀的区域经理可以在行动上忙碌，但必须在心理上自由，这样才能有精力去思考一些问题，找出问题，找出问题的根源，找出解决问题的关键和策略。区域经理必须学会全面看待问题的能力。
同时区域经理始终保持清醒的头脑，有助于区域经理更好地管理人和总监，真正覆盖区域内营销工作的方方面面。
第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受、分解和释放压力。销售人员是一群孤独的孤家寡人，他们远离家人，每天接受着商家、客户、上级领导等“客户”的压力。很多营销人员脸上很难露出笑容，这是长期压力的结果，也是他们缺乏自我释放压力的表现。试想:有的区域经理凌晨两三点睡不着，白天还要努力工作，精神状态极差。这样的区域经理能带领团队创造好成绩吗？答案不言而喻。
所以，区域经理一定要有释放压力的能力！
[]第二，雄心勃勃，永远保持激情和活力[/b]
“人生最大的乐趣在于自我实现”，一个人没有追求的人生是没有意义的。在一线市场打拼的区域经理也需要有自己的野心。一旦他没有野心和竞争心态，区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战当成人生乐趣，最终只会厌倦竞争，被市场淘汰。
一个没有野心的区域经理就像一只在空的雁。他虽然有广阔的天空供自己飞翔，却没有失落，没有方向感，只觉得世界无边无际，出路被封。
光有野心是不够的。我们的区域经理必须保持热情。“态度决定一切”，激情是一种态度，是营销人员最宝贵、最重要的态度。在激烈的市场竞争中，我们的营销人员要想生存，就必须以100%的热情和激情面对每一个挑战，迎接每一场竞争！没有激情，区域经理就无法保住自己的位置。
需要指出的是，区域经理一定要量力而行，设定目标，不要太超前，当然也不要落后，把握好尺度，对区域经理后期成长非常有利。
第1页
第三，优秀的组织协调能力营销是最训练人的艺术，因为我们在做营销的时候，不仅要掌握营销知识，还要掌握财务知识、人力资源管理知识和企业管理知识...这些知识大大提高了我们营销人员的综合素质。
一个优秀的区域经理也是一个优秀的管理者，他必须具备优秀的组织协调能力。区域经理必须学会从各个方面整合资源，在一定的时间、空和材料、人员条件下，充分组合并有效协调，使其发挥最大效能。区域管理者要尽量取消形容词，杜绝说“不可能”，从各方面整合利用资源，在现有条件下获取最大利益，这是对区域管理者的极大要求。
其次，区域经理必须具备很强的人际沟通能力。人际交往能力已经成为当今社会的一项基本能力，对于销售人员来说更为重要。一些区域经理错误地认为沟通是与客户(经销商)和上级沟通，但实际上，这远远不够。区域经理也要多注意与下属员工、终端消费者、当地媒体、政府部门、广告公司的沟通。“没有最好，只有更好。”区域经理应该抓住每一个交流的机会，尽可能多地整合资源以备将来使用。
第三，区域经理必须具备果断决策的能力。区域经理是当地营销工作的第一责任人，必须具备快速决策的能力，勇于决策，勇于承担责任。笔者接触过很多玩忽职守的区域经理，他们退学的原因就是平时疏于管理，忽略了小事。最后，大事、小事、难事、急事、慢事都混在一起，都做不到。一旦导火索被触发，所有的隐患都暴露出来，他们只能接受“退学”的惩罚。
四是合理分工，明确责任。每个区域经理或多或少都会有自己的团队。如何更有效地发挥这个团队的作用，在于区域经理对下属员工的合理分工和管理能力。其中，有一点是我们区域经理应该注意的，那就是:
发布的指令和文件可由下属员工执行。一味地给下属分配超出自己能力范围的工作，或者自己不擅长甚至不熟悉的工作，只会导致执行力下降，降低下属的积极性，进而影响整个团队的执行力和战斗力。
第四，安心，独特的人格魅力
区域经理必须有冷静的头脑，善于用冷静的头脑和方法来处理一些激烈的问题。
如今，市场已经形成了一种强大的渠道提供商主导制造商之间关系的商业模式。说白了，“现在的商家是爷爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理需要控制自己的情绪，平和的心态极其重要。很多情况下，一些年轻有活力的区域经理无法很好地控制自己的情绪，原本可以解决的小事往往会无限扩大。这是一种不成熟的心态，区域经理必须高度重视。
同时，区域经理还必须树立自己独特的人格魅力，具有大气、霸气、智慧、豁达、大度和魄力。市场不相信眼泪，下属崇尚“武力”，意味着区域管理者独特的人格魅力。
一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对团队和下属的影响。从某种意义上说，领导者的性格决定了其下属团队的个性，团队的个性也决定了团队的整体战斗力。“狮子领群羊，整体战斗力强于羊领群狮”，这是真理。
在某个时候，区域经理必须大胆尝试，用一些极端的方法解决一些问题。这是一次“冒险”。不过，俗话说“一边冒险一边求财”，做市场的区域经理当然需要一些冒险精神。比如黑白赢家通吃的庄家总是违约的时候，你用常规的方法很难解决，甚至是无能为力。此时，我们的区域经理需要刻意寻找一些替代方法来解决这个问题。
这是一种大多数区域经理不必用替代方式解决一些棘手问题的思维。然而，它现在摆在我们每个地区经理的面前，因为市场是如此复杂。
五、务实，能算账，有独立操作能力
每个区域经理都是其管辖区域内的“私人老板”。因此，他们必须务实，务实，能够以身作则，带头，有很强的执行力。
这些还不够。作为“私人老板”，区域经理还必须具备独立运营的能力。有朋友建议，区域经理一定要有“修鞋、铺路、长跑、锻炼”的能力。区域经理不仅要跑，还要学会自己铺路，没有路的时候自己做鞋。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，尽量创造条件继续前进。因为大部分时间在营销工作中，区域经理做事没有“万事俱备，只欠东风”，所以区域经理必须有主观能动性，能够积极“创造”一些条件。
如何做到这一步？
首先，我们的区域管理者必须在思想上高度重视“管理能力”。
其次，我可以有条不紊地处理各种事情，不会对事情感到厌倦，不会积累琐碎的事情。
三是学会结算，主要是推售高端新产品和高附加值的盈利产品，避免进入价格战的泥潭。
第2页
第四，加强执行力，把想法变成行动，最终通过行动实现价值。第六，学会学习，坚持学习
这里所说的“学”，并不是指学习大学课本中提到的“知识”，普通人可以学，而只是一个程序问题；这里所说的“学”，是指学习“课外知识”，是普通人学不到的。真正决定成败和距离的是知识。它包括自我和他人，以及社会上各种成功和失败的经验、教训、见解和感受。选角需要时间和理解。
如今，知识经济猖獗，新事物层出不穷。优秀的区域管理者一定要喜欢学习，学会学习，这样才能跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人，总会努力不断提升自己。一个想要提升自己的人，总是会抓住每一个学习的机会。愿意学习的人，最后总会学得好，学了之后会轻松很多。会学习的人，处处会学到东西，源于对环境的陌生和陌生，故意为自己制造这种陌生感。我有过两次这样的经历。那时候我清楚的意识到自己每天都在进步，每天都有新的收获，这是收获人生经验的阶段！
学习是一个持续的过程。因此，区域经理也必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是把营销工作当成一种身体上的折磨和精神上的扭曲，而优秀的营销人员却经历了常人无法经历的身心考验。他们不把营销工作看成麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调整自己的心态，在清醒平和的心态下愉快地做这些事情，因为他们知道自己在超越别人和自己。这是一个让人想来就兴奋的人生历程。
很多区域经理在心理上不自觉地抗拒新事物，固执地看自己，忽视新事物对未来工作和生活的影响，只能被市场淘汰。相应的，笔者也接触过不少“老销售”。他们能把过去的经验和学到的新东西结合起来，对事物的判断相当准确。这是实战中的理论补充，他一次次进入良性循环。他比有经验的人更有知识和经验。我想问:如果他不升职，谁会升职？
七、生活方式和用人方式
一个优秀的区域经理是一个“聪明人”。他谦虚但不谦逊，自信但不傲慢。他对强势顾客谦逊，对弱势群体彬彬有礼，待人接物也很优秀。
区域经理必须有足够的自信，这是营销人员不可或缺的；但是，过度自信往往会带来自负，给对方(包括我们的合作伙伴和终端消费者)一种傲慢的感觉，愿意和傲慢的人进行深入交流的人并不多。因此，区域经理也必须保持谦虚的态度。当然，如果他谦虚，也不利于学习和进步。谦卑常常蒙蔽了他的头脑，使人无法发挥应有的学习和工作能力。
需要提醒的是:谦虚要有张相伴，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚胜刚”、“外柔内刚”、“刚柔并济”，这是一门技能。
区域经理需要掌握用人方式。如今市场的竞争是综合实力的竞争，是团队之间的竞争。一个区域经理好不好，取决于他带领的团队在市场竞争中是否有强大的战斗力，这也决定了区域经理必须掌握用人之道。
“人”永远是生产关系一切要素的核心要素。国家提出“教育为本”，应该教育谁？是一个人。很多公司也提出了“以人为本”，这不仅体现了对人的尊重，更重要的是人能创造效益。一些区域经理错误地将“以人为本”解读为单纯的作秀，却忘记了如果没有人，或者不尊重“人”，没有充分发挥“人”的作用，那么区域经理就无法获得销售和创造效益，最终的结果只能是区域经理成为“一军”，被公司提前退休。
为此，一些聪明的地区经理会尊重下属，投入相当多的感情去“取悦”员工，包括在员工生日时送他们一些贺卡。
然而，这些还不够。区域经理最需要做的是“用人之道”:
发现并挖掘下属员工的长处；
尊重员工的个性，给员工充分发挥自身优势的机会，尽量做到人尽其才；
勇于承担责任，让员工免除后顾之忧；
在绩效考核和薪酬发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证员工的相对公平，建立一支战斗力强、凝聚力强的团队；
……
当然，作为一名优秀的区域经理，还应该具备一些其他的素质，比如身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时事等。由于这里篇幅有限，我就不一一列举了。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:liuxiongxiao@126.com
