由于市场竞争激烈，特别是在回报和交换行为不良的行业，作者建议制造商采取循序渐进的方法来实现最终目标。应朋友要求，在第一篇文章(《中小企业:如何应对经销商退货》)的基础上，作者创造了一个可操作性极强的“五步破解法”，供实战参考。
第一步:安全库存控制
在经销商不用承担退换货损失的阶段(在不容易销售退换货的前提下)，厂家要加强对经销商的库存控制，不要让经销商盲目备货，大量进货；每次批发商品后都要加强对经销商销售情况的了解。
具体方法是根据客户的距离(发货天数)和历史日/月平均出货量(厂家可以根据经验粗略判断，并适当考虑淡季)，建立各经销商的基本安全库存，并在此基础上尽量进行小批量、多批次发货。
第二步:安全期和不安全期
开始开始退换货的时限。
其实很多退货损失都是因为放在经销商的仓库里时间太长，经销商不善于管理人造成的。因此，一开始就有可能限制经销商的退货和换货行为，这是经销商容易接受的。
例如，自交货之日起6个月内，如果不容易销售的产品应及时送回制造商进行更换，在此期间之后，制造商将不再接受或以同等价格进行更换。这样，经销商将在特定时间内处理积压。
第三步:逐渐施加压力
恰当地提出包装损耗理论。
在时间限制的基础上，适当引入包装损耗理论，也容易被经销商接受。即在安全转移期之外产生的退货和换货，可以要求经销商合理承担一点包装损失。为了方便操作，一般可以规定退货金额按原购买价格的10%计算。同时，双向运费由经销商承担。
第四步:全面实现最高目标
也就是在前面步骤的基础上，最终形成一套完整的不同时间段的退换货管理策略。
一般操作第三步后，可以很大程度上避免退货换货造成的损失，经销商也开始积极配合。
但仍有一些退换不符合厂家利益的情况，如积压时间长的产品退回厂家更换，合同终止时经销商需要退回厂家的大量积压。此时，其中许多已经损坏过时，无法再投放市场销售。如果按照第三步的操作方式处理，显然不符合厂家的利益。因此，一旦时机成熟，厂商应在第三步的基础上，对经销商存放时间较长的退货进行更大的折扣，以确保这一政策能够发挥最大的调控作用。经销商自发货之日起6个月至1年内退货的，退货金额按原购买价格的30%计算；1年后退货的，退货金额按原购买价格的50%计算。如果有保质期的产品，应该根据从保质期开始的时间来确定折扣范围。
第五步:区别对待，灵活平衡
当进行第四步时，很容易导致经销商反弹。所以在推进的时候，可以根据新老客户和重点客户区别对待。比如新开发的客户首先实施完整的退换货政策，而老客户可以根据时机和是否聚焦客户逐步完善，直到完全实施。
肖宇翔，75年出生，EMBA，高级营销职业经理，营销专家，高级培训讲师。欢迎与作者讨论您的观点，联系电话:13829696590，邮箱:[email][china-hare@163.com/email]
由于市场竞争激烈，特别是在回报和交换行为不良的行业，作者建议制造商采取循序渐进的方法来实现最终目标。应朋友要求，在第一篇文章(《中小企业:如何应对经销商退货》)的基础上，作者创造了一个可操作性极强的“五步破解法”，供实战参考。
第一步:安全库存控制
在经销商不用承担退换货损失的阶段(在不容易销售退换货的前提下)，厂家要加强对经销商的库存控制，不要让经销商盲目备货，大量进货；每次批发商品后都要加强对经销商销售情况的了解。
具体方法是根据客户的距离(发货天数)和历史日/月平均出货量(厂家可以根据经验粗略判断，并适当考虑淡季)，建立各经销商的基本安全库存，并在此基础上尽量进行小批量、多批次发货。
第二步:安全期和不安全期
开始开始退换货的时限。
其实很多退货损失都是因为放在经销商的仓库里时间太长，经销商不善于管理人造成的。因此，一开始就有可能限制经销商的退货和换货行为，这是经销商容易接受的。
例如，自交货之日起6个月内，如果不容易销售的产品应及时送回制造商进行更换，在此期间之后，制造商将不再接受或以同等价格进行更换。这样，经销商将在特定时间内处理积压。
第三步:逐渐施加压力
恰当地提出包装损耗理论。
在时间限制的基础上，适当引入包装损耗理论，也容易被经销商接受。即在安全转移期之外产生的退货和换货，可以要求经销商合理承担一点包装损失。为了方便操作，一般可以规定退货金额按原购买价格的10%计算。同时，双向运费由经销商承担。
第四步:全面实现最高目标
也就是在前面步骤的基础上，最终形成一套完整的不同时间段的退换货管理策略。
一般操作第三步后，可以很大程度上避免退货换货造成的损失，经销商也开始积极配合。
但仍有一些退换不符合厂家利益的情况，如积压时间长的产品退回厂家更换，合同终止时经销商需要退回厂家的大量积压。此时，其中许多已经损坏过时，无法再投放市场销售。如果按照第三步的操作方式处理，显然不符合厂家的利益。因此，一旦时机成熟，厂商应在第三步的基础上，对经销商存放时间较长的退货进行更大的折扣，以确保这一政策能够发挥最大的调控作用。经销商自发货之日起6个月至1年内退货的，退货金额按原购买价格的30%计算；1年后退货的，退货金额按原购买价格的50%计算。如果有保质期的产品，应该根据从保质期开始的时间来确定折扣范围。
第五步:区别对待，灵活平衡
当进行第四步时，很容易导致经销商反弹。所以在推进的时候，可以根据新老客户和重点客户区别对待。比如新开发的客户首先实施完整的退换货政策，而老客户可以根据时机和是否聚焦客户逐步完善，直到完全实施。
肖宇翔，75年出生，EMBA，高级营销职业经理，营销专家，高级培训讲师。欢迎与作者讨论您的观点，联系电话:13829696590，邮箱:[emAIl][china-hare@163.com/email]
