专卖店作为一种特殊的零售终端，被许多行业所使用，如服装、食品、珠宝、个人护理产品、汽车等。，因为企业可以利用这种形式打造更高的品牌形象，加强终端管控，并帮助消费者识别假货。从运营商选择的产品组合来看，可以分为两类。第一类是专属品牌或专属品牌店，即经营者只涉及某一行业某一品牌的销售；第二类是单一品种、多品牌的专卖店。在这种形式下，运营商将涉足由多个品牌组合而成的单一品种产品。近年来，国内葡萄酒行业取得了“井喷式”发展。伴随这一过程，北京、上海、广州等发达城市出现了一种新的终端形态——葡萄酒专营店，随着消费环境的成熟，它将越来越受到经营者和消费者的青睐。鉴于这种零售终端在国内处于起步阶段，有必要对这种业态进行全面的分析和探讨。本文将从选址、店铺布局、产品组合、增值服务和宣传技巧五个步骤分析经营者在经营葡萄酒专卖店时应注意的营销策略。
第一步:选择一个好的商店位置
在选择葡萄酒专卖店的选址之前，有必要对葡萄酒专卖店的目标消费者进行分析。调查显示，40%的葡萄酒消费动机是大众消费，22%是娱乐消费，13%是个人饮酒习惯。大众消费和娱乐消费是干红葡萄酒最重要的组成部分，构成了葡萄酒的主要产品形态(干红葡萄酒销量占葡萄酒总销量的50%，干红占其中的80%)，大部分葡萄酒消费者是:政府和企业支付的群体大众消费；生活在中国的外国公民、白领高收入阶层的大中型企业和酒店客人，这一消费群体深谙酒文化；也有一些追求时尚的年轻人。而且，从葡萄酒消费模式来看，可以分为自消费和送礼。
因此，需要确保葡萄酒专卖店的销售半径或服务半径内有足够的目标消费者流量。要解决这个问题，可以采取“走近大钱”的原则，达到“集约效应”。也就是说，在麦当劳、肯德基、必胜客、家乐福、KTV、娱乐城等现有强势终端的终端附近或终端内设置葡萄酒专卖店。，因为它们的目标消费者群体与它们所附着的其他终端的目标消费者群体大致一致，从而与它们形成有利的交互。鉴于独立租用店面成本较高，也可以在上述强终止中开设“店内店”来弥补。
第二步:专门的店内布局
由于酒类产品装瓶后具有生长、成熟、陈酿的特点，需要严格管理留藏条件。小型酒窖成为葡萄酒专卖店彰显专业水准的好选择。在这里，温度、湿度和摆放方式可以为葡萄酒的保护和保存提供一个很好的平台。产品展示应充分吸引消费者的吸引力，方便他们行走、观看和触摸。样品要及时擦拭更新，都要在葡萄酒专营店做到专业可信。由于酒类产品具有承载文化的特性，消费者在购买过程中的整体体验(包括“视觉”、“听觉”、“嗅觉”、“触觉”以及消费者的“整体购物体验”)将成为最终经营者赢得订单的关键。消费者会购买以酒为载体的整个文化产品。其他消费“软环境”也能有助于专营店形象的提升和利润的实现，如地板、墙面、店内喷漆、海报、开辟顾客休息区(舒适的座椅、精美的小吃)和放松的背景音乐。此外，还可以适度播放一些产品甚至企业的介绍性广告。也就是说，“体验式营销”的理念要贯穿于酒类专卖店空的整个设计和布局过程。视觉和语言识别、产品展示、空空间环境、电子媒体、人员以及所有店内布局都应该向消费者展示体验提供商。
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第三步:产品组合的定制设计“多品种+多品牌”
酒类专卖店提供的产品将主要是国内外中高档酒类产品，即多个品牌各有定位，多个产品丰富品牌。小批量、多品牌、多品种为消费者提供了多样化的选择。产品不仅要包括法国、德国、意大利、西班牙等旧世界产品，还要包括美国、加拿大、澳大利亚、智利、阿根廷等新世界葡萄酒。中国主流葡萄酒生产商的一些高端产品也应该包括在内，主要体现在单一品种酒、年份酒和原产地酒。酒是活的产品，即需要良好的储存条件，在物流的各个环节都可能对其造成危害。为了培养消费者的忠诚度，有必要为垄断终端的产品经营者引入“免费退货和换货制度”。当然，为了防止一些消费者滥用这个系统，必须为这个系统设置必要的阈值。
“个性化定制服务”
情人节、父亲节、母亲节、中秋节、圣诞节、春节、结婚典礼和开业典礼，消费者总是不厌其烦地送礼，但一般的礼物都是工厂大规模生产的产品，很难表达送礼者的独特情谊。专卖店酒类产品加入个性化色彩，满足不同场合的消费需求。因此，经营者有必要学习一些礼品装饰和包装技巧，如精美的礼品盒、稻草编织和工艺插花。突出个性化，针对不同的目标消费者，专门设计适合不同场合的酒类礼品，在这个过程中，经营者可以获得个性化定制带来的“溢价”。
专营店采取的产品组合策略(不大量配送酒类产品)使得专营店在与酒类经销商的谈判中无法获得更多的价格优惠，提供专业化、个性化的服务。而且主流酒类消费者是对价格不敏感的消费者，这使得专卖店有可能向顾客索要产品溢价。
第四步:为客户提供增值服务
葡萄酒消费辅助可以为葡萄酒专卖店提供另一个利润来源。酒文化科普书籍、剪报、复印资料、互动短资料，消费者不仅可以购买这类资料，还可以在购买过程中浏览、查询相关资料。产品的这一部分与其说是产品，不如说是帮助消费者做出更好选择的辅助推广努力。酒杯、开瓶器、酒瓶、葡萄酒过滤器、瓶塞抓取器、冰桶、酒杯垫、酒杯垫、瓶塞、酒杯架、葡萄酒温度计、瓶标收集贴、葡萄酒瓶盖等。可以作为喝酒的辅助工具或装饰品，而且这些产品的价格比较不透明，可以给垄断终端带来可观的收益。所有这些葡萄酒消费辅助品的展示和销售，不仅能为消费者提供一站式购物，还能提升葡萄酒专营店的专业形象，也能贡献额外的销售收入。
第五步:巧妙运用宣传技巧
在终端和酒类产品的推广中，垄断终端不会得到企业或卖家的大力支持，会受到自身实力和利润变现的影响。要达到更好的宣传效果，显然不适合使用大众媒体，所以专营店的经营者应该在推广策略上“另辟蹊径”。来自Zero Survey公司的研究人员在对产品信息渠道的大量研究中发现，口碑传播是消费者频繁使用并赢得信任的信息渠道。从人们愿意传播信息的产品类别来看，服装、鞋帽、日用品、家电、餐饮成为人们谈论的主要产品话题。同时，学历越高、收入越高，交换品牌信息的消费者比例越高。针对酒文化普及面窄的现实消费环境，与葡萄酒生产企业、葡萄酒经销商、高校联合举办“葡萄酒侍酒师培训”，与其他专注中高端用户的俱乐部、协会共享消费者数据库。垄断终端的渗透率和影响力在各种活动中得到加强，一批意见领袖被有步骤、有意识地培养起来，实现了分步宣传的效果。在这个过程中，售前、售中、售后服务方案的优秀设计将极大地促进这一目标的实现。换句话说，口碑传播将成为葡萄酒专卖店的主要宣传方式。
葡萄酒独特的产品特征、消费习惯和专卖店业态特征，在结合的过程中会相辅相成。此外，中国葡萄酒在整个餐饮行业份额的进一步扩大，将推动葡萄酒专营店的逐步发展壮大。在这个过程中，运营商不仅要遵循上述营销原则，还要随着市场竞争环境的变化做出相应的战略调整。我们衷心希望企业、经营者和消费者能够在葡萄酒消费的热浪中，从葡萄酒专营店的终端形态中受益，实现“双赢”，从而为中国葡萄酒的长期健康发展铺平道路！
专卖店作为一种特殊的零售终端，被许多行业所使用，如服装、食品、珠宝、个人护理产品、汽车等。，因为企业可以利用这种形式打造更高的品牌形象，加强终端管控，并帮助消费者识别假货。从运营商选择的产品组合来看，可以分为两类。第一类是专属品牌或专属品牌店，即经营者只涉及某一行业某一品牌的销售；第二类是单一品种、多品牌的专卖店。在这种形式下，运营商将涉足由多个品牌组合而成的单一品种产品。近年来，国内葡萄酒行业取得了“井喷式”发展。伴随这一过程，北京、上海、广州等发达城市出现了一种新的终端形态——葡萄酒专营店，随着消费环境的成熟，它将越来越受到经营者和消费者的青睐。鉴于这种零售终端在国内处于起步阶段，有必要对这种业态进行全面的分析和探讨。本文将从选址、店铺布局、产品组合、增值服务和宣传技巧五个步骤分析经营者在经营葡萄酒专卖店时应注意的营销策略。
第一步:选择一个好的商店位置
在选择葡萄酒专卖店的选址之前，有必要对葡萄酒专卖店的目标消费者进行分析。调查显示，40%的葡萄酒消费动机是大众消费，22%是娱乐消费，13%是个人饮酒习惯。大众消费和娱乐消费是干红葡萄酒最重要的组成部分，构成了葡萄酒的主要产品形态(干红葡萄酒销量占葡萄酒总销量的50%，干红占其中的80%)，大部分葡萄酒消费者是:政府和企业支付的群体大众消费；生活在中国的外国公民、白领高收入阶层的大中型企业和酒店客人，这一消费群体深谙酒文化；也有一些追求时尚的年轻人。而且，从葡萄酒消费模式来看，可以分为自消费和送礼。
因此，需要确保葡萄酒专卖店的销售半径或服务半径内有足够的目标消费者流量。要解决这个问题，可以采取“走近大钱”的原则，达到“集约效应”。也就是说，在麦当劳、肯德基、必胜客、家乐福、KTV、娱乐城等现有强势终端的终端附近或终端内设置葡萄酒专卖店。，因为它们的目标消费者群体与它们所附着的其他终端的目标消费者群体大致一致，从而与它们形成有利的交互。鉴于独立租用店面成本较高，也可以在上述强终止中开设“店内店”来弥补。
第二步:专门的店内布局
由于酒类产品装瓶后具有生长、成熟、陈酿的特点，需要严格管理留藏条件。小型酒窖成为葡萄酒专卖店彰显专业水准的好选择。在这里，温度、湿度和摆放方式可以为葡萄酒的保护和保存提供一个很好的平台。产品展示应充分吸引消费者的吸引力，方便他们行走、观看和触摸。样品要及时擦拭更新，都要在葡萄酒专营店做到专业可信。由于酒类产品具有承载文化的特性，消费者在购买过程中的整体体验(包括“视觉”、“听觉”、“嗅觉”、“触觉”以及消费者的“整体购物体验”)将成为最终经营者赢得订单的关键。消费者会购买以酒为载体的整个文化产品。其他消费“软环境”也能有助于专营店形象的提升和利润的实现，如地板、墙面、店内喷漆、海报、开辟顾客休息区(舒适的座椅、精美的小吃)和放松的背景音乐。此外，还可以适度播放一些产品甚至企业的介绍性广告。也就是说，“体验式营销”的理念要贯穿于酒类专卖店空的整个设计和布局过程。视觉和语言识别、产品展示、空空间环境、电子媒体、人员以及所有店内布局都应该向消费者展示体验提供商。
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第三步:产品组合的定制设计“多品种+多品牌”
酒类专卖店提供的产品将主要是国内外中高档酒类产品，即多个品牌各有定位，多个产品丰富品牌。小批量、多品牌、多品种为消费者提供了多样化的选择。产品不仅要包括法国、德国、意大利、西班牙等旧世界产品，还要包括美国、加拿大、澳大利亚、智利、阿根廷等新世界葡萄酒。中国主流葡萄酒生产商的一些高端产品也应该包括在内，主要体现在单一品种酒、年份酒和原产地酒。酒是活的产品，即需要良好的储存条件，在物流的各个环节都可能对其造成危害。为了培养消费者的忠诚度，有必要为垄断终端的产品经营者引入“免费退货和换货制度”。当然，为了防止一些消费者滥用这个系统，必须为这个系统设置必要的阈值。
“个性化定制服务”
情人节、父亲节、母亲节、中秋节、圣诞节、春节、结婚典礼和开业典礼，消费者总是不厌其烦地送礼，但一般的礼物都是工厂大规模生产的产品，很难表达送礼者的独特情谊。专卖店酒类产品加入个性化色彩，满足不同场合的消费需求。因此，经营者有必要学习一些礼品装饰和包装技巧，如精美的礼品盒、稻草编织和工艺插花。突出个性化，针对不同的目标消费者，专门设计适合不同场合的酒类礼品，在这个过程中，经营者可以获得个性化定制带来的“溢价”。
专营店采取的产品组合策略(不大量配送酒类产品)使得专营店在与酒类经销商的谈判中无法获得更多的价格优惠，提供专业化、个性化的服务。而且主流酒类消费者是对价格不敏感的消费者，这使得专卖店有可能向顾客索要产品溢价。
第四步:为客户提供增值服务
葡萄酒消费辅助可以为葡萄酒专卖店提供另一个利润来源。酒文化科普书籍、剪报、复印资料、互动短资料，消费者不仅可以购买这类资料，还可以在购买过程中浏览、查询相关资料。产品的这一部分与其说是产品，不如说是帮助消费者做出更好选择的辅助推广努力。酒杯、开瓶器、酒瓶、葡萄酒过滤器、瓶塞抓取器、冰桶、酒杯垫、酒杯垫、瓶塞、酒杯架、葡萄酒温度计、瓶标收集贴、葡萄酒瓶盖等。可以作为喝酒的辅助工具或装饰品，而且这些产品的价格比较不透明，可以给垄断终端带来可观的收益。所有这些葡萄酒消费辅助品的展示和销售，不仅能为消费者提供一站式购物，还能提升葡萄酒专营店的专业形象，也能贡献额外的销售收入。
第五步:巧妙运用宣传技巧
在终端和酒类产品的推广中，垄断终端不会得到企业或卖家的大力支持，会受到自身实力和利润变现的影响。要达到更好的宣传效果，显然不适合使用大众媒体，所以专营店的经营者应该在推广策略上“另辟蹊径”。来自Zero Survey公司的研究人员在对产品信息渠道的大量研究中发现，口碑传播是消费者频繁使用并赢得信任的信息渠道。从人们愿意传播信息的产品类别来看，服装、鞋帽、日用品、家电、餐饮成为人们谈论的主要产品话题。同时，学历越高、收入越高，交换品牌信息的消费者比例越高。针对酒文化普及面窄的现实消费环境，与葡萄酒生产企业、葡萄酒经销商、高校联合举办“葡萄酒侍酒师培训”，与其他专注中高端用户的俱乐部、协会共享消费者数据库。垄断终端的渗透率和影响力在各种活动中得到加强，一批意见领袖被有步骤、有意识地培养起来，实现了分步宣传的效果。在这个过程中，售前、售中、售后服务方案的优秀设计将极大地促进这一目标的实现。换句话说，口碑传播将成为葡萄酒专卖店的主要宣传方式。
葡萄酒独特的产品特征、消费习惯和专卖店业态特征，在结合的过程中会相辅相成。此外，中国葡萄酒在整个餐饮行业份额的进一步扩大，将推动葡萄酒专营店的逐步发展壮大。在这个过程中，运营商不仅要遵循上述营销原则，还要随着市场竞争环境的变化做出相应的战略调整。我们衷心希望企业、经营者和消费者能够在葡萄酒消费的热浪中，从葡萄酒专营店的终端形态中受益，实现“双赢”，从而为中国葡萄酒的长期健康发展铺平道路！
