编者按:跑单对经销商来说是个难题。一旦出现，经销商只能从中吸取教训。但是跑单的方式越来越隐蔽，经销商很难防范。根治跑单没有灵丹妙药，但经销商朋友的规范管理和及时信息，可以将跑单的可能性降到最低。零售客户经营状况不好，经常会出现一些危险信号。在日常终端走访中，经销商应把检查零售客户的经营状况作为一项重要任务。因为在支付风险发生之前会有一些征兆，我们要密切观察，尽量发现这些危险的信号，这些信号会对支付安全起到警示作用，然后据此及时采取行动，可以有效降低零售客户带来的经营风险。
1.商业信号
(1)产品流程有问题。零售客户的店铺销量并没有比以前好多少，但是最近进口的商品突然消失了，产品流向出现了问题。此时，经销商应注意零售客户是将产品转售给同行还是低价销售。
(2)销售恶化。销售情况突然恶化，比如开始大量倾销，商品大打折扣(低于供应商底价)。
(3)店内没有人气。在店内站了很久，看不到有顾客来购物，店内空无一人。
(4)货架上有大量空位置，产品散落，产品表面布满灰尘。
2.商业信号
(1)公司决策层内部矛盾严重，未来发展方向不明确。
(2)公司存在其他不明确、异常盈利的投资(投机)，如股票、期货、房地产等。
(3)发展太快，管理和运营不能同步提升。
3.支付信号
(1)正常经营费用无法支付，如房租、水电、工资等。
(2)延期付款。小额支付很简单，大额支付往往会延迟；付款日期经常变化；付款日，负责人总是不在，说明他的财务状况不好，要做好防范。
(3)由现金变为票据。
(4)其他供应商经常上门收款。
(5)大量礼券用于抵消供应商的货款。
(6)大量无法兑现的支票和本票空。
(7)换银行太频繁。
第1页
4.购买信号(1)异常进货。零售客户通常不会购买太多商品，但最近却一反常态。主要有三种情况:一是目前的购买量超过之前的销量数倍；二是零售客户选择不宜下单的时间(如下单前几天结账)；第三，不管品种，即使产品不受欢迎，也会大量购买。
(2)订单数量突然减少，根本没有订单。
(3)原来从其他供应商采购的产品全部转移到我公司。在这些情况下，经销商必须保持警惕。除非他们发现自己的订购动机确实正常，否则应该暂时推迟供货。一方面要深入调查，核实是否存在恶性破产的可能；另一方面，观察它的反应和变化。
平时经销商要深入了解零售客户的销售能力、库存数量和当前市场情况，从而全面了解零售客户的月采购量、采购类型和采购时间。我们应该对零售客户的异常订单有深刻的理解。
5.人员信号
(1)零售客户人员变动频繁。
比如管理层、业务人员、财务人员等辞职人数增加，且多为会计人员突然辞职。一般来说，当一个零售客户出现财务问题时，首先感到不对劲的一定是会计师。因此，当人员变动频繁时，尤其是会计突然离职时，经销商必须快速查询员工离职的原因，同时从多个角度衡量零售客户的财务资源是否存在问题。
(2)大部分员工有抱怨和不满。
(3)员工无精打采，工作态度不好。
6.行为信号
(1)外貌不佳，情绪低落。
零售客户的员工总是整洁而有活力。最近一反常态，突然变得衣冠不整，情绪低落。在这一点上，经销商应该特别小心他们是否有财务问题。
(2)态度突然转变，巴结营销人员。
零售客户的老板总是趾高气扬，态度恶劣，但最近他们讨好营销人员。此时，经销商应仔细检查背后是否存在商业危机。
(3)经常避免。
最近发现零售客户负责人和财务总监经常回避，找不到人。此时，经销商应增加访问次数，并了解频繁回避是否与管理不善有关。
(4)办公室将从高档搬迁到低档。
7.谣言信号
如果出现针对零售客户的谣言，经销商应特别小心此类零售客户。
(1)坏名声。
被同行诟病的零售客户迟早会有问题。因此，当营销人员听到零售客户的不稳定性时，在得到确认后，他必须在其他供应商之前停止货物，并迅速收款。
(2)私生活不正常。
零售客户不仅要有财力和管理能力，还要投入精力。如果零售客户过度沉迷于吃、喝、嫖、赌，他要么情绪低落，要么整天不专心做生意。这样的零售客户自己经营不好，甚至负债累累还要冒险。经销商应特别关注此类客户。
当零售客户出现上述危险信号时，经销商可以采取果断、快速的应急措施，有效降低应收账款风险。
相关链接:应对酒店“暗转”
经销商在酒店投入大量资金，风险也很大，所以防止酒店跑单也很重要。编辑与东北金六福酒经销商老王聊天时，老王感慨良多。他说酒店账单现在越来越隐蔽了。为了防止账单的发生，我们专门派人去收集当地的各种报纸，及时记下酒店转账的信息，然后马上派业务员去结算。因此，跑账的现象并不多。现在很多酒店不公布转店信息，而是找人私下转店，很难防范。
针对这种情况，经销商可以从酒店的“内”和“外”采取防范措施。经销商派业务员开发酒店时，要注意酒店老板的背景(最好记录下他的家庭住址)、经营状况、资金动向。商品配送后，经销商要加强维护和跟踪，可以从酒店周边的店铺了解酒店。此外，还需要在酒店设置“眼睛”，因为酒店工作人员更了解实际的经营情况，给予服务员一定的利益，这可能会减少日后经销商的巨大损失。
编者按:跑单对经销商来说是个难题。一旦出现，经销商只能从中吸取教训。但是跑单的方式越来越隐蔽，经销商很难防范。根治跑单没有灵丹妙药，但经销商朋友的规范管理和及时信息，可以将跑单的可能性降到最低。零售客户经营状况不好，经常会出现一些危险信号。在日常终端走访中，经销商应把检查零售客户的经营状况作为一项重要任务。因为在支付风险发生之前会有一些征兆，我们要密切观察，尽量发现这些危险的信号，这些信号会对支付安全起到警示作用，然后据此及时采取行动，可以有效降低零售客户带来的经营风险。
1.商业信号
(1)产品流程有问题。零售客户的店铺销量并没有比以前好多少，但是最近进口的商品突然消失了，产品流向出现了问题。此时，经销商应注意零售客户是将产品转售给同行还是低价销售。
(2)销售恶化。销售情况突然恶化，比如开始大量倾销，商品大打折扣(低于供应商底价)。
(3)店内没有人气。在店内站了很久，看不到有顾客来购物，店内空无一人。
(4)货架上有大量空位置，产品散落，产品表面布满灰尘。
2.商业信号
(1)公司决策层内部矛盾严重，未来发展方向不明确。
(2)公司存在其他不明确、异常盈利的投资(投机)，如股票、期货、房地产等。
(3)发展太快，管理和运营不能同步提升。
3.支付信号
(1)正常经营费用无法支付，如房租、水电、工资等。
(2)延期付款。小额支付很简单，大额支付往往会延迟；付款日期经常变化；付款日，负责人总是不在，说明他的财务状况不好，要做好防范。
(3)由现金变为票据。
(4)其他供应商经常上门收款。
(5)大量礼券用于抵消供应商的货款。
(6)大量无法兑现的支票和本票空。
(7)换银行太频繁。
第1页
4.购买信号(1)异常进货。零售客户通常不会购买太多商品，但最近却一反常态。主要有三种情况:一是目前的购买量超过之前的销量数倍；二是零售客户选择不宜下单的时间(如下单前几天结账)；第三，不管品种，即使产品不受欢迎，也会大量购买。
(2)订单数量突然减少，根本没有订单。
(3)原来从其他供应商采购的产品全部转移到我公司。在这些情况下，经销商必须保持警惕。除非他们发现自己的订购动机确实正常，否则应该暂时推迟供货。一方面要深入调查，核实是否存在恶性破产的可能；另一方面，观察它的反应和变化。
平时经销商要深入了解零售客户的销售能力、库存数量和当前市场情况，从而全面了解零售客户的月采购量、采购类型和采购时间。我们应该对零售客户的异常订单有深刻的理解。
5.人员信号
(1)零售客户人员变动频繁。
比如管理层、业务人员、财务人员等辞职人数增加，且多为会计人员突然辞职。一般来说，当一个零售客户出现财务问题时，首先感到不对劲的一定是会计师。因此，当人员变动频繁时，尤其是会计突然离职时，经销商必须快速查询员工离职的原因，同时从多个角度衡量零售客户的财务资源是否存在问题。
(2)大部分员工有抱怨和不满。
(3)员工无精打采，工作态度不好。
6.行为信号
(1)外貌不佳，情绪低落。
零售客户的员工总是整洁而有活力。最近一反常态，突然变得衣冠不整，情绪低落。在这一点上，经销商应该特别小心他们是否有财务问题。
(2)态度突然转变，巴结营销人员。
零售客户的老板总是趾高气扬，态度恶劣，但最近他们讨好营销人员。此时，经销商应仔细检查背后是否存在商业危机。
(3)经常避免。
最近发现零售客户负责人和财务总监经常回避，找不到人。此时，经销商应增加访问次数，并了解频繁回避是否与管理不善有关。
(4)办公室将从高档搬迁到低档。
7.谣言信号
如果出现针对零售客户的谣言，经销商应特别小心此类零售客户。
(1)坏名声。
被同行诟病的零售客户迟早会有问题。因此，当营销人员听到零售客户的不稳定性时，在得到确认后，他必须在其他供应商之前停止货物，并迅速收款。
(2)私生活不正常。
零售客户不仅要有财力和管理能力，还要投入精力。如果零售客户过度沉迷于吃、喝、嫖、赌，他要么情绪低落，要么整天不专心做生意。这样的零售客户自己经营不好，甚至负债累累还要冒险。经销商应特别关注此类客户。
当零售客户出现上述危险信号时，经销商可以采取果断、快速的应急措施，有效降低应收账款风险。
相关链接:应对酒店“暗转”
经销商在酒店投入大量资金，风险也很大，所以防止酒店跑单也很重要。编辑与东北金六福酒经销商老王聊天时，老王感慨良多。他说酒店账单现在越来越隐蔽了。为了防止账单的发生，我们专门派人去收集当地的各种报纸，及时记下酒店转账的信息，然后马上派业务员去结算。因此，跑账的现象并不多。现在很多酒店不公布转店信息，而是找人私下转店，很难防范。
针对这种情况，经销商可以从酒店的“内”和“外”采取防范措施。经销商派业务员开发酒店时，要注意酒店老板的背景(最好记录下他的家庭住址)、经营状况、资金动向。商品配送后，经销商要加强维护和跟踪，可以从酒店周边的店铺了解酒店。此外，还需要在酒店设置“眼睛”，因为酒店工作人员更了解实际的经营情况，给予服务员一定的利益，这可能会减少日后经销商的巨大损失。
