2004年12月，汇泉啤酒公司正式聘请陈忠和为品牌形象代言人。陈忠和在奥运会上展现了拼搏精神，与陈忠和一起诠释了汇泉的品牌精神。2005年初，汇泉发起了以“好好看汇泉”为主题的换标活动，意在为消费者带来“新标准、新形象”。同时引入了汇泉大春生、汇泉真皮等新品类。这是燕京啤酒近两年入驻汇泉以来的第一个大动作，非常希望这个动作能够重新做人。但是效果非常有限，远远达不到预期。汇泉啤酒仍处于低谷。
首先，八卦的市场正在飙升
汇泉啤酒成立于1938年，前身是生产干瓜酒的小作坊。1983年在福建同行中率先引进露天罐发酵技术，开始转产啤酒。自成立以来，汇泉啤酒以其卓越的产品质量和创新的领先趋势而闻名。先后推出时尚抗日轻生啤酒、特种生啤酒、小麦啤酒、不含酒精啤酒、清凉啤酒系列、国宴系列、真啤酒系列，荣获“中国啤酒著名创新产品”、“中国食品工业名牌产品”、“福建省名牌产品”等荣誉称号。同期，汇泉啤酒产品占据福建中高端市场，而其主要竞争对手金雪啤酒只能染指大众市场。2001年，公司生产啤酒40.08万吨，在全国啤酒行业排名第九，销量第八。
1999年7月，金雪啤酒公司新一届领导班子上台，面对不利的竞争形势，进行了大刀阔斧的改革。经过两年的市场整合和推广，先后推出了金雪冰啤酒、金雪纯生啤酒、金雪天地纯生冰啤酒等创新产品。坚持创新战略和差异化竞争战略，让金雪啤酒在竞争中不断抢占城市和土地。2002年，金雪以43万吨的销量位居福建同行业第一，保持了强劲的增长势头。汇泉啤酒失去多年龙头地位。
福建是啤酒销售大省，人均啤酒销量全国第一，与台湾省隔海相望，具有重要的战略意义。行业巨头青岛啤酒也开始围绕福建市场展开角逐。2001年6月，青岛斥资8500万元收购新加坡独资公司“第一(福建)啤酒有限公司”51%的控股权，进入福建市场；2001年7月，青岛啤酒以7000万元全资收购漳州五星啤酒；2002年3月6日，它以1.42亿元投标厦门殷诚啤酒公司，一举占领了福州、漳州、厦门的制高点。随后燕京啤酒也出兵福建，回泉被三面包围。
在狼先于虎的竞争环境下，汇泉的市场不断被对手蚕食，利润大幅下滑。2003年7月26日，在上市仅5个月后，汇泉啤酒将9637万股国有股转让给北京燕京啤酒股份有限公司(占股份比例38.15%)。后来增至52.37%，北京燕京啤酒有限公司成为汇泉啤酒的绝对控股股东。
二、汇泉啤酒受困于三个问题
有人说，惠泉最大的错误，是他在金雪还活着的时候，没有把它处死。结果，金雪翻身，抢占了市场份额。这种思维对于过去的辉煌是一种遗憾。然而，解决问题的办法是面对现实和问题。当我们仔细研究后发现，汇泉啤酒本身存在很多不足，给对手留下了反击的机会。
1.品牌老化的问题。汇泉是福建知名的妇孺品牌。然而，它给人的印象是它是当地的，与惠安妇女有关。“实力当然有吸引力”“爱拼才会赢”，两个广告词喊了几十年，人的耳朵都是茧，却很少引起共鸣。
汇泉的品牌基因是什么，品牌立足点在哪里？“实力当然有吸引力”，“爱拼才会赢”，体现了汇泉人的精神和汇泉的品牌精神。沉淀汇泉品牌建设的成果，体现汇泉的品牌基因:自信、敢拼、敢赢。
2005年底，汇泉推出了新的广告语言:敢透明、敢展示，并配以时尚的图片和场景。“敢于展示穿越”不仅传达了品牌精神——自信、敢拼、敢赢，更赋予了品牌时尚的气息。这只是开始。下一步要看如何与消费者沟通，如何让他们产生共鸣。
回望金雪，金雪经过长期探索，找到了“真爱”品牌的落脚点。把“你我，真情的世界”改成“真情的味道”，让新的广告词更简单，更容易传播，通过“恋人”“友情”不断演绎真情的内涵。金雪的几篇广告文章从剧情(浪漫)、主人公(都市白领)、场景设计(优雅)传达出时尚、都市、现代的气息。
要让品牌永葆青春活力，必须不断赋予品牌新的内涵。
2001年5月，金雪系列产品被中国绿色食品发展中心评为绿色食品，金雪啤酒系列产品被认证为国家A级绿色食品。2005年，金雪啤酒荣获“全国环境友好型企业”称号，标志着金雪的质量标准从理性的科学指标上升到感性的人文认知领域，赋予品牌绿色内涵。
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2.销售体系不规范，效率低下。从渠道的精耕细作来看，汇泉做的工作比金雪多，业务员比金雪多。然而，整个组织是松散的，不能形成一股力量。首先，销售人员缺乏有效的组织和培训。销售人员基于市场的经验和感受，缺乏市场运营和沟通技巧的培训，缺乏组织运营的能力。
其次，市场运作思路不清晰，目标不明确。产品结构不合理，高端产品推广乏力。吉品纯生，而真啤、麦啤缺乏系统的策划和推广，过于关注惠泉精品、惠泉特色产品等大众化产品。单一的竞争手段，一波又一波的促销活动，导致产品价格下降，产品档次下降，并影响整个品牌形象。但是不要做任何有利于顾客价值的事情。
第三，它不能有效地影响和控制代理。汇泉在准入上采取代理的形式，一个地级市设一个代理，有的是两个代理，市场的经营权掌握在代理人手中。虽然可以和代理商一起运营，分担业务风险和财务压力，但由于代理商自身的局限性，仍然存在很多问题。有的代理商只注重眼前利益，盲目推销，没有长远经营的眼光；因为有很大的利润空，代理商任意砍价，推销高端产品；有些人没有很好地执行公司的政策。如今很多啤酒厂商都采用代理制度，但前提是必须对代理人进行很好的控制和影响，以保证政策的统一实施。
目前汇泉销售团队素质参差不齐，应尽快建立积极有效的考核机制，建立优胜劣汰的人才生态和人才选拔机制，建立高效专业的销售团队，重塑销售力量。好的营销会成为公司前进腾飞的动力，否则就会成为负担。
3.客户价值。顾客价值包括情感价值和产品价值。情感价值可以由品牌赋予，产品价值必须由高品质的产品来满足。要实现其价值，一个产品必须能够满足消费者的需求并被消费。因此，要创造高质量的客户价值，就必须对客户需求有很好的理解，能够快速响应客户需求的变化。
这就要求企业建立高效的信息收集系统和响应机制。
自1999年8月起，金雪在全省率先成立专职评酒团队，密切关注啤酒的感官评价，得到了消费者的支持和好评。实际市场走访后发现，很多消费者更喜欢金雪精品的味道，而对汇泉精品味道的评价并没有那么高。口味是消费者在选择啤酒时考虑的重要指标，是顾客价值的重要组成部分。
客户价值是多种多样、不断变化的，需要企业认真研究和对待。没有客户价值的品牌，是没有根的树，没有资源的水。
企业之所以能打败竞争对手，是因为企业创造的客户价值比竞争对手越来越突出。企业存在的根本目的是创造价值。因此，我们必须不断提高我们的组织效率和创新能力。金雪就是一个例子，注重管理，提高组织效率，保持持续创新能力。从金雪冰啤酒到金雪纯生啤酒，再到金雪天地纯生冰啤酒，每一次都是突破和创新，为客户带来创新和差异化的价值。
这是一个思想和方向的问题，可以影响我们的战略，指导我们的行动。俗话说，思考决定出路。
这三个是根本问题，也是最重要的问题。了解并解决了这三个问题之后，汇泉一定能够在新的平台上跳得更加优美。
2004年12月，汇泉啤酒公司正式聘请陈忠和为品牌形象代言人。陈忠和在奥运会上展现了拼搏精神，与陈忠和一起诠释了汇泉的品牌精神。2005年初，汇泉发起了以“好好看汇泉”为主题的换标活动，意在为消费者带来“新标准、新形象”。同时引入了汇泉大春生、汇泉真皮等新品类。这是燕京啤酒近两年入驻汇泉以来的第一个大动作，非常希望这个动作能够重新做人。但是效果非常有限，远远达不到预期。汇泉啤酒仍处于低谷。
首先，八卦的市场正在飙升
汇泉啤酒成立于1938年，前身是生产干瓜酒的小作坊。1983年在福建同行中率先引进露天罐发酵技术，开始转产啤酒。自成立以来，汇泉啤酒以其卓越的产品质量和创新的领先趋势而闻名。先后推出时尚抗日轻生啤酒、特种生啤酒、小麦啤酒、不含酒精啤酒、清凉啤酒系列、国宴系列、真啤酒系列，荣获“中国啤酒著名创新产品”、“中国食品工业名牌产品”、“福建省名牌产品”等荣誉称号。同期，汇泉啤酒产品占据福建中高端市场，而其主要竞争对手金雪啤酒只能染指大众市场。2001年，公司生产啤酒40.08万吨，在全国啤酒行业排名第九，销量第八。
1999年7月，金雪啤酒公司新一届领导班子上台，面对不利的竞争形势，进行了大刀阔斧的改革。经过两年的市场整合和推广，先后推出了金雪冰啤酒、金雪纯生啤酒、金雪天地纯生冰啤酒等创新产品。坚持创新战略和差异化竞争战略，让金雪啤酒在竞争中不断抢占城市和土地。2002年，金雪以43万吨的销量位居福建同行业第一，保持了强劲的增长势头。汇泉啤酒失去多年龙头地位。
福建是啤酒销售大省，人均啤酒销量全国第一，与台湾省隔海相望，具有重要的战略意义。行业巨头青岛啤酒也开始围绕福建市场展开角逐。2001年6月，青岛斥资8500万元收购新加坡独资公司“第一(福建)啤酒有限公司”51%的控股权，进入福建市场；2001年7月，青岛啤酒以7000万元全资收购漳州五星啤酒；2002年3月6日，它以1.42亿元投标厦门殷诚啤酒公司，一举占领了福州、漳州、厦门的制高点。随后燕京啤酒也出兵福建，回泉被三面包围。
在狼先于虎的竞争环境下，汇泉的市场不断被对手蚕食，利润大幅下滑。2003年7月26日，在上市仅5个月后，汇泉啤酒将9637万股国有股转让给北京燕京啤酒股份有限公司(占股份比例38.15%)。后来增至52.37%，北京燕京啤酒有限公司成为汇泉啤酒的绝对控股股东。
二、汇泉啤酒受困于三个问题
有人说，惠泉最大的错误，是他在金雪还活着的时候，没有把它处死。结果，金雪翻身，抢占了市场份额。这种思维对于过去的辉煌是一种遗憾。然而，解决问题的办法是面对现实和问题。当我们仔细研究后发现，汇泉啤酒本身存在很多不足，给对手留下了反击的机会。
1.品牌老化的问题。汇泉是福建知名的妇孺品牌。然而，它给人的印象是它是当地的，与惠安妇女有关。“实力当然有吸引力”“爱拼才会赢”，两个广告词喊了几十年，人的耳朵都是茧，却很少引起共鸣。
汇泉的品牌基因是什么，品牌立足点在哪里？“实力当然有吸引力”，“爱拼才会赢”，体现了汇泉人的精神和汇泉的品牌精神。沉淀汇泉品牌建设的成果，体现汇泉的品牌基因:自信、敢拼、敢赢。
2005年底，汇泉推出了新的广告语言:敢透明、敢展示，并配以时尚的图片和场景。“敢于展示穿越”不仅传达了品牌精神——自信、敢拼、敢赢，更赋予了品牌时尚的气息。这只是开始。下一步要看如何与消费者沟通，如何让他们产生共鸣。
回望金雪，金雪经过长期探索，找到了“真爱”品牌的落脚点。把“你我，真情的世界”改成“真情的味道”，让新的广告词更简单，更容易传播，通过“恋人”“友情”不断演绎真情的内涵。金雪的几篇广告文章从剧情(浪漫)、主人公(都市白领)、场景设计(优雅)传达出时尚、都市、现代的气息。
要让品牌永葆青春活力，必须不断赋予品牌新的内涵。
2001年5月，金雪系列产品被中国绿色食品发展中心评为绿色食品，金雪啤酒系列产品被认证为国家A级绿色食品。2005年，金雪啤酒荣获“全国环境友好型企业”称号，标志着金雪的质量标准从理性的科学指标上升到感性的人文认知领域，赋予品牌绿色内涵。
第1页
2.销售体系不规范，效率低下。从渠道的精耕细作来看，汇泉做的工作比金雪多，业务员比金雪多。然而，整个组织是松散的，不能形成一股力量。首先，销售人员缺乏有效的组织和培训。销售人员基于市场的经验和感受，缺乏市场运营和沟通技巧的培训，缺乏组织运营的能力。
其次，市场运作思路不清晰，目标不明确。产品结构不合理，高端产品推广乏力。吉品纯生，而真啤、麦啤缺乏系统的策划和推广，过于关注惠泉精品、惠泉特色产品等大众化产品。单一的竞争手段，一波又一波的促销活动，导致产品价格下降，产品档次下降，并影响整个品牌形象。但是不要做任何有利于顾客价值的事情。
第三，它不能有效地影响和控制代理。汇泉在准入上采取代理的形式，一个地级市设一个代理，有的是两个代理，市场的经营权掌握在代理人手中。虽然可以和代理商一起运营，分担业务风险和财务压力，但由于代理商自身的局限性，仍然存在很多问题。有的代理商只注重眼前利益，盲目推销，没有长远经营的眼光；因为有很大的利润空，代理商任意砍价，推销高端产品；有些人没有很好地执行公司的政策。如今很多啤酒厂商都采用代理制度，但前提是必须对代理人进行很好的控制和影响，以保证政策的统一实施。
目前汇泉销售团队素质参差不齐，应尽快建立积极有效的考核机制，建立优胜劣汰的人才生态和人才选拔机制，建立高效专业的销售团队，重塑销售力量。好的营销会成为公司前进腾飞的动力，否则就会成为负担。
3.客户价值。顾客价值包括情感价值和产品价值。情感价值可以由品牌赋予，产品价值必须由高品质的产品来满足。要实现其价值，一个产品必须能够满足消费者的需求并被消费。因此，要创造高质量的客户价值，就必须对客户需求有很好的理解，能够快速响应客户需求的变化。
这就要求企业建立高效的信息收集系统和响应机制。
自1999年8月起，金雪在全省率先成立专职评酒团队，密切关注啤酒的感官评价，得到了消费者的支持和好评。实际市场走访后发现，很多消费者更喜欢金雪精品的味道，而对汇泉精品味道的评价并没有那么高。口味是消费者在选择啤酒时考虑的重要指标，是顾客价值的重要组成部分。
客户价值是多种多样、不断变化的，需要企业认真研究和对待。没有客户价值的品牌，是没有根的树，没有资源的水。
企业之所以能打败竞争对手，是因为企业创造的客户价值比竞争对手越来越突出。企业存在的根本目的是创造价值。因此，我们必须不断提高我们的组织效率和创新能力。金雪就是一个例子，注重管理，提高组织效率，保持持续创新能力。从金雪冰啤酒到金雪纯生啤酒，再到金雪天地纯生冰啤酒，每一次都是突破和创新，为客户带来创新和差异化的价值。
这是一个思想和方向的问题，可以影响我们的战略，指导我们的行动。俗话说，思考决定出路。
这三个是根本问题，也是最重要的问题。了解并解决了这三个问题之后，汇泉一定能够在新的平台上跳得更加优美。
