尤其是近年来，调味品在餐饮市场的带动下发展迅速。然而，竞争异常激烈。由于中国生活习惯的差异，大多数调味品企业都可以在自己的世界里过上滋润的生活。所以调味品行业的区域品牌很多，真正能突破区域限制的品牌基本只有少数，民族企业更少。如何突破地域限制，“调”出好的市场是很多调味品企业的梦想。
调味品行业的目标客户基本上是两大类，一类是个人消费者，另一类是餐饮、食堂等餐饮消费者。据不完全统计，2004年个人消费者与餐饮消费者的销售比例为3: 7，也就是说餐饮消费是推动调味品行业发展的主要力量，而餐饮消费也是调味品行业创新的动力，因此如何促进餐饮销售是大多数调味品企业的共同梦想。
2005年6月我在杭州的时候，正巧遇到两家业内知名企业在争夺鸡汁产品，双方对于餐饮的推广力度达到了顶峰。每周都会举办厨师大赛或者赞助厨师或者餐饮协会举办各种活动，价格也在残酷的竞争中一路走低。这个例子只是整个调味品行业残酷竞争的一个缩影。真正精彩而残酷的市场斗争，基本上每天都在全国各地上演。竞争是市场维护公平的必要手段，但竞争的赢家往往不依赖于高频的辉煌竞争，赢家往往属于善于思考和组织的人。
我想讨论一下市场规划。
首先，我们在策划调味品市场的时候，肯定会遇到这样一个问题:是不是应该跟着别人的步伐跳舞？这个问题一定要想通，这是你整个市场策划“成功”或“失败”的基础。其实，上面提到的例子完全可以避免两败俱伤、谁也不受益的结局，这绝对不是偶然的。只要我们的区域销售经理或营销经理在做这样的活动或整体市场规划时，把这个问题想好，就完全可以避免陷入恶性竞争。弄清楚这个问题并不难，只要你认真虚心地学习你的产品特点、定位，识别你的目标客户，及时与上级和下级保持良好的沟通，善于倾听，你在做决定之前肯定会想分享这个问题，为下一步打下坚实的基础；
第二，要做餐饮专家，只有了解餐饮市场的特点，才能有的放矢，坚决快速地执行你的计划，看到实际效果。我不想过多讨论餐饮市场的特点，但作为策划人，在策划调味品餐饮时，至少应该知道餐饮策划的依据是什么。我了解了很多企业，尤其是我们的中小企业。他们往往在取得初步成效后，不知道如何将单一市场的成功转化为其他市场的成功。他们常常把希望寄托在所谓的“营销大师”身上。营销大师确实有自己的优势和市场思路，但关键是我们的企业要么希望太大，要么急于求成。营销大师往往在了解企业和环境之前就匆匆赶路。这样，结果也差不多。尤其是在餐饮市场，我们需要了解它的独特性，才能对症下药。无论环境如何变化，我认为“厨师”和“口味”是餐饮市场不变的基础。所以我们的规划也要围绕这两个基础来进行，这样才有针对性。否则，如果你把文章写得很美，那就只有观众了。如何让观众成为我们忠实的支持者，是我们策划的最终目的。
第三，如何让复制成功？你是先计划还是先抄点？这也是我国调味品企业面临的课题。一家公司想生产鸡粉，但是没有知名度，又怕投入太多没有回报，所以就听从专家的建议:先生产最低端的产品，有了一定知名度之后再提高产品质量。这个想法没有错，但是当他的低端鸡粉销量表现不错的时候，他的高端鸡粉也是有货的，但是我从来没有想过高端鸡粉的销量离目标还很远。为什么呢？据我所知，这家企业在复制低端产品的成功经验时，忽略了两个关键问题:“如何复制成功”和“先规划点还是先复制点”。这种疏忽是致命的，也是我们很多企业在面对单一市场的成功后，将本土优势转化为更多优势的时候经常发生的事情。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhangdongfang@xinhuanet.com
尤其是近年来，调味品在餐饮市场的带动下发展迅速。然而，竞争异常激烈。由于中国生活习惯的差异，大多数调味品企业都可以在自己的世界里过上滋润的生活。所以调味品行业的区域品牌很多，真正能突破区域限制的品牌基本只有少数，民族企业更少。如何突破地域限制，“调”出好的市场是很多调味品企业的梦想。
调味品行业的目标客户基本上是两大类，一类是个人消费者，另一类是餐饮、食堂等餐饮消费者。据不完全统计，2004年个人消费者与餐饮消费者的销售比例为3: 7，也就是说餐饮消费是推动调味品行业发展的主要力量，而餐饮消费也是调味品行业创新的动力，因此如何促进餐饮销售是大多数调味品企业的共同梦想。
2005年6月我在杭州的时候，正巧遇到两家业内知名企业在争夺鸡汁产品，双方对于餐饮的推广力度达到了顶峰。每周都会举办厨师大赛或者赞助厨师或者餐饮协会举办各种活动，价格也在残酷的竞争中一路走低。这个例子只是整个调味品行业残酷竞争的一个缩影。真正精彩而残酷的市场斗争，基本上每天都在全国各地上演。竞争是市场维护公平的必要手段，但竞争的赢家往往不依赖于高频的辉煌竞争，赢家往往属于善于思考和组织的人。
我想讨论一下市场规划。
首先，我们在策划调味品市场的时候，肯定会遇到这样一个问题:是不是应该跟着别人的步伐跳舞？这个问题一定要想通，这是你整个市场策划“成功”或“失败”的基础。其实，上面提到的例子完全可以避免两败俱伤、谁也不受益的结局，这绝对不是偶然的。只要我们的区域销售经理或营销经理在做这样的活动或整体市场规划时，把这个问题想好，就完全可以避免陷入恶性竞争。弄清楚这个问题并不难，只要你认真虚心地学习你的产品特点、定位，识别你的目标客户，及时与上级和下级保持良好的沟通，善于倾听，你在做决定之前肯定会想分享这个问题，为下一步打下坚实的基础；
第二，要做餐饮专家，只有了解餐饮市场的特点，才能有的放矢，坚决快速地执行你的计划，看到实际效果。我不想过多讨论餐饮市场的特点，但作为策划人，在策划调味品餐饮时，至少应该知道餐饮策划的依据是什么。我了解了很多企业，尤其是我们的中小企业。他们往往在取得初步成效后，不知道如何将单一市场的成功转化为其他市场的成功。他们常常把希望寄托在所谓的“营销大师”身上。营销大师确实有自己的优势和市场思路，但关键是我们的企业要么希望太大，要么急于求成。营销大师往往在了解企业和环境之前就匆匆赶路。这样，结果也差不多。尤其是在餐饮市场，我们需要了解它的独特性，才能对症下药。无论环境如何变化，我认为“厨师”和“口味”是餐饮市场不变的基础。所以我们的规划也要围绕这两个基础来进行，这样才有针对性。否则，如果你把文章写得很美，那就只有观众了。如何让观众成为我们忠实的支持者，是我们策划的最终目的。
第三，如何让复制成功？你是先计划还是先抄点？这也是我国调味品企业面临的课题。一家公司想生产鸡粉，但是没有知名度，又怕投入太多没有回报，所以就听从专家的建议:先生产最低端的产品，有了一定知名度之后再提高产品质量。这个想法没有错，但是当他的低端鸡粉销量表现不错的时候，他的高端鸡粉也是有货的，但是我从来没有想过高端鸡粉的销量离目标还很远。为什么呢？据我所知，这家企业在复制低端产品的成功经验时，忽略了两个关键问题:“如何复制成功”和“先规划点还是先复制点”。这种疏忽是致命的，也是我们很多企业在面对单一市场的成功后，将本土优势转化为更多优势的时候经常发生的事情。
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