渠道扁平化、消费者需求个性化、市场细分化……过去的营销方式和方法在21世纪不断被现实“折磨”，要么被淘汰，要么被更新……就连国际著名营销大师和科特勒都发起了对中国市场重新认识的号召。可见，目前如何深度培育细分市场已经成为未来企业发展战略的首要问题。
正在进行的机构改革
技术已经成为国内企业最重要的资产。虽然近年来，国家不断加强对市场的监管，但在技术方面仍然相对落后。一个明显的迹象是，3G标准TD-CDMA的制定，不仅涉及很多，而且有很多不同的标准。因此，并不是所有的企业都愿意接受最终的标准。有业内人士认为，标准的出台可能会因为价格偏高而被忽略。
在平板方面，国内家电企业过去没有和国外企业在同一条线上起步。因此，当涉及到一些尖端的核心技术问题时，比如晶管，国内企业总是需要将很大一部分利润支出(主要是专利费用)白白交给国外企业。因此，我们的企业非常被动。所以平板开始宣传的时候，很多企业都以为可以和国外企业在同一起跑线上赛跑，必然会迎头赶上。然而，事实并不像想象的那么简单。据相关机构调查，国内平板电视几乎都是用钱买的，大部分利润还是被外企拿走了。
这是一个非常尴尬的局面。因此，像联想这样的大企业开始通过并购寻求突破，开辟新的蓝海战略。因此，尝试进行机构改革不仅可以赢得技术，还可以将人才引入我们的生活。
因此，当联想知道目前的营销模式难以适应新的消费需求，难以拓展业务时，毅然决然下定决心进行改革，鱼头开始发臭，从源头做起，随后新一轮人事改革成为媒体关注的焦点。海尔通过增资、控股海城等方式高调进军PC领域，试图打造一艘横跨通信、家电、数字三大领域的巨型航母。
更让国内企业耳目一新的是，TCL允许高管持股。虽然不是什么大新闻，但是因为涉及的人数多，股票多，提振士气的措施，确实让我们开心了一阵子。
但是，目前国内企业的机构改革还在路上，是否有效，我们拭目以待。
“公差影响模式”
性格决定命运，气度影响格局。任何企业都有自己独特的风格，用拟人化的方式来表达，即有性格。所以，一个企业，无论是文化还是其他因素，都会决定它的命运。对于国内企业来说，很多时候，企业创造者的性格往往决定了企业的命运。同时，企业创造者的宽容肯定会影响企业的格局。联想之所以能做大，其实和杨的包容度有关。
格林科尔倒下了。有媒体报道，是因为他老板说了一句不该说的话:“我只有钱”。其实，谈钱不仅容易伤感情，而且俗气。所以作为这样的老板，会做生意的人基本上不会跟他们做生意。有潜规则，就不细说了。
随着去年12月11日中国物流对外开放的结束，以联邦快递为首的国外物流巨头加大了在中国的投资，开始更加明显和有活力地细分市场。值得注意的是，联邦快递不仅具有拉开国际巨头独资序幕的意义(4亿美元收购大田并完全控股)，还准备在中国《邮政法》第七稿刚刚发布之际，专攻350克以下的邮政项目，邮政业务的细分化、特许化日益凸显！
在物流行业，国内企业一向比较低调务实。因此，当面对来自联邦快递、EMS等的攻击时。，国内大部分物流巨头都没有很好的反应，或许他们在沉船中死亡，或许他们在沉船中爆发，所以我们只能拭目以待，希望这一天不会来得太晚。
第1页
从摩托罗拉到诺基亚说到手机，大多数年轻人都会异口同声地说“诺基亚”。一直以来，摩托罗拉的手机几乎和诺基亚一模一样，但摩托罗拉因为外形美观，一直受到很多年轻一代的喜欢，尤其是女性。然而，这是几年前的事了。
随着诺基亚的到来和对华战略的转变，从高端到低端，诺基亚手机出现在市场上的机会增加了，消费者也开始逐渐了解和接受诺基亚，尤其是因为诺基亚的质量相当不错。对于年轻人的粗心行为，诺基亚手机再好不过了。所以很多人会说，诺基亚手机的广告不是靠本身，而是靠口碑营销。
从摩托罗拉到诺基亚，根据他们这几年的发展可以看出，这是一个从消费者需求到消费者行为研究的转变。从喜欢摩托罗拉到喜欢诺基亚，这是从喜欢风格到喜欢实用性的回归，也是现代营销对传统营销划时代的应用。
很多时候，我们总以为只要把握住消费需求，就可以通过生产新产品来引导消费。其实这是我们对消费者需求的一厢情愿的理解。我们很难知道终端市场的消费需求到底是什么，尤其是近年来，随着消费者个人需求的增加。我们的观察和研究虽然深入细致，但还是很难真正抓住消费者的心。因此，正如以前改进的那样，营销方法和手段不断被淘汰，不断被更新。也许你没有注意到，但现实中发生了巨大的变化。
这都是消费者行为造成的。其实诺基亚并不是最早研究消费者行为的，但却是手机行业的佼佼者。终端市场的发展要从研究消费者行为入手，这样才能更好地适应真实的消费需求，了解消费者在想什么。赢得人心的人赢得市场。
根据中国品牌战略协会的调查数据，目前中国13%的人口拥有“奢侈品”和“享受”的消费能力，倾向于消费高端，2010年将增至2.5亿。在产品同质化严重的情况下，人们只对哪个品牌能提供更多的精神价值感兴趣，或者能更好地取悦他们...这些都是细分市场消费者行为的表现，我们需要加强发现和研究的力度，才能更好地培育细分市场。
(1)团队建设
团结就是力量。大到企业，小到营销部门，任何营销方式其实都是在团队的讨论和研究中引入的。任何个人都是这个大企业和营销部门的一员，都有责任为企业和部门做出自己应有的贡献。不仅是为了自己，也是为了团队。
事实上，TCL高管持股的做法对于现代企业来说并不新鲜，但国内很少有企业比TCL做得更好。因为，在中国传统中，有这样一种观念，不属于自己的东西就不会被珍惜。所以高级管理人员持股的实施，可以增强他们对企业的了解，更重要的是可以切身感受到企业其实是他们的，从而更加努力地去培育企业，为企业谋求发展。
也许，很多时候，在发展的过程中，团队成员之间会出现很多矛盾。但是，如果把企业的目标放在第一位，实现了企业的目标，那么个人的小利益是什么？真理不在大多数人手中。但是，作为团队，通过加强沟通，促进理解，可以更好地发现团队在细分市场中有更大的发挥空间。这就是一个团队的力量。
(2)“食物链”建设
细分市场有这样一个规律:产品越多，管理需要的中间层就越多。这里的中间层其实是经销商。为什么这么说？
中国是一个大国，地区差异明显，经济条件不同。因此，面对这样一个特殊而又截然不同的市场，依靠企业单干显然是不明智的。即使是总代理，也不是愿望。因此，所有企业都需要从自身实际出发来考虑。但是，无论结果如何，加强“食物链”建设都是必然的。
这里的“食物链”实际上是跟随总代理，管理经销商。他们的不妥协与企业的发展息息相关，影响着企业的未来。加强与他们的合作关系，将有助于企业更好地把握细分市场的前进方向。
(3)终端开发
消费者的消费行为往往不容易被感知。所以很多时候，要求我们企业的市场一线人员在与消费者的直接沟通中，要仔细观察。
看一个人的话。既要认真倾听消费者的“声音”，也要注意对消费者表情的“观察”。听你说的，做你做的。其实这些行为自古就有。但是，在目前市场细分的前提下，它自然会有不一样的味道——别有一番滋味！
从团队的角度来说，我们应该关注所有与消费者行为相关的数据，收集、整理、分析和调查。只有在终端推进的过程中不断加强与消费者的沟通，才能更好地了解消费行为的方向，把握方向，最终达到引导消费的目的。
我不知道明天会发生什么。但是，在市场细分的情况下，我们可以从联合团队的实力出发，加强“食物链”建设和终端开发，不断提升我们在市场中的实际运营能力，在新一轮的市场份额中必然取胜！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13632358570，电子邮件:pttqhlh@163.com
渠道扁平化、消费者需求个性化、市场细分化……过去的营销方式和方法在21世纪不断被现实“折磨”，要么被淘汰，要么被更新……就连国际著名营销大师和科特勒都发起了对中国市场重新认识的号召。可见，目前如何深度培育细分市场已经成为未来企业发展战略的首要问题。
正在进行的机构改革
技术已经成为国内企业最重要的资产。虽然近年来，国家不断加强对市场的监管，但在技术方面仍然相对落后。一个明显的迹象是，3G标准TD-CDMA的制定，不仅涉及很多，而且有很多不同的标准。因此，并不是所有的企业都愿意接受最终的标准。有业内人士认为，标准的出台可能会因为价格偏高而被忽略。
在平板方面，国内家电企业过去没有和国外企业在同一条线上起步。因此，当涉及到一些尖端的核心技术问题时，比如晶管，国内企业总是需要将很大一部分利润支出(主要是专利费用)白白交给国外企业。因此，我们的企业非常被动。所以平板开始宣传的时候，很多企业都以为可以和国外企业在同一起跑线上赛跑，必然会迎头赶上。然而，事实并不像想象的那么简单。据相关机构调查，国内平板电视几乎都是用钱买的，大部分利润还是被外企拿走了。
这是一个非常尴尬的局面。因此，像联想这样的大企业开始通过并购寻求突破，开辟新的蓝海战略。因此，尝试进行机构改革不仅可以赢得技术，还可以将人才引入我们的生活。
因此，当联想知道目前的营销模式难以适应新的消费需求，难以拓展业务时，毅然决然下定决心进行改革，鱼头开始发臭，从源头做起，随后新一轮人事改革成为媒体关注的焦点。海尔通过增资、控股海城等方式高调进军PC领域，试图打造一艘横跨通信、家电、数字三大领域的巨型航母。
更让国内企业耳目一新的是，TCL允许高管持股。虽然不是什么大新闻，但是因为涉及的人数多，股票多，提振士气的措施，确实让我们开心了一阵子。
但是，目前国内企业的机构改革还在路上，是否有效，我们拭目以待。
“公差影响模式”
性格决定命运，气度影响格局。任何企业都有自己独特的风格，用拟人化的方式来表达，即有性格。所以，一个企业，无论是文化还是其他因素，都会决定它的命运。对于国内企业来说，很多时候，企业创造者的性格往往决定了企业的命运。同时，企业创造者的宽容肯定会影响企业的格局。联想之所以能做大，其实和杨的包容度有关。
格林科尔倒下了。有媒体报道，是因为他老板说了一句不该说的话:“我只有钱”。其实，谈钱不仅容易伤感情，而且俗气。所以作为这样的老板，会做生意的人基本上不会跟他们做生意。有潜规则，就不细说了。
随着去年12月11日中国物流对外开放的结束，以联邦快递为首的国外物流巨头加大了在中国的投资，开始更加明显和有活力地细分市场。值得注意的是，联邦快递不仅具有拉开国际巨头独资序幕的意义(4亿美元收购大田并完全控股)，还准备在中国《邮政法》第七稿刚刚发布之际，专攻350克以下的邮政项目，邮政业务的细分化、特许化日益凸显！
在物流行业，国内企业一向比较低调务实。因此，当面对来自联邦快递、EMS等的攻击时。，国内大部分物流巨头都没有很好的反应，或许他们在沉船中死亡，或许他们在沉船中爆发，所以我们只能拭目以待，希望这一天不会来得太晚。
第1页
从摩托罗拉到诺基亚说到手机，大多数年轻人都会异口同声地说“诺基亚”。一直以来，摩托罗拉的手机几乎和诺基亚一模一样，但摩托罗拉因为外形美观，一直受到很多年轻一代的喜欢，尤其是女性。然而，这是几年前的事了。
随着诺基亚的到来和对华战略的转变，从高端到低端，诺基亚手机出现在市场上的机会增加了，消费者也开始逐渐了解和接受诺基亚，尤其是因为诺基亚的质量相当不错。对于年轻人的粗心行为，诺基亚手机再好不过了。所以很多人会说，诺基亚手机的广告不是靠本身，而是靠口碑营销。
从摩托罗拉到诺基亚，根据他们这几年的发展可以看出，这是一个从消费者需求到消费者行为研究的转变。从喜欢摩托罗拉到喜欢诺基亚，这是从喜欢风格到喜欢实用性的回归，也是现代营销对传统营销划时代的应用。
很多时候，我们总以为只要把握住消费需求，就可以通过生产新产品来引导消费。其实这是我们对消费者需求的一厢情愿的理解。我们很难知道终端市场的消费需求到底是什么，尤其是近年来，随着消费者个人需求的增加。我们的观察和研究虽然深入细致，但还是很难真正抓住消费者的心。因此，正如以前改进的那样，营销方法和手段不断被淘汰，不断被更新。也许你没有注意到，但现实中发生了巨大的变化。
这都是消费者行为造成的。其实诺基亚并不是最早研究消费者行为的，但却是手机行业的佼佼者。终端市场的发展要从研究消费者行为入手，这样才能更好地适应真实的消费需求，了解消费者在想什么。赢得人心的人赢得市场。
根据中国品牌战略协会的调查数据，目前中国13%的人口拥有“奢侈品”和“享受”的消费能力，倾向于消费高端，2010年将增至2.5亿。在产品同质化严重的情况下，人们只对哪个品牌能提供更多的精神价值感兴趣，或者能更好地取悦他们...这些都是细分市场消费者行为的表现，我们需要加强发现和研究的力度，才能更好地培育细分市场。
(1)团队建设
团结就是力量。大到企业，小到营销部门，任何营销方式其实都是在团队的讨论和研究中引入的。任何个人都是这个大企业和营销部门的一员，都有责任为企业和部门做出自己应有的贡献。不仅是为了自己，也是为了团队。
事实上，TCL高管持股的做法对于现代企业来说并不新鲜，但国内很少有企业比TCL做得更好。因为，在中国传统中，有这样一种观念，不属于自己的东西就不会被珍惜。所以高级管理人员持股的实施，可以增强他们对企业的了解，更重要的是可以切身感受到企业其实是他们的，从而更加努力地去培育企业，为企业谋求发展。
也许，很多时候，在发展的过程中，团队成员之间会出现很多矛盾。但是，如果把企业的目标放在第一位，实现了企业的目标，那么个人的小利益是什么？真理不在大多数人手中。但是，作为团队，通过加强沟通，促进理解，可以更好地发现团队在细分市场中有更大的发挥空间。这就是一个团队的力量。
(2)“食物链”建设
细分市场有这样一个规律:产品越多，管理需要的中间层就越多。这里的中间层其实是经销商。为什么这么说？
中国是一个大国，地区差异明显，经济条件不同。因此，面对这样一个特殊而又截然不同的市场，依靠企业单干显然是不明智的。即使是总代理，也不是愿望。因此，所有企业都需要从自身实际出发来考虑。但是，无论结果如何，加强“食物链”建设都是必然的。
这里的“食物链”实际上是跟随总代理，管理经销商。他们的不妥协与企业的发展息息相关，影响着企业的未来。加强与他们的合作关系，将有助于企业更好地把握细分市场的前进方向。
(3)终端开发
消费者的消费行为往往不容易被感知。所以很多时候，要求我们企业的市场一线人员在与消费者的直接沟通中，要仔细观察。
看一个人的话。既要认真倾听消费者的“声音”，也要注意对消费者表情的“观察”。听你说的，做你做的。其实这些行为自古就有。但是，在目前市场细分的前提下，它自然会有不一样的味道——别有一番滋味！
从团队的角度来说，我们应该关注所有与消费者行为相关的数据，收集、整理、分析和调查。只有在终端推进的过程中不断加强与消费者的沟通，才能更好地了解消费行为的方向，把握方向，最终达到引导消费的目的。
我不知道明天会发生什么。但是，在市场细分的情况下，我们可以从联合团队的实力出发，加强“食物链”建设和终端开发，不断提升我们在市场中的实际运营能力，在新一轮的市场份额中必然取胜！
