前几天，郑州的一个朋友打来电话，谈了他面临的市场问题和困惑。他无助、优柔寡断、难以抉择，不知道如何调整客户、规划市场。
我的朋友是快消品企业郑州办事处的区域经理。这个品牌在当地有点名气，也是抢手的品牌。朋友讲了一些我目前遇到的棘手问题。
1.这个品牌的产品线不长，不可能实现产品的系列差异化或者品类差异化。
二、产品价格透明度高，不可能实行价格包装或隐性操作。
三.经销商恶意互相砸价，相对利润下降空之间。这款产品成为目标产品，销量下滑。
四、本地配送和批发客户为了完成公司的硬性目标任务，跨区域进行货物窜货，影响公司整体管理运营。
这是一种典型的强品牌密集型分销模式，导致分销客户讨价还价，利润下降，商业热情受挫。由于品牌形象、聚集人气等原因，经销商最终不忍放弃品牌产品。
批发经销商辛苦了一年，终于到了该拿年货的时候了。一年的辛苦也许就是这个利润。为了完成任务，我们怎么能不为年度退货倾倒一些货物呢？
其实，议价和卖货的问题，多年来一直是厂商最头疼的问题。尤其是现在，随着超级终端的疯狂扩张，更难控制抄底和货窜的问题。所以，面对找便宜货、跳货的问题，厂家代表不要心软，不要为了任务和销量而放任不管。公司试图统一协调、管理和约束。
这里有几个防止抄底和货窜的方案，仅供参考。
一、产品差异化管理
工厂的产品线加长了，即使换了产品不换药，即使换了型号换了号，即使换了包装换到底。尤其是改变快速消费品的包装也是一个不错的策略，没有太大的成本。这样，每个商场总能给出一个或几个垄断产品作为盈利产品或促销产品。(但是，对于一个小企业来说，这样做是不现实的，总部一定要足够重视。)
二、通灵保证金制度
对于一个经销商之间可以讨价还价的品牌来说，即使不忍心放弃商品，他们付出保证金保护市场，保护彼此利益，显然也是微不足道的。(但可能对超链不起作用，其他的太好了。)其实保证金是次要的，重要的是共同管理市场的决心和信用。关于经销商的保证金，我们可以借鉴娃哈哈的“双赢联合销售体系”，对保证金支付利息或者用这笔钱作为支付，计算其平均周转率，奖励专项利润。由于市场竞争的残酷，当地的小经销商不愿意做无利可图的生意，而是渴望有一个公平合理的竞争环境，共同赚钱。
三、返利水平差异化管理
目前企业的销售模式无非是厂家直销、总经销、二批或三批、分销商。对于厂家直接销售的强链终端，厂家设定统一零售价，而产品价格略高于批发商，促销支持相对充足。当心超级连锁终端利用价格优势冲击下游经销商。对于总经销、第二批、第三批的客户，公司统一制定产品的供货价格和批发价，让你获得的产品价格无论你是总经销还是二级批发商都是一样的。你怎么能占便宜呢？为了公平，保护总经销的积极性，在制定返利步骤政策时，给总经销或大经销商更多的步骤，甚至是机会和利润点，否则他们会尖叫。或者在同一个区域市场，总经销和第二批商户友好合作，年底付款合并在一起，享受更高的返利水平，实现双赢。
四.零售终端的统一管理
经销商之间恶性砸价的导火索，往往是某款车型或某款产品零售价格偏差较大造成的恶性循环。因此，对于性价比相同的产品(商家买断的车型除外，这些车型要么是商家的盈利产品，要么是商家的特殊产品)，厂商协助制定统一的零售价格，或者进行促销活动，由厂商统一支持和设计，为经销商创造平等公平的营商环境。他们为什么不呢？即使有些顽固派难以执行，也要看当地企业代表的沟通能力和平衡能力。这样商场之间的竞争就会逐渐形成服务意识的竞争，而不是产品价格的竞争，也有助于维护厂商的品牌形象。
第五，沟通协调情感投资
企业的快速发展和进步，靠的是先进的管理理念和完善的管理制度，而不是砸价格、窜货来解决问题，而是可以杀死竞争对手，处于优势地位。面对那些靠勇气和经验起家的“本地蛇”或“本地豹”商业单位，工厂的业务代表要经常与他们沟通，及时传播先进的营销理念，帮助他们管理销售团队，并提供他们的技巧和建议。让他们深刻感受到与厂商共同成长带来的长远利益和财富。因此，厂商之间的感情对于防止经销商逃货也起到了很大的作用。经销商为了自己的长远利益会维持这种既定的关系，一般不会轻易通过窜货来打破这种关系。除非某个经销商出于个人原因进行恶性砸价、“报复性”砸价、窜货。然而，这种情况往往会伤害到别人，最终可能会伤害到自己。
虽然现在很多厂家都很重视这项工作，比如系统地登记产品代码或代号、反砸价和窜货检查组、砸价和窜货有奖举报、产品总配送体系等。，他们仍然治标不治本，不能从根本上解决问题。矛盾和摩擦依然不断出现，企业只是在不断探索和成长的过程中处理自己面临的问题。其实最好的办法就是在产品、价格、渠道、终端等方面拿出一套适合自己企业发展的管理方案，结合当地业务人员的灵活管理和应对，让砸价和窜货的双刃剑在企业利益和客户利益的共同结合中逐渐消失，在企业和客户相互进步共赢、相互约束协调的过程中。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13755362249，电子邮件:zhuzhiming0557@sohu.com
前几天，郑州的一个朋友打来电话，谈了他面临的市场问题和困惑。他无助、优柔寡断、难以抉择，不知道如何调整客户、规划市场。
我的朋友是快消品企业郑州办事处的区域经理。这个品牌在当地有点名气，也是抢手的品牌。朋友讲了一些我目前遇到的棘手问题。
1.这个品牌的产品线不长，不可能实现产品的系列差异化或者品类差异化。
二、产品价格透明度高，不可能实行价格包装或隐性操作。
三.经销商恶意互相砸价，相对利润下降空之间。这款产品成为目标产品，销量下滑。
四、本地配送和批发客户为了完成公司的硬性目标任务，跨区域进行货物窜货，影响公司整体管理运营。
这是一种典型的强品牌密集型分销模式，导致分销客户讨价还价，利润下降，商业热情受挫。由于品牌形象、聚集人气等原因，经销商最终不忍放弃品牌产品。
批发经销商辛苦了一年，终于到了该拿年货的时候了。一年的辛苦也许就是这个利润。为了完成任务，我们怎么能不为年度退货倾倒一些货物呢？
其实，议价和卖货的问题，多年来一直是厂商最头疼的问题。尤其是现在，随着超级终端的疯狂扩张，更难控制抄底和货窜的问题。所以，面对找便宜货、跳货的问题，厂家代表不要心软，不要为了任务和销量而放任不管。公司试图统一协调、管理和约束。
这里有几个防止抄底和货窜的方案，仅供参考。
一、产品差异化管理
工厂的产品线加长了，即使换了产品不换药，即使换了型号换了号，即使换了包装换到底。尤其是改变快速消费品的包装也是一个不错的策略，没有太大的成本。这样，每个商场总能给出一个或几个垄断产品作为盈利产品或促销产品。(但是，对于一个小企业来说，这样做是不现实的，总部一定要足够重视。)
二、通灵保证金制度
对于一个经销商之间可以讨价还价的品牌来说，即使不忍心放弃商品，他们付出保证金保护市场，保护彼此利益，显然也是微不足道的。(但可能对超链不起作用，其他的太好了。)其实保证金是次要的，重要的是共同管理市场的决心和信用。关于经销商的保证金，我们可以借鉴娃哈哈的“双赢联合销售体系”，对保证金支付利息或者用这笔钱作为支付，计算其平均周转率，奖励专项利润。由于市场竞争的残酷，当地的小经销商不愿意做无利可图的生意，而是渴望有一个公平合理的竞争环境，共同赚钱。
三、返利水平差异化管理
目前企业的销售模式无非是厂家直销、总经销、二批或三批、分销商。对于厂家直接销售的强链终端，厂家设定统一零售价，而产品价格略高于批发商，促销支持相对充足。当心超级连锁终端利用价格优势冲击下游经销商。对于总经销、第二批、第三批的客户，公司统一制定产品的供货价格和批发价，让你获得的产品价格无论你是总经销还是二级批发商都是一样的。你怎么能占便宜呢？为了公平，保护总经销的积极性，在制定返利步骤政策时，给总经销或大经销商更多的步骤，甚至是机会和利润点，否则他们会尖叫。或者在同一个区域市场，总经销和第二批商户友好合作，年底付款合并在一起，享受更高的返利水平，实现双赢。
四.零售终端的统一管理
经销商之间恶性砸价的导火索，往往是某款车型或某款产品零售价格偏差较大造成的恶性循环。因此，对于性价比相同的产品(商家买断的车型除外，这些车型要么是商家的盈利产品，要么是商家的特殊产品)，厂商协助制定统一的零售价格，或者进行促销活动，由厂商统一支持和设计，为经销商创造平等公平的营商环境。他们为什么不呢？即使有些顽固派难以执行，也要看当地企业代表的沟通能力和平衡能力。这样商场之间的竞争就会逐渐形成服务意识的竞争，而不是产品价格的竞争，也有助于维护厂商的品牌形象。
第五，沟通协调情感投资
企业的快速发展和进步，靠的是先进的管理理念和完善的管理制度，而不是砸价格、窜货来解决问题，而是可以杀死竞争对手，处于优势地位。面对那些靠勇气和经验起家的“本地蛇”或“本地豹”商业单位，工厂的业务代表要经常与他们沟通，及时传播先进的营销理念，帮助他们管理销售团队，并提供他们的技巧和建议。让他们深刻感受到与厂商共同成长带来的长远利益和财富。因此，厂商之间的感情对于防止经销商逃货也起到了很大的作用。经销商为了自己的长远利益会维持这种既定的关系，一般不会轻易通过窜货来打破这种关系。除非某个经销商出于个人原因进行恶性砸价、“报复性”砸价、窜货。然而，这种情况往往会伤害到别人，最终可能会伤害到自己。
虽然现在很多厂家都很重视这项工作，比如系统地登记产品代码或代号、反砸价和窜货检查组、砸价和窜货有奖举报、产品总配送体系等。，他们仍然治标不治本，不能从根本上解决问题。矛盾和摩擦依然不断出现，企业只是在不断探索和成长的过程中处理自己面临的问题。其实最好的办法就是在产品、价格、渠道、终端等方面拿出一套适合自己企业发展的管理方案，结合当地业务人员的灵活管理和应对，让砸价和窜货的双刃剑在企业利益和客户利益的共同结合中逐渐消失，在企业和客户相互进步共赢、相互约束协调的过程中。
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