绝大多数中小企业面临的最紧迫的问题，通常都围绕着产品销售——只要销量上去了，企业战略就清晰了，企业管理就顺畅了，资金就不用愁了，市场份额就有了，技术项目开发就容易了。没有钱，什么都做不了，这一切都要靠销量。对于中小企业来说，销售力量是核心竞争力的集中体现。任何先进的管理理念和新颖的创意，如果不能与促销直接挂钩，都无法启迪如何提升销售业绩。成功进入中小企业恐怕需要很大的努力。企业信息化、电子商务、ERP、CRM等。，并没有像很多人预期的那样给中小企业带来巨大而广泛的积极变化，相反，它们反而成为了很多企业的鸡肋，甚至直接拖累了一些企业。那些专家著作中的整套理论似乎离中小企业很远。接触到一套国家正式推荐的企业电商培训光盘。里面几个一流专家的讲课简直没用，被业内人士称为“低端”水平。商务人士觉得云山雾罩无关紧要。只有大企业才能引进庞大复杂的系统，让专家的思想和现代技术充分发挥潜能。
如今，竞争情报系统又来了。竞争情报是对竞争环境、竞争对手和竞争战略的认识和研究。企业竞争情报系统是基于现代信息技术的竞争情报系统，目前已制成软件。一些大企业也像ERP、CRM一样引入了CIS，起到了很好的作用。中小企业再次面临诱惑和选择:要不要引入CIS？如何介绍CIS？事实是，大多数中小企业对什么是竞争情报和企业竞争情报系统并不了解或不太关心，更不用说介绍和应用了。在这里，我们不想在经典著作中重复概念、定义、功能、含义及其兴起和发展的历史，而只是简单谈谈如何从中小企业，尤其是医疗器械企业的实际出发去面对和决策。正如一些商业人士所说，竞争情报没有复杂深刻的理论，关键是如何实践。要实践，最好不要多看几本专著，多听几场讲座，也不要观察大企业的示范项目，否则很快就会迷失方向或失去信心和兴趣，因为所见所闻都是为大企业准备的。
竞争情报的应用有三个方向:企业战略决策、营销活动和产品技术开发。虽然三个方向在理论上是一致的，但中小企业有必要选择更直接的应用方向。中小企业积极将竞争情报应用于营销实践，符合以最少投入换取最大效益的商业原则，是一个切实可行的出发点。从一开始就不要贪得无厌。所谓一步到位、一劳永逸的想法是绝对不能接受的。
企业的销售力量是什么？这里我们特别指的是企业的宏观销售能力，而不是销售部门或者个人销售人员的销售能力。企业的销售力是其利用内外部资源将产品转化为商品的综合能力，可以通过一系列具体的指标体系来表达和量化，包括市场管理能力、销售政策、销售团队、渠道拓展、推广力度等诸多方面(见本人撰写的《医疗器械企业销售力评价指标初探》)。市场管理能力反映了整个企业对企业销售力量的贡献，涉及市场调研分析能力、产品定位与差异化能力、营销信息收集与处理能力、客户管理能力等等。这些不仅仅是销售人员的业务，甚至是营销部门的业务，而是与企业的整体智能能力息息相关。很多企业对营销信息系统并不陌生，一套完整的营销文件(各种报表和规章制度)也相当完备。一些企业还设有图书馆资料室、网络信息中心和数据库，负责收集、整理和存储内外部信息。但大部分只是信息，不是情报，更不是竞争情报。竞争情报是通过各种合法渠道收集信息，围绕竞争对手和竞争环境采取科学系统的分析方法，具有直接实用价值的竞争战略。换句话说，企业针对主要销售对手开展竞争情报活动(确定销售对手是谁也是竞争情报的任务之一)，收集、存储、处理、加工和分析所有相关信息，分析内外部营销环境中的优势、劣势、机会和威胁(SWOT分析)，最终形成对企业营销政策和销售行为具有直接指导意义的计划、措施和建议，而不仅仅是信息简报。
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竞争就是比较。要提高一个企业的销售力，就要根据与销售对手可比的所有相关指标，确定数据，分析原因，找到对策。比如市场调研分析能力，可以从企业是否依赖市场调研结果进行决策、市场调研的效果和对决策的影响程度、销售人员在日常活动中是否也负责市场调研等多个二级指标进行分析。这些二级指标可以进一步细化为三级和四级指标。产品定位和USP提炼能力是指对产品的目标市场是否有明确的细分定位，是否有与竞争对手明显不同的独特销售主张(USP)。营销信息收集和处理能力包括各种报告和报告程序是否完整，是否经过分析和处理。客户管理能力包括潜在客户和现有客户的数量和比例、重点目标客户的数量和比例、市场份额、客户满意度等。销售政策也可以根据销售人员和经销商的支持程度、政策稳定性、执行有效性等指标进行分析。在销售团队方面，比较销售人员数量、质量、拜访效率、订单数量等个体指标，以及市场覆盖、培训、合作、支持等群体指标。渠道发展包括代理商和分销商的分布、等级和利益。促销包括营销、学术推广、广告、宣传、公关等指标。这些指标是关系到企业销售力量的关键成功因素(KSF)。将上述指标与相应的权重因子相结合，可以形成一套完整的企业销售力评价指标体系。根据上述指标，我们收集相关数据，采用标度比、相关性分析等定量或定性方法，形成有价值的竞争情报。这些活动在很多企业都是自觉或不自觉地进行的，只不过竞争情报强调对抗性、针对性和保密性，数据收集和处理更深入、更科学，结论更实际、更直接，对竞争对手和竞争环境的把握更系统、程序化、规律性、长期性。一方面，竞争情报需要高度智能化的情报分析能力；另一方面，更多的数据采集、处理和存储需要依靠现代信息技术。因此，CIS应运而生。一个完整的企业竞争情报系统包括三个部分:组织网络、信息网络和人际网络。作为中小企业，除了直接主管外，与竞争情报相关的直接员工只有3-4人，最多不超过10人，包括网络技术人员。信息网络(狭义CIS是指这部分)可以充分发挥现有计算机设备和内网功能，并在此基础上引入软件和必要设备，或者选择外部服务商提供相关服务。软件、供应商和服务提供商的选择是一个大学问题，必须在有知识的人的指导下购买和选择，尤其是竞争情报的现状和需求。目前国内外有很多CIS软件产品，也有很多不是CIS但可以用来支持竞争情报活动的信息技术资源，其中有些是免费资源，比如免费的网页更新监控软件。如果中小企业能充分利用这些资源，就能事半功倍。人际网络关注销售人员的社会关系、主要目标客户和采购决策者的活动，以及企业专家和顾问的网络。这些宝贵的资源分散在很多企业，主要依靠企业少数领导的人脉。中小企业应该更加重视这项工作。
竞争情报最大的价值在于可以直接形成战略或服务于决策。因此，企业竞争情报系统的最终产品不应该是表面的简报和总结，而应该是直接给予最高决策者的建议、方案和措施。比如提高产品质量、增加品种、调整价格或销售政策、培训和训练销售团队、加强培训、改善售后服务、加大促销、加强与专家顾问的联络等。
在应用竞争情报时，要注意反竞争情报。对于竞争情报，你不重视；你没有应用它。有人应用了它。当你完全失明时，有人对你了如指掌。反竞争情报工作主要包括:严格控制信息活动过程中的每一个关键环节；明确关键人员的保密责任；加强培训，提高员工尤其是销售人员的保密意识；建立明确具体的保密规章制度。同时，要积极培育有利于竞争情报和反竞争情报活动的企业文化，提高员工参与的自觉性和积极性。一个没有向心力的企业在任何情况下都无法保守秘密，即使是一个优秀的企业竞争情报系统，也经不起众多怪人和竞争对手的内外夹击。
通过以上讲解，中小企业经营者应该对竞争情报和CIS有了初步的了解。如果需要深入了解，不妨找一些专著和专家来研究和查阅。总之，中小企业可以引入和应用竞争情报和企业竞争情报系统，从提高企业销售力的目标出发，在宏观环境(政策法规、行业趋势、自然文化和社会等)中逐步拓展其功能，增加竞争情报活动的内容。)，技术创新与进步(专利、高新技术产业化方向)等。随着企业的做大做强，竞争情报和CIS将发挥越来越重要的作用。至于它对中小企业的价值和意义，我们就不多说了。两千多年前，孙子的名言“知己知彼，百战不殆”足以概括一切。企业经营者关心的不应该是是否从事竞争情报，而是如何提升自己的竞争情报能力。智能能力的建设本身就构成了企业销售力量的重要因素。从本质上讲，开展竞争情报活动是企业销售能力大幅提升的开始。当一个企业比竞争对手更重视竞争情报的应用时，就已经战胜了竞争对手。
绝大多数中小企业面临的最紧迫的问题，通常都围绕着产品销售——只要销量上去了，企业战略就清晰了，企业管理就顺畅了，资金就不用愁了，市场份额就有了，技术项目开发就容易了。没有钱，什么都做不了，这一切都要靠销量。对于中小企业来说，销售力量是核心竞争力的集中体现。任何先进的管理理念和新颖的创意，如果不能与促销直接挂钩，都无法启迪如何提升销售业绩。成功进入中小企业恐怕需要很大的努力。企业信息化、电子商务、ERP、CRM等。，并没有像很多人预期的那样给中小企业带来巨大而广泛的积极变化，相反，它们反而成为了很多企业的鸡肋，甚至直接拖累了一些企业。那些专家著作中的整套理论似乎离中小企业很远。接触到一套国家正式推荐的企业电商培训光盘。里面几个一流专家的讲课简直没用，被业内人士称为“低端”水平。商务人士觉得云山雾罩无关紧要。只有大企业才能引进庞大复杂的系统，让专家的思想和现代技术充分发挥潜能。
如今，竞争情报系统又来了。竞争情报是对竞争环境、竞争对手和竞争战略的认识和研究。企业竞争情报系统是基于现代信息技术的竞争情报系统，目前已制成软件。一些大企业也像ERP、CRM一样引入了CIS，起到了很好的作用。中小企业再次面临诱惑和选择:要不要引入CIS？如何介绍CIS？事实是，大多数中小企业对什么是竞争情报和企业竞争情报系统并不了解或不太关心，更不用说介绍和应用了。在这里，我们不想在经典著作中重复概念、定义、功能、含义及其兴起和发展的历史，而只是简单谈谈如何从中小企业，尤其是医疗器械企业的实际出发去面对和决策。正如一些商业人士所说，竞争情报没有复杂深刻的理论，关键是如何实践。要实践，最好不要多看几本专著，多听几场讲座，也不要观察大企业的示范项目，否则很快就会迷失方向或失去信心和兴趣，因为所见所闻都是为大企业准备的。
竞争情报的应用有三个方向:企业战略决策、营销活动和产品技术开发。虽然三个方向在理论上是一致的，但中小企业有必要选择更直接的应用方向。中小企业积极将竞争情报应用于营销实践，符合以最少投入换取最大效益的商业原则，是一个切实可行的出发点。从一开始就不要贪得无厌。所谓一步到位、一劳永逸的想法是绝对不能接受的。
企业的销售力量是什么？这里我们特别指的是企业的宏观销售能力，而不是销售部门或者个人销售人员的销售能力。企业的销售力是其利用内外部资源将产品转化为商品的综合能力，可以通过一系列具体的指标体系来表达和量化，包括市场管理能力、销售政策、销售团队、渠道拓展、推广力度等诸多方面(见本人撰写的《医疗器械企业销售力评价指标初探》)。市场管理能力反映了整个企业对企业销售力量的贡献，涉及市场调研分析能力、产品定位与差异化能力、营销信息收集与处理能力、客户管理能力等等。这些不仅仅是销售人员的业务，甚至是营销部门的业务，而是与企业的整体智能能力息息相关。很多企业对营销信息系统并不陌生，一套完整的营销文件(各种报表和规章制度)也相当完备。一些企业还设有图书馆资料室、网络信息中心和数据库，负责收集、整理和存储内外部信息。但大部分只是信息，不是情报，更不是竞争情报。竞争情报是通过各种合法渠道收集信息，围绕竞争对手和竞争环境采取科学系统的分析方法，具有直接实用价值的竞争战略。换句话说，企业针对主要销售对手开展竞争情报活动(确定销售对手是谁也是竞争情报的任务之一)，收集、存储、处理、加工和分析所有相关信息，分析内外部营销环境中的优势、劣势、机会和威胁(SWOT分析)，最终形成对企业营销政策和销售行为具有直接指导意义的计划、措施和建议，而不仅仅是信息简报。
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竞争就是比较。要提高一个企业的销售力，就要根据与销售对手可比的所有相关指标，确定数据，分析原因，找到对策。比如市场调研分析能力，可以从企业是否依赖市场调研结果进行决策、市场调研的效果和对决策的影响程度、销售人员在日常活动中是否也负责市场调研等多个二级指标进行分析。这些二级指标可以进一步细化为三级和四级指标。产品定位和USP提炼能力是指对产品的目标市场是否有明确的细分定位，是否有与竞争对手明显不同的独特销售主张(USP)。营销信息收集和处理能力包括各种报告和报告程序是否完整，是否经过分析和处理。客户管理能力包括潜在客户和现有客户的数量和比例、重点目标客户的数量和比例、市场份额、客户满意度等。销售政策也可以根据销售人员和经销商的支持程度、政策稳定性、执行有效性等指标进行分析。在销售团队方面，比较销售人员数量、质量、拜访效率、订单数量等个体指标，以及市场覆盖、培训、合作、支持等群体指标。渠道发展包括代理商和分销商的分布、等级和利益。促销包括营销、学术推广、广告、宣传、公关等指标。这些指标是关系到企业销售力量的关键成功因素(KSF)。将上述指标与相应的权重因子相结合，可以形成一套完整的企业销售力评价指标体系。根据上述指标，我们收集相关数据，采用标度比、相关性分析等定量或定性方法，形成有价值的竞争情报。这些活动在很多企业都是自觉或不自觉地进行的，只不过竞争情报强调对抗性、针对性和保密性，数据收集和处理更深入、更科学，结论更实际、更直接，对竞争对手和竞争环境的把握更系统、程序化、规律性、长期性。一方面，竞争情报需要高度智能化的情报分析能力；另一方面，更多的数据采集、处理和存储需要依靠现代信息技术。因此，CIS应运而生。一个完整的企业竞争情报系统包括三个部分:组织网络、信息网络和人际网络。作为中小企业，除了直接主管外，与竞争情报相关的直接员工只有3-4人，最多不超过10人，包括网络技术人员。信息网络(狭义CIS是指这部分)可以充分发挥现有计算机设备和内网功能，并在此基础上引入软件和必要设备，或者选择外部服务商提供相关服务。软件、供应商和服务提供商的选择是一个大学问题，必须在有知识的人的指导下购买和选择，尤其是竞争情报的现状和需求。目前国内外有很多CIS软件产品，也有很多不是CIS但可以用来支持竞争情报活动的信息技术资源，其中有些是免费资源，比如免费的网页更新监控软件。如果中小企业能充分利用这些资源，就能事半功倍。人际网络关注销售人员的社会关系、主要目标客户和采购决策者的活动，以及企业专家和顾问的网络。这些宝贵的资源分散在很多企业，主要依靠企业少数领导的人脉。中小企业应该更加重视这项工作。
竞争情报最大的价值在于可以直接形成战略或服务于决策。因此，企业竞争情报系统的最终产品不应该是表面的简报和总结，而应该是直接给予最高决策者的建议、方案和措施。比如提高产品质量、增加品种、调整价格或销售政策、培训和训练销售团队、加强培训、改善售后服务、加大促销、加强与专家顾问的联络等。
在应用竞争情报时，要注意反竞争情报。对于竞争情报，你不重视；你没有应用它。有人应用了它。当你完全失明时，有人对你了如指掌。反竞争情报工作主要包括:严格控制信息活动过程中的每一个关键环节；明确关键人员的保密责任；加强培训，提高员工尤其是销售人员的保密意识；建立明确具体的保密规章制度。同时，要积极培育有利于竞争情报和反竞争情报活动的企业文化，提高员工参与的自觉性和积极性。一个没有向心力的企业在任何情况下都无法保守秘密，即使是一个优秀的企业竞争情报系统，也经不起众多怪人和竞争对手的内外夹击。
通过以上讲解，中小企业经营者应该对竞争情报和CIS有了初步的了解。如果需要深入了解，不妨找一些专著和专家来研究和查阅。总之，中小企业可以引入和应用竞争情报和企业竞争情报系统，从提高企业销售力的目标出发，在宏观环境(政策法规、行业趋势、自然文化和社会等)中逐步拓展其功能，增加竞争情报活动的内容。)，技术创新与进步(专利、高新技术产业化方向)等。随着企业的做大做强，竞争情报和CIS将发挥越来越重要的作用。至于它对中小企业的价值和意义，我们就不多说了。两千多年前，孙子的名言“知己知彼，百战不殆”足以概括一切。企业经营者关心的不应该是是否从事竞争情报，而是如何提升自己的竞争情报能力。智能能力的建设本身就构成了企业销售力量的重要因素。从本质上讲，开展竞争情报活动是企业销售能力大幅提升的开始。当一个企业比竞争对手更重视竞争情报的应用时，就已经战胜了竞争对手。
