最近几个月忙于门店销售人员的培训，也带领培训师去专卖店实习。通过现场实践，我学到了很多，其中《经典的店铺销售六步曲》就是其中之一。现在给大家分享一下“门店销售经典六步曲”，献给在一线工作的销售人员，以此教育培训领域的同仁。
店铺销售的经典六步是:欢迎、介绍示范、需求发现、建议、促成、送客。下面一步一步介绍。
首先，欢迎
对于绝大多数经营日用品的店铺来说，通常进店的顾客并不多，仅仅依靠传统的经营模式很难取得成功。摒弃坐在店里主动的商业模式，迎客是变被动为主动的最好方式之一。提高门店的销售业绩，增加进店顾客数量是最直接的方法之一。因此，欢迎在门店销售中起着重要作用，不容小觑。
影响顾客购物或来访的关键因素是:购买欲望、新奇感、好奇心和利益等。因此，在迎客时，需要传达店内促销活动、新产品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进入店内购物或参观。
准备:店铺橱窗陈列要醒目，陈列物品要经常更新。销售员要系礼仪腰带，给人一种拘谨感，可信度高。在店外展示POP海报，增强信息的刺激。如果门店有条件，可以打印折叠小广告，成本低，宣传直接，宣传效果理想。
站姿:营业员在店外迎客，站在距离店约1.5米的大门两侧。优雅地站着，看着来访者的方向。
与顾客接触:当顾客从远处来到店里，销售人员看着客人的方向，微笑着，整理自己的心情，为迎接客人做准备。当客户距离销售人员约5米时，销售人员主动与客户见面。当顾客在1.5米左右时，他伸出手，发出折叠广告，同时，他微笑着说:“你好！Xxx店，欢迎带促销活动来店参观！”当客户无意接收广告时，不要纠缠客户，强行投放广告。在没有派发广告物料的时候，不需要主动欢迎客人，只需要微笑着说:“你好！Xxx店，欢迎带促销活动来店参观！”同时，他示意“请进来”。接触客户只需要5-10秒，所以语言一定要精炼，信息一定要准确，演练一定要提前做好，准备工作要充分。
带领顾客进店:当顾客感兴趣时，销售人员应及时带领顾客进店。伸出手，做一个领导的手势，说:“请！”有时候当顾客看到销售人员的热情，觉得不好意思拒绝时，销售人员应该及时伸出手，做一个领导的手势，说“请进！”
店员永远不要拍手欢迎客人，这是极其恰当的。虽然能引起路人的注意，但这种行为极其讨厌，对顾客不尊重，适得其反。
二.介绍和演示
进店问候:顾客步入店内，店员应微笑示意。作为店铺的第一大使，收银员必须抬头看收银员。销售人员和收银员要同时向顾客打招呼，异口同声地说:“欢迎光临XX店！”说话速度要适中，让客户感受到尊重和重视。声音不要太大，以免吓到顾客，影响店内其他顾客。顾客进店时，销售人员要及时跟进，做好引导工作。“你好，先生！请进去！”手势。
客户顾虑:联系新客户时，最重要的任务是消除客户顾虑。到店后，大部分顾客一般不喜欢店员介绍产品，只有当顾客需要服务时才会主动联系店员。顾客不喜欢特别热情的店员，怕有陷阱。因此，当店员跟进时，顾客会表示厌恶，一般会说:“我只是随便看看，别跟着我！”言下之意，我只是来看看，不是来买东西的。为什么客户会有这种抵触情绪？主要原因是客户欺骗、杀害客户的情况并不少见，所以客户要时刻警惕，避免上当受骗。因此，消除顾客被欺骗的心理阴影就显得尤为重要。
可以做些什么来消除客户的顾虑？大多数销售人员会说:“那你先看看，有什么需要打电话给我。”如果这样做了，无疑会把这个客户推出去，因为我们可能再也没有机会为这个客户服务了，大多数客户看到后都会走开。这也是门店销售周转率不高的原因之一。你不能和顾客说话。怎么能得出流失率？
烦恼处理:首先不要轻易放弃，积极争取服务客户的机会。第二，还在微笑的人，没有微笑就伸出了手。店员应该说:“先生，请不要介意。我们店里有正在促销的新产品。我会引导你。你会更清楚的。买不买都无所谓！请到这里来！”销售人员几句话就打消了客户的顾虑:如果有事先预约，客户就没有负担和拜访。这为下一步的销售铺平了道路。
试用:对于一无所知的客户，销售人员首先对客户进行全面扫描，对其身份、职业、经济能力、文化水平等进行初步判断。这就需要销售人员的“看得见的能力”(销售人员五大做法之一)，通过长时间观察客户，找出每个消费群体的身体特征，以便日后开展工作。区分穷人和富人不仅可以从他们的衣服，而且可以从他们的眼睛。富人的眼睛是好斗的，充满自信和激情；穷人眼里缺乏自信，心不在焉，躲躲闪闪，不敢看别人。
在对客户做出初步判断后，下一步是测试对商品的需求，首先要测试商品的类别，比如是衣服的需求还是鞋子的需求。销售人员可以测试后说:“先生，我们先看鞋子还是衣服？”这样可以快速窥探客户的商品品类需求，重点推荐此类产品，做到有的放矢。
商品介绍:商品介绍和展示的目的是进一步发掘客户的潜在需求，通过展示和交流，了解客户对商品的真实看法，为下一步做铺垫。演示过程中要注意以下几点:1)注意顾客的反应:通过观察文字和观察颜色来窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品；2)销售是一个双向沟通的互动过程。销售人员应加强与客户的互动。只有你来找我互动交流，征求客户的意见和看法，才能窥视客户的想法。销售人员不仅要做评论员，还要不停地说话，不让客户发表意见；3)销售人员演示商品时，动作要规范，姿势要优美，给顾客留下专业的感觉，增加可信度；4)慢谈价格:对于价格敏感的客户，他们通常会在演示完商品后询问价格。销售人员不要马上回答客户的具体价格，尽量用“不贵”等模糊的概念告诉客户，让客户再看看其他商品。如果销售人员告诉客户具体价格，客户觉得太贵，会导致先入为主的误解，所以没有心思听接下来的介绍；5)控制时间:介绍演示的时间不宜过短。如果时间太短，会给人留下不敬业、不认真、敷衍了事的印象。如果时间太长，会给人留下尴尬、买卖的感觉；6)兴趣取向:买衣服不再是原来的保暖遮羞功能，更多的是装饰、衬托气质和地位象征的兴趣。买电器不是买电器本身。购买电器的使用价值带来方便、舒适、节能等好处。销售人员要说明客户购买这类商品会得到什么样的“好处”，这样才能很好地引导客户。
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第三，找到需求在实践中，准确提问和积极倾听是成功销售的两条黄金法则。适当的问题可以让客户告诉你你想知道什么。通过将强有力的提问与有效的倾听技巧相结合，你会发现事实和需求，并做出明确的回应，这将促进客户做出决策。
在介绍演示产品时，最好的方法是提出开放性问题，找出客户的潜在需求。积极听取顾客对商品的具体看法、好恶、喜好和生活习惯等。你能理解的越清楚，信息越好，越好。根据信息，判断客户的潜在需求。以男顾客买衣服为例，销售人员需要知道男顾客的职业，知道职业就知道收入水平，知道收入水平就知道购买力，知道购买力就知道推荐商品的价格区间(消费捆绑)；通过与客户沟通，销售人员可以判断客户的性格特点，主动客户推荐什么，保守客户推荐什么；根据示范产品了解客户的意见，结合以上信息，客户的预期需求和潜在需求会一目了然地呈现出来。发现客户的潜在需求，及时提出建议。
四.推荐
我问过无数售货员，你们的职责是什么？他们大多数人说他们卖商品。只是卖货吗？当然不是。销售人员的职责是站在客户的一边，帮助客户买东西，而不是卖东西。也就是说，销售人员应该是客户的人生顾问，而不是相反的关系，与客户的目标一致，为客户说话，而不仅仅是销售人员。他们的职责是帮助客户选择适合客户的产品，所以他们的建议尤为重要。
通过销售人员与客户的双向面对面沟通，介绍展示产品，不断发掘客户的潜在需求，从而发现客户需求，使客户需求更加清晰，及时准确地提出建议，加快销售进程。以一位女顾客买衣服为例，通过沟通，销售人员知道这位女顾客是公务员，销售人员的建议做出如下表述:“小姐，我觉得A和B更适合你！因为你是公务员，不能穿得太好，同时也不能太死板，虽然C、D款的质感不错！但是C的个性太显眼，D的个性不突出，因为你的气质很好。穿A和B可以在不失去稳定性的情况下展现你的个性！你怎么看？”对客户适度的赞美会事半功倍。
提建议时的注意事项:1)一般情况下，最好选择两款产品给客户比较，让客户自己做决定。推荐单一产品太有针对性，客户没得选，难免会有强烈的买卖嫌疑；选择太多会让客户感到无所适从，建议没有重点，没有力度；运用二选一的法则既有选择性又有针对性。2)建议商品价格不能远超客户购买承受能力，超过客户心理承受极限的建议无效。3)对价格敏感的客户，尽量用“性价比”来说服。4)对于低端客户，不要使用歧视性语言歧视客户。
动词 （verb的缩写）捐助
招呼客人、介绍展示产品、把握客户需求、及时提出建议都是实现销售的重要环节，“推销”就像足球运动员拿球进禁区，找机会把球踢进去。销售能否一蹴而就，需要销售人员的技能和智慧的双重结合。
销售人员不能为了达到目的，通过任何手段销售客户不需要的商品，夸大商品的性能和价值，不利于以后的经营。店铺经营成功的关键是有源源不断的回头客，赢回客户的关键是店铺的口碑。声誉的建立有赖于特色经营和服务，诚信经营是其中一个重要环节。
四个小贴士:1)不要夸大产品的用途和功效；2)再次确认客户的需求；3)注意解读客户的购买信号；4)想象客户会购买，避免客户问容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾客决定购买的信号可以通过行动、言语或肢体语言来反映。
价格异议处理:很多时候，客户看好商品的时候，都想给点折扣，有的客户会为了几十元或者一两元跟售货员唠唠叨叨。这种现象和中国的营商环境有很大关系。除了在超市，每个人都不讨价还价。没有讨价还价，是不可能的。欺骗和杀害顾客是很常见的。880元的衣服，可能180元就能买到。处理价格异议没有统一的标准，所以可以掌握以下原则:1)尊重为本，很多时候客户不用降价，不缺几十块或者几块钱，需要被重视和尊重。2)尽量讲性价比。从价格到价值，顾客总是价格贵。。3)适当让步，不能一开始就让步，即使让步让客户觉得来之不易。4)表现诚意，适当示弱:“小姐，我真想按你说的价格卖给你！首先，我这个月的业绩已经完成了。第二，我的收入也增加了，确实让我很尴尬，但是这个价格我真的做不到！”5)真诚服务:我们不可能让所有进店的人都去买商品，但是我们可以把店铺的形象和服务全部卖出去。
质量异议的处理:质量异议经常发生，客户对某一商品有异议，销售人员要耐心解释消除异议。处理质量异议注意事项:1)实事求是原则，货物确实存在质量问题，该承认的必须承认，不要强词夺理。承认质量问题一定要有技巧，不要太直白。2)要有耐心。顾客购买商品时，对商品有异议是可以理解的。他们不是无所不知的专家。他们需要销售人员的耐心解释和指导，这样他们才能买得清楚，买得放心，物有所值。3)产品同质化不可避免，但服务同质化永远不可能。解决质量异议要采取积极的态度，认真听、认真问、认真看，学会道歉，与客户沟通时避免说“不”、“不知道”、“不”。
通常使用八种促成方法:
故事制作法:销售人员为了促进销售，往往会提前设计、编辑一些与销售相关的故事。“先生，你刚才问得很好！很多客户一开始都有你的顾虑。上次有个顾客来买衣服，试了一件又一件，但总觉得不满意，担心这种面料质量差。于是，我对他说:一周之内不好，可以换货！后来，客人买了。一周后，客人又来了。你猜怎么着？不是为了换货，而是为了买衣服，话说送人，他说这种面料穿上之后手感真好！穿着独特精神和自信，公司同事问他衣服在哪里买的，他说在香港找了人带。你想想，我们的生意就靠你回头客帮忙，我们不会给你推荐不好的产品，也不会拿我们的饭碗开玩笑！你觉得这个怎么样？我还是这么说:一周内不好，可以改！请这边走！”通过故事来诱导顾客的购买意愿，会更有说服力。提前在纸上列出最常遇到的客户异议，并为每个异议设计2-3个不同的经典案例来解决异议。这样做将大大提高周转率和销售业绩。
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优惠交易方式:给予客户适当的价格折扣、赠送礼品，或提供具有附加值的服务，从而实现客户的快速购买。“小姐，这个价格我真的无能为力。看得出来你很喜欢。这种商品的性价比真的很高。听着，我会向公司申请，帮你申请一年两次的免费维修卡。高档商品的保养不容小觑！你怎么看？”选择性交易法:选择性交易法是直接向客户提出几种购买方案，要求客户从中选择一种的方法。在给客户做选择的时候，尽量避免给客户提供太多的方案。最好的方案是二选一，最多不超过三项，否则无法达到尽快关闭业务的目的。选择交易方式的要点是让客户回避“要”还是“不要”的问题，让客户做出肯定的回答，而不是给客户拒绝的机会。表面上看，选择性交易方式似乎给了客户进行交易的主动权，但实际上却让客户在一定范围内做出选择，减轻了客户的心理压力，营造了良好的交易氛围，有效促进了交易。
集合交易法:就是利用客户的从众心理，大家都买了。你还不买吗？这是最简单、最直接的方法，从众交易法可以降低客户后顾之忧的风险，特别是对于新客户来说，自己购买，可以增加信心。从众交易法适用于一些低价值的商品，这对于一些反从众的客户来说只是一个弊端。女装强调个性，不想撞衫，从众心理小，而化妆品从众心理很高，所以根据行业的消费特点区别对待。
假设交易法:是指销售人员在假设客户已经接受销售方案并同意购买的基础上，通过询问一些具体的交易问题，直接要求客户购买商品的一种促成方法。“先生，如果你有这种类型的榨汁机，虽然价格比其他型号略贵，但它有很多优点，因为它是刚出来的，外形比原来好很多，操作更简单，功能更齐全；此外，工作时噪音低得多，节省了能源。所以更划算。你怎么看？”描述一下有了之后的感受，让客户更加清晰明了。假设交易方式可以节省时间，提高销售效率，适当减轻客户压力。
联想交易方法:“小姐，这件衣服从价格上来说有点贵，但是如果你看看这件衣服的面料和款式，真的很不错！当这件衣服穿在你身上，你的高挑身材立刻凸显出来。你的气质很好，但现在更好了。此外，穿高品质的衣服让人更有自信，参加社交活动也能体现自己的身份，让自己感觉好很多！要不要帮你拿到收银台？”从价格到质量，再到身份和心情，客户都是有关联的，这样客户才能做出判断。
协同交易方式:新的销售人员资质年轻，销售技术和方法不先进。当他们无法处理客户时，应该主动请更专业的同事或店长协助销售。“先生，实在对不起！可能是我专业水平不好，刚才也没讲好，所以你听不懂。这样，我会请我们的店长为您服务。他是这个领域的专家。请到这里来！”然后马上打电话给经理。这样，多一个销售机会，一个客户就会做成两次，周转率就会提高。互相配合，共同努力，不要轻易放弃。
压力交易法:创造紧张的信息，巧妙施加压力。“小姐，促销产品有限，恐怕下次你可能没货了。上次有个客户对一个产品很乐观，两天后就卖完了，客户懊悔不已。后来我们没有时间从总部转货，顾客来了两次都没有拿到，让我们很尴尬。如果你没有异议，我建议你现在就开账单，免得你后悔！你怎么看？”
及时交易。今天没有的订单，明天可能会消失得无影无踪。因此，销售人员应该随时抓住机会，为今天的订单提供便利。不要把订单拖到明天，任何时候都要有紧迫感。
如果通过上述方式无法与客户达成交易，应检查销售方式是否有问题，并及时调整。你必须回到第二步，再次开始介绍和演示，找出需求和建议，然后尝试完成交易。在介绍和演示、发现需求、建议和促进之间没有明显的界限。有时客户演示后可能会提出交易，现场灵活处理非常重要。
下单后，销售人员要追求胜利，不满足于一个订单，让客户购买其他商品。除了增加周转率和销量，还有一个最直接的方法:增加单位营业额，每个客户选择的产品越多，销量就越大。
当客户同意成交时，销售人员应及时将货物交给收银员。如果需要新的商品，他应该对顾客说:“对不起！先坐下，马上回来！”。引导顾客坐在休息区，然后倒水让顾客坐一会儿。
商品摆放在收银台时，作为店铺的亲善大使，收银员必须微笑着和顾客打招呼:“您好，先生！”“你好，小姐！”中等声速，中等音量的问候，然后清点商品总价后说:“先生，总价378元，打八八折，实缴金额332元。谢谢，是现金还是信用卡？”双手记笔记，数笔记，做笔记，给零钱，然后说:“拿着你的400元，给零钱68元！收好收据，谢谢！欢迎下次光临！”收银员必须双手把小纸条递给顾客，脸上带着微笑，非常虔诚地为顾客服务，礼仪必须到位。她身上的每一个细节如果做得不好，都会立刻带来负面影响，不可小觑。
第六，送客
很多店员在顾客购买商品时态度很好，购买后也不在乎，这让顾客明显感觉到两种态度，顾客被冷落了。当顾客决定不购买商品时，店员脸上的笑容立即消失，表现出强烈的不满。这种行为严重损害了店铺形象。我们今天不能实现销售，但我们必须很好地销售商店形象。谁规定进店必须买东西的？
我们需要做得更好来打动顾客。打动客户有两个关键时刻:第一个关键时刻，客户买的时候对他好，客户不买的时候对他好。因为你在购物的时候对顾客好，他觉得应该是因为你想让他买你的商品，但是当他不买又离开的时候，如果你能比你第一次接待他的时候做得更好，顾客会感动的；在第二个关键时刻，客户在付款前对他更好，付款后对他更好。如果销售人员能够调整自己的行为，在购买前对他好，购买后对他更好，客户就会觉得销售人员对他真的很好。
不管顾客是否购买商品，当顾客离开商店时，我们必须把他们送到门口，帮助顾客把商品拿到门外。这也是销售人员的职责之一。我们一定要怀着感恩的心跟他们说再见:“谢谢你们来XX店！”“欢迎再次光临XX店！”当顾客回家时，美好的回忆仍然会被记住，这样口碑就形成了。
事实上，我们每天都在有意无意地把顾客赶出我们的商店。每天我们有意无意的得罪客户却完全不知道，让客户白白浪费，去别的店花钱。所有这些都是由于缺乏业务熟练程度和处理问题的能力。因此，店员必须有学习的态度，不断学习充电，建立学习型组织，提高业务水平，提高门店的销售业绩。
当店员容易，做优秀的店员难！经典的店铺销售六步曲是初学者的一盏明灯，我们愿意和大家分享！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:13905076496，电子邮件:liumu168@163.com
最近几个月忙于门店销售人员的培训，也带领培训师去专卖店实习。通过现场实践，我学到了很多，其中《经典的店铺销售六步曲》就是其中之一。现在给大家分享一下“门店销售经典六步曲”，献给在一线工作的销售人员，以此教育培训领域的同仁。
店铺销售的经典六步是:欢迎、介绍示范、需求发现、建议、促成、送客。下面一步一步介绍。
首先，欢迎
对于绝大多数经营日用品的店铺来说，通常进店的顾客并不多，仅仅依靠传统的经营模式很难取得成功。摒弃坐在店里主动的商业模式，迎客是变被动为主动的最好方式之一。提高门店的销售业绩，增加进店顾客数量是最直接的方法之一。因此，欢迎在门店销售中起着重要作用，不容小觑。
影响顾客购物或来访的关键因素是:购买欲望、新奇感、好奇心和利益等。因此，在迎客时，需要传达店内促销活动、新产品等有效信息，让顾客产生兴趣，从而进入店内购物或参观。
准备:店铺橱窗陈列要醒目，陈列物品要经常更新。销售员要系礼仪腰带，给人一种拘谨感，可信度高。在店外展示POP海报，增强信息的刺激。如果门店有条件，可以打印折叠小广告，成本低，宣传直接，宣传效果理想。
站姿:营业员在店外迎客，站在距离店约1.5米的大门两侧。优雅地站着，看着来访者的方向。
与顾客接触:当顾客从远处来到店里，销售人员看着客人的方向，微笑着，整理自己的心情，为迎接客人做准备。当客户距离销售人员约5米时，销售人员主动与客户见面。当顾客在1.5米左右时，他伸出手，发出折叠广告，同时，他微笑着说:“你好！Xxx店，欢迎带促销活动来店参观！”当客户无意接收广告时，不要纠缠客户，强行投放广告。在没有派发广告物料的时候，不需要主动欢迎客人，只需要微笑着说:“你好！Xxx店，欢迎带促销活动来店参观！”同时，他示意“请进来”。接触客户只需要5-10秒，所以语言一定要精炼，信息一定要准确，演练一定要提前做好，准备工作要充分。
带领顾客进店:当顾客感兴趣时，销售人员应及时带领顾客进店。伸出手，做一个领导的手势，说:“请！”有时候当顾客看到销售人员的热情，觉得不好意思拒绝时，销售人员应该及时伸出手，做一个领导的手势，说“请进！”
店员永远不要拍手欢迎客人，这是极其恰当的。虽然能引起路人的注意，但这种行为极其讨厌，对顾客不尊重，适得其反。
二.介绍和演示
进店问候:顾客步入店内，店员应微笑示意。作为店铺的第一大使，收银员必须抬头看收银员。销售人员和收银员要同时向顾客打招呼，异口同声地说:“欢迎光临XX店！”说话速度要适中，让客户感受到尊重和重视。声音不要太大，以免吓到顾客，影响店内其他顾客。顾客进店时，销售人员要及时跟进，做好引导工作。“你好，先生！请进去！”手势。
客户顾虑:联系新客户时，最重要的任务是消除客户顾虑。到店后，大部分顾客一般不喜欢店员介绍产品，只有当顾客需要服务时才会主动联系店员。顾客不喜欢特别热情的店员，怕有陷阱。因此，当店员跟进时，顾客会表示厌恶，一般会说:“我只是随便看看，别跟着我！”言下之意，我只是来看看，不是来买东西的。为什么客户会有这种抵触情绪？主要原因是客户欺骗、杀害客户的情况并不少见，所以客户要时刻警惕，避免上当受骗。因此，消除顾客被欺骗的心理阴影就显得尤为重要。
可以做些什么来消除客户的顾虑？大多数销售人员会说:“那你先看看，有什么需要打电话给我。”如果这样做了，无疑会把这个客户推出去，因为我们可能再也没有机会为这个客户服务了，大多数客户看到后都会走开。这也是门店销售周转率不高的原因之一。你不能和顾客说话。怎么能得出流失率？
烦恼处理:首先不要轻易放弃，积极争取服务客户的机会。第二，还在微笑的人，没有微笑就伸出了手。店员应该说:“先生，请不要介意。我们店里有正在促销的新产品。我会引导你。你会更清楚的。买不买都无所谓！请到这里来！”销售人员几句话就打消了客户的顾虑:如果有事先预约，客户就没有负担和拜访。这为下一步的销售铺平了道路。
试用:对于一无所知的客户，销售人员首先对客户进行全面扫描，对其身份、职业、经济能力、文化水平等进行初步判断。这就需要销售人员的“看得见的能力”(销售人员五大做法之一)，通过长时间观察客户，找出每个消费群体的身体特征，以便日后开展工作。区分穷人和富人不仅可以从他们的衣服，而且可以从他们的眼睛。富人的眼睛是好斗的，充满自信和激情；穷人眼里缺乏自信，心不在焉，躲躲闪闪，不敢看别人。
在对客户做出初步判断后，下一步是测试对商品的需求，首先要测试商品的类别，比如是衣服的需求还是鞋子的需求。销售人员可以测试后说:“先生，我们先看鞋子还是衣服？”这样可以快速窥探客户的商品品类需求，重点推荐此类产品，做到有的放矢。
商品介绍:商品介绍和展示的目的是进一步发掘客户的潜在需求，通过展示和交流，了解客户对商品的真实看法，为下一步做铺垫。演示过程中要注意以下几点:1)注意顾客的反应:通过观察文字和观察颜色来窥视顾客对商品的看法，及时调整演示商品；2)销售是一个双向沟通的互动过程。销售人员应加强与客户的互动。只有你来找我互动交流，征求客户的意见和看法，才能窥视客户的想法。销售人员不仅要做评论员，还要不停地说话，不让客户发表意见；3)销售人员演示商品时，动作要规范，姿势要优美，给顾客留下专业的感觉，增加可信度；4)慢谈价格:对于价格敏感的客户，他们通常会在演示完商品后询问价格。销售人员不要马上回答客户的具体价格，尽量用“不贵”等模糊的概念告诉客户，让客户再看看其他商品。如果销售人员告诉客户具体价格，客户觉得太贵，会导致先入为主的误解，所以没有心思听接下来的介绍；5)控制时间:介绍演示的时间不宜过短。如果时间太短，会给人留下不敬业、不认真、敷衍了事的印象。如果时间太长，会给人留下尴尬、买卖的感觉；6)兴趣取向:买衣服不再是原来的保暖遮羞功能，更多的是装饰、衬托气质和地位象征的兴趣。买电器不是买电器本身。购买电器的使用价值带来方便、舒适、节能等好处。销售人员要说明客户购买这类商品会得到什么样的“好处”，这样才能很好地引导客户。
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第三，找到需求在实践中，准确提问和积极倾听是成功销售的两条黄金法则。适当的问题可以让客户告诉你你想知道什么。通过将强有力的提问与有效的倾听技巧相结合，你会发现事实和需求，并做出明确的回应，这将促进客户做出决策。
在介绍演示产品时，最好的方法是提出开放性问题，找出客户的潜在需求。积极听取顾客对商品的具体看法、好恶、喜好和生活习惯等。你能理解的越清楚，信息越好，越好。根据信息，判断客户的潜在需求。以男顾客买衣服为例，销售人员需要知道男顾客的职业，知道职业就知道收入水平，知道收入水平就知道购买力，知道购买力就知道推荐商品的价格区间(消费捆绑)；通过与客户沟通，销售人员可以判断客户的性格特点，主动客户推荐什么，保守客户推荐什么；根据示范产品了解客户的意见，结合以上信息，客户的预期需求和潜在需求会一目了然地呈现出来。发现客户的潜在需求，及时提出建议。
四.推荐
我问过无数售货员，你们的职责是什么？他们大多数人说他们卖商品。只是卖货吗？当然不是。销售人员的职责是站在客户的一边，帮助客户买东西，而不是卖东西。也就是说，销售人员应该是客户的人生顾问，而不是相反的关系，与客户的目标一致，为客户说话，而不仅仅是销售人员。他们的职责是帮助客户选择适合客户的产品，所以他们的建议尤为重要。
通过销售人员与客户的双向面对面沟通，介绍展示产品，不断发掘客户的潜在需求，从而发现客户需求，使客户需求更加清晰，及时准确地提出建议，加快销售进程。以一位女顾客买衣服为例，通过沟通，销售人员知道这位女顾客是公务员，销售人员的建议做出如下表述:“小姐，我觉得A和B更适合你！因为你是公务员，不能穿得太好，同时也不能太死板，虽然C、D款的质感不错！但是C的个性太显眼，D的个性不突出，因为你的气质很好。穿A和B可以在不失去稳定性的情况下展现你的个性！你怎么看？”对客户适度的赞美会事半功倍。
提建议时的注意事项:1)一般情况下，最好选择两款产品给客户比较，让客户自己做决定。推荐单一产品太有针对性，客户没得选，难免会有强烈的买卖嫌疑；选择太多会让客户感到无所适从，建议没有重点，没有力度；运用二选一的法则既有选择性又有针对性。2)建议商品价格不能远超客户购买承受能力，超过客户心理承受极限的建议无效。3)对价格敏感的客户，尽量用“性价比”来说服。4)对于低端客户，不要使用歧视性语言歧视客户。
动词 （verb的缩写）捐助
招呼客人、介绍展示产品、把握客户需求、及时提出建议都是实现销售的重要环节，“推销”就像足球运动员拿球进禁区，找机会把球踢进去。销售能否一蹴而就，需要销售人员的技能和智慧的双重结合。
销售人员不能为了达到目的，通过任何手段销售客户不需要的商品，夸大商品的性能和价值，不利于以后的经营。店铺经营成功的关键是有源源不断的回头客，赢回客户的关键是店铺的口碑。声誉的建立有赖于特色经营和服务，诚信经营是其中一个重要环节。
四个小贴士:1)不要夸大产品的用途和功效；2)再次确认客户的需求；3)注意解读客户的购买信号；4)想象客户会购买，避免客户问容易说“不”的问题。在大多数情况下，顾客决定购买的信号可以通过行动、言语或肢体语言来反映。
价格异议处理:很多时候，客户看好商品的时候，都想给点折扣，有的客户会为了几十元或者一两元跟售货员唠唠叨叨。这种现象和中国的营商环境有很大关系。除了在超市，每个人都不讨价还价。没有讨价还价，是不可能的。欺骗和杀害顾客是很常见的。880元的衣服，可能180元就能买到。处理价格异议没有统一的标准，所以可以掌握以下原则:1)尊重为本，很多时候客户不用降价，不缺几十块或者几块钱，需要被重视和尊重。2)尽量讲性价比。从价格到价值，顾客总是价格贵。。3)适当让步，不能一开始就让步，即使让步让客户觉得来之不易。4)表现诚意，适当示弱:“小姐，我真想按你说的价格卖给你！首先，我这个月的业绩已经完成了。第二，我的收入也增加了，确实让我很尴尬，但是这个价格我真的做不到！”5)真诚服务:我们不可能让所有进店的人都去买商品，但是我们可以把店铺的形象和服务全部卖出去。
质量异议的处理:质量异议经常发生，客户对某一商品有异议，销售人员要耐心解释消除异议。处理质量异议注意事项:1)实事求是原则，货物确实存在质量问题，该承认的必须承认，不要强词夺理。承认质量问题一定要有技巧，不要太直白。2)要有耐心。顾客购买商品时，对商品有异议是可以理解的。他们不是无所不知的专家。他们需要销售人员的耐心解释和指导，这样他们才能买得清楚，买得放心，物有所值。3)产品同质化不可避免，但服务同质化永远不可能。解决质量异议要采取积极的态度，认真听、认真问、认真看，学会道歉，与客户沟通时避免说“不”、“不知道”、“不”。
通常使用八种促成方法:
故事制作法:销售人员为了促进销售，往往会提前设计、编辑一些与销售相关的故事。“先生，你刚才问得很好！很多客户一开始都有你的顾虑。上次有个顾客来买衣服，试了一件又一件，但总觉得不满意，担心这种面料质量差。于是，我对他说:一周之内不好，可以换货！后来，客人买了。一周后，客人又来了。你猜怎么着？不是为了换货，而是为了买衣服，话说送人，他说这种面料穿上之后手感真好！穿着独特精神和自信，公司同事问他衣服在哪里买的，他说在香港找了人带。你想想，我们的生意就靠你回头客帮忙，我们不会给你推荐不好的产品，也不会拿我们的饭碗开玩笑！你觉得这个怎么样？我还是这么说:一周内不好，可以改！请这边走！”通过故事来诱导顾客的购买意愿，会更有说服力。提前在纸上列出最常遇到的客户异议，并为每个异议设计2-3个不同的经典案例来解决异议。这样做将大大提高周转率和销售业绩。
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优惠交易方式:给予客户适当的价格折扣、赠送礼品，或提供具有附加值的服务，从而实现客户的快速购买。“小姐，这个价格我真的无能为力。看得出来你很喜欢。这种商品的性价比真的很高。听着，我会向公司申请，帮你申请一年两次的免费维修卡。高档商品的保养不容小觑！你怎么看？”选择性交易法:选择性交易法是直接向客户提出几种购买方案，要求客户从中选择一种的方法。在给客户做选择的时候，尽量避免给客户提供太多的方案。最好的方案是二选一，最多不超过三项，否则无法达到尽快关闭业务的目的。选择交易方式的要点是让客户回避“要”还是“不要”的问题，让客户做出肯定的回答，而不是给客户拒绝的机会。表面上看，选择性交易方式似乎给了客户进行交易的主动权，但实际上却让客户在一定范围内做出选择，减轻了客户的心理压力，营造了良好的交易氛围，有效促进了交易。
集合交易法:就是利用客户的从众心理，大家都买了。你还不买吗？这是最简单、最直接的方法，从众交易法可以降低客户后顾之忧的风险，特别是对于新客户来说，自己购买，可以增加信心。从众交易法适用于一些低价值的商品，这对于一些反从众的客户来说只是一个弊端。女装强调个性，不想撞衫，从众心理小，而化妆品从众心理很高，所以根据行业的消费特点区别对待。
假设交易法:是指销售人员在假设客户已经接受销售方案并同意购买的基础上，通过询问一些具体的交易问题，直接要求客户购买商品的一种促成方法。“先生，如果你有这种类型的榨汁机，虽然价格比其他型号略贵，但它有很多优点，因为它是刚出来的，外形比原来好很多，操作更简单，功能更齐全；此外，工作时噪音低得多，节省了能源。所以更划算。你怎么看？”描述一下有了之后的感受，让客户更加清晰明了。假设交易方式可以节省时间，提高销售效率，适当减轻客户压力。
联想交易方法:“小姐，这件衣服从价格上来说有点贵，但是如果你看看这件衣服的面料和款式，真的很不错！当这件衣服穿在你身上，你的高挑身材立刻凸显出来。你的气质很好，但现在更好了。此外，穿高品质的衣服让人更有自信，参加社交活动也能体现自己的身份，让自己感觉好很多！要不要帮你拿到收银台？”从价格到质量，再到身份和心情，客户都是有关联的，这样客户才能做出判断。
协同交易方式:新的销售人员资质年轻，销售技术和方法不先进。当他们无法处理客户时，应该主动请更专业的同事或店长协助销售。“先生，实在对不起！可能是我专业水平不好，刚才也没讲好，所以你听不懂。这样，我会请我们的店长为您服务。他是这个领域的专家。请到这里来！”然后马上打电话给经理。这样，多一个销售机会，一个客户就会做成两次，周转率就会提高。互相配合，共同努力，不要轻易放弃。
压力交易法:创造紧张的信息，巧妙施加压力。“小姐，促销产品有限，恐怕下次你可能没货了。上次有个客户对一个产品很乐观，两天后就卖完了，客户懊悔不已。后来我们没有时间从总部转货，顾客来了两次都没有拿到，让我们很尴尬。如果你没有异议，我建议你现在就开账单，免得你后悔！你怎么看？”
及时交易。今天没有的订单，明天可能会消失得无影无踪。因此，销售人员应该随时抓住机会，为今天的订单提供便利。不要把订单拖到明天，任何时候都要有紧迫感。
如果通过上述方式无法与客户达成交易，应检查销售方式是否有问题，并及时调整。你必须回到第二步，再次开始介绍和演示，找出需求和建议，然后尝试完成交易。在介绍和演示、发现需求、建议和促进之间没有明显的界限。有时客户演示后可能会提出交易，现场灵活处理非常重要。
下单后，销售人员要追求胜利，不满足于一个订单，让客户购买其他商品。除了增加周转率和销量，还有一个最直接的方法:增加单位营业额，每个客户选择的产品越多，销量就越大。
当客户同意成交时，销售人员应及时将货物交给收银员。如果需要新的商品，他应该对顾客说:“对不起！先坐下，马上回来！”。引导顾客坐在休息区，然后倒水让顾客坐一会儿。
商品摆放在收银台时，作为店铺的亲善大使，收银员必须微笑着和顾客打招呼:“您好，先生！”“你好，小姐！”中等声速，中等音量的问候，然后清点商品总价后说:“先生，总价378元，打八八折，实缴金额332元。谢谢，是现金还是信用卡？”双手记笔记，数笔记，做笔记，给零钱，然后说:“拿着你的400元，给零钱68元！收好收据，谢谢！欢迎下次光临！”收银员必须双手把小纸条递给顾客，脸上带着微笑，非常虔诚地为顾客服务，礼仪必须到位。她身上的每一个细节如果做得不好，都会立刻带来负面影响，不可小觑。
第六，送客
很多店员在顾客购买商品时态度很好，购买后也不在乎，这让顾客明显感觉到两种态度，顾客被冷落了。当顾客决定不购买商品时，店员脸上的笑容立即消失，表现出强烈的不满。这种行为严重损害了店铺形象。我们今天不能实现销售，但我们必须很好地销售商店形象。谁规定进店必须买东西的？
我们需要做得更好来打动顾客。打动客户有两个关键时刻:第一个关键时刻，客户买的时候对他好，客户不买的时候对他好。因为你在购物的时候对顾客好，他觉得应该是因为你想让他买你的商品，但是当他不买又离开的时候，如果你能比你第一次接待他的时候做得更好，顾客会感动的；在第二个关键时刻，客户在付款前对他更好，付款后对他更好。如果销售人员能够调整自己的行为，在购买前对他好，购买后对他更好，客户就会觉得销售人员对他真的很好。
不管顾客是否购买商品，当顾客离开商店时，我们必须把他们送到门口，帮助顾客把商品拿到门外。这也是销售人员的职责之一。我们一定要怀着感恩的心跟他们说再见:“谢谢你们来XX店！”“欢迎再次光临XX店！”当顾客回家时，美好的回忆仍然会被记住，这样口碑就形成了。
事实上，我们每天都在有意无意地把顾客赶出我们的商店。每天我们有意无意的得罪客户却完全不知道，让客户白白浪费，去别的店花钱。所有这些都是由于缺乏业务熟练程度和处理问题的能力。因此，店员必须有学习的态度，不断学习充电，建立学习型组织，提高业务水平，提高门店的销售业绩。
当店员容易，做优秀的店员难！经典的店铺销售六步曲是初学者的一盏明灯，我们愿意和大家分享！
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