2005年我国葡萄酒销售收入达102.3亿元，比2004年增长42.46%，产量43.43万吨，比上年增长25.40%，利润总额12.56亿元，比上年增长58.68%，上缴税金12.07亿元，比上年增长30.21%。然而，国内主流酒企也面临着内外双重压力。目前，进口葡萄酒约占中国葡萄酒市场的5%，主要存在于星级酒店、高端会所等高端市场。特别是入关后，关税降低，洋酒企业可以凭借自身在资金、品牌、技术、营销等方面的优势，逐步渗透中国高端市场。在国内，随着众多外资的加入和前沿品牌的强势进攻，中低端市场的价格竞争加剧，营销推广和渠道维护成本飙升。这些因素都促使行业领袖感受到前所未有的竞争压力。在哪里寻找突破口，是国内葡萄酒巨头面临的新挑战。本文介绍了近年来中国葡萄酒行业领先品牌高端产品的标志性事件，进而引出高端葡萄酒产品的定义，试图探索高端葡萄酒产品在中国的营销策略。
1.中国高端葡萄酒产品的最新发展
2005年前三季度每吨酒税前利润3022元/吨，2004年每吨酒税前利润2568元/吨，同比增长17.7%。无论是从销售收入的高速增长还是吨酒利润，都可以充分说明整个行业保持高速发展状态，主流酒企的产品利润也在增加。
2003年以来，中国葡萄酒市场主流品牌的产品呈现出高端化趋势。我们可以从以下标志性和代表性事件中了解高端葡萄酒产品的最新发展:
1)2003年，甘肃莫高酒业发展有限公司正式与加拿大米兰葡萄酒公司签订合资项目。此次合作将由双方共同出资建设中国最大的冰酒生产基地，年生产规模4000吨，专业生产中高档冰酒，其中50%出口国际市场。同年，青岛华东庄园葡萄酒公司推出冰酒新品“Style”系列，这是公司继“长相思”之后推出的第二款冰酒。尚超的价格是153元/瓶。
2)2004年，张裕高端产品酒庄酒和赤霞珠销量分别为475吨(同比增长76%)和5500吨(同比增长33%)，销售收入占比近40%。与此同时，张裕卡斯特尔酒庄的酒桶销量从2003年的40桶增加到93桶。VSOP、XO等高档白兰地销量同比增长67%，吨酒均价同比增长15%。
3)在赤霞珠和卡斯特高端葡萄酒取得初步成功后，张裕于2005年开始在北京推出另一家新酒厂，进一步巩固和扩大张裕品牌在华北市场的影响力。
4)张裕集团于2005年推出标志性产品XO和VSOP白兰地。其系列产品最高售价600元，主要在华南市场推广，尤其是广州，销售目标1亿元。
5)2004年11月，中粮旗下中粮酒业投资1.3亿元在山东烟台启动“中粮王楠谷”酒厂规划。目标是建设高档葡萄酒生产基地。酒厂占地面积66.7万平方米，预计2006年10月竣工。届时将具备年产1000吨高档葡萄酒的生产能力。烟台长城推出了庄园系列葡萄酒，包括金庄园、银庄园、红庄园长城三种类型的干红橡木桶酿造的葡萄酒，终端价格分别为218元、100多元、88元。这些酒已经在西南地区销售，并在成都等中心城市取得了不错的销量。
6)2004年，华夏长城在华夏推出葡萄牙花园A区，葡萄牙花园A区终端价格在400元以上。2005年上半年推出B区酒。2005年下半年，公司重点推进小沿海S区和小坡顶T区等。这样，华夏长城在新时期初步构建了自己的高端产品架构。
7)2005年1月，王朝在香港成功分拆上市，募资6.75亿港元，将投入巨资进一步扩大产能，建设生产设施，加强市场推广(王朝酒长期的短板)。王朝酒业总经理高孝德表示，集团已将年产能从3万吨提升至5万吨，预计2006年年中完成。同时，计划新建一条生产线，进一步将年产能提升至7万吨。集团的目标是在2008年抢占15%的大陆葡萄酒市场。
8)2005年成都春季糖酒晚会上，通化推出了冰酒、婚宴酒、赤霞珠高级干红、高级干红、1959年特色山酒、精制干红山酒等6大系列12款新产品。，都走中高端路线。其中最引人注目的是冰白色和冰红色，它们是在被新华联收购之前酿造的。这两种酒都是长白山冰山葡萄酿造的。由于产量极其有限，采摘酿造过程中对气候、工艺、工艺要求极高，成品价格昂贵，至少在400元以上。
9)2005年5月，华东葡萄酒公司以1.5亿元投资的第二个高档葡萄酒庄园——华东百里酒庄(蓬莱)有限公司正式成立。
10)2005年8月，中法合资生产的中法庄园酒首次将该庄园酿造的20万瓶葡萄酒引入市场。其中来自中法庄园的天然甜白葡萄酒“小曼森”，出厂价在800元左右。在10月份的秋季糖酒晚会上，中法庄园展出了四款代表性产品:混合干白、混合干红、单一赤霞珠干红、单一马瑟兰干红。展览价格从108元到368元不等。
11)新田把自己在新疆的15万亩葡萄基地划分为天池和马和，在各个地方寻找最适合酿造高档酒的葡萄产品，并提出“最小产区”的概念，力推以“西域”系列为代表的高档酒，其中最高档的年产量上限不超过100瓶，价格高达18888元，其他产品则在几百到几千元不等。
12)2005年，白洋河(以甜酒为主，挤进中国葡萄酒销量前十)推出了一款原料优质、纯浓缩酿造、堪比冰酒的高档甜酒——白洋河至纯工艺酒，一价就超过了很多干红葡萄酒的价格；二是口味上更适合单饮，符合中国消费者的饮用风格，也能维持经销商在空之间的利润。
从上述一系列代表性事件可以看出，中国葡萄酒行业的主流企业，在把握和顺应行业发展趋势的基础上，从产品入手，向高端突破，才能在新一轮市场竞争中占据有利的、积极的竞争地位。
2.探索高端酒类产品的定义
在谈及国内高端酒类产品的营销策略之前，我们有必要对什么样的酒可以称为“高端产品”给出一个明确的定义。一般来说，在任何行业，高价格、高消费都叫高端消费，载体是高端产品或服务。按照这种说法，只以酒的价格来划分酒的中、高、低端，未免过于简单化。特别是随着时间的推移，中国酒业发展中的诸多问题暴露无遗(如“关于张裕的九问”“谢百纳商标纠纷”“洋垃圾事件”“通化假酒案”“长城进口原酒泄漏案”“关于中国的十问”“王朝橡木桶事件”“年份酒丑闻”“香格里拉树龄问题”等)。因此，我们试图将高端酒类产品定义为:既能实现高价与优质的和谐统一，又能渗透品牌文化。葡萄酒消费者在享受“物有所值”产品的同时，也会更加欣赏产品和品牌带来的精神愉悦。
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3.高端葡萄酒产品营销策略分析对于中国葡萄酒企业来说，需要设计一套适合自己的营销策略，才能让自己的高端产品在市场上成功转化为销售收入。我们将从以下五个方面来尝试探讨中国葡萄酒主流企业在推广高端葡萄酒产品的过程中应该采取的营销策略。
3.1概念营销策略
定位的核心是确定其吸引力的重点，向有效的目标消费者而不是复杂的大众展示商品的卖点；同时，对目标消费者的精准界定，为运营商进行更有效的双向沟通创造了条件，同时降低了广告诉求的难度，使其更具针对性，从而更准确地预测和把握营销效果，做到“有的放矢”。
因此，企业可以挖掘和创造“概念”来提醒消费者自己的品牌，这可以理解为为自己的产品寻找“卖点”。自上市以来，中国葡萄酒品牌巨头一直是各种概念的煽动者和倡导者。这些理念的创造和传播，为葡萄酒企业的龙头品牌向市场推出高端产品铺平了道路，同时创造了一轮又一轮的利润贡献。葡萄酒概念产品的引入可以起到以下作用:第一，在宣传中找到有效分离目标市场的USP(独特销售主张)；二是为企业推出新产品、创造新利润提供了渠道；三是有意无意促成了葡萄酒消费文化的进一步提升。在市场上已经出现的葡萄酒概念中，有一些是针对葡萄酒产区的，比如烟台的“国际葡萄葡萄酒城”、云南弥勒的“世界第一榨”、蓬莱的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”、怀来的“中国葡萄之乡”。有些概念是针对产品特性的，如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、干红橡木桶、产区酒、小产区酒等。
3.2个性化定制策略
所谓“个性化定制”，是指企业在大规模生产的基础上，将每个客户作为一个单独的细分市场，根据个人的具体需求进行营销组合，以满足每个客户的具体需求。随着经济的快速发展，消费者的收入、购买力水平和消费水平同步提高，消费观念不断更新，消费需求呈现出向高级阶段发展的趋势。除了要求高品质的商品，消费者还需要满足自己高层次的需求和期望，实现差异化消费。
目前葡萄酒生产商采用的定价方法是“认知价值定价法”，这意味着作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的感知。认知价值定价方法的关键是准确确定市场对所提供价值的感知。对于目标消费者来说，定制酒的个性化、不可及性和稀缺性，高端酒的主流消费者对价格不敏感，这使得要求更高的价格成为可能。行业内的个性化定制始于2003年，当时张裕面向高端市场推出了整桶订购。在这种模式下，高端消费者可以在葡萄品种、年份、陈酿时间、外包装和瓶标设计等方面做出自己喜欢的组合。每桶(300瓶X750ml)价格8万元，到目前为止张裕的销量已经达到300桶。2005年3月，张裕卡斯特贵宾俱乐部在广州正式投入运营。通过专业服务和体验消费的个性化定制酒，为高端红酒的营销模式开辟了新的渠道，对其他红酒企业也有参考价值。
3.3子品牌/子品牌发展战略
一般来说，当一个企业的产品线类型不是很相关，或者企业想让消费者区分同品类不同档次的产品时，可以在统一的企业品牌下开发不同的子品牌。如果主品牌不变，在主品牌之后的新产品上加了一个新的名字，叫做子品牌发展战略。从目前的行业发展来看，由于行业规模、企业实力和市场成熟度的影响，子品牌发展并不太现实。因此，子品牌发展战略是成熟品牌或大众品牌推出高端新产品、切入高端市场的一种选择。
葡萄酒企业期望向市场受众传播时尚、悠久、厚重、成功、友好、神秘、高贵或绿色的品牌形象。但随着目标消费群体的进一步细化，葡萄酒企业在推出高端产品时，可以用“子品牌”区分不同的消费群体，为不同的消费群体设计合适的“品牌”，从而更好地满足不同客户群体的心理需求。目前市场上成功的子品牌主要包括张裕赤霞珠、张裕卡斯特、烟台长城黄金庄园、华夏长城A区等主流品牌开发的高端产品。子品牌的命名往往比较流行，听起来好听，容易传播。全联想空的名字，如“国色天香”、“出水芙蓉”、“红颜知己”、“月老”、“一见钟情”、“再见爱情”、“今夜无眠”，都可以发展成为主流酒类品牌的子品牌名称。
3.4商务/政府宴会推广策略
“零号媒体”的口碑被营销人员视为最便宜的具有病毒特征的信息传播工具，也是可信度最高的宣传媒介。为了最大化口碑传播的范围，经济学中有一个概念叫做消费的示范作用，即对于一些心理价值大于产品本身功能价值的商品(如珠宝、香水、服装、化妆品、钱包和手表等)。)，对应的意见领袖往往是有一定社会地位的人，包括名人、成功商人/政治家、白领等。这样，通过有选择地培养“意见领袖”，品牌才能有故事可讲，进而影响更广泛的目标消费群体。
作为高端红酒的重消费群体，生活品质高、时尚稳重的政商人士也具备“意见领袖”的特质。因此，通过赞助商务/政府宴请，高端红酒不仅可以通过活动吸引眼球，还可以培养自身品牌的“意见领袖”，最终实现品牌影响力最大化。在这方面，领先品牌不遗余力。例如，2005年10月，在上海国际顶级私人用品展览会上，中国长城葡萄牙花园B区的干红作为“中国礼物”赠送给国际奢侈品名人。此外，长城葡萄酒在其他商务/政府场合的一些指定宴会专用葡萄酒中也频频曝光，如APEC财长会议、紫禁城三大男高音音乐会、中国金唱片颁奖盛典、《英雄》首映礼、中国国际时装周、意大利巴洛克光雕艺术展、东盟博览会等。近年来，张裕公司作为行业龙头企业，分别主办了杰克·韦尔奇与中国商界领袖高峰论坛、博鳌亚洲论坛、世界市长论坛和亚太城市市长峰会。此外，“王朝”酒被指定为国宴酒，供应给231个中国驻外使领馆。北京财富论坛、上海APEC大会、海南博鳌论坛和《神话》首映礼，“龙徽”酒被选为唯一指定酒或宴会专用酒。
3.5文化营销传播策略
荷兰文化合作研究所所长霍费尔教授认为，文化是人们在一个环境中的“共同心理过程”。文化不是个体特征，而是许多有着相同教育和生活经历的人所共有的共同心理过程。文化营销是通过发现、筛选、培育或创造某种核心价值，有意识地实现经营目标的一种营销方式。文化营销要求在一定的营销方式中营造特定的文化氛围，向目标公众传达产品的文化品格，以文化促进消费者对营销主体和产品的理解和认同，使产品成为文化载体，满足消费者的物质和精神需求、价值认同和社会认同等。，从而在情感上触动消费者，导致购买行为。
葡萄酒是一种非功能性产品，消费者在选择红酒时寻求心理上的安慰和情感上的满足。因此，葡萄酒企业为了向消费者推荐自己的产品，需要赋予产品文化内涵，提供附加值。葡萄酒企业要实现文化营销的目标，需要根据其目标消费群体的“共同心理过程”提取其独特的价值取向，在营销传播中将品牌特征与集中的价值取向相混合，实现经营目标与消费者情感满足的“双赢”。对于国内葡萄酒品牌来说，文化营销的中心将是葡萄酒消费文化推广和品牌文化传播。企业在广告、活动营销、包装设计、产区营销、工业旅游、渠道培训等方面有很多文章要做。离我们最近的案例是2005年10月15日的“张裕卡斯特酒庄体验之旅”。张裕通过“妙手摘葡萄”“手工酿新酒”“酒庄公主魅力秀”“百年回眸”等活动，不仅宣传了品牌，也传播了文化。
4.结论
最近公布的世界最负盛名的葡萄酒行业《2005年葡萄酒报告》中分析，到2010年，高档葡萄酒将占50%，中档葡萄酒占40%，低档葡萄酒仅占10%。因此，布局高端市场无疑将成为中国国内葡萄酒行业龙头品牌的共同选择。中国国产葡萄酒品牌要想在新一轮竞争中取得好成绩，推出高端葡萄酒产品，进而切入高端市场竞争是一条可行之路。高端葡萄酒产品能否实现企业预期目标，需要营销人员不断寻求、挖掘、探索一套适合自身企业高端成长的营销策略，这也将是中国葡萄酒企业在竞争中坚持、在坚持中提升、在提升中成熟的必由之路。
欢迎与作者讨论您的观点，MSN:merlotonline@msn.com，QQ: 393101997，邮箱:merlot@163.com
2005年我国葡萄酒销售收入达102.3亿元，比2004年增长42.46%，产量43.43万吨，比上年增长25.40%，利润总额12.56亿元，比上年增长58.68%，上缴税金12.07亿元，比上年增长30.21%。然而，国内主流酒企也面临着内外双重压力。目前，进口葡萄酒约占中国葡萄酒市场的5%，主要存在于星级酒店、高端会所等高端市场。特别是入关后，关税降低，洋酒企业可以凭借自身在资金、品牌、技术、营销等方面的优势，逐步渗透中国高端市场。在国内，随着众多外资的加入和前沿品牌的强势进攻，中低端市场的价格竞争加剧，营销推广和渠道维护成本飙升。这些因素都促使行业领袖感受到前所未有的竞争压力。在哪里寻找突破口，是国内葡萄酒巨头面临的新挑战。本文介绍了近年来中国葡萄酒行业领先品牌高端产品的标志性事件，进而引出高端葡萄酒产品的定义，试图探索高端葡萄酒产品在中国的营销策略。
1.中国高端葡萄酒产品的最新发展
2005年前三季度每吨酒税前利润3022元/吨，2004年每吨酒税前利润2568元/吨，同比增长17.7%。无论是从销售收入的高速增长还是吨酒利润，都可以充分说明整个行业保持高速发展状态，主流酒企的产品利润也在增加。
2003年以来，中国葡萄酒市场主流品牌的产品呈现出高端化趋势。我们可以从以下标志性和代表性事件中了解高端葡萄酒产品的最新发展:
1)2003年，甘肃莫高酒业发展有限公司正式与加拿大米兰葡萄酒公司签订合资项目。此次合作将由双方共同出资建设中国最大的冰酒生产基地，年生产规模4000吨，专业生产中高档冰酒，其中50%出口国际市场。同年，青岛华东庄园葡萄酒公司推出冰酒新品“Style”系列，这是公司继“长相思”之后推出的第二款冰酒。尚超的价格是153元/瓶。
2)2004年，张裕高端产品酒庄酒和赤霞珠销量分别为475吨(同比增长76%)和5500吨(同比增长33%)，销售收入占比近40%。与此同时，张裕卡斯特尔酒庄的酒桶销量从2003年的40桶增加到93桶。VSOP、XO等高档白兰地销量同比增长67%，吨酒均价同比增长15%。
3)在赤霞珠和卡斯特高端葡萄酒取得初步成功后，张裕于2005年开始在北京推出另一家新酒厂，进一步巩固和扩大张裕品牌在华北市场的影响力。
4)张裕集团于2005年推出标志性产品XO和VSOP白兰地。其系列产品最高售价600元，主要在华南市场推广，尤其是广州，销售目标1亿元。
5)2004年11月，中粮旗下中粮酒业投资1.3亿元在山东烟台启动“中粮王楠谷”酒厂规划。目标是建设高档葡萄酒生产基地。酒厂占地面积66.7万平方米，预计2006年10月竣工。届时将具备年产1000吨高档葡萄酒的生产能力。烟台长城推出了庄园系列葡萄酒，包括金庄园、银庄园、红庄园长城三种类型的干红橡木桶酿造的葡萄酒，终端价格分别为218元、100多元、88元。这些酒已经在西南地区销售，并在成都等中心城市取得了不错的销量。
6)2004年，华夏长城在华夏推出葡萄牙花园A区，葡萄牙花园A区终端价格在400元以上。2005年上半年推出B区酒。2005年下半年，公司重点推进小沿海S区和小坡顶T区等。这样，华夏长城在新时期初步构建了自己的高端产品架构。
7)2005年1月，王朝在香港成功分拆上市，募资6.75亿港元，将投入巨资进一步扩大产能，建设生产设施，加强市场推广(王朝酒长期的短板)。王朝酒业总经理高孝德表示，集团已将年产能从3万吨提升至5万吨，预计2006年年中完成。同时，计划新建一条生产线，进一步将年产能提升至7万吨。集团的目标是在2008年抢占15%的大陆葡萄酒市场。
8)2005年成都春季糖酒晚会上，通化推出了冰酒、婚宴酒、赤霞珠高级干红、高级干红、1959年特色山酒、精制干红山酒等6大系列12款新产品。，都走中高端路线。其中最引人注目的是冰白色和冰红色，它们是在被新华联收购之前酿造的。这两种酒都是长白山冰山葡萄酿造的。由于产量极其有限，采摘酿造过程中对气候、工艺、工艺要求极高，成品价格昂贵，至少在400元以上。
9)2005年5月，华东葡萄酒公司以1.5亿元投资的第二个高档葡萄酒庄园——华东百里酒庄(蓬莱)有限公司正式成立。
10)2005年8月，中法合资生产的中法庄园酒首次将该庄园酿造的20万瓶葡萄酒引入市场。其中来自中法庄园的天然甜白葡萄酒“小曼森”，出厂价在800元左右。在10月份的秋季糖酒晚会上，中法庄园展出了四款代表性产品:混合干白、混合干红、单一赤霞珠干红、单一马瑟兰干红。展览价格从108元到368元不等。
11)新田把自己在新疆的15万亩葡萄基地划分为天池和马和，在各个地方寻找最适合酿造高档酒的葡萄产品，并提出“最小产区”的概念，力推以“西域”系列为代表的高档酒，其中最高档的年产量上限不超过100瓶，价格高达18888元，其他产品则在几百到几千元不等。
12)2005年，白洋河(以甜酒为主，挤进中国葡萄酒销量前十)推出了一款原料优质、纯浓缩酿造、堪比冰酒的高档甜酒——白洋河至纯工艺酒，一价就超过了很多干红葡萄酒的价格；二是口味上更适合单饮，符合中国消费者的饮用风格，也能维持经销商在空之间的利润。
从上述一系列代表性事件可以看出，中国葡萄酒行业的主流企业，在把握和顺应行业发展趋势的基础上，从产品入手，向高端突破，才能在新一轮市场竞争中占据有利的、积极的竞争地位。
2.探索高端酒类产品的定义
在谈及国内高端酒类产品的营销策略之前，我们有必要对什么样的酒可以称为“高端产品”给出一个明确的定义。一般来说，在任何行业，高价格、高消费都叫高端消费，载体是高端产品或服务。按照这种说法，只以酒的价格来划分酒的中、高、低端，未免过于简单化。特别是随着时间的推移，中国酒业发展中的诸多问题暴露无遗(如“关于张裕的九问”“谢百纳商标纠纷”“洋垃圾事件”“通化假酒案”“长城进口原酒泄漏案”“关于中国的十问”“王朝橡木桶事件”“年份酒丑闻”“香格里拉树龄问题”等)。因此，我们试图将高端酒类产品定义为:既能实现高价与优质的和谐统一，又能渗透品牌文化。葡萄酒消费者在享受“物有所值”产品的同时，也会更加欣赏产品和品牌带来的精神愉悦。
第1页
3.高端葡萄酒产品营销策略分析对于中国葡萄酒企业来说，需要设计一套适合自己的营销策略，才能让自己的高端产品在市场上成功转化为销售收入。我们将从以下五个方面来尝试探讨中国葡萄酒主流企业在推广高端葡萄酒产品的过程中应该采取的营销策略。
3.1概念营销策略
定位的核心是确定其吸引力的重点，向有效的目标消费者而不是复杂的大众展示商品的卖点；同时，对目标消费者的精准界定，为运营商进行更有效的双向沟通创造了条件，同时降低了广告诉求的难度，使其更具针对性，从而更准确地预测和把握营销效果，做到“有的放矢”。
因此，企业可以挖掘和创造“概念”来提醒消费者自己的品牌，这可以理解为为自己的产品寻找“卖点”。自上市以来，中国葡萄酒品牌巨头一直是各种概念的煽动者和倡导者。这些理念的创造和传播，为葡萄酒企业的龙头品牌向市场推出高端产品铺平了道路，同时创造了一轮又一轮的利润贡献。葡萄酒概念产品的引入可以起到以下作用:第一，在宣传中找到有效分离目标市场的USP(独特销售主张)；二是为企业推出新产品、创造新利润提供了渠道；三是有意无意促成了葡萄酒消费文化的进一步提升。在市场上已经出现的葡萄酒概念中，有一些是针对葡萄酒产区的，比如烟台的“国际葡萄葡萄酒城”、云南弥勒的“世界第一榨”、蓬莱的“世界七大葡萄海岸”、昌黎的“中国干红葡萄酒城”、怀来的“中国葡萄之乡”。有些概念是针对产品特性的，如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、干红橡木桶、产区酒、小产区酒等。
3.2个性化定制策略
所谓“个性化定制”，是指企业在大规模生产的基础上，将每个客户作为一个单独的细分市场，根据个人的具体需求进行营销组合，以满足每个客户的具体需求。随着经济的快速发展，消费者的收入、购买力水平和消费水平同步提高，消费观念不断更新，消费需求呈现出向高级阶段发展的趋势。除了要求高品质的商品，消费者还需要满足自己高层次的需求和期望，实现差异化消费。
目前葡萄酒生产商采用的定价方法是“认知价值定价法”，这意味着作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的感知。认知价值定价方法的关键是准确确定市场对所提供价值的感知。对于目标消费者来说，定制酒的个性化、不可及性和稀缺性，高端酒的主流消费者对价格不敏感，这使得要求更高的价格成为可能。行业内的个性化定制始于2003年，当时张裕面向高端市场推出了整桶订购。在这种模式下，高端消费者可以在葡萄品种、年份、陈酿时间、外包装和瓶标设计等方面做出自己喜欢的组合。每桶(300瓶X750ml)价格8万元，到目前为止张裕的销量已经达到300桶。2005年3月，张裕卡斯特贵宾俱乐部在广州正式投入运营。通过专业服务和体验消费的个性化定制酒，为高端红酒的营销模式开辟了新的渠道，对其他红酒企业也有参考价值。
3.3子品牌/子品牌发展战略
一般来说，当一个企业的产品线类型不是很相关，或者企业想让消费者区分同品类不同档次的产品时，可以在统一的企业品牌下开发不同的子品牌。如果主品牌不变，在主品牌之后的新产品上加了一个新的名字，叫做子品牌发展战略。从目前的行业发展来看，由于行业规模、企业实力和市场成熟度的影响，子品牌发展并不太现实。因此，子品牌发展战略是成熟品牌或大众品牌推出高端新产品、切入高端市场的一种选择。
葡萄酒企业期望向市场受众传播时尚、悠久、厚重、成功、友好、神秘、高贵或绿色的品牌形象。但随着目标消费群体的进一步细化，葡萄酒企业在推出高端产品时，可以用“子品牌”区分不同的消费群体，为不同的消费群体设计合适的“品牌”，从而更好地满足不同客户群体的心理需求。目前市场上成功的子品牌主要包括张裕赤霞珠、张裕卡斯特、烟台长城黄金庄园、华夏长城A区等主流品牌开发的高端产品。子品牌的命名往往比较流行，听起来好听，容易传播。全联想空的名字，如“国色天香”、“出水芙蓉”、“红颜知己”、“月老”、“一见钟情”、“再见爱情”、“今夜无眠”，都可以发展成为主流酒类品牌的子品牌名称。
3.4商务/政府宴会推广策略
“零号媒体”的口碑被营销人员视为最便宜的具有病毒特征的信息传播工具，也是可信度最高的宣传媒介。为了最大化口碑传播的范围，经济学中有一个概念叫做消费的示范作用，即对于一些心理价值大于产品本身功能价值的商品(如珠宝、香水、服装、化妆品、钱包和手表等)。)，对应的意见领袖往往是有一定社会地位的人，包括名人、成功商人/政治家、白领等。这样，通过有选择地培养“意见领袖”，品牌才能有故事可讲，进而影响更广泛的目标消费群体。
作为高端红酒的重消费群体，生活品质高、时尚稳重的政商人士也具备“意见领袖”的特质。因此，通过赞助商务/政府宴请，高端红酒不仅可以通过活动吸引眼球，还可以培养自身品牌的“意见领袖”，最终实现品牌影响力最大化。在这方面，领先品牌不遗余力。例如，2005年10月，在上海国际顶级私人用品展览会上，中国长城葡萄牙花园B区的干红作为“中国礼物”赠送给国际奢侈品名人。此外，长城葡萄酒在其他商务/政府场合的一些指定宴会专用葡萄酒中也频频曝光，如APEC财长会议、紫禁城三大男高音音乐会、中国金唱片颁奖盛典、《英雄》首映礼、中国国际时装周、意大利巴洛克光雕艺术展、东盟博览会等。近年来，张裕公司作为行业龙头企业，分别主办了杰克·韦尔奇与中国商界领袖高峰论坛、博鳌亚洲论坛、世界市长论坛和亚太城市市长峰会。此外，“王朝”酒被指定为国宴酒，供应给231个中国驻外使领馆。北京财富论坛、上海APEC大会、海南博鳌论坛和《神话》首映礼，“龙徽”酒被选为唯一指定酒或宴会专用酒。
3.5文化营销传播策略
荷兰文化合作研究所所长霍费尔教授认为，文化是人们在一个环境中的“共同心理过程”。文化不是个体特征，而是许多有着相同教育和生活经历的人所共有的共同心理过程。文化营销是通过发现、筛选、培育或创造某种核心价值，有意识地实现经营目标的一种营销方式。文化营销要求在一定的营销方式中营造特定的文化氛围，向目标公众传达产品的文化品格，以文化促进消费者对营销主体和产品的理解和认同，使产品成为文化载体，满足消费者的物质和精神需求、价值认同和社会认同等。，从而在情感上触动消费者，导致购买行为。
葡萄酒是一种非功能性产品，消费者在选择红酒时寻求心理上的安慰和情感上的满足。因此，葡萄酒企业为了向消费者推荐自己的产品，需要赋予产品文化内涵，提供附加值。葡萄酒企业要实现文化营销的目标，需要根据其目标消费群体的“共同心理过程”提取其独特的价值取向，在营销传播中将品牌特征与集中的价值取向相混合，实现经营目标与消费者情感满足的“双赢”。对于国内葡萄酒品牌来说，文化营销的中心将是葡萄酒消费文化推广和品牌文化传播。企业在广告、活动营销、包装设计、产区营销、工业旅游、渠道培训等方面有很多文章要做。离我们最近的案例是2005年10月15日的“张裕卡斯特酒庄体验之旅”。张裕通过“妙手摘葡萄”“手工酿新酒”“酒庄公主魅力秀”“百年回眸”等活动，不仅宣传了品牌，也传播了文化。
4.结论
最近公布的世界最负盛名的葡萄酒行业《2005年葡萄酒报告》中分析，到2010年，高档葡萄酒将占50%，中档葡萄酒占40%，低档葡萄酒仅占10%。因此，布局高端市场无疑将成为中国国内葡萄酒行业龙头品牌的共同选择。中国国产葡萄酒品牌要想在新一轮竞争中取得好成绩，推出高端葡萄酒产品，进而切入高端市场竞争是一条可行之路。高端葡萄酒产品能否实现企业预期目标，需要营销人员不断寻求、挖掘、探索一套适合自身企业高端成长的营销策略，这也将是中国葡萄酒企业在竞争中坚持、在坚持中提升、在提升中成熟的必由之路。
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