如果你在和大卖场打交道时问供应商，他们最困惑的问题是什么？很多供应商的回答是:谈判！为什么供应商对与大卖场的谈判如此困惑？笔者认为，主要原因无非是以下几点原因:
谈判内容:大卖场的运营规则通常是一个严谨的体系，涉及很多谈判细节。很多供应商的谈判代表都很迷茫，无法很好地把握关键点，让自己处于劣势。自然，他们无法很好地把握谈判的质量和温度。
谈判人员素质:大卖场的采购一般都有比较高的文化素质和专业素养，大部分都经过了严格系统的采购专业培训，所以综合素质高于普通供应商，谈判技巧也很难和普通未经过培训的供应商相比。
运营流程:大卖场的运营流程比较复杂，尤其是外资背景的大卖场要比国内复杂很多。很多供应商缺乏系统的学习和了解，认知上有很大的差异。谈判过程中会出现很多理解上的不对称，会让供应商对谈判问题产生困惑。
那么，大卖场如何定位谈判，制定了哪些谈判流程和规则？在了解这些量表的基础上，供应商应该如何制定应对策略？
谈判公约的书面解释是买卖双方通过友好协商或讨论达成的协议。成功的谈判是买卖双方研究、计划和分析的过程，以达成双方都能接受的协议或妥协。这是很多供应商对谈判的理解。事实上？店铺识别谈判的本质是:尽一切可能让对方相信你。这里有几个要点:1。商店不会告诉你所有的真相；2.商店在谈论对自己有益的事情；3.根据供应商的接受程度调整真假比；4.商店假设供应商从未提出底线；5.运用技巧像说真话一样说假话。面对如此实质性的情况，供应商还应该相信谈判是所谓的“为了共同利益的友好谈判”吗？有必要调整我们的谈判策略吗？所以，作为供应商，一定要记住:任何谈判，都要相信自己的判断，不要轻易被店铺的声音所迷惑。倾听、沟通、判断和调解是所有谈判技巧的核心。
通常，店铺的谈判项目主要包括以下几个方面:
年度合同谈判(付款条件、年度返利、年度赞助费、服务费等。)，促销洽谈，端架展示，架位洽谈，销售业绩的跟踪和提升，新产品的推出和老产品的淘汰，滞销产品高库存的跟踪和解决，相关违约责任，关键异常事故的跟踪和罚款的协商，买卖双方实际合作中常见问题的解决。
供应商一般围绕以上几点进行谈判。因此，在制定谈判计划时，他们也应该以此为基础，确定谈判的重点是什么，你想达到什么目标，以及为此需要什么材料。不同用途所需的材料不同。如果连谈判的目的都没有确定，也没有做好相应的准备，谈判肯定是被动的、无效的。供应商应该如何准备自己的谈判？
1.起草谈判计划
一切都从计划开始。该计划包括:谈判目标、谈判者、谈判时间、谈判策略等。，这样谈判就可以纳入你自己的计划。
1 2 3页接下来:第2 8页
关于作者：第1页2.准备谈判的关键信息1)收集信息
在信息时代，信息管理是成功谈判的关键要素之一。需要整理的零售商信息项包括:收集目前可以使用的信息，拟定需要搜索的信息。比如市场情况、市场供求、竞争对手正常和促销价格等市场信息，以及零售商的情况、对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等。，应该尽可能多地收集。
2)确认共同利益
零售商在谈判中对自己有什么期望？双方的短期、中期和长期利益是什么，明确目标设定:
一、理想目标——最满意的目标
B.预期目标——最接近你能接受的理想目标的解决方案
c、最低目标——低于这个目标，就无法达成一致，这个最低目标被定义为采购人员在谈判失败时可以采取的最佳替代方案。
目标设定是创造最可行的谈判空，扩大预期目标与最终底线空的距离，增加谈判空时的灵活性。其目的是在谈判之初建立互信，着重介绍或合理化各种提案和方案，减少零售商的提案，加快达成最终协议。
3)评估供应商可能的行为和应对策略
这项工作的目的是预测零售商的谈判策略和原因，预测零售商的谈判模式，分析零售商的关系和可能的武器，以确定让步策略和反驳原因，并确定自己的策略。策略准备包括:自身条件的优势和劣势，整理出有利于自己的信息，制定应急备选方案，准备重要的理由来定义所选择的策略，记录准备过程中发现的所有问题以备协商。
很多供应商认为谈判的成功是由技巧决定的，那技巧就是一把无敌的剑。事实上，过多考虑技巧是不利于谈判的。供应商应该记住，不油嘴滑舌就能生产出真货是没有用的。形式再好，也代替不了内容。技巧是调料不是主要成分。当然，技巧确实在一定程度上对谈判起到了积极的促进作用。笔者认为技巧其实就是对各种细节的精心准备和正确表达。
然后是供应商在与零售商谈判过程中不同阶段需要注意的细节:
1、在谈判阶段
1)双方介绍
此时关注的重点包括:(1)通过介绍考察零售商参与者的层级和决策权，确定他们能得到什么程度的结果；一开始就说明或表达谈判的目的和希望；必要时可以设置终止协商的时间，以便掌握主控力；展示你对共同利益的看法，以消除零售商的戒心。
1 2 3页下一页:第3 8页
关于作者：第2页2)收集重要信息这一阶段关注的细节包括:猜测零售商的策略，使自己在谈判中占据主导地位；根据收集到的信息提出适当的问题，并督促零售商发言；检查对零售商策略的评估是否正确；让零售商知道谈判失败时他们能得到的利益和遭受的损失；记录零售商的回答，以便以后不承认；注意所有必要的信息；不要轻易透露你的策略。
3)在谈判中，
这个阶段的注意细节包括:让零售商先开口，你可以了解他的需求，根据需求重新制定提案，使用理想目标，用共同利益解释差异，表达不介意负面后果。态度不要不卑不亢，所有目标都要有理有据，数据要有说服力。
★让步:作出让步的决定，只是在急需的时候，但也是以让步换取要获得的条件。因此，只有当有相应的条件来补偿特许权的损失时，才会做出特许权。不要给零售商留下他们会轻易得到优惠的印象。在一些重要问题上不能让步，可以在其他小问题上让步。记住:第一个让步的通常是输家！
★如果零售商强烈坚持，此时应采取消极态度，不要保持沉默，更不要透露自己的观点和反应，即装傻。同时，我们应该使用可以增加零售商压力的方式:互相威胁是一种危险的方式，因为它会增加谈判的难度，所以我们应该把它作为最后的武器。正确的做法是知道零售商想要什么、害怕什么，提出针对性的解决方案，守住自己的“七寸”。
谈判中的一些行为会影响最终结果，包括积极和消极的行为:
1)必要行为:学会提问，回应零售商的建议，在冲突地区做出合理让步，学会总结。
2)需要避免的行动:透露太多信息，提出激烈的反驳建议，攻击/反对最终确定的计划
无论谈判成功还是失败，都要及时总结回顾。每一次谈判都应视为训练，通过反复锤炼提高谈判水平。需要审核的事项主要包括:预定目标是否已经实现，为什么？遇到的主要困难有哪些，我们的策略有哪些优缺点，如何利用优势，谈判成功的重要原因有哪些，零售商提出了哪些原因给我们造成困扰，还有哪些重要信息没有掌握等。
对与零售商打交道的常见谈判流程和规则有相应的了解，将有助于我们理解大卖场与供应商之间谈判的要点。供应商可以通过认真学习和实践，提高对大卖场谈判的适应能力和掌握程度。目前的事实是，大卖场的运营水平高于供应商，谈判地位优于供应商。要提高自己的应对能力，最有效的方法就是学习，这样才能认识自己，认识自己。
1 2 3页
关于作者：如果你在和大卖场打交道时问供应商，他们最困惑的问题是什么？很多供应商的回答是:谈判！为什么供应商对与大卖场的谈判如此困惑？笔者认为，主要原因无非是以下几点原因:
谈判内容:大卖场的运营规则通常是一个严谨的体系，涉及很多谈判细节。很多供应商的谈判代表都很迷茫，无法很好地把握关键点，让自己处于劣势。自然，他们无法很好地把握谈判的质量和温度。
谈判人员素质:大卖场的采购一般都有比较高的文化素质和专业素养，大部分都经过了严格系统的采购专业培训，所以综合素质高于普通供应商，谈判技巧也很难和普通未经过培训的供应商相比。
运营流程:大卖场的运营流程比较复杂，尤其是外资背景的大卖场要比国内复杂很多。很多供应商缺乏系统的学习和了解，认知上有很大的差异。谈判过程中会出现很多理解上的不对称，会让供应商对谈判问题产生困惑。
那么，大卖场如何定位谈判，制定了哪些谈判流程和规则？在了解这些量表的基础上，供应商应该如何制定应对策略？
谈判公约的书面解释是买卖双方通过友好协商或讨论达成的协议。成功的谈判是买卖双方研究、计划和分析的过程，以达成双方都能接受的协议或妥协。这是很多供应商对谈判的理解。事实上？店铺识别谈判的本质是:尽一切可能让对方相信你。这里有几个要点:1。商店不会告诉你所有的真相；2.商店在谈论对自己有益的事情；3.根据供应商的接受程度调整真假比；4.商店假设供应商从未提出底线；5.运用技巧像说真话一样说假话。面对如此实质性的情况，供应商还应该相信谈判是所谓的“为了共同利益的友好谈判”吗？有必要调整我们的谈判策略吗？所以，作为供应商，一定要记住:任何谈判，都要相信自己的判断，不要轻易被店铺的声音所迷惑。倾听、沟通、判断和调解是所有谈判技巧的核心。
通常，店铺的谈判项目主要包括以下几个方面:
年度合同谈判(付款条件、年度返利、年度赞助费、服务费等。)，促销洽谈，端架展示，架位洽谈，销售业绩的跟踪和提升，新产品的推出和老产品的淘汰，滞销产品高库存的跟踪和解决，相关违约责任，关键异常事故的跟踪和罚款的协商，买卖双方实际合作中常见问题的解决。
供应商一般围绕以上几点进行谈判。因此，在制定谈判计划时，他们也应该以此为基础，确定谈判的重点是什么，你想达到什么目标，以及为此需要什么材料。不同用途所需的材料不同。如果连谈判的目的都没有确定，也没有做好相应的准备，谈判肯定是被动的、无效的。供应商应该如何准备自己的谈判？
1.起草谈判计划
一切都从计划开始。该计划包括:谈判目标、谈判者、谈判时间、谈判策略等。，这样谈判就可以纳入你自己的计划。
1 2 3页接下来:第2 8页
关于作者：第1页2.准备谈判的关键信息1)收集信息
在信息时代，信息管理是成功谈判的关键要素之一。需要整理的零售商信息项包括:收集目前可以使用的信息，拟定需要搜索的信息。比如市场情况、市场供求、竞争对手正常和促销价格等市场信息，以及零售商的情况、对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等。，应该尽可能多地收集。
2)确认共同利益
零售商在谈判中对自己有什么期望？双方的短期、中期和长期利益是什么，明确目标设定:
一、理想目标——最满意的目标
B.预期目标——最接近你能接受的理想目标的解决方案
c、最低目标——低于这个目标，就无法达成一致，这个最低目标被定义为采购人员在谈判失败时可以采取的最佳替代方案。
目标设定是创造最可行的谈判空，扩大预期目标与最终底线空的距离，增加谈判空时的灵活性。其目的是在谈判之初建立互信，着重介绍或合理化各种提案和方案，减少零售商的提案，加快达成最终协议。
3)评估供应商可能的行为和应对策略
这项工作的目的是预测零售商的谈判策略和原因，预测零售商的谈判模式，分析零售商的关系和可能的武器，以确定让步策略和反驳原因，并确定自己的策略。策略准备包括:自身条件的优势和劣势，整理出有利于自己的信息，制定应急备选方案，准备重要的理由来定义所选择的策略，记录准备过程中发现的所有问题以备协商。
很多供应商认为谈判的成功是由技巧决定的，那技巧就是一把无敌的剑。事实上，过多考虑技巧是不利于谈判的。供应商应该记住，不油嘴滑舌就能生产出真货是没有用的。形式再好，也代替不了内容。技巧是调料不是主要成分。当然，技巧确实在一定程度上对谈判起到了积极的促进作用。笔者认为技巧其实就是对各种细节的精心准备和正确表达。
然后是供应商在与零售商谈判过程中不同阶段需要注意的细节:
1、在谈判阶段
1)双方介绍
此时关注的重点包括:(1)通过介绍考察零售商参与者的层级和决策权，确定他们能得到什么程度的结果；一开始就说明或表达谈判的目的和希望；必要时可以设置终止协商的时间，以便掌握主控力；展示你对共同利益的看法，以消除零售商的戒心。
1 2 3页下一页:第3 8页
关于作者：第2页2)收集重要信息这一阶段关注的细节包括:猜测零售商的策略，使自己在谈判中占据主导地位；根据收集到的信息提出适当的问题，并督促零售商发言；检查对零售商策略的评估是否正确；让零售商知道谈判失败时他们能得到的利益和遭受的损失；记录零售商的回答，以便以后不承认；注意所有必要的信息；不要轻易透露你的策略。
3)在谈判中，
这个阶段的注意细节包括:让零售商先开口，你可以了解他的需求，根据需求重新制定提案，使用理想目标，用共同利益解释差异，表达不介意负面后果。态度不要不卑不亢，所有目标都要有理有据，数据要有说服力。
★让步:作出让步的决定，只是在急需的时候，但也是以让步换取要获得的条件。因此，只有当有相应的条件来补偿特许权的损失时，才会做出特许权。不要给零售商留下他们会轻易得到优惠的印象。在一些重要问题上不能让步，可以在其他小问题上让步。记住:第一个让步的通常是输家！
★如果零售商强烈坚持，此时应采取消极态度，不要保持沉默，更不要透露自己的观点和反应，即装傻。同时，我们应该使用可以增加零售商压力的方式:互相威胁是一种危险的方式，因为它会增加谈判的难度，所以我们应该把它作为最后的武器。正确的做法是知道零售商想要什么、害怕什么，提出针对性的解决方案，守住自己的“七寸”。
谈判中的一些行为会影响最终结果，包括积极和消极的行为:
1)必要行为:学会提问，回应零售商的建议，在冲突地区做出合理让步，学会总结。
2)需要避免的行动:透露太多信息，提出激烈的反驳建议，攻击/反对最终确定的计划
无论谈判成功还是失败，都要及时总结回顾。每一次谈判都应视为训练，通过反复锤炼提高谈判水平。需要审核的事项主要包括:预定目标是否已经实现，为什么？遇到的主要困难有哪些，我们的策略有哪些优缺点，如何利用优势，谈判成功的重要原因有哪些，零售商提出了哪些原因给我们造成困扰，还有哪些重要信息没有掌握等。
对与零售商打交道的常见谈判流程和规则有相应的了解，将有助于我们理解大卖场与供应商之间谈判的要点。供应商可以通过认真学习和实践，提高对大卖场谈判的适应能力和掌握程度。目前的事实是，大卖场的运营水平高于供应商，谈判地位优于供应商。要提高自己的应对能力，最有效的方法就是学习，这样才能认识自己，认识自己。
1 2 3页
关于作者：