自从大学毕业以来，我已经从事营销工作十年了。这十年的工作经历算是一点经验。今天是2005年的倒数第二天。总想把之前十年的营销工作经验整理一下，沉淀一下。出于这种强烈的想法，我今天特意没有参加所有的社交聚会，独自坐在书房里整理自己的经历。
最近因为工作关系，经常要和公司内外的营销人员打交道和培训。我发现大部分营销人员分为两类:一类是长期没有接触过营销，或者做了多年生意却没有系统的营销知识。这些人的特点是不入门，徘徊在营销门外。另一种是他们在一些大公司工作过或者有过成功的营销经验。他们的共同特点是自满。从我的经验来看，这两种人其实是一个营销人员成长过程中需要经历的两种状态，需要突破。或许，我下面的思考过程可以帮助他们突破自己的状态。
市场营销的引入与培养
如何开始营销？现在市场营销的书很多，但是真正有用的国外著名营销专家写的市场营销书并不多。太高了，理论性太强，需要很强的毅力去系统地研究，有助于建立营销理论框架，但对于那些实际马上操作的人意义不大。国内营销专家呢？或者是抄袭改编国外营销书籍，或者是偶然成功的总结，真正的优质产品并不多，仔细看完也不容易掌握系统。尤其是对于中国营销人员来说，工作压力大，工作时间长，工作量大，应酬多，往往拿起书的时候就已经昏昏欲睡了。怎样才能真正入门，开始正确的营销实践？
在中国近代史上，曾发生过一场波澜壮阔的农民起义——太平天国运动，其中有一个非常有趣的现象:受过高等教育的曾国藩和其他受过良好教育的人，在与几年不读书的李秀成、石达开对质时，被打得一塌糊涂，几次差点丧命。从知识结构和素质来看，曾国藩等人代表了最高水平。古代的军事珍宝和历史实例一应俱全，各种资料也非常丰富。在这些方面，李秀成等人绝对处于绝对劣势。他们唯一的优势就是比曾国藩更接近战争，经历过更多的实战。正是艰苦卓绝、生死攸关的实战训练，使他们在最短的时间内具备了一名优秀将领的全部素质，在没有任何思想束缚的情况下创新战术。各种闻所未闻的战术让那些满腹经纶的人迷惑不解。学习战争最好的方法就是从战争中学习战争！
不管是不是搞营销，我们都在营销的海洋里，营销无处不在！每天，我们都需要食物、衣服、住房和交通。每天我们使用很多产品，享受很多服务，接触各种广告。这些都是营销。如果我们注意，每天就能接触到大量的营销案例。例如，如果你工作累了，去隔壁的星巴克喝拿铁，我们可以分析一下星巴克4P或者4C做的怎么样。星巴克能在这两年成为全球崛起最快的品牌，营销绝对过硬。他们的咖啡是现磨现做的，让人感觉自然、正宗(产品)。他们总是在高端商业区和密集的购物圈(渠道)开店。他们有统一的装修风格，统一的品牌形象，统一的销售演讲(推广)。他们有一个统一的定价(价格)，让你觉得与他们的咖啡和店内环境兼容。想一想，为什么不愿意在公司休息室泡一杯速溶咖啡，却花几十倍的价格喝一杯星巴克呢？如果你每天让自己有意识地去思考，你就会走上一条快速的营销实践之路。这时，如果你回到市场营销的理论书籍，你会发现一切都是那么生动有趣。久而久之，你可能会爱上营销。营销无处不在，营销修养无处不在！
营销讲究实战。记得有一位在营销方面有很大造诣的老手跟我说，如果你在营销方面有什么问题，应该去零售店，那里是思考营销方案的最佳场所。这种做法确实有效。每当遇到营销难题，我一定会去零售店看一看，和店员、促销员聊聊天，很快就会得到启发。逛零售店也是营销人员最重要的做法之一。
零售终端是营销中最重要的环节。只有在零售店消化产品，整个价值链(供应商-制造商-渠道提供商-零售商)才能实现良性循环。从这个意义上说，整个价值链的营销活动就是促使产品以最小的成本流入渠道，直到产品在终端被消化。从零售终端不仅可以看到自己产品的营销情况，还可以看到竞争对手的营销情况，甚至可以推断出他们的主要营销策略。
有时候感觉营销练习和练气功、武术很像。练气功讲究吸取天地精华，用自然的大日子打开自己的小日子。在我们的营销环境中，有很多吸收营养的机会。在《孔雀岭》中，古龙先生曾描述过一位武术烹饪大师，其中隐含着各种技巧。他总结说，成为大师的方法是集中精力，努力练习。世界上很多领域的道理都是一样的。从这个意义上说，隔行不一定与山分离！
李小龙是中国近代著名的武术家，在好莱坞拍过电影，是推动中国武术走向世界的重要人物。他创造了截拳道和双截棍，为中国武术的发展做出了巨大贡献。最近看了他的一部电影，有一个情节让我很震惊。为了提高肌肉反应速度，他在自己身上接了高压电，用电击刺激肌肉，所以对武术痴迷到如此程度。虽然这种训练方法不值得推广，这可能是李小龙英年早逝的原因之一，但他的修养精神令人钦佩。的确，“人不能随随便便成功”。
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以下这段话摘自古龙先生的《孔雀岭》，这是古龙先生武侠小说中最清晰的一段话:两个人都起得很早。
是高丽帮助她起床的。现在他们已经去他们身后的山坡上摘花了。
当然，他们有很多话要说。昨晚，他们没有太多机会交谈。
吴站在院子里，享受着清晨深山里清新的风和阳光。
他想帮金做早餐，但他被赶了出去。
“出去，我做事的时候，不喜欢别人看。”
看着这位大师用锅铲炒鸡蛋，真的不是一件愉快的事情。心里真的很不舒服。
但是金自己却没有这样的感觉。
“我做这些事情只是因为我喜欢做它们。做事可以让我的手变聪明。”
“武术是天生的。只要你肯用心，无论做什么都可以锻炼你的武功。”
现在吴一遍又一遍地咀嚼着这些话，仿佛在嚼一颗橄榄，回味无穷。
他不明白金为什么会成为武林第一高手。
早餐已经上桌了，他们正在等高回来。
金又开始劈柴。
吴静静地看着身旁的，只觉得他劈木头的技术莫名其妙地娴熟而优美。
武术的本质是什么？
只有四个字——专心，努力练习。
其实这四个字也适用于世间万物。
无论你做什么，如果你想进出你的大脑，你必须集中精力，努力练习。
“你知道自古以来第一个用斧高手是谁吗？”
“我不知道！”
“鲁班。”
“他只是个能工巧匠。”
“但他每天都在用斧头。没有人比他更了解它的性能和特点。斧头已经成为他身体的一部分，他像用手指一样灵活。
熟能生巧。
这就是武术的精髓。
吴叹了一口气，只觉得金的话比一本武功秘籍更有价值。
这些绝不是整天坐在庙里的宗主老爷们能说的。
总之，多思考、多看、多实践、多学习，把营销融入到工作和生活中，一定会走上一条适合自己的营销修炼之路，成为营销大师。
树立系统营销的理念
我曾在代表中国营销水平领先地位的品牌制造商和渠道提供商工作。这些公司出色的市场表现和业内人士的高度赞誉，总是让人自我感觉良好，甚至让人难以正确看待自己。为了找到一些突破口或者不认同公司的经营理念，工作一段时间后，我主动离开这些公司，和一些志同道合、互相欣赏的伙伴空一起工作到一些中小企业。营销体系建设的艰辛工作经历让我真正认识到了自己的浅薄和不完整:原来的大公司制度是完善的，所以我只有在营销上勇往直前，遇到困难可以寻求制度帮助。船只天生能抵御大风暴。当然，每个人都只是其中的一个环节。即使某个岗位暂时缺岗，对整体业绩也不会有太大影响。中小企业不一样。一方面，他们要处理业务。没有业绩和现金流，公司的生存就会受到威胁。另一方面，他们应该根据公司的实际情况建立营销(设计组织结构并建立相应的制度和流程)。
原来我在大公司工作的时候，只是从一个渠道提供商的角度去学习如何做推广活动，如何规划渠道，如何做产品营销。后来在一家中小公司工作，让我学会了如何创建和推广一个新品牌，如何管理区域团队，如何构建营销组织架构和体系，如何-
因此，想要在营销上取得成功的人，需要懂得一些系统论的知识，以及一些产品研发、财务、物流、商业、人力资源管理、团队管理、行政管理等方面的知识。与市场营销相关，最好系统掌握。随着岗位的不断提升，越来越多的工作会与这些职能部门进行协调。尤其是在一些中小企业工作，一些职能部门不强的时候，你一定要过去帮助他们，甚至参与他们的系统建设和运营，因为老板对你的评价只看你的销售业绩。同时，当你与其他职能部门协调，甚至参与他们的运作时，你会不断成长，这也是营销人员能够轻松成长为总经理的原因之一。
从目前的情况来看，市场营销是进入门槛最低、收入最高的职业之一，吸引了大量优秀人才，职业竞争将持续加剧。各行各业的市场竞争不断升温，需要更多素质高、创新性好、适应能力强的营销人员。在这种情况下，要想被淘汰，寻求更大的提升，就必须加强营销实践，用系统营销的理念优化知识结构。
想到这，我放弃了让自己去酒吧放松的想法。喝了一瓶酸奶后，我乖乖地拿起一本营销杂志。
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自从大学毕业以来，我已经从事营销工作十年了。这十年的工作经历算是一点经验。今天是2005年的倒数第二天。总想把之前十年的营销工作经验整理一下，沉淀一下。出于这种强烈的想法，我今天特意没有参加所有的社交聚会，独自坐在书房里整理自己的经历。
最近因为工作关系，经常要和公司内外的营销人员打交道和培训。我发现大部分营销人员分为两类:一类是长期没有接触过营销，或者做了多年生意却没有系统的营销知识。这些人的特点是不入门，徘徊在营销门外。另一种是他们在一些大公司工作过或者有过成功的营销经验。他们的共同特点是自满。从我的经验来看，这两种人其实是一个营销人员成长过程中需要经历的两种状态，需要突破。或许，我下面的思考过程可以帮助他们突破自己的状态。
市场营销的引入与培养
如何开始营销？现在市场营销的书很多，但是真正有用的国外著名营销专家写的市场营销书并不多。太高了，理论性太强，需要很强的毅力去系统地研究，有助于建立营销理论框架，但对于那些实际马上操作的人意义不大。国内营销专家呢？或者是抄袭改编国外营销书籍，或者是偶然成功的总结，真正的优质产品并不多，仔细看完也不容易掌握系统。尤其是对于中国营销人员来说，工作压力大，工作时间长，工作量大，应酬多，往往拿起书的时候就已经昏昏欲睡了。怎样才能真正入门，开始正确的营销实践？
在中国近代史上，曾发生过一场波澜壮阔的农民起义——太平天国运动，其中有一个非常有趣的现象:受过高等教育的曾国藩和其他受过良好教育的人，在与几年不读书的李秀成、石达开对质时，被打得一塌糊涂，几次差点丧命。从知识结构和素质来看，曾国藩等人代表了最高水平。古代的军事珍宝和历史实例一应俱全，各种资料也非常丰富。在这些方面，李秀成等人绝对处于绝对劣势。他们唯一的优势就是比曾国藩更接近战争，经历过更多的实战。正是艰苦卓绝、生死攸关的实战训练，使他们在最短的时间内具备了一名优秀将领的全部素质，在没有任何思想束缚的情况下创新战术。各种闻所未闻的战术让那些满腹经纶的人迷惑不解。学习战争最好的方法就是从战争中学习战争！
不管是不是搞营销，我们都在营销的海洋里，营销无处不在！每天，我们都需要食物、衣服、住房和交通。每天我们使用很多产品，享受很多服务，接触各种广告。这些都是营销。如果我们注意，每天就能接触到大量的营销案例。例如，如果你工作累了，去隔壁的星巴克喝拿铁，我们可以分析一下星巴克4P或者4C做的怎么样。星巴克能在这两年成为全球崛起最快的品牌，营销绝对过硬。他们的咖啡是现磨现做的，让人感觉自然、正宗(产品)。他们总是在高端商业区和密集的购物圈(渠道)开店。他们有统一的装修风格，统一的品牌形象，统一的销售演讲(推广)。他们有一个统一的定价(价格)，让你觉得与他们的咖啡和店内环境兼容。想一想，为什么不愿意在公司休息室泡一杯速溶咖啡，却花几十倍的价格喝一杯星巴克呢？如果你每天让自己有意识地去思考，你就会走上一条快速的营销实践之路。这时，如果你回到市场营销的理论书籍，你会发现一切都是那么生动有趣。久而久之，你可能会爱上营销。营销无处不在，营销修养无处不在！
营销讲究实战。记得有一位在营销方面有很大造诣的老手跟我说，如果你在营销方面有什么问题，应该去零售店，那里是思考营销方案的最佳场所。这种做法确实有效。每当遇到营销难题，我一定会去零售店看一看，和店员、促销员聊聊天，很快就会得到启发。逛零售店也是营销人员最重要的做法之一。
零售终端是营销中最重要的环节。只有在零售店消化产品，整个价值链(供应商-制造商-渠道提供商-零售商)才能实现良性循环。从这个意义上说，整个价值链的营销活动就是促使产品以最小的成本流入渠道，直到产品在终端被消化。从零售终端不仅可以看到自己产品的营销情况，还可以看到竞争对手的营销情况，甚至可以推断出他们的主要营销策略。
有时候感觉营销练习和练气功、武术很像。练气功讲究吸取天地精华，用自然的大日子打开自己的小日子。在我们的营销环境中，有很多吸收营养的机会。在《孔雀岭》中，古龙先生曾描述过一位武术烹饪大师，其中隐含着各种技巧。他总结说，成为大师的方法是集中精力，努力练习。世界上很多领域的道理都是一样的。从这个意义上说，隔行不一定与山分离！
李小龙是中国近代著名的武术家，在好莱坞拍过电影，是推动中国武术走向世界的重要人物。他创造了截拳道和双截棍，为中国武术的发展做出了巨大贡献。最近看了他的一部电影，有一个情节让我很震惊。为了提高肌肉反应速度，他在自己身上接了高压电，用电击刺激肌肉，所以对武术痴迷到如此程度。虽然这种训练方法不值得推广，这可能是李小龙英年早逝的原因之一，但他的修养精神令人钦佩。的确，“人不能随随便便成功”。
第1页
以下这段话摘自古龙先生的《孔雀岭》，这是古龙先生武侠小说中最清晰的一段话:两个人都起得很早。
是高丽帮助她起床的。现在他们已经去他们身后的山坡上摘花了。
当然，他们有很多话要说。昨晚，他们没有太多机会交谈。
吴站在院子里，享受着清晨深山里清新的风和阳光。
他想帮金做早餐，但他被赶了出去。
“出去，我做事的时候，不喜欢别人看。”
看着这位大师用锅铲炒鸡蛋，真的不是一件愉快的事情。心里真的很不舒服。
但是金自己却没有这样的感觉。
“我做这些事情只是因为我喜欢做它们。做事可以让我的手变聪明。”
“武术是天生的。只要你肯用心，无论做什么都可以锻炼你的武功。”
现在吴一遍又一遍地咀嚼着这些话，仿佛在嚼一颗橄榄，回味无穷。
他不明白金为什么会成为武林第一高手。
早餐已经上桌了，他们正在等高回来。
金又开始劈柴。
吴静静地看着身旁的，只觉得他劈木头的技术莫名其妙地娴熟而优美。
武术的本质是什么？
只有四个字——专心，努力练习。
其实这四个字也适用于世间万物。
无论你做什么，如果你想进出你的大脑，你必须集中精力，努力练习。
“你知道自古以来第一个用斧高手是谁吗？”
“我不知道！”
“鲁班。”
“他只是个能工巧匠。”
“但他每天都在用斧头。没有人比他更了解它的性能和特点。斧头已经成为他身体的一部分，他像用手指一样灵活。
熟能生巧。
这就是武术的精髓。
吴叹了一口气，只觉得金的话比一本武功秘籍更有价值。
这些绝不是整天坐在庙里的宗主老爷们能说的。
总之，多思考、多看、多实践、多学习，把营销融入到工作和生活中，一定会走上一条适合自己的营销修炼之路，成为营销大师。
树立系统营销的理念
我曾在代表中国营销水平领先地位的品牌制造商和渠道提供商工作。这些公司出色的市场表现和业内人士的高度赞誉，总是让人自我感觉良好，甚至让人难以正确看待自己。为了找到一些突破口或者不认同公司的经营理念，工作一段时间后，我主动离开这些公司，和一些志同道合、互相欣赏的伙伴空一起工作到一些中小企业。营销体系建设的艰辛工作经历让我真正认识到了自己的浅薄和不完整:原来的大公司制度是完善的，所以我只有在营销上勇往直前，遇到困难可以寻求制度帮助。船只天生能抵御大风暴。当然，每个人都只是其中的一个环节。即使某个岗位暂时缺岗，对整体业绩也不会有太大影响。中小企业不一样。一方面，他们要处理业务。没有业绩和现金流，公司的生存就会受到威胁。另一方面，他们应该根据公司的实际情况建立营销(设计组织结构并建立相应的制度和流程)。
原来我在大公司工作的时候，只是从一个渠道提供商的角度去学习如何做推广活动，如何规划渠道，如何做产品营销。后来在一家中小公司工作，让我学会了如何创建和推广一个新品牌，如何管理区域团队，如何构建营销组织架构和体系，如何-
因此，想要在营销上取得成功的人，需要懂得一些系统论的知识，以及一些产品研发、财务、物流、商业、人力资源管理、团队管理、行政管理等方面的知识。与市场营销相关，最好系统掌握。随着岗位的不断提升，越来越多的工作会与这些职能部门进行协调。尤其是在一些中小企业工作，一些职能部门不强的时候，你一定要过去帮助他们，甚至参与他们的系统建设和运营，因为老板对你的评价只看你的销售业绩。同时，当你与其他职能部门协调，甚至参与他们的运作时，你会不断成长，这也是营销人员能够轻松成长为总经理的原因之一。
从目前的情况来看，市场营销是进入门槛最低、收入最高的职业之一，吸引了大量优秀人才，职业竞争将持续加剧。各行各业的市场竞争不断升温，需要更多素质高、创新性好、适应能力强的营销人员。在这种情况下，要想被淘汰，寻求更大的提升，就必须加强营销实践，用系统营销的理念优化知识结构。
想到这，我放弃了让自己去酒吧放松的想法。喝了一瓶酸奶后，我乖乖地拿起一本营销杂志。
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