终端工程的建设任重而道远，但终端工程的建设在企业和品牌之间几乎形神相似。导购、POP、地贴、挂旗、展台形象、产品展示都那么醒目壮观，但为什么有些品牌在终端销售方面总是糟蹋风景？
航站楼建设的拐点在哪里？企业总是强调终端最强，投入大量资源。溅起的浪花就像沉入大海，没有多少波澜壮阔。市场人员下来检查调查。答案是做得好，形象出众，导购优秀，能抓住消费者的眼球。
是的，消费者的眼睛和心能被抢走吗？我们的眼睛能看到很多东西，但我们的心不一定能看到。有时候，“我们的眼睛总是欺骗我们的心”，也就是眼睛看到的东西和反馈给大脑的信息可以被揭示出来。
有句话说得好:“即使你是世界上最好的产品，有最好的广告，消费者也只有在终端购买才能完成销售！”如何开展打造终端销售的基础工作，细分终端拐点的要素，把握消费者日常消费的心理因素，把握终端日常销售的主要因素，抛开所谓的终端销售，可能是独一无二的，有不一样的风景。我们今天来谈谈终端销售基础设施工作。
第一，品牌力
品牌力建设也是一个永恒的话题。不是概念炒作、广告轰炸、创意投资等。，从而可以瞬间打造强大的品牌竞争力。这需要煨骨，持续时间长，一步一步积累成型。美的空国内营销公司总经理王曾表示:作为中国空国内营销市场的主要龙头品牌，美的这些年销量和销售额的稳步增长，不仅可以归功于过硬的产品质量、日益成熟的管理方式和营销方式，更要归功于与最具影响力的主流强势媒体央视的持续合作。美的非常重视品牌建设，连续七年申办央视，努力打造美的在中国空的第一品牌形象，确立了其作为中国主流一线品牌空的行业地位，成为最具影响力的家电品牌之一。除了依靠长期的广告来打造自己，依靠本地终端销售积累自己的产品也可以打造自己产品的品牌力。海信冰箱可以说是大众眼中的非主流品牌。但在江西S市几乎处于垄断地位，销量排名第一。海信冰箱在S市取得了辉煌的成绩，这是所有冰箱品牌的本土商家难以接受和理解的，因为海信冰箱在其他地区很难进入前三。海信取得了现在的销售地位，应该从五年前说起。当时这个奇怪的品牌挺进S市，好像不是销量，而是一步一步尽自己的职责。或许这就是所谓的品牌力建设。在这个被称为“人间地狱”的s市，很多品牌的业务，为了销量和任务，使得自己的产品销量总是波动很大，一个业务有自己的样子，并没有稳定的运营思路。总之，为了完成公司下达的目标，我们会不择手段的压货、推销产品，只为短期目标而急功近利。而海信冰箱呢？做好自己的事，让别人去说。一如既往，每周每个月做自己的推广活动，实地展示，DM列表，报纸，宣传。利用其他品牌中午晚上不上课的空档，在这个时候收获客户。如此简单的运营模式，让海信冰箱的销量逐渐提升，品牌影响力逐渐在当地扩散，超越了“四大家族”的地位，直到今天。
第二，口碑
我觉得广告的短期杀伤力可能不如大众的口碑。普通人可以很快说服因为看广告而决定购买产品的顾客，但是广告很难立即说服因为朋友介绍而购买产品的顾客。这就是潜伏在消费者中的口碑影响力。Goole品牌是一个从来没有做过任何广告、贴过任何海报、做过任何互联网链接的品牌，但这个价值20亿美元的品牌如何神奇地在IT行业脱颖而出？它认为，只要自己的“产品”与众不同，只要方便消费者的需求，依靠“口碑”，就一定能确立自己坚不可摧的品牌地位。如果一个产品或品牌能够影响一代又一代人的口碑，即使面对不可预测的灾难，它也不会永远倒下。近年来，广告带来的泡沫消费让人们不再懂得相信什么，变得越来越理性，相信朋友、亲戚、邻居、熟人说过、介绍过、推荐过的产品。有这样一组数据:1: 8: 25，意味着每笔交易可以产生一个客户，同时这个客户会间接影响8个客户的商品选择性，让25个客户产生购买兴趣。抓住客户的兴趣点，让他们把产品信息传播给身边的潜在消费者，这就是常说的口碑宣传。
第三，服务力
随着消费者消费水平和层次的不断提高，他们越来越注重服务质量。他们在消费产品的同时也在消费服务。随着企业间质量差异的缩小，企业间的竞争正在从质量竞争向服务意识竞争转变，服务营销成为21世纪新的营销主题。企业要不断提高服务质量，为客户改进更好的服务，最大限度地提高客户满意度，多做细节，多动心思。让客户被我们所做的细节感动。为了提高服务质量，企业不仅要为经销商提供高质量的服务，还要为经销商提供符合市场需求的产品，品种繁多，利润丰厚空和优惠的销售政策。他们还应该提供提货、运输、促销、促销等周到热情的服务，为终端消费者提供良好的价值服务。它们不仅要最方便终端消费者购买，还要及时解决消费者提出的问题，尤其是企业面临的售后问题。因为产品往往会出现一些根本不是质量问题的问题，引起消费者的反感和抱怨，如果这类问题得不到及时满意的解决，他们的满意度和忠诚度会大大降低，这件事会在朋友、亲戚和同事之间传播，对产品和品牌都会产生不可避免的不利影响。也有这样的场景。比如一个企业在一定时期生产的产品在市场上有独特的影响力，但对后续的产品服务和研发重视不够，客户的反馈很难被及时接受和采纳。产品创新只是医学的改变。顾客会觉得自己的正确意见或好建议没有得到重视，产品逐渐失去原有的亲和力，导致一些忠实顾客逐渐流失。因此，企业必须实施真正高效、持续改进的动态体系，即贯穿调查咨询、产品开发、零缺陷生产、便捷的销售网络、完善的售后服务和消费者信息反馈解决的全过程。
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第四，导购权导购的能力将直接影响终端的销量。与竞争对手相比差距太大，在终端争夺战中会被竞争对手的导购赢得客户，比如导购的主动销售态度、专业的竞争销售技巧、导购的学习能力、导购培训工作等。这些是每个制造商和品牌都会关注的显而易见的工作。从这一方面，无法区分导购在终端销售上的突破力。如何注重情感投入、职业提升、个性化评价、薪酬公平、工作简单是目前提升导购力量的根本措施。把导购的行为方向引向组织的目标方向，而不是用预防、怀疑、约束的手段来管理导购，才能真正提升销售人员的积极性。这时员工会主动自觉地学习和学习如何提升自己，而不是为了企业和销售产品被动地强化自我能力。企业中许多僵化的规章制度，过多复杂的指标大大增加了管理难度，降低了员工的满意度，影响了员工行为的导向作用。特别是公司的绩效考核机制属于非参与式考核体系，员工被动接受任务，目标模糊，责任不明确。工作完成后，他们的上级用有限的指标和主观印象来评价考核下属，导致偏差较大，工作付出与收入不成正比，大大降低了员工的积极性和主动性。如何让导购不为企业工作、为工作，而是为自己投资，真正提高终端的导购力。
动词 （verb的缩写）关系权力
俗话说“一个英雄有三个帮派”，“有人办事容易”。因此，如何理顺商场人际关系也是重中之重。(我在终端建设精细化工项目中讲过)
“导购”的关系不容忽视
在实际工作中发现，自己导购的千言万语并不像旁观者的话语那样具有杀伤力，所以不同品牌之间的导购会形成互相帮助、互相受益的小团队，他们会互相占便宜，带来顾客，捆绑销售，或者帮助推销产品。这种现象的形成，一是店长认为产品之间没有竞争，促销员就可以互相帮助。如果一个品牌推广人不在课堂上，其他人会还礼帮品牌卖东西。二、即使管理制度不允许，管理者往往视而不见，避免游客外流。所以对于业务人员来说，如果无事可做，可以坐在其他品牌，边聊边聊，带一些润喉糖、口香糖、小礼物等。，这往往会产生难以想象的结果。有时半天的销售额可能来自他们。
“当前管理”的权利不容小觑
一般来说，商场导购员的日常工作主要由大堂经理管理，一些大型商场由大堂经理、班组长、内阁领导管理。商场中的顾客关系是直接影响导购绩效的重要因素，如何处理好关键人物的人际关系也非常重要。在很多方面都很容易和领导沟通。相反，正是这些小人喜欢穿鞋，直接影响销量。比如价格管制死了，礼物不能乱送，其他导购不能越界帮忙销售，规定范围内不能送货等。小人物的行为绝对是对的，抱怨也没用，往往会让关系越来越僵。这取决于导购和商家如何处理与他们的关系。嗯，我们可以充分利用“当前管理”的力量，畅通无阻地做事；贫穷，处处障碍，让事情变得更糟。
“小土豆”的力量不容忽视
关键时刻，搬运工、仓库保管员、送货经理都是大爸爸。尤其是当客户急需送货，制造麻烦时，他们会帮你一把，一切都会好的。记得有个业务刚转到S区，送货经理和仓库经理的名字都列在他的名单里。这个商家知道旺季来了，他们的暗中帮助也会给销售带来很大的支持。如果导购总是找送货经理和仓库经理送货，卖产品需要多长时间？他们把你的单子稍微放下，移动了一下，所有的问题都解决了。关键时刻，猴子是霸主。
一些特殊终端，如专卖店、概念店、形象店、企业文化店等。，都是随着市场竞争而设计的影像终端，所以这里就不多说了。其实拐点终端讲的是一个大家都关心的话题，但总是被忽略，那就是抓住人心的终端才是真正的终端，我们所有的工作都是“为人民服务”。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:zhuzhiming0557@sohu.com
终端工程的建设任重而道远，但终端工程的建设在企业和品牌之间几乎形神相似。导购、POP、地贴、挂旗、展台形象、产品展示都那么醒目壮观，但为什么有些品牌在终端销售方面总是糟蹋风景？
航站楼建设的拐点在哪里？企业总是强调终端最强，投入大量资源。溅起的浪花就像沉入大海，没有多少波澜壮阔。市场人员下来检查调查。答案是做得好，形象出众，导购优秀，能抓住消费者的眼球。
是的，消费者的眼睛和心能被抢走吗？我们的眼睛能看到很多东西，但我们的心不一定能看到。有时候，“我们的眼睛总是欺骗我们的心”，也就是眼睛看到的东西和反馈给大脑的信息可以被揭示出来。
有句话说得好:“即使你是世界上最好的产品，有最好的广告，消费者也只有在终端购买才能完成销售！”如何开展打造终端销售的基础工作，细分终端拐点的要素，把握消费者日常消费的心理因素，把握终端日常销售的主要因素，抛开所谓的终端销售，可能是独一无二的，有不一样的风景。我们今天来谈谈终端销售基础设施工作。
第一，品牌力
品牌力建设也是一个永恒的话题。不是概念炒作、广告轰炸、创意投资等。，从而可以瞬间打造强大的品牌竞争力。这需要煨骨，持续时间长，一步一步积累成型。美的空国内营销公司总经理王曾表示:作为中国空国内营销市场的主要龙头品牌，美的这些年销量和销售额的稳步增长，不仅可以归功于过硬的产品质量、日益成熟的管理方式和营销方式，更要归功于与最具影响力的主流强势媒体央视的持续合作。美的非常重视品牌建设，连续七年申办央视，努力打造美的在中国空的第一品牌形象，确立了其作为中国主流一线品牌空的行业地位，成为最具影响力的家电品牌之一。除了依靠长期的广告来打造自己，依靠本地终端销售积累自己的产品也可以打造自己产品的品牌力。海信冰箱可以说是大众眼中的非主流品牌。但在江西S市几乎处于垄断地位，销量排名第一。海信冰箱在S市取得了辉煌的成绩，这是所有冰箱品牌的本土商家难以接受和理解的，因为海信冰箱在其他地区很难进入前三。海信取得了现在的销售地位，应该从五年前说起。当时这个奇怪的品牌挺进S市，好像不是销量，而是一步一步尽自己的职责。或许这就是所谓的品牌力建设。在这个被称为“人间地狱”的s市，很多品牌的业务，为了销量和任务，使得自己的产品销量总是波动很大，一个业务有自己的样子，并没有稳定的运营思路。总之，为了完成公司下达的目标，我们会不择手段的压货、推销产品，只为短期目标而急功近利。而海信冰箱呢？做好自己的事，让别人去说。一如既往，每周每个月做自己的推广活动，实地展示，DM列表，报纸，宣传。利用其他品牌中午晚上不上课的空档，在这个时候收获客户。如此简单的运营模式，让海信冰箱的销量逐渐提升，品牌影响力逐渐在当地扩散，超越了“四大家族”的地位，直到今天。
第二，口碑
我觉得广告的短期杀伤力可能不如大众的口碑。普通人可以很快说服因为看广告而决定购买产品的顾客，但是广告很难立即说服因为朋友介绍而购买产品的顾客。这就是潜伏在消费者中的口碑影响力。Goole品牌是一个从来没有做过任何广告、贴过任何海报、做过任何互联网链接的品牌，但这个价值20亿美元的品牌如何神奇地在IT行业脱颖而出？它认为，只要自己的“产品”与众不同，只要方便消费者的需求，依靠“口碑”，就一定能确立自己坚不可摧的品牌地位。如果一个产品或品牌能够影响一代又一代人的口碑，即使面对不可预测的灾难，它也不会永远倒下。近年来，广告带来的泡沫消费让人们不再懂得相信什么，变得越来越理性，相信朋友、亲戚、邻居、熟人说过、介绍过、推荐过的产品。有这样一组数据:1: 8: 25，意味着每笔交易可以产生一个客户，同时这个客户会间接影响8个客户的商品选择性，让25个客户产生购买兴趣。抓住客户的兴趣点，让他们把产品信息传播给身边的潜在消费者，这就是常说的口碑宣传。
第三，服务力
随着消费者消费水平和层次的不断提高，他们越来越注重服务质量。他们在消费产品的同时也在消费服务。随着企业间质量差异的缩小，企业间的竞争正在从质量竞争向服务意识竞争转变，服务营销成为21世纪新的营销主题。企业要不断提高服务质量，为客户改进更好的服务，最大限度地提高客户满意度，多做细节，多动心思。让客户被我们所做的细节感动。为了提高服务质量，企业不仅要为经销商提供高质量的服务，还要为经销商提供符合市场需求的产品，品种繁多，利润丰厚空和优惠的销售政策。他们还应该提供提货、运输、促销、促销等周到热情的服务，为终端消费者提供良好的价值服务。它们不仅要最方便终端消费者购买，还要及时解决消费者提出的问题，尤其是企业面临的售后问题。因为产品往往会出现一些根本不是质量问题的问题，引起消费者的反感和抱怨，如果这类问题得不到及时满意的解决，他们的满意度和忠诚度会大大降低，这件事会在朋友、亲戚和同事之间传播，对产品和品牌都会产生不可避免的不利影响。也有这样的场景。比如一个企业在一定时期生产的产品在市场上有独特的影响力，但对后续的产品服务和研发重视不够，客户的反馈很难被及时接受和采纳。产品创新只是医学的改变。顾客会觉得自己的正确意见或好建议没有得到重视，产品逐渐失去原有的亲和力，导致一些忠实顾客逐渐流失。因此，企业必须实施真正高效、持续改进的动态体系，即贯穿调查咨询、产品开发、零缺陷生产、便捷的销售网络、完善的售后服务和消费者信息反馈解决的全过程。
第1页
第四，导购权导购的能力将直接影响终端的销量。与竞争对手相比差距太大，在终端争夺战中会被竞争对手的导购赢得客户，比如导购的主动销售态度、专业的竞争销售技巧、导购的学习能力、导购培训工作等。这些是每个制造商和品牌都会关注的显而易见的工作。从这一方面，无法区分导购在终端销售上的突破力。如何注重情感投入、职业提升、个性化评价、薪酬公平、工作简单是目前提升导购力量的根本措施。把导购的行为方向引向组织的目标方向，而不是用预防、怀疑、约束的手段来管理导购，才能真正提升销售人员的积极性。这时员工会主动自觉地学习和学习如何提升自己，而不是为了企业和销售产品被动地强化自我能力。企业中许多僵化的规章制度，过多复杂的指标大大增加了管理难度，降低了员工的满意度，影响了员工行为的导向作用。特别是公司的绩效考核机制属于非参与式考核体系，员工被动接受任务，目标模糊，责任不明确。工作完成后，他们的上级用有限的指标和主观印象来评价考核下属，导致偏差较大，工作付出与收入不成正比，大大降低了员工的积极性和主动性。如何让导购不为企业工作、为工作，而是为自己投资，真正提高终端的导购力。
动词 （verb的缩写）关系权力
俗话说“一个英雄有三个帮派”，“有人办事容易”。因此，如何理顺商场人际关系也是重中之重。(我在终端建设精细化工项目中讲过)
“导购”的关系不容忽视
在实际工作中发现，自己导购的千言万语并不像旁观者的话语那样具有杀伤力，所以不同品牌之间的导购会形成互相帮助、互相受益的小团队，他们会互相占便宜，带来顾客，捆绑销售，或者帮助推销产品。这种现象的形成，一是店长认为产品之间没有竞争，促销员就可以互相帮助。如果一个品牌推广人不在课堂上，其他人会还礼帮品牌卖东西。二、即使管理制度不允许，管理者往往视而不见，避免游客外流。所以对于业务人员来说，如果无事可做，可以坐在其他品牌，边聊边聊，带一些润喉糖、口香糖、小礼物等。，这往往会产生难以想象的结果。有时半天的销售额可能来自他们。
“当前管理”的权利不容小觑
一般来说，商场导购员的日常工作主要由大堂经理管理，一些大型商场由大堂经理、班组长、内阁领导管理。商场中的顾客关系是直接影响导购绩效的重要因素，如何处理好关键人物的人际关系也非常重要。在很多方面都很容易和领导沟通。相反，正是这些小人喜欢穿鞋，直接影响销量。比如价格管制死了，礼物不能乱送，其他导购不能越界帮忙销售，规定范围内不能送货等。小人物的行为绝对是对的，抱怨也没用，往往会让关系越来越僵。这取决于导购和商家如何处理与他们的关系。嗯，我们可以充分利用“当前管理”的力量，畅通无阻地做事；贫穷，处处障碍，让事情变得更糟。
“小土豆”的力量不容忽视
关键时刻，搬运工、仓库保管员、送货经理都是大爸爸。尤其是当客户急需送货，制造麻烦时，他们会帮你一把，一切都会好的。记得有个业务刚转到S区，送货经理和仓库经理的名字都列在他的名单里。这个商家知道旺季来了，他们的暗中帮助也会给销售带来很大的支持。如果导购总是找送货经理和仓库经理送货，卖产品需要多长时间？他们把你的单子稍微放下，移动了一下，所有的问题都解决了。关键时刻，猴子是霸主。
一些特殊终端，如专卖店、概念店、形象店、企业文化店等。，都是随着市场竞争而设计的影像终端，所以这里就不多说了。其实拐点终端讲的是一个大家都关心的话题，但总是被忽略，那就是抓住人心的终端才是真正的终端，我们所有的工作都是“为人民服务”。
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